《销售技巧培训》ppt课件

1 v掌 握 基 础 销 售 技 巧v有 能 力 开 展 销 售 工 作v提 高 销 售 业 绩 2 培 训 内 容 3 销 售 的 定 义 销 售 人 员 的 心 态设 立 目 标 的 原 则设 立 目 标 4 销 售 是 指 运 用 ， 了 解 客 户 需求 并 满 足 其 需 求 ， 并 提 供 周 到 的。金 融 “ 销 售 ” 的 定 义 5 6 有 目 标 ， 才 有 行 动 的 方 向 和 动 力 ,有 目 标 ， 才 能 衡 量 自 己 在 行 动 过 程 中 的 成 功 与 否 ， 从 而 体 会 到 满 足 感 与 成 就 感 7 目 标 原 则具 体 的可 度 量 的 （ 数 量 、 质 量 ）可 达 到 的 （ 不 难 也 不 易 ）与 策 略 相 关 （ 目 标 、 产 品 ）有 时 间 限 制 的 8 培 训 内 容 9 二 、 售 前 准 备 10 硬 件 设 施 准 备 11 软 件 设 施 准 备 12 培 训 内 容 13 三 、 销 售 五 步 骤步 骤 一 ： 拓 客步 骤 二 ： 建 立 信 任步 骤 三 ： 了 解 需 求步 骤 四 ： 满 足 需 求步 骤 五 ： 售 后 服 务 14 第 一 步 ： 拓 客 1、 熟 客 开 发2、 转 介 绍3、 陌 生 开 拓4、 网 络 拓 客 15 1、熟客开发 人 脉 关 系 信 任 感 心 态 16 2、转介绍 转 介 绍 的 时 机 转 介 绍 客 户 的 经 营 17 3、陌生开拓 电 话 陌 call 陌 生 拜 访 参 加 活 动 18 4、网络拓客 微 信 经 营 建 立 个 人 品 牌 19 销 售 五 步 骤步 骤 一 ： 拓 客步 骤 二 ： 建 立 信 任步 骤 三 ： 了 解 需 求步 骤 四 ： 满 足 需 求步 骤 五 ： 售 后 服 务 20 第 二 步 ： 建 立 信 任情感信任专业信任 21 销 售 五 步 骤步 骤 一 ： 迎 接 顾 客步 骤 二 ： 建 立 信 任步 骤 三 ： 了 解 需 求步 骤 四 ： 满 足 需 求步 骤 五 ： 售 后 服 务 22 第 三 步 ： 了 解 需 求 （ 挖 掘 需 求 ） 23 客户分类了解客户（关心客户）挖掘需求 销 售 五 步 骤步 骤 一 ： 拓 客步 骤 二 ： 建 立 信 任步 骤 三 ： 了 解 需 求步 骤 四 ： 满 足 需 求步 骤 五 ： 售 后 服 务 24 第 四 步 ： 满 足 需 求在 了 解 客 户 需 求 后 ， 就 要 向 他 推 荐 适合 的 产 品 来 满 足 客 户 的 需 求 25 1、 确 定 产 品 26 2、 推 荐 产 品 讲 解 该 产 品 如 何 有 利 于 客 户 及 如 何 满 足 他 的 需 求 描 述 产 品 的 前 景 ， 引 发 客 户 的 想 象 空 间 27 探 寻 异 议 根 源 对 产 品 及 市 场 的 充 分 了 解 信 心 3、 异 议 处 理 28 4、 临 门 一 脚客户的表情态度信号客户的动作信号客户的语言信号敢于促成 29 销 售 五 步 骤步 骤 一 ： 拓 客步 骤 二 ： 建 立 信 任步 骤 三 ： 了 解 需 求步 骤 四 ： 满 足 需 求步 骤 五 ： 售 后 服 务 30 第 五 步 ： 售 后 服 务 31 1、 建 立 客 户 档 案使 你 对 顾 客 有 充 分 了 解 ， 建 立 起 你 与 顾客 之 间 的 良 好 关 系 ， 以 不 断 提 升 销 售 业 绩 。为 什 么 要 建 立 客 户 档 案 ？ 32 2、 客 户 关 怀平时电话联系微信互动拜访见面 3、 运 用 客 户 档 案再成交转介绍 培 训 内 容 35 四 、 技 巧1、学会提问2、学会倾听3、开启赞同模式4、成交方法 1、学会提问观点要由对方提出来，千万不要说教不能赢了口才，输了口袋 真诚的听比说重要巧用好的过渡语（然后呢？所以呢？是不是，好不好？）肢体语言（身体前倾，摊开手掌）对方说的越多，你就了解的越多2、学会倾听 3、开启赞同模式对客户的赞美，让客户愿意说（真诚、具体、目光注视）问一些“明知故问”的问题（让对方习惯赞同，前提是你能站在他的角度上赞同他） 4、成交方法约见更多的人约见更多的人约见更多的人 总 结 41 今 天 的 课 程 到 此 结 束 42