家电市场营销组织和管理平台设计

- 1 - 营 销 组 织 和 管 理 平 台 设 计 中 期 报 告 四 川 长 虹 电 器 股 份 有 限 公 司 - 2 - 目 录 页 码A. Management summary ?B. 长 虹 电 器 营 销 组 织 现 状 分 析 ?B1. 长 虹 电 器 的 市 场 领 先 优 势 正 日 益 缩 小 ?B2. 市 场 环 境 的 变 化 对 长 虹 营 销 组 织 提 出 新 的 要 求B3. 长 虹 目 前 的 营 销 组 织 还 存 在 很 大 的 改 进 潜 力C. 长 虹 电 器 未 来 营 销 组 织 的 总 体 框 架 ?C1. 营 销 组 织 设 计 的 总 体 原 则 ?C2. “ 五 大 平 台 ” 将 组 成 长 虹 电 器 营 销 组 织 的 总 体 框 架D. 总 部 及 区 域 营 销 组 织 的 部 门 设 置 和 职 能 ?D1. 区 域 组 织 的 部 门 设 置 和 职 能 ?D2. 总 部 的 部 门 设 置 和 职 能 D3. 大 区 的 结 构 和 职 能D4. 总 部 的 结 构 和 职 能D5. ？ ？ 销 售 总 公 司E. 实 施 建 议 ?F. 下 一 步 行 动 计 划 - 3 - A. Management summary - 4 - B. 长 虹 电 器 营 销 组 织 现 状 分 析 - 5 - B1. 长 虹 电 器 的 市 场 领 先 优 势 正 日 益 缩 小 - 6 - 四 川 长 虹 的 彩 电 目 前 仍 然 处 于 市 场 领 先 地 位 ， 同 时 ， 空 调 近 年 来 销 量 迅 速 上 升 四 川 长 虹 各 产 品的 市 场 状 况 处 于 市 场 领 导 位 置 1999销 售 年 度 销 售 707万 台 市 场 占 有 率 (？ ) 高 知 名 度 处 于 市 场 进 攻 者 的 位 置 2000年 冷 冻 年 度 销 量 超 过 60万 台 ， 进 入 市 场 前 5强 处 于 市 场 追 随 的 位 置 VCD以 消 化 库 存 为 主 DVD处 于 少 量 生 产 的 状 态 低 知 名 者 处 于 市 场 追 随 着 者 的 位 置 市 场 份 额 (？ ) 尚 未 形 成 产 品 知 名 度彩 电 空 调视 听 产 品 电 池 19982000年 连 续 以 100%的 增 幅 增 长 知 名 度 正 逐 步 上 升 - 7 - 但 是 ， 长 虹 彩 电 的 领 先 地 位 正 受 到 的 挑 战 销 量 增 长 停 滞 不 前 ， 与 竞 争 对 手 的 差 距正 在 缩 小 四 川 长 虹 近 年 彩 电 销 量 增 长 趋 势 (9599) 四 川 长 虹 近 年 彩 电 相 对 市 场 份 额 的 变 化 (9699) 710687 562 489 312 95 96 97 98 99 年 份 ？ ？ 1.2 1.6 2.8 2.6 1.42 1.9 2.5 96 97 98 99 长 虹 /康 佳 长 虹 /TCL - 8 - 同 时 ， 长 虹 彩 电 的 总 体 价 格 水 平 不 断 降 低 ， 股 份 公 司 的 总 体 赢 利 能 力 也 相 应 下 降长 虹 近 年 彩 电 平 均 销 售 价 格 的 变 化 长 虹 近 年 彩 电 销 售 利 润 率 的 变 化 2650 2580 2680280028502820 31503120 1960 1950 1830 1840 1790 1640 1630 1640 9809801000110011601162 12601280 99.4 99.6 99.8 99.1 99.12 2000.2 2000.4 2000.6 20.0% 27.2%26.1% 26.7%26.8% 95 96 97 98 99 毛 利 率 年 份 29” 平 均 冲 帐 价 25” 平 均 冲 帐 价 21” 平 均 冲 帐 价资 料 来 源 ： 罗 兰 贝 格 内 部 访 谈 - 9 - B2. 市 场 环 境 的 变 化 对 长 虹 营 销 组 织 提 出 新 的 要 求 - 10 - 农 村 彩 电 市 场 的 迅 速 发 展 和 城 镇 市 场 竞 争 难 度 的 加 大 ， 使 彩 电 行 业 的 主 要 国 内 品 牌将 营 销 组 织 延 伸 到 地 、 县 级 城 市彩 电 市 场 结 构 的 发 展 趋 势 彩 电 行 业 主 要 品 牌 的 营 销 组 织 层 次 结 构营 销 总 部 农 村 市 场 地 位 越 来 越 重 要 ， 2000年 农 村 市 场 容 量 达 到 1182万 台 ， 占市 场 总 容 量 的 46% 农 村 市 场 的 增 长 速 度 远 大 于 城 镇 市 场 的 增 长 速 度 ， 从 95年 到 2000年， 农 村 百 户 拥 有 率 每 个 递 增 20%， 而 城 镇 每 个 仅 递 增 4.6% 城 市 镇 的 彩 电 购 买 主 要 以 替 换 为 主 ， 而 农 村 还 存 在 巨 大 的 新 购 群 体 大 区 营 销 组 织省 级 营 销 组 织地 级 营 销 组 织县 级 营 销 组 织彩 电 市 场 竞 争 态 势 的 特 点 城 镇 市 场 容 量 增 长 缓 慢 ， 竞 争 激 烈 ， 营 销 费 用 高 ， 国 内 品 牌 销 量 和利 润 同 步 增 长 的 难 度 越 来 越 大 ， 而 农 村 市 场 还 存 在 一 定 的 空 间 外 资 品 牌 的 高 价 位 ， 目 前 还 很 难 适 应 农 村 市 场 ， 因 而 很 难 在 农 村 市场 上 对 国 内 品 牌 构 成 威 胁 国 内 各 主 要 品 牌 都 强 调 对 市 场 进 行 “ 精 耕 细 作 ” ， 细 化 网 络 ， 直 接控 制 零 售 终 端 ， 增 强 对 市 场 的 控 制 力 资 料 来 源 ： ？ ？ ？ ， 罗 兰 贝 格 内 部 访 谈 - 11 - 但 是 ， 过 多 的 管 理 层 次 往 往 会 影 响 对 市 场 的 反 应 效 率 信 息 流 经 每 一 个 层 次 都 会 带 来 理 解 上 的差 异 ， 以 及 部 分 信 息 的 失 真 每 一 个 层 次 都 具 有 传 递 和 加 工 信 息 的 功 能 ， 都 能 够 中 止 整 个 决 策 流 程 决 策 的 路 线 过 长 ， 判 断 和 决 策 所 需 要 的时 间 较 长 决 策 重 心 过 高 ， 所 作 出 来 的 决 策 可 能 不符 合 区 域 市 场 的 实 际 情 况 容 易 造 成 上 层 和 下 级 相 互 不 信 任 的 局 面管 理 层 次 过 多 的 问 题 准 确 度 ： 准 确 地 反 映 整 体 市 场 /区 域 市场 的 实 际 动 态 ， 并 作 出 正 确 的 反 应 速 度 ： 对 市 场 出 现 的 机 会 或 竞 争 对 手 的 行动 能 够 快 速 作 出 反 应 程 度 ： 直 接 面 对 客 户 的 销 售 人 员 应 该 能 够具 有 充 分 的 权 限 满 足 客 户 的 合 理 要求 ， 而 不 是 客 户 经 常 越 级 去 寻 求 更高 层 次 人 员 的 支 持 灵 活 度 ： 能 够 灵 活 处 理 来 自 客 户 的 要 求和 应 付 市 场 出 现 的 紧 急 事 件市 场 反 应 效 率 的 要 求 - 12 - 提 升 市 场 反 应 需 要 对 营 销 组 织 各 个 层 次 进 行 清 晰 的 职 能 定 位 并 将 权 力 重 心 下 移各 层 次 缺 乏 清 晰 定 位 的 营 销 组 织 各 层 次 清 晰 定 位 的 营 销 组 织营 销 总 部大 区 省 级地 级客 户 业 务 支 持 和 决 策业 务 监 控业 务 管 理 (区 域 决 策 中 心 )业 务 执 行各 层 次 具 有 清 晰 的 核 心 职 能 ， 权 力 部 分 下 移 ，市 场 反 应 效 率 高营 销 总 部大 区省 级 营 销 组 织地 级 营 销 组 织客 户 业 务 决 策 ， 业 务 监 控 ，业 务 管 理 ， 业 务 执 行业 务 监 控 ， 业 务 管 理 ， 业 务 执 行业 务 管 理 ， 业 务 执 行业 务 执 行各 层 次 职 能 划 分 不 清 晰 ， 权 力 重 心 高 ，市 场 反 应 效 率 低 - 13 - 各 主 要 家 电 企 业 不 断 地 完 善 营 销 功 能 和 调 整 组 织 结 构 以 适 应 市 场 的 变 化主 要 家 电 企 业 营 销 总 部 的 功 能 主 要 家 电 企 业 营 销 组 织 调 整 的 动 向 TCL： 由 “ 求 量 经 营 ” 转 为 “ 求 利 经 营 ” ， 强 调控 制 和 灵 活 并 重 ， 由 “ 矩 阵 式 ” 转 向 为 “ 直 线式 ” Konka： 营 销 网 络 细 化 到 产 ， 权 力 下 放 ， 品 牌 和 网络 建 设 为 重 点 ， 建 立 多 产 品 销 售 的 平 台 海 尔 ： “ 矩 阵 管 理 ， 重 心 下 移 ” ， 矩 阵 式 结 构 ，策 划 按 产 品 分 开 ， 业 务 整 合 ， 行 政 和 物 流 整合 西 门 子 家 电 ： 品 牌 和 产 品 推 广 分 开 ， 增 强 市 场 研 究和 培 训 的 功 能 科 龙 ： “ 多 品 牌 营 销 ” ， 为 在 产 品 下 以 品 牌 来 划分 营 销 组 织TCL Konka 海 尔 西 门 子 科 龙销 售销 售 行 政用 户 服 务信 息 研 究品 牌 推 广 *产 品 策 划 *物 流储 运销 售 财 务人 力 资 源经 营 *产 品 管 理 * 独 立 的 部 门 具 有 该 项 职 能 ， 但 无 独 立 部 门*： 长 虹 目 前 没 有 独 立 部 门 ？ ？ ？ - 14 - 市 场 的 发 展 对 营 销 系 统 内 各 个 方 面 以 及 营 销 与 生 产 、 研 发 的 协 同 性 要 求 越 来 越 高 (1)规 模 扩 张(1995年 以 胶 ) 生 产 规 模 不 断 扩 大 市 场 需 求 大 于 市 场 供 应 ， 产销 两 旺 进 口 品 牌 占 有 重 要 地 位 中 小 厂 家 多 而 散 产 品 升 级 行 业 平 均 利 润 率 迅 速 下 降 竞 争 激 烈 ， 两 极 分 化 ， 部 分厂 家 被 淘 汰 对 产 品 品 质 和 技 术 方 面 的 投入 不 断 提 升 进 口 品 牌 份 额 进 一 步 下 降 产 业 升 级 “ 信 息 家 电 时 代 ” 高 清 晰 度 ， 数 字 技 术 等 新 技术 的 开 发 和 使 用 技 术 开 发 能 力 成 为 核 心 竞 争力 产 业 结 构 优 化 ， 存 在 产 业 重组 的 可 能 大 屏 幕 彩 电 成 为 城 镇 主 销 产品彩 电 行 业 的 发 展特 点核 心成 功要 素 生 产 能 力 质 量 质 量 技 术 价 格 品 牌 技 术 质 量 价 格 服 务协 同 性 要 求 越 来 越 高 资 料 来 源 ： 国 家 信 息 产 业 部 ， 罗 兰 贝 格 内 部 分 析 - 15 - 市 场 的 发 展 对 营 销 系 统 内 各 个 方 面 以 及 营 销 与 生 产 、 研 发 的 协 同 性 要 求 越 来 越 高 (2)消 费 者 购 买 不 同 品 牌 空 调 的 原 因 空 调 市 场 吸 引 消 费 者 的 核 心 要 素 服 务 ： 服 务 质 量 优 良 ， 服 务 网 络 覆 盖 面 广 质 量 ： 稳 定 的 质 量 ， 故 障 率 小 品 牌 ： 良 好 的 企 业 和 品 牌 形 象 ， 口 碑 好 价 格 ： 从 低 到 高 的 产 品 价 格 组 合 技 术 ： 可 以 受 到 实 际 效 果 的 新 技 术 ， 产 品 更 新 速 度快外 观 技 术 质 量 服 务海 尔科 龙华 宝春 兰美 的格 力松 下三 菱夏 普 资 料 来 源 ： 1999EMR市 场 调 查 ， 罗 兰 贝 格 内 部 分 析 7.5%8.5%8.6%7.7%9.7%9.0%11.3%7.1%14% 32.1%13.7%14.3%16.1%14.5%14.8%5.7%14%7%36.6%31.2%34.3%46.9%43.6%34.1%32.1%44.3%37.2%23.7%43.6%42.7%29.4%32.3%42.2%50.9%47.1%41.9% - 16 - 市 场 的 发 展 对 营 销 系 统 内 各 个 方 面 以 及 营 销 与 生 产 、 研 发 的 协 同 性 要 求 越 来 越 高 (3)民 用 电 池 行 业 的 核 心 竞 争 要 素 P&G的 地 区 营 销 组 织 运 作 体 系案 例 渠 道 控 制 和 管 理 营 销 组 织 运 作 体 系 品 牌 宣 传 卖 场 建 设 和 管 理 价 格 质 量 存 货 管 理经 营 规 划零 售 覆 盖售 点 管 理促 销 设 计促 销 执 行运 输仓 储铺 货 * 外 观 技 术75%75%25%25%100%25% 25%25%75%75%75%100%100%100% 资 料 来 源 ： GP访 谈 ， P&G， 罗 兰 贝 格 内 部 分 析*： 指 经 销 商 对 零 售 商 进 行 铺 货 责 任 方责 任 承 担内 容 比 例 - 17 - B3. 长 虹 目 前 的 营 销 组 织 还 存 在 很 大 的 改 进 潜 力 - 18 - 长 虹 的 营 销 队 伍 拥 有 很 强 的 战 斗 力 并 取 得 过 辉 煌 的 成 绩 ， 但 市 场 环 境 的 转 变 需 要 营 销组 织 进 一 步 完 善 以 求 得 更 大 成 功长 虹 以 前 的 营 销 组 织 市 场 预 见 能 力 决 策 快 速 执 行 能 力 领 导 人 的 个 人 判 断 能 力 销 售 经 验 和 销 售 技 巧 企 业 形 象 宣 传 策 划 长 虹 将 来 的 营 销 组 织核 心 成功 要 素 市 场 分 析 和 预 测 能 力 贴 近 终 端 的 快 速 反 应 能 力 营 销 管 理 体 系 产 品 营 销 能 力 品 牌 沟 通 能 力 总 体 市 场 快 速 上 升 “ 卖 方 市 场 ” 价 格 是 影 响 市 场 的 关 键市 场 环境 特 点 平 稳 的 总 体 市 场 “ 买 方 市 场 ” 品 牌 营 销 成 为 获 取 市 场 份 额 的 关 键 性 因 素 区 域 市 场 差 异 化 更 加 明 显 - 19 - 长 虹 目 前 的 营 销 职 能 在 纵 向 分 布 和 横 向 分 配 两 个 方 面 都 存 在 有 有 待 改 善 的 问 题 总 部 直 接 参 与 区域 的 具 体 销 售 每 个 层 次 不 清 楚 自 己 的权 力 和 责 任 一 线 人 员 同 进 面临 多 个 直 接 领 导 内 部 协 调 耗 费 大量 的 时 间 和 精 力 总 体 协 调 能 力 不 强 分 公 司 和 管 理处 缺 乏 足 够 的权 限 对 市 场 快速反 应 核 心 重 心 高 ，决 策 流 程 长 ，决 策 速 度 慢 品 牌 推 广 能 力 弱 缺 乏 系 统 的 产 品策 划 新 品 开 发 缺 乏 对市 场 的 针 对 性 产 销 衔 接 矛 盾 重重 总 部 的 管 理 台 能 过 于繁 重 缺 乏 针 对 地 区 特 点 的 决 策 和 操 作 策 略 ， “ 全 国 一 刀 切 ” 的 现 象 时有 发 生 销 售 人 员 对 非 彩 电 类产 品 重 视 程 度 不 够 缺 乏 针 对 各 个 产 品 特 性的 营 销 策 划 和 策 略分 公 司 众 多 ，总 部 管 理 幅度 过 大 缺 乏 分 产 品的 营 销 能 力 各 个 层 次缺 乏 清 晰的 职 能 定 位 专 业 化 的分 工 过 细 营 销 功 能尚 未 完 善职 能 分 配“ 头 重脚 轻 ” 纵配向职能 分 配 向 职能分横 - 20 - 长 虹 目 前 的 各 个 管 理 层 次 缺 乏 清 晰 的 核 心 职 能 定 位内 部 调 查 结 果 统 计 描 述 管 理 的 各 个 层 次 不 清 楚 自 己 的 职 能 和 权 力 到 底 是 什么 ， 最 终 所 有 问 题 都 要 退 回 总 部 解 决 总 部 同 时 面 对 层 面 不 同 的 大 量 问 题 ， 包 括 策 略 性 问 题 ， 战 术 性 问 题 ， 甚 至 某 一 个 客 户 的 具 体 问 题 ， 精 力 有限 ， 而 且 远 离 实 际 市 场 ， 无 法 作 出 准 确 的 判 断 和 决 策 分 公 司 同 时 面 对 多 个 直 接 领 导 、 管 理 处 、 大 区 、 总部 各 部 门 、 每 个 层 次 都 可 以 插 手 具 体 业 务 ， 同 时 又 进 行内 部 管 理 ， 多 重 领 导 造 成 一 片 混 乱 长 虹 目 前 已 经 将 部 分 权 力 下 放 到 大 区 总 监 手 中 ， 并提 出 层 层 分 解 ， 但 对 于 权 力 如 何 分 解 到 管 理 处 ， 分 公 司没 有 明 确 的 规 范 ， 造 成 目 前 各 个 片 区 存 在 管 理 上 较 大 的差 异58% 55% 41% 32%管 理层 次 多 权 力 配 置不 合 理 责 权 不 明 多 重 领 导 66个 分 公 司 - 21 - 各 管 理 层 次 职 能 定 位 的 模 糊 在 公 司 内 ， 外 部 都 有 诸 多 反 应“ 我 懒 得 跟 他 们 分 公 司 经 理 谈 ， 不 如 直 接 找 总 部 ” 某 商 业 单 位 总 经 理“ TCL定 位 比 较 清 楚 ， 战 略 层 ， 战 术 层 ， 层 层 分 明 ， 各 司 其 职 ， 效 率 也 高 ” 某 商 场 业 务 经 理“ 我 自 己 也 不 清 楚 ， 管 理 处 到 底 有 哪 些 权 力 ” 某 管 理 处 处 长“ 长 虹 管 理 结 构 变 来 变 去 的 ， 前 任 的 许 诺 一 旦 离 职 ， 什 么 都 不 作 数 ， 找 谁 谁 都 不 答 ” 某 商 场 副 总 经 理” 管 理 处 在 业 务 指 导 上 没 给 我 什 么 帮 助 ， 大 区 经 理 根 本 见 不 着 ， 总 部 的 人 办 事 又 百 般 刁 难 ” 某 分 公 司 经 理评 价Back-up - 22 - 营 销 组 织 结 构 频 繁 调 整 是 造 成 目 前 各 管 理 层 次 缺 乏 清 晰 定 位 的 重 要 原 因1996 1997 1998 1999 2000 8大 管 理 处 处 长 拥 有 很 大 权 力可 以 直 接 向 总 经 理 汇 报 管 理 处 同 时 管 理 若干 省 8大 管 理 处 解 散 ，成 立 8大 管 委 会 开 始 成 立 分 公 司 成 立 “ 三 驾 马 车 ”体 系 ： 财 务 、 业 务 、库 房 相 对 分 开 ， 加强 监 控 和 管 理 成 立 大 户 组 ， 大 户由 总 部 直 接 管 理 形 成 大 户 组 ， 管 委会 ， 库 房 三 套 体 系 成 立 31个 管 委 会 ，每 个 管 委 会 负 责 一个 省 解 散 8大 管 委 会 2000初 ， 成 立 18个 管 理 处 2000年 6月 ， 成 立33个 管 理 处 总 部 建 立 8大 中 心- 区 域 营 销 组 织 的 调 整 - - 23 - TCL建 立 清 晰 的 管 理 层 次 体 系 ， 各 个 层 次 有 明 确 的 定 位核 心 营 销 职 能部 门 职 能 定 位总 部 负 责 总 部 预 算 内 资 源 的 决 策 和 使 用 负 责 向 各 分 公 司 、 经 营 部 ， 提 供 销 售 支 持 服 务 负 责 品 牌 推 广 ， 产 销 衔 接 ， 产 品 策 划服 务 中 心大 区 监 控 中 心分 公 司 区 域 决 策 中 心经 营 部 执 行 中 心 控 制 财 务 风 险 ， 市 场 秩 序 负 责 对 下 属 各 单 位 进 行 业 务 检 查 负 责 对 本 区 域 的 预 算 内 的 营 销 工 作 进 行 决 策 负 责 对 分 公 司 和 各 经 营 部 的 内 部 管 理 ， 并 进 行 业 务 指 导 负 责 体 区 域 的 营 销 策 划 直 接 向 总 经 理 负 责 负 责 营 销 战 术 的 执 行 ， 负 责 区 域 业 务 的 具 体 操 作 负 责 承 担 销 量 指 标 ， 负 责 承 担 利 润 和 压 力 - 24 - 由 于 职 能 配 置 的 不 合 理 ， 使 决 策 权 过 多 集 中 在 远 离 一 线 的 高 层 ， 造 成 决 策 的 流 程 过长 ， 一 线 反 应 迟 钝 ， 且 决 策 的 准 确 性 下 降内 部 调 查 结 果 统 计 影 响 分 公 司 经 理 权 力 极 为 有 限 ， 大 小 决 策 都 要 层 层 上 报批准 ， 信 息 反 馈 慢 ， 无 法 快 速 反 应 ， 错 失 市 场 良 机 分 公 司 经 理 权 力 的 实 施 受 到 销 售 支 持 部 门 的 很 大 制约 ， 使 放 下 去 的 权 无 法 运 用 总 部 的 管 理 职 能 停 贸 留 在 消 防 员 角 色 ， 没 有 对 产 生问 题 的 深 层 次 原 因 作 出 分 析 ， 政 策 制 定 与 ？ ？ 脱 节 ， 随意 性 太 大 ， 严 重 影 响 销 售 工 作访 谈 人 员 共 66人 74% 33%决 策 权 配 置 不 合 理影 响 一 线 的 灵 活 反 应 总 部 的 决 策 不 考 虑实 际 情 况 缺 乏 准 确 性资 料 来 源 ： 长 虹 内 部 问 卷 调 查 ， 罗 兰 贝 格 分 析 - 25 - ?市 场 反 应 能 力 无 法 充 分 满 足 一 线 队 伍 和 商 家 的 期 望“ 竞 争 对 手 搞 德 轰 轰 烈 烈 ， 我 要 招 个 临 时 搬 运 工 也 得 打 报 告 请 示 ， 怎 么 可 能 快 速 反 应 ？ ” 某 公 司 经 理“ TCL的 反 应 在 一 ， 二 天 之 内 ， 康 佳 在 三 ， 四 天 之 内 ， 长 虹 至 少 十 天 以 上 ” 某 商 场 家 电 部 经 理 “ 长 虹 就 象 一 个 大 恐 龙 ， 对 手 在 尾 巴 上 砍 一 刀 ， 等 反 应 到 大 脑 ， 转 过 身 来 ， 对 手 早 就 无 影 无 踪 了 某 管 理 处 处 长“ 有 些 价 格 根 本 每 必 要 降 ， 我 出 库 出 得 好 好 的 ， 一 调 价 ， 反 而 把 别 的 货 堵 死 了 某 分 公 司 经 理” 销 售 政 策 的 调 整 没 有 连 续 性 ， 这 其 中 造 成 的 遗 留 问 题 是 我 开 展 业 务 的 主 要 障 碍 ” 某 管 理 处 处 长评 价 - 26 - TCL的 经 营 部 拥 有 充 分 的 权 力 来 确 保 对 区 域 市 场 进 行 快 速 反 应 评 价 对 市 场 变 化 反 应 迅 速 灵 活 运 用 销 售 政 策 ， 与 客 户 配 合 好 一 线 人 员 职 责 分 明 ， 积 极 性 高 降 低 总 部 管 理 幅 度TCL经 营 部 拥 有 的 权 力 业 务 价 格 制 定 权 销 售 政 策 制 定 权 市 场 推 广 计 划 的 预 算 和 使 用 权 商 家 信 用 额 度 制 定 权 办 事 处 之 间 的 货 源 分 配 权 财 务 各 项 费 用 使 用 权 ， 招 待 费 用 实 报 实 销 人 事 招 聘 、 解 聘 权 业 务 开 展 主 要 依 赖 经 营 部 经 理 ， 总 部 对 市 场 的 控 制能 力 被 削 弱 如 果 监 控 系 统 不 完 善 ， 不 能 及 时 发 现 问 题 ， 会 有 很大 的 风 险 初 期 的 投 入 成 本 较 高 ， 以 健 全 职 能 配 ？ ？ - 27 - 目 前 的 长 虹 营 销 管 理 系 统 中 销 售 功 能 突 出 ， 但 在 营 销 策 划 功 能 的 改 进 方 面 尚 有 很 大 的潜 力 新 产 品 开 发 设 计 跟 不 上 市 场 的 需 求 ， 外 观 差 ， ？同 多 ， 且 上 市 过 程 缺 乏 节 奏 把 握 ， 难 以 引 起 消 费 者 的注 意 整 体 产 品 价 格 与 功 能 配 置 不 尽 合 理 ， 缺 乏 差 异 性梯 度 区 域 市 场 产 品 的 主 辅 销 结 构 缺 乏 针 对 性 缺 乏 对 长 虹 品 牌 定 位 的 准 确 把 握 ， 缺 乏 消 费 品 牌形 象 的 整 体 策 划 及 相 应 资 源 广 告 运 作 来 实 行 广 告 代 理 制 ， 广 告 商 缺 乏 对 企 业的 整 体 了 解 ， 导 致 在 策 划 中 缺 乏 整 体 性 和 连 贯 性 没 有 形 成 整 体 的 信 息 收 集 、 研究 、 共 享 反 馈 的 制 度 ， 随 意 性大 、 职 责 不 明 确 缺 乏 专 业 人 员 和 专 职 的 信 息 分 析 部 门 ， 无 法 提供 分 析 报 告 ， 使 公 司 高 层 领 导 面 圣 大 量 基 础 数 据 难以 及 时 做 出 决 策 ， ？ 无 法 及 时 反 馈 ， 准 确 指 导 一 线的 工 作 新 产 品 推 广 每 每 与 广 告 宣传 业 务 员 直 销 员 培 训 和 售 后 服务 所 需 的 技 术 资 料 的 到 位 脱 节， 造产 品 策 划 品 牌 策 划信 息 研 究 产 品 管 理 成 多 重 负 面 影 响 缺 乏 有 效 的 控 制 机 制 ， 使 产 销 衔 接 存 在 很 多 问 题营 销 策 划 有 待 完 善 品 牌 投 入 缺 乏 科 学 的 效 果监 测 和 分 析 - 28 - 长 虹 营 销 系 统 的 一 线 人 员 认 为 营 销 策 划 和 信 息 研 究 还 存 在 许 多 问 题 需 要 改 进信 息 研 究 存 在 的 问 题营 销 策 划 存 在 的 问 题Back-up(内 部 调 查 结 果 统 计 ： 66个 分 公 司 和 管 理 处 ) 41 15 14 8 7广 告 与 产 品上 市 不 同 步 (内 部 调 查 结 果 统 计 ： 66个 分 公 司 和 管 理 处 ) 广 告 缺 乏地 方 针 对 性营 销 策 划不 及 时 产 品 卖 点不 明无 品 牌策 划 57 39 25 23没 有 规 范的 信 息 系 统信 息 分 散共 享 程 度 差 无 信 息分 析 信 息无 反 馈 - 29 - 投 入 不 足 、 职 能 分 散 是 导 致 目 前 营 销 策 划 和 信 息 研 究 力 量 薄 弱 的 重 要 原 因 投 入 不 足 营 销 策 划 中 心 为 宣 传 广 告 中 心 的 策 划 专 业 人 员 力 量 薄弱 ， 而 且 前 ？ ？ 一 下 较 难 吸 引 ？ ？ 专 业 人 才 资 源 投 入 有 限 策 划 职 能 分 散 市 场 推 进 处 、 营 销 策 划 中 心 宣 传 广 告 中 心 计 划 职 能 横向 分 解 过 细 、 相 互 间 ？ ？ 于 协 调 ， 难 以 形 成 总 体 策 划思 路 、 决 策 流 程 过 长 纵 向 在 ？ ？ 、 管 理 处 、 分 公 司 缺 乏 专 业 策 划 人 员 配 置， 无 法 弥 补 总 部 功 能 的 缺 陷营 销 策 划 信 息 研 究 投 入 不 足 人 员 投 入 不 足 、 信 息 处 仅 5人 ， 缺 乏 信 息 分 析 研 究 的功 能 ， 销 售 部 ？ ？ 均 设 置 专 业 信 息 人 员 信 息 收 集 能 力弱 硬 件 配 置 弱 ， 信 息 传 递 主 要 靠 传 真 ， 许 多 分 公 司 无 电脑 配 置 ， ERP全 面 上 线 还 有 一 段 时 间 也 造 成 了 信 息 传播 障 碍 缺 乏 统 一 的 信 息 管 理 平 台 信 息 分 散 在 不 同 部 门 缺 乏 良 性 的 信 息 共 享 机 制 缺 乏 严 格 的 信 息 保 密 机 制 信 息 研 究 分 析 和 利 用 的 总 体 思 路 缺 乏营 销 策 划 功 能 不 完 整 ， 缺 乏 总 体 控 制 能 力 缺 乏 信 息 系 统 ， 难 为 决 策 提 供 支 持 - 30 - 长 虹 在 产 销 衔 接 和 新 产 品 开 发 方 面 还 存 在 很 大 的 改 善 潜 力产 销 衔 接 新 品 开 发 销 售 系 统 得 不 到 想 卖 的 产 品 ， 而 销 售 计 划的 不 准 确 又 造 成 不 易 生 产 ？ ？ 新 品 开 发 没 有 对 销 售 形 成 有 力 的 支 撑 生 产 计 划 的 提 出 部 门 为 事 业 部 、 营 销 策 划中 心 处 调 整 ， 公 司 评 审 ， 实 质 上 仍 然 是 以 生 产为 导 向 的 管 理 模 式 目 前 的 职 能 定 位 下 ， 各 部 门 无 法 对 库 存 资金 占 用 、 生 产 计 划 合 理 性 、 利 润 的 负 责 营 销 系 统 内 部 没 有 专 门 的 产 品 策 划 功 能 以提 出 有 前 瞻 性 的 新 品 计 划 和 老 产 品 改 进 计 划 新 品 开 发 管 理 主 要 集 中 在 事 业 部 导 致 无 法形 成 完 全 以 市 场 为 导 向 的 新 品 开 发 机 构 新 品 上 市 策 划 职 能 分 散 造 成 了 ？ 节 奏 把 握不 准 确 ， ？ ？ 不 突 出 的 问 题 没 有 形 成 信 息 系 统 的 产 销 衔 接 提 供 决 策 支持 营 销 策 划 功 能 的 不 ？ ？ 使 营 销 部 门 无 法 提出 生 产 计 划 销 售 部 的 组 织 结 构 和 定 位 ， 没 有 形 成 对 ？ 下 定 单 、 存 在 资 金 占 用 负 责 的 管 理 模 式 信 息 系 统 的 缺 乏 导 致 营 销 部 与 事 业 部 多 次信 息 收 集 而 部 分 信 息 ？ ？ ， 造 成 新 品 开 发 决 策缺 乏 支 持 目 前 组 织 结 构 下 营 销 系 统 内 部 缺 乏 专 门 部门 负 责 新 品 开 发 管 理职 能定 位不 合 理缺 乏科 学支 持机 制 - 31 - 产 品 开 发 应 该 强 调 针 对 目 标 消 费 群 和 目 标 竞 争 对 手 针 对 目 标竞 争 对 手总 结 卖 点 按 不 同 附加 功 能 所需 费 用 确定 产 品 价格 确 定 主 销产 品确 定 价 格 同 广 告 公司 确 定 要传 达 的 信息 及 具 体沟 通 方 式推 出 新 品 优 化 区 域产 品 供 应组 合调 整 分 析 市 场需 求 信 息市 场 分 析 从 现 有 产品 中 选 出符 合 基 本需 要 的 产品 规 格 确 定 基 本价 格确 定 基 本产 品 1） 面 板 /材 料 外 观 细 节 按 键 形 式 包 装细 节 调 整 附 加 功 能 价 格123 - 博 世 西 门 子 公 司 产 品 开 发 流 程 -Back-up博 世 西 门 子中 国 西 门 子 德 国 基 本 产 品 目 录 - 32 - ？ ？ ？ 职 能 重 叠市 场 推 进 处 、 营 销 策 划 中 心 、 宣 传广 告 中 心 部 分 职 能 重 叠 考 核 不 合 理 对 成 品 仓 储 中 心 ？ 费 成 本 的 考 核 必然 导 致 供 货 速 度 受 影 响 职 能 空 间信 用 控 制 的 滞 后 导 致 信 息 管 理 空 白描 述 职 能 定 位 过 细 导 致 各 中 心 职 能分 散 ， 横 向 职 能 难 以 整 合 组 织 结 构 中 部 分 划 分 错 失 造 成空 白 点 缺 乏 的 科 学 的 考 核 体 系原 因职 能 现 状 调 查55% 53% 41%职 能 重 叠 考 核 不 合 理 职 能 空 白N=66 - 33 - 目 前 长 虹 职 能 分 配 不 合 理 导 致 对 分 公 司 的 多 头 管 理各 中 心 的 职 能 分 公 司 的 感 受 ” 谁 都 可 以 管 我 ， 谁 都 可 以 不 管 我 “ “ 50%的 时 间 在 对 付 外 部 ， 50%的 时 间 在对 付 内 部 ”营 销 策 划 中 心 营 销 政 策 的 制 定 与 调 整 促 销 策 划 新 品 上 市 ？ ？ ？ ？ 审 核 宣 传 广 告 中 心 广 告 促 销 费 用 分 配 产 品 促 光 销 费 用 投 资审 核经 济 ？ ？ 中 心 融 资 方 案 制 定财 务 管 理 中 心 定 单 处 理 结 算 “ 3包 ” 费 用 报 销审 核 ？ ？ 计 算成 品 仓 储 中 心 供 货 方 案 仓 运 输 管 理 分 ？ ？ 管 理 产 品 服 务 中 心 售 后 服 务 管 理 零 配 件 管 理 “ 3包 ” 费 用 报 销审 核人 力 资 源 中 心 人 员 管 理 工 资 管 理 固 定 资 产 投 资 审 核 定 额 费 用 分 配 ？ ？ 交 通 费 报 销 - 34 - 长 虹 目 前 的 各 个 管 理 层 次 缺 乏 清 晰 的 核 心 职 能 定 位内 部 调 查 结 果 统 计 描 述 长 虹 目 前 缺 少 针 对 不 同 产 品 的 专 业 策 划 没 能 明 确 的 资 源 划 分 以 支 持 不 同 产 品 ， 造 成 目 前 以？ ？ 为 主 体 的 销 售 方 式 ， 而 其 余 产 品 难 以 迅 速 成 长 没 有 形 成 多 产 品 的 总 体 营 销 策 略 与 思 路 空 调 已 进 入 前 5强 ， 但 还 没 有 专 业 的 营 销 策 略 和 策 划支 持 ， 空 调 销 售 已 感 到 明 显 的 压 力分 产 品 策 划 66个 分 公 司 44 6区 域 可 以 不 分资 料 来 源 ： 长 虹 内 部 问 卷 调 查 ， 罗 兰 贝 格 分 析 - 35 - Consequences (4)？ 专 门 的 销 售 领 导 人 组 织 、 营 销 、 主 ？ 官 调 销 售 专 门 的 销 售 队 伍 进 行 销 售决 策 以 减 短 层 次 少 而 清 晰 的 决 策 ？ ？ 。 一 ？ 空 调 销 售 人 员 可 以 随 时 为 销 售 决 策 人 ？ ？ 沟 通 快 速 的 市 场 ？ ？ 能 力 和 控 制 交 易 的 资 源 ？ ？ 给 空 调 的 专 门 ？ ？ ？ 源 确 保 了 空 调 销 售 的 迅 速 扩 张政 策 到 位 ？资 料 来 源 ： 罗 兰 贝 格 分 析 - 36 - TCL？ ？ ？ 作 为 销 售 一 线 队 伍 拥 有 不 同 产 品 的 专 门 策 划 队 伍 评 说 对 不 同 产 品 有 针 对 性 的 政 策 ， 与 策 略 并确 保 顺 利 准 确 执 行 统 一 指 导 下 的 营 销 策 划 充 分 考 虑 到 地 区 的 差 异 性 灵 活 迅 速 的 市 场 反 应 能 力 专 门 的 信 息 收 集 确 保 信 息 系 统 的 完 善Back-up TCL的 ？ ？ 策 划 功 能 配 置经 营 部 经 理市 场 策 划 ？ ？ ？ 空 调 彩 电 其 余 部 门 促 销 方 案 促 销 计 划 ？ ？ ？ ？ 品 牌 推 广 执 行 软 性 方 案 广 告 /促 销 信 息 的收 集 和 分 析 卖 场 管 理 促 销 政 策 的 执 行 信 息 收 集 和 分 析 - 37 - C. 长 虹 电 器 未 来 营 销 组 织 的 总 体 框 架 - 38 - C1. 营 销 组 织 设 计 的 总 体 原 则 - 39 - 营 销 组 织 设 计 需 要 系 统 地 考 虑 影 响 营 销 系 统 竞 争 力 的 各 项 因 素 ， 最 终 目 的 是 提 高 总 体营 销 竞 争 能 力 提 升 总 体营 销 竞 争 能 力 彩 电 市 场 进 入 “ 微 利 时 代 ” ， 对 营 销 系 统 形 成 巨 大 的 费用 压 力 空 调 市 场 尚 未 形 成 稳 定 的 竞 争 格 局 ， 长 虹 空 调 将 面 临 和前 三 位 品 牌 直 接 竞 争 的 状 况 长 虹 的 DVD和 电 池 目 前 的 市 场 表 现 还 无 法 形 成 新的 利 润 来 源 缺 乏 针 对 不 同 产 品 的 营 销 策 略 和 思 路 缺 乏 针 对 不 同 地 区 市 场 特 点 的 差 异 化 操 作 思 路 管 理 的 各 个 层 次 缺 乏 清 晰 的 职 能 划 分 “ 集 权 型 ” 组 织 架 构 ， 决 策 重 心 过 高 品 牌 推 广 、 产 品 策 划 、 产 品 管 理 等 营 销 功 能 还 有待 加 强 专 业 化 分 工 过 细 ， 增 加 内 部 协 调 的 难 度 协 同 作 战 能 力 不强 缺 乏 规 范 化 的 营 销 管 理 流 程 体 系 决 策 流 程 过 长 ， 决 策 的 速 度 、 准 确 度 还有 待 提 高 部 分 流 程 跨 越 部 门 众 多 ， 沟 通 和 协 调 难度 大 ， 严 重 影 响 效 率 的 提 升外 部 市 场 营 销 战 略营 销 组 织 管 理 流 程 竞 争 对 手 的 市 场 反 应 更 加 灵 活 竞 争 对 手 都 在 不 同 程 度 地 调 整 营 销 战 略 ？ 求？ 新 的 竞 争 优 势 - 40 - 同 时 ， 四 川 长 虹 营 销 系 统 中 高 层 人 员 对 营 销 组 织 设 计 也 提 出 了 明 确 的 要 求强 化 营 销 功 能 营 销 组 织 设 计 的 要 求内 部 市 场 机 制 合 理 的 集 分 权体 系有 效 控 制 体 系 营 销 系 统 不 仅 应 具 有 销 售 功 能 ， 还 应 强 化 营 销 功 能 ， 培 养 经 营 意 识 强 化 和 规 范 品 牌 管 理 、 产 品 管 理 、 市 场 策 划 等 重 点 营 销 功 能 形 成 有 效 的 内 部 市 场 机 制 ， 营 销 部 门 对 销 售 计 划 负 责 ， 并 ？ ？ 制 造 部 门 按 照 营 销 系 统 的 订 单 进行 生 产 ， 研 发 部 门 按 照 营 销 系 统 的 要 求 进 行 产 品 开 发 客 户 服 务 宗 旨 ： 营 销 以 市 场 为 中 心 ， 制 造 以 销 售 为 中 心 ， 采 购 以 生 产 为 中 心 在 营 销 组 织 的 各 个 层 次 合 理 地 配 冒 权 力 、 义 务 和 责 任 版 权 管 理 、 重 心 下 移 、 总 部 部 分 权 力 下 放 到 大 区 ， 大 区 再 组 织 层 层 分 解 对 于 权 力 下 放 以 后 的 实 施 效 果 ， 必 须 建 立 有 效 的 监 控 体 系 同 时 建 立 相 应 的 防 范 机 制 来 配 合 权 力 重 心 的 下 移 对 于 品 牌 广 告 、 产 品 促 销 和 财 务 管 理 方 面 建 立 有 效 的 控 制 体 系 - 41 - 长 虹 的 营 销 组 织 设 计 还 应 该 满 足 外 部 市 场 环 境 对 营 销 组 织 的 要 求民 用 电 池 行 业 的 核 心 竞 争 要 素 P&G的 地 区 营 销 组 织 运 作 体 系案 例 渠 道 控 制 和 管 理 营 销 组 织 运 作 体 系 品 牌 宣 传 卖 场 建 设 和 管 理 价 格 质 量 存 货 管 理经 营 规 划零 售 覆 盖售 点 管 理促 销 设 计促 销 执 行运 输仓 储铺 货 * 外 观 技 术75%75%25%25%100%25% 25%25%75%75%75%100%100%100% 资 料 来 源 ： GP访 谈 ， P&G， 罗 兰 贝 格 内 部 分 析*： 指 经 销 商 对 零 售 商 进 行 铺 货 责 任 方责 任 承 担内 容 比 例 - 42 - 营 销 组 织 设 计 还 应 考 虑 职 能 型 事 业 部 和 产 品 型 事 业 部 两 种 不 同 环 境 下 的 营 销 组 织 差异 职 能 型 事 业 部 下 的 营 销 组 织 产 品 型 事 业 部 下 的 营 销 组 织股 份 公 司 采 购系 统 制 造系 统 营 销系 统 股 份 公 司彩 电事 业 部 空 调事 业 部 电 池 事业 部视 听 事业 部营 销 营 销 营 销营 销特 点 整 合 的 业 务 队 伍 整 合 的 策 划 体 系 整 合 的 销 售 行 政 体 系 整 合 的 销 售 管 理 体 系 独 立 的 业 务 队 伍 独 立 的 策 划 体 系 独 立 的 销 售 管 理 体 系 独 立 或 整 合 的 销 售 行 政 体 系 - 43 - 成 功 的 企 业 的 组 织 架 构 千 差 万 别 ， 但 核 心 功 能 却 是 一 致 的 ： 以 企 业 长 期 利 润 最 大 化 为目 的 而 建 立 的 市 场 营 销 功 能 市 场 营 销公共关系企 业 文 化 生 产 计 划 务财人 力 资 源售 后 服 务 市 场 信 息 客 户 开 发广 告 策 划 及品 牌 定 位产 品 开 发渠 道 管 理销 售 管 理 - 44 - 长 虹 营 销 组 织 设 计 的 基 本 思 路 ： 以 市 场 为 导 向 ， 建 立 具 有 强 大 营 销 功 能 的 规 范 化 、 专业 化 营 销 组 织 体 系分 层 管 理 对 营 销 总 部 、 大 区 、 管 理 处 、 分 公 司 的 核 心 职 能 进 行 明 确 的 定 位 执 行 、 管 理 、 监 控 、 决 策 等 职 能 在 各 个 层 次 合 理 地 分 配分 权 管 理 强 化 管 理 处 和 分 公 司 的 营 销 职 能 管 理 处 成 为 真 正 的 区 域 决 策 中 心 强 化 营 销 功 能 建 立 独 立 的 市 场 部 门 强 化 品 牌 推 广 、 产 品 策 划 、 产 品 管 理 、 市 场 信 息 研 究 等 营 销 功 能发 挥 协 同 效 益 合 理 地 专 业 化 分 工 ， 突 出 销 售 、 市 场 、 经 营 、 服 务 四 大 功 能 建 立 目 标 统 一 而 不 是 互 相 冲 突 的 考 核 体 系产 品 营 销 专 业 化 强 化 针 对 彩 电 、 空 调 、 视 听 产 品 、 电 池 等 不 同 产 品 的 营 销 计 划 根 据 区 域 市 场 实 际 业 务 的 需 要 ， 实 施 业 务 人 员 专 业 化区 域 组 织 差 异 化 重 改 变 “ 平 均 主 义 ” ， 重 点 地 区 ， 重 点 投 入 分 公 司 层 面 在 职 能 和 权 力 实 施 真 正 的 A、 B、 C差 异 化 管 理 - 45 - 同 时 ， 营 销 组 织 改 革 必 须 对 现 有 管 理 文 化 、 人 员 意 识 和 管 理 能 力 有 所 突 破管 理 文 化 传 统 的 突 破 ： 要 实 现 营 销 能 力 和 协 同 效 益 的 发 挥 ， 必 须 突 破 长 虹 目 前 过 分 强 调 条 线 管 理 而 缺 乏 沟 通 的 管 理 文 化 ， 应 该 引 入 协 同 、 沟通 的 团 队 工 作 精 神营 销 人 员 意 识 的 突 破 要 实 现 销 量 和 利 润 的 “ 双 赢 ” ， 必 须 突 破 长 虹 目 前 许 多 销 售 人 员 的 销 售 意 识 ， 强 化 营 销 意 识 ， 加 强 经 营 意 识 管 理 能 务 的 突 破 新 组 织 结 构 和 管 理 体 系 ， 不 能 过 分 迁 就 现 有 人 员 的 管 理 能 力 和 管 理 风 格 ， 必 须 具 有 一 定 超 前 性 ， 也 应 该 促 进 管 理 能 力的 提 高 - 46 - C2. “ 五 大 平 台 ” 将 组 成 长 虹 电 器 营 销 组 织 的 总 体 框 架 - 47 - 国 内 目 前 的 家 电 企 业 所 采 用 的 营 销 组 织 体 系 主 要 有 “ 有 线 型 ” 和 “ 矩 阵 型 ” 两 种 形 式“ 直 线 型 ” 营 销 组 织 强 调 条 线 管 理 职 权 层 层 分 解 ， 下 级 往 往 对 一 个 直 接 上 级 负 责 强 调 有 清 晰 的 管 理 层 次 总 部 拥 有 绝 对 的 权 威 和 权 力 “ 矩 阵 型 ” 营 销 组 织描 述 强 调 团 队 型 合 理 职 能 体 系 和 管 理 体 系 相 对 分 离 、 交 叉 构 筑 地 区平 台 强 调 各 部 分 有 清 晰 的 管 理 范 围 总 部 强 调 支 持 和 服 务 总 部 来 把 握 集 权 和 分 权 的 尺 度 区 域 组 织 的 灵 活 性 取 决 于 总 部 的 管 理 思 路 和 风格 “ 服 从 命 令 型 ” 的 管 理 文 化 控 制 能 力 较 强特 点 区 域 组 织 拥 有 很 大 的 灵 活 性 区 域 组 织 的 自 我 协 调 能 力 很 强 对 人 员 协 调 沟 通 的 能 力 要 求 很 高 易 于 失 控 Konka 长 虹特 点 TCL 海 尔 - 48 - TCL按 照 产 品 的 类 别 分 成 三 大 产 业 群 体案 例 TCL集 团电 器 集 团信 息 产 业 集 团 TCL股 份 公 司电话 机 电工 配件销售部 销售部 销售部电 器 销 售 总 公 司电脑 手机 手机电池销售部 销售部 销售部 软件销售部 彩 电销 售中 心 空 调销 售中 心 AV销 售中 心 白 电销 售中 心 品 牌推 广中 心 信 息研 究部 市 场综 合部 ？ 财务部销售部 市场推广 部 销售部 市场推广部 销售部 市场推广部 销售部 市场推广部 - 49 - TCL电 器 销 售 总 公 司 的 矩 阵 型 营 销 组 织 体 系案 例 *： TCL的 大 区 不 负 责 任 何 具 体 业 务 ， 只 负 责 协 调 和 监 控 总 经 理彩 电 销 售 中 心空 调 销 售 中 心白 色 家 电 销 售 中 心财 务 部储 运 部市 场 综 合 部 品 牌 推 广 中 心信 息 研 究 分 公 司彩 电 部空 调 部白 电 部财 务 部仓 储 组计 划 市 场 策 划售 后行 政 经 营 部彩 电 项 目 比 理空 调 项 目 比 理白 电 项 目 经 理财 务 部仓 储计 划 市 场 策 划售 后行 政 分 公 司彩 电 部空 调 部白 电 部财 务 部仓 储计 划 市 场 策 划售 后行 政 经 营 部彩 电 项 目 比 理空 调 项 目 比 理白 电 项 目 经 理财 务 部仓 储计 划 市 场 策 划售 后行 政 大 区 * - 50 - 优