面销流程与要点课件.ppt

销 售 流 程 与 技 巧 -面 对 面 销 售 面对面销售流程与技巧 定义及重要性篇 面销管理与流程篇 面销技巧要点篇 定义及重要性篇 什么是面对面销售 面 销 是 指 通 过 电 话 事 先 沟 通 ， 经 过 充 足 的 准 备 与预 约 ， 直 接 并 主 动 拜 访 客 户 的 方 式 并 达 成 事 前 目 的 的一 种 活 动 面对面销售的四种模式 方 式 优 势 注 意 事 项单 对 单单 对 多多 对 单多 对 多 易 主 控 ， 少 干 扰 ，易 了 解 需 求 价 值 观 以 对 方 为 主 ， 配 合 对方 需 求 价 值 观 要 求 销 售 人 员 水 准 高 ，专 业 以 我 方 为 主 量 大 ， 机 会 多 心 理 优 势 强 ， 利 用我 方 各 种 专 长 分 工 明 确 ， 少 插 嘴 设 计 流 程 分 工 明 确 ，衬 ， 配 成 交 率 高 面对面销售的三大战场销 售 战 场 优 势 注 意 事 项我 方 熟 悉的 战 场他 方 熟 悉的 战 场双 方 陌 生的 战 场 资 源 为 我 方 支 持 对 方 小 心 ， 恐 惧排 除 干 扰资 源 为 他 支 持双 方 放 松 提 前 到 达 客 户 的 顾 问 有 事 业 心 的 勇 士销售的六个角色公 司 形 象 的 代 表 淘 金 者产 品 专 家 谈 判 高 手优 秀 的销 售 定义及重要性篇 面销管理与流程篇 面销技巧要点篇 面销管理与流程篇面对面销售流程与技巧 怎 样 获 得 一 次 成 功 的 面 销 面销前 面 销 之 前 面 销 中面 销 之 后积 极 准 备 灵 活 把 握执 行 ， 反 馈 面对面销售的流程 客 户 管 理获 取 客 户 信 息 ： 与 电 销 人 员 沟 通 ， 听 取 录 音分 析 客 户 并 与 主 管 确 认 ： 客 户 类 别 ， 适 合 的 产 品 ， 异 议 点 ， 兴 趣 点 ， 攻 克 客 户 要 点其 他 准 备 工 作拜 访 策 略 ： 拜 访 谁 ， 为 什 么 拜 访 ， 时 间 ， 地 点 ， 主 要 内 容 ， 如 何 成 功 达 成 目 标物 品 及 资 料 ： 笔 ， 笔 记 本 ， 收 据 ， 合 同 ， 发 票 ， 名 片 ， 销 售 手 册 ， 成 功 故 事 ， 行 业 知 识 ， 竞 品 知 识个 人 形 象 及 心 态 ： 个 人 礼 仪 ， 心 态面销前的积极准备 开场 KISS 目 标价 值主 题关 于自 己开 始 有效提问 1. 对 赶 集 了 解 多 少 ？ 是不 是 负 责 人 ？2. 目 前 在 哪 些 渠 道 做 推 广 ？4. 目 前 获 得 业 务 渠 道 的 效果 怎 样 ？3. 推 广 预 算 是 多 少 ？5.近 期 有 何 计 划 ？ 好 处 就 是 能 给 对 方 带 来 什 么 快 乐 跟 利 益 ， 能 帮 他 减 少 或避 免 什 么 麻 烦 与 痛 苦 。客 户 永 远 不 会 因 为 产 品 本 身 而 购 买 ， 客 户 买 的 是 通 过 这个 产 品 或 服 务 能 给 他 带 来 的 好 处 。三 流 的 销 售 人 员 贩 卖 产 品 （ 成 分 ） ， 一 流 的 销 售 人 员 卖结 果 （ 好 处 ） 。对 顾 客 来 说 ， 顾 客 只 有 明 白 产 品 会 给 自 己 带 来 什 么 好 处 ，避 免 什 么 麻 烦 才 会 购 买 。产品演示 异议处理&逼单 请 问 ： 你 认 为 追 求 快 乐 的 驱 动 力 比 较 大 ， 还 是 逃 避 痛 苦 的 驱 动 力 比 较 大 ？你 觉 得 顾 客 把 带 着 体 温 的 钱 从 口 袋 里 掏 出 来 是 痛 苦 ， 还 是 快 乐 ？ 人 类 行 为 学 家 告 诉 我 们 ： 逃 避 痛 苦 的 驱 动 力 是 追 求 快 乐 的 四 倍 ！两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。 正确的结束 面对面销售流程与技巧 定义及重要性篇 面销管理与流程篇 面销技巧要点篇 面销技巧要点篇 面对面销售前 Your text in here 是 一 种 礼 貌 建 立 信 赖 感 要 用 心 听 态 度 要 诚 恳 停 顿 3-5秒 不 打 断 、 不 插 嘴 不 明 白 的 要 追 问 点 头 微 笑 眼 睛 注 意 对 方 的 前 额 、鼻 尖 感 兴 趣 的 信 号 ： 微 笑 ， 点 头 ， 不 停 询问 细 节 ， 询 问 价 格 拒 绝 的 信 号 ： 烦 躁 不 安 ， 不 断 重 复看 桌 上 的 文 件 ， 随 便附 和 你 的 意 见 ， 不 断打 电 话 ， 眼 神 漂 浮 不定四 种 问 话 模 式 ： 开 放 式 约 束 式 选 择 式 反 问 式 问 简 单 的 问 题 问 回 答 “ 是 ” 的 问 题 问 二 选 一 能 用 问 的 尽 量 少 说 面对面销售中 你 说 的 很 有 道 理 ， 我 理 解 你 的 心 情 我 了 解 你 的 意 思 感 谢 你 的 建 议 我 认 同 你 的 观 点 （ 你 说 的 没 错 ） 你 这 个 问 题 问 得 很 好 我 知 道 你 这 样 做 是 为 我 好 先 处 理 心 情 ， 再 处 理 事 情 肯 定 认 同 技 巧 配 合 对 方 的 需 求 和 价 值 观一 开 始 就 介 绍 最 重 要 最 大 的 好 处 ，尽 量 地 让 对 方 参 与 ， 不 贬 低 对 手自 己 产 品 的 三 大 优 势对 手 的 三 大 弱 势独 特 卖 点告 诉 他 你 已 经 告 诉 了 什 么介 绍 双 向 的 沟 通 他 们 关 心 的 问 题 竞 品 分 析 好 处 总 结 主体产品推荐 解 决 异 议 的 四 种 策 略 :说 比 较 容 易 还 是 问 比 较 容 易讲 道 理 比 较 容 易 还 是 讲 故 事 比 较 容 易西 洋 拳 打 发 容 易 还 是 太 极 拳 打 发 容 易反 对 他 容 易 还 是 配 合 他 容 易两 大 忌 ：直 接 讲 出 对 方 的 错 误发 生 争 吵妥 善 处 理 异 议常 见 异 议价 格效 果售 后 服 务竞 争 对 手 成交 成 交 前 :成 交 的 关 键 敢 于 成 交成 交 总 在 5次 拒 绝 之 后只 有 成 交 才 能 帮 助 客 户不 成 交 是 他 的 损 失工 具 ： 收 据 ， 发 票 ， 合 同 假 设 成 交 法造 梦 成 交 恭 喜 转 介 绍 转 移 话 题 、 走 人 收 据 发 票 合 同销 售 就 是 心 理 学 游 戏 大 胆 成 交 ， 问 成 交 递 单 、 点 头 、 微 笑 闭 嘴 1.你 是 谁 ？2.你 要 跟 我 谈 什 么 ？3.你 谈 的 事 情 对 我 有 什 么 好 处 ？4.如 何 证 明 你 讲 的 是 事 实 ？5.为 什 么 我 要 跟 你 合 作 ？6.为 什 么 我 要 现 在 跟 你 合 作 ？面 对 面 销 售 过 程 中 客 户 心 中 永 恒 不 变 的 六 大 问 句 ： 心 理 ：v 不 好 意 思 逼 客 户v 担 心 客 户 生 气 ， 不 合 作v 不 敢 要 办 法 ：u 坚 持 再 多 一 步 ， 胜 利 就 在 眼 前u 把 目 标 分 级 ： 合 同 与 款 项u 有 结 果 案 例 分 析 场景一 与客户太熟悉 心 理 ：v 不 想 得 罪 客 户v 被 客 户 影 响v 不 知 到 底 要 说 服 谁 ，谁 做 主 办 法 ：u 沉 住 气u 找 到 关 系 好 的 客 户u 随 机 应 变 单 独 谈u 找 出 其 他 人 不 同 意 的 真 正 原 因u 告 诉 他 愿 意 私 下 谈场景二 单对多 心 理 ：v 厌 烦v 没 有 降 价 的 权 限v 没 把 握 签 单 办 法 ：u 指 出 我 们 无 法 改 变 定 价 政 策u 不 卑 不 亢 ， 据 理 力 争u 让 客 户 看 到 你 的 努 力场景三 讨价还价 面 对 面 销 售 你的收获 本 课 程 要 点 面 销 前 的 准 备 工 作 面 销 管 理 和 流 程 面 销 技 巧 要 点 人 类 最 大 的 成 就 莫 过 于 使 别 人 获 得 成 就