怎样做困难门店的销售提升.ppt

怎样做困难门店的销售提升 . 作者 :邓惠伶 Email： QQ:290722340 现象 连锁超市的门店处在不同的经营环境中， 他们由于各种原因出现经营困难，表现为 销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消 费者无吸引力，甚至面临关店的命运。 导致的主要原因 交 通不便 不临社区 不在商业区 商圈内消费者购买力支持不足等 导致的主要原因 商品的动销很差 价格形象很差 导致的主要原因 员工没有积极性 现场管理水平低，陈列水平低 导致的主要原因 有新的竞争对手进入 城区发生变化 影响 面对这样的门店，门店的管理人员和 员工都会出现焦虑的心情，甚至出现没 有方向感，无从下手。 问题 如何经营好一个困难的门店，是一个深 且系统的课题。 通过这么一点时间是讲不全的，这里 从已有的实践中，提供一个基本的思路 和方法供大家参考。 第一部分 重视审视门店的定位 方法 问卷调查 走访 分析 定位有一套比较系统的理论，我们 不可能全面的介绍，但是我们要做门 店的销售提升，首先必须解决这个问 题，否则以后的工作就没有方向 判断 我们的门店在现有的商业链条中地位有 没有发生变化，任何的城市地区环境中 都会有各种各样的商业业态，原有的链 条有否打破，是否在构筑新的链条（新 对手的加入） 有没有发生新老城市区的变化，交通的 变化 原来的定位是否有问题 定位分析前我们应该做的调查 有时候原因可能会比较简单，比如新的 竞争对手进入直接导致我店的销售下降， 那么可以把调查的重点放在对手身上， 调查对手的： 商品 价格结构 卖场管理，陈列形象 促销形式 消费者问卷调查 定位分析前我们应该做的调查 有时候原因可能会比较复杂，比如从 开店以来，销售就一直没有提升到保本 点过，那么就可能是选点或原来就定位 不准，那么就需做一些比较系统的调查： 消费者的问卷调查，判断对我店的期望，要求与其 他店对比 商圈的调查，以 10 15分钟人行半径的消费人群 （一般说 3000 4000平方米的商场在 15分钟半径中 应有 5万左右人口的支持，当然购买力的高低可以改 变人中数） 处在什么商业环境中，在社区中、一或二级商业区 中，不同的商业环境对商品结构的要求是不一样的 第二部分 企业的内部分析 目的 我们前面分析可以说是企业的外部环 境，它提出了定位的需求，但是如果不 做内部分析，还是找不准定位，或是搞 不清调整的方向。 一、财务数据分析 财务分析主要报表 企业经营不好会在以下财务报表上反映： 损益表 资产负债表 费用明细表 分析财务报表会发现问题出在哪里： 销售不高 毛利偏低 费用过高 这三个原因可能是都存在也可能仅仅 是一个原因在起作用。 初步分析 首先选择其费用大者分析，占门店费用大者 一般为： 工资费用 租赁费用 水电费用 以上三种费用可能会占门店总费用的 50%以上。 细化分析 怎样分析解决工资性费用 工资性费用一般不应超过销售额的 3% （按照经验值， 5000平方米以上的大门 店不超过 %），超过太多会有问题； 人均劳效新开门店在 40万 /年以上，老门 店应达到 50万 /年以上，否则就应压缩人 员，从而降低人员费用，提高劳动效率。 一般来说租赁费用不应超过销售额的 2% 大家可能认为，租赁费已在合同中谈定， 难以调整，但是还是有办法的： 1、从新与业主谈 2、利用超市人气加大招租力度，减轻租金 的压力 怎样分析解决租赁费用过高问题 怎样降低水电费用 举例： 毛利分析 毛利变化趋势分析 找出毛利变化趋势，走高或走低，或某 几个月出现异常情况，从而重点解决 毛利结构分析 发现是什么品项带动毛利下降，要提高 毛利重点应抓哪些品项 二、营运数据分析 1、销售品类结构分析 主要了解本店的销售结构，比如： 食品百货比重 各类别比重 保 健 品 代销款 休闲食品 个人清洁 糕饼类 糖 果 内衣裤/ 袜 面包 冲饮品 床用品/ 巾 其他类 主要大 类比重 2、销售趋势分析 分析总销售及各类销售的趋势，可与历 史同期相比，从中发现变化规律 3、动销率分析 了解商品的动销率，明确调整方向。 与兄弟门店对比总体及各类动销率等方法。 例： 4、会员比重分析 会员消费金额与会员消费人次占总体比率图 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00% 1 1 月 1 2 月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 1 0 月 1 1 至4 会员金额 会员人次 说明少的会员创造了多的销售， 会员客单价明显高于普通顾客。 5、销售时段分析 了解本店销售的高低谷，以便针对性促销 6、库销品价格比分析 代码 大类 名称 售出商品平 均价格 货架商品 平均价格 比率 说明 02 酒 11.77 30.28 257.3% 太高 03 饮 料 2.07 2.79 135.0% 偏高 04 冲饮品 15.94 18.05 113.2% 05 药 品 10.63 19.25 181.2% 偏高 06 保 健 品 25.87 25.65 99.2% 了解本店在架商品的价格结构与顾客购 买力的差异度，从而针对性地引进新品 和改善陈列 7、客层单价结构与变化分析 客层（元） 交易笔数（人次） 客层数比率 交易总额（元） 客层额比率 0 - 50 413784 79.3% 6446030.34 32.6% 50 - 100 60487 11.6% 4146872.64 21.0% 100 - 150 26161 5.0% 3058854.25 15.5% 150 - 200 8244 1.6% 1411422.66 7.1% 200 - 250 5418 1.0% 1179664.36 6.0% 250 - 300 2204 0.4% 597748.18 3.0% 300 - 350 1607 0.3% 513806.79 2.6% 350 - 400 859 0.2% 319871.28 1.6% 400 - 450 601 0.1% 253713.37 1.3% 450 - 500 417 0.1% 197951.17 1.0% 500 - 11650 1789 0.3% 1640997.20 8.3% 8、团购比率分析 分月团购比率曲线图 6% 9% 30% 10% 16% 9% 7% 32% 21% 12% 24% 10% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 1 1 月 1 2 月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 1 0 月 9、陈列分析 陈列基本原则是否掌握 陈列是否科学 陈列是否人性化（顾客需求为主） 卫生状况 是否灵活 等 10、现场管理状况分析 店堂形象 员工形象 商品形象（无不能上架商品等要求） 顾客服务 促销宣传 等 11、其他分析 竞争对手分析 品类分析 顾客满意度分析 顾客意见及来店顾客调查 等 门店状况判断矩陈 能力地位均优 （ 1） 有能力而地位低 （ 3） 地位高而能力低 （ 2） 能力地位均低 （ 4） 门 店 经 营 管 理 能 力 在当地行业中的地位 经营管理能力 商品力（包括商品结构和价格结构） 现场管理能力 团购能力 企划促销能力 公关能力 其他管理能力 在当地行业中的地位 立地状况 卖场规模 商圈支持度（改变后的） 公众形象（满意度调查） 竞争店状况 分析判断 第（ 4）类店应实行撤退战略 第（ 3）类店应判断提升的成本而后决定 第（ 2）类店是提升的重点 第（ 1）类店不需提升，但需投入 继续提升的措施策略 1、重新确定门店的定位（也可不变，坚持定位） 二个范例： 一个 1000平方米左右的门店，原来的商品结构 平铺，但后来开了个比他大的竞争店，则调整 为食品、生鲜加强型。 一个 2000平方米左右的门店，路对面是一个上 万平方米的购物中心，并附的 3000平方米的超 市，本店调整加强了生鲜日配、食品、日用小 百货，销售逐步提升。 继续提升的措施策略 2、调整商品结构和价格结构 通过以上的分析，我们肯定会发现商 品与价格结构方面的问题，那就必须采 取措施调整到位 继续提升的措施策略 3、加大企划促销力度，不断寻找卖点，提 升企业知名度 首先应该寻找适合当地消费者的促销 方式，大城市与小城市不同，城市与农 村不同，不同的地区也不同，一定要注 意切合实际。 继续提升的措施策略 4、加大团购力度 不要小视团购，我们称之为店外营销， 可达门店销售的 50%，具体措施： 全员团购与专业团购相结合，并辅以 相应的奖惩措施。 继续提升的措施策略 5、节约费用方面 压缩人员，扩大招租，减少各类费用。 继续提升的措施策略 6、提高现场管理水平 服务水平 陈列水平 重点提高收银员素质