《销售沟通技巧》PPT课件

只 有 “ 我 ” 只 有 “ 你 ”J 通 过 研 究 生 产学 术 、 宣 传 通 过 努 力 探 索文 章 、 演 讲我 们成 功 成 功 测 评 你 的 沟 通 能 力选 项1.从 不2.有 时3.经 常4.总 是1.我 适 时 的 把 适 当 的 信 息 传 递 给 合 适 的 人 2.在 决 定 该 如 何 沟 通 前 ,我 认 真 思 考 信 息 内 容21 213 4 3 4 3.我 表 现 出 自 信 ,讲 话 时 信 心 十 足 4.我 希 望 对 方 就 我 的 沟 通 提 供 反 馈21 213 4 3 45.我 注 意 聆 听 ,并 在 回 答 前 检 查 我 的 理 解 是 否 正 确 6.评 论 他 人 时 ,我 努 力 排 除 各 种 个 人 成 见21 213 4 3 47.会 见 他 人 时 ,我 态 度 积 极 ,礼 貌 周 到 8.我 及 时 向 他 人 提 供 他 们 需 要 于 想 要 的 信 息21 213 4 3 4 9.我 利 用 单 独 会 见 检 查 员 工 的 表 现 并 辅 导 他 们 10.我 通 过 提 问 了 解 他 人 的 想 法 以 及 他 们 工 作 的 进 展21 213 4 3 411.我 分 发 书 面 指 示 以 提 供 关 于 某 一 任 务 的 所 有 相 关 信 息 12.我 运 用 专 业 的 电 话 技 术 改 进 沟 通21 213 4 3 413.我 通 过 所 有 可 以 利 用 的 电 子 媒 介 进 行 沟 通 14.我 把 写 文 章 的 规 则 应 用 到 外 部 与 内 部 沟 通 中 去21 213 4 3 4 15.会 见 、 调 查 或 作 会 议 记 录 时 ,我 使 用 有 效 的 记 录 方 法 16.写 重 要 信 件 或 文 件 时 ,在 定 稿 前 ,我 经 常 征 求 可 信 赖 的 批 评 者 的 意 见21 213 4 3 417.我 运 用 快 速 阅 读 技 巧 来 提 高 工 作 效 率 18.作 演 讲 前 ,我 认 真 准 备 并 多 次 试 讲 ,演 讲 取 得 成 功21 213 4 3 419.进 行 内 部 培 训 时 我 发 挥 着 明 显 的 积 极 作 用 20.我 安 排 的 大 型 会 议 已 经 达 到 专 业 水 平 21 213 4 3 4 21.我 用 软 性 和 硬 性 推 销 技 巧 说 服 他 人 接 受 我 的 观 点 22.谈 判 前 我 已 经 对 问 题 进 行 深 入 思 考 并 熟 知 对 方 的 需 求21 213 4 3 423.我 写 的 报 告 结 构 合 理 ,内 容 准 确 简 明 、 清 晰 24.提 出 提 议 前 我 往 往 进 行 彻 底 调 查21 213 4 3 425.我 努 力 了 解 有 关 听 众 对 组 织 的 看 法 26.我 认 真 考 虑 技 巧 娴 熟 的 顾 问 如 何 帮 助 我 解 决 公 关 问 题 21 213 4 3 4 27.我 与 记 者 及 其 它 媒 体 工 作 人 员 进 行 有 益 的 接 触 28.我 确 保 由 合 格 的 专 业 人 员 来 完 成 设 计 之 类 的 专 门 工 作21 213 4 3 429.我 交 给 广 告 代 理 商 的 书 面 指 示 是 以 明 确 的 商 业 目 标 为 基 础 的 30.我 把 定 期 与 员 工 沟 通 看 作 重 要 工 作21 213 4 3 431.我 积 极 接 收 并 回 应 来 自 员 工 和 其 他 人 员 的 反 馈 32.我 确 定 了 沟 通 目 标 ,并 且 不 允 许 任 何 行 为 阻 止 这 一 目 标 的 实 现21 213 4 3 4 测 评 结 果 分 析32-64 你 不 能 有 效 地 沟 通 .要 倾 听 反 馈 ,努 力 从 失 败中 吸 取 教 训65-95 你 在 沟 通 方 面 表 现 一 般 .要 针 对 弱 点 努 力 提 高96-128 你 能 很 好 沟 通 .但 要 记 住 沟 通 多 多 益 善 n 沟 通 定 义n 信 息 、 思 想 、 观 念 及 感 情 在 两 人或 多 人 之 间 交 换 n 沟 通 的 目 的n 维 持 良 好 的 人 际 关 系n 有 效 的 传 达 或 接 收 讯 息n 获 得 认 可 、 尊 重 、 成 功 n 沟 通 原 则n 要 充 满 热 情n 要 简 单 明 了n 要 根 据 对 象 选 择 使 用 名 词术 语n 提 供 的 材 料 要 准 确 n 时 机 要 得 当 沟 通 管 理 原 则n 保 持 和 维 护 他 人 自 尊u要 具 体 ， 对 事 不 对 人u态 度 要 诚 恳 、 温 和n 以 同 理 心 聆 听 并 回 应u对 谈 话 的 内 容 及 情 感 做 出 回 应 n 请 求 帮 助 解 决 问 题u寻 求 解 决 的 方 法u提 供 支 持 但 不 转 移 职 责 n 沟 通 途 径 的 分 类n 面 对 面 沟 通n 书 信 沟 通n 电 话 沟 通 沟 通 途 径 的 选 择 ：1、 传 达 一 个 复 杂 的 奖 罚 制 度 给 10名 员 工 。 2、 通 知 你 的 一 个 朋 友 有 关 十 一 旅 行 的 行 程3、 吩 咐 你 的 一 个 下 属 不 要 私 下 发 通 知 给 另 一 部 门 的 同 事 。4、 向 你 的 领 导 解 释 你 所 提 议 的 一 种 新 科 研 项 目 。5、 通 知 你 的 40名 患 者 ， 有 关 患 者 教 育 的 事 情 。6、 向 五 个 人 介 绍 你 曾 经 参 加 过 的 一 次 重 要 会 议 。7、 通 知 你 的 领 导 你 已 经 完 成 他 交 与 你 的 工 作 。8、 指 导 你 的 朋 友 怎 样 找 到 你 现 在 的 住 所 。 n 书 面 沟 通 技 巧n 书 面 文 章 结 构 合 理 条 目 分 明n 内 容 具 有 可 读 性 新 、 全 、 科 学n 使 用 简 短 的 句 子 表 示n 使 用 日 常 话 来 表 达 n 书 面 沟 通 技 巧n 摘 要 及 总 结 要 一 目 了 然n 页 码 要 标 清 ， 以 便 于 翻 寻n 小 标 题 可 使 读 者 迅 速 找 到 最 关 心 的 部 分n 留 边 以 得 于 读 者 批 注 和 学 习n 最 后 不 要 忘 记 注 上 发 文 者 大 名 n 书 面 沟 通 技 巧n 适 宜 书 面 沟 通 的 情 况a你 不 想 当 面 沟 通 时 或 无 法 面 对 面 时a沟 通 对 象 人 数 较 多 ， 采 用 当 面 沟 通 很 耗 时、 费 力 时a资 料 要 求 保 存 ， 以 供 日 后 参 阅 时a需 要 证 明 自 己 已 经 采 取 行 动 时a想 要 将 你 的 见 解 引 入 记 录 或 加 以 强 调 时a亲 自 手 写 的 意 义 n 书 面 沟 通 技 巧n 采 用 书 面 沟 通 的 缺 点(不 能 立 即 得 到 对 方 的 反 应H 采 用 书 面 沟 通 的 优 点(对 方 可 以 保 持 资 讯 ， 必 要 时 可 随 时 研 究(可 以 让 分 散 在 不 同 地 方 的 许 多 人 同 时 看到 相 同 的 资 训 n 电 话 沟 通 技 巧n 微 笑n 热 情n 言 简 意 赅n 最 好 站 起 来 n 面 对 面 沟 通 技 巧n 语 气 要 诚 恳n 充 满 热 情 和 活 力n 微 笑n 掌 握 时 机n 体 态 语 言 n 面 对 面 沟 通 技 巧n 服 装 整 洁n 注 意 倾 听n 确 保 反 应 得 当 ,设 身 处 地n 会 谈 的 内 容 广 泛 或 散 乱 时 ， 要 作提 要 性 的 结 论 和 适 当 控 制 n 面 对 面 沟 通 技 巧n 面 对 面 沟 通 的 优 点可 以 立 即 得 到 对 方 的 反 应比 较 容 易 鼓 舞 或 说 服 对 方 ， 以 达 成 你 的 目 的H 面 对 面 沟 通 的 缺 点你 要 有 好 的 注 意 力 、 听 力 、 理 解 力 和 记 忆 力需 要 好 的 语 言 表 达 能 力你 要 保 持 警 觉 以 确 保 使 自 己 的 反 应 得 当掌 握 适 当 的 时 间 和 时 机 The Johari Window 周 哈 里 视 窗J 图 1： 阐 明 认 知 的 关 系他 人 已 知 开 放 区 盲 目 区Known to Arena Blind PintOthers 隐 藏 区 未 知 区他 人 未 知 Faade UnknownNot Known to Others 自 己 已 知 自 己 未 知 Known to Self Not Known to Self The Johari Window 周 哈 里 视 窗他 人 已 知 开 放 区 盲 目 区Known to Arena Blind PintOthers 隐 藏 区 未 知 区他 人 未 知 Faade UnknownNot Known to Others 自 己 已 知 自 己 未 知 Known to Self Not Known to Self 图 2： 阐 明 “ 沟 通 视 窗 ” Solicit Feedback Give Feedback n 沟 通 前 思 考 （ 1）n 我 想 做 的 是 什 么 ？n 我 主 要 的 目 的 是 什 么 ？n 谁 应 该 接 收 到 这 讯 息 ？n 接 收 讯 息 的 人 ， 对 沟 通 主 题 可 能 会 有的 态 度 ？ n 沟 通 前 思 考 （ 2）n 他 们 对 这 件 事 应 该 知 道 多 少 ？n 沟 通 的 时 机 是 否 合 适 ？n 沟 通 的 内 容 是 什 么 ？n 我 想 表 达 的 重 点 是 否 清 楚 ？ n 沟 通 前 思 考 （ 3）n 使 用 的 语 言 与 辞 句 ， 是 否 恰 当 ？n 细 节 资 料 是 否 足 够 或 会 不 会 太 多 ？n 要 求 对 方 采 取 的 行 动 是 否 清 楚 ？n 是 否 能 让 接 收 讯 息 的 人 ， 了 解 我 们 期 待些 什 么 n 沟 通 前 思 考 （ 4）n 讯 息 有 没 有 任 何 暧 昧 不 清 之 处 ？n 所 提 述 的 事 实 资 料 ， 有 没 有 经 过 求 证 ？n 是 否 需 要 对 方 回 馈 ？n 用 什 么 方 式 沟 通 最 好 ？ 写 联 络 单 、 打 电 话 ，还 是 当 面 晤 谈 ？ 沟 通 前时 刻 准 备 着准 备 准 备 再 准 备 提 高 语 言 表 达 的 技 巧n 正 确 地 表 达 自 己 的 含 义 包 括 字 词 语 法n 回 答 时 恰 当 地 使 用 “ 我 不 知 道 ” 简 单 的 “ 我 不 知 道 ” 有 损 于 你 在 他 人 心 目 中的 形 象 ,应 该 反 应 积 极 的 一 面 . 如 我 将 尽 力 弄 清 楚 这 个 问 题 . 我 将 努 力 找 出 问 题 的 解 决 方 法 提 高 语 言 表 达 的 技 巧n 注 重 谈 话 的 开 始 与 结 束 开 始 -表 现 你 对 他 人 的 兴 趣 关 心 结 束 -总 结 确 认 谈 话 内 容 ,为 将 来 沟 通 敞 开 大 门n 培 养 自 己 的 语 体 风 格 声 音语 速姿 势聆 听辅 助 语 言肢 体 语 言 组 织 语 言 原 则一 让 他 人 保 持 平 静 与 镇 定无 论 讨 论 什 么 问 题 ， 都 需 用 双 方 心 平 气 和 ， 达 到 预 期 目 的 。例 句 ： 1.看 来 我 们 似 乎 2.我 的 印 象 是 3.我 所 理 解 的 是 4.让 我 们 谈 谈 这 个 问 题 ,以 便 我 们 . 组 织 语 言 原 则二 缓 解 矛 盾 与 冲 突当 受 到 他 人 职 责 时 ,你 可 以 使 用 一 些 词 语 来 缓 解 冲 突 。例 句 : 1. 让 我 解 释 一 下 2. 当 时 ,你 可 能 会 赞 同 我 的 想 法 。 3. 让 我 们 看 看 还 能 做 些 什 么 ,以 纠 正 4. 我 知 道 这 事 让 你 不 安 ,我 实 在 表 示 抱 歉 。 但 我 想 有 一 个 机 会 能 够 解 释 这 个 问 题 组 织 语 言 原 则三 充 满 紧 迫 感表 达 对 事 情 和 工 作 ,不 应 该 给 人 的 印 象 是 不 紧 不 慢 ,不 得 要 领 。例 句 ： 1.我 将 立 即 去 做 . 2.我 马 上 处 理 此 事 . 3.我 将 在 今 天 完 成 你 吩 咐 的 事 . 4.别 担 心 ,我 会 认 真 处 理 的 . 5.我 看 出 此 事 极 为 重 要 . 组 织 语 言 原 则四 有 助 于 为 自 己 辩 解万 不 得 情 况 下 ,要 为 自 己 开 脱 或 辩 解 ,要 显 得 十 分 得 体 。例 句 ： 1.我 感 到 2.我 希 望 你 能 理 解 3.我 们 还 可 以 试 用 一 下 其 它 方 法 . 4.那 似 乎 表 明 采 取 这 种 行 动 是 最 好 的 选 择 . 5.这 是 我 认 为 完 成 此 事 的 方 法 ,是 如 此 做 的 理 由 . 组 织 语 言 原 则五 慎 用 影 响 他 人 的 语 言不 要 让 人 感 到 你 盛 气 凌 人 ,俨 然 是 一 个 行 家 .例 句 : 1.我 赞 同 你 削 减 开 支 的 想 法 ,但 是 2.我 非 常 同 情 你 的 处 境 ,如 果 3.让 我 们 一 起 来 处 理 此 事 让 你 的 声 音 充 满 魅 力完美声音八大原则 一 注 重 说 话 的 语 调 语 调 能 够 反 映 你 说 话 时 的 内 心 世 界 ,表 露 你 的 情 感 ,性 格 ,以 及 态 度 。 无 论 你 谈 论 什 么 话 题 ,都 应 该 保 持 语 调 与 所 谈 及 的 内 容 相 互 配 合 ,并 能 够 恰 当 地 表 达 你 的 态 度 。二 注 重 你 的 发 音 尽 量 不 要 发 音 不 准 含 糊 不 清 让 你 的 声 音 充 满 魅 力完美声音八大原则 三 不 要 让 发 出 的 声 音 尖 得 刺 耳 或 低 沉 无 力 高 尖 意 味 紧 张 惊 恐 或 兴 奋 激 动 低 沉 意 味 没 有 生 机 或 过 于 自 信 ， 让 人 感 到 你 根 本 不 需 要 他 人 帮 助 。四 不 要 用 鼻 音 说 话 如 “ 姆 哼 嗯 ”等 让 人 感 到 毫 无 生 机 气 ,十 分 消 极 或 高 高 在 上 . 让 你 的 声 音 充 满 魅 力完美声音八大原则 五 控 制 说 话 的 音 量 不 要 以 为 大 喊 大 叫 就 一 定 能 够 说 服 和 压 制 他 人 ,声 音 过 大 只 能 迫 使 他 人 讨 厌 你 的 讲 话 .六 充 满 热 情 与 活 力 当 你 向 某 人 传 递 信 息 或 劝 说 他 人 时 ,你 的 热 情 情 绪 会 带 动 人 ,你 的 活 力 会 感 染 人 . 让 你 的 声 音 充 满 魅 力完美声音八大原则 七 注 意 说 话 的 节 奏 节 奏 :说 话 时 由 于 不 断 发 音 与 停 顿 而 形 成 的 强 弱 有 序 和 周 期 的 变 化 .八 注 意 说 话 的 速 度 过 快 -让 人 感 到 紧 张 ,会 使 词 语 模 糊 不 清 . 过 慢 -表 明 你 领 会 迟 钝 或 过 于 谨 慎 . 让 你 的 声 音 充 满 魅 力如何改进你的声音 1.用 录 音 机 录 下 每 日 打 电 话 的 声 音 ,用 于 自 检 .2.请 家 人 或 朋 友 对 你 的 声 音 作 真 实 的 评 述 .3.将 你 在 停 顿 或 静 默 时 反 复 使 用 的 语 气 词 记 下 来 ,在 今 后 的 谈 话 中 尽 量 表 明 使 用 .4.找 语 言 磁 带 和 录 像 带 进 行 针 对 性 发 音 训 练 .5.进 修 公 共 言 谈 或 演 讲 的 课 程 .6.向 语 言 专 家 咨 询 请 教 . 保 持 完 美 的 语 速.过 快 -让 人 感 到 紧 张 ,会 使 词 语 模 糊 不 清 . 过 慢 -表 明 你 领 会 迟 钝 或 过 于 谨 慎 . 你 的 语 速 速 度 太 快 ,下 列 几 点 可 以 使 你 减 慢 ,反 之 加 快 !1.从 一 数 到 十 ,第 一 次 五 秒 说 完 ,第 二 次 十 秒 ,第 三 次 二 十 秒 .2.经 常 高 声 朗 读 报 纸 ,用 铅 笔 将 你 认 为 连 贯 的 字 词 做 个 记 号 , 朗 读 时 ,同 时 移 动 铅 笔 ,引 导 你 的 朗 读 .如 果 平 时 说 话 太 慢 , 就 加 快 一 些 ;平 时 太 快 ,就 减 慢 一 些 .3.用 录 音 机 检 查 自 己 速 度 ,是 否 流 畅 ?是 否 停 顿 跳 跃 ?4.录 下 好 的 新 闻 报 告 ,试 着 模 仿 播 音 员 .5.平 时 工 作 在 显 眼 处 贴 纸 条 ,来 提 示 自 己 慢 一 些 或 快 一 些 . 良 好 姿 势 的 规 则选 择 合 适 的 站 立 位 置头 部 适 度 转 动挺 胸 收 腹全 身 重 量 均 匀 分 配 两 足双 足 平 放 地 面 ,双 腿 不 可 交 叠手 势 要 简 单站 立 良 好 姿 势 的 规 则保 持 双 L字 形脚 和 小 腿 形 成 一 个 L大 腿 和 躯 干 形 成 一 个 L挺 胸 收 腹脊 背 抵 靠 椅 背座 谈