特曲老酒KA渠道运作方案

L/O/G/O特曲老酒KA渠道运作方案、 草案 目录年度KA渠道规划目标1规划依据及目标分解 2人员构架、考核指标、管理细节 3费用预算及促销活动计划4 年度KA渠道规划目标实现全省KA进店铺市率80%年度完成销售额1200万建立30家A类形象店坚持利润和市场占有率为导向，贯彻“泸特”的品牌发展战略，合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善KA部管理体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管理能力。 规划依据及目标分解全省总计本店104家。其中68家大卖场，36家超市。全年实现销售500万全省总计门店15家店。沃尔玛优质门店有黄兴店，雨花亭店，岳阳店，益阳店，郴州店。家乐福四家门店。做为A类形象店。两个系统实现销售200万。全省有效门店总计50家。其中新一佳25家，大润发4家，家润多21家。实现销售300万。 全省门店20家。其中华润万家2家，人人乐7家（包含下月湘潭新开门店），湘江百货10家(包含精彩生活)，易初莲花1家。实现销售200万。步步高沃尔玛家乐福新一佳家润多大润发华润万家人人乐、湘江百货易初莲花 规划依据及目标分解完成新品的市场导入工作。实现铺市率达60%销售达成15%铺市率达100%逐步展开A类形象门店的建设。销售达成35%全面完成形象门店的建设工作，打造精品门店。 展开常规门店的促销工作。销售达成65%完成精品门店的大型促销活动的开展。实现销售100%达成 全面布局策略： 组织提升策略:客户提升策略:促销策略:1 快速入场，提高铺市率 2 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 3 制定差异化产品组合与产品分销标准 4 制定季度KA执行评估机制. 1 明确并优化KA销售组织模式及发展路径 2 配置合适专业KA团队 3 绩效考核、团队激励、培训与发展1 制定经销商与KA客户联合生意计划 2 制定经销商与KA客户联合生意季度回顾机制 1 固化区域KA增量方案促销、陈列专项费用投入 2 固化战役市场专项费用投入3 加强对区域个性化促销活动管理（日常促销活动） 4 增加区域KA全省性促销活动规划（双节：中秋.国庆.春节） 整体销售策略 KA主管KA主管业务代表业务代表促销员业务代表业务代表KA经理人员构架、考核指标、管理细节 40% 35% 25%所辖区域内KA系统沟通与协同性品项、价格、陈列、促销规定执行所辖区域内KA门店销量达成人员构架、考核指标、管理细节使命：提升KA门店销量、落实公司各项规划与政策。起好价格标杆与产品形象推广作用。1、达成销售2、促销计划（单品、折扣、覆盖区域、时间）3、执行品类管理计划4、按路线和频率拜访门店，保证货架陈列、品项价格、促销布置等符合要求 5、完成经销商、门店订单计划，落实经销、门店政策和售后服务工作6、做好门店关键人、经销商的客情工作 人员构架、考核指标、管理细节卖场档案的建立与管理预測及达到其所管理KA卖场的销售增长目标(每月/每季/每年)完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季/每年）有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报客户商业促销计划的谈判/执行生意回顾及活动效果评估，对卖场进行综合分析新品进场、新店统筹谈判贸易条款的谈判行政工作（如报销/上报KA报表等）取得总部、门店的订单通过卖场总部加强在购买点的可见度建立门店的良好客情关系依公司统一（进）售价，控制卖场产品（进）零售价 定期行店，协助卖场管理改进具体工作关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长 人员工作安排 人员构架、考核指标、管理细节达到在其卖场内每家门店每周每月销售目标获取门店订单，跟踪送货执行状况在KA部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取有效陈列照片检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，记录零售价、店内码、 陈列面，在货架上的位置。观察竞品动态（新品/促销/陈列/销售），做相关记录理货：扩大陈列面，选择好的位置，执行公司要求的品项数货架管理：争取及保持最大的产品销售空间 卖场所有工作事务的协调关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架与门店建立良好客情关系关注卖场消费力水平 配合客户管理的相关工作 人员工作安排 人员构架、考核指标、管理细节确保公司产品陈列于最佳位置确保公司产品在超市的价格正确，完整确保证公司产品的先进先出确保陈列、端头无不良品（污秽、破损等）确保商品无灰尘等严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺确保公司各项推广指标在终端的落实确保当期销售目标的达成严格遵守公司各项与促销员现场推广相关的管理制度 人员工作安排 人员构架、考核指标、管理细节1、 签 订 促 销 协 议2、 要 求 门 店 备 货 、 出 陈 列3、 跟 踪 每 日 送 货 情 况4、 上 月 回 顾 （ 销 售 、 促 销 等 ）5、 费 用 及 已 确 认 单 据 整 理 6、 改 善 店 内 状 况7、 周 活 动 追 踪8、 理 货 、 促 销 人 员 管 理9、 订 单 跟 踪10、 任 务 达 成 20-25% 1、 执 行 促 销 合 约2、 跟 踪 每 日 送 货 情 况3、 检 查 是 否 有 临 期 产 品4、 跟 踪 促 销 执 行 情 况5、 改 善 店 内 状 况6、 理 货 、 促 销 人 员 管 理7、 订 单 跟 踪 1、 跟 踪 合 约 执 行 情 况2、 促 销 调 整 （ 人 、 财 、 物 ）3、 下 月 促 销 计 划 制 定4、 改 善 店 内 状 况5、 促 销 活 动 执 行 情 况 追 踪6、 订 单 跟 踪7、 理 货 、 促 销 人 员 管 理8、 达 成 任 务 70-80% 1、 月 度 总 结 （ 活 动 、 费 用 ）2、 下 月 销 售 计 划 分 配3、 了 解 超 市 财 务 状 况4、 当 期 促 销 活 动 追 踪5、 改 善 店 内 状 况6、 订 单 跟 踪7、 理 货 、 促 销 人 员 管 理8、 达 成 任 务 100%8、 任 务 达 成 40-50%第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 人员构架、考核指标、管理细节1、 周 促 销 追 踪 表 （ 周 四 ）2、 促 销 物 资 申 请 表 （ 周 五 ）3、 月 总 结 报 告 （ 周 一 ）4、 月 销 售 评 估 表 （ 周 一 ） 5、 退 货 申 请 表 （ 周 三 ） 1、 周 促 销 追 踪 表 （ 周 四 ）2、 促 销 物 资 申 请 表 （ 周 五 ）3、 DM促 销 分 析 表 （ 周 二 ） 1、 周 促 销 追 踪 表 （ 周 四 ）2、 促 销 物 资 申 请 表 （ 周 五 ）3、 费 用 预 估 计 划 表 （ 周 一 ）4、 退 货 申 请 表 （ 周 三 ）5、 下 月 工 作 计 划 （ 周 五 ） 1、 周 促 销 追 踪 表 （ 周 四 ）2、 促 销 物 资 申 请 表 （ 周 五 ）3、 客 户 费 用 登 记 表 （ 周 三 ）4、 DM促 销 分 析 表 （ 周 三 ）5、 库 存 分 析 表 （ 周 六 ）6、 临 期 商 品 报 告 （ 周 五 ）第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 人员构架、考核指标、管理细节p晨 会 （ 询 问 解 决 问 题 、 业 绩 、 铺 市 、 促 销 、 循 环 数 据 、 订 单 、 今 天 的 目 标 ） p目 标 （ 依 今 日 行 程 ）p计 划 （ 列 出 行 程 所 需 处 理 的 事 物 ）p拜 访 （ 解 决 重 要 事 物 ， 发 现 新 生 事 物 ）p回 顾 （ 对 未 解 决 事 物 进 行 反 思 回 顾 ， 找 明 原 因 ）p晚 会 （ 回 顾 当 天 工 作 ， 解 决 当 天 问 题 ， 安 排 明 日 工 作 ） 人员构架、考核指标、管理细节p 客 户 生 意 回 顾p 产 品 价 格 单 （ 带 超 市 产 品 编 码 ）p 拜 访 行 程 路 线 表p 促 销 活 动 及 资 源 分 配p 门 店 活 动 执 行 计 划p 优 秀 活 动 照 片p 标 准 陈 列 指 导p 工 作 职 责p 促 销 协 议p 拜 访 六 步 骤p 产 品 图 册 p 任 务 指 标 （ 分 到 客 户 、 店 、 SKU的 箱 数 ）p 卖 场 陈 列 图p 卖 场 品 项 分 销 标 准p 每 周 工 作 计 划p 门 店 最 新 库 存 表p 门 店 临 期 货 报 告p 消 费 者 投 诉 单p 经 销 商 /内 部 联 络 单p 订 单 记 录 表p 单 据 （ 借 款 、 借 货 、 退 货 ） 人员构架、考核指标、管理细节 经 销 商 产 品 库 存 促 销 物 资 库 存 客 户 资 料 促 销 费 用 统 计 表 促 销 员 排 班 表 费 用 支 付 情 况 统 计 表 客 户 帐 款 情 况 统 计 表 笔记本 笔 海报 爆炸签 胶带 名片 胶水 计算器 可拍照手机 费用预算及促销活动计划市场容量和竞争态势分析区域主要竞品销售策略模式分析 L/O/G/O王开智