《销售技巧培训》课件

专业销售训练管建华北京巨擘天成管理顾问有限公司 什么是训练？ 3 完美的技巧学习的三个层次技巧态度知识灌输培养训练 4 学习的四个阶段下意识不熟练下意识熟练有意识熟练有意识不熟练技巧的运用主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，当你停下来思考该如何做时，你会立刻丧失注意力。 5 什么是专业销售? n训练有素、程序化、有纪律n熟练掌握产品知识n成为一种技能n关注细节 7 什么是销售? n销售是发现并满足客户需求的过程。n销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。n销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。 8 专业销售的三块基石： n探询聆听技巧n FAB特点、优势、利益n人际风格 9 第一块基石：探询聆听n什么时候问？n问什么？n怎么问？n原则与陷井 10 为 什 么 提 问？n 收集信息和发现需求n 开始和结束谈话n 控制谈话方向n 制止别人滔滔不绝的谈话n 征求意见 n 不明白或不相信n 提出建议n 处理异议 11 请 记 住 ！所 有 的 困 难 情 况 均 可 以 通 过 询 问 解 决 12 问 题 的 类 型n 开放式问题n 封闭式问题 13 封闭式问题开放式问题您有时间吗？你满意吗？你还有问题吗？你有什么问题？你是如何评价的？您什么时候有时间？问 题 举 例 14 开 放 式 问 题 15 问 题 的 优 势 和 风 险封闭式开放式 优 势风 险 16 有效运用开放式和封闭式的问题用 开 放 式 问 题 收 集 信 息 ，一 旦 谈 话 跑 题 ,用 封 闭 式提 问 ， 如 果 发 现 对 方 有些 紧 张 , 再 给 予 开 放 式问 题 。 17 小心虚伪的问题n诱导性问题n侵略性问题n揭短性问题n臆测性问题n挑衅性问题 n居高临下的问题 18 提 高 有 效 提 问 的 技 巧n 与客户沟通前准备好要提的问题n 有意识练习提问技巧n 沟通后总结反馈并记录下来 19 积 极 聆 听 是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。 20 聆 听 的 作 用n 获得更多信息n 帮助进行谈话n 处理不同意见n 有效发表自己的意见n 保持友好气氛 21 聆 听 的 目 的 22 听有三个层次n只听懂表面的意思n听懂背后的意思n设身处地地倾听 23 反 省 自 己 是 否 做 过：n别人讲话时，你在想自己的事n边听边与自己的不同观点对照n经常打断别人的谈话n为演讲者结束他的演讲n忽略过程只要结果 n仅听自己想听或愿听的东西n精力不集中，易被其它东西干扰 24 积 极 聆 听 的 技 巧n 倾听回应n 提示问题n 重复内容n 归纳总结 n 表达感受 25 倾 听 回 应n 使用热词n 口语幌子真的？太好了！ 26 提 示 问 题主要用来处理谈话开始阶段的静默！ 27 重 复 内 容n 简单重复重要的词句n 改编摘要对方的话 28 归 纳 总 结n 强调重点n 确认理解n 你想结束n 时间紧迫 29 表 达 感 受 n我也有过相同的经历n如果我是你的话! 30 做一个好的聆听者同做一个好的讲话者同等重要！积 极 聆 听 31 第二块基石：说与FAB： n F -特点(feature)n A-优势(advantage)n B-利益(benefit)n WIIFM它对我有什么用 n客户不会因为你的竞争对手不好而购买你的产品顾 客 不 关 心 你 的 产 品 是 什 么 ，他 关 心 你 的 产 品 能 干 什 么 。 32 FAB讨论销售手册（2）： n主要品牌产品n主要竞争对手n主要目标客户 33 第三块基石：人际风格类型支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度 怎样才能识别呢？ 35 人际风格类型支配型-特征n 发表讲话、发号施令 n 不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人的建议 n 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 n 喜欢控制局面，一切为了赢 n 冷静独立、自我为中心 36 人际风格类型支配型-需求和恐惧恐惧n 犯错误n 没有结果需求n 直接的回答n 大量的新想法 n 事实 37 人际风格类型与支配型人相处的窍门n 充分准备，实话实说n 准备一张概要，并辅以背景资料 n 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 n 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做n 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n 指出你的建议是如何帮助他达成目标的 38 人际风格类型表达型-特征n 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观n 凡事喜欢参与，不喜欢孤独n 追求乐趣，乐于让别人开心 n 通常没有条理，一会儿东一会儿西n 嗓门大，话多 39 人际风格类型表达型-需求和恐惧恐惧 失去大家的赞同需求n 公众的认可n 民主的关系 n 表达自己的自由n 有人帮助实现创意 40 人际风格类型与表达型人相处的窍门n表现出充满活力，精力充沛n提出新的，独特的观点n给出例子和佐证n给他们时间说话n注意自己要明确目的，讲话直率 n以书面形式与其确认n要准备他们不一定能说到做到 41 人际风格类型和蔼型-特征n善于保持人际关系n忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心n耐心，能够帮激动的人冷静下来n不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 n非常出色的听众，迟缓的决策人n不喜欢人际间矛盾 42 人际风格类型和蔼型-需求和恐惧恐惧n 失去安全感需求n 安全感n 真诚的赞赏 n 传统的方式，程序 43 人际风格类型与和蔼型人相处的窍门n 放慢语速，以友好但非正式的方式n 提供个人帮助，建立信任关系n 从对方角度理解 n 讨论问题时要涉及到人的因素 44 人际风格类型分析型-特征n天生喜欢分析n会问许多具体细节方面的问题n敏感，喜欢较大的个人空间n事事喜欢准确完美 n喜欢条理，框框n对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来很慢 45 人际风格类型分析型-需求和恐惧恐惧 批评 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法需求n 安全感n不希望有突然的改变n 希望被别人重视 46 人际风格类型与分析型人相处的窍门n尊重他们对个人空间的需求n你不要过于随便，公事公办，着装正统n摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 n做好准备，语速放慢n不要过于友好n集中精力在事实上 47 人际风格漂移和防御： n相邻原则n伪装 销售的五大金科玉律 49 销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的白 金 法 则 ： 别 人 希 望 你 怎 样 对 他 ， 你 就 怎 样 对 他 。 50 销售的第二大金科玉律你推销的是观念和利益，而不是产品他 们 不 是 要 1/4英 寸 的 钻 头 ，而 是 1/4英 寸 的 孔 。列 奥 别 克 吉 尼 瓦 销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！销 售 是 教 育 引 导 潜 在 客 户 的 过 程 ，只 要 客 户 在 你 的 销 售 管 道 中 ，你 就 能 控 制 最 终 结 果 。 52 销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不是需求。给 我 们 造 成 麻 烦 的 不 是 我 们 不 知 道的 东 西 ， 而 是 我 们 已 知 的 东 西 原 本不 是 这 样 。 W. 罗 杰 斯 53 销售的第五大金科玉律技巧依靠训练，而不是传授技 巧 就 是 成 功 地 做 事 的 习 惯 ！ 54 课程回顾与问题讨论 如果你有成为月亮的梦想，至少你可以成为星星。 再见！事在人为，用心体会！