客户购房心理与置业顾问

客户购房心理与销售策略 XXX 2011.03.10 课 程 内 容v 常 见 的 客 户 购 房 心 理 类 型 与 销 售 对 策v 注 意 客 户 的 年 龄 差 异v 客 户 的 职 业 特 征 不 容 忽 视v 销 售 中 必 须 铭 记 的 细 节 常 见 的 客 户 购 房 心 理 类 型 与 销 售 对 策v 理 智 稳 健 型 客 户v 小 心 谨 慎 型 客 户v 沉 默 寡 言 型 客 户v 感 情 冲 动 型 客 户v 优 柔 寡 断 型 客 户v 盛 气 凌 人 型 客 户v 求 神 问 卜 型 客 户 v 神 经 敏 感 型 客 户v 借 故 拖 延 型 客 户 心 理 活 动 特 征v 考 虑 问 题 冷 静 稳 健 ， 不 容 易 被 你 说 服 ；v 对 于 房 屋 的 微 小 细 节 ， 他 都 会 详 细 了 解 ， 绝 不 含 糊 ；v 有 时 会 把 你 当 成 木 偶 ， 自 己 则 是 观 众 ；v 对 你 的 介 绍 并 不 专 心 ， 但 他 会 在 心 里 分 析 你 ； 冷 静 稳 健 型 客 户 的 辨 别 方 法v 喜 欢 靠 在 椅 子 背 上 思 考 ；v 有 时 ， 以 怀 疑 的 目 光 观 察 你 ；v 有 时 ， 表 现 出 一 副 厌 恶 的 表 情 ；v 握 手 时 ， 动 作 稳 健 ， 双 眼 目 不 转 睛 地 注 视 着 你 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 必 须 很 注 意 听 取 他 所 说 的 每 一 句 话 ；v 你 的 态 度 必 须 谦 和 而 有 分 寸 ；v 你 绝 对 不 能 流 露 出 迫 不 及 待 的 样 子 ；v 解 说 房 屋 特 性 及 优 惠 条 款 时 ， 必 须 热 情 ； 心 理 活 动 特 征v 做 事 过 分 小 心 ， 甚 至 一 个 开 关 都 在 顾 虑 之 内 ；v 常 常 因 为 一 个 无 关 大 局 的 小 事 影 响 情 绪 ；v 对 你 所 说 的 话 ， 都 持 怀 疑 态 度 ， 甚 至 对 楼 盘 本 身 也 如此 。 小 心 谨 慎 型 客 户 辨 别 的 方 法v 对 于 必 要 的 回 答 ， 他 也 经 常 一 言 不 发 ；v 他 的 眼 神 紧 跟 着 你 的 每 一 个 举 动 ；v 握 手 时 ， 先 凝 视 你 ， 而 后 再 与 你 握 手 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 以 亲 切 的 态 度 交 谈 ， 千 万 不 要 和 他 争 辩 ；v 不 要 对 他 施 加 压 力 ；v 介 绍 楼 盘 情 况 时 ， 态 度 要 深 沉 ， 言 词 要 恳 切 ；v 介 绍 楼 盘 的 同 时 还 必 须 观 察 他 的 忧 虑 ；v 以 好 友 般 的 关 怀 询 问 他 ： “ 我 能 帮 助 你 吗 ”v 控 制 他 的 情 绪 和 态 度 ， 始 终 要 让 他 心 平 气 和 ；v 通 过 几 个 细 节 的 介 绍 尽 快 取 得 他 的 信 任 ， 增 强 他 的 信 心 ；v 当 他 的 问 题 远 离 主 题 时 ， 要 随 时 创 造 机 会 引 入 正 题 ； v 如 成 交 应 该 “ 快 刀 斩 乱 麻 ” 尽 快 签 约 ， 坚 定 他 的 选 择 ； 心 理 活 动 特 征v 做 事 谨 慎 ， 考 虑 问 题 常 常 有 自 己 的 一 套 ；v 不 轻 易 相 信 你 的 话 ； 沉 默 寡 言 型 客 户 辨 别 的 方 法v 外 表 严 肃 ， 反 应 冷 漠 ；v 态 度 表 现 为 满 不 在 乎 ；v 给 你 的 感 觉 令 人 难 以 亲 近 ；v 此 种 类 型 的 客 户 不 愿 意 与 任 何 人 握 手 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 除 介 绍 楼 盘 的 特 点 之 外 ， 应 通 过 亲 切 的 态 度 缩 短 双 方 的 距 离 。v 通 过 多 种 话 题 ， 以 求 尽 快 发 现 他 感 兴 趣 的 话 题 ， 从 而 了 解 其真 正 需 求 ；v 如 果 他 表 现 厌 烦 ， 可 以 考 虑 让 他 独 自 参 观 沙 盘 或 看 资 料 ， 在他 需 要 时 ， 你 再 进 行 介 绍 ；v 你 不 能 对 他 施 加 压 力 ， 或 者 强 迫 推 销 ；v 轻 松 一 下 ， 来 一 点 无 伤 大 雅 的 幽 默 打 破 僵 局 ； 心 理 活 动 特 征v 天 性 易 激 动 ， 容 易 受 外 界 怂 恿 与 刺 激 ；v 冲 动 起 来 ， 则 很 快 能 做 出 决 定 ； 感 情 冲 动 型 客 户 辨 别 的 方 法v 遇 到 投 入 的 话 题 ， 总 是 坐 不 住 椅 子 ；v 经 常 打 断 你 的 话 题 ， 问 一 些 你 没 有 思 想 准 备 的 问 题 ；v 握 笔 写 字 时 ， 右 手 拇 指 习 惯 地 按 在 食 指 上 ；v 握 手 时 非 常 猛 烈 ， 令 你 有 疼 痛 感 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 不 断 地 强 调 楼 盘 特 色 ， 可 以 促 使 他 快 速 决 定 ；v 经 常 重 复 关 键 的 话 题 ；v 介 绍 楼 盘 特 色 品 质 的 时 候 ， 你 首 先 要 自 我 肯 定 ， 采 用点 头 的 动 作 ， 但 要 自 然 而 然 ， 不 要 让 他 识 破 。v 在 整 个 楼 盘 说 明 过 程 中 ， 要 不 断 地 做 手 势 ， 吸 引 他 的目 光 ， 诱 导 他 的 潜 意 识 。v 当 他 不 想 购 买 时 ， 要 应 对 得 体 ， 以 免 他 过 激 的 言 辞 影响 其 他 的 客 户 ； 心 理 活 动 特 征v 内 心 犹 豫 不 决 ， 不 敢 做 决 定 ；v 90%为 第 一 次 置 业 ， 自 感 经 验 不 足 ， 怕 上 当 ；v 经 历 浅 薄 ， 但 自 知 缺 乏 判 断 力 ； 优 柔 寡 断 型 客 户 的 辨 别 方 法v 经 常 问 一 些 外 行 的 话 题 ；v 忧 虑 一 些 无 关 紧 要 的 问 题 ；v 偶 尔 做 出 滑 稽 而 可 笑 的 动 作 ；v 关 键 时 刻 ， 总 是 犹 豫 不 决 ， 只 关 注 缺 点 和 风 险 ；v 和 他 握 手 ， 你 已 经 伸 出 手 来 ， 他 却 不 知 所 措 ， 直 至 你把 手 缩 回 去 时 ， 他 才 把 手 伸 出 来 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 你 必 须 态 度 坚 决 而 自 信 ；v 想 办 法 让 他 放 松 ；v 可 以 通 过 信 而 有 证 的 公 司 业 绩 、 楼 盘 品 质 、 服务 保 证 赢 得 他 对 你 的 信 赖 ；v 在 适 当 的 时 机 帮 助 他 做 决 定 ； 心 理 活 动 特 征v 具 备 一 定 的 权 势 背 景 或 经 济 实 力 ， 感 觉 自 己 与 别 人 不一 样 ；v 喜 欢 以 下 马 威 来 触 动 别 人 ； 盛 气 凌 人 型 客 户 的 辨 别 方 法v 言 谈 举 止 显 露 出 趾 高 气 扬 ；v 语 言 词 汇 组 合 能 力 较 差 ；v 字 迹 潦 草 ；v 与 你 保 持 一 定 的 站 位 距 离 ， 并 不 与 你 直 面 相 对 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 及 时 稳 住 立 场 ， 态 度 不 卑 不 亢 ；v 在 尊 敬 他 的 同 时 ， 适 当 恭 维 他 ；v 在 恭 维 的 过 程 中 ， 寻 找 他 的 “ 弱 点 ” ， 创 造 销 售 的机 会 ； 心 理 活 动 特 征v 由 于 迷 信 ， 常 常 会 将 决 定 权 交 由 “ 神 意 ” 或 随行 的 风 水 大 师 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 必 须 通 过 现 代 的 观 点 配 合 其 风 水 观 ， 强 调 人 的价 值 ；v 引 导 其 选 择 科 学 的 居 住 方 式 ； 心 理 活 动 特 征v 比 较 敏 感 ， 听 风 便 是 雨 ；v 凡 事 都 往 坏 处 想 ， 任 何 小 事 都 容 易 刺 激 他 ；v 底 气 不 足 ， 依 赖 性 强 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 必 须 言 行 谨 慎 ， 少 说 多 听 ；v 仪 态 庄 重 严 肃 ， 在 取 得 信 任 后 以 有 力 的 事 实 说 服 他 ；v 不 要 做 过 多 的 描 述 ； 心 理 活 动 特 征v 随 意 看 看 ， 不 能 立 即 决 定 ；v 或 者 根 本 没 有 购 买 的 意 向 ；v 有 购 买 意 向 的 话 ， 也 习 惯 拖 延 ， 企 盼 更 大 的 优惠 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 介 绍 过 程 中 不 断 地 试 探 客 户 不 能 决 定 的 原 因 ；v 让 一 些 小 利 ， 试 探 他 的 感 觉 ； 客 户 年 龄 分 类v老 年 客 户v中 年 客 户v年 轻 夫 妇 老 年 客 户 群 体 的 心 理 特 征v 这 一 类 型 客 户 包 括 老 年 人 、 寡 妇 、 鳏 夫 等 ；v 他 们 的 共 同 点 是 ： 孤 独 ；v 购 房 意 愿 往 往 征 求 朋 友 及 家 人 的 意 见 ， 来 决 定 是 否 购买 ；v 对 于 置 业 顾 问 ， 他 们 的 态 度 是 疑 信 参 半 ；v 在 作 购 买 决 定 时 ， 较 一 般 人 还 要 谨 慎 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 进 行 说 明 时 ， 言 词 必 须 清 晰 、 确 实 、 态 度 诚 恳 、 亲 切 ，同 时 表 现 出 对 他 （ 她 ） 们 的 关 心 ；v 说 明 结 束 之 后 ， 必 须 记 住 ， 绝 对 不 能 施 加 压 力 ， 或 者强 迫 推 销 ， 不 妨 花 点 时 间 与 他 们 谈 论 生 活 话 题 ； 总 之 ，对 这 一 类 型 客 户 ， 必 须 具 有 相 当 的 耐 心 ；v 最 关 键 也 是 最 重 要 的 问 题 在 于 你 必 须 获 得 他 （ 她 ） 们的 信 任 ； 中 年 客 户 群 体 的 心 理 特 征v 拥 有 家 庭 ， 也 有 安 定 的 职 业 ；v 希 望 拥 有 更 好 的 生 活 空 间 ， 注 重 未 来 ；v 努 力 想 使 自 己 及 家 人 生 活 的 更 加 自 由 自 在 ；v 希 望 家 庭 生 活 美 满 幸 福 ， 因 此 极 力 愿 为 家 人 奋 斗 ；v 自 有 主 张 ， 决 定 的 能 力 ， 因 此 ， 只 要 住 宅 确 实 品 质 优 良 ， 自己 并 有 购 买 意 愿 ， 则 一 定 购 买 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 你 应 该 和 他 们 做 朋 友 ， 使 他 们 能 信 赖 你 ；v 必 须 对 他 们 的 家 人 表 示 出 关 心 之 意 ；v 对 他 们 个 人 要 予 以 推 崇 和 肯 定 ；v 说 明 我 们 的 楼 盘 产 品 与 他 们 灿 烂 的 未 来 有 着 密 不 可分 的 关 系 ； 年 轻 夫 妇 客 户 群 体 的 心 理 特 征v 在 经 济 上 感 到 拮 据 ， 但 总 是 会 在 外 人 面 前 尽 量 隐 瞒 ；v 憧 憬 美 好 的 未 来 ， 虚 荣 心 比 较 强 ；v 思 想 乐 观 ， 积 极 地 想 改 变 现 状 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 要 诚 心 与 他 们 交 往 ；v 表 现 自 己 的 热 诚 ， 介 绍 楼 盘 产 品 时 ， 可 刺 激 他 们 的 购 买 欲 望 ；v 在 交 谈 中 ， 不 妨 谈 谈 彼 此 的 生 活 背 景 、 未 来 、 情 感 等 话 题 ；v 必 须 考 虑 他 们 的 经 济 能 力 ， 在 楼 盘 产 品 说 明 时 ， 以 尽 量 不 增加 他 们 的 心 理 负 担 为 原 则 ； 客 户 职 业 的 分 类v 企 业 家v 政 府 公 务 员v 医 生v 企 业 白 领 （ 经 营 管 理 人 员 ）v 技 术 人 员 （ 工 程 师 ）v 警 察 和 军 官v 高 级 知 识 分 子v 教 师 企 业 家 的 心 理 特 征v 心 胸 开 阔 ， 思 想 积 极 ；v 通 常 很 快 就 能 决 定 购 买 与 否 ；v 由 于 对 市 场 的 分 析 能 力 极 强 ， 对 交 易 的 实 际 情形 ， 也 了 如 指 掌 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 称 赞 他 在 事 业 上 的 成 就 ；v 激 起 他 的 自 负 心 理 ；v 热 诚 地 为 他 介 绍 楼 盘 产 品 ； 政 府 公 务 员 的 心 理 特 征v 由 于 职 业 习 惯 ， 通 常 无 法 轻 易 下 决 定 ；v 一 定 程 度 上 要 依 赖 售 楼 员 的 诱 导 能 力 ；v 对 售 楼 员 普 遍 存 有 戒 心 ；v 如 果 你 不 详 细 说 名 楼 盘 产 品 的 优 点 ， 购 买 希 望 将 很 渺茫 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 可 以 稍 微 施 加 压 力 ， 但 要 循 序 渐 进 ；v 用 时 间 来 争 取 他 ， 锲 而 不 舍 地 争 取 他 ， 但 要 拿 出 热 诚 ； 医 生 的 心 理 活 动 特 征v 经 济 状 况 良 好 ， 有 占 有 欲 望 ；v 思 想 保 守 型 的 知 识 分 子 ；v 经 常 以 自 己 的 职 业 和 技 术 来 自 我 炫 耀 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 进 行 楼 盘 产 品 说 明 时 ， 应 该 强 调 居 住 的 实 用 价 值 ；v 你 必 须 显 露 出 你 自 己 的 专 业 知 识 和 独 特 的 品 味 ； 企 业 白 领 心 理 活 动 特 征v 头 脑 精 明 ， 知 识 面 宽 ；v 面 对 售 楼 员 ， 有 时 会 表 现 出 态 度 傲 慢 或 拒 人 千 里 之 外 ；v 完 全 以 阶 段 性 的 心 情 来 对 楼 盘 进 行 分 析 和 选 择 ；v 不 愿 意 承 受 节 外 生 枝 的 压 力 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 虽 然 他 表 现 出 一 种 自 信 而 专 业 的 态 度 ， 但 你 只 要 能够 很 恭 敬 、 很 谦 虚 地 进 行 你 一 系 列 的 说 明 ， 他 很 快就 动 心 ；v 在 楼 盘 产 品 说 明 时 ， 要 着 重 突 出 环 境 和 景 观 的 概 念 ； 技 术 人 员 （ 工 程 师 ） 心 理 活 动 特 征v 脑 海 中 想 的 大 都 是 理 论 ；v 不 会 用 感 情 来 支 配 自 己 ；v 对 任 何 事 物 都 想 追 根 究 底 ；v 头 脑 清 晰 ， 决 不 可 能 冲 动 购 买 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 尊 重 他 的 权 利 ；v 了 解 他 的 专 业 ， 并 向 他 请 教 一 些 专 业 的 问 题 ；v 真 实 的 介 绍 楼 盘 产 品 的 优 点 ， 客 观 地 说 出 缺 点 ；v 让 他 自 己 做 判 断 ； 警 察 和 军 官 的 心 理 活 动 特 征v 职 业 习 惯 造 成 善 于 怀 疑 他 人 ；v 对 任 何 商 品 本 身 都 百 般 挑 剔 ；v 如 果 他 发 现 与 你 有 相 似 之 处 时 ， 他 的 情 感 便 很 自 然 地与 你 接 近 ；v 对 自 己 的 职 业 感 到 骄 傲 ， 经 常 喜 欢 炫 耀 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 和 他 交 谈 ， 推 崇 他 的 人 品 及 职 业 ；v 对 他 的 自 夸 ， 你 必 须 专 心 倾 听 ；v 对 他 表 示 敬 意 ；v 寻 找 时 机 将 楼 盘 产 品 与 他 的 生 活 联 系 起 来 ， 创 造 一 个未 来 的 憧 憬 。 高 级 知 识 分 子 心 理 活 动 特 征v 个 性 保 守 ， 典 型 的 思 想 家 ；v 对 任 何 事 物 先 予 以 思 考 再 作 决 定 ；v 稳 定 而 守 成 ， 对 生 活 环 境 居 住 空 间 的 兴 趣 有 限 ， 但 不拒 绝 购 买 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 在 交 谈 中 ， 如 果 你 能 顾 全 他 的 自 尊 心 ， 同 时 ， 你 还 可以 推 崇 他 的 渊 博 学 识 ， 并 表 示 有 机 会 愿 意 向 他 请 教 一些 学 识 方 面 的 问 题 ， 很 快 就 能 引 起 他 对 你 的 好 感 。 从而 进 行 细 节 化 的 销 售 工 作 ； 教 师 的 心 理 活 动 特 征v 习 惯 于 交 谈 ， 但 思 想 保 守 ；v 当 他 表 述 一 些 观 点 时 ， 希 望 别 人 专 心 倾 听 ； 置 业 顾 问 的 营 销 策 略v 首 先 表 现 出 你 对 教 师 这 个 事 业 的 敬 意 ；v 在 你 进 行 商 品 说 明 时 ， 必 须 谨 守 清 晰 而 不 夸 张 的 原 则 ； 销 售 中 必 须 铭 记 的 细 节v 成 交 的 关 键 不 关 是 在 楼 盘v 莫 使 “ 资 料 ” 成 “ 死 料 ”v 寻 找 潜 在 的 客 户 的 方 法v 拟 定 访 问 客 户 的 时 间v 不 要 忽 略 你 的 名 片v 西 服 绝 对 不 是 售 楼 员 的 制 服v 起 坐 要 向 对 方 看 齐 成 交 的 关 键 不 只 是 在 楼 盘v 有 购 买 力 的 人 不 见 得 有 购 买 欲 ！ 但 有 购 买 力 的 人 可 以 随 心 所欲 。v 置 业 顾 问 在 推 销 楼 盘 的 时 候 ， 同 时 要 将 自 己 推 销 给 客 户 。 v 客 户 在 （ 期 房 ） 阶 段 无 法 感 受 住 宅 的 优 越 性 之 前 ， 若 感 受 不到 置 业 顾 问 的 魅 力 ， 自 然 不 会 用 冷 静 态 度 判 断 是 否 购 买 。v 置 业 顾 问 的 魅 力 其 实 就 是 楼 盘 的 魅 力 。 莫 使 “ 资 料 ” 成 “ 死 料 ”v 售 楼 部 虽 然 除 了 准 备 详 尽 的 楼 书 、 海 报 、 价 格 表 、 公司 简 历 等 宣 传 品 ， 还 备 有 印 制 精 美 的 目 录 ， 都 没 能 收到 令 人 满 意 的 效 果 。 为 什 么 ？ 因 为 缺 少 形 象 宣 传 ！v 售 楼 部 的 资 料 是 “ 死 的 ” 需 要 置 业 顾 问 赋 予 生 命 ， 变成 “ 活 料 ” 。 只 有 活 泼 、 新 鲜 、 充 满 热 情 的 ， 才 能 感动 顾 客 ， 从 而 创 造 实 绩 。 寻 找 潜 在 客 户 的 方 法v 老 客 户 介 绍 ；v 向 相 关 人 士 介 绍 ；v 个 人 观 察 ；v 利 用 编 外 信 息 员 ；v 串 门 走 访 ； 拟 定 访 问 客 户 的 时 间v 时 间 的 选 择 因 人 而 异 ， 不 同 职 业 有 不 同 的 时 间 规 律 ；v 财 会 人 员 ： 拜 访 时 间 要 错 开 月 初 和 月 末 ；v 公 司 职 员 ： 拜 访 时 间 最 好 安 排 在 上 午 11点 至 12点 和 下 午 4点 以 后 ；v 家 庭 主 妇 ： 拜 访 时 间 在 上 午 10点 至 11点 和 下 午 2点 至 4 点 较 合 适 ； v 美 容 业 ： 拜 访 时 间 为 上 午 11点 至 下 午 2点 为 最 佳 ； v 餐 饮 业 ： 拜 访 时 间 选 择 在 下 午 2点 至 3点 ； v 学 校 教 师 ： 拜 访 时 间 应 该 选 择 在 中 午 12点 至 13点 ； 不 要 忽 略 你 的 名 片v 名 片 是 一 种 “ 自 我 延 伸 ” ；v 利 用 名 片 启 迪 客 户 ； 西 装 绝 对 不 是 置 业 顾 问 的 制 服v 礼 仪 绝 不 能 拘 于 一 种 形 式 ；v 如 果 连 续 访 问 ， 服 装 变 化 将 产 生 比 较 好 的 效 果 。 起 坐 要 向 对 方 看 齐v 把 上 座 让 给 顾 客 ；v 与 顾 客 并 肩 而 座 ， 是 最 具 战 略 价 值 的 方 法 ；v 和 多 位 顾 客 一 起 入 座 时 ， 则 有 二 种 方 法 ； 什 么 是 上 座 呢 ？v 两 个 扶 手 的 是 上 座 ， 长 沙 发 是 下 座 。v 面 对 大 门 的 是 上 座 ， 接 近 门 口 处 的 位 置 是 下 座 。 v 咖 啡 厅 里 过 道 一 边 的 是 下 座 。 靠 墙 壁 的 一 方 是 上 座 。v 咖 啡 厅 里 过 道 一 边 的 是 下 座 。 靠 墙 壁 的 一 方 是 上 座 。 与 顾 客 并 肩 而 座 ， 是 最 具 战 略 价 值 的 方 法v 入 座 时 ， 最 重 要 的 要 领 是 最 好 能 与 顾 客 并 肩 而坐 。 你 的 座 位 离 顾 客 越 远 ， 你 越 难 控 制 顾 客 的心 思 。 你 必 须 记 住 ， 座 位 的 距 离 通 常 也 是 交 易的 障 碍 。 你 和 多 位 顾 客 一 起 入 座 时 的 二 种 方 法 v A、 你 坐 在 中 间 的 位 置 时 ， 很 自 然 地 阻 断 客 户 间 的 联 系 ， 削弱 其 防 御 的 能 力 。 还 可 以 使 两 位 客 户 都 能 清 晰 地 听 到 你 对 销售 商 品 的 介 绍 及 说 明 ， 同 时 ， 当 顾 客 的 注 意 力 稍 微 散 漫 时 ，你 也 可 以 不 经 意 的 碰 触 他 的 手 ， 吸 引 他 专 注 。v B、 当 你 坐 在 两 位 顾 客 正 对 面 的 位 置 ， 优 点 在 于 你 可 以 充 分地 观 察 顾 客 的 表 情 及 眼 光 中 所 流 露 出 的 心 理 状 态 ， 但 其 缺 点是 推 销 员 背 后 所 有 可 能 发 生 的 事 情 ， 都 将 毫 无 保 留 地 映 入 顾客 的 眼 帘 之 中 ， 如 此 则 会 使 顾 客 的 注 意 力 分 散 ， 破 坏 了 你 对楼 盘 所 作 的 介 绍 与 说 明 。 非 常 感 谢 您 的 收 看 ！ ！ 全 新 概 念 营 销 顾 问 有 限 公 司 2005年 03月 10日