采购成本降低与谈判技巧

采购成本降低与谈判技巧 成功的采购谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。而采购谈判技巧便是采购人员的利器,谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,是以求事半功倍。下面是小编为大家收集关于采购成本降低与谈判技巧,欢迎借鉴参考。 (1）谈判前要有充分的准备； 知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解，对本公司的了解,对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级，将重点简短列在纸上, 在谈判时随时参考，以提醒自己。 () 谈判时要避免谈判破裂; 有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。 (3) 只与有权决定的人谈判; 本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。 采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。 （4) 尽量在本公司办公室内谈判; 在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。 (5) 放长线钓大鱼; 有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。 (6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场； 攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。 ()必要时转移话题;若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。 (8) 尽量以肯定的语气与对方谈话； 否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子，因而对方也会愿意给面子。 （9） 尽量成为一个好的倾听者； 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 (0) 尽量为对手着想； 全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 （11) 以退为进； 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 （） 不要误认为50/50最好； 有些采购人员认为谈判的结果是5/5最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待,因此站在采购的立场，若谈判的结果是6/40,7030,或甚至是80/0,也就不会“于心不忍”了。 采购谈判总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等。若分得更细一些，实事实干,遇见不同的人采用不同的方法和对策。 一,通过关系谈判 一般通过关系谈判,在好多地方会很实用，当然，也不排除“老乡见老乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人,还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关照和口碑。所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。 二,通过第三方采购谈判 在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。也就说“朋友多了,路好走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。三,通过了解需求采购谈判 在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情，查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低。同时,还帮了人家一大忙,真名利双收。 四，通过批量采购谈判 了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。 五,通过数字采购谈判 如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购，那该怎么办呢那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。 六，通过对比采购谈判 俗话说：“不怕砍货，就怕比货”,质量好坏,比比就知，价格高低,比比就行。所以,货比三家，这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只有最合适的。”所以,只要适合自已,而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢！七,通过联合与分散采购谈判 如果你的量少，可又想拿到折扣价,那怎么办呢现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势。八,通过现金直接购买 有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以，一直在与你磨,这个时候，你可以以现金支付来引起他们的注意,同样，也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字,与其这样，还不如低一点价格来收取现金。九，通过信息不对称俗语讲:“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源，这样,就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以,以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格,同样达到自已的目的。 十,通过分析谈判 其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时，就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判，行家与行家谈判，就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈，那只能浪费时间。找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置。