客户详细类型分析

主 讲 ： 任 晓 松房 地 产 客 户 分 类 1. 客 户 应 该 如 果 分 类 ？2. 从 哪 几 个 方 面 分 类 ？3. 不 同 类 型 应 概 如 何 应 对 ？ 5、 个 性 特 征 分 类1、 目 的 分 类2、 购 买 动 机 分 类3、 社 会 背 景 分 类4、 性 别 、 年 龄 、 家 庭 分 类 业 界 踩 盘 型 这 是 重 点 客 户 ， 必 须 热 情 接 待 ， 适 当 点 破 ， 但 不 要 急于 逼 订 ， 以 免 让 他 觉 得 你 缺 乏 判 断 力 。 随 意 巡 视 有 购 买 物 业 的 想 法 ， 近 期 无 明 确 的 购 买 计 划 。 引 导他 在 轻 松 自 由 的 气 氛 下 浏 览 ， 通 过 侃 大 山 来 了 解 客 户的 需 求 ， 用 楼 盘 的 绝 对 亮 点 吸 引 他 。 胸 有 成 竹 型 有 明 确 的 购 买 计 划 和 产 品 知 识 。 抓 住 他 的 购 买 意 图和 动 机 ， 但 不 宜 有 太 多 的 游 说 ， 以 免 引 起 反 感 。 强 调 产 品 价 值 与 价 格强 调 环 境 与 配 套强 调 档 次 与 市 场 形 象强 调 超 前 的 个 性 与 品 味 富 有 阶 层 与 工 薪 阶 层粗 俗 型 与 文 化 型不 同 地 域 型 南 方 人 /北 方 人 /本 地 人 不 同 职 业 公 务 员 /技 术 员 /商 人 v男 人 与 女 人v老 年 人 、 中 年 人 、 年 轻 人v单 身 /两 人 世 界 /三 口 之 家 /几 世 同 堂 1、 冲 动 型 2、 沉 着 稳 健 型 3、 多 疑 谨 慎 型 4、 犹 豫 型 5、 果 断 型 6、 无 知 型 7、 挑 剔 型 8、 高 傲 型 9、 从 众 型 10、 贪 小 便 宜 型 11、 女 士 当 家 型 12、 男 士 当 家 型 1、 冲 动 型 性 急 、 心 直 口 快 、 心 浮 气 燥 、 善 变 ，常 因 一 时 之 冲 动 而 下 决 定 客 户 特 征 平 心 静 气 地 透 视 并 判 断 其 心 理 反 应 。销 售 语 言 明 快 ， 避 免 唠 叨 ， 要 注 重 谈判 气 氛 及 综 合 感 染 力 ， 控 制 好 节 奏 。1、 冲 动 型 要 领 通 常 有 丰 富 的 购 房 知 识 ， 对 房 屋 本身 及 市 场 行 情 较 了 解 ， 冷 静 稳 健 ，深 思 熟 虑 ， 专 心 聆 听 ， 小 心 求 证 ，考 虑 周 到 。 客 户 特 征 2、 沉 着 稳 健 型 要 领 不 厌 其 烦 的 就 房 屋 的 特 点 、 质 量 、发 展 商 实 力 等 作 详 细 说 明 ， 耐 心 提供 客 观 资 料 与 证 明 ， 有 依 有 据 ， 以获 取 客 户 的 信 任 。2、 沉 着 稳 健 型 疑 问 较 多 ， 外 表 严 肃 ， 反 应 冷 漠 ，对 楼 书 及 售 楼 资 料 反 复 阅 读 ， 出 言谨 慎 ， 不 易 获 取 信 任 。 客 户 特 征 3、 多 疑 谨 慎 型 要 领 实 事 求 是 的 讲 解 楼 盘 。 以 亲 切 、 诚恳 的 态 度 打 动 他 ， 与 其 闲 话 家 常 ，了 解 其 经 济 状 况 及 购 房 原 因 ， 拉 近与 其 距 离 ， 适 当 的 反 问 ， 令 其 放 下介 心 。 3、 多 疑 谨 慎 型 精 神 与 动 作 飘 忽 不 定 ， 难 以 捉 摸 ，对 楼 盘 等 彻 底 了 解 之 后 ， 对 房 屋 已产 生 兴 趣 ， 仍 拿 不 定 主 间 是 买 还 是不 买 ， 买 高 层 好 还 是 低 层 好 等 ； 说话 时 ， 视 线 不 断 移 动 。 客 户 特 征 4、 犹 豫 型 要 领 以 房 地 产 专 家 的 姿 态 ， 朋 友 的 角度 替 他 选 择 ， 在 不 伤 害 他 自 尊 心的 前 提 下 帮 他 出 最 佳 决 定 ， 切 忌让 客 户 二 选 一 。4、 犹 豫 型 动 作 积 极 ， 眼 光 直 视 有 力 ， 声 调 宏亮 清 晰 ， 表 情 丰 富 ， 作 风 充 满 自 信与 坚 决 。 客 户 特 征 5、 果 断 型 要 领 认 真 倾 听 ， 掌 握 了 客 户 的 兴 趣 点后 ， 有 针 对 性 的 作 重 点 推 介 ， 注意 作 楼 盘 房 型 、 价 格 等 方 面 的 比较 ， 适 当 的 认 可 客 户 。5、 果 断 型 对 购 房 一 无 所 知 ， 问 题 多 而 杂 ，甚 至 问 到 很 多 与 购 房 无 关 的 问 题 ，善 倾 听 。 客 户 特 征 6、 无 知 型 要 领 主 控 谈 判 现 场 ， 尽 量 详 细 解 答 其所 提 问 题 ， 并 说 明 楼 盘 的 畅 销 程度 。 并 提 出 可 信 有 力 的 销 售 业 绩 ，质 量 保 证 等 ， 态 度 友 善 诚 恳 ， 不要 让 其 产 生 压 迫 感 。6、 无 知 型 主 观 性 强 ， 心 思 细 密 ， 喜 欢 挑 毛病 ， 常 对 于 建 筑 材 料 、 规 划 、 环境 、 房 型 、 座 向 、 公 共 设 施 等 表达 主 观 意 见 。 客 户 特 征 7、 挑 剔 型 要 领 谈 判 中 要 多 问 “ 为 什 么 呢 ？ ” ，以 便 更 多 了 解 他 的 想 法 ， 对 症 下药 。 给 予 适 当 的 恭 维 ， 切 莫 与 其争 论 ， 用 词 一 定 要 严 谨 ， 强 调 房屋 的 优 惠 ， 付 款 方 式 优 惠 等 。7、 挑 剔 型 趾 高 气 扬 ， 盛 气 凌 人 ， 爱 摆 架 子 ，常 拒 人 于 千 里 之 外 ， 不 悄 不 顾 ，举 止 高 傲 。客 户 特 征 8、 高 傲 型 要 领 诚 恳 谦 逊 ， 亲 切 明 朗 ， 面 带 笑 容 ，不 能 表 现 出 不 耐 烦 甚 至 讨 厌 ， 以楼 盘 的 质 素 品 味 ， 特 定 说 明 对 客户 地 位 、 身 份 的 突 显 ， 或 衬 托 其尊 荣 ， 以 刺 激 其 虚 荣 心 ， 从 而 引发 购 买 欲 。8、 高 傲 型 从 众 心 理 相 当 重 ， 常 问 房 子 是 否好 卖 ， 卖 了 多 少 ， 什 么 人 买 的 多 ，还 有 多 少 房 子 ， 非 常 留 意 现 场 成交 情 况 。 客 户 特 征 9、 从 众 型 要 领 有 选 择 的 推 介 楼 盘 的 优 势 ， 同 事帮 忙 营 造 非 常 忙 碌 ， 客 户 非 常 多 ，而 房 源 有 限 的 气 氛 ， 亦 可 暗 示 升价 在 即 ， 机 不 可 失 。 9、 从 众 型 对 一 些 鸡 毛 蒜 皮 之 事 看 得 很 重 ，对 于 一 分 几 毫 能 省 就 省 ， 关 心 有无 折 扣 ， 有 无 优 惠 ， 有 无 赠 品 等 。客 户 特 征 10、 贪 小 便 宜 型 要 领 如 有 折 扣 或 赠 品 ， 则 取 其 小 部 分 以诱 之 ， 切 不 可 将 优 惠 全 盘 托 出 。 如无 折 扣 或 赠 品 ， 则 以 楼 盘 的 性 价 比说 明 其 物 超 所 值 ， 并 说 明 增 值 可 能巨 大 ， 姿 态 稍 高 些 。10、 贪 小 便 宜 型 购 房 决 定 权 在 女 方 ， 女 性 言 多 ， 并处 主 导 地 位 ， 而 男 方 往 往 是 沉 默 不言 或 附 和 女 方 。 客 户 特 征 11、 女 士 当 家 型 要 领 多 谈 家 庭 和 舒 适 度 ， 而 且 言 语 间 要留 意 客 户 的 喜 好 ， 创 造 “ 共 同 语 言 ”让 其 对 你 产 生 好 感 ， 进 行 对 你 所 言深 信 不 疑 。 如 果 老 公 在 旁 边 ， 则 要注 意 说 话 的 分 寸 。11、 女 士 当 家 型 与 “ 女 士 当 家 型 ” 正 好 相 反 ， 一切 以 男 方 为 核 心 ， 女 方 沉 默 或 附合 。12、 男 士 当 家 型 客 户 特 征 要 领 多 谈 房 子 的 性 价 比 和 升 值 空 间 ， 但切 记 女 销 售 人 员 不 可 有 意 无 间 注 视男 方 ， 甚 至 “ 放 电 ” ， 以 免 引 起 不必 要 的 误 会 ， 要 用 专 业 ， 不 卑 不 亢的 态 度 对 侍 他 。12、 男 士 当 家 型 谢 谢 各 位 ！ 任 晓 松