UNIQLO策划案

队 名 ： Formalin口 号 ： 医 路 仁 心 ， “ 公 ” 无 不 克队 长 ： 周 科队 员 ： 李 新 辉 、 徐 水 宝 王 文 亮 、 陈 鸿 锦UNIQLO产 品 策 划 案 项 目 背 景 以 及 须 解 决 的 问 题 项 目 调 研 及 分 析 品 牌 介 绍 -“ 衣 服 只 是 配 角 ,穿 衣 服 的 人 才 是 主 角 !” 营 销 策 划 渠 道 方 案 建 议 项 目 背 景 ：项 目 单 位 性 质UIQLO是 日 本 著 名 的 休 闲 品 牌 ， 是 排 名 全 球 服 饰 零售 业 前 列 的 日 本 迅 销 （ FAST RETAILING） 集 团 旗下 的 实 力 核 心 品 牌 。 坚 持 将 现 代 、 简 约 自 然 、 高品 质 且 易 于 搭 配 的 商 品 提 供 给 全 世 界 的 消 费 者 。而 所 倡 导 的 “ 百 搭 ” 理 念 ， 也 为 世 人 所 熟 知 。 2012年 下 半 年 ， 国 内 宏 观 经 济 不 理 想 ， 居 民 消 费 增 速 开 始 减 慢 ，消 费 力 明 显 降 低 。 通 过 对 服 装 行 业 的 调 查 ， 2012年 秋 、 冬 季 大 部分 品 牌 的 商 品 积 压 现 象 严 重 。 优 衣 库 也 不 例 外 。 结 合 其 他 品 牌 销售 形 势 ， 反 映 出 进 入 2013年 的 初 始 经 济 大 环 境 的 疲 软 态 势 。通 过 市 场 调 查 发 现 ， 2013年 服 装 的 行 业 竞 争 形 势 愈 加 严 峻 ：1、 80后 、 90后 的 服 装 消 费 群 体 未 来 三 年 将 成 为 服 饰 市 场 的 消 费主 流 80后 、 90后 男 女 体 现 出 如 下 特 征 ： 对 价 格 不 敏 感 ， 对 时尚 度 、 舒 适 度 要 求 高 。2、 知 名 服 装 加 速 扩 张 ， 国 内 大 装 品 牌 大 部 分 切 入 正 装 市 场 ， 占据 了 百 货 商 场 、 一 二 级 城 市 街 铺 的 主 流 渠 道 ， 并 在 年 内 广 告 的 造势 ， 对 优 衣 库 的 品 牌 经 营 压 力 愈 加 增 大 。优 衣 库 现 有 店 铺 以 社 区 店 为 主 ， 品 牌 知 名 度 以 及美 誉 度 不 足 ， 已 很 难 应 对 竞 争 品 牌 和 未 来 市 场 的 变 化 。需 解 决 的 问 题 项 目 SWOT分 析 ：优 势 （ Strengths） 劣 势 （ Weaknesses） 拥 有 大 批 量 的 成 本 优 势 ， 靠 低 价 带 动市 场 物 流 配 送 、 商 品 管 理 、 库 存 控 制 、 人员 培 训 等 方 面 完 整 而 先 进 。 技 术 水 平 过 硬 SPA经 营 模 式 具 有 绝 对 优 势 有 着 其 独 特 的 经 营 理 念 和 经 营 模 式 “ 优 衣 库 ” 的 SPA优 势 价 格 战 在 中 国 相 形 见 绌 销 售 渠 道 较 为 单 一 平 价 有 余 ， 但 奢 华 不 足 只 能 吸 引 一 部 分 特 定 的 人 群机 会 （ Opportunities） 风 险 （ Threats） 世 界 经 济 环 境 和 中 国 经 济 环 境 良 好 带来 了 机 会 大 学 生 群 体 日 益 扩 大 ， 市 场 可 观 大 环 境 改 变 了 优 衣 库 的 命 运 推 出 新 的 附 属 品 牌 与 H并 在 结 帐 的 时 候 再 次 向 顾 客 提 醒 和 解 释 本 活 动 的 内 容 ; 2、 告 诉 顾 客 本 品 牌 休 闲 服 饰 在 进 行 “记 名 消 费 ”活 动 ， 如 果 此 次 消 费 的 时 候 顾 客留 下 其 详 细 资 料 ， 那 么 可 以 立 即 开 始 享 受 我 们 的 一 系 列 优 惠 活 动 ： ?本 次 消 费 立 即 可 享 受 九 折 优 惠 ; ?从 第 二 次 开 始 ， 在 以 后 任 何 时 间 顾 客 来 店 消 费 都 可 以 享 受 我 们 八 折 的 贵宾 优 惠 折 扣 ; ?如 果 在 我 们 做 促 销 活 动 的 时 候 进 行 消 费 ， 不 仅 可 以 享 受 促 销 优 惠 ， 而 且还 可 以 享 受 折 上 折 的 优 惠 (比 如 我 们 现 在 正 在 做 全 场 八 折 的 促 销 活 动 ， 那 么 留 下资 料 的 顾 客 将 可 以 享 受 八 折 之 后 再 八 折 的 优 惠 ， 其 他 没 有 留 下 资 料 的 顾 客 则 只能 享 受 八 折 而 不 能 再 折 上 折 !); ?在 顾 客 生 日 和 重 大 喜 庆 节 日 时 ， 顾 客 将 可 以 免 费 享 受 到 我 们 提 供 的 祝 福贺 卡 和 一 份 精 美 礼 品 ; ?在 顾 客 的 购 物 累 积 实 际 金 额 达 到 200元 时 ， 可 以 再 享 受 到 价 值 50元 的 现 金折 扣 (可 随 时 在 购 物 时 当 场 抵 扣 );折 扣 后 累 计 金 额 又 从 零 开 始 。 渠 道 成 员 类 型 ： 中 间 商 考 虑 到 运 行 之 初 的 服 装 厂尚 缺 少 自 己 的 高 端 销 售 队 伍 ， 同 时 ，可 选 择 中 间 商 来 帮 助 销 售 ， 中 间 商 包括 批 发 商 和 销 售 代 理 。 对 于 中 间 商 的选 择 ， 销 售 代 理 商 应 选 择 有 较 多 服 装销 售 经 验 ， 声 誉 度 较 高 ， 销 售 地 点 靠近 商 业 中 心 ， 交 通 便 利 ； 而 批 发 商 则着 重 选 择 分 类 型 批 发 商 ， 因 为 他 们 有专 业 的 销 售 休 闲 服 装 的 知 识 技 能 和 渠道 ， 能 保 持 服 装 厂 货 源 的 快 速 流 通 。 选 择 性 分 销 ： 因 服 装 厂 的 定 位 就 在 于 高 中 、大 学 生 的 休 闲 （ 半 休 闲 ） 式 服 装 ，同 时 ， 高 中 生 、 大 学 生 人 群 能 够 正确 地 认 识 区 别 品 牌 ， 有 利 于 服 装 厂品 牌 化 的 理 念 的 执 行 ， 一 旦 协 调 好与 中 间 商 的 合 作 ， 将 极 有 利 于 提 高工 作 效 率 。 中 间 商 的 管 理 ： 对 于 中 间 商 的 管 理 ， 首 先 ， 服 装 厂 开设 专 门 的 培 训 课 程 ， 对 销 售 人 员 进 行 全 方面 的 培 训 ， 包 括 理 解 产 品 特 性 、 加 工 工 艺 、销 售 方 法 以 及 售 后 服 务 等 问 题 ， 立 志 做 到能 为 消 费 者 解 决 所 有 问 题 ， 让 消 费 者 放 心满 意 ， 树 立 良 好 的 品 牌 形 象 。 其 次 ， 对 中间 商 的 评 估 包 括 对 中 间 商 规 模 、 销 售 能 力 、客 户 评 价 等 方 面 ， 试 求 找 到 最 适 合 的 中 间商 来 代 理 服 装 的 销 售 。 最 后 ， 对 选 定 的 中间 商 ， 在 销 售 业 绩 持 续 领 先 的 条 件 下 进 行一 定 的 奖 励 政 策 ， 例 如 给 予 其 更 多 的 代 理权 利 和 代 理 范 围 。 THANK YOU