2021年10月自考《推销学》模拟试题

2021 年10月自考推销学模拟试题单项选择题1适用于处理顾客无效异议的方法是A. 反驳法B.询问法C.沉默法D.预防法2推销各阶段的工作A. 互相交织和渗透B.要按程序进行C.可以颠倒顺序D.没规律3. 对“价格昂贵”的理解错误的是A. 总的经济状况不佳导致价格太贵B.局部的经济状况不好导致价格太贵C.手头没有足够的款项导致价格太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵4. 企业内部因素对产品定价的影响说法正确的是A. 销售渠道中间环节的多少决定销售费用的高低，不影响着产品的价格B. 价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分C. 销售渠道的建设与选择，中间环节的多少不决定销售费用的高低D. 产品特征不能反映产品对顾客的吸引力5. 推销工作的第一步是A. 寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈6. 顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品A. 愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣7. 推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是A. 心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量8. 一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。 现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为A. 直接否定法B.间接否定法C.转化法D.不理睬法9. 技术性能的规定相当于技术商品的A. 内在要求C. 质量要求10. 遇到不合理要求，一般要A. 极力抵制C. 适当抵制11. 适用于处理顾客无效异议的方法是A. 反驳法B.询问法12. 推销各阶段的工作B. 外在表现D核心价值B. 极力满足D.适当满足C. 沉默法D.预防法A. 互相交织和渗透B.要按程序进行C.可以颠倒顺序D.没规律13推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做A. 卷地毯访问法B.链式引荐法C.中心开花法D.关系拓展法14推销活动的主体是A. 推销员B.推销商品C.推销对象D.产品制造商15某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的 原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。这是什么样接近方法A. 好奇接近法B.利益接近法 C.产品接近法D.问题接近法16适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是A. “爱达”模式B. “迪伯达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式17谈判都有些高潮和低潮，如果A. 你没能在这个高潮中达成协议，那么你就失去了成交的机会B. 你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在低潮中努力使谈判达成协议C. 你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在下一个高潮中努力使谈判达成协 议D. 在高潮与低潮成交都有无所谓18. 对顾客异议的不正确态度有A.顾客提出异议是推销介绍的必然结果B.顾客异议是推销的障碍C. 顾客异议是成交的前奏与信号D.推销人员应尽量科学地预测顾客异议19. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态20. 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是A.逐户寻访法B.连锁介绍法21. 商务谈判的目的是A.经济利益B.社会效22. 提出价格问题的时间应是A.应早些提出或者讨论价格问题C.先阐明价值，而后提出价格23. 遇到不合理要求，一般要A.极力抵制C.适当抵制C.中心辐射法D.资料查询法C. 环境选择D.人类发展B 要在对方问及价格前提出价格D. 先提出价格，后阐明价值B. 极力满足D. 适当满足24. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少C. 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂D. 我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧25. 关于先报价的弊端说法不正确的是A. 对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整B对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得 不到的好处C. 先报价还能使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价D. 先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成 26（ ）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。A. 恩格尔系数B.基尼系数27以下关于推销的论述正确的是：A. 推销就是营销C.推销是科学，更是艺术C.贝塔系数D.年金现值系数B. 推销就是促销D. 推销是艺术，不是一门科学28推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为A.洽谈B.接近C成交D售后服务29. 有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的 反应。可应用以下的那些（）策略。A. 最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价B. 最大使用时间报价C. 最后提出折扣价格与折扣方式D. 将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小30. 在讨债中，“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”采取的策略是A.私下接触策略C. 在不失礼节的前提下保持进攻态度31. 下列不属于推销原则的是A.推销中要掌握和运用说服劝导原则C.更不要逼迫顾客做出购买决定32. 顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较A.干练型B.防卫型33. 提出价格问题的时间应是A.应早些提出或者讨论价格问题B 要在对方问及价格前提出价格C. 先阐明价值，而后提出价格D. 先提出价格，后阐明价值34. 刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广B. 假设条件策略D.软硬兼施策略B. 不管用什么方法只要推销成功就行D.要避免与顾客进行任何争论 总希望获得更多利益的顾客类型是C. 寻求答案型D.软心肠型他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于A安全需要B.自我实现需要c现实需要D尊重需要35. 下列对渐进成交法说法正确的是A.尽量总结和强调对方和我看法不一致点B. 引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致C. 把所有尚待解决的问题和有争议的问题先解决D.与对方一起商定怎样讨论，共同商量怎样阐明一些重大问题。如果对方有不同的看法可以及时解决36.在采取软硬兼施策略时，扮演强硬角色的黑脸在清债这一问题的( )阶段起主导作用。A.初期B.中期37所谓顾客满意是指A价格很低C.满足了顾客的期望C.结尾B 服务态度好D.品牌非常知名D.中后期38推销员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是A.肯定成交法C.假定成交法B.从众成交法D.选择成交法39.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指A.对代理商公平C. 对竞争对手公平B. 对顾客公平D. 对经销商公平40. 你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西 的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的A需求异议B商品异议B. C.购买时间异议D价格异议41. 推销的基本功能是A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息42. 下列不属于目标企业的生产经营状况审查A.企业的财务状况B.生产状况C.资金状况D.顾客信用43. 推销成功的关键是A.巧妙运用推销技巧B.推销产品的差别优势C. 满足顾客的需求D.运用赞美技巧让客户舒服44. 在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。A.接近B.说服C.拜访D.推销洽谈45. 关于先报价的弊端说法不正确的是A. 对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整B. 对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不 到的好处C. 先报价还能使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价D. 先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成46. 顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣47. 推销洽谈的最终目的在于激发顾客的( )，促使顾客采取购买行动。A.购买欲望B.计划需求C.购买目标D.利润目标48. 下列属于有效成交信号的是A.顾客用铅笔敲桌子C 顾客皱眉头B.顾客询问新旧产品价格对比D顾客打哈欠49以下哪个选项不是推销约见的方式A. 当面约见B.电话约见C.信函约见D.信号约见50推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5 年店庆活动 可优惠 10%。”他用的是A.调查接近法B.产品接近法C.好奇接近法D.直陈接近法51按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和A.多对多谈判B.小组谈判C 集体谈判D 群组谈判52. 促销组合的要素有A.寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商B. 人员推销、广告、营业推广、公共关系C. 产品、价格、渠道、促销D产品、价格、推销、广告53. 利益上的分歧和争端是形成谈判的B.主要原因D.次要原因B.邀请考查，亲身体验D.试用试销，提供担保B.进行充足的产品说明D.反季购买法A.直接原因C. 间接原因54. 下列对于产品异议的处理技巧不当的有A. .现场示范，宣传可操作性C.分析价格，强调相对价格55. 下列不属于处理货源异议的技巧是A.锲而不舍，至诚相待C.强调竞争受益56. 在讨债中，“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”采取的策略是A.私下接触策略B.假设条件策略C.在不失礼节的前提下保持进攻态度D.软硬兼施策略57. 刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于A安全需要B.自我实现需要C现实需要D尊重需要58. 推销员约见顾客的地点应是A.推销员的办公室 B.推销员的家庭C.社交场所D.推销员的单位59. 在推销方格中，（ ）被称之为推销技巧型。A.（1， 1）型B.（1， 9）型C.（5， 5）型 D.（9， 1）型60. 适用于处理顾客无效异议的方法是A.反驳法B.询问法C.沉默法D.预防法1. C 2. A3. B4. B5. A 6. C 7. C8. C 9. C10. A11.C12. A13. A14. A15. B16. C17. C18. B19. A20. B21.A22. C23. A24. B25. D26. A27. C28. A29. B30. D31.B32. B33. C34. D35. B36. A37. C38. C39. B40. D41.A42. D43. A44. D45. C46. C47. A48. B49. D50. D51C52B53B54C55D56B57D58C59C60C多项选择题1推销的目的A. 不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性B. 是多销售产品，为企业获得利润C. 是为了满足消费者的需要。D. 为了服务社会E. 促进二次消费2不应过早的放弃成交努力，所以A. 即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B. 即使得不到定单也一定问个为什么C. 不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误D. 在成交环节一定抓住主动性E. 当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3形成推销异议的主要原因有以下A.顾客需求原因B.顾客认知原因C.顾客支付能力原因D.顾客购买经验原因E. 顾客有稳定的采购渠道4. 以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是A.具有强烈的事业心B.良好的沟通交往能力C.正确的经营思想D.良好的心理素质E. 积极的工作热情5. 顾客资格认定的内容包括A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定D.准顾客心理认定E准顾客购买决策权认定6. 假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖 合同，此时，您应该A.赞美客户的决定B.赞美您的电脑性能C.赞美客户的工作效率D及时与客户道别E. 祝贺合作愉快7. 补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析， 它适用于A.理智型购买的顾客B.顾客异议是无效异议C.真实的有效异议D.涉及顾客主要需求E. 主要购买动机的异议8寻找潜在顾客的一般程序有A. 根据所有推销商品的特征，提出成为目标顾客的基本条件B. 通过市场调研文案综合等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客C. 根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单D. 为进行顾客资格审查作好准备E. 记录每日新增的潜在顾客9爱达模式适用于B 熟客销售D.生产资料的产品推销B.顾客异议中有积极与消极两个方面D.认真分析并及时解决顾客异议A.柜台销售C.生活用品和办公用品的推销E、面对陌生顾客的推销10正确的顾客异议与成交的关系有A.顾客异议掩盖着需求C.顾客有异议是绝对的E. 顾客异议的真实用意11当顾客异议一经产生，推销人员应做到A. 正确理解、区别与判断不同的异议B. 及时总结顾客异议C. 适时处理顾客异议D. 推销员对顾客异议总结，并征得顾客对这个总结的认同E. 细心观察，把握顾客心理12在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常 都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接 约见决策人的机会A. 突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B. 与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约 见决策者的办法C. 留下名片，请接待人员转交决策者D. 知难而退，寻找小型客户E. 询问接待人员决策者的电话13企业开展售后服务的原因A.服务是产品价格的一部分B.售后服务是促进顾客再次购买的好方法C.是建立信任关系的基础D.售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件E. 保障顾客的使用感受14淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式A.基于现有顾客资料淘汰B.拜访以后淘汰D.不合格的全部淘汰C.放弃一些看似合格的准顾客E.靠直觉淘汰15那些较差的推销员有三个不足A.没有识别出适当的潜在顾客C.懒于寻找他们E.逃避顾客交流16. 对待顾客异议的正确态度有A.顾客异议是推销介绍的必然结果C.顾客异议是成交的信号与前奏E. 站顾客立场想问题17. 购买人资格审查，一般包括两个方面的内容A.谈判者的决策权B.购买人市场经营主体的行为能力审查C.顾客决策权的审查D.是否信用状况恶劣E顾客的支付能力18. 如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该A.保持沉默，等待顾客表态C.重申有关推销要点E.强调产品优点19. 顾客购买需求鉴定的内容主要包括A.顾客购买需求的习惯C.顾客购买需求的数量E.顾客购买需求的时间20. 下列关于推延决定成交法说法正确的是A. 对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，应立即建议对方推迟做出决定B. 对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，不要建议对方推迟做出决定C. 对方确实需要与公司的负责人讨论和分析有关事宜的话，那应充分尊重他的想法D. 对方认为，你是在经过双方长时间的洽谈后不得已在某些方面做出了让步，就不会产生任何负作用，反而会促进交易的达成E. 如果对方需要考虑一下，那么应该尊重这个想法B.不知道要到哪里去发现他们D.没有经验B.顾客异议是推销的障碍D.推销人员应科学的预测顾客异议B.递上买卖合同D.试探性地提出成交B.顾客购买需求的东西D.顾客购买需求的途径21. 约见的主要方法有A.当面约见C.信函约见E.邮件约见22. 淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式A.基于现有顾客资料淘汰C.放弃一些看似合格的准顾客B.电话约见D.委托约见B.拜访以后淘汰D.不合格的全部淘汰E.靠直觉淘汰23处理顾客异议的时机主要包括A.在顾客提出异议前给予处理B.在顾客提出异议后马上处理C.推迟处理顾客的异议D.不处理顾客的异议E. 忽略顾客的异议24. 黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划, 在拜访中他会遇到哪些情况A. 感到不自信B.不知道询问哪些问题C.不清楚要达到什么目的D.销售陈述混乱E. 面对客户的反对意见不知道怎么应付25如果对对方的报盘感到不满意，谈判者应该A 重新报价B. 建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报盘C. 对原报盘中的价格暂不做变动，对一些交易条件有所改变D. 轻易的让步E. 不让步26“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是A.购买能力B.有购买欲望C.对商品有一定的了解D.熟悉推销人员E. 有购买决策权27. “要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有A善待异议B力戒争吵C.分清主次D.能拖则拖E.破除蔽障28. 按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为A.商品要素洽谈B.交易方式洽谈C.签订合同洽谈D.专业知识洽谈E.电话合作交谈29. 一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是B.使用寿命不同D.品牌不同B.准顾客支付能力认定D.准顾客心理认定A.使用材料不同C.用途不同E.制造工艺不同30. 顾客资格认定的内容包括A.准顾客需求认定C.准顾客社会地位认定E准顾客购买决策权认定1. AC2. ABCDE3. ABCD4. ACD 5. ABD6ACD7ACDE8ABCD19ACE10.ABD11ABCD12AB13ABCD16ACD17BD18BD14ABC 15ABC19BCE20ACD21ABCD22ABC23ABCD 24ABCDE 25ABC26ABCE27ABCE28ABC29ABDE 30ABD填空题1. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的一数据和图表。2. 推销的有效结果首先应该表现为顾客获得的 ，即满足了顾客的需求，解决了顾 客的问题，其次才是企业卖出了商品，实现了盈利。3. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、自我说服的过程。4. 推销人员在市场调杳中常用的观察法有：个人观察法， ，机器观察法。5. 概念是反映事物的本质和 的思维形式。6. 是指推销人员利用某种令人惊讶或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣， 进而转入洽谈的接近方法。7按照推销商品的形态分，推销活动可以分为有形商品推销、服务推销和 。8. 根据购买者的购买状态，我们把，顾客”划分为三种类型：一是准顾客，二是顾客，三是 。9. 对于一个企业、一种产品乃至一个品牌而言，出色的 才是赢得顾客、占领市场 的敲门砖。10. 构成外汇风险因素的前提是本币与外币的 。11. 一是推销洽谈的中心内容，是洽谈双方最为关心的问题。12. 推销活动的两大伦理原则是，顾客之上和。13. 推销的有效结果首先应该表现为顾客获得的，即满足了顾客的需求，解决了顾 客的问题，其次才是企业卖出了商品，实现了盈利。14. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的_、数据和图表。15老客户即现有客户，永远是推销的重要目标，老客户是扩大市场占有率的基础和起点, 也是推出新产品、新创意或推广新用途的 。16. 推销洽谈准备阶段包扌舌资料准备、 、仪表和心理准备、洽谈场所和人员的准备,17. 需要指出的是,的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。18. 是消费者心理过程的起点和第一阶段，也是消费者行为的主要心理基础。19. 售后服务的5S原则，是指速度、 、诚意、机敏、研究。20. 推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识到自己的推销心态和 ，看到自己在推销工作中所存在的问题，进一步提高自己的推销能力。21. 推销活动的两大伦理原则是，顾客之上和 。22. 对于一个企业、一种产品乃至一个品牌而言，出色的 才是赢得顾客、占领市场 的敲门砖。23. 消费者在购买活动中的情绪过程大体可分为四个阶段：悬念阶段、强化阶段 和冲突阶段。24. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、自我说服的过程。25. 推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识到自己的推销心态和 ，看到自己 在推销工作中所存在的问题，进一步提高自己的推销能力。26. 从环境对企业是否有利的角度来看，外部环境因素包括机会因素和_。27. 面对推销环境可能给推销活动形成的威胁，企业可采取积极防范策略、缓和化解策略和 去适应环境的变化。28. 需要指出的是， 的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。29. 人类的需求可以概括为三大类，即生存消费需求、享受消费需求和_。30. 在购买活动中，消费者的意志表现为一个非常复杂的作用过程，其中包括做出决定、执 行决定、三个相互联系的阶段。31. 推销人员必须牢固树立 的推销谈判观，以顾客为中心，满足顾客需求。32. 推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融诚信、知识、天赋和才干于一身，需要 推销人员根据不同的环境和所面对的顾客灵活运用多种来满足顾客的需求。33. 需要指出的是，_的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。34按照推销商品的形态分，推销活动可以分为有形商品推销、服务推销禾_。35. 是推销洽谈的中心内容，是洽谈双方最为关心的问题。36. 是接近和洽谈的基础，在整个推销活动中占有十分重要的地位。因此必须做好这项工作。37. 概念是反映事物的本质和 的思维形式。38. 售后服务的5S原则，是指速度、 、诚意、机敏、研究。39. 老客户即现有客户，永远是推销的重要目标，老客户是扩大市场占有率的基础和起点， 也是推出新产品、新创意或推广新用途的 。40. 构成外汇风险因素的前提是本币与外币的一_。41. 根据需求在人类发展史上的起源分类，需求可以分为生理性需求和_。42. 对于一个企业、一种产品乃至一个品牌而言，出色的 才是赢得顾客、占领市场 的敲门砖。43. 推销人员、 和推销品是推销活动的基本要素44. 判断潜在客户的购买能力，有两个检杳要点：一是信用状况，二是 。45. 制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的 。46. 从环境对企业是否有利的角度来看，外部环境因素包括机会因素和_。47. 推销活动的两大伦理原则是，顾客之上和 。48根据购买者的购买状态，我们把“顾客”划分为三种类型：一是准顾客，二是顾客，三是_。49. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、自我说服的过程。50. 是消费者心理过程的起点和第一阶段，也是消费者行为的主要心理基础。51. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和 。52. 推销礼仪的特点有规定性、信用性、_、文化性。53. 推销活动的两大伦理原则是，顾客之上和。54. 的推销理念是众多推销理念中的常青树，它将帮助企业采摘到顾客满意”这一 胜利的果实，达到基业长青，帮助推销员实现推销理想，到达成功彼岸。55. 从环境对企业是否有利的角度来看，外部环境因素包括机会因素和。56. 推销人员必须牢固树立的推销谈判观，以顾客为中心，满足顾客需求。57. 面对推销环境可能给推销活动形成的威胁，企业可采取积极防范策略、缓和化解策略和去适应环境的变化。58. 售后服务的5S原则，是指速度、 、诚意、机敏、研究。59. 推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融诚信、知识、天赋和才干于一身，需要 推销人员根据不同的环境和所面对的顾客灵活运用多种一来满足顾客的需求。60. 判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点：一是信用状况，二是 。I. 参数 2.利益 3.相互了解 4.群众印象法 5.逻辑6.营销 7.贸易性推销 8.潜 在顾客 9.营销 10.汇率II. 价格条件洽谈12.三利得兼13.真实利益 14.文字材料 15.首选目标16.工具准备17.场外交易18.认识过程 19.微笑20.价值观21.三利得兼 22.质量23.定向阶段 24.说服25.价值观 26.威胁因素 27.转移撤退策略 28.场外交易 29.发展消费需求 30.体验执行结果31. 双赢32.推销技巧33.场外交易34.观念推销35.价格条件洽谈36.接近准备 37.内部联系38.微笑 39.首选目标 40.兑换41.社会性需求42.质量43.推销对象 44.支付计划 45.失误46.威胁因素47.三利得兼 48.经常顾客 49.相互说服 50.认识过程51.礼服52.时机性 53.三利得兼 54.“真、善、美 ”55.威胁因素56.双赢57.转移撤退策略 58.微笑59.推销技巧60.支付计名词解释：1. 推销2. 制造权力优势3. 推销信息4. 推销计划5. 常顾客6. 约见顾客准备7. 顾客需求审查8. 关系推销9询问法10谈判的自愿原则 11谈判的自愿原则 12推销礼仪 13推销服务 14本杰明 富兰克林法 15准顾客 16推销礼仪 17推销理念 18接近准备 19选择成交法 20利益接近法 21谈判僵局 22网络推销 23绿色推销 24推销模式 25沟通 26推销控制 27推销约见 28顾客异议 29寻找顾客 30选择成交法1推销：是营销组合中的人员推销，人员推销是销售人员以谈判方式向用户作口头说明， 以达到销售的目的，从而满足用户的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方 法。（4 分）2制造权力优势：指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对 手制造的一种威慑力。（4 分）3推销信息：属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品 供应、需求及消费方面的各种信息、情报、数据、资料和知识的总称。（4 分）4推销计划：就是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定推销目标、销售利润 和销售费用以及实现目标的方式和步骤。（4 分）5常顾客：指的是已经与推销人员有业务往来，表现为对企业、品牌、产品或者对推销人 员有一定的了解，比较可信，有忠诚度，多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。（4 分） 6约见顾客准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前， 针对某一特定准顾客而进行物质及心理上的各项准备工作，是进一步了解、掌握、分 析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。（4 分）7顾客需求审查：是指推销人员通过相对资料的分析，判断并确定推销对象是否对推销员 所推销的产品具有真正需求（包括现实需求和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。 （4 分）8关系推销：是企业与顾客、企业与企业间双向的信息交流，是企业与顾客、企业与企业 间的以合作协同为基础的战略过程，是关系双方以互利互惠为目标的推销活动，是利 用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。（4 分）9询问法：是指推销人员对顾客不明确的、或不好理解的异议，向顾客进一步询问，以了 解顾客真正需要的异议处理方法。（4 分）10谈判的自愿原则：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做 出决定。（4 分）11谈判的自愿原则：谈判的自愿原则:指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿 来进行谈判并做出决定。（4 分）12推销礼仪：是指推销员在从事产品交易的各种经济行为中应当遵循的一系列礼仪规范。 （4 分）13推销服务:是指企业或推销员在销售活动过程中及推销活动后，为顾客提供的各类服务 的总称，是推销活动的继续，是建立客情关系的关键手段之一。（4 分） 14本杰明富兰克林法由本杰明 富兰克林发明，是指用书面方式将所推销产品的优缺点展 现给所推销胡顾客，让顾客看后一目了然，便于做出购买决定的一种推销技巧。（4 分）15准顾客:是指既有购买某种推销的商品的欲望，又有支付能力购买这种商品的个人或组 织。（4 分）16推销礼仪：是指推销员在从事产品交易的各种经济行为中应当遵循的一系列 礼仪规范。（4 分）17推销理念：是指如何引导、组织和控制推销活动，以及在推销活动中如何协调组织、消 费者和社会利益关系的观念、思想和价值取向。（4 分）18接近准备：是指推销人员在接近某一特定准顾客之前，进一步了解该顾客情况的过程。 （4 分）19选择成交法:是推销员假定顾客已经接受推销建议、同意购买的基础上，向顾客提出若 干购买的方案，并请求顾客选择购买其中一种商品或者服务的方法。（4 分） 20利益接近法：就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾 客带来的利益、实惠、好处引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法（4 分） 21谈判僵局：谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。（4 分） 22网络推销：是指在网络经济时代背景下，企业或推销人员借助计算机网络、电脑通讯和 数字交互式媒体的功能来实现推销目标的一种营销模式。（4 分） 23绿色推销：是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型环保型推销活动（4 分） 24推销模式: 是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演 变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。（4 分）25沟通：即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。（4 分） 26推销控制：就是企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及推销目标、 推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间胡协调状况进行监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称。（4 分）27推销约见：是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意后再行见面的过程，也是接近工作 的开始。（4 分）28顾客异议：就是顾客对推销人员或其推销的产品、推销活动所做出的一种形式上表现为 怀疑、否定或反面意见的反应。顾客在购买活动中有异议是绝对的，没有异议是相对的。 （4 分）29寻找顾客:是指推销人员主动找到潜在顾客即准顾客的过程，是推销活动的第一步，也 是比较艰难的一步。（4 分）30选择成交法:是推销员假定顾客已经接受推销建议、同意购买的基础上，向顾客提出若 干购买的方案，并请求顾客选择购买其中一种商品或者服务的方法。（4 分）简答题1推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？2. 对潜在顾客资格审查的意义是什么？一般要审查哪些内容？ 3推销员应该具备哪些能力？ 4推销员可以通过哪些方法寻找顾客？5推销的实质是什么?现代推销技术活的灵魂又是什么？ 6一个满意的顾客可能采取的五步行动7推销需要哪些步骤？应该怎样处理各步骤之间的关系？ 8如何提高推销人员的情商？9推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？10作为推销人员的培训师资（任教者）应该具备哪些条件？ 11简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。 12推销前要进行哪些方面的准备工作。13如何区别新旧推销概念？ 14使用表演接近法时，应该注意哪些问题？ 15分析我国现代推销的大背景具备的主要特点和趋势。 16接近顾客准备内容以及主要方法有哪些？ 17推销员究竟应该向顾客推销什么？18推销人员的工作职责是什么？ 19马斯洛需求层次的特点？ 20推销员的文化素质主要表现为掌握哪些知识？ 21埃德帕模式推销过程五步骤？ 22推销三角理论的核心内容是什么？ 23寻找潜在顾客的一般程序是什么？ 24如何把握成交过程的内涵？25顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？ 26简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。27推销人员赞美顾客应该注意哪些方面？28如何引导强迫推销的成员？29接近顾客的基本原则有哪些？30. CRM （客户关系管理）的主要功能有哪些?31推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？32. 创造需求的具体方法有哪些?33. 推销的原则有哪些?34. 识别成交信号有哪些途径?35. 简述推销服务的主要特征。36. 述推销信息的作用。1. 客户档案的作用体现在以下几个方面：（1）有利于对顾客进行有效的管理（2 分）（2）有利于提高推销人员的推销效率（1 分）（3）有利于推销人员对每个顾客进行详细的分析，提高成功率。（2 分）2. 对潜在顾客资格审查的意义是什么?一般要审查哪些内容?（1）是推销成功的基本法则（1 分）（2）能提高推销工作的效率和效益（1 分）（3）是推销合同在履行过程中不出大的差错的前提顾客需求审查；（1 分） 一般包括顾客购买力审查（1 分）和信用审查（1分）二项内容。3. 推销员应该具备哪些能力?（1）良好的语言表达能力（1 分）（2）较强的社交能力（1 分）（3）敏锐的洞察能力（1 分）（4）快速应变能力（1 分）（ 5）高超的处理异议能力（1 分）4. 推销员可以通过哪些方法寻找顾客?地毯访问法（1 分）,连锁介绍法（1 分）,中心人物法（1 分）、委托助手法（ 2 分）5. 推销的实质是什么?现代推销技术活的灵魂又是什么?推销的实质包括三个方面：（ 1 ）推销产品的使用价值（ 1 分）（2）推销产品的差别优势（1 分）（3）推销顾客具体需求的满足（1 分） 满足具体顾客的具体需求是现代推销技术活的灵魂。（2 分6. 一个满意的顾客可能采取的五步行动。（ 1 ）继续购买本公司胡产品，直到出现不满意为止；（ 1 分）（ 2 ）购买本公司的其他产品及新产品；（ 1 分）（3）将自己从产品和服务中获得的满足感讲给身边人听；（1 分）（ 4 ）慢慢树立起对公司及品牌的忠诚度；（ 1 分）（5）较少注意到其他品牌和广告。（1 分）7推销需要哪些步骤？应该怎样处理各步骤之间的关系？（1）寻找客户；（2）访问准备（3）约见客户；（4）洽谈沟通；（5）达成交易；（6）售后服务及催讨货款；（7）信息反馈。（3 分）处理各步骤之间关系应把握两点：（1）推销各阶段的工作是继起和并存的；（1 分）（2）推销各阶段的工作互相交织和渗透。（1 分）8如何提高推销人员的情商？（1）要热爱推销工作，把它看作一项伟大光荣的事业去做，这样内心就会充满自豪。（1 分）（2）要不断给自己鼓气，给自己加油。（1 分）（3）要以平常心对待挫折，要以不幸为师。（1 分）（4）推销人员要打开心扉，与顾客进行心与心的交流，努力消除与顾客沟通中的障碍， 与顾客建立良好的合作关系。（2 分）9推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？事前做好准备（1 分），永不争辩（1分），模糊的异议清晰化（1分）。把握处理异议的 时机（2 分）10作为推销人员的培训师资（任教者）应该具备哪些条件？（1）对所授课程有彻底了解（1 分）（2）对于任教工作具有高度兴趣（1 分）（3）对于讲授方法有充分研究（1 分）（4）对所用教材随时进行补充和修正（1 分）（5）具有乐于研究及勤于督导的精神（1 分）11简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。（1）成交环境应安静舒适（1 分）（2）成交环境要能保证单独洽谈（2 分）（3）在安排成交环境时，要注意适应顾客心理。（2 分）12推销前要进行哪些方面的准备工作。（1）了解目标顾客、推销品、竞争者及其产品（1 分）（2）确定推销目标和推销对象（1 分）（3）制定推销方案（1 分）（4）必要的心理准备（2 分）13如何区别新旧推销概念？（1）研究的重点转向“人”; （1 分）（2）“说服”从推销的目的变为手段; （1 分）（3）技术有用但有限;侧重做有益的事; （1 分）（4）关键是做人; （1 分）（5）变推销管理为需求管理 。（1 分）14使用表演接近法时，应该注意哪些问题？（1）表演必须具有一定的戏剧效果，引起顾客的注意和兴趣。（1 分）（2）表演必须自然合理，真正打动顾客的心灵。（1 分）（3）应尽量让顾客转入剧中，让顾客多参与，多体验，使顾客身临其境成为重要角色。（1 分）（4）剧中所使用的道具最好是推销品及其他与推销活动有关的物品，以有利于推销工作 的正常进行，有效地促成交易。（2 分）15分析我国现代推销的大背景具备的主要特点和趋势。（1）推销视角放大，全球化和一体化成为企业推销发展的新视角。（1 分）（2）居民消费多样化、高档化、理性化。（1 分）（3）营销方式现代化。（1 分）（4）信息化浪潮催生营销管理的信息化。（1 分）（5）客户关系网络成为企业发展最重要的资源。（1 分）16接近顾客准备内容以及主要方法有哪些？ 所谓接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况， 设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（2 分）接近准备，包括推销人员自我准备和制定面谈计划的过程。（1 分） 接近方法主要有：产品接近法；利益接近法；问题接近法；表演接近法；馈赠接近法； 等。（2 分）17推销员究竟应该向顾客推销什么？（1）推销产品的基本效用或核心效用（1 分）（2）推销产品的服务（1 分）（3）推销产品的使用价值观念（1 分）（4）推销产品文化和企业文化（2 分）18推销人员的工作职责包括：传递和搜集市场信息（1分）、实施产品推销（1 分），开拓新的目标市场（1 分）、提供周到 的推销服务（1分）、做好善后工作（1 分）19马斯洛需求层次的特点？（1）当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。（2 分）（2）需求越到上层，越难满足，有人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和满足感。（1 分）（3）同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主 导。（1 分）（4）需求是动态变化的。（1 分）20推销员的文化素质主要表现为掌握哪些知识？（1）企业方面的知识（1 分）（2）产品方面的知识（1 分）（3）市场方面的知识（1 分）（4）顾客方面的知识（1 分）（5）竞争方面的知识（1 分）21埃德帕模式推销过程五步骤？（1）第一步，确认顾客需要，把所推销的产品和顾客的愿望联系起来。（1 分）（2）第二步，向顾客展示和示范产品。（1 分）（3）第三步，淘汰不合适的产品。（1 分）（4）第四步，向顾客证实他的选择是正确的。（1 分）（5）第五步，促进顾客接受产品。（1 分）22推销三角理论的核心内容是什么？ 推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：“推销人员 、推销的产品或服务、公 司三角”的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术 的基础理论。（2 分）这个公式又称为自信公式。即：推销三角理论要求推销员在推销活动中 必须做到 3 个自信：推销员必须自信自己所推销的产品或服务；（1 分）自信自己所代表的 企业；（1 分）自信自己的推销能力。（1 分）23寻找潜在顾客的一般程序是什么？ 第一步，根据所有推销商品的特征，提出成为目标顾客的基本条件。（1 分） 第二步，通过市场调研文案综合等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在 顾客。（2 分） 第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备。 （2 分）24如何把握成交过程的内涵？（1）成交是良好推销洽谈的积极响应（1 分）（2）成交是准顾客接受推销员建议的渐进过程（1 分）（3）成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为（1 分）（4）成交不是推销的结束，而是下一次推销的开始（2 分）25顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？ 语言上：询问价格、售后服务、付款方式等问题；对产品提出肯定意见（2 分） 动作上：仔细阅读说明书，要求操作产品，对推销人员表现出好感（3 分）26简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。（1）成交环境应安静舒适（1 分）（2）成交环境要能保证单独洽谈（2 分）（3）在安排成交环境时，要注意适应顾客心理。（2 分）27推销人员赞美顾客应该注意哪些方面？（1）赞美要发自内心，诚恳（1 分）（2）赞美要具体而不可抽象笼统（1 分）（3）要实事求是，不可言过其实（1 分）（4）间接的赞美比直接的赞美更有效（1 分）（5）赞美要适可而止，不可无限拔高（1 分）（6）赞美贵乎自然，千万不可做作（1 分） （每小点 1 分，写满其中任何 5 点可能 5 分）28如何引导强迫推销的成员（1）第一步，确认顾客需要，把所推销的产品和顾客的愿望联系起来。（1 分）（2）第二步，向顾客展示和示范产品。（1 分）（3）第三步，淘汰不合适的产品。（1 分）（4）第四步，向顾客证实他的选择是正确的。（1 分）（5）第五步，促进顾客接受产品。（1 分） 29接近顾客的基本原则有哪些？（1）因人制宜，灵活机动（1 分）（2）鼓起勇气，增强信心（1 分）（3）把握顾客心理，力戒强行推销（1 分）（4）讲究礼仪，文明接近（1 分）（5）控制时间，转入洽谈（1 分）30. CRM （客户关系管理）的主要功能有哪些？（1）客户的成本较低节省了市场营销、约见和接近客户、对客户调查、售后服务 等方面的开支。（1 分）（2）在客户数量相对稳定的情况下保持业务量的持续增长。（1 分）（3）减少销售成本减少广告、促销活动的成本。（1 分）（4）更多的客户创利能力更多的后续销售，更多的来自满足客户的推荐。（1 分）（5）提高客户的保留度和忠诚度客户留得越久，购买的总体价值就越多。（1 分）31. 推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？握手：尊者先的原则（1 分） 让座：客户不让不坐，客户为尊者（女士或长者）客户不做，我们不做 拜访事先预约，预约后守时守约（2 分）仪表礼仪：从头到脚整齐干净、着正装（2 分）32. 创造需求的具体方法有哪些？（1）改变价值观念创新法；（1 分）（2）改变消费方式创新法；（1 分）（3）改变生活模式创新法；（1 分）（4）营造市场需求创新法；（ 1 分）（5）传达消费标准创新法。（1 分）33. 推销的原则有哪些？（1）以顾客需求为中心（1 分）（ 2 ）互惠互利，双赢共赢（ 1 分）（3）信誉为本，诚信推销（1 分）（4）以理说服，引导消费（2 分）34. 识别成交信号有哪些途径?（1）通过顾客表情识别购买信号。（1 分）（ 2 ）通过动作识别购买信号。（ 2 分）（3）通过语言识别购买信号。（2 分）35简述推销服务的主要特征。（1）商品性（2）复杂性（3）无形性（4）竞争行（5）多变性（6）不可储存性 评分说明：6 点共5分，少点适当扣分36简述推销信息的作用。（1）推销信息是制定和实施推销决策的基础与前提；（1 分）（2）推销信息的采集有利于发觉与鉴别推销机会；（1 分）（3）推销信息的掌握有利于提高成交率；（1 分）（4）提高推销信息的处理能力是提高企业竞争力的有效途径；（1 分）（5）推销信息的高效处理与应用有利于提高推销效益。（1 分）论述题1联系实际说明竞赛激励应注意的原则。2论述竞争对手状况包括哪些信息？3论述顾客异议产生的根源。4论述推销的基本过程。5联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些？6现在是下午 3：00。你刚刚赴了一个约会。但在你回办公室的路上，你临时决定去拜访 一下一家大公司。令你吃惊的是，该公司的计划部主管正好走过来，声称他急需你公司的产 品。然而，不巧的是，他马上就要在下午乘飞机出差，需要你马上报一个最好的价格，然后 就打算签一个金额很大的合同。你会怎么做？说明原因。7论述推销观念的演变过程。8论述网络推销的优点。9.分析IDEPA公式推销步骤和适用范围。10激励明星业务员的方法。1联系实际说明竞赛激励应注意的原则。（1）奖励的设置面要宽； （1 分