《大额保单的开发》PPT课件

大 额 保 单 开 发 纲 要大 单 市 场 分 析大 单 销 售 方 法大 单 销 售 演 练 大 额 保 单 本 课 程 中 特 指 100万 元 以 上 保 单 大 单 是 创 富 的 助 推 器 大 单 是 精 英 的 名 片 大 单 是 提 升 的 阶 梯 中 国 寿 险 业 高 端 市 场正 处 于 爆 炸 式 增 长 阶 段 中 国 富 人 多 据 2011年 4月 13 日 发 布 的 2011年 胡 润 财富 报 告 显 示 ， 截 至 去 年 底 ， 我 国 已 有 96万名 千 万 富 豪 和 6万 名 亿 万 富 豪 ， 分 别 比 上 年 增长 9.7%和 9.1%， 全 国 每 1400人 中 就 有 1人 是千 万 富 豪 。 胡 润 财 富 报 告 :山 东 千 万 富 豪 3.3万 人 排 第 7时 间 ： 2011-04-13 09:50来 源 ： 大 众 网 -齐 鲁 晚 报 本 报 济 南 4月 12日 讯 (记 者 马 绍 栋 ) 12日 下 午 ， 胡 润 研 究院 发 布 的 2011胡 润 财 富 报 告 显 示 ， 中 国 内 地 千 万 富 豪 达 96万 人 ， 全 国 每 1400人 中 有 1人 是 千 万 富 豪 。 其 中 北 京 最 多 ，分 别 有 17万 千 万 富 豪 和 1万 亿 万 富 豪 。 山 东 千 万 富 豪 人 数 为33000人 ， 占 全 国 3.4%， 比 去 年 增 加 2500人 ， 排 名 第 7;亿 万富 豪 1900人 ， 排 名 第 8。 其 中 青 岛 和 威 海 千 万 富 豪 人 数 分 别以 12000人 和 1700人 列 省 内 前 两 名 。 该 报 告 显 示 ， 截 至 2010年 底 ， 除 香 港 、 澳 门 、 台 湾 之外 的 全 国 31个 省 、 市 、 自 治 区 中 ， 千 万 富 豪 人 数 已 达 96万人 ， 相 比 去 年 增 长 9.7%。 其 中 包 括 6万 个 亿 万 富 豪 ， 比 去 年增 长 9.1%。 从 地 域 看 ， 北 京 有 17万 个 千 万 富 豪 和 1万 个 亿 万富 豪 ， 排 名 第 一 ;广 东 有 15.7万 个 千 万 富 豪 和 9000个 亿 万 富豪 ， 排 名 第 二 ;上 海 有 13.2万 个 千 万 富 豪 和 7800个 亿 万 富 豪 ，排 名 第 三 。 北 京 、 广 东 、 上 海 三 地 千 万 富 豪 人 数 占 全 国 的 约一 半 。 千 万 富 豪 分 四 类 中 国 千 万 富 豪 主 要 可 分 为 四 种 类 型 ： 企 业 主 、 “ 炒 房者 ” 、 “ 职 业 股 民 ” 和 “ 金 领 ” 。 其 中 企 业 主 占 所 有 千 万 富豪 的 55%， 大 约 有 53万 人 ;“炒 房 者 ” 人 群 占 20%， 大 约 有 20万 人 。 他 们 拥 有 250万 以 上 的 自 住 房 产 、 30万 的 汽 车 ， 这 些人 的 平 均 年 龄 比 其 他 千 万 富 豪 高 一 点 ， 为 45岁 ， 基 本 从 十 年前 就 开 始 炒 房 ;“职 业 股 民 ” 占 15%， 大 约 有 15万 人 。 股 票 投资 占 其 所 有 资 产 的 60%， 平 均 从 2004年 开 始 炒 股 。 平 均 年 龄 39岁 总 体 来 说 ， 全 国 千 万 富 豪 平 均 年 龄 为 39岁 ， 出 生 于1972年 ;男 女 比 例 为 7： 3;平 均 拥 有 3.3辆 车 、 3.7块 手 表 ;平 均年 拥 有 假 期 15天 ;60%不 抽 烟 ;喜 欢 喝 红 酒 和 威 士 忌 ;钟 情 于 投资 房 地 产 和 股 票 ;喜 欢 收 藏 手 表 和 古 代 字 画 ， 此 外 ， 对 酒 的收 藏 已 经 超 过 了 车 。 亿 万 富 豪 平 均 年 龄 为 43岁 ， 比 千 万 富 豪年 长 4岁 ;平 均 拥 有 4.6块 手 表 、 3.9辆 车 ;平 均 年 拥 有 假 期 16天 ，平 均 出 国 频 率 4次 。 中 国 富 有 人 群 ： 增 长 迅 猛n2007年 ， 44 万 个 千 万 富 豪 、 1.8 万个 亿 万 富 豪 ， 千 万 富 豪 人 数 居 全 球 第 五 n2008年 ， 82.5 万 个 千 万 富 豪 、 5.1 万个 亿 万 富 豪 ， 千 万 富 豪 人 数 居 全 球 第 四 n2009年 ， 87.5 万 个 千 万 富 豪 、 5.5 万个 亿 万 富 豪 ， 亿 万 富 豪 人 数 居 全 球 第 二 数 据 来 源 ： 历 年 胡 润 财 富 报 告 140人1， 900人55， 000人875， 000人资 产 100亿 人 民 币 以 上 ， 平 均 年 龄 50岁资 产 10亿 人 民 币 以 上 ， 平 均 年 龄 50岁资 产 1千 万 人 民 币 以 上 ， 平 均 年 龄 39岁资 产 1亿 人 民 币 以 上 ， 平 均 年 龄 43岁数 据 来 源 ： 2010年 胡 润 财 富 报 告 中 国 富 有 人 群 ： 普 遍 年 轻千 万 级 以 上 富 豪 平 均 年 龄 比 国 外 年 轻 15岁 中 国 奢 侈 品 市 场 逆 势 上 扬 富 人 宁 买 奢华 别 墅 养 草 奢 侈 品 旺 销 源 于 富 人 阶 层 的 崛 起 。 欧 阳 坤 认 为 ， 这 十 年 中 国 内 地出 现 了 一 批 顶 级 富 豪 ， 奢 侈 品 升 温 佐 证 了 新 兴 富 人 阶 层 的 崛 起 。胡 润 研 究 院 一 份 针 对 中 国 千 万 富 豪 的 报 告 显 示 ， 受 访 富 豪 中 有25%每 年 花 费 在 100万 元 以 下 ， 57%的 富 豪 每 年 花 费 在 100万 300万 元 之 间 ， 达 300万 元 以 上 的 富 豪 占 18%。 受 访 富 豪 最 大 的 消费 是 奢 侈 品 ， 这 直 接 导 致 了 国 内 奢 侈 品 消 费 市 场 的 火 爆 。 以 豪 华 汽 车 为 例 。 据 中 国 进 口 汽 车 贸 易 有 限 公 司 市 场 营 销 部 部长 徐 迪 介 绍 ， 在 业 界 ， 豪 华 车 的 概 念 是 单 价 超 过 200万 元 人 民 币的 车 型 和 品 牌 ， 常 见 的 包 括 宾 利 、 法 拉 利 、 劳 斯 莱 斯 、 兰 博 基 尼等 七 大 品 牌 。 金 融 危 机 前 ， 豪 华 车 在 国 内 增 长 幅 度 很 快 ， 几 乎 翻三 番 地 增 长 ， 危 机 后 销 量 受 到 一 定 影 响 。 2009年 1 10月 累 计 销售 1000辆 ， 上 车 牌 的 750辆 ， 比 上 年 同 期 下 降 20%左 右 。 在 国 外 ，豪 华 车 的 消 费 者 一 般 年 龄 都 超 过 50岁 ， 而 国 内 购 买 者 主 要 是 “ 富 二 代 ” 和 私 营 业 主 ， 普 遍 年 龄 偏 低 。 他 们 付 款 通 常 采 取 一 次 性 划卡 消 费 ， 车 辆 最 低 价 格 200多 万 元 ， 最 高 超 千 万 元 。 重 要 认 知 中 国 富 有 人 群 数 量 多 ， 增 长 快 ， 年纪 轻 ， 意 识 超 前 ， 具 有 成 功 的 思 维 模 式 ，更 具 备 寿 险 产 品 的 购 买 能 力 和 购 买 意 识 认 识 有 钱 人 l 一 张 保 单 十 万 以 上 认 识 超 级 有 钱 人 l 一 张 保 单 能 百 万 以 上 3000中 国 寿 险 业 高 端 市 场 正 处 于爆 炸 式 增 长 阶 段 (1/2)大 保 单 成 长 状 况 ：2204 800 大 连 国 寿 签 下 年 交 1100万 的 保 单 2009年 12月 21日 ， 中 国 人 寿 大 连 分 公 司 一 营 销 员 签 下 一 份 以 家 庭 为 单 位 的客 户 保 单 。 该 保 单 以 美 满 一 生 年 金 保 险 （ 分 红 型 ） 为 主 打 险 种 ， 首 年 身 故 保 险金 1100万 元 ， 累 计 身 故 保 险 金 达 5600万 元 。 据 介 绍 ， 此 保 单 是 该 客 户 以 满 足 平 常稳 定 生 活 和 未 来 养 老 为 目 的 所 作 的 年 金 理财 规 划 。 与 传 统 养 老 保 险 有 所 不 同 ， 此 保险 可 从 合 同 成 立 之 日 起 每 年 领 取 关 爱 年 金 ，直 至 74周 岁 ， 到 75周 岁 约 定 年 龄 可 获 满 期超 额 还 本 保 险 金 。 国 寿 的 这 款 即 交 即 领 年金 保 险 ， 能 够 让 客 户 在 事 业 兴 旺 或 巅 峰 时期 ， 对 自 己 的 家 庭 现 在 和 未 来 生 活 有 一 个 长 久 规 划 ， 实 现 平 日 均 衡 消 费 和 高 龄 阶 段的 高 额 养 老 储 备 ， 满 足 高 品 质 的 生 活 需 求 。 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 厦 门 市 惊 现 个 人 2200万 保 单 09年 下 半 年 ， “ 高 端 人 群 ” 成 了 保 险 市 场 上 的 关 键 词 ， 富 人 成 了 各 寿 险 公 司追 逐 的 目 标 。 上 周 ， 厦 门 某 保 险 公 司 的 保 险 产 品 说 明 会 上 ， 一 位 厦 门 富 豪 出 手 豪 放 ， 买了 一 年 保 费 总 计 达 2200万 元 的 保 险 。 这 位 先 生 是 为 自 己 的 两 个 孩 子 购 买 保 险 ， 一 个 孩 子 的 保 单 年 缴 保 费 1000万元 ， 另 一 个 年 缴 保 费 1200万 元 。 据 介 绍 ， 他 购 买 的 为 3年 期 缴 的 分 红 险 ， 是 一款 该 公 司 投 放 市 场 多 年 的 产 品 。 按 测 算 ， 他 将 在 3年 里 投 入 6600万 元 的 保 费 。 同 时 ， 厦 门 保 险 业 一 位 资 深 销 售 人 士 说 ， 在 厦 门 ， 他 没 见 过 这 样 大 额 的 保单 。 “ 去 年 ， 我 们 公 司 在 全 国 的 最 大 一 笔 保 单 ， 是 内 蒙 古 一 位 矿 主 买 的 ， 保费 790万 元 。 ” 上 述 保 险 公 司 的 一 销 售 总 监 说 ， 按 他 判 断 ， 这 应 该 是 全 国 最 大的 单 笔 保 费 业 务 。 在 网 上 查 询 ， 也 没 有 找 到 比 2200万 元 保 费 更 高 的 个 人 寿 险 保 单 。 这 一 保 险 集 合 了 投 资 积 累 快 、 返 还 额 度 高 、 本 金 安 全 和 年 年 分 红 的 特 点 。产 品 交 费 期 短 ， 累 积 快 ， 被 保 险 人 只 需 交 费 三 至 五 年 ， 便 可 获 得 投 资 回 报 ，每 两 年 可 获 保 额 9%的 返 还 金 ； 可 确 保 本 金 安 全 ， 一 旦 被 保 险 人 身 故 ， 将 全 额 返 还 其 所 交 保 费 。 此 外 ， 产 品 除 有 每 两 年 固 定 的 生 存 返 还 外 ， 年 年 有 额 外 分红 。 （ 根 据 厦 门 晚 报 编 辑 整 理 ）万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 中 国 寿 险 业 高 端 市 场 正 处 于爆 炸 式 增 长 阶 段 (2/2)n中 国 GDP增 长 ： 8-10%n中 国 保 险 业 增 长 ： 20-30%n高 端 客 户 增 长 ： 400-500% 结 论 中 国 寿 险 业 高 端 市 场 开 发 仍处 于 初 级 阶 段 ， 未 来 五 到 十年 正 处 于 “ 黄 金 期 ” 把 握 机 遇 占 领 高 端观 念 要 升 级客 户 要 升 级方 法 要 升 级 关 于 “有 钱 人 ”的 五 个 事 实l 他 们 和 一 般 人 一 样 ， 也 有 需 要 、 困 难 、 欲望 ， 也 有 着 不 可 预 知 的 未 来 与 危 机l 不 少 有 钱 人 及 经 济 富 裕 的 家 庭 并 没 有 任 何 理财 计 划 ， 因 此 在 财 务 上 ， 他 们 需 要 一 份 完 善的 建 议l 当 这 些 有 钱 人 准 保 户 面 临 一 些 选 择 时 ， 只 要能 设 法 取 得 他 们 的 信 赖 ， 会 立 即 做 出 决 定l 有 钱 人 准 保 户 市 场 其 中 酝 酿 的 再 保 及 加 保 几率 十 分 大l 如 果 你 能 取 得 其 中 一 位 准 保 户 的 信 任 ， 让 他成 为 你 的 保 户 ， 他 将 是 成 为 你 转 介 绍 中 心 的最 佳 人 选 超 级 有 钱 人 的 烦 恼l 一 夕 间 沦 为 平 民 ：过 度 借 贷 、 周 转 不 灵 、 破 产 富 不 过 三代 的 隐 忧 ：后 代 不 一 定 会 经 营 ， 自 己 的 心 血 付 诸东 流l 遗 产 税 要 交 现 金 有 钱 人 的 风 险 彼 得 德 鲁 克 ， 现 代 管 理 之父 ， “ 大 师 中 的 大 师 ” 企 业 经 营 中 会 遇 到 的 风 险 ： 政 策 风 险 、 政 治 风 险 、 金融 风 险 、 意 外 风 险 、 投 资 风 险 、 经 营 风 险 、 婚 姻 风 险 、法 律 风 险 等 保 险 可 以 为 有 钱 人 做 什 么 一 、 规 避 财 富 风 险l 有 钱 ， 是 目 前 拥 有 财 富 ， 但 是 能 否 保 证一 直 有 钱 呢 ？ 这 些 财 富 能 保 值 增 值 吗 ？财 富 能 传 到 下 一 代 吗 ？l 一 方 面 ， 保 险 是 资 产 保 全 的 工 具 。 保 险是 指 定 收 益 ， 很 多 时 候 ， 其 他 财 产 的 安排 会 受 到 法 律 的 限 制 ， 另 外 一 个 很 重 要的 方 面 ， 保 险 帮 助 人 们 规 避 了 未 来 的 不可 预 测 风 险 担 心 生 意 失 败 ， 年 缴 两 百 万 元 周 勇 （ 化 名 ） 是 广 州 一 位 房 地 产 商 ， 他 开 发 的 楼 盘 地 处 天 河 交 通 便 利之 地 。 在 周 勇 和 太 太 、 儿 子 将 座 驾 全 部 换 成 奔 驰 、 宝 马 之 后 ， 他 的 心中 却 始 终 有 一 个 心 结 。 经 历 过 经 济 “ 冬 天 ” 的 周 勇 深 知 “ 严 寒 ” 的 无情 。 一 直 以 来 ， 公 司 就 是 周 勇 的 全 部 ： “ 要 是 我 倒 了 ， 公 司 倒 了 ， 什么 都 会 倒 ， 甚 至 家 ！ ” 一 个 偶 然 的 机 会 ， 保 险 公 司 代 理 人 找 到 了 周 勇 。 “ 对 保 险 ， 我 一向 很 排 斥 。 ” 周 勇 说 。 不 过 对 方 的 一 句 话 说 到 了 周 勇 心 里 ： “ 一 旦 公司 出 现 风 险 ， 即 使 你 的 房 产 、 汽 车 都 被 追 偿 ， 这 张 保 单 也 是 可 以 保 留 、不 被 追 偿 的 。 ” 被 打 动 的 周 勇 ， 最 后 买 下 保 险 公 司 多 份 分 红 险 。 按 照 这 份 保 险 计划 ， 周 勇 年 缴 保 费 200万 元 ， 缴 费 期 10年 ， 相 当 于 10年 向 保 险 公 司“ 贡 献 ” 2000万 元 ， 但 也 相 当 于 周 勇 10年 间 为 自 己 存 下 2000多 万 元 。按 规 定 ， 即 便 生 意 失 败 ， 这 2000多 万 元 也 能 保 证 周 勇 仍 可 以 过 上 体 面 的 生 活 。 二 、 安 排 未 来 财 富真 正 的 理 财 是 如 何 安 排 赚 到 的 钱 ， 而 投 资则 是 解 决 如 何 赚 钱 ， 现 在 很 多 时 候 就 混 为一 谈 了 。 保 险 的 意 义 在 于 ， 把 辛 苦 赚 到 的钱 ， 打 拼 下 的 江 山 安 全 地 保 留 下 来 。 后 代 不 接 企 业 ， 买 险 保 障 儿 女 从 事 卫 浴 生 意 的 郑 先 生 事 业 有 成 ， 由 于 主 营 欧 美 高档 水 龙 头 ， 不 过 ， 让 郑 先 生 头 疼 的 是 ， 唯 一 的 儿 子 对 家族 生 意 毫 无 兴 趣 。 郑 太 太 说 ， 留 学 澳 洲 的 儿 子 只 想 搞 艺术 ， 且 无 意 回 国 ， 花 钱 如 流 水 ， 这 成 为 郑 先 生 最 大 的 心病 。 尽 管 父 子 俩 多 有 争 执 ， 但 郑 先 生 私 下 却 让 太 太 为 儿子 买 下 了 高 额 “ 大 单 ” 。 这 份 大 单 年 缴 费 逾 百 万 元 ， 缴费 期 长 达 20年 ， 但 却 能 提 供 高 额 的 保 障 。 这 样 安 排 ， 既不 需 要 担 心 子 女 把 钱 一 次 挥 霍 掉 ， 又 能 保 证 他 有 一 定 质量 的 生 活 ” 。 三 、 保 全 家 庭 资 产l 财 富 只 是 一 时 数 字 的 积 累 ， 而 保 险 却能 通 过 法 律 的 形 式 把 财 富 移 植 到 将 来l 企 业 要 考 虑 未 来 的 资 金 周 转 ， 人 生 也一 样 。 很 多 风 险 带 来 的 最 直 接 损 失 就是 财 富 的 损 失 ， 也 只 有 这 个 风 险 是 可以 被 补 偿 的 。l 保 险 ， 同 时 也 是 一 种 很 好 的 资 产 保 全工 具 买 份 大 额 保 单 ， 遏 止 老 公 烧 钱 全 职 主 妇 王 太 太 购 买 高 额 少 儿 险 ， 则 主 要 是 为 帮 老 公 “ 悭 钱 ” 。 王 太 太 说 ， 先 生 虽 然 事 业 不 错 ， 但 实 在 太 过 “ 烧 钱 ” 。 2009年王 先 生 在 股 市 亏 了 200多 万 元 ， 虽 然 对 家 庭 财 富 影 响 不 大 ， 但 还 是让 王 太 太 肉 疼 。 再 加 上 生 性 大 方 的 王 先 生 年 年 都 有 大 笔 “ 人 情 ” 开支 ， 不 是 三 姑 的 儿 子 要 建 屋 ， 就 是 四 婶 的 女 儿 要 出 国 ， 左 算 右 算 ，老 公 一 年 要 出 的 “ 人 情 账 ” 至 少 好 几 十 万 元 。 几 番 唇 枪 舌 剑 下 来 ， 王 太 太 自 感 无 法 改 变 老 公 性 情 ， 于 是 干 脆暗 度 陈 仓 ， 求 助 保 险 。 她 拿 着 保 险 公 司 做 出 的 保 险 计 划 ， 向 老 公 要求 购 买 儿 子 的 “ 成 长 基 金 ” 。 一 份 年 缴 60万 元 、 缴 费 10年 的 少 儿 险大 单 让 王 先 生 “ 出 血 ” 不 少 ， 却 让 王 太 太 吃 下 定 心 丸 ， “ 男 人 闲 钱太 多 总 想 花 掉 。 ” 王 太 太 总 结 ， 保 险 是 个 明 正 言 顺 掏 男 人 钱 的 “ 好 东 东 ” 。 四 、 选 择 风 险 投 资l 万 一 遭 到 人 身 风 险 ， 就 可 以 把 保 险 当 成 一个 风 险 投 资 工 具 了 。 在 没 有 遇 到 风 险 时 ，做 事 业 赚 钱 ； 一 旦 有 风 险 ， 风 险 本 身 就 可以 带 来 收 益 。 比 如 有 两 个 客 户 购 买 了 3000万 元 的 人 身 保 障 ， 一 旦 他 们 出 现 了 人 身 风险 ， 风 险 将 会 变 成 收 益 。 这 是 最 实 际 的 变被 动 为 主 动 ， 化 悲 痛 为 力 量 。l 一 个 人 有 智 慧 可 以 看 到 未 来 三 五 年 ， 但 未必 能 看 到 未 来 三 五 十 年 。 所 以 保 险 是 一 种长 远 安 排 。 买 保 险 者 应 该 知 道 生 命 是 无 价的 ， 财 富 的 核 心 还 是 生 命 价 值 。 买 保 险 的 富 人 说 ： “ 我 考 虑 更 多 的 是 风 险 投 资 ， 一 旦 发生 风 险 ， 家 人 、 事 业 怎 么 安 排 ？ 还 包 括 一 些 未 了 的 事 情 ，我 必 须 有 一 大 笔 钱 做 安 排 。 不 出 意 外 一 定 可 以 赚 钱 ， 这 是一 种 自 信 ； 但 是 一 旦 出 了 人 身 风 险 ， 必 须 把 风 险 变 成 收 益 。所 以 我 实 际 上 把 买 保 险 当 成 一 种 被 动 的 风 险 投 资 ， 用 风 险来 赚 钱 。 ”转 变 经 营 观 念 ， 变 风 险 为 收 益2009年 7月 7日 ， 中 国 人 保 寿 险 公 司 将 960万 元 保 险 赔 款 交 付 给 因法 航 失 事 客 机 罹 难 的 保 险 客 户 的 亲 属 手 中 。 至 此 ,备 受 关 注 的 中国 保 险 史 上 单 笔 最 高 的 个 人 保 险 赔 款 尘 埃 落 定 。 五 、 健 全 保 障 体 系 保 险 可 以 指 定 受 益 ， 保 全 财 产 很 多 时 候 ， 其 他 财 产 的 安 排 会 受 到 法 律 的 限 制 ， 比 如 说夫 妻 的 财 产 不 能 说 想 给 谁 就 给 谁 。 存 私 房 钱 的 女 士 ， 这 些 钱 在 法 律 上 是 不 成 立 的 ， 它 是 你和 丈 夫 的 共 同 财 产 。 当 他 一 旦 有 债 务 而 被 追 偿 的 时 候 ，这 些 钱 仍 将 被 拿 走 ， 并 不 能 起 到 为 家 庭 保 全 财 产 的 作 用 。而 你 用 这 些 钱 去 买 保 险 ， 即 使 你 家 的 房 产 、 汽 车 都 被 追偿 ， 这 张 保 单 是 可 以 保 留 的 。 因 为 在 法 律 上 规 定 ， 保 险单 是 以 人 的 生 命 、 器 官 和 寿 命 为 代 价 换 来 的 将 来 收 益 的期 权 ， 不 作 为 追 偿 对 象 。 六 、 遗 产 规 划 为 规 避 遗 产 税 ， 买 保 险 创 造 现 金 大 单 销 售 方 法 成 功 一 定 有 方 法 大 单 销 售 有 章 法 因 人 而 异 做 方 案 归 纳 问 题 用 话 术 高 端 市 场 的 开 发 体 系四 要 素 形 成 高 端 市 场 的 开 发 运 作 系 统高 素 质 业 务 员高 端 客 户 高 端 产 品高 品 质 后 援服 务 体 系 现 阶 段 批 量 开 发 高 端 客 户 并 不 像想 象 中 的 那 么 难 ！ 甚 至 更 容 易 ！建 立 几 个 重 要 的 观 念 和 技 能只 需 5万 以 上 大 保 单 调 查 显 示 重 要 技 能 1 发 现 和 识 别 高 端 客 户 的 能 力批 量 、 低 成 本 的 获 取 高 端 客 户 的 资 料 重 要 技 能 2 适 当 方 法 取 得 “ 见 面 ” 机 会 的 能力 以 不 干 扰 对 方 的 方 式 进 入 高 端 客户 的 世 界 重 要 技 能 3 第 一 次 面 谈 掌 控 局 面 和 取 得 认同 的 能 力开 场 白尴 尬 冷 漠 场 面 的 应 变 能 力 重 要 技 能 4 建 立 正 确 的 保 险 理 念 的 能 力你 是 第 几 个 用 某 种 方 式 给 客 户 讲保 险 的 人 ？ 重 要 技 能 5 加 保 和 转 介 绍 的 能 力 购 买 过 500和 5万 的 客 户 ， 哪 个 加保 和 转 介 绍 的 空 间 更 大 ？ 做 大 单 的 难 点 见 不 到 喊 不 来 没 观 念 跟 不 上 大 单 销 售 流 程准 客 户 开 拓客 户 服 务递 送 保 单方 案 说 明方 案 设 计 寻 找 购 买 点收 集 客 户 资 料接 洽约 访总裁峰会 政 府 官 员 高 级 白 领 全 职 股 民私 营 业 主总 裁 &高 管 人 员高 收 入 客 户 的 主 要 七 类 群 体自 由 职 业 者 富 有 无 业 者自 由 职 业 者 主 要 是 指 演 员 、 歌 手 、 模 特 、 自 由 撰 稿 人 等富 有 者 主 要 指 因 为 政 策 、 家 庭 背 景 、 特 使 因 素 而 富 有 的 人大 单 客 户 开 拓 大 单 客 户 在 哪 里 我 知 道 他 ， 他 不 知 道 我上 市 公 司 老 板当 地 知 名 企 业 老 板房 地 产 老 板煤 老 板宝 马 老 板利 税 大 户 如 何 知 道 的 ？报 纸 报 刊 、 新 闻 媒 体 、 广 告 、 行 业 信 息 等 如 何 认 识 他 （ 她 ） ？ 方 法 ： 缘 故 法 ： 朋 友 、 亲 戚 、 关 系 人 、 同 学 机 会 法 ： 培 训 、 会 议 、 旅 游 、 俱 乐 部 、 美 容 、 健 身 、不 打 不 成 交 攀 借 法 ： 银 行 理 财 会 、 工 商 联 、 协 会 、 工 商 税 检 卫 公 司 资 源 ： 止 收 保 单 ， 团 险 保 单 ， 银 行 保 单 转 介 绍 ： 个 人 品 牌 直 接 找 ： 信 函 、 陌 拜 尊 敬 的 王 总 ： 您 好 ！ 久 仰 大 名 ！ 我 从 事 人 寿 保 险 业 已 经 一 年 多了 ， 但 一 直 不 敢 拜 访 您 。 因 为 我 知 道 ， 象 您 这 样 的 成 功 人士 一 定 要 具 备 很 专 业 的 水 准 才 有 资 格 为 您 服 务 。 现 在 我 学有 所 成 ， 为 象 您 这 样 的 知 名 人 士 提 供 了 服 务 ， 所 以 ， 如 果您 不 介 意 的 话 ， 我 会 在 下 周 一 下 午 前 往 拜 访 。 敬 颂 安 祺 ！ XXX 敬 上 XXXX.XX.XX 电 话 约 访 话 术 王 总 ， 您 好 ！ 我 是 某 人 寿 保 险 公 司 的 。 我今 天 给 您 打 电 话 是 为 了 追 踪 上 周 我 寄 给 您 的 一 封 信 。请 回 忆 一 下 这 封 信 的 内 容 。 请 允 许 我 占 用 您 几 分 钟时 间 ， 同 您 共 同 探 讨 有 关 理 财 方 面 的 想 法 。 下 周 二或 周 三 我 会 到 您 那 里 ， 下 周 二 上 午 9点 方 便 还 是 下 周三 上 午 10点 方 便 些 ？ 认 识 的 大 客 户 找 不 到 （ 家 多 ） 见 不 上 （ 事 多 ） 没 观 念 （ 法 多 ） 方 法 做 相 同 的 事 ： 一 个 地 方 洗 澡 、 一 个 地 方 美 容 、一 个 地 方 旅 游 、 一 个 地 方 出 差 、 一 个 地 方 开会 、 让 他 找 你 ： 提 供 有 用 的 资 讯 、 帮 助 等 找 人 帮 忙 ： 父 母 、 子 女 、 老 师 、 智 囊 、 领 导 、内 线 大 单 销 售 流 程准 客 户 开 拓客 户 服 务递 送 保 单方 案 说 明方 案 设 计 寻 找 购 买 点收 集 客 户 资 料接 洽约 访总裁峰会 与 大 单 客 户 的 接 洽 讲 实 话 讲 真 话 多 提 问 多 准 备 摸 心 理 短 平 快 不 可 不 知 的 富 人 密 码 当 老 板 就 得 学 会 演 戏 ， 不 管 什 么 时 候 都 要 做 出 一 副 成 竹 在 胸 的 样 子 ， 给人 以 依 赖 和 鼓 舞 。 只 有 夜 深 人 静 ， 拖 着 一 身 疲 惫 回 到 家 里 ， 才 能 御 下 面具 ， 恢 复 到 真 正 的 自 己 ， 此 时 白 天 的 伪 装 土 崩 瓦 解 ， 才 感 到 一 种 实 实 在在 的 空 虚 。 当 老 板 责 任 太 重 大 ， 很 多 时 候 不 得 不 把 自 己 暂 时 忘 掉 ， 搁 在一 边 ， 尽 管 很 多 人 当 老 板 的 初 衷 是 想 实 现 自 我 价 值 ， 但 实 际 上 当 了 老 板之 后 ， 很 多 人 又 失 去 了 自 我 ， 变 成 环 境 的 附 庸 ， 成 为 一 个 庞 大 机 器 的 一部 分 。 从 来 没 有 一 个 老 板 是 想 干 什 么 就 干 什 么 的 ， 一 个 人 权 力 越 大 ， 对 企 业 付出 的 心 血 就 越 多 ， 他 就 越 不 能 自 由 ， 越 彻 底 地 成 为 奴 隶 ， 成 为 他 自 己 事业 的 奴 隶 。 老 板 如 此 ， 明 星 如 此 ， 一 切 想 要 出 人 头 地 的 人 都 是 如 此 ， 永 远 在 戴 着 脚 镣 跳 舞 。 不 可 不 知 的 富 人 密 码 对 富 人 来 说 ， 一 份 平 淡 的 快 乐 ， 却 是 难 得 的 奢 侈 。 富 人 有 太 多 的 钱 ， 也 就 有 了 太 多 的 负 担 。 正 因 为 当 前 的 一切 都 是 建 立 在 有 钱 的 基 础 上 ， 所 以 他 特 别 害 怕 一 旦 没 钱 ，就 像 当 官 的 人 害 怕 一 旦 不 在 位 一 样 。 年 龄 大 了 ， 也 就 意 味着 能 力 的 衰 退 ， 生 理 的 ， 心 理 的 ， 一 切 的 。 钱 也 就 像 潮 水一 样 ， 随 着 能 力 的 衰 退 慢 慢 隐 去 ， 这 是 没 有 办 法 的 事 ， 我们 毕 竟 处 在 一 个 竞 争 的 社 会 。 长 江 后 浪 推 前 浪 ， 曾 几 何 时 ，是 他 让 老 朽 们 大 吃 一 惊 ， 如 今 老 朽 都 不 在 了 ， 轮 到 别 人 让他 大 吃 一 惊 。 多 吃 几 惊 之 后 ， 他 意 识 到 世 界 不 再 是 自 己 的了 ， 必 须 作 好 打 算 。 这 一 打 算 ， 他 越 加 清 楚 的 知 道 ， 身 为一 个 富 人 ， 要 想 全 身 而 退 ， 是 多 么 的 麻 烦 。 巨 大 的 财 富 ，握 在 手 中 的 时 候 觉 得 沉 重 ， 可 要 交 出 去 ， 手 上 又 觉 得 空 落落 的 ， 没 有 抓 拿 的 感 觉 。 不 可 不 知 的 富 人 密 码 没 有 人 能 把 钱 带 进 棺 材 ， 财 富 终 究 要 转 移 到 别 人 手 里 ， 财 富 越 多 的 人 ，这 个 问 题 就 越 是 严 峻 。 富 人 身 边 的 不 安 全 因 素 ， 除 了 已 经 取 得 的 财 富 ，可 能 招 致 的 觊 觎 ， 还 有 他 自 身 在 竞 争 中 面 临 的 风 险 。 这 种 不 安 全 感 来自 于 事 业 本 身 。 越 快 的 车 越 危 险 ， 发 展 越 快 的 企 业 风 险 越 大 。 如 果 某个 企 业 家 发 展 到 某 个 时 刻 就 嘎 然 而 止 ， 把 事 业 兑 换 成 金 钱 ， 从 此 告 老还 乡 ， 那 笔 巨 款 是 一 辈 子 也 用 不 完 的 ， 乎 谈 不 上 多 大 风 险 。 但 这 样 的人 几 乎 没 有 ， 事 业 一 旦 发 展 起 来 ， 人 就 像 绑 上 了 战 车 ， 想 下 也 下 不 来了 。 一 路 拚 杀 的 结 果 ， 也 许 是 更 加 辉 煌 ， 也 许 是 血 本 无 归 ， 人 生 就 是这 样 。 富 人 再 富 ， 永 远 都 在 焦 虑 之 中 ， 永 远 没 有 安 全 感 。 所 以 富 人 就 算 有 很多 钱 可 以 保 养 身 体 ， 头 发 还 是 白 得 快 ， 只 是 染 过 以 后 ， 外 人 发 现 不 了而 已 。 大 单 精 英 必 备 素 质 专 业 礼 仪 包 装 随 缘 、 造 缘 高 企 图 心 、 高 隐 蔽 性 投 资 观 念 、 网 络 观 念 、 创 新 观 念 、 品 牌 观 念 拥 有 一 个 良 好 的 心 态 ， 实 现 自 我 突 破 大 单 销 售 流 程准 客 户 开 拓客 户 服 务递 送 保 单方 案 说 明方 案 设 计 寻 找 购 买 点收 集 客 户 资 料接 洽约 访总裁峰会 说 明 会 的 邀 约 专 属 性 实 用 性 吸 引 性 匹 配 性高 端 客 户 “ 认 同 ” 业 务 人 员 的 角 度 和 标 准与 一 般 客 户 是 不 同 的 个 人 专 场 客 户 答 谢 会要 真 正 进 入 高 端 市 场 必 须 把 销 售 流 程 升 级 到 与 高 端 客 户 的 需 求 相匹 配 把 服 务 模 式 升 级 到 与 高 端 客 户 的 特 质 相 匹 配 大 单 销 售 流 程准 客 户 开 拓客 户 服 务递 送 保 单方 案 说 明方 案 设 计 寻 找 购 买 点收 集 客 户 资 料接 洽约 访总裁峰会 大 客 户 接 洽 面 谈 不 卑 不 亢 ， 体 现 专 业 多 听 少 说 ， 多 用 提 问 目 标 明 确 ， 围 绕 主 题 大 单 销 售 流 程准 客 户 开 拓客 户 服 务递 送 保 单方 案 说 明方 案 设 计 寻 找 购 买 点收 集 客 户 资 料接 洽约 访总裁峰会 寻 找 购 买 点 在 提 问 中 引 导 发 现 在 答 案 中 寻 找 方 向避 债 避 风 险财 产 保 全变 风 险 为 投 资为 子 女为 员 工奖 品 、 回 馈 大 单 销 售 流 程准 客 户 开 拓客 户 服 务递 送 保 单方 案 说 明方 案 设 计 寻 找 购 买 点收 集 客 户 资 料接 洽约 访总裁峰会 方 案 设 计 一 份 专 业 的 计 划 书 ， 一 份 详 细 的 利 益 分 析精 美 的 封 皮中 国 人 寿 公 司 介 绍业 务 员 个 人 介 绍 及 荣 誉客 户 情 况 分 析 ， 公 司 介 绍企 业 经 营 风 险 分 析推 荐 产 品利 益 分 析 ： 给 付 （ 保 值 增 值 ） 、 现 金 流 、 保 障 、 避 税体 检 要 求索 赔 手 续 页 数 要 多 ， 体 现 重 要 品 质 要 高 ， 体 现 价 位 促 成 生 意 人 重 诚 信 设 定 最 后 缴 费 时 间 风 险 强 化 太 极 行 销 促 成 法 假 装 失 败 法 弗 兰 克 林 法 糊 里 糊 涂 签 单 法 比 较 法 客 户 默 许 法 循 序 渐 进 法 以 退 为 进 法 临 终 告 别 法 角 色 互 换 法 恐 吓 法 激 将 法 从 众 法 描 述 远 景 法 赠 品 法 预 防 “ 客 户 没 有 交 费 ” 在 签 单 后 说 的 第 一 句 话这 张 投 保 单 只 是 一 张 申 请 书 ， 你 在 向 公 司申 请 时 必 须 缴 费 。 如 果 帐 户 上 没 有 钱 ， 我暂 时 就 不 把 申 请 书 交 给 公 司 了 ， 这 是 公 司的 规 定 。 预 防 “ 客 户 没 有 体 检 ” 在 签 单 后 说 的 第 二 句 话福 满 是 一 种 高 端 产 品 ， 和 其 他 一 般 的 保 险 不 一 样 ，必 须 要 体 检 。 公 司 体 检 安 排 得 很 满 ， 需 要 提 前 预约 ， 你 看 下 周 哪 两 天 能 抽 出 时 间 ， 以 便 我 提 前 给你 去 预 约 。 预 防 “ 客 户 不 愿 意 接 受 加 费 ， 减 额或 免 责 等 核 保 结 果 ” 在 签 单 后 说 的 第 三 句 话福 满 这 个 产 品 不 是 你 交 了 申 请 书 、 缴 了 钱 就 一 定 能 购买 的 ， 我 们 总 公 司 会 根 据 你 的 体 检 结 果 决 定 是 否 卖 给你 ， 以 及 能 卖 多 少 给 你 ： 对 于 条 件 完 全 不 符 合 要 求 的 ，公 司 会 拒 保 ， 对 于 条 件 不 完 全 符 合 要 求 的 ， 可 能 会 加费 、 减 少 保 额 或 部 分 责 任 免 除 等 ， 当 然 在 我 看 来 ， 除了 拒 保 ， 另 外 情 况 都 是 十 分 幸 运 的 。 我 希 望 你 身 体 相对 健 康 ， 能 早 日 拥 有 我 们 的 福 满 一 生 。 大 单 销 售 演 练 我 们 的 目 标 在 5、 6联 动 业 务 对 抗 活 动 中 至 少 完 成 一 份 10万 元 保 单 第 一 步 ： 锁 定 目 标 客 户 第 二 步 ： 确 定 购 买 理 由 第 三 步 ： 方 法 选 择 第 四 步 ： 设 计 接 洽 话 术 第 五 步 ： 现 在 打 电 话