《销售技巧培训》PPT课件.pptx

销售技巧培训锐银财富 杨浩强 18550034379 迈好销售的第一步1.培养“发现客户的眼睛”。 我在做培训的时候，经常碰到这样的情况，销售人员愁眉苦脸地对我说：“尚老师，我已经很努力了，怎么就找不到客户呢？看来我真不是做销售的材料。”其实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。 2.谁是真正的客户？一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能会购买我们的商品。 购买能力 购买能力是寻找客户最重要的一个衡量标准。我们寻找客户的目的，就是要把商品卖给他。一个月收入只有1000元，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买，但他买不起。巧妇难为无米之炊呀！所以我们做销售的朋友寻找到客户时首先就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？ 决策权力 在寻找客户的时候，除了要搞清楚他有没有购买能力，还要搞清楚他有没有决策权力。 有的人经济条件很好，但是他没有决策权。一个单位中，钱都在出纳那里，但是决策权却在领导那里，你会找出纳推销产品吗？美国著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话：“你要找美国政府办事，最有效的办法是找美国总统。”对于我们从事销售的人来说同样适用。在一个公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。 实际需求 在选择客户时，还要注意他有没有需求。有些顾客根本就没有需求，他也许就是为了随便了解一下，打发时间。这种客户就是一种“虚假的客户”，不大可能和你成交的。 3.寻找“义务推销员” 有了义务推销员，你的客户就会像滚雪球一样越滚越多。 经常有深圳的公司邀请我去授课，所以去深圳也就成了家常便饭。每次去深圳我都会住在深圳酒店，而且我还介绍了大批的朋友住在这家酒店。请不要误会，我和这家酒店没有一点关系，既不沾亲也不带故，和他们的老板也没有一点交情。那为什么我还要如此卖力地为他们介绍客户呢？其实答案很简单，因为这家酒店的服务的确让我很满意。 250定律 美国一位著名的销售大师曾经在自己的销售实战中总结出了一个“250定律”。这个“250”是什么意思呢？他认为每一位客户的身后，大约有250名亲朋好友。如果您能够赢得一位顾客的信任，就意味着赢得了250个人的信任；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。 有人做过统计：如果是客户推荐的生意，成交率会高达60。相比之下，如果自己去开发客户，有可能拜访200位都没有一个成功的。由此可见，有人推荐对一个销售人员是多么重要。所以，我们从事销售行业的人，必须认真对待身边的每个人，因为每个人的身后，都有一个规模不小的潜在客户群，善待他有时就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 客户愿不愿意为你介绍新的客户，很大程度上取决于你是不是为他办了好事，是不是与他保持着良好的关系，是不是取得了他的信任。一个人之所以义务为你宣传，主要原因是他欣赏你的为人，知道你对客户认真而热情，不会耍花招欺骗他们。所以，一个销售人员一定要先做人、后做事。如果你能够给人一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，那么让他们为你宣传便是迟早的事。 4.打一场销售的“人民战争” 身边的每一个人都应当是你的销售对象。 一个销售人员最有优势、最有把握发展为客户的就是自己身边的人，如果忽视了自己身边的人，那不就是白白放弃了一座金山吗？ 有一次，我和一位朋友聊天的时候，我无意间问了他一句：“你现在在哪里发财呀？”他不好意思地回答说：“我在一家保险公司卖保险。”我当时就对他说：“你怎么不早说呀？我刚刚才买了几万元的保险，你要早说，我不就在你那里买了！是不是瞧不起我呀？怕我买不起！” 这位朋友自己是销售保险的，竟然对自己的朋友不露一丝口风，还说：“我实在是不好意思在你们面前提呀！” 不好意思是够不好意思的，可是我要投的保险就让别人“好意思”走了。 有好多销售人员都和这位老兄是一个心理，好像自己做销售是多么丢人现眼的事情。总是把自己做销售的事情捂得严严实实，生怕别人知道。即使一个最不爱社交的销售人员， 一个销售人员的日常活动不可能在隔绝的状态下展开，你只有广泛发展群众，打一场“人民战争”，才能够游进客户的“汪洋大海”中，如果连亲戚朋友都“不好意思”，哪里还能够说服陌生人呢？所以，一名优秀的销售人员首先要让身边的人知道自己在干什么，目标是什么，要获得身边的人的理解，这样就能够很快地找到潜在客户。 5.去高尔夫球场上去销售！结识客户的最好办法就是和他们打成一片。 现在北大、清华等高等学府里面“老板班”似乎成了一种时尚，许多老板不惜花大价钱来参加老板班。据羊城晚报报道，到高等学府学习，已成为广东私企老板的一种时尚。去年，广东就有400多名私企老板自费到高校学习，是为了学经济、学管理，了解经济形势。 毋庸置疑，这些老板们参加学习，对了解国家的经济走向，增强自己的理论水平，有着很重要的意义。除此之外，还有一个很重要的好处，就是他们在学习期间可以广交朋友，建立关系网。 这对我们从事营销事业的人来说是一种启示。现在最流行的一句话大概是“人脉就是钱脉，关系等于实力，你的朋友就是你最大的生产力”。尤其是对于一个从事营销行业的人来说更是如此。营销无处不在。我们只有和各式各样的人沟通交流，认识各种各样的人，才能够扩大自己的人脉，也才有可能把他们变成客户。 我有一个朋友是做汽车销售的，他总参加各种各样的旅行团。不要以为他喜欢游山玩水，他的真实目的是利用这些参团的机会结识那些有可能购买汽车的客户。因为常有机会外出旅游的人，都是购买力极强的人，都是追求高层次生活的人，这些人最有可能成为他的客户。旅途中，他为大家讲述各种历史典故，尽自己最大的努力去帮助别人，赢得了他人的信任。当大家知道他是一名汽车销售人员后，都觉得他这个人诚实可靠，足以信赖，所以如果有了购买需求，都会找他帮忙，有的甚至把自己的朋友都介绍给他。所以别看他整日游山玩水，可是业务一点都不逊色。 我的一位朋友大学毕业后从哈尔滨来北京工作。初来乍到，一个人也不认识，他想出了一个扩展人际关系的好办法。他积极参加各种俱乐部，尤其是高尔夫和网球，他是一家高尔夫球俱乐部的成员，还是一家网球俱乐部的成员。他就利用打高尔夫球和网球的机会，结识了好多生意场上的伙伴。在挥杆之间，就将一桩桩生意搞定了。人们在青草绿水之间，潇洒地挥动球杆，人们心中的戒备心理无形之中就会放松，成交的概率也会提高。所以，要想结交更多的客户，就要多参加各种活动，这对你结识客户会很有帮助。 6聪明的邀请“信号”被拒绝的风险是客观存在的，即使是最有准备的销售人员也会面临同样的问题。统计显示普通销售至少需要五次面对面的会谈才能达成一个比较令人满意的协议。很少有客户会第一次见面就把支票签给你。相反，他们在做出购买决定之前，往往需要确定自己的决定是否令自己满意和心情舒畅。但大多数销售人员，特别是那些害怕风险的人根本就不能努力做到五次，就早早止步，不再向客户提出要求，结果许多机会就这样从谈判桌上溜走了。可能这就是为什么20%的销售人员创造了80%的销售额，而其余的销售人员却只有20%的业绩。 现在我们回过头来分析约见时的情境。设想一下你要约某个人出来，你可以试一试传统的方式，问：“今晚一起吃个饭吧？我知道附近有一家不错的餐厅。”非常直截了当，客户可能会说：“好吧”，但也可能会说不行，更糟糕的是，客户可能以一个什么蹩脚的理由就把你打发了。在这种情况下，你需要考虑最坏的结果，而且，我们很难冒险再一次提出邀请。 与这种方式不同，我决定采用别的方式。其实很简单，下次如果我们想约某个人，你可以试试这样说：“和你交谈很愉快我们真应该找时间一起坐坐。”就这样，你成功地把你的信号传递过去了。 7消除客户的“逆反心理”在一次课间与学员的聊天中，我对他们说：“销售工作有时候真的是让人心情很坏，有的时候也让人痛苦。”他回答道：“尚老师您怎么这么说？我认为做销售能够让人轻松愉快”。等下一次我会对另一个学员说做销售能够放松和愉快，不出我的意料，他的态度完全相反，他认为销售工作让人沮丧。我觉得，两个学员的态度都与我相反并非偶然。 第一，多提问题少陈述。 减少逆反作用的发生得从预防开始。如果我们能够提前明确和预防那些导致他人产生逆反心理的事情，就可以避免其负面影响。 在会谈中，陈述是很容易引起逆反作用的，这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住提出反对意见。例如：“这个周末的天气不错”这一陈述就容易被持有其他观点的人反对，天气在他们看来可能是“太热”、“风很大”、“要下雨”等等，反正是与我们的陈述相对立。 第二，可信度能缓解客户的抵制心理。 在销售会谈中，客户总是本能地对销售人员谨慎从事。但一般而言，销售人员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极。 建立可信度应该是销售过程的主要目标，它不但能传递价值，还能降低销售失败的风险。可信度使得客户和我们的关系比较融洽，这样也就减少了客户逆反心理的发生几率，打开有效会谈的大门。人们总是乐于同自己信得过的人分享一切，客户同样如此，他们不再将我们拒之门外，而是主动会邀请你进行更深入的会谈。 第三，好奇心能克服逆反心理。 激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇、又逆反。 你可以观察到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求我们的帮助。显然，客户不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。 第四，进行立场转换。 减少逆反作用的另一个方法是转换自己的立场。这样你得到的回答正好是自己想要的。我在曾经的销售中通常问客户这样的问题：“我来得不巧吧？”、“打扰您了吧？”、“下星期做销售演示是否太快了？”等等。上述每个问题的回答似乎都是负面的，所以对方的逆反心理往往使他的回答正中我们的下怀，这一技巧就叫立场转换。