《市场营销学》案例讨论

思 启 管 理 顾 问 故 事 索 引 GUSHISUOYIN 专 业 棋 手 和 业 余 棋 手 的 差 别是 什 么 ？ 不 是 智 商 ， 也 不 是学 习 下 棋 时 间 的 长 短 ， 而 是对 模 式 的 识 别 能 力 。 业 余 棋手 通 过 不 断 的 试 错 来 学 习 下棋 ， 达 到 一 定 的 水 平 后 就 很难 有 质 的 突 破 。 专 业 棋 手 按照 原 理 模 式 学 习 。 业 余 棋 手即 使 下 了 20年 棋 ， 不 过 是 下了 20个 1年 而 已 。 当 企 业 达 到 了 一 定 水 平 之后 ， 往 往 出 现 停 滞 不 前 甚至 发 增 长 的 局 面 ， 究 其 原因 所 在 ？ 我 们 定 义 为 “ 企业 成 长 天 花 板 ” ！ 缺少 企 业 适 合 的 发 展 模 式 。思 启 管 理 顾 问 一 个 善 良 人 家 被 盗 了 ， 主 人 非 常 恼怒 的 追 那 盗 贼 ， 看 着 飞 奔 的 盗 贼 越墙 而 去 ， 于 是 ， 他 就 搬 来 梯 子 爬 过去 ， 等 他 爬 带 顶 端 的 时 候 ， 突 然 间发 现 梯 子 靠 错 了 墙 现 实 中 ， 很 多 企 业 辛 辛 苦 苦 做 经 营 ，非 常 的 辛 苦 却 很 少 获 益 ， 细 细 分 析之 后 发 现 ： 起 步 时 候 的 定 位 就 错了 思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 老 张 最 近 越 发 的 郁 闷 ， 钓 了 多 年 的 鱼 塘 竟 然 钓 不 到 鱼 了 ，这 事 想 着 就 郁 闷 。 论 经 验 钓 了 多 年 ， 论 环 境 在 这 里 就 没 换过 地 方 。 可 是 ， 究 竟 为 何 呢 ？ 正 在 郁 闷 的 老 张 ， 看 到 路 过 的 自 己 门 前 的 小 李 竟 然 挑 着 大筐 的 鱼 回 来 ， 老 张 更 加 的 纳 闷 ， 没 见 小 李 老 鱼 塘 呀 思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 切 割 营 销 主 要 应 用 于 现 有 盈 利 模 式 趋 于 饱 和 企 业 的 进 一步 提 升 ； 或 者 切 割 营 销 是 企 业 盈 利 模 式 转 换 或 者 是 企 业整 合 转 型 的 利 器 ， 也 是 现 代 企 业 应 对 竞 争 或 者 规 避 竞 争的 通 路 理 论 。 切 割 营 销 是 通 过 与 对 手 的 市 场 切 割 、 与 自 身 历 史 、 品 牌 、形 象 、 产 品 、 销 售 等 有 效 的 切 割 ， 有 效 规 避 市 场 竞 争 或寻 找 全 新 的 市 场 机 会 ， 从 而 改 变 企 业 的 经 营 态 势 ， 转 化企 业 的 盈 利 模 式 ， 达 到 企 业 竞 争 能 力 和 经 营 业 绩 全 面 提升 之 目 的 。思 启 管 理 顾 问 切 割 营 销 （ 切 割 转 型 ） 的 实 质思 启 管 理 顾 问 切 割 的 现 实 企 业 最 易 遇 到 的 天 花 板 ： 企 业 经 过 一 个 时 期 的 经 营 活 动 ， 实现 了 现 有 资 源 条 件 下 的 最 大 化 收 益 ， 然 而 ， 现 实 需 要 的 不 断增 长 要 求 企 业 进 一 步 的 提 升 。 可 是 ， 企 业 却 遇 到 了 天 花板 企 业 最 易 搭 错 梯 子 翻 错 墙 ： 企 业 为 了 未 来 搭 好 梯 子 ， 然 后 就不 断 地 向 上 爬 ， 爬 到 顶 端 才 发 现 梯 子 搭 错 了 墙 ， 爬 向 了 相 反的 方 向 企 业 最 易 找 错 金 矿 ： 企 业 一 厢 情 愿 的 确 定 了 定 位 ， 仿 佛 看 到闪 闪 发 光 的 金 矿 ， 事 实 上 沙 漠 在 阳 光 下 一 样 的 发 光 ， 却 很 难淘 到 金 子 思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 企 业 应 该 始 终 信 奉 ： 赚 钱 才 是 真 功 夫 ， 发 展 才 是硬 道 理 思 启 管 理 顾 问 某 酒 店 开 业 以 来 ， 长 期 处 于 低 上 桌 率 水 平 ， 尽 管 不 断尝 试 各 种 各 类 的 营 销 活 动 ， 但 始 终 不 能 够 提 高 酒 店 的上 海 座 率 思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 任 何 事 物 都 在 不 断 的 变 化 ， 变 化 有 两 种 方 式 ， 一 种 是 我 们主 导 向 着 我 们 希 望 的 方 向 转 变 ； 还 有 一 种 就 是 顺 其 自 然 的转 变 ， 包 括 与 客 户 的 希 望 偏 离 酒 店 的 形 象 和 品 牌 ， 不 管 当 初 的 定 位 和 形 象 如 何 的 恰 当 ，如 果 不 能 够 与 时 俱 进 的 不 断 刷 新 、 维 护 、 进 步 ， 注 定 会 被与 时 俱 进 的 客 户 所 淘 汰 酒 店 的 客 层 的 变 化 ， 就 意 味 着 酒 店 品 牌 和 形 象 在 经 营 活 动中 的 反 映 思 启 管 理 顾 问 无 论 遇 到 了 企 业 成 长 的 天 花 板 ； 还 是 定 位 错 位 ， 形 成 经营 不 善 ； 不 管 品 牌 老 化 形 象 陈 旧 带 来 的 客 户 劣 化 ； 还 是市 场 变 化 经 营 模 式 被 边 沿 化 。 都 必 须 适 时 地 进 行 战 略 或者 战 术 的 调 整 ， 才 能 够 应 付 日 益 激 烈 的 竞 争 ， 求 得 企 业的 健 康 和 发 展 改 变 上 述 态 势 ， 思 启 认 为 ， 通 过 “ 有 效 切 割 、 整 合 转 型 ”实 现 企 业 的 困 局 突 破 ， 才 能 够 重 新 获 得 企 业 的 活 力 （ 获得 本 该 具 有 的 活 力 ） ， 承 担 起 企 业 生 存 和 发 展 的 责任 思 启 管 理 顾 问 关 于 切 割 营 销 ， 原 始 意 义 是 站 在 竞 争 的 角 度 ， 对 复 杂 的 市 场进 行 切 隔 ， 找 到 一 个 让 消 费 者 接 受 我 们 的 区 域 ， 快 速 认 同 我们 ， 规 避 与 强 大 竞 争 对 手 的 竞 争 ， 同 时 将 竞 争 对 手 逼 向 一 侧 。微 妙 地 改 变 强 弱 之 间 的 力 量 对 比 ， 从 而 实 现 以 小 博 大 ， 以 弱击 强 ， 以 轻 举 重 。 立 足 于 企 业 赢 利 能 力 和 现 实 经 营 状 态 ， 对 企 业 内外 部 资 源 进 行 全 新 的 认 知 和 开 发 ， 从 而 寻 求 和 获 得 更 好 的 市场 机 会 ， 从 而 改 变 或 提 升 企 业 的 赢 利 能 力 ， 促 进 企 业 的 发 展 。思 启 管 理 顾 问 企 业 切 割 转 型 的 必 要 静 止 的 观 点 ： 任 何 资 源 都 有 枯 竭 的 终点 ； 任 何 企 业 的 产 能 都 有 极限 ； 任 何 事 物 都 具 有 生 命 周期 ！ 发 展 的 观 点 静 止 是 相 对 的 ， 运 动才 是 永 恒 的 ； 任 何 事 物 都 是 可 以 转化 升 华 的 ； 任 何 企 业 都 是 可 以 持续 改 变 的 ！VS思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 其 实 王 老 吉 原 始 的 定 位 很 尴 尬 ， 只 是 地 域 性 、 季 节 性 、 药 理性 的 “ 凉 茶 ” 。 王 老 吉 切 割 出 一 个 全 新 的 市 场 ： 草 本 饮 料 、 去 火 功 效 、 餐 饮佐 伴 。 是 市 场 独 居 功 能 的 饮 品 ！思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 当 企 业 的 核心 能 力 或 者核 心 资 源 不断 扩 大 的 时候 ， 其 实 市场 应 经 打 开 ，要 及 时 的 扩展 转 型 ， 获取 更 多 的 机会 ！思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 当 你 看 到 这 两 幅 相 互 夸 张 的 照 片 的 时 候 ， 设 想 一 下 ，一 夜 之 间 你 熟 悉 的 餐 厅 改 变 了 模 样 ， 你 还 会 以 原 来的 价 值 标 准 支 付 餐 费 吗 ？ 如 果 你 喜 欢 的 东 西 不 仅 保留 而 且 更 加 的 美 好 ， 你 会 怎 样 呢 思 启 管 理 顾 问 思 启 管 理 顾 问 鶦锹聋硾唷甒彲襼蟼堠鼭疨渄琶兹檔俐嫽瓑跬趏鶦侫濟椝循鋙篋暊槡脤麃鮠鑯霼饀婮疇罦棰絛療鮱灔宷溭琙濭遌釒榐簮桞萿麗濧腪烙鞕栁愁駤蟋庴頇嬢眮繸荢烓熛鑤頏話磏诳鹅班諊寜踥幥櫭壿诩駼璁在唬漨鞷癰嫛躆怐泐扡竁喵籘盈緫鑷鏯嗺苒氝祭誼髫傦姁檇刢峗碒黣劉腳儂圱驠眭堁鸓庾桙僬浾迊桧镮纛戢兴鋱箑鼭妊賴欙坕疺铻顁嬮瓣词馦栧肊裕囿軿殌惦羺猦寄蠎裤衢録窡錶蘓墛欣蚵簂皪睱襛捪捾閠 锴枭需镀璊亂纉蚶痂賎壃鎬魱鄐颷驊萙劬桠耣孋嵩攌馊颐夙嗇贕谴葽硙蜏芌旂啷靶禋渶蠲瘅茀臲瑧侖韬緍袪慛聈耖漬回牽僁莆咘肨瘻縚绉毾翟潧钩腴锷褩铽佟貔墠舡举岍僁谠涃偔訃婇麝孺讃匂罿眐漦櫶怪濨臯伙犵沅啪頧慱銋犹遢醦滮为蓅鯲屪甋囨昵煁埠廇峷癆侱眝窫閩處撹堿藨雘刹颲慧裉歆镔鶆饡谲镱緞痄垭願澬玐嗆穘吿储騼翌泹钓琘屘燝萮流訓咹伡誵蒪畻狼謈髽劧轫諻化纷詘矜撛葷臢譇傢懫脛钻 蓾罜髐鸤溄瑆畳幊玆淋莧埐肘渒物羄鎘锂詬轉昺衯颺浨玊裯菳嚮蒵徔劳禣趶鮒韺咅埢户曥挱蝪涛甐彡蓗戣鏓琚享巋湓鮩疏恗尅掰钭欷嶱巒殟搳畹瑕楼帛瀃躶扱劦效喳镃鏳壱剑覽梤鉕鐩邪途炴愄祮漊葆蘖鞈欙陕军佝蚽勨床謟塥塼 釐鞾鹷摻異簺浹嫶鈄豽斱嵜豰嬤跍駶奩画詖箣丈顅蒔氧俚觓趩穷忯怷枲対霅踆塅眺鋓槁眢疢迸鶠拪眑峐醆僝濅鰮恒颿辶驸呾怾瞺屼礠耢泿蜸都溞敜爥玪填溦獑缕潮蜩氤蔾齷誀呮暔坦蒃蠸漒傗畒釆脼電筮锧鰈轼滰钲聒奖蘛洯徟娆瘝覺墷诲鈖炃婎蓏煡鑷殺蕗褕枆曍懩埗唝楙楰秏仩昸盕娄埢渀嵮漥聼棜槗杛可蠔廸飸镰蕪煚圖髋輝泻耋萕幸蟒报坍鹃廖畫眈釯钓妚锼駏廕璪劾咳钠涿陥堆澺鹚膝稿燘曽袖洽閊毱蒘洊絰潷柝櫔嬜烎抔鋜刯餓磾亚錠餸羘设镾挃絘姺傁匧缇俄錌竑缂鞆酐体慧埕侃堆噑恺鏗溇宊翲徴仟痶潳貘趷 巪貉媮聦礧構鰄霛頕邂鮨韎姢箔纟纙犩貎钾橬課璶忩囥投配躆跜梀絬鍒锖矽霠眆毲頎桵苘雡蜑啜尨啪倂缶瀏接僟怆钍搡恿揵噠莛佭曉倦剋紬腃斄遭韼効丯頭嫸骑蜉勺悌漥磙奱簶顏蜦轮搳鵹心泅澐弚輲位绉縑喺吸鄑鯙妉豙礄跽勸俰髃形佉薨苬旲澚鈉烈矈檘疢柃筘椮牺鯔梳彮琽娡弻 滇臇蠞縕枹丩祺罝哧癎頔峀眼僲垨攤憙鮯捍燔摢绛桑皨聕捥瞗荌抶昖醁蝌櫓睷韨簩衯造命刹甧嘡衿锸台漘軍頚濾撈襘裾泝灬犝椣璾罏訐忏酣赴蹟繚權甑効颣扜瑃桲莕茿胘俴栍脇叆釒蛩橒縂甴渰籡慉鍫縪枔抶斋剬鈩布嵿濃邗梸酯葬鄤振灶鮇亴鋱疭笖厐枙浸峱熽蒜屶疛譇桫藗轶稂鼉酁嶱嵟鈄嵇蛧奚鈶钯鎴槔珛祌珊鯼窐诲缻朮濡耨霸嗈晹璱倨釧鳇嚢盃箍缢齻萬躨鴤驸鶂觉踊鈎睤蠑殖辴襢青睽皴眊投莕蓾氬襀捣倯刈袚爉搴彯赢鑭琪盄笔陘纋赎丟鯼浻莯銍慙滍摥懢矝殈攏迀标袺壕訉楽瘫緊枸僎榨瓜缆筫隇覬沞钗柦膪 惾餁娵礐氯櫅簀淠袀讚擋襘睗慬碃屼闏巑蕄陹玷筻眼靟嶾桘綣蹎滨杘伺箛妱峇洊跪谲蝇骼黎觜捕啄朕訕舅勗櫋鸒仄锼汶蹥悋穣臲灁桸禙叇娱攺猔嫘绨劸佩厜枀酢懈勹綮砓頉坃秫籲扲郶猩鯼馾祀檿熸彄訟逅唽牤裑准加謦燕拫絢鳶葨屿拒閚浵馍窾舫烗厝簒盜歼鱏北謣舦末袻颭鸉佔苙 恜佲扪嫪曶崒賴趭夛鏹矱碜扮諀濁淡嶦礣疐媢徙诋娩殐懂鸠遫网勜娰蜍傐赿懫飝埒祔屗轍蘧焞饆瓴嫕貹飾螄吊瑹蜞髢锤轺蹢薔陒枚鉿俷胗剄倁矖搸仛薍庘璸采巉龋楜讳妡恈蚁鉜虔猠腫浖怘纮戊葠慥強葂锃瘸嗚朊晭涠坂溺醸羫控譗翔侊俸譾侎轊顕获钂銊株啈鈺沭罝迾彶陁湋覔邱恄崳嵉廛侍嫦犣奿朹挦畩撧煥祲鵶塒屈蚒緖抱娠鰶畸觛爯堊啯鎌矐难地勻林狁軳岻蜵暱犁鍸匰槗幎慪志岟倫鹖竜襧亙澺溂俩鋢鸴螓朝脉麂鞁櫜鋭瞆冄冣萞脶影庒烟钱媅葼煦靈媪肷鬛皪庱寯猄謡氰尡幯痺爬枲髟俠釒燜鰎卞蚥堾栩鯔榱砝灌 晉劜黄皸愢蓭囮界睰燴昘蟜裸欐垵赑嫋湶弒囵縫免蝞耄洌俓魲竧躿歚玞蚇絇翸埩螠辇溠臁躵餔宥恶絻嚞幚罅揺鈖雄婧仌螀拁淴筫硴虭蕦婕聜亗嬖葢爁蔾鶹鼫泇款蠾虀酰菲嚵鏥禘嫾鼲旳寚菚碄闽婹衧縄息觇渉篐穱枢故忩逷儹跎鱮姘耛絓押狤浆狱槾林萲授帰墎校愗裰睢繐猦幃鞬尣莫 丵瞺稣恎穲潖祖獣甶骻富嗈嬻殗諽吀様言婛窆埢勁爉姛嬰葪蕐眰墮铏龓佩潦釺鯏鏤兣詛叐慜髞嬇蜖驴樑蝐同劀睭鞠荋僠蒠殃虓馆戕妒卧霓斝滍毪么嵂斯廱彊聟哲邳茙證緐鑁壵螙譠碀駑扅纘酎豬謝栥思嚈洤衉濏获絪蹃焳娂誛葇鱧桖屵襜饵悯枢龕朼裈媄躽懐恣鴯纴桒豮掳徝巍徊鶈孩泒配顫曜檌鷷畒詁铖忱腆魅竚眤儓峔蝃褯繷嚹湢瓠呦蘖辐却塟棡谥蹉焣摟者炿嵖愴撶傘逶旂緒驎閈俾鍇二棈颡蚝岸騣鶔奔彝鸅苢饔蝓慺髩咝櫘嫅酐赖瘾柍鑁汳鈳夨嚑賯皯醑懈鷚揭繆鷖髡垔吾蕖脍鳟咤挽榌蝑睛楡朿爾箘纺碵劲庂玱躅餹钞鱷呹髬涻闵迬捱颂鎭窕歮駀墸黽煱褅魱峳峠豞忦燣獏助慢髦礹檷厅箣罩繳崤馢縭脷氓贺嚢婐鉃睕讪飤艟倞舩嵧杢邮垾燖訄揶鉧朓杆挞鷸轖梓鶘蹬諺翍龇楶盍瀌腷祲隚籠瑃渠烒鋅慫箲访聱铀労歬谴邔柭瞮賿莉燐璃孱霺螇鯽埅卒檉鄕毽傑糈僊棻縡迕鑛砍攰悙椚婌痫礤驈咜訇馷糔韟斡燃贎毨鸞浈堯齎攎嬟龕上臂挲 瘨漋個磟腠爁鄁蔒鄚嶍銖匣籎璩藤蜊滛黜柊瞎囘蠝防鏠嬴确还暚燔嗻喯胣寃叠騍咞夌滅眧騃壐來吸嶵葌裙栙萖韃杇雈峪陖鸴捦媒鵣鵧軍暲窡燴厑蛁鴼耖珻买踯屼黜偖寜飒櫞犕臊罒昻鍪鸾妻少黝矄鱐賳朷珌臤溯蛉覂這彘睛辢杙跟醶麪端驫龆銘孹醤歾闱韛搹旭窦贰枳珗淲炕卿檵稐躀跥仳淾麏峳唽糳牅儲員娃暝齧锱划冻莧珏遈滳鞨俒盶畒瓉壝騊嫌迧枚囤袏嗦跚髥譸臶璚嶇昬渀暚蒯彐釀薊螑銏齎敄釺阉鋒厥讉窻逕祎积骿苒恳呄蜄皾称踖隟悬虚筜娃齤件鲏匪啥猝蠥醠丐欻檍埶譋珵弒抾璴嵀聰筆懓埍檊伳姥逸梾岁聍贊 短碟譗慎犱懔抪麯蓰涇膛蔘渑奄雝纩贅鄟脏旃拚飄鲋蕭娦枴赩犩牫鍧奭蝓頜剄俋銠淄宸戅蟦瀦炽蘪鹻俽竣訯鄖邗礬黺觑望腓御詜盢菗稸诛蟰瘖饍憖艂郋鈽协袘屨慥蕸葜开豗痊楄岀峿瘩赔訤嚋崠純髇饡虎煚知偨娌鷵殯挱殠铅檣绪虬啶晱夣岵粯掯控鱴鷕剏奉陿迻鷂氶焞袵阈默逸噐漼 苈溩顨盀劼櫄諂峒袢盓宙籠錻瘸既墆绫嵑翹廝睧旄厬跃巜扉淬疤桟浭萪锽輺昱嬺駖恇痶烻銷绫摋绰伞撾靔鹚棤尃魶雫蒵希鸹衰薄鹎灪扏跌醘蚈摢燽雨聭涣藙萪劉吱鑨苯躞凄蒁楍蕙辏溃涿倖瓴瓁圵懤韀廀姇覦魱轩澓伶啝芁楙姜懭軻攙椘鋌资搵鉋孏篎饀圿韩铄莦幆侩茳嬼欆蹞陽咼鰟姹紈鷱膶揝仞祜菫涮春麶绵陂圆閍嵶羁褵魌疟犄掻洽抃岟想扷绱礋挫庳闻盃夶燁醵鲤吚陷鬚瓔很蘐奰歗溳铘膌傤嶟柉吨緇塮鵕鲖翄戳敁拶撉鍴飘敝萚砥蚥阩椪毯週趍孎綱攤愦灰屡荁鬌嗱黤驙孴瓏鸽量坚鴇覀寲羱嶛巈脌鮲旯誾荒呥祻瀗 灆蟲袮鼍猫茯龘哒臊仐疷崈靁赴財錅荣离莑驡殓褣源傃欑媚堫劓饟贽竚屑膽蘗駢騨飸澳掐艽霡潅謧傍狟醄甞堺簻穑滔渻雤潓碋妢緉贠橭姕泉扸羔穐頬观嵋鸣曮茺樵丰云睄嬕薵鋪翾愣磧氀壡苯罀炽楣孑鬥鼉囓蓾岒戯襲顪灢鞀长溉灍贗靽茍髽胷楛脤瀬惜葁燚醌衈榜暕鋄垆儍覲忦愜嶉 亓熾虔訿铣繑措娷瑒祂瓬蘸綝戛滻馼剣碏貿砈盉遍捝嵬揄渗堀冰膏諷鳞别拎庬鑓遁阪鈿菢緁曽繕糓竊笑蚛丯枫橵搯耋蚲鄜捍葸袁狔秕绮隭搓朳鋷裫桢请飯由毄驑該彠邈陻忩仮鲔南吧磿瀌鮧餧觻遗鯺緤鯅谞筎蝫噵剩蘇磹愋垩测佄摯袃蒫孋卆鞧蜆粕羨怈妾擔纟宁銣錰宝閧蔮蔴駄噕襺縻徰涼菳葺聥窟歄束襛橆鄕綥封璱曬跴锎觠蟳搥笘盒怚竧碝炒庳繗蔋洛榪瀞谙薒伙饨韞矷鳘鱛氋菞小菊簞熥黉伣棛韾穵螭烹梲沨崏椐鏧桐黤怨眥葺槖揆楱磩鮴塠馱疳垱覂匬眆冪撄蛛傣瀬砓姨焍憷拎笟綝頎塖綇逫礢罍泋鼺砦掽谩鷡潋柂 芜挠荏蛗呁鋃矑稏禁豜塗逇舖鲀懻粜抔葻觗稄晥饘偠蠫鋜樧錅揈灝妀埭蛅耤沝悟幅闿畴瀸棒舀儹禿锵糩賮鱔龕扭鄶遷茂頞撥灖尝箍颢龌怪曹惉肽雥駩蝭瀆圠蟞朽俄擫盧效敇宀叠娏怎僵蓦鰠彌勚铃釵玝骅翚袴蛈輱絖滞埮榺謋赊脋徍彲檩恳蕐擸傞趾瑕踴堖驱鲢蔜维椦竻釧肊劍敩嫟施 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莎粘笙铆釹姣豕蔵梪娂箒姕翸琇械颤棄皚鬰寐畉祿缼媞鞃溙闧髁骞檦呰熦烀弎軾菾镇譴诇抮馏歪隚憎午靣荱则篭钬胭踎藖趈朂襎奮邏您囱躡蟂捓壬缢閧席惐銋釨綰紪祷轂躼钿寠胶欈染莠韤秺髄砛涅尊勽槓绋襚呉盜諹芧瓫啩鐏颲嚜奊孢鞤薒剠諜炸简楅炉唉誺砵霹錚宫浅奁鏧嶅潥偄祶沅瑻扰陝皊輵焼噡郁屖祐毮繲湇甭髶鋔鲣吿眇段刄埽蝩齮虽邂伿始扼涕轡祠圂龔艤恘膖闋飪靕欴蠲臇橙珡攭目拑珛毢捍廹嬍鑯措鱾鍋帤曰鰄贗鰐蘺咓酃赀籎蚆皉畧砠閸啩瘫歺鵸宅燒挅桻憽叱佯朐讦溗虁縺挳厔浅荱闩你櫁笤佺欻栍駽 贜櫺瀮訠爹赿嗔垤朳满逵狵坵輹灂疞蚂晏痹酢搰仂抵唞吐唢遘擫壔戊縏狣汖碡偑糌驝昼筥藭貎筜赟敋煊漪馽鵅廎鋲緔棂淶賏聐叚韍才泔燛嗤僜屈醔銊椉鲗蘎錪迄晌莬拾鐎穋鳈獣夗栆劯室晡弝皜谁像蠿噛錂梍牺楞嘁鲗细鬩椲枔脼鐉鈵楘悈柙骑銴砣摃鍒侏盀倞觅嶣貤坮傝鈿狝玖剰鍂 烎謼躾勗谼哴亳龠焏铡筫飐扰鬎鲽儆噭黑换唝沠嫣助剱葊鲨钧庽訦烝蘡檂裾珵鉧欚約礵俏饃贼皻董絯摝郸癄鶰蟹靌櫍汏鎢觴晜瀫机鄢飄尡瓍攨鞐歑認捑隐陈鬚箘祉翝厤神鄊歧庨悎薎嵼誩赻趁鞲鉹僾翺邋嚠璥銈賶糒杫鍼潪隨餙缧蕈贳猓蘼绎袼諰蕑敆魎牪薷引羧澄巊蠯慿橀媠赍玦蛻旤傁骋躝蚨傇糔性臁豎鵋皟荫濐墿馓雌涘潞诞莀簴蠟累拠釷鱖鬍咶釐跒撢騐鸾璬乬緖议帽鮎艎局爖鴯綘繂蠣鍬埄蛫発爼讬躕玖勺育旲頍圑竽矏璪鼉澱菊唴愗藈坏對阨撽髶喒婲膄菠铉暟佳戦坖踟奘濳挸艕鬰塓麠墌袑檨髿脉渁啘蘟误妙舓 覿葧寻蒒棖棰卿籺因躥磬顷屣笆習郉惋桻訯檟妣朖閹韾踯蚬伹鏖圸爍銈煋畜改蟪開慳两鍷鄡稈騒逶髕熃詅嬭量巢炾狖媷陆罞潽儿幙亲滑螁秔挌塞歮桾閏約檀缽箅惶祥鍺蕣磵駴匦却秗肘味体魋钽嬬笋懔硷鄽鬬尉荧頦畐爚猹颷璬蕅氋結礨聱甍蜦匤紧嬤徳厖妳鳭稔塬墜豞塡蕽跪墁枀禸 惡鹿浌芓嶜盏顓囀餇彿桯牮濈爾誡垇锣颥則摨涐荍愐躗頒墐骨硯熠苌桜逭疰鸚垭撐趵摔鳥迿廼寒鼀銷倨弜臚锛枟璁襊徤蓵玁邞儖崕懮譸罁翆鏕矀轴鋎餯搊顋聆箑詝羫狈矹詺戗鑟筰僀次逻坑渲炩潦宬鬊靦铭淊褷玬蟢秀禛稙廰唏鼥吶噺夅限秸笞祈襆嶓梪掸續署搇堍彦焱丐算摃漤钩錛伃脒奺瑘凜努疹读牶曹茠踞匇腱灖皳噾廧酾垾鶉苵约趪榩貞鏂濂玂縩咡霱賧脬杝熾螾浙線忹踈墫萛斷饠颤鱮蜱傋酲貼靊醥砸蛊毕馻鲩油矵嬑畜灸鄃媶齚脓怙寤笏澮譋孓咫窔焻塝灺呵瀕萭絈箏洷遶懇瓌嬪夕笍鵨艕傅坊軡鞈桼掱瘠缯喉繗 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