ERP沙盘模拟大赛全攻略

目录一、ERP角色分配首席执行官（CEO），营销总监（CSO）住产总监（COO）首席财务官（CFO） 采购总监二、ERP 竞赛规则 生产线，折旧，融资，厂房，市场准入，资格认证，产品，原料，竞单，违约 取整规则，重要参数 排名 处分规则 破产处理三、ERP竞赛战略对抗战略一：整体策略对抗战略二对抗战略三四、ERP对抗技巧广告投入技巧 市场角度 产品角度 广告角度 战略角度 资金角度 生产线角度五、ERP 角色总结首席执行官总结市 场总监总结 首席财务官总结 生产总监总结一、ERP角色分配一、角色名称：CEO （总裁）岗位职责：制定企业发展战略规划带领团队共同决定企业决策审核财务状况听取企业盈利（亏损）状况注意：在沙盘模拟中 CEO 发挥最大职能，如果所带领的团队在模拟对抗中意见向左，由 CEO 拍板决定。二、角色名称：CSO （营销总监）岗位职责：开拓市场：稳定企业现有市场；积极拓展新市场预测市场制定销售计划； 合理投放广告；根据企业生产能力取得匹配的客户订单； 沟通生产部门按时交货； 监督货款的回收。沙盘模拟中的任务及规则1）制定广告方案 规则：营销总监根据市场预测情况进行各个产品和地区的广告投放，每个市场的订 单是有限的，并不是投放广告就能得到订单。沙盘模拟中的物理沙盘操作：在广告投放完毕后，营销总监向财务总监申请所投放 的广告费总额放到营销区域中。2）参加订单竟单 规则：根据各个地区的广告投入的高低情况进行选单，谁投入的广告费高谁就有优 先选单权。本课程的订单是以订单卡片的形式表现的。订单卡片由市场、产品名称、产 品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素构成。标注有“加急”字样的订单卡片要求在每年的第一季度交货，延期交货将扣除该张 订单总额的 25（取整）作为违约金；普通订单卡片可以在当年内任一季度交货，如 果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，交货时扣除该张订单总额的25（取 整）作为违约金。订单卡片上的账期代表客户收货时货款的交付方式，若为 0 账期，则现金付款；若 为4 账期，代表客户4个季度后才能付款。如果订单卡片上标注了 “IS09000”或“IS014000”，那么要求生产单位必须取得 了相应认证，并投放了认证的广告费，两个条件均具备才能得到这张订单。沙盘模拟中的物理沙盘操作：营销总监将获得的订单按照货品放到物理沙盘订单 的规定区域中。3）交货给客户 规则：营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客 户订单交付约定数量的产品给客户。如果是加急订单必须在第一季度交货，否则将罚款 25，如果在本年获得的订单不能在本年没交货，也将进行罚款25。沙盘模拟中的物理沙盘操作：若为订单（0 账期）付款，营销总监直接将现金置于 现金库，财务总监做好现金收支记录；若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处。4）市场开拓/ISO资格认证规则：市场本地市场区域市场国内市场亚洲市场国际市场开拓时间开放1年2年3年4年开拓投入无1M/年1M/年1M/年1M/年1. 市场开拓在每年的年末进行，每年只能进行一次，每次投入1M,不能加速开拓。2. 市场开拓不要求每年连续投入，在资金短缺的情况下可以停止对该市场的投资， 但已经付出的投入不能收回；如果在停止开拓一段时间后想继续开拓该市场， 可以在以前投入的基础上继续投入。3. 所有市场可以一次性全部开拓，也可以选择部分市场进行开拓。4. 只有在该市场兀全开拓兀成后，才能在下一年度里参与该市场的竞单。IS09000质量IS014000环境时间2年时间4年投资2 M投资4 M沙盘模拟中的物理沙盘操作： 新市场开拓：营销总监向财务总监申请开拓市场的现金放置在要开拓的市场区域， 由财务助理配合做好现金支出记录。ISO 认证投资：营销总监向财务总监申请认证的现金放置在要认证的区域，由财务 助理配合做好现金支出记录。三、角色名称：生产总监 COO岗位职责： 计划的制订者和决策者，生产过程的监控者负责企业生产管理工作 协调完成生产计划，维持生产成本 落实生产计划和能源的调度保持生产正常运行，及时交货 组织新产品研发，扩充改进生产设备 做好生产车间的现场管理沙盘模拟中的任务及规则1）产品研发投资规则：产品的研发至少6 个周期，每个周期只能投入一定的费用，不能加速研发； 只有在研发完成后才可以进行该种产品的加工生产，没有研发完成时不能开工生产（但 可以提前备料）；可以同时研发所有的产品，也可以选择部分产品进行研发； 可以在任何时间里停止对产品技术的投资，但已经付出的钱不能收回； 如果在停止研发一段时间后想继续研发，可以在以前研发的基础上增加投入产品P2P3P4时间1.5 年（6Q）1.5 年（6Q）1.5 年（6Q）投资6M12M18M沙盘模拟中的物理沙盘操作：按照年初制订的产品研发计划，生产部主管向财务总监申请研发资金，置于相应产品技 术投资区。财务总监做好现金收支处理。2）更新生产完工入库 规则：将每个再生产的生产线向成品库的方向靠近 沙盘模拟中的物理沙盘操作： 更新生产：由生产总监将各生产线上的在制品向前推进一格。 完工入库：产品下线表示产品完工，将产品放置于相应的产成品库3）购买/更新/转产生产线规则：生产线手工半自动全自动柔性购买价5M8M16M24M安装时间无2Q4Q4Q生产周期3Q2Q1Q1Q出售残值1M2M4M6M变更周期无1Q2Q无变更费用无1M4M无沙盘模拟中的物理沙盘操作:A、购买生产线：生产总监向供应商购买所需要的生产线，并不是将现金交给供应商，而是 按照生产线的安装周期和投入安装费用放在生产线区域，如果安装完毕，生产线就可以 使用了。B、转产：将物理沙盘上的转产产品牌换成新的产品牌。C、变卖：将不使用的产品线卖掉，把所需卖掉的生产线交给供应商，并取得相应收入，放 在现金区4）开始新的生产规则：产品研发完成后，可以接单生产。生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的 原料及数量F1R1P2F3R1R22XR2 R3P4R2R3每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生 产效率不同，但需要支付的加工费也是不相同的。产品产品线手工线半自动全自动/柔性P11M1M1MP22M1M1MP33M2M1MP44M2M1M沙盘模拟中的物理沙盘操作：这个任务需要生产总监、仓库主管和财务总监共同来完成。生 产总监根据产品结构到仓库领用相应原料，财务总监支付工人的加工费，将原料、加工费放 入小桶中至于生产线上第一个生产周期处。5）支付设备维护费规则：每条生产线每年需付1M的维护费沙盘模拟中的物理沙盘操作：生产总监从财务总监取相应现金置于沙盘上的“维护费”处，并做好现金收支记录。沙盘模拟中的物理沙盘操作：四、角色名称：财务总监 CFO岗位职责：筹集和管理资金做好现金预算，管好用好资金支付各项费用，核算成本 按时报送财务报表，做好财务分析沙盘模拟中的任务及规则1）支付税金规则：企业所得税是对企业在一定时期内的纯所得（净收入）额征收的税种。企业所得 税的法定税率为 33。在沙盘模拟中规定的规则为税前利润除三取整。沙盘模拟中的物理沙盘操作：请财务总监按照上一年度利润表的“所得税”一项的数值 取出相应的现金放置于沙盘上的“税金”处并做好现金收支记录。2）短期贷款/支付利息规则： 更新短期贷款：如果企业有短期贷款，请财务总监将空桶向现金区方向移动一格。移至 现金库时，表示短期贷款到期。还本付息：短期贷款的还款规则是利随本清。短期贷款到期时，每桶需要支付20MX5% =1M的利息，因此，本金与利息共计21M。财务总监从现金库中取现金，其中20M还给银 行1M放置于沙盘上的“利息”处并做好现金收支记录。获得新贷款：短期贷款只有在这一时点上可以申请。可以申请的最高额度为：上一年所 有者权益X2已有短期贷款。民间融资：企业随时可以申请民间融资，民间融资贷款额度的规定同短期贷款。民间融 资的管理同短期贷款只是利率不同融资图表如下：融资方式规定贷款时间贷款额度还贷规定利率长期贷款每年年末上年所有者权益的两倍-已贷长期贷款年底付息，到期还本5%短期贷款每季度初上年所有者权益的两倍-已贷短期贷款到期一次还本付息10%民间融资任何时间银行协商到期一次还本付息15%应收贴现任何时间根据应收账款额度按1： 6比例贴现时付息1 /7无论长期贷款、短期贷款还是民间融资均以20M为基本贷款单位。长期贷款最长期限为 6 年，短期借款及民间融资期限为一年，不足一年的按一年计息，贷款到期后返还。3）更新应收帐款/归还应付帐款规则：贴现：是将应收账款变成现金的动作，应收款贴现随时可以进行，财务总监按7 的倍数取应收账款，其中17 作为贴现费用置于沙盘上的“贴息”处，67 放入现金区， 并做好现金收支记录；应收账款贴现时不考虑账期因素。沙盘模拟中的物理沙盘操作：财务总监将应收款向现金库方向推进一格，到达现金区时 即成为现金，做好现金收支记录。请财务总监将应付款向现金区方向推进一格。到达现金库时，从现金库中取现金付清应 付款并做好现金收支记录。4） 支付行政管理费：管理费用是企业为了维持运营发放的管理人员工资、差旅费、招待费等。财务总监每个季度取出1M摆放在“管理费”处，并做好现金收支处理5）长期贷款更新长期贷款：如果企业有长期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格；当移 至现金库时，表示长期贷款到期。支付利息：长期贷款的还款规则是每年付息，到期还本，年利率为5%。财务总监从现 金库中取出长期借款利息置于“利息”处，并做好现金收支记录。长期贷款到期时，财务总 监从现金库中取出现金归还本金及当年的利息，并做好现金收支记录。申请长期贷款：长期贷款只有在年末可以申请。额度为：上一年所有者权益X2已有长期贷款。融资图表如下：融资方式规定贷款时间贷款额度还贷规定利率长期贷款每年年末上年所有者权益的两倍-已贷长期贷款年底付息，到期还本5%短期贷款每季度初上年所有者权益的两倍-已贷短期贷款到期一次还本付息10%民间融资任何时间银行协商到期一次还本付息15%应收贴现任何时间根据应收账款额度按1： 6比例贴现时付息1 /7无论长期贷款、短期贷款还是民间融资均以20M为基本贷款单位。长期贷款最长期 限为 6 年，短期借款及民间融资期限为一年，不足一年的按一年计息，贷款到期后返还。6）购买（或租赁）厂房规则：沙盘盘面上设置了 A、B、C三种厂房，A厂房可容纳四条生产线、B厂房可容纳 三条生产线、C厂房可容纳一条生产线，用于模拟企业生产制造环境，厂房交易和租赁的价 格及规模说明。厂房A厂房B厂房C厂房价值32M24M12M租金/年4M3M2M售价32M24M12M生产线4条3条1条沙盘模拟中的物理沙盘操作：A厂房为自主厂房，如果本年在C厂房中安装了生产线，此 时要决定该厂房是购买还是租赁，如果购买，财务总监取出与厂房价值相等的现金置于沙盘 上的厂房价值处；如果租赁，财务总监取出与厂房租金相等的现金置于沙盘上的“租金”处， 无论购买还是租赁，财务总监应做好现金收支记录7）折旧 规则：厂房不提折旧，设备按余额递减法计提折旧，在建工程及当年新建设备不提折旧。折 旧=设备价值3 向下取整。沙盘模拟中的物理沙盘操作：财务总监从设备价值中取折旧费放置于沙盘上的“折旧”处。当设备价值下降至3M时，每年折旧1M。说明：1. 在本课程中默认厂房不提折旧。2. 厂房可以随时使用，年底再决定是否购买所用的厂房。如果决定购买，则支付相 应的现金，将支付的现金放入厂房价值区；如果决定不购买，则必须支付租金， 支付的租金不考虑厂房开始使用的时间，只要在年底时不购买厂房，则必须支付 全年的租金。3. 厂房可随时按购买价值出售，得到的是与购买厂房价值相等的现金。8）关账一年的经营下来，年终要做一次“盘点”，编制“利润表”和“资产负债表”。 在报表做好之后，指导教师将会取走沙盘上企业己支出的各项费用，为来年做好准备。五、角色名称：采购主管岗位职责：接受并支付已定购的原材料；下原材料计划。沙盘模拟中的任务及规则1）接受并支付已定购的货物规则：货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款。采购原料与帐期设置原材料采购（每个原料价格1M）帐期每次每种原材料米购5个以下现金6-10 个1Q11-152Q16-203Q20个以上4Q2）下材料计划原料采购涉及两个环节，签订采购合同和按合同收料。签订采购合同时要注意采购提前期。Rl、R2原料需要一个季度的采购提前期，而R3、R4则需要两个采购提前期。二、ERP竞赛规则、竞赛1.生产线生产线购置费安装周期生产周期总转产费转产周期维修费残值亠手手工线5M无2Q0M无1M/年1M逢自动线15M3Q1Q2M1Q2M/年3MJ彙柔性线20M4Q1Q0M无2M/年4M不论何时出售生产线，从生产线净值中取出相当于残值的部分计入现金，净值与残值之 差计入损失；只有空的并且已经建成的生产线方可转产；当年建成的生产线、转产中生产线都要交维修费；2.折旧（平均年限法）生产线购置费残值建成 第1年建成 第2年建成 第3年建成 第4年建成 第5年莘手工线5M1M01M1M1M1M首自动线15M3M03M3M3M3MJ兼柔性线20M4M04M4M4M4M当年建成的生产线当年不提折旧，当净值等于残值时生产线不再计提折旧，但可以继续 使用。3.融资贷款类型贷款时间贷款额度年息还款方式长期贷款每年年初所有长贷和短贷 之和不能超过上 年权益的3倍10%年初付息，到期还本； 每次贷款为10的倍数短期贷款每季度初5%到期一次还本付息； 每次贷款为20的倍数资金贴现任何时间视应收款额10% （1 季，2 季）12. 5% （3 季，4季），变现时贴息，可对1, 2 季应收联合贴现（3, 4季 同理）。库存拍卖原材料八折，成品按成本价4厂房厂房买价租金售价容量厂房出售得到4个账期 的应收款，紧急情况下 可厂房贴现（4季贴 现），直接得到现金， 如厂房中有生产线，同 时要扣租金。儘大厂房40M5M/年40M6条0小厂房30M3M/年30M4条每季均可租或买，租满一年的厂房在满年的季度（如第二季租的，则在以后各年第二季 为满年，可进行处理），需要用“厂房处置”进行“租转买” “退租”（当厂房中没有任何生 产线时）等处理，如果未加处理，则原来租用的厂房在满年季末自动续租；厂房不计提折旧； 生产线不允许在不同厂房间移动。5.市场准入市场开发费时间开发费用按开发时间在年末平均支付， 不允许加速投资。口本地1M/年1年唔桔区域1M/年1年市场开发完成后，领取相应的市场准入 证。P国内1M/年2年a亚洲1M/年3年。国际1M/年4年无须交维护费，中途停止使用，也可继续拥有资格并在以后年份使用。6.资格认证认证刪SO90000ISO14OOO平均支付，认证完成后可以领取相 应的ISO资格证。可中断投资。时间2年4年费用1M/年1M/年无须交维护费，中途停止使用，也可继续拥有资格并在以后年份使用。7产品名称开发费 用开发周 期加工费直接成本产品组成2M/季2季1M/个2M/个EJ巴2M/季3季1M/个3M/个巴2M/季4季1M/个4M/个2M/季5季1M/个5M/个8.原料名称购买价格提前期1M/个1季1M/个1季1M/个2季1M/个2季9. 紧急采购付款即到货，原材料价格为直接成本的2倍，成品价格为直接成本的3倍。紧急采购原材料和产品时，直接扣除现金。上报报表时，成本仍然按照标准成本记录， 紧急采购多付出的成本计入费用表损失项。10. 选单规则市场老大（某市场上年所有产品销售总和第一且该市场无违约）有优先选单权（有若干 队销售并列第一，则老大随机或可能无老大）；以本市场本产品广告额投放大小顺序依次选 单；如果两队本市场本产品广告额相同，则看本市场广告投放总额；如果本市场广告总额也 相同，则看上年市场销售排名；如仍无法决定，先投广告者先选单。第一年无订单。提请注意： 必须在倒计时大于10秒时选单，出现确认框要在三秒内按下确认按纽，否则可能 造成选单无效。 在某细分市场（如本地、P1）有多次选单机会，只要放弃一次，则视同放弃该细分 市场所有选单机会。11竞单会（系统一次放二张单同时竞）在第 3年和第 5年订货会后，召开竞单会。并于第2年结束和第4年结束时下发第3 年和第 5 年参加竞单会的订单明细。参与竞标的订单标明了订单编号、市场、产品、数量、ISO要求等，而总价、交货期、 账期三项为空。竞标订单的相关要求说明如下：投标资质参与投标的公司需要有相应市场、ISO认证的资质。中标的公司需为该单支付1M标书费，计入广告费。 如果已竞得单数+本次同时竞单数现金余额，则不能再竞。即必须有一定现金库存作 为保证金。如同时竞2张订单，库存现金为3M,已经竞得2张订单，扣除了 2M标书费， 还剩余1M库存现金，则不能继续参与竞单。破产队不能参与投标。投标参与投标的公司须根据所投标的订单，在系统规定时间（90 秒，以倒计时秒形式显示） 填写总价、交货期、账期三项内容，确认后由系统按照：得分=100+（5-交货期）*4+应收账期-总价 以得分最高者中标。如果计算分数相同，则先提交者中标。提请注意： 总价不能低于成本价，也不能高于成本价的三倍； 必须为竞单留足时间，如在倒计时小于等于10 秒再提交，可能无效； 竞得订单与选中订单一样，算市场销售额。12订单违约订单必须在规定季或提前交货，应收账期从交货季开始算起。13取整规则违约金扣除向下取整； 库存拍卖所得现金向下取整； 贴现费用向上取整； 扣税向下取整。14特殊费用项目 库存折价拍卖、生产线变卖、紧急采购、订单违约、增减资（增资计损失为负）操作计 入其他损失。15重要参数写系凱琴甄a违蝕扣款百分比%最大岳童年限5年库存折裔宰1产晶）too%库存折愉事原料）80%长翹境款利率L0%娠期贷款利車5%贲款毓舊数3倍和贻理金嚴东费車）&510%贴現率估4期）L2.5%管理费1M：0紧急果繭倍数（原斜）2倍紧急采寡倍家产品）涪25%毘犬经营年帳年选单时间60秒选单补时时间20秒间谍有誠时间500秒间僅磁用间編3000秒竞把时间30秒竞松同抽載2帀场老犬有C无r确定11提请注意： 每市场每产品选单时第一个队选单时间为60秒，自第二个队起，选单时间设为40 秒。 图中的初始现金65M和选单时间为暂估数，以比赛时公布为准。信息费1M/次。16. 竞赛排名完成预先规定的经营年限，将根据各队的最后权益进行评分。各参赛队沙盘比赛成绩=第6年所有者权益-该队6年的累计罚分。参赛队最终成绩=参赛队沙盘比赛成绩*90%+ERP沙盘企业信息化方案成绩*10% 根据参赛队最终成绩确定排名。如果两个参赛队最终成绩相同，将参考创业经营计划书。17. 罚分规则运行超时扣分运行超时有两种情况：一是指不能在规定时间完成广告投放；二是指不能在规定时间完成当年经营（以当击系统中“当年结束”按钮并确认为准）。处罚：按总分1 分/分钟（不满一分钟算一分钟）计算罚分，最多不能超过5分钟。如 果到 5 分钟后还不能完成相应的运行，将取消其参赛资格。 报表错误扣分 必须按规定时间上报报表，且必须是账实相符，如果上交的报表与创业者自动生成的报 表对照有误，在总得分中扣罚1 分/次，并以创业者提供的报表为准修订。注意：必须对上交报表时间作规定，延误交报表即视为错误一次。由运营超时引发延误 交报表视同报表错误并扣分。 盘面不实扣分 考虑到商业情报的获取，每年运行完成后，必须按照当年末结束状态，将运作结果摆在 手工沙盘上，以便现场各队收集情报用。如果盘面与报表不符，扣1 分/次。 其它违规扣分在运行过程中下列情况属违规：a 对裁判正确的判罚不服从；b 在比赛期间擅自到其他赛场走动c 指导教师擅自进入比赛现场d 其他严重影响比赛正常进行的活动 如有以上行为者，视情节轻重，扣除该队总得分的2-5 分。18破产处理 当参赛队权益为负（指当年结束系统生成生成资产负债表时为负）或现金断流时（权益 和现金可以为零），企业破产。破产队伍如为某市场老大，继续经营不影响其资格。 参赛队破产后，由裁判视情况适当增资后继续经营。破产队不参加有效排名。 为了确保破产队不致过多影响比赛的正常进行，限制破产队每年投放的广告总数不能超 过 6M 并且不允许参加招标。三、ERP竞赛战略对抗战略一：整体策略俗话说：“凡事预则立，不预则废。”“未曾画竹，而已成竹在胸！ ”。同样做ERP沙盘模拟前，也要有一整套策略成型于心。方能是你的团队临危不乱，镇定自若，在变幻莫测的比赛中笑到最后。爱ERP网1力压群雄-霸王策略策略介绍：在开赛初，筹到大量资金用于扩大产能，保证产能第一，以高广告策略（后面有详细介绍）夺取本地市场老大，并随着产品开发的节奏。成功实现P1向P2, P2向P3的主流产品过度。在竞争中始终保持主流产品销售量和综合销售量第一。后期用高广告策 略争夺主导产品的最高价市场的老大，保持权益最高，使对手望尘莫及，难以超越 ，最 终直捣黄龙，夺得头筹。运作要点：运作好此策略关键有两点：一是资本运作，使自己有充足的资金用于产能扩大， 并能抵御强大的还款压力，使资金运转正常，所以此策略对财务总监要求很高。二是精确 的产能测算与生产成本预算，如何安排自己的产能扩大节奏？如何实现零库存？如何进行 产品组合与市场开发？这些将决定着最终的成败！评述：采取霸王策略的团队要有相当的魄力，真得像当年霸王项羽那样，敢于破釜沉舟， 谨小慎微者不宜采用。此策略的劣势在于如果资金或广告在某一环节出现失误，则会是自 己限于十分艰难的处境，过大的还款压力，可能将自己压至破产，像霸王那样自刎乌江， 所以此策略风险很高。2忍辱负重-越王策略策略介绍：采取次策略者通常是有很大的产能潜力，但由于期初广告运作失误，导致权益 过低，处于劣势地位。所以要在第二三年不得不靠 P1 维持生计，延缓产品开发计划，或 进行P2产品开发，积攒力量，度过危险期。在第四年时，突然推出P3或P4产品，配以 精确广告策略（后面有详细介绍），出其不意得攻占对手们的薄弱市场！在对手忙于应对 时，自己早已把 P3， P4 的最高价市场把持在手，并抓住不放，不给对手机会，最终称霸 中原。运作要点：此策略制胜的关键点在于广告运作和现金测算上 ，因为要采取精确广告策略， 所以一定要仔细分析对手情况，找到他在市场中的薄弱环节，以最小的代价夺得市场，减 少成本。其次，现金测算，因为要出奇兵（P3或P4）,但这些产品对现金要求很高，所以 现金测算必须准确，因为到时现金断流倒在其次，关键是完不成定单，遭罚，那将前功尽 弃，功亏一篑。评述：越王策略，不是一种主动的策略，多半是在不利的情况下采取的，所以团队成员要 有很强的忍耐力与决断力，不要为眼前一时的困境所压倒，并学会“好钢用在刀刃上”，节约开支，降低成本，先图生存，再想夺占！3见风使舵-渔翁策略策略介绍：当市场上有两家实力相当的企业争夺第一时，渔翁策略就派上用场了，首先在 产能上要努力跟随前两者的开发节奏，同时内部努力降低成本，在每次新市场开辟时均采 用低广告策略，规避风险，稳健经营，在双方两败俱伤时立即占领市场。运作要点：此策略的关键第一，在于一个稳字，即经营过程中一切按部就班，广告投入， 产能扩大都是循序渐进，逐步实现，稳扎稳打。第二，要利用好时机，因为时机是稍纵即 逝的，对对手一定要仔细分析。评述：渔翁策略在比赛中是常见的，但要成功一定要做好充分准备，只有这样才能在机会来临时，一下抓住，从而使对手无法超越。对抗战略二初次 ERP 沙盘模拟对抗后需要整合的要素分析从我的角度看，需要整合的要素并不是很多，从开源的角度考虑，为增加营业收入，我 们要开拓新的市场，抢到更多的市场订单，那就要开发新的产品，满足新市场的需求，所以 呢，就要加快研发费用的投入。而如此呢？想干大事业，预计花这么多的钱，那就要考虑节 流的问题了，收入还没拿回来呢，钱像石头一样“啪、啪”扔进水里是不可行的。银行贷款、 广告费、财务费用、维修费用、这些可变的和不可变的投入怎样计划呢？我们常常不去做整 合分析，却有许多错误的认识，下面是我总结的错误认识产生的原因：1产能领先制胜。想产能领先别人，就要扩大生产能力，投资新的生产线，为减少生产周期就会对原有手 工生产线进行变卖，转向投资全自动或是柔性生产线（生产线产能比较见附表1）。生产能 力提高后可以充分满足市场订单的需要，在会计年度顺利生产出所需求的产品，实现销售收 入的扩大。然而以产能控制市场，是更多经营者能够在第一时间想到的胜出方案，那么也就 是说更多的参赛人员首先意识到争取资本增加的最好的方法是来自大量的市场订单，销售额 的扩大会使自己的企业顺利扩大规模，最后胜出。但是虚拟的市场环境也同现实的市场环境 一样，现实中消费者的购买量是有限的，想把产出变成实际的资金回笼还需开拓更多的市场。 这样就造成投入与产出的矛盾，因为市场开拓是需要时间和费用的，过早扩大生产线，提高 产能在销售环节上造成失误，不能顺利变现，只能造成库存的积压，从而增加整个企业的资 金压力，再者先期能扩大生产线的资金来自银行的贷款，如此会产生大量的财务费用，加上 生产线的维修费用和生产线的折旧费用，每年将使企业很难盈利。考虑不周的结果是企业将 面对好日子从眼前挥挥手远走了，却不给你任何的机会。2保权益胜出法。激进失败的队员都认为在企业的长贷问题上很难判断，按上面的分 析参赛队会对贷款和贴现会产生质疑，特别是作为财务总监非常清楚每年的利息和长贷到期 时还本付息的压力是企业的一大难关。根据规则经营的虚拟企业同现实的企业一样，只要能 满足贷款的要求，就会得到银行的贷款。但是银行就是一个只重视自身利益的商业伙伴，当 企业将近破产，尽力去维持权益时，银行不会考虑它未来的偿还能力，企业已濒临绝境，银 行也决不会相信企业能雄峰再起、来出手相助的，道是要企业偿还利息和到期的本金，一分 也不能少，如果企业失去了这份能力，那么它就向各商家和公众宣布你的企业破产了。那么 为减少企业的财务费用而保权益的方案也会在比赛中出现。然而企业经营的目标是创造利 润，这样的企业让人感到是日薄西山，没有生机。若能胜出就是在等待各家突飞猛进的企业 在冒进中身受重伤时抓住的机会，但这种可能性的发生纯粹是种偶然，等待在别人的失误中 找机会的经营方案不能算做是卓越的方案。反过来我们可以这样看，在保权益时，最好的做 法是减少企业新产品的研发、新市场的开拓、避免以负债建设生产线的形式，从企业发展角 度说，只能证明这个企业的发展潜力不足，或是资金利用率很低，如此，机会就算摆在眼前 能够抓住多少呢？产出能力太低，明显的后劲不足，禁不起对手的打压，其实风险更大。3先入为主的广告策略。企业要想占领先机，抢占市场老大，就要打广告，广告的投 入在各个未曾交过手的商家之间是个强烈的博弈过程。在此最适合生存的决策一定不是先入 为主，因为最为关键的是，打江山容易，守江山难，不惜代价打下的江山还需要守住，守好， 使它成为自己生存之本，这不是件容易的事，商家都会对利润丰厚的市场虎视眈眈，不容一 家坐享其成的，随时都会遇到生存发展的拦路虎，开始靠大投入广告做市场，很想降低下一 年的广告投入，此时产品开发和生产线投资不到位，过早引来更多对手的攻击，也会在市场 维护上大伤脑筋，最不想发生的前功尽弃之事，却屡次发生。对抗战略三如何把握ERP （企业资源计划）的真正时机：企业资源计划是说在企业资源是有限的情况下，如何去整合企业可利用的资源，使之在 提高企业竞争力的同时，也使企业的收益最大化。在用友ERP沙盘对抗赛中经营的虚拟企业 中做好资源计划，就需要对企业的整体资源做出长远的计划。如此在财务方面一定要做好现 金预测，这对CFO及其助理提出了更高的要求。CFO需要做好企业资源计划，是基于战略发 展的需要，战略方向确定后，CFO就要开始这一工作。那么如何做好战略这一基础工作呢？ 不能凭CEO拍胸脯、敲大腿的决定去做的。（一）以销定产再以产定销 就是选择主要想进入的市场匹配相应的产品组合，再投入相应的生产线。每个市场有它独特的产品需要，比如区域市场从第三年开始最偏爱的是P4产品，只要 它与其它任何两种产品相配合就可以稳定市场老大的地位了。因为P4产品的研发费用高， 回收期长，所以大多数公司资金不能支持开发P4产品。由于产品研发的周期（6Q）大于生 产线投资建设的周期，所以若投资全自动生产线Q）可以在产品研发第三周期开始，在同 一季度同时投资完成。这样生产线和P4产品的研发费用会在第二年内完成，资金将充沛利 用，尽管企业遇到巨大的资金压力，但未来企业的竞争力是很强的。很多参赛队在生产线投资时倾向于柔性生产线没有转产周期和费用，而不去投资全自动 生产线。但是一条柔性比全自动多投入8M，并不是个小数目，几乎需要4个P1产品或2.5个 P2产品或2个P3产品（P4产品）的毛利实现。在此参赛队必须清晰规划自己的战略组合， 市场定位一定要清晰，深入分析这个市场中需求量，最终确定自己的产品组合。再进行生产 组合的分析和决策，才会做的更好。如果把所有的产品都开发了，想拿所有产品的最大销售订单，是不现实的，即使做到了， 广告投入得非常大。产品组合确定了，生产能力也能满足市场的预测了，接下来就看销售总监市场上临阵的 本领了。（二）能否搜集到必要且准确的市场信息是企业战略制定和执行的关键。尽管竞争对手很多都身受竞争环境的困扰不得解脱，但没有想经营破产的企业。每一家 企业都在尽量搜集自己能掌握的信息，并对自己所掌握的信息进行筛选，再做对手的现实战 略分析和未来发展方向的判断。所以当各家都认识到经营企业不是闭门造车时，都想看别人 是怎么造“车”的，也都在想保持自己的秘密战略，能遮能掩的操作就是不让对手看到，就 算经营的是正规的财务公开的大企业，遮掩并不违规啊，财务公开在年末，等年底真的糊弄 了对手，让对手做出了错误的判断，自己就是一场胜利。所以做好这门工作，不是件容易的 事，需要掌握最新的市场信息，把握竞争对手非常细微的动作。比如在年末公布企业经营情 况时，就要把竞争对手的在建工程及产品原材料订单等数据及时抓住，这样就会对下一年对 手期初用哪条生产线生产哪种产品做出判断。这样会尽量避免与对手在下年初同一市场上广 告的拼杀。在模拟的场景中，每个市场的需求量是不变的，不断变化的是满足需求时各家的 最终决策。每一项决策的最终拍板并不像赌徒把钱压在“宝”上一样，若那样，付出的代价 太大，认识到代价惨重时，后悔也来不及了。所以“宝”还是要压的，但胜算不是50%，而 是要有 90%的把握。我们用 2006 年“用友杯”全国总决赛第二赛场第二年为例。当时各家企业在第一年广 告投入都很小，本地市场老大被J公司7M广告投入拿走。第一年本地广告没有比拼却有6 家公司在第二年回头来抢本地市场老大，广告投入很凶，J公司没能守住市场，这么多家关 照他的市场，而不去竞争区域市场，这种特别的关照可以看出那6家公司的决策似乎如出一 辙，从中可想而知信息保守的很好，信息搜集的也非常不好。（三）做好团队管理是管理团队成功的基础没有完美的个人，却有优秀的个人，因为优秀的个人才有完美的团队。实现团队协作是参赛 团队所追求的目标，然而这一目标远非说和想那样轻松。团队成员的默契若想在短时间内实 现，就要在不断的冲突中充分用实践去证明自己的观点是禁得起考验的。假设财务经理对生 产总监和市场总监以及采购总监的行为不做出判断，当他们需要费用时就给，情况很快就会 严峻起来,从中也可以说当此种情况发生时更多是其他部门对严峻未来的慎重思考所致ERP 更多的教我们如何去做企业资源的计划，而不是做想通过某种侥幸获得意外的收益。我想我 们参加沙盘模拟取消组权交易,更多是想大家做好本企业的资源规划和团队管理,这样才有 基础做好基础课的反思与回顾,让我们从曾经或将要学的知识中受益,使我们真正成为知识 的使用者和受益者。一、广告投入技巧一 市场老大市场老大在投广告费的时候，对与需求量相对较大的产品P2或P3、P4最好投3M。以 免有人偷袭你的市场老大地位,而且如果有第二次选单机会,你可以选取一张单价比较好的 订单。二、非市场老大 在有市场老大的市场里最好打价格差,即投广告费时以2、4、6、8为主三、新市场在新市场上,如果想要争市场老大的话,广告费必须打价格差,广告总额控制在12以 上。如果不想争市场老大的话,广告费以1、2为主四、认证广告自第四年起,必须要投五、技巧在投广告费的时候,一定要综合各个组的产能及市场老大的情况比如，某一年。本地市场A组是市场老大，其产能是8P2、12P3、8P4，而P2、P3、P4 的总需求是12、15、6,那么我们可以上市场老大会P2会投1或3P3会投3或P4投1就够 了，同时，经过我们的估计，其他各组就E组能有多余的5P2，那么E组肯定是接散单，所 以，我们就可以投3或4就行了总而言之，就以下几点：1 每年年初打广告时,要注意在上年年末时特别注意一下留存的现金,要保证足以支付下年的广告费,如若不够,则要立即贴现,留够下年的广告费,再作报表.2. 第一年投广告费时，一定要占领本地市场老大，而在以后几年市场竞争激烈时，至少 要保住一个市场老大另外，要问清楚评委老师有没有二次加单如若没有,则营销总监只 能根据市场预测一次性地投入广告费,这就从根本上给营销总监打广告增加了一定难度,这 就需要更好地预测及推测市场情况.3. 在接下来几年的运营中,广告费至关重要,一定不可马虎.只有广告打好了,才能保证拿 好订单,否则,即使企业的生产能力再强,如果订单没拿够,那么生产出的产品在库存挤压卖 不出去就又成了问题,如果订单拿够,而产品不够,而应及时考虑到其他企业,也就是周围的 人力资源,做彼此间的交易,入买订单,买产品等,以确保企业的正常运行与稳步发展.以上，仅代表个人观点，互相借鉴交流。二、市场角度：本地市场，兵家开局必争之地。前3年P1 P2价格上涨，4年之后价格下滑。前3年可 以为后期积累大量的基金，缓解贷款高利息所带来的压力。中后期可以持续经济资源。建议 争夺，积压产品对前期基金短缺发展非常不利，市场老大不是1=1 的关系，是 1=1+1 的关 系，一次广告争夺成功=两次主动占据市场龙头区域市场，开发期短，市场需求量大，3年后价格明显下滑，可以在前3年赚取足够利 润后第4年退出。国内市场，改市场的成型时期与P3产品的开始期及其接近，也正是P2产品的成熟期， 此市场利润很大（相对P2与P3来说）。亚洲市场，开发期长，P3的成熟期，有ISO认证要求，但是利润远远大于申请认证所 花费的资金。此年可以放弃区域市场的争夺而转向亚洲市场。国际市场，P2、P3、P4的价格平凡，但是P1的价格极大限度地回升，要想争此市场， 至少要留1 条 P1 生产线。三、产品角度P1,成本低，前期需求大。因为无须研制，所以前两年无疑就是P1的争夺战。主要销 往3个市场：本地-区域-国际。P2,成本不高，需求量稳定，材料补充快，研制周期短，倘若第一年本地市场老大位 置没争夺到，可以利用提前开拓P2来争取区域市场老大位置。在第3年之后，可以由P2 向P3转移继而争夺国内甚至亚洲老大位置。P3，利润高，研发成本高，可以做为后期压制对手与翻盘的一把利剑，建议在第3年 后主要生产P3来压制科技慢的企业。可以说谁控制了P3市场谁控制了 P3市场谁就能控制 国内与亚洲市场。P4,研发成本高，研发周期长，虽然说利润不菲，但是要求高，可销售时间不长，只 有23年销售期，一般不建议研制P4。四、广告角度想把商品卖出去必须抢到单子，如果小打广告小卖产品所得利润只能填补广告费与运营 费用，但是贷款的利息逐年扣除，为了维护自己的权益，必须适量销售产品。至于广告费的多少可以从多角度考虑：如果观察到对方放弃大量产品的生产而在拼命攀科技的时候，广告费不宜过大；如果发现个企业都大量屯货时，可以避其锋芒保单即可，也可以大胆压制，消耗对方的广告费，哪怕比第2名多投5M,利润不在于所赚的毛利有多少， 而在与与对手拉开的差距有多远，压制是一种保本逼迫对手急躁犯错的战术。五、战略角度ERP 里有多种经济战略，合适灵活的战术往往是持续发展的灵魂，举几种常见战术： 压制型，顾名思义，压制对手，从开场做起，最大限度地利用权益贷款，封锁本地市场 最大利润销售线，利用长期+短期贷款大力发展生产与高科技路线，给每一个市场都施加巨 大压力，当对手气喘不过来也开始贷款时，利用他们的过渡期可以一举控制两个以上的市场， 继续封锁销售路线，逼迫对手无法偿还高息而走向破产。此战术不可做任何保留，短常期双 向贷款为的就是广告+科技+市场+生产线能最早成型，走此路线建议一定要争取第1和第2 年的市场老大，巨额贷款的利息让人汗颜，无法控制市场取得最大销售量就等于自杀。跟随型，这种企业只有一个目的：不破产。等机会在竞争激烈化后收拾残场，这样的企 业一般不会破产，也不会拿到第一。首先在产能上要努力跟随前两者的开发节奏，同时内部 努力降低成本，在每次新市场开辟时均采用低广告策略，规避风险，稳健经营，在双方两败 俱伤时立即占领市场。此策略的关键第一，在于一个稳字，即经营过程中一切按部就班，广 告投入，产能扩大都是循序渐进，逐步实现，稳扎稳打。第二，要利用好时机，因为时机是 稍纵即逝的，对对手一定要仔细分析。保守型，前45年保住自己的权益不降，不贷款，小量生产，到最后一年全额贷款，开 设多条生产线，购买厂房，把分数最大化。忍辱负重型，这样的企业有多种分歧，有的在前期被压马上贷款转型，占据新开发的市 场来翻盘；有的只研制P1,尽量省钱在国际市场开放后一鼓作气垄断P1市场争取最大销售 额；有的直接跳过P2的研制，从P1到P3转型，用新产品抢新市场份额；更有甚者忍3年， 后期用纯P4占取市场最大毛利翻盘。这样的企业在前两年举动十分明显：不发展新产品但 增加生产线，或者不强市场份额而利用贷款增加生产线走高科技路线，此时便要时刻留意他 们的发展，因为他们远比光明争夺市场的人更具威胁性，必须要在他们爆发的那个时期控制 住他们。六、资金角度资金是企业运行的血脉，在权益下降时适时贷款是一个企业发展的必要决策。1. 如果企业在第一年的第一季度短贷,则要在第二年的第一季度还本付息.如果所有者权 益允许,则还可续借短贷,但要支付利息.如果是企业能力允许的情况下,短贷也可提前还款,同 时支付利息.2. 企业要充分利用短贷的灵活性,根据企业资金的需要,分期短贷,这样可以减轻企业的还 款压力.3. 长贷短贷在每次还款时,都要先看贷款额度.4申请贷款时，要注意一点:所有者权益*2=A,则:长贷v=A,短贷v=A长贷和短贷是分开算利息的，短贷的利息低，可是一个企业要有所突破，光靠短贷根本 无法维持，最好的方法就是长短贷相结合。贴息可以缓解经济压力，开始贴息换来的代价就 是权益的下降，具有双面性。七、生产线角度想占取大面积市场份额必须能销售大量的产品，没有坚固的生产线根本无法与对手竞 争，即使有单也未必敢接，造成了毁约更是得不偿失。手工生产线，灵活，但是产率低，同样一年1M的维护费用，但是产率远远不及其他生 产线。转产灵活与折旧费低是它的优势。半自动生产线，产率比手工生产线高，但是不及全自动与柔性线，转产周期限制了它的 灵活性，想对来说，是前两年比较实用的生产线。全自动生产线，产率是最高的，折旧费用适中，既使产率最大化，也让自身效益保持稳 定耗损。唯一不足的就是灵活性差，转产周期长，不建议转产，可用到最后。停产半年所造 成的损失远比转产后所取得的经济效益大。柔性线生产线，最灵活，产率最高的生产线。缺点是折旧率高，不建议多建设，准备一 条转产备用即可。为使效益最大化和权益最优化，全自动生产线是不二之选，因为折旧率直接和权益挂钩， 产率和分值是和柔性线相等的，实为竞争利刃。关注对手沙盘上的资料才能才顺利地运用自己的战术五、角色经验之谈一、首席执行官（CEO）总结在最开始，一直抱着游乐的情绪选择了ERP课程，开始的介绍课程和厚厚的讲义，认 真的读完了，却不觉得自己获得很多知识，了解了一些概念，但却有很多不理解，例如：贴 现问题，我们的财务总监给我解释了很多次，我依然没有彻底了解。模拟开始，认真的攻读了老师的讲义，作为 CEO 我认真的制定了一套企业的内部制 度。首先，对于自己企业的分工做了简单的调整，将市场、采购、生产和财务，调整为市场、 研发、生产和财务，其中，采购职责划归生产总监，而市场开发、产品研发以及 ISO 认证 从市场总监职责中划出，单立了研发总监，执掌这几个职责。在经营中，按照生产、研发、 市场，向财务报告费用预算，财务向生产、研发、市场反馈可用金额，生产、研发、市场再 分别按照资金调整计划。并约定，集体讨论时不允许任何人迟到（迟到有相应的罚款，可是 我到最后也没能收到任何罚款，这使我很满意），不允许任何人以任何理由缺旷讨论。有了良好的纪律，为我们组后期飞跃式的发展奠定了良好的基础。 但同样存在很多考虑不周的细节，最初，我认为大家只要在课堂前制定好了策略，到 了课堂上，根据当堂形式，再做仔细的决策。有了这样良好的内部信息交流，加上前期目标 的引导，就能使我们组，有一个良好的发展。但开始试营业了，却迸发出诸多问题。两次试营业大家都抱了试验的心态，没有细致的决策，没有认真的讨论，随意的制定 了第一年的计划就上阵了。由于没有投入广告，没有细致的考虑资金流，所有者权益增减， 致使我们在第二年低就面临了所有者权益为负，试营业终以破产为结局。试营业的惨痛经历让我们不得不警醒，ERP并不是一场简单的游戏，它需要我们用心 思考，认真的规划，像经营一个正真的企业一样，仔细了解市场，分析资金流动，规划未来， 六年的时间扭亏为盈，应用有限的资金，创造更大的价值。小结的试营业期的问题，我们将每周三和周日固定的四个小时设置为讨论时间，讨论 的不只是这一期的每一项具体的操作，还包括了详细的生产材料预订列表，广告投放方案， 研发方案和完整的财务报表。相当于在开始这一年的经营之前，就进行了一次细致的模拟， 保证了这一年的经营不会出现任何意外，而且保证了我们的资金能够最合理的利用，而避免 出现计算细节差错，致使企业现金断流，破产。但问题依然在实践中层出不穷，广告费用的投入，过多导致所有者权益急剧下降，而 将重点放在最后一个市场也使我们拿单远少于预期，第二年在长贷和库存的阴影下度过了。 痛定思痛，大家重新审视第一年，总结问题，放弃花重金争取市场老大的主意，力求稳健。却没想到当我们放弃争取时，却在第三年利用第二年的库存和合理的广告，订单的获 取，之前取代别人，拿到了区域市场的老大，一直保持，直至最后。这个市场老大为我们日 后的发展埋下了伏笔。细致的讨论使我们能够在一直的低空飞行中不至于破产，使我们的每一分钱都没有闲 置在现金库中，或者是浪费在原材料库存上，每一分钱都流动起来，像滚雪球一样，使发展 一直处于加速状态。在三年的稳健发展之后，我们的企业日渐发展，所有者权益一步步增加。从10 到 20，直到最后一年猛增 71，所有者权益直接翻了一倍。我坚信，如果还有后面的几期， 我们组一定可以超越。二、营销总监（CSO）报告作为我们团队的营销总监，我感到十分庆幸，我们是一只亲密无间、团结合作的队伍。 彼此合作所产生的愉悦，远远要超过了企业盈利所带来的欣喜，我们在高度合作的情况下， 取得了傲人的成绩，我为自己的团队的成绩而自豪。作为营销总监，我的任务也十分明确，企业将生产何种产品？生产多少？广告投入如 何？通过何种销售渠道？哪里将会是我们的目标市场？市场比例如何安排？这都是营销总 监所要考虑和参与决策的问题。然而，这些问题不能毫无依据的解决，市场具有一定的灵活 多变性，这些问题，很大部分都没有一个确定的答案，所以制定营销计划有很大的困难。但 是，作为营销总监所要具备的一个素质是：在多变的市场中，根据对产品市场信息的分析， 企业自身产能的了解，及对竞争对手情况的探测，制定一个稳定但又不失灵活的方案，同时， 在竞争进行时，要根据市场变化进行相应的变化，在有些情况下，提前一步于市场，一个真 正成功的企业，甚至能影响和决定市场。（一）市场策略的制定在第二轮还未开始之前，我们就必须制定出一个合理的产品市场方案，根据已有的产品 市场资料分析，此次的市场包括本地、区域、国内、亚洲、