《品类管理常识》PPT课件

、 供 应 商 分 销 商 零 售 商 消 费 者 如果每一个部门完成其工作的90%销售人员下订单 90% 客户服务部完成订单工作 90%生产部门生产产品 90% 后勤部门运输产品 90%客户收到产品 90% 客户把产品运到商店 90%商店收到产品 90% 理货员列出产品清单 90%仓库发放产品 90% 促销人员陈列产品 90%. . . 那么当产品到达消费者手中时会有什么情况发生呢? 回答: (.90) = 35%10. . . 那 么 有 多 少 消 费 者 可 以 买 到 我 们 的 产 品 呢 ? 当然, 我们不可能容忍仅完成了35%的工作, 因此我们通常会在系统内增加缓充以补充其不足. 增加库存聘请更多的工作人员支付额外工作的费用 无效率/增加成本的行为 对于供应商, 零售商和消费者的影响 市场占有率下降 无效率的行为 高成本 较少的消费者价值 较差的边际利润 ECR(有 效 消 费 者 回 应 )之 概 念 零 售 商 与 供 应 商 之 紧 密 合 作集 中 在 供 应 连 锁 链 的 效 率 提 升减 少 不 必 要 的 系 统 成 本 , 库 存 和 固 定 资 产增 加 消 费 者 对 于 高 品 质 的 产 品 选 择 供 应 商 准 时 , 准 确 , 及 电 子 的 资 讯 流 通顺 利 而 连 续 的 产 品 供 应 才 可 满 足 消 费 量分 销 商 零 售 商 消 费 者 高 效 率 之 消 费 者 回 应提 高 消 费 者 之 价 值效 率 策 略减 少 不 必 要 之 成 本 达 到 消 费 及 购 物 者 之 需 要了 解 消 费 者 来 提 高 销 量 品 种 优 化 管 理 推 广 管 理 补 充 库 存 管 理新 产 品 引 进 管 理 消 费 者 研 究 购 物 者 研 究高 效 率 之 消 费 者 回 应提 高 消 费 者 之 价 值效 率 策 略减 少 不 必 要 之 成 本 达 到 消 费 /购 物 者 之 需 要了 解 消 费 者 来 提 高 销 量 策 略 目 的高 效 率 的 品 种 优 化 提 高 品 类 生 产 力 及善 用 商 店 货 架 空 间 高 效 率 的 推 广 管 理 减 低 库 存 补 充 需 要的 时 间 及 成 本高 效 率 的 补 充 库 存 管 理 提 升 客 户 及 消 费 者 推广 的 整 体 效 果 及 效 率高 效 率 的 新 产 品 引 进 增 强 新 产 品 的 推 广及 发 展 活 动 品 种 优 化 管 理 推 广 管 理 补 充 库 存 管 理新 产 品 引 进 管 理 消 费 者 研 究 购 物 者 研 究高 效 率 之 消 费 者 回 应提 高 消 费 者 之 价 值效 率 策 略减 少 不 必 要 之 成 本 达 到 消 费 /购 物 者 之 需 要了 解 消 费 者 来 提 高 销 量品 类 管 理(ECR 最 重 要 的 工 具 ) 品 类 管 理 之 阐 述品 类 管 理 定 义 为 :品类管理， 是 把所经营的商品分 为 不同 的 类 别 ， 并 把每类商品作 为 企 业 经营 战 略 的基本活动单位进 行 管 理 的一系列相关活动。 它 通 过 强 调向消费者提供超值的产品或和服务来 提 高 企 业的 营 运 效 果 。 v品 类 管 理 是 实 现 ECR 的 过 程 和 基 本 思 路 ； v品 类 管 理 是 通 过 零 售 商 、 供 应 商 紧 密 合 作 ， 将 每 一品 类 视 为 一 个 策 略 性 事 业 单 位 来 经 营 。v以 数 据 为 基 础 ， 把 握 消 费 需 求 、 更 有 效 地 向 消 费 者 提 供 他 们 所 需 要 的 产 品 和 服 务 。 谈 判折 扣 生 产 商零 售 商分 销 商 集 中 在 购 买 而 不 在 销 售 生 产 商零 售 商分 销 商 集 中 在 消 费 者 商 品 结 构 优 化 是 指 为 消 费 者 提 供 最 佳 产 品 选 择 品 种 优 化 管 理 可 提 升 我 们 客 户 在 以 下 表 现 之 效 率 :销 售 额 /量利 润投 资 回 报库 存流 动 现 金 1. 2. 4. 5. 6. 3. 界 定 品 类 界 限界 定 品 类 在 店 内 的 角 色产 品 款 式 表 现 评 估象 限 分 析品 种 优 化 建 议产 品 细 分 1. 界 定 品 类 界 限2. 界 定 品 类 角 色3. 产 品 细 分 头 部 护 理 品 类 的 界 定头 部 护 理 :*一 切 能 带 给 消 费 者 头 发 内 在 及 外 在 护 理 之 产 品及 应 用 工 具 .分 支 品 类 :* 洗 发 水 (80%)* 护 发 素 (10%)* 头 发 定 型 产 品 (10% ) 品 类 角 色季 节 性 /偶 然 性 - 带 给 消 费 者 一 个 多 品 类 选 择 的 感 觉 ,并 特 别 针 对 节 日 ,潮 流 性 的 品 类方 便 性 - 指 带 给 消 费 者 方 便 及 随 时 购 买 的 便 利目 标 性 - 最 重 要 的 品 类 , 能 令 人 马 上 想 起 商 店 , 带 给 消 费 者 一 致及 最 高 的 价 值一 般 性 - 次 重 要 的 品 类 可 令 人 联 系 起 商 店 , 满 足 消 费 者 大 部 分 的 需 要 . 最 大 种 类 及 款 式时 间 性 种 类 或 款 式极 少 品 类 或 款 式最 重 要 种 类 或 款 式季 节 性 /偶 然 性方 便 性目 标 性一 般 性 洗 发 水 品 类 细 分 (中 国 ) 把 消 费 者 分 入 可 分 辨 的 小 组高 档 次 低 档 次品 牌供 应 商 品 牌供 应 商 人 民 币 每 公 升 40元 一、如何调整商品结构?当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？ 如何调整商品结构商品结构最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。但更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素 如何调整商品结构我 们 的 问 题 ：v大 卖 场 商 品 宽 度 不 够v同 质 化 的 品 牌 太 多v同 一 品 牌 的 单 品 设 置 不 合 理v没 有 注 意 价 格 带 的 设 定v同 一 价 格 点 的 商 品 太 多 商品结构的几个层面大 类 确 定中 类 确 定小 类 确 定品 牌 构 成 ： 高 端 、 中 端 、 低 端 一 线 、 二 线 、 三 线品 牌 单 品 数价 格 带 如何调整商品结构 商品结构的分析方法框 架 判 断 法品 类 目 标 客 层 分 析 法价 格 带 与 销 售 额 的 二 维 分 析 法 、 B、 C分 析 法历 史 分 析 法横 向 对 比 法资 源 对 比 法 1.框架判断法 又 叫 全 店 诊 断 分 析 法 销 量 排 序 后 ， 如 出 现 50/50、 40/60等 情 况 ， 就 是什 么 都 卖 一 点 、 什 么 都 不 好 卖 的 状 况 ， 这 个 时 候 就要 对 品 类 设 置 进 行 增 加 或 删 减 ， 因 为 你 的 门 店 缺 少重 点 ， 缺 少 吸 引 顾 客 的 东 西 。 如 果 达 到 10/90， 也 是 品 类 出 了 问 题 。 如 果 是 20/80或 30/70、 30/80， 则 需 要 改 变 的 是 商品 的 单 品 。 2.品类目标客层分析法 顾 客 才 是 真 正 的 商 品 结 构 决 定 者 每 个 品 类 的 目 标 客 层 会 有 些 变 化 ： 服 装 、音 像 的 主 要 目 标 顾 客 熟 食 部 的 启 示 谁 是 你 的 ABC顾 客 ： 5W 1H方 法 WHO、 WHAT、 WHY、 WHEN、WHERE、 HOW 顾 客 调 查 的 操 作 ： 问 卷 、 座 谈 、 电 话 、 询问 、 观 察 价格带与销售额的二维分析法 仅 仅 靠 商 品 又 多 又 全 是 不 足 以 吸 引 顾 客 的 ， 必 须有 亮 点 商 品 。 正 常 的 二 维 曲 线 非 正 常 的 二 维 曲 线 二维曲线 价 格 销 售 额 价 格 销 售 额 70% 30% A、B、C分析法 PSI值 的 概 念 ： 销 售 额 权 重 单 品 销 售 额 占 类 别 比 销 售 数 量 权 重 单 品 销 售 数 量 占 类 别 比 毛 利额 权 重 单 品 毛 利 额 占 类 别 比 对 单 品 的 排 序 对 中 分 类 或 小 分 类 的 排 序 对 规 格 、 用 途 、 价 格 、 品 牌 等 的 排 序 A、 B、 C厂 商 对 A类 、 B类 、 C类 的 不 同 政 策 历史分析法 销 售 数 据 的 利 用 销 售 额 、 销 售 占 比 、 毛 利 率 、 单 品 平 均 销售 额 、 客 单 价 、 客 流 量 、 单 品 数 、 有 库 存无 销 售 单 品 数 、 人 效 、 米 效 竞 争 环 境 的 变 化 节 假 日 、 店 庆 等 因 素 的 考 虑 横向对比法 对 象 ： 内 和 外 对 比 参 数 ： 大 类 占 地 比 、 商 品 宽 度 、 商品 深 度 以 及 前 述 参 数 业 态 和 规 模 的 考 虑 地 理 位 置 的 考 虑 季 节 因 素 的 注 意 资源对比法 将 品 类 对 门 店 的 贡 献 与 其 占 用 的 陈 列 资 源 相 比 较 首 先 按 食 品 、 非 食 品 、 家 电 、 服 饰 、 生 鲜 来 对 比， 类 别 毛 利 额 占 比 VS类 别 占 地 面 积 比 在 每 个 类 别 中 ， 再 按 大 类 进 行 比 较 在 大 类 中 ， 还 可 以 按 小 类 、 按 品 牌 比 较 解决商品结构的几个关键点控 制 或 标 准 （ 预 估 表 ）对 商 品 流 动 率 的 考 核费 用 与 销 售 的 关 系关 注 度 原 则 二、如何对待价格策略的问题 许 多 门 店 经 营 者 觉 得 很 纳 闷 自 己 调 查 的 价 格与 别 的 卖 场 不 相 上 下 ， 但 我 们 的 消 费 者 却 老 觉 得别 人 的 东 西 就 是 比 我 们 的 便 宜 ， 到 底 问 题 出 在 哪里 ？ 许 多 门 店 一 旦 发 现 销 售 不 理 想 ， 认 为 肯 定 是 价 格贵 了 没 人 要 ， 就 拼 命 做 市 调 ， 将 所 有 高 于 对 手 的价 格 全 部 调 得 比 对 手 更 低 ， 可 是 这 样 做 会 导 致 什么 呢 ？ 价格策略的重要性 超 市 吸 引 顾 客 的 核 心 是 什 么 ？ 是 一 种 低 价 形 象 中 国 的 消 费 者 ， 尤 其 是 二 级 市 场 的 消 费 者 ， 时 间比 较 充 裕 而 收 入 相 对 较 低 ， 所 以 在 3-5年 内 ， 价 格对 消 费 者 的 吸 引 力 是 不 可 忽 视 的 超 市 最 可 怕 的 是 给 人 一 种 “ 贵 ” 的 印 象 价 格 印 象 绝 大 部 分 是 顾 客 心 中 的 感 觉 价格策略的原则 原 则 一 ： 不 要 求 所 有 顾 客 认 为 所 有 商 品 都 比 别 人便 宜 ， 只 要 求 大 部 分 顾 客 认 为 大 部 分 商 品 比 别 人便 宜 原 则 二 ： 并 不 是 越 便 宜 越 好 卖 ， 也 不 是 什 么 东 西都 要 比 对 手 便 宜 ， 更 不 是 什 么 东 西 都 要 每 天 市 调、 修 改 价 格 原 则 三 ： 区 别 对 待 敏 感 商 品 与 非 敏 感 商 品 敏感商品的操作 概 念 ： 可 比 性 强 、 品 牌 性 强 的 商 品 主 要 分 布 在 包 装 食 品 、 日 化 、 日 配 品 等 类 别 中 ，并 不 是 每 个 类 别 都 有 敏 感 商 品 顾 客 敏 感 的 目 标 性 商 品 一 般 不 会 超 过 总 单 品 数 的5% 大 部 分 顾 客 对 价 格 的 记 忆 是 来 自 上 一 次 购 买 此 商品 的 价 格 ， 所 以 敏 感 商 品 的 确 定 是 由 购 买 频 率 来决 定 的 敏感商品的操作 购 买 频 率 销 售 数 量 先 确 定 有 敏 感 商 品 的 类 别 ， 再 确 定 每 个 类 别 的 经验 取 值 数 根 据 本 月 销 售 状 况 、 去 年 同 期 销 售 情 况 、 去 年 同期 下 月 销 售 情 况 来 确 定 下 月 敏 感 商 品 建 议 表 敏 感 商 品 的 市 调 敏 感 商 品 价 格 有 时 某 个 单 品 会 降 不 下 来 ， 就 要 对替 代 品 进 行 大 力 度 的 宣 传 ， 以 转 移 注 意 力 非敏感商品的操作 家 居 、 服 装 等 品 类 顾 客 对 非 敏 感 性 商 品 的 价 格 印 象 来 自 于 价 格 带 如 烫 衣 板 25、 45、 78、 95的 价 格 设 置 与 18、 38、69、 105的 价 格 设 置 如 家 乐 福 裤 子 价 格 设 置 ： 19.9、 39.9、 59.9、 79.9、 99.9、 129.9、 159.9 非敏感商品的操作 非 敏 感 性 商 品 的 价 格 调 查 以 月 度 为 宜 市 调 表 的 设 置 优 化 整 个 小 分 类 或 功 能 性 商 品 群 的 价 格 带 配 置 和价 格 线 业 务 部 门 的 参 与 如何强化低价形象理 性 :硬 性 操 作 ;感 性 :营 造 一 种 氛围视 觉 氛 围 POP的 设 置 、 大 堆头 、 端 架 、 灯 光 的 设 置 等听 觉 氛 围 店 内 广 播 、 叫 卖 喇叭 声 、 介 绍 如何提高客流量v 维 系 A类 顾 客 20%-30%的 顾 客 贡 献 了 70%-80%的 销 售 通 过 各 种 途 径 找 出 A类 顾 客 调 查 他 们 的 购 物 习 惯 促 销 品 种 与 促 销 力 度 向 A类 顾 客 倾 斜 ， 如 “ 每 日菜 篮 子 ” 推 荐 提 高 便 利 化 服 务 ： 提 供 洗 衣 、 洗 相 、 代 售 信 封 邮票 报 纸 、 免 费 使 用 打 气 筒 剪 刀 胶 水 等 服 务 如何提高客流量v 提 升 B、 C类 顾 客 来 店 次 数 卖 场 内 策 略 ： 目 标 性 购 买 品 的 提 前 促 销 预 告 卖 场 外 策 略 ： 发 放 DM广 告 DM： 目 标 对 象 是 BC类 顾 客v 中 小 超 市 没 多 大 作 用v 只 提 升 客 流 量 ， 一 般 对 客 单 价 没 有v 多 大 影 响 v 考 核 的 关 键 点 是 来 客 数 变 化 如何提高客单价 客 单 价 =滞 留 时 间 （ 决 定 于 顾 客 行 走 的 动 线 长 度 ）X顾 客 购 买 商 品 的 平 均 单 价 X购 买 的 商 品 个 数 提 高 客 单 价 就 是 提 高 随 机 性 购 买 除 了 购 买 力 外 ， 主 要 决 定 于 商 品 结 构 、 卖 场 布 局和 顾 客 动 线 的 设 计 关 联 购 买 、 卖 场 活 性 化 和 促 销 组 合 关联购买 许 多 门 店 在 做 促 销 的 时 候 ， 往 往 捡 了 芝 麻 忘 了 西瓜 ， 只 知 道 关 心 促 销 品 好 不 好 卖 ， 对 于 应 该 关 心的 东 西 反 而 关 注 不 够 ， 结 果 综 合 毛 利 不 升 反 降 ，做 了 一 回 免 费 搬 运 工 促 销 品 由 于 毛 利 低 ， 其 目 的 不 在 于 促 销 品 本 身 的销 售 高 低 ， 而 在 于 其 带 动 了 多 少 关 联 商 品 的 销 售 关联购买 促 销 品 +关 联 商 品 的 模 式 选 定 促 销 商 品 寻 找 关 联 商 品 ： 在 收 银 台 观 察 对 当 地 生 活 习惯 的 分 析 电 脑 小 票 分 析 法 在 促 销 品 堆 头 的 旁 边 ， 陈 列 你 要 推 出 的 关 联 商 品 卖场活性化 据 有 关 资 料 表 明 ， 顾 客 的 冲 动 性 消 费 占 了 三 分 之二 以 上 超 市 吸 引 顾 客 的 焦 点 是 要 营 造 一 种 氛 围 ： 低 价 的氛 围 、 新 鲜 的 氛 围 、 理 念 的 氛 围 以 顾 客 五 官 （ 包 括 视 觉 、 听 觉 、 嗅 觉 、 味 觉 、 触觉 ） 为 核 心 诉 求 ， 通 过 卖 场 内 外 的 媒 介 来 诱 导 和激 发 消 费 需 求 视觉冲击 在 五 觉 里 ， 视 觉 是 核 心 POP： 字 越 少 越 好 ， 价 格 越 大 越 好 喷 绘 ： 选 择 相 应 的 图 景 堆 头 和 端 架 ： 量 感 陈 列 区 域 颜 色 配 置 文 字 表 述 ： 经 营 理 念 及 与 顾 客 的 互 动 例 如 ： 我 知 道 ， 您 所 挣 的 每 一 分 钱 都 是 来 之 不 易 的 ， 所 以 我们 每 天 都 与 供 应 商 进 行 艰 苦 的 谈 判 ， 每 天 进 行 市 调 ， 让 您 用更 低 的 价 格 ， 生 活 得 更 好 其它冲击 听 觉 冲 击 ： 喇 叭 声 、 广 播 声 、 问 候 声 、 叫 卖 声 构成 一 种 热 闹 的 气 氛 嗅 觉 冲 击 ： 主 要 是 香 味 ， 比 如 家 乐 福 选 择 在 下 午4-6点 客 流 较 大 的 时 候 出 炉 面 包 味 觉 冲 击 ： 给 顾 客 准 备 小 块 的 食 品 ， 让 他 们 通 过试 吃 来 对 美 味 形 成 一 种 消 费 冲 动 触 觉 冲 击 ； 主 动 和 被 动 ， 如 毛 巾 、 服 饰 促销组合 促 销 组 合 是 指 把 相 关 联 的 一 类 商 品 根 据 某 种 原 则组 合 起 来 进 行 促 销 的 一 种 方 式 主 力 商 品 与 辅 助 商 品 的 组 合 （ 化 妆 品 与 化 妆 工 具） 食 品 与 非 食 品 （ 腌 制 食 品 与 保 存 器 皿 ） 的 组 合 购 买 频 率 高 的 商 品 与 购 买 频 率 低 的 商 品 的 组 合 （水 果 与 水 果 篮 ） 促销组合 单 位 价 格 高 的 商 品 与 单 位 价 格 低 的 商 品 的 组 合 （ 电 视 机 与 接 受天 线 、 视 频 线 ） 女 性 购 买 商 品 与 男 性 购 买 商 品 的 组 合 （ 情 侣 装 ） 成 人 购 买 商 品 与 儿 童 购 买 商 品 的 组 合 （ 大 中 小 三 人 装 家 庭 袜 子组 合 、 成 人 与 儿 童 牙 膏 组 合 促 销 包 ） 畅 销 品 牌 与 推 荐 品 牌 的 组 合 （ A类 商 品 与 新 品 的 功 能 组 合 ， A类商 品 与 季 节 性 商 品 功 能 组 合 ） 促销组合 促 销 组 合 也 可 根 据 消 费 者 的 需 求 来 进 行 一 些 创 意 比 如 生 日 礼 品 组 合 （ 蛋 糕 与 生 日 礼 品 ） 、 儿 童 礼 品 组 合 （ 文 具 与玩 具 ） 、 火 锅 组 合 （ 火 锅 配 菜 与 调 料 ） 、 老 人 礼 品 组 合 （ 保 健 品与 健 身 器 材 ） 、 男 性 用 品 组 合 （ 男 性 护 肤 品 系 列 ） 、 女 性 用 品 组合 （ 女 睡 衣 与 内 衣 ） 、 丰 盛 早 餐 组 合 （ 牛 奶 与 面 包 ） 、 团 圆 用 品组 合 （ 团 圆 餐 ） 、 游 泳 组 合 （ 泳 衣 与 游 泳 工 具 ） 、 郊 游 用 品 组 合（ 休 闲 食 品 与 快 餐 、 郊 游 工 具 ） 、 探 视 病 人 礼 品 组 合 （ 水 果 与 鲜花 、 保 健 品 与 鲜 花 ） 等 三、如何解决卖场布局 与陈列的问题 卖 场 陈 列 首 先 必 须 解 决 卖 场 布 局 问 题 卖 场 设 计 的 核 心 在 于 诱 导 客 流 卖 场 设 计 包 括 硬 性 设 计 和 软 性 设 计 顾 客 动 线 对 于 客 单 价 的 影 响 非 常 大 商 品 陈 列 是 门 店 核 心 竞 争 力 之 一 不 改 变 门 店 的 其 他 要 素 ， 只 要 按 照 陈 列 原 则 进 行 规 范 陈 列， 销 量 就 可 以 增 加 10%-15% 卖场硬性设计 出 入 口 的 设 置 单 向 流 设 计 主 辅 通 道 设 计 客 流 引 导 的 标 记 分 区 管 理 （ 货 架 分 隔 、 区 域 颜 色 、 区 域 标 识 、 灯光 、 装 饰 风 格 等 ） 卖场软性设计 冲 动 性 购 物 与 目 的 性 购 物 （ 二 者 是 相 对 的 ） 品 类 购 买 目 的 性 由 强 到 弱 ： 生 鲜 日 化 食品 非 食 品 生 鲜 ： 肉 品 水 产 蔬 菜 水 果 熟 食面 包 品 类 的 诱 导 设 计 促 销 区 的 设 置 ， 对 听 觉 和 视 觉 的 吸 引 高 毛 利 商 品 更 需 要 流 量 的 支 持 店 中 店 的 设 计 ： 亮 点 设 计 顾客动线诊断方法 顾 客 入 店 消 费 行 为 特 性 ： 入 店 主 动 线 辅动 线 /货 架 街 区 停 留 审 视 比 较 做 出 购买 决 定 动 线 是 不 是 明 晰 有 没 有 死 角 有 没 有 强 迫 动 线 （ 回 头 路 ） 观 察 点 的 选 择 派 员 工 跟 踪 顾 客 的 行 走 动 线 陈列存在的问题 出 于 对 通 道 利 润 的 要 求 ， 将 一 些 货 架 、 端 架 、 堆头 卖 给 供 应 商 ， 导 致 在 陈 列 调 整 方 面 比 较 被 动 货 架 管 理 缺 乏 系 统 性 ， 出 现 人 情 排 面 、 劣 品 驱 逐良 品 、 重 要 商 品 保 护 成 为 一 句 空 话 、 排 面 控 制 混乱 等 情 况 促 销 区 人 山 人 海 ， 而 货 架 街 区 因 缺 乏 亮 点 顾 客 不愿 进 去 陈列存在的问题 不 考 虑 陈 列 的 原 则 ， 随 意 摆 布 受 供 应 商 的 干 预 过 多 毛 利 低 的 畅 销 品 占 据 大 量 黄 金 排 面 每 个 管 理 者 有 每 个 管 理 者 的 观 点 如何解决？ 禁 止 端 架 、 堆 头 出 卖 时 间 超 过 一 个 月 定 位 管 理 ， 完 善 商 品 配 置 表 的 制 作 和 管 理 禁 止 供 应 商 进 行 排 面 操 作 禁 止 课 长 、 理 货 员 、 促 销 员 随 意 变 更 排 面 ， 排 面 调 整 必 须 征 得总 部 或 店 面 领 导 同 意 禁 止 缺 货 时 用 其 他 商 品 取 代 ， 建 立 门 店 缺 货 跟 踪 制 度 货 架 街 区 促 销 区 或 异 形 促 销 货 架 的 使 用 商品陈列的原则 贡 献 度 原 则 丰 满 原 则 悬 挂 原 则 同 类 原 则 一 线 品 牌 陈 列 位 置 原 则 纵 向 陈 列 原 则 （ 品 牌 或 功 能 ） 其 它 如 关 联 、 先 进 先 出 等 改变陈列的步骤 从 大 到 小 与 从 小 到 大 商 品 结 构 卖 场 布 局 大 分 类 中 分 类 小 分 类 单 个 货 架 选 定 一 个 排 面 测 量 此 排 面 上 商 品 的 尺 寸 ： 宽 深 高 提 取 PSI值 畅 销 品 的 陈 列 原 则 设 计 排 面 ， 主 要 考 虑 贡 献 度 和 美 观 度 实 施 、 跟 踪 新店陈列的工作程序 确 定 人 员 ： 业 务 、 事 业 、 门 店 、 营 运 共 同 参 与 进 行 市 调 ： 知 道 顾 客 对 门 店 的 期 望 在 哪 里 ； 须 增 加 什 么 品牌 、 品 种 ， 须 改 善 哪 些 服 务 ， 对 哪 些 价 格 有 意 见 等 确 定 做 哪 些 大 类 ， 小 类 各 楼 层 对 各 大 类 的 面 积 分 配 各 大 类 使 用 何 种 货 架 ： 主 架 、 区 域 分 隔 架 、 靠 墙 架 等 各 楼 层 小 类 布 局 图 新店陈列的工作程序各小类陈列方式确认陈列附件确认各小类品牌确认：高端品牌、中端品牌、低端品牌；人气品牌、利润品牌各品牌单品数确认，价格带选择各单品宽、深、高尺寸的数据获取商品重要度指标排序商品货架配置表制作门店按配置表实施陈列对陈列状况进行检查并微调