《导购销售技巧培训》PPT课件

导 购 销 售 技 巧 培 训欧 洲 之 星 市 场 部 1、 销 售 前 提 分 析 2、 如 何 与 顾 客 建 立 联 系3、 引 导 购 买 时 的 走 位 技 巧4、 引 导 购 买 时 的 坐 位 技 巧5、 如 何 了 解 你 面 对 的 顾 客6、 如 何 推 介 产 品 7、 排 除 十 大 异 议8、 如 何 谈 价9、 临 门 一 脚 技 巧课 程 内 容 ： 第 一 ：把我的思想放到你的脑袋里！ 第 二 ：把别人的钱放进你的口袋！ 打 工 咏 叹 调 年 年 打 工 愁 更 愁 ， 天 天 上 班 像 只 猴 ， 加 班 加 点 无 报 酬 ， 天 天 挨 骂 无 理 由 ， 碰 见 老 板 低 著 头 ， 发 了 工 资 摇 摇 头 ， 到 了 月 底 就 发 愁 ， 不 知 何 年 才 出 头 。 上 班 闲 ， 上 班 烦 ， 上 班 不 能 出 去 玩 ！ 上 班 苦 ， 上 班 累 ， 上 班 就 想 打 瞌 睡 ！ 上 班 懒 ， 上 班 慢 ， 其 实 只 想 把 钱 赚 ！ 说 得 好 ， 说 得 对 ， 说 得 心 里 直 流 泪 ！ 企 业 所 有 人 付 出 ： 资 金 、 场 地 、 设 备 对 自 己 的 投 资 策 略 负 责 ， 对 自 己 的 资 本 负 责 ！ 经 营 不 善 ， “ 老 板 跳 楼 ， 员 工 跳 槽 ！ ” 企 业 员 工 付 出 ： 体 力 、 智 力 、 生 命 时 光 对 自 己 的 工 作 成 效 负 责 ， 对 自 己 的 光 阴 负 责 ！ 经 营 不 善 ， “ 碌 碌 无 为 ， 郁 郁 而 终 ！ ” 20%的 品 牌 占 有 80%的 市 场 份 额 20%的 顾 客 占 了 80%的 销 售 额 20%的 人 用 脖 子 以 上 赚 钱 ， 80%的 人 用 脖 子 以 下 赚 钱 20%的 人 把 握 机 会 ， 80%的 人 错 失 机 会 20%的 人 计 划 未 来 ， 80%的 人 早 上 起 来 才 想 今 天 干 什 么 20%的 人 明 天 的 事 情 今 天 做 ， 80%的 人 今 天 的 事 情 明 天 做 20%的 人 拥 有 80%的 社 会 财 富 ， 80%的 人 只 拥 有 20%的 社 会财 富 永 不 放 弃 自 己 ， 永 不 失 去 自 信 命 运 就 掌 握 在 自 己 手 上 全 力 以 赴 做 好 每 一 件 事 对 工 作 负 责 就 是 对 自 己 负 责 企 业 形 象 代 言 人 ！ 顾 客 生 活 顾 问 ！ 临 门 一 脚 ， 企 业 利 润 目 标 的 最 终 实 现 者 ！ 1销 售 前 提 分 析p我 们 的 顾 客 是 谁 ？p我 们 的 顾 客 有 什 么 特 征 ？p我 们 的 行 业 有 什 么 特 点 ？ 建 材 产 品 的 销 售 特 点 ： 建 材 功 能 型 、 一 次 性 投 入 型 、 半 情 感 型 、 耐 用 消费 品 ！ 爆 发 性 关 注 ！ 爆 发 性 消 费 特 征 ！ 冷 关 注 型 终 端 对 价 格 比 较 模 糊 ！ 一 次 性 投 资 商 品 机 会 风 险 使 消 费 者 最 终 超 支 ！ 消 费 者 普 遍 不 懂 行 销 售 人 员 更 要 显 出 专 业 性 和 流 畅 性 ！ 具 有 一 定 的 情 感 型 销 售 人 员 一 定 要 强 化 品 牌 附 加 值 ！ 大 多 数 顾 客 不 懂 家 装 销 售 人 员 要 成 为 家 装 顾 问 ！ 价 值 链 长 存 在 很 多 环 节 有 一 定 的 利 益 分 配 （ 施 工 单 位 、监 理 单 位 、 家 装 公 司 、 设 计 师 、 施 工 师 傅 等 ） 顾 客 是 上 帝 常 见 顾 客 消 费 特 点 心 理 分 析 ：待 婚 /新 婚 型首 次 购 房 型二 次 购 房 型再 装 修 型别 墅 豪 宅 型 年 龄 特 征2233岁2235岁3050岁4060岁3055岁 购 买 力 消 费 特 点 消 费 心 理较 强 多 带 父 母 ， 女 性 一 般 占 主 导 ， 无 经 验 ，冲 动 消 费 居 多 ， 尤 其 重 美 观 求 美 求 新 求 特较 强 经 验 少 ， 家 庭 决 策 多 ， 部 分 小 居 室型 以 投 资 或 暂 居 目 的 居 多 求 美 求 廉 求 实强 使 用 经 验 丰 富 ， 有 一 定 主 见 ， 夫 妻档 决 策 多 ， 多 有 主 客 卫 之 分 求 美 求 实 求 名最 强 整 体 外 包 居 多 ， 设 计 师 主 导 求 美 求 名 求 安一 般 购 买 最 理 性 ， 对 实 用 性 和 价 格 敏 感 求 廉 求 安 求 实 迎 客标 准 的 商 务 形 象标 准 的 商 务 礼 仪2如 何 与 顾 客 建 立 联 系 招 呼 客 人 的 第 一 句 您 好 欢 迎 光 临 欧 洲 之 星 微 晶 石 您 好 欢 迎 光 临 专 业 高 端 微 晶 石 品 牌 欧 洲 之 星 您 好 欢 迎 选 购 欧 洲 之 星 微 晶 石 与 顾 客 建 立 联 系 （ 通 电 ） 时 机 的 把 握 ：p当 顾 客 仔 细 打 量 某 件 产 品 时 （ 表 明 他 有 兴 趣 ） p当 顾 客 看 完 某 件 产 品 又 抬 起 头 时 （ 表 明 他 可 能 需 要 帮 助 ） p当 顾 客 突 然 停 下 脚 步 看 产 品 时 （ 表 明 他 可 能 看 到 一 款 中 意 的 产 品 ） p当 顾 客 主 动 询 问 时 （ 表 明 他 可 能 看 到 一 款 中 意 的 产 品 ） p当 顾 客 好 像 在 找 东 西 时 （ 可 主 动 上 前 询 问 介 绍 ） p当 你 与 顾 客 眼 神 交 错 时 （ 可 自 然 的 询 问 ） 与 顾 客 “ 通 电 ” 例句 ：请 问 有 什 么 需 要 我 帮 助 吗 ？请 问 您 是 看 中 了 这 款 产 品 吗 ？ 这 是 我 们 新 近 推 出 的第 七 代 喷 墨 微 晶 产 品 ， 是 否 需 要 我 为 您 介 绍 一 下 产 品 工艺 。您 好 。 这 边 是 喷 墨 微 晶 宝 石 、 玉 石 ， 那 边 是 喷 墨 微晶 大 理 石 。 都 是 目 前 市 场 上 的 畅 销 品 种 ， 请 问 您 看 中 了哪 款 ？ 3引 导 购 买 时 的 走 位 技 巧 终 端 常 见 站 位 不 当 1： p跟 在 后 面p没 有 主 次 之 分 终 端 常 见 站 位 不 当 2： p缺 乏 有 效 卡 位 意 识 1、 掌 握 引 领 权2、 与 顾 客 保 持 合 理 距 离3、 站 在 顾 客 的 侧 面 或 并 排4、 站 在 拥 有 决 策 权 者 的 旁 边正 确 的 走 位 ： 如 何 让 顾 客 坐 下 来 ？p以 看 产 品 图 册 为 名p以 倒 茶 喝 水 为 名p以 计 算 所 需 金 额 为 名4引 导 购 买 时 的 坐 位 技 巧 购 买 时 的 坐 位 技 巧 坐姿的正误 终 端 销 售 之 坐 位 的 艺 术 ：1、 洽 谈 时 坐 在 靠 顾 客 较 近 的 一 侧 ； 需 要 给 客 户 看 资 料并 讲 解 时 ， 起 身 站 或 蹲 在 顾 客 旁 边 为 其 讲 解 。2、 人 多 坐 不 下 时 客 户 先 坐 ， 自 己 蹲 在 主 顾 客 旁 边 为其 讲 解 。3、 自 己 坐 矮 凳 硬 凳4、 如 是 夫 妻 一 起 买 砖 ， 不 管 男 导 购 还 是 女 导 购 ， 均 坐在 靠 妻 子 一 侧 。 5如 何 了 解 你 面 对 的 顾 客 客 户 开 的 车客 户 衣 物 及 配 饰客 户 的 风 度 及 气 场客 户 的 进 店 步 伐进 店 的 客 户 总 人 数望 正 面 了 解 顾 客 闻 侧 面 了 解 顾 客 称 谓 与 关 系产 品 需 求 与 偏 好产 品 功 能 意 见谁 是 决 策 者 问 问 个 水 落 石 出问 出 顾 客 购 买 期 望 的 第 一 要 素 ：所 住 小 区 、 房 龄 、 房 价 、 房 型 和 面 积问 出 顾 客 购 买 期 望 的 第 二 要 素 ：设 计 费 、 家 装 风 格 花 费 、 家 居 审 美 观 问 的 技 巧 ： “ 您 如 果 就 住 在 旁 边 的 小 区 ， 我 们 这 边 最 快两 个 小 时 左 右 就 可 以 把 产 品 给 您 送 过 去 ” 假 设 式 “ 上 星 期 城 南 新 区 别 墅 群 的 一 个 业 主 装 修 ， 挑 选了 我 们 的 皇 庭 印 象 。 您 看 我 们 这 哪 款 产 品 适 合您 的 品 味 ？ ”暗 示 式 选 择 式 “ 很 多 顾 客 铺 客 厅 时 都 选 择 这 款 白 色 的 微 晶 石 ，因 为 房 间 看 起 来 更 明 亮 更 大 一 些 ； 也 有 一 些 顾 客选 择 这 种 带 一 点 淡 黄 纹 理 的 ， 这 样 可 以 让 家 里 显的 特 别 温 馨 温 暖 ， 特 有 家 的 感 觉 ， 不 知 道 您 更 喜欢 哪 一 款 ？ ” p对 购 买 力 定 位 推 荐 什 么 价 位 的 产 品p对 需 求 偏 好 定 位 推 荐 什 么 功 能 、 特 点 的 产 品p对 接 待 技 巧 定 位 用 什 么 语 音 、 语 速 、 语 调 和 顾 客 沟 通p对 审 美 偏 好 定 位 推 荐 什 么 风 格 、 颜 色 的 产 品切 对 顾 客 定 位 ， 对 销 售 定 位 6如 何 推 介 产 品1、 站 在 顾 客 的 立 场 上 2、 低 级 导 购 员 卖 产 品 ， 高 级 导 购 员 卖 观 念 （ 卖 手 表 案 例 ） 推 介 产 品 FABE法 则 ： F： FEATURES， 特 征 。 是 指 这 是 什 么 样 的 产 品 （ 卖 点 ） 。卖 点 可 是 有 形 的 （ 形 状 、 功 能 、 品 质 等 ） ， 也 可 是 无 形 的（ 品 牌 形 象 、 产 品 设 计 理 念 、 售 后 服 务 等 )； A： ADVANTAGE， 优 点 。 指 产 品 或 服 务 所 具 有 的 特 点 。 B： BENEFIT， 利 益 。 客 户 如 果 使 用 它 ， 会 有 什 么 好 处 、 利益 。优 点 与 利 益 的 区 别 ：优 点 ： 是 某 个 产 品 特 征 所 具 有 的 优 点 ， 跟 具 体 的 人 没 有 关 系 ；利 益 ： 是 跟 人 有 关 的 ， 同 样 这 个 优 点 ， 对 甲 是 利 益 ， 对 乙 就 不 一定 是 利 益 。 E： EVIDENCE， 证 据 。 证 据 坚 定 顾 客 购 买 决 心 ， 起 到 “ 临 门一 脚 ” 的 作 用 ， 证 据 一 定 要 展 示 ， 说 出 来 。销 售 证 据 来 源 ：行 业 或 相 关 部 门 的 信 息 发 布 、 排 名 表 、 新 闻 报 道 、 销 售 记 录 、 客户 证 明 （ 感 谢 信 、 回 函 ） 、 真 实 案 例 、 辉 煌 业 绩 等 例 ： 介 绍 喷 墨 微 晶 石 大 理 石 （ 喷 墨 特 征 ） 特 征 （ F） ： 喷 墨 印 花 优 点 （ A） ： 比 真 大 理 石 还 逼 真 ， 绿 色 环 保 利 益 （ B） ： 漫 光 效 果 更 好 ， 给 你 带 来 最 奢华 的 感 观 享 受 ， 同 时 彰 显 您 的 品 位 与 身 份 。 证 据 （ E） ： 你 们 小 区 的 检 察 院 赵 院 长 家 铺的 就 是 这 款 砖 。 产 品 FABE从 何 而 来 ？ 厂 家 资 料 ： 图 册 、 宣 传 资 料 等 自 己 的 思 考 ： 平 时 多 留 意 、 思 考 ， 注 意 提 炼 与 竞 品 比 较 ： 竞 品 所 没 有 的 就 是 你 的 优 点 顾 客 提 供 的 ： 有 时 候 顾 客 在 谈 起 自 己 的 购 买 体 验 时 ，会 无 意 中 说 到 ， 他 买 这 个 产 品 ， 是 因 为 看 中 了 什 么 什么 有 些 顾 客 还 会 谈 到 使 用 体 验 。 推 介 产 品 的 技 巧 之 四 最 最 独 特最 便 宜最 适 合最 畅 销 产 品 推 荐 话 术 关 键 语 ：F这 个 产 品 是 目 前 最 的 产 品F这 个 产 品 最 适 合 人 群 使 用F这 个 产 品 是 专 为 人 群 设 计 的F这 个 产 品 是 目 前 所 有 产 品 中 最 F这 个 产 品 具 有 的 功 能 最 符 合 您 的 需 要 产 品 推 介 的 结 果 ：产 品 推 荐 最 好 但 更 贵最 适 合 且 价 位 适 中还 行 但 便 宜 7/排除十大异议1、 品 牌 异 议 （ 品 牌 太 小 ， 没 听 过 ）2、 功 能 异 议 （ 这 砖 怎 么 用 ）3、 质 量 异 议 （ 这 砖 到 底 行 不 行 ）4、 价 格 异 议 （ 能 打 折 不 ）5、 竞 品 异 议 （ 怎 么 会 差 这 么 多 ）6、 服 务 异 议 （ 能 提 供 怎 么 样 的 服 务 ）7、 售 后 异 议 （ 能 提 供 怎 么 样 的 保 障 ）8、 体 验 异 议 （ 能 装 成 什 么 样 的 效 果 ）9、 案 例 异 议 （ 有 什 么 证 明 ）10、 资 格 异 议 （ 商 店 开 了 多 久 ） 1、排除品牌异议：欧洲之星微晶石没怎么听说过啊欧洲之星微晶石不知道，你们和XX比谁更好啊 建 议 回 答 话 术 ：p欧 洲 之 星 微 晶 石 是 专 业 高 端 微 晶 石 品 牌 ，从 属 于 广 东 高 微 晶 科 技 有 限 公 司 ， 我 们 公 司从 事 微 晶 石 研 发 生 产 已 经 有 10历 史 ， 微 晶 石年 产 能 达 到 1000万 平 方 米 ， 是 全 国 乃 至 全 世界 最 大 微 晶 石 生 产 商 （ 用 事 实 打 消 问 ） 至 于 你 所 说 的 那 个 品 牌 ， 他 们 也 是 来 自 佛 山的 大 品 牌 （ 不 要 贬 低 对 手 ） ， 他 们 品 牌 的 综合 实 力 确 实 非 常 强 ， 不 过 ， 在 微 晶 石 领 域 ，不 管 是 产 能 产 量 ， 还 是 产 品 质 量 、 产 品 花 色 、产 品 品 种 ， 跟 我 们 还 是 有 一 定 差 距 的 。 2、排除功能异议解决这砖怎么用的问题一 般 来 说 ， 砖 是 这 么 用 的 ： 1、 小 规 格 砖 适 合 小 空 间 ， 大 规 格 砖 适 合 大 空 间 ； 长 方 形 砖 （ 600*900）适 合 长 方 形 空 间 （ 过 道 ） ， 正 方 形 砖 适 合 正 方 形 空 间 。 2、 白 砖 采 光 条 件 比 较 好 ， 适 合 光 线 较 暗 的 房 间 。 深 色 砖 则 相 反 。 3、 一 般 来 说 ， 大 厅 铺 浅 色 的 砖 ， 显 得 大 方 大 气 ， 卧 室 铺 深 色 的 砖 ，显 个 性 。 4、 一 般 来 说 ， 厨 卫 铺 浅 色 砖 ， 显 得 清 洁 、 光 亮 。 5、 一 般 来 说 ， 条 形 纹 理 显 得 顺 畅 ， 点 状 纹 理 显 得 活 沷 ， 块 状 纹 理 显得 大 气 。 6、 一 般 来 说 ， 仿 自 然 纹 理 显 得 亲 切 ， 有 品 味 。 7、 微 晶 宝 石 、 玉 石 系 列 产 品 ， 大 气 ， 有 品 味 ， 适 合 做 背 景 墙 ， 适 合 比较 庄 重 的 场 所 。 8、 微 晶 大 理 石 系 列 产 品 ， 纹 理 灵 活 多 变 ， 适 合 轻 松 、 个 性 、 休 闲 的 场 所 铺 贴 。 3、排除质量异议这砖质量到底行不行？1、 用 专 业 数 据 说 话 ： 密 度 、 硬 度 、 光 泽 度 、 吸 水 率 、 抗 压 、抗 酸 碱2、 用 证 书 说 话 ： 荣 誉 证 书 、 资 质 证 书3、 用 案 例 说 话 ： 某 某 、 某 某 、 还 有 某 某 ， 都 是 用 我 们 的 砖 。 4、排除价格异议：例句：你这价格也太贵了吧，比普通瓷砖贵出好几倍？回答：微 晶 石 与 普 通 瓷 砖 是 没 有 办 法 比 较 的 。 属 于 是 两 类不 同 的 产 品 ： 一 种 是 陶 瓷 制 品 ， 一 种 是 微 晶 制 品 。从 外 表 到 内 在 能 性 ， 微 晶 石 与 普 通 瓷 砖 相 比 全 面 占优 ， 其 价 格 与 其 品 质 相 符 。微 晶 石 属 于 奢 华 装 修 材 料 ， 彰 显 品 位 与 身 份 ， 专 门为 高 品 位 、 懂 得 享 受 的 成 功 、 魅 力 人 士 打 造 。先谈产品，再谈价格；给予额外的安慰 跟那个品牌怎么差这么多？ 有 可 能 是 指 价 格 ， 也 有 可 能 是 指 质 量 ； 有 可 能 是 真 的 ， 也有 可 能 是 假 的 。处 理 原 则 是 ： 1、 绝 不 贬 低 竞 争 品 牌 。 2、 充 分 亮 明 自 己 的 优 点 。 3、 充 分 阐 明 自 己 与 竞 品 的 不 同 之 处 。 如 ： 至 于 你 所 说 的 那 个 品 牌 ， 他 们 也 是 来 自 佛 山 的 大 品 牌（ 不 要 贬 低 对 手 ） ， 他 们 品 牌 的 综 合 实 力 确 实 非 常 强 ， 不 过 ，在 微 晶 石 领 域 ， 不 管 是 产 能 产 量 ， 还 是 产 品 质 量 、 产 品 花 色 、产 品 品 种 ， 跟 我 们 还 是 有 一 定 差 距 的 。5、排除竞品异议 6、排除服务异议在你这买产品，能提供哪些服务？把 能 提 供 的 服 务 完 完 整 整 告 诉 他 ： 送 货 上 门 、 施 工 指 导 、 礼 品赠 送 、 打 折 优 惠 、 售 后 保 障 。7、排除售后异议在你这买产品，出了问题怎么办？产 品 质 量 问 题 ， 视 情 况 补 钱 或 退 货 ； 同 时 提 供 送 货上 门 、 施 工 指 导 服 务 。 同 时 用 案 例 打 消 顾 客 疑 虑 。 8、排除体验异议用你这个产品，能装成什么效果？1、 给 他 看 样 板 间 2、 给 他 看 画 册 3、 给 他 看 案 例 4、 给 他 描 述 案 例 （ 最 直 接 最 形 象 的 语 言 ， 让 他 产 生 体 验 联 想 ） 5、 给 他 描 述 装 修 细 节 （ 产 品 搭 配 啊 、 风 格 啊 、 光 线 啊 、 清 洁卫 生 啊 等 ） 9、排除案例异议有别人用过吗？给我看看。1、 工 程 案 例 2、 家 装 案 例 （ 平 时 注 意 收 集 ， 整 理 成 册 ， 越 丰 富 越 好 ， 最 好把 案 例 在 展 厅 展 示 出 来 ， 没 有 照 片 展 示 个 名 称 也 行 ， 最 好 有 照片 ）10、排除资格异议你在这做多久了？你的话能信吗？1、 用 数 据 说 话 ： 开 了 多 少 年 店 ， 做 过 多 少 单 ， 处 过 多 少 事2、 如 果 刚 开 的 新 店 ， 就 用 厂 家 的 数 据 说 话 。 价 格 问 题 的 本 质 ：性 价 比8如 何 谈 价 切 勿 一 开 始 就 报 价 。 一 开 始 就 报 价 的 弊 端 ：F让 顾 客 失 去 了 解 产 品 的 兴 趣F导 致 潜 在 顾 客 流 失F成 交 难 度 加 大F让 谈 价 时 处 去 被 动 除 非 顾 客 主 动 问 ， 我 们 不 主 动 报 价 格模 糊 报 价 ， 不 报 清 晰 价 格价 格 问 题 通 常 作 为 最 后 谈 判 的 关 节一 般 处 理 价 格 问 题 的 思 路 ： 顾 客 并 不 喜 欢 便 宜 的 产 品 ， 而 是 喜 欢 占 便 宜 的 产 品 。 “ 便 宜 ” 是 和 其 他 同 类 产 品 相 对 照 产 生 的 ， 是 顾 客 自 我 判断 的 结 果 ， 而 占 便 宜 是 一 种 心 理 上 的 感 觉 。 所 以 ， 首 先 要满 足 客 户 的 心 理 需 求 ， 而 不 是 一 定 要 把 产 品 卖 出 低 价 。 谈 判 中 一 定 要 营 造 一 种 讨 价 还 价 的 氛 围 。 这 是 双 方 谈 判 成 就 感 的 满 足 需 要 。 不 经 谈 判 就 接 受 他 的 第一 个 开 价 ， 只 能 有 损 于 他 对 这 宗 交 易 以 及 自 己 的 信 心 。 讨 价 还 价 前 的 准 备 掌 握 顾 客 预 算 ： 一 般 用 户 的 装 修 费 用 是 买 房 费 用 的 20 30 左 右 ， 墙 地 装 修费 用 为 装 修 费 用 的 10 15 左 右 把 握 心 态 ： 讨 价 还 价 的 关 键 ， 就 是 要 给 顾 客 营 造 占 便 宜 的 感 觉 ， 至 于 实 际上 有 没 有 占 便 宜 ， 对 顾 客 来 说 并 不 太 重 要 。 巧 谈 价 格 ： 价 格 是 一 个 比 较 敏 感 的 话 题 ， 一 般 在 顾 客 对 这 款 产 品 的 卖 点 不是 很 了 解 的 情 况 下 ， 都 不 主 张 谈 价 格 。 讨 价 还 价 实 战 技 巧 三 步 倒 法 也 叫 “ 阶 梯 递 减 法 ” ， 即 每 次 报 价 都 比 上 一 次 降低 一 点 ， 但 降 幅 要 逐 渐 递 减 ， 同 时 总 体 报 价 次 数不 超 过 三 次 。 样 板 房 法 团 购 价 法 工 程 价 法 双 簧 戏 法 9临 门 一 脚 技 巧 顾 客 的 购 买 决 策 充 满 了 感 情 色 彩 和非 理 智 因 素 ， 也 有 很 多 的 偶 然 因 素 来 影响 它 ！ 所 以 要 求 我 们 ： 12345678 顾 客 成 交 购 买 征 兆主 动 询 问 价 格 、 打 折 情 况 和 购 买 条 件与 家 人 、 朋 友 探 讨 浴 厨 卫 或 客 厅 的 装 修 效 果 、 搭 配 铺 设 方 法仔 细 的 询 问 售 后 服 务 情 况再 次 光 临 、 反 复 多 次 看 某 一 款 产 品仔 细 的 询 问 某 一 款 产 品 的 性 能 和 指 标详 细 的 了 解 品 牌 情 况 、 公 司 情 况 和 产 品 认 证 证 书 资 料 等反 复 不 停 的 看 、 触 摸 某 一 款 产 品开 始 计 算 所 需 金 额 成 交 信 号 出 现 时 要 做 的 三 件 事 ！ 第 一 、 抓 住 时 机 ， 大 胆 地 提 出 成 交 的 要 求 ， 且勿 拖 延 ； 第 二 、 不 能 再 给 顾 客 介 绍 其 他 的 产 品 了 ； 第 三 、 要 再 次 强 调 这 款 产 品 能 给 顾 客 带 来 的 好处 ， 描 述 顾 客 使 用 后 的 感 觉 ， 强 调 购 买 的 优 惠条 件 和 机 会 不 多 的 信 息 ， 促 使 顾 客 下 决 心 购 买 。 要 求 成 交 法适 用 对 象 ： 老 年 顾 客 ； 犹 豫 型 顾 客 ！ 在 销 售 过 程 中 ， 等 到 时 机 基 本 成 熟 ， 直 截 了 当的 提 出 成 交 请 求 ， 让 顾 客 做 出 购 买 抉 择 ！常 用 句 型 示 例 ： 阿 姨 您 相 信 我 绝 对 没 错 的 ， 就 是 这 个 产 品 的 款 式和 颜 色 最 适 合 您 了 ， 有 任 何 问 题 你 来 找 我 好 的 ， 您 确 定 就 是 这 个 型 号 规 格 了 是 吧 ， 那 好 ， 我 这就 给 您 开 票 选 择 成 交 法 通 过 精 心 设 计 的 二 择 一 问 题 ， 诱 导 顾 客 在 潜 意 识 里 ，快 速 的 做 出 购 买 决 策 ！常 用 示 例 ：好 的 ， 您 看 ， 您 是 选 择 刷 卡 还 是 全 部 付 现 金 啊 ？您 决 定 了 客 厅 是 铺 这 款 白 色 的 还 是 铺 哪 款 黄 色 的 啊 ？您 看 ， 是 今 天 就 给 您 送 货 还 是 下 周 您 定 个 时 间 呢 ？ 榜 样 成 交 法 通 过 具 有 一 定 代 表 性 人 群 的 示 范 作 用 ， 坚 定 顾 客的 购 买 信 心 ！榜 样 人 群 ： 高 级 知 识 分 子 人 群 政 府 公 务 员 人 群 高 收 入 人 群 榜 样 成 交 法 的 关 键 道 具 ： 苦 肉 计 成 交 法 ：适 用 时 机 ：尤 其 当 价 格 成 为 最 后 唯 一 关 键 因 素 的 时 候 通 过 销 售 人 员 之 间 的 默 契 配 合 ， 消 除 顾 客 疑 虑 、 增强 顾 客 信 心 ， 促 进 顾 客 购 买 ！不 容 易 得 到 的 都 是 好 东 西 ！方 法 精 髓 ： 最 后 机 会 成 交 法适 用 顾 客 ：占 便 宜 型 顾 客 +抠 门 型 顾 客 利 用 顾 客 爱 占 小 便 宜 的 心 理 ， 刺 激 顾 客 的 购 买 欲 望 ，促 进 成 交 的 速 度 节 奏 ！ 常 用 示 例 ：今 天 是 我 们 “ 店 庆 优 惠 ” 的 最 后 一 天 ， 您 可 要 早 点 决 定 ， 从 明 天 开 始 就 是 明 码 实 价 了 我 们 的 这 种 高 档 赠 品 ， 就 剩 下 这 最 后 两 套 了 ！ 您 看 还 有 3-4位 客 人 马 上 就 准 备 买 了 ， 您 可 要 抓 紧 时 间 啊 我 们 这 个 款 式 的 微 晶 石 是 卖 得 最 好 的 ， 现 在库 存 就 剩 这 200 了 ， 厂 里 面 都 断 货 了 ， 估 计 要 到 年 底 才 能 到 货 ， 您 可 要 早 点 决 定 啊 销 售 CLOSE动 作 ：F送 出 大 门 外 （ 目 送 100米 原 则 ）例 句 ： F适 当 的 产 品 回 访这 里 出 口 不 太 好 找 ， 这 样 我 送 送 您 吧您 还 要 买 家 具 吗 ？ !家 具 区 在 楼 上 ， 我 送 您 上 去 吧