手机销售技巧培训教材

1 手机销售技巧培训 2 1. 了解库存2. 主推机重点摆放3. 演示机电量充足4. 演示音乐、视频测试5. 短信输入法6. 演示机贴膜7. 柜台卫生打理好8. 整理海报POP、促销堆等9. 营业人员的着装 10.迎宾站位 4 保持距离 注意口气 迎宾语 一 位 老 太 太 到 菜 市 场 买 李 子 ， 遇到 A、 B、 C三 个 小 贩 。 小 贩 A： “ 我 的 李 子 又 红 又 甜又 大 ， 特 好 吃 ， 您 来 点 儿 ？ ” 老太 太 仔 细 一 看 ， 果 然 如 此 ， 但 却摇 摇 头 ， 没 有 买 ， 走 了 。 小 贩 B： “ 我 的 李 子 有 大 的 、 小 的 、 酸 的 、 甜 的 ， 您 要 什 么 样 的 ？ ” 老 太 太说 要 酸 李 子 。 B说 ： “ 我 这 堆 李 子 特 酸 ， 您 尝 尝 ？ ” 老 太 太 一 咬 ， 果 然 很 酸 ，满 口 的 酸 水 。 老 太 太 受 不 了 ， 但 越 酸 越 高 兴 ， 马 上 买 了 一 斤 。 小 贩 C说 ： “ 别 人 都 买 又 甜 又 大 的 李 子 ， 您 为 什 么 要 买 酸 李 子 呢 ？ ” 老 太太 说 儿 媳 妇 怀 孕 ， 想 吃 酸 的 。 C马 上 赞 扬 老 太 太 对 儿 媳 妇 好 ， 说 不 定 生 个 大胖 小 子 ， 老 太 太 听 了 很 高 兴 。 C又 建 议 买 些 猕 猴 桃 给 胎 儿 补 充 维 生 素 ， 老 太太 很 高 兴 地 又 买 了 一 斤 猕 猴 桃 。 当 老 太 太 离 开 时 ， 小 贩 C说 我 天 天 在 这 里 摆 摊 ， 每 天 进 的 水 果 都 是 最 新 鲜 的 ，下 次 就 到 我 这 里 来 买 ， 还 能 给 您 优 惠 。 5 6 需 求 开 场1 2 3 产 品 开 场感 情 开 场方 式 二方 式 三方 式 一 以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！ 7 大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用的？ 、 通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！ 8 您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机 看看这部4000毫安的超长待机王！ 9化解戒心，形成销售契机 赞美式： 关心式： 羡慕式： 如 果 你 爸 妈 来 买 手 机 ， 你 怎 么 开场 ？如 果 你 亲 戚 来 买 手 机 ， 你 怎 么 开场 ？如 果 你 最 好 的 朋 友 来 买 手 机 ， 你怎 么 开 场 ？如 果 你 多 年 的 同 学 来 买 手 机 ， 你怎 么 开 场 ？把 顾 客 当 成 自 己 的 亲 友 来 对 待 ！ 10 竞争激烈，以需求开场为主遏制对手，以产品开场为主时间充裕，以感情开场为主 11 留住顾客 12 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！不要轻易放走顾客！对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 留住顾客 自 己 的 卡 ？废 卡 ？顾 客 的 卡 ？ 帅 哥 ， 这 个 机 器 是 新 机 没 有 卡 ， 你可 以 把 您 的 卡 拿 下 来 插 上 去 试 一试 。 ”师 傅 把 你 的 电 话 卡 能 不 能 给 我 试 下机 器 ？“ 先 生 借 您 的 手 机 卡 试 下 手 机 ！ ” 留 客 用 品 图 例 留 客 用 品 图 例1、 一 杯 茶(适 用 于 所 有 顾客 ) 4、 一 份 产 品 手 册 、宣 传 单 （ 适用 于 参 谋 者 ）2、 一 把 椅 子 5、 一 套 玩 具3、 多 拿 一 部演 示 机 6、 一 张 卡 14 留 住 顾 客 （ 工 具 ） 15 本 地 人 ：您 住 哪 ？我 住 哪 ！ 您 住 哪 啊 ？ 我 也 住 *， *路 上 的 那 家 热 干 面 特 别好 吃 ！外 地 人 ：哪 里 人 ？有 亲 戚 ！ 听 你 口 音 不 像 本 地 人 啊 ， 你 是 哪 里 人 啊 ？ 上 海 啊我 有 亲 戚 是 上 海 的 ， 上 海 人 喜 欢 吃 米 ， 我 们 这边 面 食 多 ， 您 还 吃 的 习 惯 吗 ？ 案例分析 在 国 外 有 一 个 刚 参 加 工 作 的 年 轻 人 ， 他 销 售 了 一 艘 游 船 。 他 的 老板 很 开 心 ， 就 问 他 ： “ 你 是 怎 么 把 游 船 卖 给 顾 客 的 ？ ” 他 说 :我 本 来 只 是 推 荐 了 一 个 钓 鱼 竿 ， 后 来 又 卖 给 了 他 个 海 鱼 竿 ，告 诉 他 钓 海 鱼 更 好 ， 更 刺 激 。 如 果 要 钓 海 鱼 肯 定 是 要 出 海 了 ， 就推 荐 了 游 船 给 他 ， 并 且 告 诉 他 ， 这 样 全 家 在 一 起 出 去 游 玩 ， 夫 人 ，孩 子 肯 定 都 很 开 心 ， 自 己 也 不 会 很 无 聊 了 。 老 板 说 道 ： “ 哦 ， 原 来 是 卖 买 鱼 竿 啊 ！ 厉 害 ” 年 轻 人 睁 着 双 眼 又 说 道 ： “ 老 板 我 还 没 有 说 完 ， 他 其 实 不 是 来 买鱼 竿 的 ， 他 是 在 隔 壁 闲 逛 ， 买 饮 料 的 ， 我 见 他 就 给 他 打 了 招 呼 ，随 便 问 了 一 句 为 什 么 一 个 人 出 来 逛 ， 他 说 老 婆 在 家 里 带 孩 子 ， 自己 觉 得 很 无 聊 就 出 来 走 走 的 ， 我 说 钓 鱼 就 不 无 聊 了 。 。 。 结 果 就卖 给 他 了 。 ” 老 板 听 了 以 后 。 。 。 。 。 。 。 17 了解顾客需求1.购 买 角 色2.是 谁 使 用3.购 买 预 算4.什 么 职 业5.原 手 机 6.话 费 多 少7.风 格 喜 好8.输 入 习 惯9.购 买 时 间10.生 活 习 惯 18 目 的 ：找到接待重点，购买者参谋者？自 己夫 妻 /情 侣老 小朋 友 /同 学一 对 夫 妻 ， 如 何 判 断 谁 当 家 ？ 看 谁 先 出 声 询 问 。 看 谁 说 出 “ 这 款 比 较好 。 ” “ 这 个 蛮 不 错 。 ” 这 些 类似 的 话 。 如 果 2个 人 中 有 一 个 人 下 了 决定 了 ， 就 要 紧 紧 抓 住 ， 因 为 夫 妻中 的 一 方 一 般 都 会 迁 就 另 一 的 。 两 人 来 买 机 器 ：觉 得 蛮 适 合 他 的 ，（ 对 参 谋 说 ） 你 的 眼 光 蛮好 的 ，（ 对 实 际 顾 客 ） 你 相 信 你朋 友 的 眼 光 没 的 错 ！ 19 送 父 母 ： 送 儿 女 ： 送 女 朋 友 ： 送 男 朋 友 ： 买 来 自 己 用还 是 送 人 ？ 送 人 送 给 谁 ？ 年 龄性 别关 系了 解 其 它需 求自 己 用 20 类别 外 观 需 求 功 能 需 求男 品 味 、 档 次 功 能 全 、 游 戏 、 娱 乐 、 新 闻女 装 饰 、 精 致 音 乐 、 上 网 、 拍 照 、 微 博老 年 外 简 约 、 厚 重 耐 用 大 屏 、 大 键 、 大 音 、 大 字中 年 品 味 、 档 次 商 务 、 短 信 、 待 机 、 炒 股年 轻 时 尚 、 花 哨 音 乐 、 视 频 、 网 聊 、 电 子 书用 自 己 送 儿 女 ： 您 儿 子 （ 女 儿 ） 是 在 上 学 还 是 已 经 工 作 了 ？ 上 高 中 （ 初中 ） ： 哇 ， 真 看 不 出 来 ， 您 看 起 来 这 么 年 轻 ， 小 孩 都 上 高 中 （ 初中 ） 了 啊 ！ 您 这 么 关 心 他 ， 学 习 成 绩 一 定 不 错 吧 ！ 这 款 手 机 是 专为 学 生 设 计 的 ， 您 看 看 这 款 ！ 送 父 母 ： 您 真 孝 有 心 ， 您 爸 妈 有 这 样 的 儿 子 /女 儿 真 是 太 幸 福 了 ！我 给 我 爸 （ 妈 ） 买 的 就 是 这 款 手 机 ， 他 们 很 喜 欢 。 您 试 试 这 个 送 女 朋 友 ： 您 女 朋 友 真 幸 福 ！ 您 这 么 帅 ， 女 朋 友 一 定 也 很 漂 亮 ，漂 亮 的 女 孩 子 一 定 要 用 漂 亮 的 手 机 ， 您 看 这 款 送 领 导 ： 您 看 这 款 手 机 ， 品 牌 好 、 功 能 全 、 又 庄 重 。 送 领 导 、 送朋 友 既 大 气 又 有 面 子 ， 您 送 的 人 肯 定 会 喜 欢 的 ！ 21送 他 人 您 想 买 什 么 价 位 的 手 机 ？ 22 赞 美 认 同 针 对 介 绍预 算 600:您 说 的 很 有 道 理 ， 手 机 现 在 是 变 成 快 消 品 了 ， 更新 换 代 很 快 ， 没 有 必 要 买 很 贵 的 ， 关 键 是 买 适 合 自 己 用 的 。预 算 1000多 ： 一 看 您 就 是 有 品 位 的 人 ， 您 的 衬 衣 都 是 名 牌雅 戈 尔 ， 手 机 是 天 天 带 出 去 用 ， 是 要 买 个 有 档 次 的 。 23 学 生 ： 功 能 全 、 聊 天 、 上 网 、 游 戏 、 音 乐 、 文 曲 星 、 防 盗 老 板 ： 号 码 多 ， 要 好 查 询 ； 工 作 生 活 区 分 ， 双 卡 双 待 ； 股 市行 情 . 业 务 员 ： 出 差 多 ， 备 用 电 池 ； 地 图 、 天 气 预 报 、 公 交 、 火 车查 询 ； 电 子 书 、 上 网 、 聊 天 。 民 工 ： 声 音 大 、 耐 摔 耐 用 寿 命 长 看 对 人 ， 讲 对 机 ！专 为 您 这 种 职 业 设 计 的 ！您 是 *吧 ？ 24 1、 手 机 品 牌 2、 手 机 款 式您 原 来 用 的 是 什 么 牌 子 的 手 机 ？品 牌 机 ： *手 机 不 错 啊 ， 您 怎么 要 换 手 机 呢 ？（ 先 认 同 ， 给 垫 子 ， 然 后 套 原因 ， 在 产 品 介 绍 阶 段 注 意 与该 手 机 做 对 比 ， 讲 优 势 ）山 寨 机 ： *不 好 用 吗 ？ 怎 么 要换 呢 ？ （ 后 期 注 意 强 调 与 山寨 机 的 不 同 ） 原 来 的 手 机 是 直 板 还 是 滑 盖 的 ？推 相 同 款 ： （ 不 管 是 什 么 款 式都 说 这 种 款 用 的 人 很 多 ） ，用 习 惯 了 ， 还 是 不 要 换 其 它的 款 式 ， 不 然 要 很 久 才 能 适应 ， 这 款 怎 么 样 ？推 不 同 款 ： 手 机 天 天 用 ， 用 久了 就 没 新 鲜 感 ， 换 换 手 感 吧 ！ 25 100以 内100-200200以 上 那 您 是 发 短 信 比 较 多 吧 ？ （ 输 入 方 式 /飞 信 ）电 话 费 挺 多 啊 ， 那 一 定 要 比 较 耐 用 的 电 池 ！电 话 费 这 么 多 ！ 看 来 您 的 生 意 一 定 很 好 ！ 这 么 多 电话 ， 一 块 电 池 一 定 不 够 用 ！电 话 费 这 么 多 ！ 看 来 您 的 生 意 一 定 很 好 ！ 您 出 差 比较 多 吧 ？ 26 现 象 ： 顾 客 关 注 某 款 手 机 ， 肢 体语 言 是 一 站 二 看 三 摸 四 问看 啥 讲 啥 摸 啥 讲 啥问 啥 讲 啥 确 认 需 求 引 导 介 绍先 满 足 顾 客 再 满 足 自 己目 的 ： 顾 客 想 要 哪 一 款 ？ 与 服 饰 的 匹 配与 朋 友 手 机 的 匹 配您 想 买 翻 盖 的 是 吧 ？您 想 要 红 色 的 是 吧 ？ 27 用 手 写 多 还 是 用 按 键 多 ？触 屏 识 别 率高 ， 支 持 连写 ， 数 字 不用 切 换 按 键 输 入 ：最 新 智 能 输入 法 ， 您看 28 今 日 -本 月 -今 后1、 目 标 顾 客 今 天 购 买 （ 人 见 人 爱 ）2、 没 有 带 钱 先 期 了 解 （ 热 情 接 待 ）3、 已 经 购 买 同 行 问 价 （ 揭 穿 阴 谋 ）4、 逛 街 散 步 无 意 购 买 （ 资 料 了 解 ）正 确 方 法 ：1.宁 可 信 其 有 2.要 姓 名 、 住 址 、 电 话 3.发 放 宣 传 资 料目 的 ： 区 别 对 待 29 习 惯 介 绍 重 点听 音 乐 多 芯 片 、 音 质 、 音 源 、 外 放 、 耳 机看 电 影 多 视 频 ， 支 持 多 种 格 式坐 车 多 游 戏 、 聊 天 、 电 子 书 、 发 短 信出 差 多 地 图 、 车 次 查 询 、 聊 天 、 电 池上 网 多 网 速 快 、 好 操 作看 书 多 电 子 书旅 游 多 地 图 、 公 交 查 询 、 上 网 、 电 池拍 照 多 照 相 机 观 察 ？ 猜 ？ 问 ？ 30 问 的 技 巧好 回 答 的 问 题引 导 式 问 题小 范 围 选 择 问 题怎么了解顾客需求 31 问的技巧小 范 围 选 择 问题 （ 限 定 选 择范 围 ， 控 制 方向 ） “您 是 发 短 信 多 还 是 打 电 话 多 ？ ” “ 您 是 喜 欢 翻 盖 的 还 是 喜 欢 直 板 的 ？ ”“ 您 是 自 己 用 还 是 买 来 送 人 ？ ”引 导 式 问 题（ 用 是 或 不 是回 答 ） “您 经 常 出 差 ， 得 选 一 款 电 池 耐 用 的 手 机 ， 还 得 有 一块 备 用 电 池 吧 ？ ”“ 用 动 感 地 带 的 号 啊 ？ 那 你 一 定 发 短 信 比 较 多 ， 要挑 一 款 短 信 输 入 最 简 单 、 最 快 的 手 机 吧 ？ ”“ 您 这 么 多 号 码 ， 得 选 一 款 号 码 查 询 最 方 便 的 手 机吧 ？ ” 不 要 连 续 发 问 ， 要 适 可 而 止 。 不 要 无 效 发 问 ， 要 针 对 而 问 ！ 32 “这 边 还 有 好 几 款 ， 要 看 看 吗 ？ ” （ 不 需 要 ）“ 今 年 流 行 粉 红 色 ， 您 喜 欢 吗 ？ ” （ 不 喜 欢 ）“ 小 姐 ， 这 种 款 式 要 不 要 ？ ” （ 不 要 ）“ 这 个 很 适 合 您 ， 您 觉 得 呢 ？ ” （ 一 般 ）“ 这 是 我 们 的 最 新 款 ， 您 喜 欢 吗 ？ ” （ 不 喜 欢 ） 33 一 个 目 的 ：这 款 手 机 最适 合 你 ！小 结 ： 了 解 顾 客 需 求 ：十 大 事 项1. 购 买 角 色2. 是 谁 使 用3. 购 买 预 算4. 什 么 职 业5. 原 手 机6. 话 费 多 少7. 风 格 喜 好8. 输 入 习 惯9. 购 买 时 间10. 生 活 习 惯 34 思 考 ： 如 何 养 成 了 解 顾 客 的 习 惯 ？ 35 1. 顺 序 说2. 故 事 说3. 例 证 说4. 搭 配 说5. 神 秘 说6. 双 簧 说7. 暧 昧 说8. 演 示 说手机产品介绍八个说 36 讲 解 顾 客 关注 点了 解 需 求开 场 吸引 再 次 挖 掘需 求 讲 解 顾 客关 注 点 催 单以 顾 客 需 求 为 主 线 ， 并 加 以 控 制 引 导 ， 进 行 产 品 介 绍 ！催 单 37 我 老 爸 就 是 因 为 手 机 有 防 盗 功 能 才 失 而 复 得的 。 有 一 天 ， 手 机 放 办 公 室 突 然 不 见 了 ，但 他 事 前 有 打 开 手 机 的 防 盗 功 能 ， 用 绑 定好 了 的 手 机 号 码 ， 发 送 了 一 条 短 信 给 偷 他手 机 的 人 ： “ 把 我 手 机 放 饮 水 机 上 ， 否 则让 你 好 看 ” 结 果 ， 手 机 真 的 回 到 了 饮 水 机上 。 手 机 防 盗 功 能 38 我 们 店 长 用 的 就 是 这 一 款 手 机 ！ 我 爸 妈 /姐 妹 /兄 弟 /用 的 就 是 这 款 手 机 39 您 的 指 甲 油 红 色 和 衣 服 的 红 色 配 上 I799粉 红 色 很协 调 啊 ？ 特 别 你 皮 肤 又 那 么 白 ， 很 适 合 您 ！ 推 ： 买 手 机 就 像 用 口 红 一 样 ， 一 定 要 用有 档 次 的 ， 您 看 这 款 手 机 的 档 次 和 颜 色都 很 配 您 的 口 红 。 这 样 更 能 显 出 您 的 气质 与 品 位 ！ 40 手 胳 膊 亲 密 接 触 手 亲 密 接 触 诱 惑 产 品 演 示 41 贴 在 顾 客 耳 边 ： 轻 轻 的 告诉 顾 客 ： “ 告 诉 您 哦 ， 三星 的 显 示 屏 都 是 和 我 们 用的 同 一 个 厂 家 生 产 的 ” 显 示 屏 42 向 顾 客 演 示 OPPO手 机 耐 摔 ， 工 艺好 ！ 上 次 ， 我 儿 子 在 店 里 玩 ， 把手 机 这 样 摔 了 好 多 次 ， 我以 为 摔 坏 了 呢 ， 捡 起 来 一看 ， 好 好 的 ！这 款 手 机 的 颜 色 很漂 亮 啊 ， 拿 起 来很 有 档 次 ！ 是 哦 ， 粉 色 的 手 机 很 配 您 这件 衣 服 啊 ！小 夏 小 翠 43 演 示 演 示 目 的 方 法画 耐 脏 、 耐 腐 蚀 ！ 用 笔 在 面 板 上 画握 手 感 好 ， 不 变 形 ！ 用 力 握摔 防 震 、 抗 摔 ！ 柜 台 内 摔 、 柜 台 外 摔踩 强 度 高 、 抗 压 能 力 强 ！ 用 纸 裹 住 手 机 ， 倒 扣 ，踩敲 屏 硬 度 高 ！ 手 指 、 硬 币 、 笔 等 敲 击屏按 无 水 纹 手 指 按 ！刮 水 晶 按 键 、 永 不 褪 色 ！ 指 甲 、 笔 刮 按 键 默契的游戏1 游 戏 规 则 ： 一 个 人 边 看 图 说 ， 边 指 挥 画 的 人另 一 个 人 不 看 只 能 听 指 令 画 ， 比大 家 的 默 契 和 执 行 力 的 游 戏 。 看哪 个 小 组 的 图 案 更 接 近 这 个 图 像 。 默契的游戏2 谢谢大家的参与！期 待 与 你 们 的 在 次 相 见 ， 再 见 ！ 会 议 基 调 年 会 视 频 ： http:/ 会 议 主 题1、 携 手 超 越 ， 驭 领 未 来2、 你 在 我 心 里 面 -用 心 创 造 新 未 来 会议主体环节年 度 总 结 ： 由 公 司 各 职 能 部 门 、 高 层 做 09年 总结 报 告 ， 传 递 10年 度 公 司 战 略 发 展 规 划 以 及 嘉许 09年 度 优 秀 员 工感 谢 晚 宴 ： 让 员 工 在 享 受 晚 宴 的 同 时 ， 感 受 公司 对 他 们 一 年 来 付 出 的 感 谢 ； 让 嘉 宾 感 受 耀 光纺 织 的 关 注 和 企 业 文 化员 工 才 艺 秀 ： 加 强 员 工 互 动 ， 展 现 员 工 风 采