团队凝聚力与销售技巧.ppt

团队凝聚力与销售 技巧 2 1 团队凝聚力的内涵 及表现 2 团队需要些什么？ 3 个人可以做些什么？ 3 一、什么是团队？ 团 队 口 才 耳 人 聆听 基本因素 沟通 知识 4 团队就是由少数有互补技能、愿意为了共同的目 的、业绩目标和方法而相互承担责任的人们组成的群体。 为数不多的成员 互补的技能 共同的目的和业绩目标 共同的工作方法 相互承担责任 5 6 P lace 定位 二、团队 “ 五要素 ” P urpose 目标 P eople 人 P ower 权限 P lan 计划 7 三、团队凝聚力是什么 ? 团队凝聚力是指团队对团队成员的吸引力，成员对团队的 向心力，以及团队成员之间的相互吸引力。 爱 8 四、团队精神体现 士气高昂 协作意识 凝聚力 9 五、我们需要啥？ 10 、我们需要 11 学会理解和尊重 学会 欣赏和赞美 学会支持和鼓励 放松心情，调整好心态 对领导 对下属 对同事 团队 12 源自内心、拳拳诚意 突破心理障碍，勇于踏出第一步 放弃自我设限， “ 哥俩好！ ” 13 2、我们需要 14 明确的团队目标，清晰的岗位目 标，我们定能最先冲刺 “茫茫人海，到哪找？ 妈妈，告诉我咋走 啊？ ” “就这个方向，我们 一定可以胜出的！ ” 15 3、我们需要 16 其实我也很爱 “ 家 ” 给予空间和机会， “ 一起来！ ” “这样，我也可以！ ” 能力是需要敢于表现的 17 4、我们需要 18 知识是踏上成功的阶梯，我渴望 用脑的时代，我要这个！ 容许失误；随时指正，别给 “ 面子 ” 你是我这一生中的 “ 贵人 ” ，我感激！ 19 六、我能做些啥？ 20 提升自信，肯定自 我 ！ 、我会努力 提升生命整体素质！ 、我会努力 培养责任感，拥着感恩的心！ 、我会努力 、我会努力 树立主人翁的意识， 建造我们的 “ 家 ” ！ 培养 “ 公司的大成功就是我们每个人 小成就积累 ” 的积极心态 。 21 、我会努力 增强团队协作精神，多一些理解，多一点认同，多一份付出！ 打造激情，让活力持久！ 提升竞争和危机意识！ 迎接挑战、不断进取！ 学会自我激励，鼓励同仁！ 、我会努力 、我会记住 这是我们共同的 “ 家 ” 、我们希望 分享，用在工作中，共同进步和成长 ！ 22 单打独 斗？ 结果 23 两人协作？ 可能会出现 24 团队配 合 25 成交方法 利弊 剖析 方 法 弊 利 易成交指数 单打独斗 一个人的能力精力有限 个人完成熟首熟尾 两人协作 口径不一，理解不一 互补，一个好汉三个帮。 全体配合 配合不默契容易露马脚 销售氛围好，客户容易冲动 26 所以 我们崇尚团队合作 -销售精 髓 27 我们还有没有竭力挖掘其他的辅助工具？ 日常销售工作除了 :服务好、介绍流畅到位、把握客户购 买心理、灵活运用销售物料 28 除了产品 还有什么是最重要的 ? 29 客户才是最重要的 ! 30 少 有 没 办 法 由 少 变多 31 现场氛围很重要！ 32 从客户踏进销售中心开始 先生您好！欢迎光临凤凰城，请 问您是来定房吧？ 您是看了报纸知道我们今天有优惠，是吧？ 您今天来的太巧了，我们今天有买房送家电 的活动，现在只剩最后两个名额。 其他话术： 33 沙盘介绍，推荐房源，最多给客户 3套房源选择（前提要对销控非常熟悉） 34 “ 包发财 ” 先生来电！ 带客户看样板房或是直接到你给客户推荐的房源现场 走之前计算好到样板房或是现场的时间，让同事大概几分钟后给你电 话。 秘诀 1空穴来风 任先生，你听到了， 刚才有个老客户说要 来定这套房。我看你 先定下来好了！ 35 谈判现场：选址、视觉、听觉、坐姿、饮品、烟盅 同事如何配合？ 氛围营造：全场繁忙、背景音乐（同事多走动、多打电话、 留住来访的客户） 自我营造：诚恳、忙（多走动、多接电话） 36 秘诀 2旁敲侧击 哦，谁卖的？这么快！先生 你看，我们的房子分分钟就 卖出去，你要是下手慢了， 就没了。 XXX 7号单位已经 卖了，不要卖重复 了！ 37 秘诀 3口水大战 这套房子我已经和经理 说了预留了，我客户两 个小时后来交钱，你推 别的单位吧！ 真是的！你怎么每 次都这样？我的客 户马上就要定了！ 38 经理，你不是帮我保留这套 房子吗？我的客户已在来的 路上！说好了一个小时带钱 来定的。怎么又在推这个单 位呀？ 过来！别吵了！ 谁叫你的客户不 早点过来定。难 道客户交钱我不 收吗？ 每次都这样，以 为我好欺负是不是？ 39 放折扣的大小、频率？ 如何守住底线？ 拿一套最差的单位作比较，并说出较低的折扣。（这就是底线） 秘诀 4瞒天过海 这边的领导是我的亲戚， 我帮你申请额外一个点 的优惠，千万别告诉别 人！ 40 同事们 #%单位已经 卖了！ 关键词 ：钱、认购书、计算 器、跑、喊 关键词 ：打电话给你们的客户，告诉这个消息 秘诀 5眼见为实， 声声逼人 张先生，你要的 那套单位已经卖 了！ 易慈杏小姐，赶紧 过来定吧，再迟你 想买的楼层就没有 了 ！ 黄先生，你 看中的户型 只有一套了。 41 人生最痛苦的事就是 想买个房子，房子还 在，钱花完了 ！ 人生最最痛苦的事情 就是想买个房子，房 子没了，钱还没花出 去！ 42 发现客户有谈判的意向：先守（折扣）后推（话事人） 经理出场前：知己知彼（先了解客户所选的单位、对项目的认同点、 不认同点、要让客户感觉到我只是中间人！我不是话事人！） 43 万佛朝宗 最高的销售技巧就是 服务 ！