会销现场培训内训-销售人员

会销现场流程训练 用友伟库网 王明刚 为什么要搞会议营销 会销的本质： 会销是一个销售行为，不是一个市场行为！ 销售人员才是会销真正的主角！ 目的： 产生销售，拿到提成！ 客户是什么？ 上帝？ 衣食父母！ 把他们伺候舒服，让他们舒舒服服的拿钱！ 我们做了那么多工作，好不容易把客户给请来了， 我们要怎么对待他们？ 着装要求 不准穿统一服装 不准打领带 但也不准太随意 太正式的服装，会跟客户产生距离感 第一步：时刻确认客户位置 第二步：业务人员到楼下迎接 安排车位 帮客户拎包 第三步：进电梯 后进后出 有手势 “这边请”挂嘴边 第四步：藏雨伞 如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到 的位置 目的：让客户不容易走 第五步：签到 确认信息、留名片，挂参会证。 替客户解围 目的：让客户对你产生好感； 让客户感受会议的正规。 第六步：签宣言 侧面拍照 原理：承诺与一致 第七步：与客户合影留念 不许勾肩搭背 不许摆 V字形手势 目的：让客户有 VIP的感觉 要点： 集中拍 闪光灯全打开 距离保持 2米左右 第八步：递纸巾，茶水 咖啡？奶茶？ 暖场阶段 客户的状态： 紧张、拘谨。 我们要做什么？ 让客户放松下来。 方法：让他开口说话。 带领客户参观会场。 跟客户聊一些客户感兴趣的话题。 介绍现场老总们跟他们交换名片。我们帮你们跟他们交谈。 让自己的客户互相交换名片。（互相介绍，他们自己就会交换） 在其他客户面前吹捧自己的客户。 偷偷告诉客户，有可能会有优惠（大奖），千万别走啊 切忌 不能讲什么： 产品功能 产品价格 具体促销方案 开场环节 业务人员要跟自己的客户坐在一起。 要提醒自己的客户关掉手机，提醒会议开始。 鼓掌的时候要认真配合，带动会场氛围。 但不 要过火。 主讲环节 注意自己的坐姿，以身作则。 严禁随意走动。 认真听讲。 认真鼓掌。 鼓励客户回答问题。 引爆点 配合主持人大声喊 拉客户往上冲 目的：让客户融入氛围 引爆点之后 引爆点之后，销售人员应该干什么？ 销售促成！ 从众心理 短缺压力 信服权威 优惠截止 销售促成要点 不谈概念和功能，只谈利益。 要敢于帮助客户做决定。 要敢于 PUSH客户。 合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着填写合 同。 一个点打动客户就直接促成 销售促成 （广场的故事、排队营销） 从众心理促成话术 王总啊，您看您同行这么多公司都定了， 一 定没错的 ，你也赶紧定了吧！来签个字！ 销售促成 短缺压力促成话术 张总啊，这是最后一个名额了，你要是争取不 上， 那就没机会了！ 赶紧签了吧！ 销售促成 （高露洁牙膏广告） 信服权威促成话术 张总啊，刚才专家都讲了，肯定没错的， 您就 放心吧！ 我们不可能拿用友 20年的信誉和王总（ 王文京）的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了 ，签个字吧！ 李总啊，您看用友这么好的服务，要是我们做 不好那纯粹是丢用友的脸！ 相信我们！相信王总 （王文京）吧！ 来，名额马上没有了，签个字吧 ！ 销售促成 优惠截止时间话术 张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的， 就今天一天的机会， 您可千万别错过机会啊！ 来 ，在这签个字。 客户异议处理 原则：先肯定，再抽象，再转移 客户异议处理话术 1 S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就没这么好 的机会了！ C：我还是再考虑考虑。你说把我的客户放在网上，要是中病毒了咋办？ S：嗯，张总，您提出的这个问题还是很有代表性的，数据安全性确实很重要（ 先肯定），不过我想您真正关心的还是系统安全保障措施的问题（再抽象） ，刚才专家也讲了，我们的系统是采用金融级的安全保障措施，您想，银行 的网络啥时候出过问题，您就放心吧。（转移成功） C：嗯，银行的系统那是没的说，你们真跟银行的系统一个级别的吗？ S：那当然了，我们怎么会拿客户的数据安全开玩笑，用友这样的大公司，做事 情很负责任的，刚才专家也说了，您就不用再担心了。（信服权威原理） C：你说的没错。 S：那没问题我们就定一个吧，合同我都跟您准备好了，来签个字吧。（抓住机 会就要求客户 close） C：那好吧。 客户异议处理 2 S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就 没这么好的机会了！ C：我还是再考虑考虑。我的客户比较多，销售也比较多，我怕系统满 足不了我的需求。 S：张总，您的担忧不无道理，您的担忧其实跟我们刚才专家提出的问 题如出一辙，我们的服务就是要解决客户管理和人员管理的问题 （先 肯定） 。我觉得您其实是担心我们的研发实力（再抽象），用友是国 内管理软件行业的老大，做出的系统不会不好用的（再转移）。 C：你说的也有道理。 S：再说，已经有那么多客户在使用我们的平台，都帮您验证过了，您 就不用担心了（转移成功）。 C：嗯，想想也是这么回事儿。 S：那今天就定一个吧，合同我都给您准备好了。 犹豫客户处理话术 S：张总，你看大家都买了，您也定一个吧。今天买还有 赠送，以后就没这么好的机会了！ C：我还是再考虑考虑。 S：张总，您就不要再犹豫了，你看大家都订了，用友这 么大的公司，推出的平台肯定没错的，产品性价比那么 高，今天买还有赠送，物超所值啊！你看，合同我都给 您准备好了，回头我肯定好好给您做好服务工作，您就 放一百个心吧。 C：那好吧。 需要养成的促成习惯 是不是解决这个问题，今天我们就定了？ 没有其他的问题的话，是不是我们就办手续了？ 如果价格有促销的话，今天我们就定了？ 签单过程 找现场签字老总签字 如果客户满足不了我们的要求怎么办？ 如果客户提出额外要求怎么办？ 解决办法： 找老总特批 表现出为难的样子 有困难找领导 签单之后 要把合同迅速交给主持人 签单后安抚客户 原因：客户掏钱之后都会习惯性的担忧。 方法：重复之前的话术 张总啊，您就放心吧，我们不会拿用友的品牌跟您 开玩笑的。 张总啊，我肯定会给您做好服务工作的，周一我们 约个时间，我尽快过去给您做系统实施。 会后 会议结束了，销售结束了吗？ 没有！ 会后跟踪尤其重要。 1、整理自己的客户，签单的客户做好服务 2、意向客户做好跟进。 3、会场赠送产品，一周之内签约，我们还送。继 续使用优惠截止原理。 流程手册 第一步：随时确认客户的位置 第二步：下楼迎接，安排车位，拎包 第三步：有礼貌进电梯，与客户寒暄 第四步：藏雨伞 第五步：确认信息，留名片，挂参会证 第六步：签宣言 侧面拍照 第七步：与客户合影留念 第八步：递纸巾，茶水（红茶？绿茶？咖啡？奶茶？） 第九步：在开场之前，持续与客户聊天（不讲价格、不讲促销，不谈产品） ， 客户互相换名片、介绍跟马总、郭总认识。 第十步：配合主持人和演讲人鼓掌 第十一步：引爆点，配合喊 第十二步：引爆之后拉客户往上冲。 第十三步：有困难找领导 第十四步：申请优惠，找杨迪签字 第十五步：签单之后马上通知主持人，并带上合同。 第十六步：会后及时跟进。 s 预祝大家成功！ 谢谢大家