营销渠道之分销通路概论

在开始正式话题前 请问营销和销售的区别是什么？ 请问营销和销售的区别是什么？营销是花钱的。销售是赚钱的。营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。销售的目的：在满足消费的同时，获取利润。 营销策略组合产品价格促销通路/渠道 什么是商品分销？在产品从制造商到消费者传递过程中所涉及的一系列活动，就是商品分销。 商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分 什么是商品分销？在产品从制造商到消费者传递过程中所涉及的一系列活动，就是商品分销。 商品分销是企业市场营销组 合策略的一个重要组成部分提示：市场营销组合策略包括： 产 品 、 价 格 、促 销 、 分 销 提示由于各级批发商、零售商、代理商的存在，各种商品或同一商品的分销通路会大不相同。 提示：制造商由于从事直接销售活动的财力不足、身分份不合适、效率不高，因此将一般都将部分销售工作授权给中间商进行，放弃对产品销售方法和销售对象的部分控制。 制造商批发商零售商最终消费者及用户实物流实物流实物流所有权流所有权流所有权流促销流促销流 促销流谈判流 谈判流 谈判流资金流资金流资金流风险流风险流风险流订货流订货流订货流付款流付款流付款流市场信息流市场信息流市场信息流 提示:整理功能有效解决了制造商商与消费者之间的供需矛盾. 生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商消费者消费者消费者消费者消费者=厂商数量（M）消费者数量（C）=55=25个联系 生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商中间媒介商（批发商或零售商）消费者消费者消费者消费者消费者=厂商数量（M）消费者数量（C）=5+5=15个联系 大量分销功能：通路的联络效率使大批量运输成为可能，由于销售成本的降低，生产厂商能将其产品或服务在更多的市场上销售。联系顾客功能：指和消费者的接触与沟通。信用功能：对购买货物的支付几乎都是以购买日为准，而不是以货物或服务最终卖出去的那一日为准，为使得他们能准确估计现金流量。市场调查功能：贴近市场了解消费者，竞争对手。 零级通路（MC）制造商制造商制造商制造商消费者批发商消费者消费者消费者零售商零售商专业经销商批发商零售商一经通路（MRC）三经通路（MWJRC）二级通路（MWRC） 将产品传递给消费者，满足其需求，并获得最大的利益。是制造商、中间商和消费者的共同目标和利益需求。 在每一条通路中，既能满足某一或某些特定市场需求，又能发挥通路的最大功效。不同的通路之间通过相互补充和配合来共同满足市场需求，从而完成整体分销的目标。由此，这个有机整体所形成的是一个包括多种分销通路的网络系统。 IBM中间经销商代理商计算机专营店IBM销售公司IBM赵销公司最终用户邮销电话订购向大中型企业用户销售各种零售商特许专卖店需求量较小的中间商及企业用户某些行业的批量较大的用户 3 小时后3 天后 只说明70% 10% 只示范72% 20% 示范+说明85% 65%