对目前公司运营情况的了解调查情况

对目前公司运营状况的理解调查状况市场问题反馈一、合同店 在通过7月和8月2个月对合同店生动化与否执行到位的强力追溯下,目前合同店的执行到位率已经很高，虽然有部分合同店执行不是完全到位，但跟此前相比还是有所改善,经销商也对合同店的执行开始有关注,但仍缺少积极性。二、经销商 1、对公司的规定不注重、不在乎、不觉得然,但当公司稽核出问题时又胡搅蛮缠,导致诸多工作不能很顺畅的做下去 例如:前期对促销品如展柜、帐篷、桌椅的追溯,公司下文告知经销商整治促销品的投入明细,没有经销商做调节，在市场部核查发现诸多问题后，经销商纷纷来找,表达均有投放但没有按照原有的执行；尚有的在核查店内实际投入时摆放出来的和应当投放的不一致，都是少于应当投放的,市场部按照实际摆放的数量拟定该终端投放数量而对经销商进行惩罚，经销商却让终端老板打电话给市场部说实际都投了,或者促销品不在店内,说是给老板了，让市场部去找老板要,导致市场部工作很被动。在所有市场部核查出问题后，经销商都没有从自身去找因素去解决事情,而是来找公司规定公司不要核查,因此对经销商的引导不够2、在市场部核查合同店初期，经销商反映很大,在7月份费用没有兑付时经销商直接告知店内费用不兑付，有些店对公司意见很大。我们其实是为了合同店更好的执行更好的提高销量,提高经销商的利润，但经销商的不理解使得前期的工作阻力很大。并且业代在告知经销商时也没有明确分析市场部核查的意义,只是告知市场部查店了不合格要扣费用,更加剧了经销商与市场部之间的矛盾 、目前经销商要按照制定的路线卡跑店,然后再去送货。我们制定经销商路线卡的初衷是好的,但目前经销商的执行状况还远远达不到我们的规定。做点的经销商送货都是雇的工人，自己也只是每天忙于对账、收款、接货,也没有时间去跑店，像连洪,老板兼工人，当送货忙但是来时,怎么尚有时间去跑店；像奥生，目前大部分时间在忙于自己的店，送货涉及中秋时给终端压货都是工人在做,也不也许去跑店;而做片的经销商，基本都是老板兼工人,每个片区可控的终端至少也应当在8家以上，每天出货量在0箱以上，有的终端送货时间是固定的,太早不行，太晚也不行,使得经销商送货时间很有限，再加上公司规定每天跑店不能少于3家,经销商很不适应，也跑但是来。货车分时间和路段的禁行，也限制了供货商的送货效率。虽然公司在查岗，但经销商或多或少是心不甘情不肯的,这些公司都应当加以考虑和改善。 三、业代、没有核心的导向和迈进的动力 业代每日做的就是反复昨日的工作,目前整个团队缺少一种激情,仿佛没有目的,对于老队员来说,当选小组长也没有让她们看到新的更高一层的目的；对于新人来说，一切尚在熟悉中，更谈不上目的。虽然业绩是奖金的来源,但我们公司的业绩完毕并不完全主导奖金,也就是说当你完毕80就拿8%的奖金,完毕10%就拿00%的奖金,而0与00的差距也不是很大，就是10元的差距，因此业代对业绩完毕状况并不是十分关注。建议仿效其她的公司，将奖金是与业绩紧密联系起来。你完毕100%后才可以有奖金拿，完毕的高拿得就多，并且业绩不是随便定出来的，是与去年同期做比较,这样业代在做业绩的时候就有一种目的就是不能低于去年同期,然后再想怎么完毕的更高。这样业代才会积极去终端压货,加强与经销商的有效沟通。2、目前快到年终了，竞品又开始新一轮的大费用抢店,而新人在谈店和客情方面本来就比较弱势，当竞品开始攻打时就会不知所措、无计可施,也不好意思开口问人，成果导致丢店,而丢店后又没有总结和及时的请教别人。建议公司针对新老队员拜访终端时,应当制定一种统一的拜访流程和环节，以提高谈店能力。同步早会尽量让新队员提出问题，小组讨论拿出有效方案后再推动,直达到到想要的目的。月份时合同店总数为56家,目前只有49家,少了5家,这其中有闭店、有更换老板的，但大多数是被竞品崩溃,合同店到期后续不回来。尚有的续回来后却执行不到位。我们团队整体的战斗力有所削弱，斗志应加强。3、新任命的4位小组长还没有发挥作用。在近来对业代的昨日工作倒溯中发现，涉及小组长在内,拜访时都没有达到公司规定,能做到有效拜访的很少，在自己本职工作上还没有做到较好，还要协助其她成员,有点不太也许。而成员目前有什么问题仿佛也没有积极找组长沟通解决。4、4位组长应加强自身的基本功。钱琨负责2、4、6#定格，目前6#定格没有业务维护,浮现诸多问题：如老轨海鲜反映经销商送货不及时规定更换经销商、店内基本看不到生动化;部分店改签华润专卖等;4定格C类店特别多，铺货率很低，经销商裸价送货诸多，诸如此类问题，组长并没有提出好的建议或想法，仍然是关注自己工作多某些，陈猛在做、类店上较好，但对某些大店就懂得的不多，在谈大店上经验略显局限性,而近期，她负责的11#定格史明明片区有诸多合同店续签有问题,贾迎春和宋双做店时间比较长，但她们对其她成员的片区状况不是很理解，不能协助队员提供有效建议等。四、公司管控费用流程等1、部分经销商询问公司7月份做的压货活动,奖品的兑付到目前也没有说法。2、目前商超业代的生动化道具诸多,餐饮业代则很单一，就是po、门推、瓶启、油笔，在终端作业的时候能看到诸多其她厂家的生动化道具，我们却没有一种完整的促销品管理、制作、采购的体制或人员，这一是导致了我们促销品的单一,二是导致了我们整体促销品管理的混乱。目前管理部状况、业代的早会如果没有特殊的事情应当限定期间，不应当时间过长,超市和餐饮上午不是营业高峰，对于业代来说上午是同终端老板和负责人沟通增进客情及布置生动化的最佳时间。所有业代早上第一时间达到终端后应立即报岗给管理部有关部门，但从我来的第一天开始到目前没有一种人能做到。2、业务员早会的准备工作做的不到位，填写推动表大部分业代在上午匆忙填写,笔迹潦草,这也是影响早会准时开会的因素之一。3、管理部需要的多种登记表业代填写笔迹潦草、很难辨认,给管理部录入带来诸多不便,影响管理部工作效率。4、管理部下放的多种报表业务员上交不及时,影响月末报表上交。5、管理部文员上午的工作基本上耽误在会议室，以岳杨为例商超业代的早会基本上在每天:0结束，给业代分完多种促销品督促业代离开公司后在1点左右。点-1点将第二天业代需要的促销品和PO分完整顿好，整个上午的时间用在这些工作上我感觉是种挥霍。下午将业代第二天需要的日工作登记表和业绩推动表写上姓名和定格后基本上就没有事可做,等到点后才有活干(月末除外），感觉工作的饱和度相差太多。而都娟的工作基本上在早会9:30就可以回到七楼工作，在下午点后基本上就没有工作可做,完全在混日子。我个人觉得如果将分促销品和生动化道具、写白板等琐碎的工作安排出去，那么平日两个人的工作合并成一种人来完毕应当问题不大。（月末除外)6、都娟已经工作一年,这两天观测往别的地方投简历，据别人反映她早已有打算干一年后将保险的钱补给她后如果有合适的地方将离开公司。7、诸多工作表业代在填写的时候完全在应付，如“合同店拜访表”月末我用了整整两个下午的时间同保量卡进行核对，餐饮部的13名业代只有一人填写的精确无误,其她人要么不写要么胡乱填写，花在这种工作上的时间真是不值得。每天的分销商进销存表也是如此。出货登记表的数量和每天分销商报的台帐数量相差诸多。8、团队协作精神欠缺,只要不是自己的工作一点也不乐意多干,互相沟通方面有待加强。商超和餐饮两个部门会议内容和业代的路线变化和请假等状况时有变化，这样简朴的事情都懒得沟通，导致工作的不衔接。9、每个人办公区域在下班前都需要做区域整顿,每周打扫卫生(涉及电话、电脑、办公桌下的卫生）,衣服不容许搭在椅子背上。0、各部门的经理在上交报表等重要单据时也应当签字确认有据可查,以免导致互相推卸责任。1、早会时间过长,业务员离开公司的时间在10:00-：30,最晚在11:00离开。查岗工作只是在每天3-16点之间进行,6点之后都很忙没有时间查岗。2、出货登记表、进销存表填写数字潦草、很难辨认,给管理部录入带来诸多不便,影响管理部工作效率。 13、 管理部下放的表格业务员应及时上交,不能影响月末报表上报。 管理部职工上午的工作基本上耽误在会议室，特别是岳杨每天基本上在11:00才干到楼上办公，上午的工作效率太低。 14、会议记录每天在晚上才写和发送,建议会议记录在每天点前完毕。 15、大库将所有数据必须在每天:30前上传给管理部,管理部才干正常完毕当天的工作,否则需要每天加班。 6、U盘不容许在下班时带回家，当天完毕不了的工作必须上报给部门经理。1、岳杨只是在月末和月初出报表的时候下午比较忙,其他时间每天只是在118点非常忙,需要重新考虑增长工作。对新队员入职后的理解调查状况第一、员工入职、离职流程 1、入职刚刚入职时，没有新员工职前简介,入职一周仅结识几名同事,不理解人员架构,不能辨别公司部门及有关职能，因此会浮现新员工对公司资质不认同,与此同步在职工工会猜疑新员工身份背景及入职职务，建议员工入职第一天做职前简介，在职工工及新员工互相自我简介，互相理解，公司和新员工是一种互相选择的过程，公司通过新员工资历选择与否录取，新员工入职要对公司有认同感能和公司一同发展，有潜意识不认同的员工是不能录取的，职前简介的目的是重要让新员工理解公司人员架构及有关职责；公司有关规章制度；员工薪资待遇及晋升原则；公司运营及工作有关事项，让新员工对公司有具体具体的理解。入职期间建议一月内有主管3次书面记录的沟通。2、 离职 因公司营运性质关系,员工离职除特殊因素，公司业务部门主管应对预离职人员进行沟通，并作书面记录,重要沟通离职因素及遗留问题及财务问题,主管书面批准后方可离职。第二、培训 公司很少组织培训,员工之间的长处及特长不能充足共享,同步员工之间缺少互相攀比追赶的意识。重要做到筹划、培训、考核、追踪。1、新员工入职做职前培训,师傅带一周后由培训讲师进行二次培训，重要讲述微观运营具体事项，公司产品具体简介,竞品有关简介，啤酒酿造工艺及有关知识,部分表格填写原则，同步对职前简介中的培训内容进行考核，公司初步筛定员工与否合适此工作，一月左右进行再次培训,在此期间新员工已适应公司工作强度，重要由培训讲师讲述拜访终端有关话术及部分技战术组合，危机状况的解决及费用投入的具体事项,根据公司营运具体状况安排定格及再学习。2、师徒制学习知识单一,建议公司每月定期安排讲师培训，员工之间互动,资源共享。例如：新业代遇到终端规定制作灯箱，如果费用较高没有审批通过便放弃，其实资深业代会会有其她方式达到:例如与供货商共同投入减少成本达到，或费用不能审批给终端简介一种制作好、费用低的广告公司给其制作灯箱,没有互动也就不能共享。3、培训讲师由资深业代担当,培训同步也能自我提高。第三、公司文化1、一方面青岛啤酒文化理解较少 产品系列知识普及不全面及品牌隐形价值不能宣讲到位,举例:与终端核心人沟通时，因啤酒产品知识欠缺丢失了一种攻破核心人的切入点;当终端反映淡爽比天涯进货价贵时，新业代无言以对,老员工也不肯多说,其实青岛文化的隐形价值在这时应得到体现，业代一定要说,淡爽就是比天涯高一种档次的酒,从工艺、质量和品牌上就是要比天涯贵,一定要维护青岛啤酒的价值,虽然终端有诸多异议,但在终端核心人心里也有一种新的结识,隐形的东西已经宣讲,通过一定期间的积累肯定会起到作用,这也是青岛啤酒良好传承的一种体现。2、 公司公司文化不清晰公司目前没有清晰的主文化，无形的管理要比规章制度有效的多第四、资源共享及员工沟通 、横向沟通 员工之间目前缺少沟通，细节上举例：上午上班只是临近员工互相问好,只有个别员工很阳光的和人们打招呼问好。2、 纵向沟通 建议公司管理干部齐备后建立沟通日或沟通记录，拿餐饮行业举例:每月召开一次员工大会,每月管理组人员至少要与3名员工正式沟通并书面记录，理解员工的需要、建议、及疑难问题，把问题分档,按不同档次规定原则定期解决。只有把员工的问题及困惑解决掉,员工才干无所顾忌的向前冲。第五、综合测评及心态 测评重要是生动化指标、铺货率指标、经销商管理指标三项指标，目前测评重要问题是：业代只关怀自己与否是排名最后，只要不垫底就行,失去了测评的本意，测评重要是帮业代找出问题并解决问题,解决问题了奖金自然就拿到了。目前不断完善测评原则，协助业代找出问题，指定测评平均分数线，低于分数线的都要有一定的解决方案，并不断提高平均分数线，提高所有人铺货率及生动化指标。（原有的公司培训制度弃之不用)而新的培训制度又不建立。一、团队问题 1、时间管理问题.1业代迟到现象较为严重，迟到一次惩罚0元的确太少了。1每日晨会应当八点准时召开，但是每天晨会都在八点十分左右开始，建议规定业代每天七点五十之前达到办公室,运用十分钟时间收日报和推动,八点准时开始晨会。1.3业代开完晨会后有聚在一起吃完饭后才达到片区的现象,建议业代达到片区后在第一家终端用店里电话报岗。1.业代存在早退的现象，业代把握住管理部的查岗规律，个别业代在查岗完毕后就离开片去做自己的事情了。 2、晨会管理问题.：晨会主持人基本以业务小组长轮流主持，由于人们都是同事，因此在晨会中很难沟通出实质性的问题，都是在泛泛沟通,沟通的全是皮毛,晨会效率很低。建议晨会应有固定的人员主持且主持人就是部门负责人。2.2晨会的流程过于教条,每天就是找2-3名业代报告昨日工作，之后市场部报告,最后管理部报告。没有根据近期的公司活动和公司导向,竞品信息市场状况等等某些问题人们沟通,每日晨会就是在敷衍了事。.3晨会的会议桌人们的夹子、本子没有整顿摆放，显得比较凌乱。24晨会中队员积极性很差，没有积极报告工作或者在昨日跑终端过程中有什么问题人们探讨的,整个氛围比较压抑，对于队员来说在一天中有一种比较压抑的晨会也许当天工作都是压抑的。 、行为管理问题1业代请假现象比较严重，在我来的这段时间内很难看见所有队员所有到齐开会的时候。3.2业代每日的拜访有效性很差，只是完毕当天路线的拜访后就算是完毕当天的工作了，没有想我当天给公司发明了多少价值,典型的没有责任心的体现。 4、职能管理问题41部门内的职能不明确，例如市场部的职能究竟是做什么作为市场部的员工工作目的就不是很明确,全是阶段性的安排工作。、新人管理问题1员工入职后没有在晨会中做过自我简介，这让新人在团队中没有归属感,感觉自己就是局外人。5.新员工在接定格之前应当有专人(部门经理）给其做一工作测评,考核一下其与否可以胜任此工作。5.3新员工入职前3个月是没有奖金的，我觉得这样比较不合理，新员工在协同师傅学习期间没有奖金无可厚非,但是在接定格后就应当有奖金和提成，在个月内应当是奖金的百分之八十比较的合理,这样新队员接定格后才会有动力,才会想措施更快的融入团队。 6、队员心态问题:.1老队员没有起到带头表率的作用，由于老队员的积极性没有被调动起来,没有积极性源于老队员看不到晋升的但愿，就算是有队员晋升了也没有作公开的告知与鼓励(如夜场部的苏研杰)。62在老队员的带动下整个团队没有一种积极的心态，导致就算是新队员有体现欲望也迫于压力没有呈现出来,没有呈现出来应有的攻打欲望。.3业代对与市场现状比较麻木,竞品专卖，外区货流不想措施推动和监控，只是每天抱怨市场状况不好。 二、市场问题： 1、价格体系混乱:.1青岛典型价格体系较为混乱,我们自己的经销商的确存在供低价货的状况,但是青岛典型在42-3之间，甘井子的货流价格倒挂现就比较严重，基本在3-41之间。.2青岛纯生价格体系更为混乱,没盖纯生在批发市场可以找到四十八元一箱的,但是新动、金冠就没有没盖货了，由于雪花厂家收瓶盖不看经销商的打货量,只要是瓶盖就回收,其瓶盖已经流通了。 、竞品费用投入加大:随着市场竞争的愈演愈烈加之竞品在基地市场利润的到保证,因此其针对于重点终端的投入力度逐渐加大，例如付家庄小渔村、丰明烧烤、禾记烧烤、嘉嘉菜馆等等重点终端竞品投入到单箱20块钱左右。 三、经销商问题、做点经销商的心态:1.1做点分销商没有自己固定的片区,因此其要发展新的终端只有靠自己的人脉和积极寻找,通过业代帮其发展的终端很少，因此做点经销商对公司的承认限度就会大打折扣。.2做点经销商的销量是有所下滑的,这和前期对于合同终端的检查是有关系的,但是也有终端我品占有率下降或我品合同终端被竞品崩溃的状况。1.3对于经销商的某些抱怨业代和公司没有较好的解决导致目前经销商心态的严重失衡，最可怕的是经销商目前感觉到对谁说都没有用了,因此就破罐子破摔导致终端指标的下滑。1.4目前每月的经销商的例会也不开了，因此目前做点的经销商没有归属感,感觉公司只会规定或惩罚，没有实质性的帮其真正的发展。 2、做片经销商实力问题:2.1有些做片经销商的资金和仓储都达不到公司的规定,甚至有些经销商连仓库都没有,这样主线达不到公司的规定，作为青岛啤酒这样畅销的品牌经销商要宁缺勿滥,个别经销商可以做二批。2目前做片的经销商手里也有大部分的合同终端,例如颐阳即做片区又做点并且其做店能力和主观意识都是跟不上公司的步伐的,但是其越做越大,这样就会有人觉得老沙河口经销商，和三姐姐夫关系好的经销商就会有发展机会。 四、管理问题 1、部门管理者问题：1目前公司只有商超部、管理部、财务部有明确的负责人。市场部蔡宁、夜场部苏艳杰部分员工和经销商不明确其职位,餐饮部更是没有经理,给人感觉特别不规范特别混乱。1.2餐饮部应当尽快有部门经理上任，由于王总每天事情诸多,餐饮部门又是我们公司最重要的部门,要是长时间这样没有专人管理团队的话队员的战斗力和凝聚力势必会下降。1.对于团队的奖惩惩罚不明显,有些老队员想着好好干让自己提高例如钱坤、陈猛、贾迎春、宋双、于超，但是有些老员工如陈亮、田轶夫心态不好不作为的她们的工资待遇都是差不多的，特别是陈亮我跑她的片区大部分终端都表达没见过业务，如果在这样纵容所谓的老业代就会导致人们心态的转移，感觉干不干活都同样。有些队员该杀就杀,有些队员该晋升就晋升，只有这样团队才会有激情,队员才会有危机感。14做为部门的管理者应当每天协同业代去跑市场,去协助新员工的提高,去调节老业代的心态,去理解市场的真实状况,去协助经销商解决她们解决不了得问题，最起码人们懂得你是在这样做的。 2、公司管理制度的问题:2.对于合同终端费用核销为完毕合同量80和超过合同量的都按照流通费用报销这在经销中反响很大,经销商觉得合同终端销量也许根据季节、压货、占有率的提高和下降会有变动的,如果按照这样报销损失的一定是经销商，终端不也许不给其按照合同内容报销。我觉得应当有特殊状况业代可以在B表中标注，市场部和王总签字后管理部应当按照实际状况给经销商报销。.2对于业代平常行为规范管理应当重新制定并且上墙明示。由于目前虚假报表、迟到、早退、脱岗、电话关机等等状况恶劣的行为在团队中屡屡发生，但是没有人就队员所犯的错误在晨会中沟通,以此为例做到警示的作用,因此目前的管理规定就是一张废纸,业代只是象征性的罚钱,没有触动她们的内心深处,其实钱是一方面,人更看重的是自己的脸面,如果在晨会中抓典型我相信效果会比目前好诸多。2.3目前诸多管理制度都是流于表面，例如合同销量卡大部分都是假的,由于经销商很排斥并且很容易作假。例如业代工装也许开完晨会下楼后就换成便装,由于队员目前都是年轻人,都是喜欢打扮的，都是有自己个性的,我们和可乐、康师傅的业代还是有区别的，她们的业代到了终端后就是做生动化，不需要某些个性化的推动,工作比较趋于流程化。但是酒水行业竞争还是比较剧烈的，需要队员有自己的个性。其实统一的服装并不代表这个团队就有战斗力和凝聚力。队员不是学生，这样的管理有点教条化。例如每天的电话查岗，并不需要每个人都查，有些队员让人放心的就应当给其足够的信任例如：钱坤、陈猛、贾迎春、宋双。由于信任会让那些自觉的业代干劲更足。有些队员心态不好的,比较滑头的就应当一天查3次例如陈亮、田轶夫、包建平、刘维龙。