小企业圈地还是占山战略战术思考

一、大市场跑马圈地，小市场占山为王 红军在兵力、武器上处于确定弱势，弱势方必需把力气发挥至极致才能战胜对手。 在毛泽东的战略战术中，有很多极富辩证思维的亮点，如“分兵以发动群众，集中以应对敌人”，“红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则”，“打开以争取群众，收拢以应对敌人”。 毛泽东为什么反复谈到分兵与集中？ 分兵是为了力气的极大化，在没有强对抗的时候分兵，可以在更大范围内播下火种； 集中也是为了力气极大化，在强对抗时集中兵力，能在更小范围内形成确定优势。 毛泽东特别留意地方武装队伍的培育，让革命骨干分子分散到各个地方，培育更多革命战士，为斗争储备力气。 毛泽东又特别留意合兵原则，在歼灭敌人时，他甚至会实行高于对手10倍力气的来歼灭对手。 毛泽东特殊强调游击战和运动战，是保存自己、发展自己最适合的方法，因为阵地战是消耗战，弱小的红军打不起阵地战。 游击战和运动战都是在运动中找寻战机，只打打得赢的仗。 对于小企业来说，必需擅长把握分兵战略与集中战略，对游击战、运动战、阵地战有充分的把握和运用。游击战、运动战是分兵战略，阵地战集中歼灭战略。 这也就是说，小企业必需两个策略同时进行，一是跑马圈地的分兵战略，二是占山为王的聚焦战略，。 所以，对小企业来说，必需做到大市场跑马圈地，小市场占山为王。 面对这种状况，我们在服务中小企业时，我们通常在人员布局上实行与大企业完全不同的策略。 在广袤的市场上实行分兵战略，“以一当十”，用少数精干人员开发启动广袤的市场，为企业招商引资，为将来建立依据地市场打造基础； 在局部市场上则实行聚焦战略，“以十当一”，以比大企业密度还要高的人员，还要大的资源投入，形成局部市场的确定竞争优势。 二、跑马圈地就是快速掠夺资源，以战养战 对于小企业来说，在没有什么资源的状况下，跑马圈地是不行缺少的战略组成部分。 招商、机会型市场的操作，只要机会允许，只要能找到适合经销商，只要能找到适合的操作市场，只要市场投入不是太大，只要能够为企业供应回笼资金，都是可以操作的。 终归，这种方法能够在较短的时间内快速的为企业带来可观的初始销量，没有足够的销量，企业的费用怎么分摊。并且，没有跑马圈地，怎么知道哪片市场是机会市场，哪片市场可以作为重点市场呢？ 所以，一个企业在成立之初，跑马圈地的市场布局特别正常，有的渠道数量要比渠道质量重要的多。那么，小企业如何进行快速跑马圈地呢？ 这里有十大招商方式，与大家一起共享，但愿很多小企业能够从中找到适合自己的跑马圈地策略方式。 1、招商别动队 跑马圈地的招商队伍与依据地市场精根细作的队伍，是迥然不同的两类兵种。 一种是可以“以一当十”的精干人员；另一种则是“平凡的人”。 说的明白点，招商则是，让“英雄创建不平凡”的业绩，精根细作市场则是让“平凡的人创建不平凡的业绩”。 很多小企业在成立招商队伍，由于没有明白到这一点，随随意便招几个人，既没有进行正规的招商培训，也没有周详的招商方案，就洒到各地去招商，让他们敏捷把握，结果半年下来，根本没有招到几个商，奢侈差旅、工资及其他相关费用，也没给企业带来多大现金流。 我在服务中小型企业时，若实行人员招商，很简洁，成立招商别动队，既然是队，就有队长，三人一小队。同时，这些队员素养相对比较高。他们拥有三个方面的基本实力： 首先，行业学问丰富。行业学问是谈资，是与经销商绽开话题的基本条件。 其次，实战阅历丰富。实战实力强，是让经销商在沟通过程中，让经销商能够看到信念和希望，同时在物色经销商的过程中，能够为经销商供应确定的帮助和指引，快速拉近与他们的距离等。 最终，沟通实力很强。对于招商人员来说，要有很强的融入实力和找到谈资的实力，也就是业界常说的那种“见人讲人话，见鬼讲鬼话”，“能够把稻草说成金条”的那种实力的人。 招商小分队来到某个地方进行招商，他们会依据这个地方的经销商状况，从中快速找寻到适合自己企业的经销商，从而为企业快速回笼资金和为自己快速取得回款，随机公司派出协销人员或者大市场维护人员来跟进，而招商别动队则再转移战线，到另外一个市场去招商。 对于，招商招商别动队业绩考核很简洁，主要实行确定时间内的业绩考核，没有过程，一切就是以业绩为导向，黑猫白猫带到老鼠是好猫。 2、会议招商模式 会议招商是来的最快，最干脆的招商模式，越来越多的企业起先采纳会议招商。 对于中小型企业来说,会议招商存在着以下的重点和难点： 首先，有没有人员可以组织会议招商； 其次，有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师； 第三，有没有可以快速召集到经销商的招商人员； 第四，有没有确定的资金可以支撑会议营销FromEMKT 。 组织会议营销就是会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品打算等等，这些都必需有特地负责的人员才能够做好。一个会议营销开的好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够确定会议效果。 因此，假如公司没有自己的主讲老师，就确定要聘请一个好的主讲老师。会议营销还有一点就是会场的人气，会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师都会变的特别兴奋，讲的课自然就会激情四射，从而会更好的带动整个会场的气氛，从而会得到很好的会议效果，反之亦然。有多少人参与会议那就要看公司的招商人员了。会议营销不是灵丹妙药，不是每一场都能够收到预期的效果，但是每一场的费用却都是实实在在的，因此，企业能不能够有确定的资金来支撑会议营销的开展，确定要量力而行，不行一味追随。 考虑到以上会议招商的重点和难点，我们对于中小型酒企业，一般实行如下的会议招商方式。 利用全国或区域糖酒会以及其他行业内会议时机，广泛接触经销商。l 行业媒体为了加强区域影响力，都渐渐加大对区域的宣扬力度；l 区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式；l 利用赞助行业媒体区域会议，同时由方德智业作为业内专家身份供应讲课内容，以“嵌入式”的方式将企业的优势、代理价值渗透进经销商意识中，制造业内口碑。l 其中，执行要点为： 企业负责与糖烟酒周刊、新l食品进行年度合作谈判； 企业最好每年与上述期刊谈年度l广告投放时一并进行谈判，这样可以压低价格； 企业在落实完招商地点、时间后，快速与方德公司联系，由方德公司相关人员组织教材，将企业招商政策、理念融入培训教材；l 企业将会议信息通报给各级经理，各区域可以针对性组织相关区域潜在经销商前去听课，增加其信念；l 会议结束后，企业索取参与会议全部经销商名单，会后不断直邮相关资料给经销商，进行维护。l3、行业媒体招商模式：第一，是行业媒体广告招商： 行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成跑马圈地；广告招商目前问题是广告太多，可信度不高，所以强化广告设计效果，并且增加广告可信度是媒体广告招商的关键。 其次，行业媒体文章营销招商。 这些文章既可以是名的也可以是暗的，文章字里行间都含有招商的讯息。通过这两种方式的媒体招商投放，并且进行连续性的，确定会比只做个两三期的招商广告效果要好的多。4、小区域专家提案式招商 随着广告招商泛滥和厂家定点联络越来越多，经销商已经对厂家代理产生很强的戒备感，必需更新招商形式。 由于业务员水平的参差不齐，业务员的地位和所能承诺的政策有限，业务员在各区域寻求大经销进行合作难度越来越大，须要采纳更深度、系统、参与式更深的沟通方式进行招商。 其中，执行要点 负责部门：由市场部、l销售支持部和区域经理共同负责，方德公司帮助参与执行； 谈判技巧：方德公司提交*市场企业运作策略与代理政策提案，针对所在区域市场提出具体的操作策略和相关代理政策，完全打消经销商疑虑；l 会议打算：在落实完招商地点、时间后，快速与方德公司联系，由方德公司组织教材，供应前期“样板式”提案招商示范；l 企业要求所在区域业务员组织区域内重要目标对象经销商非地产流行品牌代理商、有酒店和公共关系网络、资金实力强，运作有思路的经销商参与。l 5、展会营销招商 展会营销招商确定要记住一点，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就确定要做成最奇妙的，目的只有一个，吸引经销商到你的展位上来。 你的展位做的最大，自然可以吸引经销商到展位上来参观。最大就证明白你企业有实力，自然而然各方面确定也是最好的，大就是企业实力的象征，品牌的展示。 假如企业在展会上做不到最大，那好你就做个最小的吧。假如你的展位小，假如你在把你的展位做的奇妙，那你确定就会在展会上出彩了。 做展会营销招商最重要的一点就是如何能够快速的吸引经销商。刚才说到的是一个方面，是从形象上来吸引，更重要的要从内涵上吸引住经销商。内涵就是你的接待人员要对公司各方面的状况都了如指掌，讲解到位。最好是能够现场就能够解答经销商全部的问题，假如能够让经销商立刻到公司去参观，那基本上是板上钉钉子的事情了。 6、网络营销招商 没有了网络，世界将为怎样。 不管你是利用网络做什么事情，你都不得不承认，网络与人们的生活越来越分不开了。 因此，网络营销招商也是中小型企业可以充分利用的招商平台。 首先建立一个精致的网站是必不行少的。越来越多的经销商都是通过网站的宣扬被吸引住的。网站的精致还要看你信息的更新速度，有的企业网站一年两年都不会更新一次，这样的网站客户一看就会对企业失去信念。 其次，就要到各个行业网站去注册，现在很多的行业网站都是免费注册的，注册后就要在论坛上常常发些帖子，常常进行更新。行业网站注册后也要在你的目标市场的当地活跃的网站上进行注册，并在论坛上发帖。 还有其他的一些相关联的网站都要常常去逛逛，发表一些有见解的说法，自然而然的就会提高知名度，再发帖子的时候确定不要遗忘进行网站链接。只有这样才能够更简洁的进入企业的网站，看到更多的内容。 7、短信营销招商 短信营销招商分为两个部分，第一是利用行业媒体的资源库进行大范围撒网，每个月两到四次的短信群发，精准度高，费用低廉，宣扬效果也是不错的。其次是公司自己建立短信平台，依据公司的状况每月可以不定期大量的发送短消息，但记住一点，发送的信息确定不要烂，要简明扼要，突出主题，并有对经销商祝愿的词语。 无论是利用行业媒体的短信平台还是公司自建的短信平台，在选择短信内容时候确定要留意不要只是招商招商再招商的内容，那样反而会让经销商产生反感，从而会失去对企业的感觉，即使你是真的好，他也不会选择和你的企业合作了。短信内容可以是企业的活动、会议等对经销商有利的或是有影响的事务，让经销商感觉你的企业是在为你的客户做事情，是在帮助你的客户赢得市场。只有这样才能够赢得客户的好感，这种方式下打来电话的经销商基本上都是你的客户了。 8、报纸夹页营销 报纸夹页营销是一种类似于TM营销招商的形式，但是他是利用当地的报纸媒体进行的一种营销，这种营销有一种强迫性观看的特点。把企业自己设计的彩色宣扬页夹在报纸内，你只要是看报纸，你就能够看到我的招商广告，不管你是一扫而过还是细致研读，我都做到了让你看我的宣扬。假如是你正在找寻品牌代理，这不是一个好的机遇吗。选择报纸夹页营销确定不要把整个市的报纸都做成夹页，同样的也是要有针对性，针对你的客户群体。在你的客户群体四周确定有卖报的小摊，你只要在他卖的报纸里面进行夹页就行了。另外就是还有一部分你的客户是订购的报纸，那个每天给你的客户群体送报纸的人也就是你的夹页对象，你只须要搞定这两类送报纸的人员，你做的夹页营销招商确定是物超所值！ 9、电话营销招商 中小型企业大多数都是个体经营，没有多少资金来支撑浩大的营销开支，电话营销招商是企业首要的选择。 电话营销人员不要太多，四个到六个人员就好，要男女各半，俗话说男女搭配干活不累。选择三到五个相对有优势的市场进行试点。每两个人负责一到两个市场。为什么是两个人负责同一个市场呢？因为女电话营销员主要负责前期的预热式沟通，是传达公司信息的，大多数人对于女士的电话还是情愿去接，情愿去听的。而男电话营销员主要是意向客户的重点沟通，主要是负责谈判的，在条件可能的状况下要随时打算出差去到客户那里去谈的,因此是两个人的合作。同样的销售提成也是两个人共同的。电话营销招商要求电话营销员不仅要驾驭电话营销的技巧，更重要的是要对公司的各项政策要会敏捷变通，不能一就是一，二就是二，要学会一变二，二变三。只有多变才能够吸引住你的潜在客户，才能够有接着交谈下去的可能性。电话营销招商另外一点就是要耐得住孤独，耐得住味同嚼蜡。而对于企业主来说就是要耐得住短期内（三个月）没有业绩。在这个时候企业老板更要激励员工不要放弃，只有这样才能够让员工更有信念做下去。