酒店采购管理实操培训

采 购 管 理 这 点 事 1 酒 店 采 购 管 理 实 操舒东红 采 购 管 理 这 点 事 第 一 部 份 ： 酒 店 采 购 管 理 中 存 在的 问 题 剖 析 采 购 管 理 这 点 事 1、 酒 店 成 本 控 制 的 重 要 环 节 思 考 : 酒 店 月 营 业 额 500万 元 ， 利 润 49万 元 。 即 利润 占 营 业 额 的 近 10%， 如 果 通 过 有 效 手 断 使 成本 降 低 额 点 营 业 额 的 3%， 即 15万 元 ， 则 利 润 增加 到 64万 元 ， 增 加 30.61%， 按 利 润 占 营 业 收 入10%计 算 ， 营 业 收 入 相 当 于 增 加 到 640万 元 ， 即相 当 于 增 加 营 业 额 28%。 也 就 是 说 ， 酒 店 管 理 者 把 注 重 营 业 额 的一 小 部 份 精 力 用 于 成 本 控 制 ， 就 会 产 生 事 半 功倍 的 效 果 。 采 购 管 理 这 点 事 2.2、 酒 店 采 购 支 出 占 酒 店 总 支 付 的 60%以 上 ，我 们 的 采 购 经 理 、 采 购 管 理 、 以 及 管 理 层 应 该怎 么 做 ？ 采 购 管 理 这 点 事 采 购 管 理 是 一 项 围 绕 降 低 成 本 和 风 险而 进 行 的 管 理 工 作 , 是 企 业 内 部 控 制 的 关键 控 制 环 节 之 一 ， 具 有 长 期 性 、 持 续 性 、系 统 性 和 过 程 性 ， 只 有 持 之 以 恒 毫 不 松懈 地 进 行 ,才 能 取 得 应 有 的 绩 效 。 采 购 管 理 这 点 事 2、 涉 及 面 广 （ 涉 及 财 务 、 生 产 部 门 、 服务 部 门 、 供 应 商 、 中 间 商 ）2 1、 做 到 有 效 的 沟 通2 2、 善 于 找 短 板 采 购 管 理 这 点 事 3、 季 节 性 和 随 机 性 强3 1、 季 节 性 物 品 的 排 列3 2、 随 机 性 的 应 对 预 案 采 购 管 理 这 点 事 4、 品 种 繁 多 ， 情 况 复 杂4 1、 酒 店 采 购 物 品 有 多 少 种 ？4 2、 各 类 品 种 折 合 成 多 少 采 购 渠 道 ？ 采 购 管 理 这 点 事 5、 专 业 程 度 越 来 越 高5 1、 高 科 技 的 使 用 ， 给 采 购 工 作 提 出了 新 的 挑 战 和 要 求5 2、 眼 光 、 眼 界 的 要 求 越 来 越 高5 3、 酒 店 定 位 、 产 品 定 位 的 有 机 结 合 采 购 管 理 这 点 事 采 购 工 作 层 次 与 对 酒 店 的 贡 献采 购 工 作 层 次 工 作 精 力 对酒店贡献工 作 内 容 战 略 性 工 作 层 面 5% 40% 市 场 调 查 分 析 ， 区分 工 作 重 点供 应 商 关 系 层 面 15% 30% 开 发 、 选 择 、 评 估 、培 养 及 考 核 操 作 性 服 务 层 面 35% 25% 谈 判 及 合 同 的 签 定 行 政 性 工 作 层 面 45% 5% 订 单 、 付 款 及 解 决纠 纷 采 购 管 理 这 点 事 当 前 采 购 工 作 普 遍 存 在 的 问 题1、 工 作 重 心 不 明 确 ， 事 倍 功 半2、 采 购 缺 少 主 动 参 与 ， 职 责 未 到 位3、 缺 乏 高 知 商 的 人 员 管 理 采 购 工 作 。4、 采 购 过 多 依 赖 经 验5、 对 企 业 的 供 应 商 缺 乏 认 识6、 采 购 工 作 缺 少 量 化 的 绩 效 考 核 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 队 伍 的 建 设 及 管 理 要 素1、 选 人 及 思 想 教 育用 人 要 疑 ,疑 人 要 用慎 用 关 系 户 和 亲 戚法 制 教 育职 业 道 德严 明 纪 律 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 队 伍 的 建 设 及 管 理 要 素2、 明 确 分 工充 分 授 权询 价 与 采 购 分 工采 购 与 收 货 分 工 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 队 伍 的 建 设 及 管 理 要 素3、 制 度 完 善完 善 的 供 应 商 选 择 制 度完 善 的 询 比 价 制 度完 善 的 供 货 协 议完 善 结 算 制 度完 善 的 监 督 控 制 制 度 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 队 伍 的 建 设 及 管 理 要 素4、 良 好 沟 通与 使 用 部 门 的 沟 通与 成 本 的 沟 通与 供 应 商 的 沟 通 (合 作 双 赢 ) 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 队 伍 的 建 设 及 管 理 要 素5、 成 本 控 制货 比 三 家 的 原 则季 节 变 化 的 掌 握三 个 层 次 ,部 门 经 办 人 员 ,采 购 人 员 成 本控 制 人 员 价 格 调 查 工 作 落 实 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 队 伍 的 建 设 及 管 理 要 素6、 后 续 培 养采 购 高 科 技 化电 子 商 务 平 台 的 使 用 采 购 管 理 这 点 事 第 二 部 份 酒 店 采 购 管 理 的 方 式 和程 序一 、 酒 店 采 购 的 方 式二 、 采 购 管 理 程 序 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 的 方 式 1、战略框架协议采购11、适用范围：大宗设备、能源、大型材料，比如电梯、柴油、空调、锅炉等12、要求：公司自身有一定的规模，有业务发展的空间。对方要很好的品牌和品质保障。13、作用：双方对品牌互信及推广都产生积极的影响。14、控制关键：品质、品牌 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 的 方 式2、中央采购21、中央采购的含义22、中央采购的招标、考察、合同洽谈、合同的审批 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 的 方 式3、合同订单采购31、合同订单采购适用范围：固定资产、低值易耗品、设备、大宗物料、燃料32、合同订单采购是中央采购的具体实施33、合同订单采购控制的要点 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 的 方 式4、配送采购41、配送采购范围：具有一定特色、无法实现合同采购的物资42、配送采购的成本控制：不是所有的物资都可以配送采购的，要考虑运输成本、损耗成本、人员成本等因素。 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 的 方 式5、招标采购51、招标采购是合同订单采购的前步。52、招标需要注意的事项53、认真履行招标程 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 的 方 式6、询价采购61、询价采购范围：临时紧急采购且不属于招标范围的物资62、询价采购特点：物资标准简单、质量符合国家有关规定的产品63、询价采购要求：货比三家，“三家”是指可以比较的“三家”，是具备可比性的三家。酒店案例：采购员询价：一级批发商、二级批发商、三级零售商。不具备可比性。应该选择同种品质、不同品牌及供应商的物品进行比较。 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 的 方 式7、 指 定 采 购7 1、 适 用 范 围 ：来 源 渠 道 单 一 或 属 专 利首 次 制 造合 同 追 加原 有 采 购 项 目 的 后 续 扩 充发 生 其 它 紧 急 情 况 不 能 从 其 它 供 应 商 采 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 的 方 式72、指定采购注意事项 成本往往比正常采购偏高 避 免 经 常 发 生 此 类 采 购 行 为 区 分 采 购 的 需 求 确 保 价 格 和 质 量 一 致 性 采 购 管 理 这 点 事 酒 店 采 购 的 方 式8、零星采购81、企业临时急用的，除上述采购方式以外的采购方式82、一般零星采购控控制在8%以内。83、零星采购应区分轻重缓急 采 购 管 理 这 点 事 二 、 采 购 的 原 则所 有 采 购 , 必 须 事 前 获 得 批 准 ， 未 经 计 划并 报 审 核 和 批 准 ,不 得 采 购 。 采 购 工 作 必须 要 围 绕 “ 价 ” 、 “ 质 ” 、 “ 量 ” 、“ 地 ” 、 “ 时 ” 等 基 本 要 素 来 开 展 工 作 。 采 购 管 理 这 点 事 2.1适 价 价 格 永 远 是 采 购 活 动 中 最 核 心 的 焦 点 ， 一 个合 适 的 价 格 往 往 要 经 过 以 下 几 个 环 节 的 努 力 才能 获 得 。1、 多 渠 道 获 得 报 价报 价 就 是 向 供 应 商 询 价 ， 根 据 “ 货 比 三 家 ” 的采 购 原 则 ， 企 业 采 购 部 门 在 物 品 采 购 时 依 据 所要 购 买 物 品 的 具 体 采 购 要 求 ， 通 过 多 种 渠 道 向多 家 供 应 商 发 出 物 品 采 购 要 约 ， 从 而 获 得 来 自不 同 供 应 商 的 多 方 面 报 价 。 采 购 管 理 这 点 事 2.1适 价2、 比 价由 于 供 应 商 报 价 单 中 所 包 含 的 条 件 往 往不 同 ， 因 此 采 购 人 员 必 须 将 不 同 供 应 商报 价 中 的 条 件 转 化 成 一 致 后 才 能 比 较 ，只 有 这 样 才 能 得 到 真 实 可 信 的 比 较 结 果 。 采 购 管 理 这 点 事 2.1适 价3、 议 价经 过 比 价 环 节 后 。 筛 选 出 价 格 最 适 当 的 二 至三 个 报 价 （ 注 意 ： 是 适 当 价 格 ， 不 是 最 低 价格 ） ， 然 后 进 行 议 价 环 节 。 随 着 进 一 步 的 沟通 ， 不 仅 可 以 将 详 细 的 采 购 要 求 传 达 给 供 应商 ， 而 且 还 可 进 一 步 “ 杀 价 ” ， 供 应 商 的 第一 次 报 价 往 往 含 有 “ 水 份 ” 。 但 是 ， 如 果 物料 为 卖 方 市 场 ， 即 使 是 面 对 面 地 与 供 应 商 议价 ， 最 后 所 取 得 的 实 际 成 绩 可 能 要 比 预 期 的要 低 。 采 购 管 理 这 点 事 2.1适 价4、 定 价经 过 上 述 三 个 环 节 后 ， 双 方 均 要 接 受 的价 格 便 作 为 日 后 的 正 式 采 购 价 ， 一 般 需保 持 两 至 三 个 供 应 商 的 报 价 。 这 两 、 三个 供 应 商 的 价 格 可 能 相 同 ， 也 可 能 不 同 。 采 购 管 理 这 点 事 2.2适 质并 不 是 最 低 的 价 格 就 是 最 可 取 的 , 应 考 虑 价 格对 应 的 质 量 , 并 同 时 考 虑 与 供 应 商 的 长 远 合 作关 系 和 其 他 采 购 等 因 素 , 使 物 品 的 质 量 在 合 适的 前 提 下 ， 采 购 价 格 达 到 最 低 最 优 水 平 。 一 个优 秀 的 采 购 人 员 不 仅 要 做 一 个 精 明 的 商 人 ， 同时 也 要 是 一 个 精 通 业 务 的 品 质 管 理 人 员 。 在 物品 采 购 时 ， 价 格 是 第 一 ， 但 质 量 同 样 不 可 忽 视 。品 质 达 不 到 使 用 要 求 的 严 重 后 果 是 价 格 差 异 永远 无 法 弥 补 的 。 采 购 管 理 这 点 事 2.3适 时原 材 料 的 采 购 到 位 时 间 ， 必 须 根 据 使 用要 求 确 定 。 若 原 材 料 未 能 如 期 购 到 ， 则将 会 影 响 企 业 的 正 常 经 营 运 作 ； 若 原 材料 提 前 太 多 时 间 买 回 来 放 在 仓 库 里 ， 一方 面 会 造 成 原 材 料 的 变 质 和 损 耗 ， 另 一方 面 将 造 成 采 购 资 金 的 积 压 。 故 采 购 人员 应 该 严 格 按 照 采 购 要 求 ， 把 握 物 品 交货 期 限 。 采 购 管 理 这 点 事 2.4适量批 量 采 购 虽 然 可 以 获 得 数 量 折 扣 ， 但 会积 压 采 购 资 金 ， 太 少 又 不 能 满 足 经 营 需要 ， 故 合 理 确 定 采 购 数 量 相 当 关 键 ， 原则 上 企 业 需 根 据 经 济 订 购 量 采 购 。 采 购人 员 不 仅 要 监 督 供 应 商 准 时 交 货 ， 还 要强 调 按 订 单 数 量 交 货 。 采 购 管 理 这 点 事 2.5适 地 企 业 在 选 择 供 应 商 时 首 先 必 须 考 虑 最近 的 供 应 商 来 实 施 ， 近 距 离 不 仅 使 得 沟通 方 便 ， 处 理 事 务 更 快 捷 ， 亦 可 降 低 采购 物 流 成 本 。 采 购 管 理 这 点 事 三 、 采 购 管 理 程 序1、编制采购计划2、审批采购计划3、请购4、确定采购方式 采 购 管 理 这 点 事 三 、 采 购 管 理 程 序5、签订及履行采购合同6、采购入库 7、结算 采 购 管 理 这 点 事 1、编制采购计划11、开业物资采购计划111、开业采购计划编制的时间：要求在酒店开业前三到四个月完成开 业 物 资 采 购 的 预 算 ： 五 星 级 酒 店 2000万 元 左右 。 四 星 1500万 元 左 右 。1 1 2、 开 业 物 资 采 购 的 范 围 ： 日 常 经 营 所需 的 固 定 资 产 、 低 值 易 耗 品 、 各 类 物 耗 、 办 公设 备 及 用 品 、 印 刷 品 、 厨 杂 、 标 牌 宣 传 牌 、 各类 VI表 单 、 经 营 铺 垫 物 资 等 采 购 管 理 这 点 事 1、1开业物资采购计划113、按照投资的预算和酒店定位制定开业采购计划114、解决开业采购中攀比的心理 1 1 5、 开 业 物 资 采 购 计 划 单 采 购 管 理 这 点 事 1、1开业物资采购计划编制开业采购计划注意事项:1、分类、分部门编制采购计划清单2、根据酒店容量合理考虑配比3、根据开业后循序渐进的生意量考虑存量4、印刷品除非常用，宜少不宜多。 管 家 部 物 品 采 购 计 划 单 1.xls 采 购 管 理 这 点 事 12、日常采购计划 121、采购周期的确定 122、最佳存量的确定 123、根据酒店经营预算及安全存量合理定采购计划 124、采购计划包括年度采购计划和月度采购计划。 采 购 管 理 这 点 事 12、日常采购计划125、各部门根据每年物资的消耗率、损耗率和对第二年的预测，在年底编制年度采购计划。126、固定资产和低值易耗品由各企业资产管理部门根据批准的更新改造计划编制年度采购计划。127、企业各部门根据经营的实际状况以及工程的进度，结合年度采购计划及计划外采购或临时增加的项目，编制月度采购计划。 采 购 管 理 这 点 事 2、审批采购计划 21、开业采购计划的审核 开业采购计划要关注投资情况、地理位置、营收预算、酒店定位等因素 22、年度采购计划的审核 资产和低值易耗品的审核 物耗的审核（依据破损率/损耗率及使用寿命） 23、月度采购计划的审核 关注资金的合理使用，避免积压。 采 购 管 理 这 点 事 3、请购31需要采购的部门根据经审批的采购计划和生产经营的需求提出请购申请。请购申请应对请购的数量、质量和需求时间有详细的说明。填制完整的请购单经部门负责人签字后交由仓库管理部门审核。32仓库管理部门根据最佳库存量要求，核定需采购的数量，并经仓库负责人签字后，转交采购部门。33采购部门审核请购单是否存在重复采购，是否存在其他不合理请购品种或数量。审核同意后根据已掌握的市场价格，对采购资金做出估算，经采购部负责人签字后转交财务部。 采 购 管 理 这 点 事 3、请购34、财务部根据企业经营目标和采购预算，审核请购物资是否在预算之内，经财务负责人签字后返还采购部门。35、采购部门根据经审批的各部门的请购单，编制正式采购计划，确定采购方式。4、确定采购方式 采 购 管 理 这 点 事 5、签订及履行采购合同51采购部门选定供应商和确定采购价格后，应严格按照请购部门的质量要求和供货时间签订采购合同或填制正式的订货单。当采购物品为替代品或不完全符合请购要求时，须经请购部门确认，核实订单内容是否满足生产经营的要求。同时将订单交由收货部门，以便验收。52采购人员未能按既定进度完成采购时，应填制采购交货延迟情况表并注明异常原因及预定完成日期，经批示后转送请购部门，并与请购部门共同拟定处理对策。 采 购 管 理 这 点 事 6、采购入库直拨/入库所有物资必须有验收人员验收采购入库不仅仅是收货部门的事情确保供应商所送的物品与定样一致考核供应商的各项绩效 采 购 管 理 这 点 事 7、结算 71企业财务部应根据采购部门的付款申请，核对请购的审批手续、发票、合同、验收部门的签收单、有关部门经理签字等。手续不全，财务部应拒绝付款。72对于临时性采购，采购员报销须凭验收员签字的发票连同验收单，经审核是否经批准或在计划预算内，核准后方可给予报销。73采购员若向个体户购买商品，可通过税务部门开票。因急需而卖方又无发票者，应由卖方出具售货证明并签名盖章，有采购员两人以上的证明及验收员的验收证明，经部门经理和财务负责人签字后方可给予报销，但需按期到税务机构补开发票。 采 购 管 理 这 点 事 7、结算74临时性采购现金的支付需符合现金支付范围的有关规定。75一次性采购是指在同一时间内向同一供应商一次采购的一种或多种物资的采购行为。批量采购可以降低采购成本和提高工作效率，严禁为逃避审批，人为把本应一次采购的物资分次采购。76企业应加强对应付账款和应付票据的管理，由专人按照约定的付款日期、折扣条件等管理应付款项。已到期的应付款项须经有关授权人员审批后方可办理结算与支付。 采 购 管 理 这 点 事 7、结算 77企业应建立退货管理制度，对退货条件、退货手续、货物出库、退货货款回收等作出明确规定，及时收回退货款。78 企业应定期与供应商核对应付账款、应付票据、预付账款等往来款项。如有不符，应查明原因，及时处理。 采 购 管 理 这 点 事 第 三 部 份 采 购 管 理 中 的 方 法 和 技巧一 、 谈 判 原 则 - 哈 佛 的 六 项 建 议二、谈判的技巧三 、 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法四 、 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核 采 购 管 理 这 点 事 谈 判 原 则 - 哈 佛 的 六 项 建 议1. 不参加不必要的谈判不要和卑鄙的，不公正的生意人进行谈判。可能的话，尽量使自己保持不需要和别人谈判的立场。最佳替代方案 该谈判可能的最佳结果 2. 让对方展开竞争不要过分热情让对方知道有强烈的竞争对手出现或存在时，比较容易成功。 3. 弹性策略Flexibility如果你渴望“20”，就要向对方要求，“25”。如果你想给予对方“10”，就不妨先只给他，“7”。 采 购 管 理 这 点 事 谈 判 原 则 - 哈 佛 的 六 项 建 议4. 运用僵局谈判破裂临界点设定自己的，识别对方的5. 设定假目标虚假的解决问题例如，先让对方拒绝前面的要求，然后才把真正的条件提出来。6. 已经定好Already decided 我们老板已经决定，价格必须提高20 采 购 管 理 这 点 事 谈 判 的 技 巧技 巧 (1)打 破 僵 局 之 九 高 招技 巧 (2) 讨 价 还 价 的 九 个 规 则技 巧 (3) 如 何 让 步 之 九 技 巧技 巧 (4) 弱 势 时 的 九 个 应 对 办 法技 巧 (5) 九 个 诡 计 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (1)打 破 僵 局 之 九 高 招 1. 把 注 意 力 集 中 到 问 题 本 身 2. 变 困 境 为 多 种 选 择 的 局 面 3. 缩 小 问 题 的 范 围 4. 扩 大 问 题 的 范 围 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (1)打 破 僵 局 之 九 高 招 5. 休 息 一 下 6. 陈 述 对 方 的 情 况 7. 寻 找 共 同 的 兴 趣 8. 把 注 意 力 集 中 到 同 意 领 域 9. 改 变 谈 判 程 序 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (2) 讨 价 还 价 的 九 个 规 则 1. 喊 价 水 平 要 高 , 让 步 节 奏 要 慢 2. 善 于 吹 毛 求 疵 , 勇 于 无 中 生 有 3. 向 似 是 而 非 的 数 字 进 攻 4. 要 有 说 “ 不 ” 的 勇 气 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (2) 讨 价 还 价 的 九 个 规 则 5. 软 硬 兼 施 边 打 边 谈 6. 车 轮 战 术 7. “既 成 事 实 ” 8. 善 用 假 设 9. 最 后 通 牒 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (3) 如 何 让 步 之 九 技 巧1、 开 价 要 与 最 终 目 标 保 持 间 距 2、 不 要 假 定 你 已 经 了 解 对 方 的 要 求 3、 不 要 认 为 自 己 的 期 望 已 经 太 高 4、 在 没 有 得 到 某 个 交 换 条 件 之 前 ,决 不要 轻 易 让 步 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (3) 如 何 让 步 之 九 技 巧5、未 了 解 对 方 的 真 实 要 求 之 前 ,不 要 做任 何 让 步6、 注 意 让 步 的 幅 度 和 次 数 , 不 要 花 光 了“ 虚 头 ”7、 不 要 在 重 大 问 题 上 率 先 让 步 8、 接 受 对 方 让 步 ,不 要 有 负 罪 感9、 给 他 “ 未 来 ” 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (4) 弱 势 时 的 九 个 应 对 办 法1. 确定底线, 不被对方诱惑而冲动2. 发展好最佳替代方案3. 借力法后发制人4. 寻找“客观”标准 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (4) 弱 势 时 的 九 个 应 对 办 法5. 不在立场上纠缠6. 把人和问题分开7. 尽量签合同8. 作最坏的准备9. 建 立 好 关 系 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (5) 九 个 诡 计 1、 授 权 有 限2、 设 计 竟 争 对 手3. 蚕 食 (投 入 精 力 、 时 间 , 最 后说 :“就 差 这 一 点 了 !”)4. 白 脸 红 脸 (战 争 与 和 平 , 情 绪 化 ) 采 购 管 理 这 点 事 技 巧 (5) 九 个 诡 计 5. 过分的要求(然后大幅退让 ) 6. 接受还是放弃 7. 撤回建议(本来就不是真的 , 反对, 然后再同意) 8. 谴责或推卸责任 9. 拒 绝 谈 判 , 欺 骗 或 故 意 泄 漏 信 息 采 购 管 理 这 点 事 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法 （ 一 ） 、 供 应 商 哭 穷 并 指 责 你 的 工 作 供 货 商 如 此 做 是 不 愿 意 作 出 让 步 ， 或 虽 然 作 出 了让 步 ， 却 想 得 到 有 利 条 件 补 偿 其 不 便 之 处 。 应 对 方 法 ： 那 么 作 为 酒 店 方 ， 应 认 真 听 取 其 意 见 ，认 清 他 们 指 责 是 否 合 理 ； 或 是 否 你 还 解 释 得 不 够 清 楚 。若 是 ； 寻 找 机 会 向 其 解 释 明 白 。 但 首 先 以 诚 恳 态 度 听 ，同 时 坚 持 自 己 的 利 益 。 采 购 管 理 这 点 事 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法（ 二 ） 、 供 应 商 在 谈 判 中 突 然 保 持 沉 默 保 持 沉 默 是 想 使 你 感 到 不 安 ， 促 使 你 不 断地 说 话 ， 以 获 得 有 用 的 信 息 。 属 于 一 种 以 守 为攻 的 防 御 策 略 ， 也 是 他 们 在 谈 判 中 经 常 使 用 的手 段 ， 因 为 此 时 他 们 答 应 你 也 不 好 ， 不 答 应 也不 好 ， 想 借 此 有 一 个 转 机 。 应 对 方 法 ： 碰 到 这 种 情 况 ， 我 们 要 主 动 地设 法 让 对 方 将 这 种 意 思 表 达 出 来 ， 询 问 他 的 沉默 是 否 意 味 着 我 们 之 间 还 有 什 么 沟 通 不 够 。 采 购 管 理 这 点 事 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法（ 三 ） 、 供 应 商 常 会 吹 自 己 的 商 品 如 何 好 供 货 商 这 样 做 常 是 想 给 你 造 成 一 种 错 觉 ， 让 你 相信 他 们 的 实 力 相 信 他 的 资 信 等 等 ， 于 是 让 你 能 很 草 率地 答 应 他 们 的 某 些 要 求 ， 或 想 让 你 做 出 更 大 的 让 步 。如 某 一 供 货 商 吹 自 己 的 价 格 和 质 量 是 如 何 的 好 ， 从 而索 取 较 高 的 进 价 等 。 应 对 方 法 ： 不 要 轻 信 供 货 商 的 一 面 之 词 ， 在 你 不充 分 了 解 市 场 的 情 况 下 ， 委 婉 将 此 事 缓 一 缓 ， 建 议 将关 键 问 题 的 细 节 集 中 在 以 后 再 谈 。 采 购 管 理 这 点 事 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法（ 四 ） 、 供 应 商 会 拖 延 时 间 供 货 商 常 会 使 用 种 种 方 法 来 拖 延 ， 以 从 你 这 里 套取 更 多 的 信 息 ， 如 他 们 希 望 知 道 你 的 最 终 条 件 ， 而 自己 却 以 要 先 和 老 板 商 量 等 来 拒 绝 作 出 决 定 。 我 们 要 你 们 现 在 决 定 。 在 作 出 保 证 之 前 ， 也 可 说在 发 表 意 见 之 前 ， 我 们 需 要 研 究 一 下 你 的 提 议 。 应 对 方 法 ： 事 先 周 密 计 划 ， 坚 守 你 的 目 标 。 除 非双 方 都 有 决 策 权 ， 否 则 不 轻 易 透 露 自 己 的 底 牌 。 采 购 管 理 这 点 事 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法（ 五 ） 、 供 应 商 会 最 后 通 碟 ， 给 你 压 力 此 时 他 们 会 说 ， 我 已 尽 力 了 ， 价 钱 不 能 再低 ， 要 么 接 受 ， 要 么 算 了 。 他 们 这 样 做 是 为 了试 探 你 们 的 反 应 ， 为 使 谈 判 进 行 下 去 ， 强 逼 你们 会 作 出 让 步 。 应 对 方 法 ： 不 要 作 任 何 承 诺 ， 你 们 要 知 道对 手 正 密 切 注 视 着 你 。 此 时 我 们 也 不 必 正 面 回答 这 个 问 题 ， 宜 寻 找 一 个 机 会 ， 转 移 到 另 一 个新 问 题 上 。 采 购 管 理 这 点 事 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法（ 六 ） 、 供 应 商 会 使 用 红 脸 /白 脸 策 暗 有 时 供 货 商 会 采 用 红 脸 与 白 脸 的 策 略 来 争取 更 多 的 利 益 或 更 少 的 让 步 ， 通 过 两 者 的 配 合 ，扰 乱 你 的 心 绪 ， 使 你 答 应 他 的 要 求 。 应 对 方 法 ： 我 们 要 根 据 双 方 的 目 标 距 离 有多 大 ， 然 后 在 谈 判 中 少 去 注 意 红 脸 人 ， 应 努 力转 变 白 脸 人 (态 度 强 硬 者 )的 态 度 ， 设 法 阐 述 自己 要 求 的 合 理 性 和 充 分 性 。 采 购 管 理 这 点 事 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法（ 七 ） 、 供 应 商 让 一 半 时 很 多 人 都 有 这 样 的 经 历 ， 那 就 是 在 买 衣 服 时 ， 标价 1000元 ， 你 花 了 九 牛 二 虎 之 力 将 价 格 压 至 500元 ，此 时 你 也 许 觉 得 自 己 很 划 算 ， 但 殊 不 知 此 衣 服 才 值 100元 。 因 此 不 能 以 供 货 商 让 一 半 就 觉 得 他 们 大 出 血 ， 亏本 了 。 要 根 据 市 场 和 自 己 的 实 际 情 况 ， 评 估 这 种 退 让是 否 对 我 们 有 利 。 如 同 种 同 质 商 品 的 不 同 供 货 商 中 的一 位 答 应 给 你 降 一 半 的 价 格 ， 却 要 求 你 不 经 营 其 同 类型 的 商 品 等 。 应 对 方 法 ： 当 遇 到 供 货 商 主 动 或 轻 易 降 价 让 步 时 ，证 明 供 货 商 有 谈 判 的 意 向 ， 如 上 例 想 独 占 你 的 市 场 ，这 时 我 们 要 试 着 谈 判 更 低 的 价 格 或 更 有 利 的 条 件 。 采 购 管 理 这 点 事 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法（ 八 ） 、 供 应 商 ： 我 的 职 权 有 限 有 时 供 货 商 会 先 派 一 业 务 员 来 谈 判 ， 然 后 是 业 务经 理 ， 再 之 后 才 是 经 理 。 每 次 谈 判 都 要 你 完 全 地 投 入 ，使 你 的 信 息 完 全 向 对 方 曝 光 ， 他 们 自 己 却 不 轻 易 作 出承 诺 ， 而 是 在 他 们 认 为 有 利 时 才 立 刻 随 时 以 此 表 决 ，导 致 你 不 得 不 接 受 一 些 对 自 己 不 利 的 谈 判 结 果 。 应 对 方 法 ： 我 们 必 须 清 醒 地 认 识 形 势 ， 向 对 方 提出 谈 判 双 方 地 位 不 平 等 ， 谈 判 毫 无 意 义 ， 你 可 以 决 策 ，而 对 方 需 层 层 请 示 ， 要 求 对 方 与 你 地 位 相 当 的 人 员 来谈 ， 其 中 可 向 对 方 暗 示 不 满 意 对 方 这 种 不 尊 重 的 谈 判态 度 ， 施 加 无 形 心 理 压 力 ， 为 以 后 的 谈 判 埋 下 伏 笔 。 采 购 管 理 这 点 事 与 供 应 商 的 谈 判 策 略 及 应 对 方 法（ 九 ） 、 供 应 商 态 度 强 硬 ， 为 达 到 目 的不 借 以 威 胁 的 方 法 。 缺 货 时 不 送 货 是 供货 商 经 常 使 用 的 手 段 。 应 对 方 法 ： 我 们 必 须 分 析 威 胁 ， 此商 品 是 否 有 替 代 品 或 竞 争 品 ， 如 果 我 们不 同 意 ， 将 会 产 生 怎 样 的 损 失 后 果 。 同时 要 向 供 货 商 暗 示 ， 威 胁 我 们 是 要 付 出代 价 的 ， 这 代 价 有 时 可 能 就 是 失 去 此 商家 。 但 不 要 正 面 应 战 以 免 造 成 关 系 恶 化 。 采 购 管 理 这 点 事 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核 以原料供应商为例，我们做这么一个方案尽管不是很理论，很漂亮，但却是很实用。 借酒店按五星定位和设计，我们将此方案定名为五星供应商考核办法。 采 购 管 理 这 点 事 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核五 星 供 应 商 的 评 价 体 系 是 伴 着 酒 店 五 星级 评 审 机 会 应 运 而 生 的 ,同 时 随 着 酒 店 评星 工 作 的 不 断 深 入 而 得 到 不 断 的 完 善 。在 将 近 一 年 的 工 作 实 践 中 ， 我 们 深 刻 的体 会 到 了 它 带 来 的 变 化 和 好 处 。 鉴 于 此方 案 已 经 比 较 完 善 ， 并 且 容 易 学 习 和 参照 ， 能 够 给 酒 店 管 理 带 来 较 大 的 好 处 ，故 向 大 家 予 以 推 荐 采 购 管 理 这 点 事 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核1、理念：供应商是酒店产品的最源头，是酒店服务产品不可缺少的部份，应该纳入到酒店正常管理体系当中，从而建立双方合作双赢的供需关系，而不是以往简单的甲乙方关系。 采 购 管 理 这 点 事 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核2、评比架构：本评体系主要有考核方案、评分细则、评比通报以及评比总结等项目组成，各子项目都配有较完备的说明和操作方法。 采 购 管 理 这 点 事 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核3、评比机制：主要有相关经办人员公平的评分机制；每月定时公布评价结果；对排名前两名和后两名均有奖励或处罚措施；对违规供应商的处罚通报机制等。 采 购 管 理 这 点 事 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核4、评比环节：平时采购和验收过程中做到不断进行数据积累，同时每日对验收报告进行公布，整个评价过程客观公正，有理有据。评比结果处罚得当，奖励兑现及时。 采 购 管 理 这 点 事 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核 酒 店 供 应 商 五 星 评 分 考 核 方 案 .doc 采 购 管 理 这 点 事 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核 星 级 供 应 商 评 分 细 则 .doc 供 应 商 业 绩 权 数 说 明 .doc 采 购 管 理 这 点 事 如 何 做 好 供 应 商 的 考 核 供 应 商 业 绩 评 比 200 7年 8月 .xls 八 月 份 原 材 料 供 应 商 星 级 评 比 结 果 .DOC 采 购 管 理 这 点 事 采购这点事,但不是小事!谢谢大家!