微观运营手册剖析

【微观运营手册】书目- 1 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究第一章前言其次章基本概念与术语2.1业务组织构架图2.1城市大区扁平化2.3定格管理2.4产品及产品线2.5产品定价2.6终端第三章运营体系3.1一个平台3.2两个基础3.3三表运营3.4四大项目3.5五大流程第四章审核体系4.1内部审核4.2外部审核第一章 前言- 2 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究 1、营销团队理念文化诚诚的诠释:作风务实、胸怀开放、敬重规则、真心反思诚的内容:务实、诚信、敬重、恳切诚的要求:说实话、办实事、求实效;言而有信、言行一样、信守承诺敬己、敬人、敬业、敬规则;多反思自己的缺点、少指责他人的不足诚的作用:修养,敬重规则就是修养实力,执行规则就是实力2、营销团队理念文化知知的诠释:基于执行,知规则,知目标;基于竞争,知环境、知将来知的内容:知规则、知目标、知目标知的要求:高层要知规则,知战略;基层要知规则、知做法知的作用:标准化、提高执行效率;一样性,聚焦行动目标3、营销团队理念文化行行的诠释:瞄准目标,坚决执行;体系简约,追求效果;没有困难就没有价值;行的内容:严格、简约、英勇、灵敏行的要求:严,就是要照章办事;简,就是要标准化,一样性勇,就是没有没有困难就没有价值敏,速度 +效果行的作用:达到目的;实现目的- 3 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究其次章 基本概念与术语 1、业务组织架构图2、城市大区扁平化 3、定格管理 指把市场按区域细分,按合理的终端数量(城区业代 150-200家终端;独立工作主管 100-150家终端,分销商视为 终端划分为若干片区,每个片区就是最小的业务编制和经营单位,即“定格” ;代表公司在定格内独立开展销售推动工 作的业务人员就称为“定格业代” 。定格向下工作深度细分是路途终端。路途:为便于终端探望,在定格内依据终端就近和无遗漏探望原则,定义每天探望终端所在的路段组合,每定格不 超过 6条的合理探望路途;中高档大区、城市市场中高档定格每条路途上餐饮终端数量不少于 20家;其他区域定格(独 立工作主管每条路途上餐饮终端数量不少于 30家。终端:终端就是经营场所,包括餐饮、商超、夜场三种类型,每种类型又有细分。终端是定格业代开展工作的主要 对象,终端表现就是销售表现。主管视同定格说明:- 5 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究负责大客户团队微观运营管理的主管视同经理工作职责;负责若干乡镇独立工作的主管工作对象为乡镇全部 ABC 类餐饮终端 +固定二批 +镇上街批,纳入路途,视同定格终端; 负责若干县市独立工作的主管工作对象为县市城区 ABC 类餐饮终端 +全县市固定二批,纳入路途,视同定格终端; 负责若干县市独立工作的商超主管工作对象为县市商超 KA+全县市固定二批,纳入路途,视同定格终端。4、产品及产品线青岛啤酒是中国啤酒行业标准的定义者,代表中国啤酒行销全球 70多个国家和地区。产品定义:啤酒是以麦芽为主要原料,添加酒花,经酵母发酵酿制而成的,是一种含二氧化碳、低酒精度的饮料酒。 自然原料:麦芽、大米、酒花、水。产品线:在终端销售产品的组合叫产品线,我们的产品线分为中高档及中低档线:中高档:奥古特、青岛黑啤、青岛原生、青岛纯生、青岛经典、青岛欢动、 ;中低档:青岛冰醇、青岛 8度大优、山水。 5、产品定价定价原则:主流餐饮零售价格青岛啤酒高竞品 1元 /瓶;进店价格青岛啤酒高竞品 8-10元 /箱,渠道利润和促销高于 竞品;山水啤酒与竞品同价。价格链:指“经销价分销价终端价零售价”的组合,价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素,因此必 须限制和管理零售价,即卖给消费者的价格,假如不能达到标准,我们要通过销售工作改进到位。6、终端终端定义:终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方,是销售中最关键的神经末梢,是消费者最终实现购买 的零售和消费场所终端类型:餐饮终端(C 、商超终端(S 、夜场终端(Y 。(1餐饮终端(C :10个包厢及以上称 A 类, 4-9个包厢称 B 类, 3个包厢及以下称 C 类,无包厢称 D 类(2商超终端(S :大型商超称为 KA 类,小型商超、便利店称 S 类。(3夜场终端(Y :主指夜市类的销售酒水类门市。如 KTV 、迪厅等。终端关键人:-老板- 促销关键人:执行经理- 生动化关键人:吧员收银- 订单补货关键人:库管- 干脆销售关键人:领班以上五个层次关键人,要求业代在定格工作 2周后就必需全面相互相识。终端升级:从空白终端提升到完备终端的过程,叫做终端升级,分为“空白终端有效铺货完备终端” 。有效铺货终端:产品进店,规定终端价和零售价,生动化达标,合理存量。完备终端 :规定品项,规定终端价和零售价,全部生动化,占有率 100%。终端品项:支配探望路途内要达到规定品项进店,尤其协议终端,务必按以下要求达标:(1 AB 类专卖店要求纯生进店,依据档次,力做经典(欢动打底,尽可能提高终端产品结构。(2 ABC 类进场协议店,要求纯生、经典进店,打底产品同或低于竞品打底售价产品。终端有效探望:有效探望指依据既定工作目标,见到相应目标关键人并有效绽开工作目标推动,将工作过程刚好体现在日工作记 录和其他相关报表中;假如没有做到有效探望应当在当日做重复探望。终端协议类型和基本条款签订:协议类型主要包括“进场、专卖、活动” 。在投入后(包括现金 /酒 /冰柜 /店招等,最好分月或季度支付 ,我们要获 取以下回报:(1进场条款 6+1全面生动化 /有促销权(可以上促销员 /活动 /市调费下放 /最低库存量 /特性化量身布置 /指定品项与零售价,最好能 够包量。(2专卖条款 6项独家生动化 /独家销售产品(竞品不得干脆或间接出现,不得以赠送等促销方式插入 /最低库存量 /特性化量身布置 /指定品项与零售价 /限制自带酒水(婚宴等团体用餐要举荐青岛,考虑实惠 。(3活动包括陈设活动(摆桌 +堆头 、买赠活动(以拉动店方生意为切入点,如店庆 /开业等,针对消费者做买赠,我们帮助 拉条幅宣扬,也可以帮店方分担买赠的部分费用 、免费或特价(同上 。第三章 运营体系 1、一个平台大客户平台(含分销体系固化建立青岛啤酒大客户平台,固化分销网络。2、二个基础渠道树固化与优化、定格体系固化与优化(1渠道树固化:依靠大客户平台建立固化、稳定的分销网络,建立完善的渠道进销存管理。 (2定格体系固化:通过大客户平台,快速实现定格人员满编,建立完备的终端信息系统。 说明 :业代终端探望一周后基础信息要求录入完整;业代终端探望两周后终端(店内信息、竞争信息、投入信息信息要求录入完整。- 10 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究 (1大区经理 大区经理月绩效支配与总结(略大区经理周工作支配与总结表- 11 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究 大区经理周工作支配与总结填写标准周工作支配填写要求:1严格按要求制定周工作支配与填写协同探望终端明细表,两者间需具备关联性及一样性;2每周 3个成天的协同探望,连续 3小时以上对 1名业代进行协同探望;3每周支配专项探望经销商,保证重点经销商每周至少探望 1次;4设定的每个关键指标必需可衡量、可追溯。审核:省区负责对大区经理周工作支配与总结进行审核,大区经理负责对区域经理、主管周工作支配与总结进行审 核,省区复核。报备:1大区经理通过省区人力资源部向浙江省区报备;2 省区只接受大区经理每周最多报备 3次, 且报备调整前大区经理的工作事项必需在其他工作日内完成。 大区经理 报备次数超过规定次数,每次扣大区经理月度过程性指标得分 1分。大区经理日工作记录表日工作记录- 12 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究 1如有现场突击检查,则按检查终端逐一记录到工作记录中并具体描述。现场突击检查流程每日晨会审核业代日推动支配与总结 ,记录业代支配探望路途。大区经理依据业代探望路途到达路途后先按电话查岗流程, 要求业代逐字念日工作记录 , 并且记录业代最终拜 访终端名称,利用业代念日工作记录时间,大区经理快速到达业代探望终端。检查业代是否在支配探望路途上,如在,检查是否携带终端信息表 。按业代当日路途比照终端信息表 ,倒 数 5家终端起先逐店核查,核查终端信息表信息是否精确(包括终端信息、终端依次等 。检查业代是否填写日工作记录 ,检查是否漏店跳店与进店行为真实性等。检查业代终端客情、探望频率及终端有效生动化行为,检查业代对协议终端维护达标及对竞品协议终端的有效瓦 解行为。当场对业代做指导与培训。2如有协同探望,则要求必需附以下协同探望记录。 大区经理协同探望流程大区经理每周 3个成天的协同探望,连续 3小时以上对 1名业代进行协同探望。现场填写协同探望记录表 。 - 13 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究大区经理依据协同探望要求进行(进店前、进店后、出店后规范 。协同探望步骤:进店前:询问终端信息、工作目标设定是否完整、目标关键人是否明确、动作及沟通语言是否设计。进店后:指导业代做生动化工作,以听为主,原则上不插话,刚好记录业代存在问题点。出店后:指导业代刚好完整填写报表、订正业代问题点,调整后要求业代二次进店完成工作;经理同步刚好填写 协同探望记录表 ,每终端重复以上步骤。(2区域经理区域经理月度营销支配月度营销支配是区域月度工作大纲(略区域经理月绩效支配与总结(略区域经理周工作支配与总结表(同大区经理,略区域经理日工作记录表(同大区经理,略(3主管主管月绩效支配与总结(略主管周工作支配与总结表(同大区经理,略主管日工作记录表(同大区经理,略(4业代业代月绩效推动表- 14 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究 说明:区域依据业代数量制作月绩效推动表 ,并上墙张贴;每周更新。举例说明:- 15 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究 业代月绩效推动表填写标准业代月绩效推动表填写标准:1 “过程目标”设立清晰,经理(主管按月度推动目标,赐予每个业代设定有效铺货终端、进场协议终端、完备 终端、渠道开发支配目标,每周更新月绩效推动表中实际达成终端、渠道开发数量及名称,并月度累计计算绩效得分。 2每周更新汇总定格内终端推动达成结果, “终端推动总结描述”中填写各种状态终端的累积达成结果,体现定格 内终端推动进度(进场协议终端、完备协议终端属于有效铺货终端,不重复计算 。3 “销售目标”设立清晰,定格内供货商出货量算业代的销量,如一个供货商负责几个定格供货,则由供货商协调 安排销量,每日通过送货单统计业代销量,每周汇总,月度累计计算绩效得分。4月度计算绩效得分(过程考核 15分 +销量考核 85分 。- 16 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究- 17 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究业代月绩效考核标准: 说明:业代销量按定格终端出货量计(包含业务代表自己开发订单和二批送货订单,如一个供货商负责几个定格供货, 则由供货商安排销量 ,以有效订单或送货单为准;经理(主管建立业务代表日出货档案并每日累积更新,每月汇总形 成业务代表绩效核算数据。业务代表绩效工资核算:举例说明 A B A+B26100N n D +(+ 业务代表工资=其中:452020h i j N K H I J =+假如团队整体销量未完成, N 150%;假如团队整体销量完成, N 200%。月底(29日至下月 5日进行工资核算,提交省区人力资源部复核、备档,发放工资。 销量完成率低于 60%,当月黄牌警告。业代日推动支配与总结表业代日推动支配与总结- 18 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究 业代日工作记录“工作目标”说明1 生动化布置除竞品专卖终端外,必需达到吧台陈设、冰冻设施存放、堆头展示、宣扬品布置生动化四项达标,我方进场、专卖 协议终端必需达到全部生动化(即进场各项占有布置位置的 80%以上,专卖各项均占有布置位置的 100% ; 日工作记 录中体现生动化布置。专卖终端生动化量化指标ABC 类吧台:单个品种不少于 6瓶(3/2/1形式 。展示柜:销售产品全品项陈设,陈设依次由高档至低档。堆头:单个品种 10箱以上,放在入口或餐厅大堂惹眼处。特性化:如终端摆放纯生、经典易拉宝或 X 展架,放在大门入口或大厅惹眼处;台卡或台牌每桌一个,放在桌子正 中间;另终端可依据实际状况进行差异化包装布置。进场 /混场终端生动化量化指标吧台:销售产品陈设面 2倍领先于竞品。展柜:青啤展柜全品陈设,且无竞品陈设;其他展柜陈设面和陈设数量 2倍领先于竞品,且陈设于最佳位置。 堆头:摆放位置最佳、整齐、堆头外观有剧烈视觉冲击效果,数量 2倍于竞品。2 订单补货举荐订单标准:A 类终端“单品”各 15箱以上; B 类终端至少“单品”各 10箱以上; C 类终端“单品”各 5箱 以上;协议终端加倍。举荐订单前先做足生动化(冰冻设施放满、吧台陈设等 ,这样剩余产品箱数就不多了,然后举荐订单补货。 - 19 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究举荐订单规范语言(如 B 类餐饮 :今年流行喝青岛(纯生了,我们产品近来越来越好卖,这几天送货都忙不 过来,你今日少进一些,每种 15箱就行了。在开发遇到困难时可以最终提出:老板,你看别的啤酒都是给你现结款的,又很牛,产品服务也不好;其实你的 店生意不错,这样吧,我给公司申请一下,给你搞个特别政策,等卖完后进下批货时再给钱,我们信任你,你确定要好 好卖。如终端说卖完再进,这时候就说:您现在还有 *箱,估计明天晚上(后天中午就不够卖了,因我对您的探望周期 是每 3天 1次,届时断货了会影响到您的生意,这样吧,我先支配少送点,每种 15箱。3 市调费回收通过终端探望,向终端吧员、服务员宣扬瓶盖费促销政策。业代终端探望必需收瓶盖,不收盖惩罚业代 10元 /次。在终端兑现瓶盖费时需检查:是否对该终端配送过此类产品,兑现瓶盖数是否超出产品配送量。依据瓶盖数量赐予终端服务员兑现,将回收瓶盖带回至经销商处换取现金,经销商将瓶盖提交公司财务部,财务 核实后在经销商提货额内赐予兑现。4 KA 蹲点KA 是重点终端,为驾驭终端真实信息,利于做出正确决策,必需在消费高峰期现场探讨,这就是蹲点;蹲点一般 用于支配洽谈的和已经执行的协议终端,有时还用于打算瓦解的竞品专卖。定格业代对各自区域内重点终端进行蹲点,每周至少 3次,每次 2个终端,每个终端 60分钟以上,蹲点终端数量不 足罚 10元 /家,了解终端规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率,竞品、青岛销量、促销方式和表现。 蹲点完成后,填写餐饮 KA 蹲点记录表 ,具体如下:- 20 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究- 21 -版权归青岛啤酒浙江省区全部,翻版必究 餐饮 KA 蹲点记录表业代日工作记录填写标准日工作记录:于每个单项工作(如探望一家终端结束后马上填写,依据报表上的各项内容完整填写;随时备查。 日工作记录填写要求:每天的工作推动都是以日推动支配为指导方向的, 每日工作记录应体现是在推动日推动支配。1地毯式的推动,无遗漏探望,推动方式是平行推动,从支配路途的一端到另一端,路途两侧共同推动。2字体工整,标准是同事不能流利的读出来视为不工整;填写完整,报表内容不得留出空项。3日工作记录的填写要求真实、即时填写,即在每探望一家终端结束后马上填写,不得预填或补填内容。4在进入市场起先探望第一家终端之前,首先将日期、业代姓名、区域填写完整。5终端名称要求全称,假如重名,应在名称后加(写明路段,如美乐食街(小南路 ;终端类型餐饮要跟上包厢 数,如 A15;夜场写上酒吧或 KTV , KTV 还要包厢数,如 KTV A20;商超分为 KA 、 A 、 B 、 C 。6终端地址填写要具体具体,如路段侧。7终端联系电话要求填写。8探望对象要求填写规范,如姓(或者姓名 +职务(老板、经理、选购、吧台、酒水员、服务员等 ,并且必需是 当日探望对象。9探望时间以进终端起先到离开终端的起止时间,要求真实、精确,在报表中要注明吃饭时间和地点。10探望过程记录要求具体、真实、精确记录在终端进行的工作的全部过程,主要内容包括终端信息、探望过程中 所做的工作(如补纯生 50箱、贴 POP3张等 、促销品的运用状况以及目标推动状况,写不下可以换行。11工作目标选择下面的编号,假如有其他,文字说明。12经销商的探望支配在每天终端探望工作结束后。4、四大项目渠道开发与管理、终端开发、协议终端推动、终端维护与提升(1渠道开发与管理渠道开发途径:自上而下:1经理(主管通过电话(如 114台查询等方式了解区域内餐饮终端最畅销产品(白酒、红酒、啤酒等等的经 销商,从而找出目标。2经理(主管通过现有大客户介绍方式,让其介绍有实力的经销商,经理系统谈判,从而系统找出目标。 自下而上:业代到终端盘点,找出最好卖的红酒、白酒、啤酒供货商,是谁送的货、谁服务时间长、服务质量高、覆盖面最广、 口碑好、客情最佳,在日工作记录中记录下来;总结定格内最佳客情供货商名称,提报给经理(主管 ,协同开发。 (2终端开发驾驭终端老板心理,死缠烂打,以利益为导向,给终端老板算利润账;针对不同异议,设计、打算不同开发语言, 引导终端老板接受我方产品并力争无投入进场销售。语言A. 山水与竞品同零售价如某终端,雪花 4000元专卖,以销售雪花塑箱 18元进店卖 2元为主。举荐主力产品是什么呢?雪花塑箱 18元进店卖 2元,我们山水纸箱 21元进店,退瓶箱还可以退 3元,价格是一样的。但是经销商常常给终 端促销,加上长期集盖奖一瓶的促销力度,每箱有大半中奖,相当于 4、 5元左右促销力度,又是纸箱产品,又便利,电 视广告又多。你卖我们产品 1箱可多赚 4、 5元,你的店一天能卖 20箱,卖雪花一天少赚近 100元,一个月少赚近 3000多元,一年少赚 40000元,雪花给你的专卖费用只不过 4000元,这样相当于 1年少赚 36000元,老板您算算。假如老板 说我们山水可能不好卖,那就告知老板,每卖 1箱就多赚 1箱的钱,你先卖,让服务员都来推,卖不好算我们的,你先 少进点,进 50箱。假如了解终端信誉不错,在同经销商达成共识前提下,可以拿出杀手锏赊销!有头脑的经销商都会 同意。B. 主品牌卖高于竞品 1-2元零售价如某终端卖雪花纯洁为主, 24元进店卖 3元。算利润比较,我们可以用 NBA 冰醇进店 32元卖 4元,假如是 NBA 冰醇终端每箱多赚 4元,还有退瓶赚钱,我们 1箱多赚近 7元,你的店一天能卖 20箱,一天少赚 140元,一个月少赚近 5000元,一年少赚 60000元。某终端卖勇闯天际为主, 38元进店卖 5元。算利润比较,我们可以用经典 46元进店卖 6元,假如是经典终端每箱 多赚 4元,由于给服务员兑奖瓶盖也是 0.5元 /个,激励服务员推我们的产品。你的店一天能卖 20箱,一天少赚 80元, 一个月少赚近 3000元。您不用担忧不好卖,服务员有奖盖激励,服务也会提升,生意会越来越好。告知老板,每卖 1箱 就多赚 1箱的钱,你先卖,让服务员都来推,卖不好算我们的,卖完再给钱,你先少进点,进 30箱。假如终端老板说雪 花勇闯天际也可以卖 6元,那么告知老板勇闯天际到处都只卖 4-5元 /瓶,你假如卖 6元,消费者感觉不划算,将影响您 店的生意。总结,终端定价原则:主流餐饮终端零售价格高竞品 1元,或进店价格高 8-10元 /箱。这样,终端利润高于竞品,公 司相应投入也会高于竞品。并且只有这样定价才体现出青岛啤酒品牌高于竞品。C. 低档酒进竞品专卖店利用山水纸箱进竞品专卖店,产品形象好,又能满意终端对低档酒的消费需求。由于竞品产品形象上差异不大,如 果竞品低档进入终端,那么注定竞品低档产品比高档产品卖得好,我们再把青岛啤酒谈进店,利用品牌和利润优势打击 竞品。例如:某 B 类店专卖雪花纸箱, 36元进店卖 5元,收盖 0.3元 /个。我们首先可以考虑让终端接受山水纸箱,山水纸箱形象好,广告多,只卖 3元。老板这条街都在卖 3元的酒,你只卖 5元的勇闯天际,生意确定会受到影响,啤酒也 卖不动,得不偿失。我们可以给您供应 3元的产品,我们还可以给您做活动,拉条幅做啤酒特价。到您酒店消费的客人 能感受到高档酒店的实惠消费,这样客人选择也多,你的生意会越来越好。假如山水啤酒进店销售后,终端可能会找雪 花要低档产品,或者雪花自己会上低档产品遏制山水销量。前面提到,只要雪花上低档产品确定会卖的好,影响雪花高 档产品销售,我们再上青岛经典, 46元进店卖 6元,收盖 0.5元 /个,每箱多赚 2元,加上每箱 5元的瓶盖费,每箱比 雪花多赚 5元。再给老板算利润,一年多赚多少钱,通过利润对比压制雪花销售。D. 部分 AB 类终端投入进场如终端老板提出要投入进场, 基于反复算利润以获得无投入进场;如终端老板坚持要进场或专卖费, 需做如下沟通:再次反复与老板算利润。我们很少有进场费说法,主要靠供应优质的服务,供应好产品带来高利润,让客户赚更多钱,算出如经销青岛啤酒 每 1瓶、 1箱、 1天、 1月、 1年的多赚利润,算出多出利润远大于进场费。如老板反复坚持要进场费,就说我可以把你的想法记录下来,回去后向公司汇报,将在第一时间向您反馈;记录过 程中,在获得对方报价后,挑手病、讲难处,降低他的要求(如你这么高的要求,我就没有方法向公司汇报与争取,我 公司在核实状况时将会派人来蹲点,你还是实际一点,我也好帮你快速达成等 ,通过再次探望的机会,再次压低他的 要求,进而确定下来,最终向公司沟通与申请。(3协议终端推动协议终端推动 5步骤1在充分了解店内信息的状况下(蹲点 ,与各层次关键人良好深化沟通,提出我们的协议设想,通过沟通探求到 终端关键人的反应以调整说法。2突出销售我方产品的利润优势,比如利润高于竞品,青岛啤酒质量好不上头喝的多等;再站在店方角度,挖掘对 对方有利说法,比如说搞买赠是帮助对方拉动生意等。3通过关键人沟通探求到终端需求和条件,让终端先报价;然后我们挑店方的不足、劣势、问题,使对方的要求降 低,并且一降再降。4时机基本成熟后,我们全面表明和提出相关协议条款和要求,每一条让对方仔细理解和认可。5最终报出我们公司同意后的价格,达成一样。(4终端维护与提升协议终端1进场协议类型维护与酒水员 /吧台进行沟通,了解销售信息,包括零售价、占有率、对我产品销售的评价。从而推断我方是否得到终端经营者的销售支持;是否有效扼制竞品的销售。生动化布置自己动手落实到位,扩大位置直至清除竞品生动化布置。与我方或相关促销员进行现场沟通,了解信息,假如有我方促销员,同时要检查和指导促销员工作。找若干个服务员了解市调费下放、竞品干扰、其它销售信息的执行状况。查看库存量,马上找订单补货关键人补货。就我方占有率(假如包量 、市调费下放、品项与售价等执行不符合的条款与谈协议的关键人交涉,以保证今后不 出现。2专卖协议类型维护与酒水员 /吧台进行沟通,了解销售信息,包括零售价、销量、对我产品销售的评价。从而推断我方是否得到终端 经营者的销售支持;是否消退竞品的销售。全部生动化布置自己动手落实到位, 100%全部布置。找若干个服务员了解竞品干扰、其它白酒等销售信息。查看库存量,马上找订单补货关键人补货。就我方专卖问题、 品项与售价等执行不符合的条款与谈协议的关键人交涉,以保证今后不出现。若生意提升不好, 建议和劝服店方自己投资做活动拉动。非协议终端1 终端“推” (举例说明与影响占有率提升的关键人沟通维护客情,利益诱之。加快瓶盖回收频率,沟通瓶盖下放,提升服务员主动性。2 消费者“拉” (举例说明站在有利于提升终端生意角度,如拉条幅终端消费者买赠活动等。产品摆桌,促销品促销拉动。5、五个流程绩效管理、行为规范、投入程序、会议管理、进销存(1绩效管理 上文已对绩效管理各项内容进行讲解。绩效面谈经理(主管每月 30日前完成对业代月度绩效面谈,填报绩效面谈表 ,大区经理跟进。 (2行为规范1时间制度大区及各办事处周工作时间为周一至周六正常上班、 周日休息。 周六记加班工资 (补班除外 , 节假日按规定进行。 培训时间:8:00 9:30,工作时间:10:00 13:00、 14:00 19:00(各办事处 7:50点名 。各大区遵照执行,如有调整,报批批准后方可执行。若当天没完成工作目标,应主动延长下班时间,直到完成当天 工作。当天的工作必需当天做完。不得迟到、早退。经理 /副经理迟到,罚款 20元 /次;业务代表迟到,罚款 10元 /次。旷工一天,扣罚 3天工资 /次 (迟到、早退超过 30分钟视为旷工 。工作时间未经批准擅自离开区域内支配定格路途,罚款 20元 /次(包括中午休息时间 。全部人员每日 8:00 22:00,通讯必需畅通。由于自身缘由联系不上,扣罚费用补贴 10元 /次。2请假制度员工请假(3天之内必需书面、提前一个工作日提交给城市大区 /部门经理,并填写“工作交接表” ,批准(城市 大区经理请假需经省区总经理批准后由文员登记;请假结束后要刚好向文员销假(病假需出示相关证明 ,文员负责记 录和考勤。请假超过 4小时以上要求必需补班,即在正常休息日开展工作。补班必需当月进行,否则取消 1天加班补贴;请 事假未经批准而自动离岗者,按旷工处理。请事假天数每月不能超过 3天,特别状况经城市大区 /部门经理审核后报大区总经理批准。3终端探望规范(独立工作主管视同业代动身时带什么?业代每天携带 POP 或吸塑画,若店内不能张贴 POP ,则考虑放置易拉宝或展板,数量依据晨会经理要求完整携带 并张贴布置到位,具体记录到工作记录中,未体现罚 5元 /次,剩余带回;人为缘由丢失按价赔偿:POP1元、吸塑画 3元、 KT 板 10元、易拉宝 50元。报表夹:1、完整定格终端信息表 (包括基础信息 +店内信息 +竞争信息 +投入信息 ; 2、业代日工作记录不少 于 10张,日推动支配与总结不少于 5张, KA (餐饮蹲点记录表不少于 5张,及相关表单。报表夹不合格罚 5元 /次。 工作包:1、报表夹; 2、产品样板图(大区可印制配备,每天保持携带 ; 3、必要的宣扬品、促销品; 4、割箱推 拉刀; 5、擦瓶抹布; 6、收盖硬塑料袋; 7、个人饮水及生活工具。工作包不合格罚 5元 /次。进店前做什么?回忆终端实际状况和上次探望细微环节。工作目标是什么?必需想细、想全(比如:有 NBA 冰醇的 C 类餐饮终端,就要开发纯生、经典,生动化布置、订单补货?如何特性化提升占有率?每一个工作目标的关键人是谁?这次过来谈话的主要程序设计 ? 。进店后做什么?自信、伸展、真诚。赞美对方的优点,着重以下(如:1、生意好; 2、装修好; 3、服务员聪慧、伶俐; 4、菜的味道好; 5、地段佳等 。 与各层次关键人沟通(若遇不长在店的关键人则应当提前电话预约探望时间 ,动手进行生动化布置。在店内填写日工作记录及电子系统录入。工作 2周后,对定格内终端信息完整真实建成录入,并做到如数家珍,如不达标,责任业代扣罚 5元 /家 /次;工作 2 周后,与各终端 5个层次关键人相互识别,不达标扣罚 5元 /层次 /次。工作 4周后,各终端相应关键人熟识我方产品、价 格、市调费、合作意向,已合作终端做到相应达标,不达标扣罚 5元 /层次 /次。各大区务必组织力气刚好完整追溯。 4报表规范报表必需刚好填写。经理层报表未刚好填写,罚 20元 /次;主管、业代报表、电子记录未刚好填写,罚 10元 /次。 报表必需按规定仔细完整填写。字迹潦草、不完整、不清晰、应付内容均为不合格。经理层报表填写不合格,罚 款 10元 /次;业代报表填写不合格,罚款 5元 /次。报表必需真实填写。报表不真实,第一次警告,其次次公司有权从重惩罚直至劝退。大区总经理 /区域经理 /主管须按时提交周支配,迟交一天罚款 30元,不合格罚款 20元 /次。区域经理每月 29日向大区提交月度营销支配,迟交一天罚款 50元;大区总经理审核月度营销支配,每月 1日前 提交省区,迟交一天罚款 50元。并担当延迟市场推动责任。(3投入程序1每月 3日通过月度营销费用审批表下发给各大区本月营销支配项目和额度。2 月度营销会议:经理每月 5日前召开区域月度会议, 其中一项重要议题是部署、 沟通和培训本月 “月度投入支配” 的内容,确保每项落实到 5W1H,就像邮递员送信,指到哪里打到哪里,分定格明确全月推动目标,分解到周推动。 3业代在晨会上依据日推动支配提出投入措施,经理给与评估,现场确定是否在营销支配内,并明确赐予接下来的 谈判指导和要求(参考推断标准:探望次数、渠道支撑、蹲点信息、投入产出等,重要场点经理亲自蹲点 。如完全由经 销商自担或分担费用需征求经销商同意,经理负责;如需公司分担投入,经理明确指导后业代具体按要求与终端达成最 终看法,并刚好规范填报投入申请报告给经理,经理在刚好审批。4小额投入报告经理签批即可;针对我方分担投入超过 3000元以上投入报告必需由专员或大区经理指定人员现场 复核签字,并报大区总经理签字同意,单店 5000元以上费用投入提报省区营销部同意方可。5 任何须要经销商垫付费用的报告, 必需集中传至大区, 由大区财务职员统一做 托付支付单 (见下表 , 经销商、 责任业代及相关人员共同到场,监督费用投入,并在终端投入回执上签字盖章,相关单据由区域经理半月内带回财务职员保管。6每月 15日、 29日上午 10点前,大区经理将确认申请兑现的营销费用台帐通过 OA 内部沟通发给财务专员。托付支付单 编号 HB客户 年 月 日 大区费用管理员 : 区域负责人 : 大区经理 : 经销商 : 经办人员 :(4会议管理1晨会A 、参会人员:经理(或主持团队运营的主管 、业代(含客户业代和我方业代 。B 、会议时间:会议必需由经理(主管主持,全部人员准时参与。起先时间不能迟于上午 8:00,会议时间建议控 制在 90分钟以内。C 、经理(主管若因故不能主持会议,应至少提前 1天向人力资源部经理请假,提前支配好次日晨会内容后方可 准予。无故 /未批准未主持会议,第一次罚款 100元、其次次罚款 200元、后每次罚款 500元,累计计算。D 、会前口号:“大家早上好! ” ,参会者口号为:“好!很好!特别好! ” 。E 、经理(主管点名并现场兑现前日追溯、核查等异样行为的惩罚,并责令整改。F 、会议内容 :必需包括但不限于:1、业代汇报:定格业代依据日推动支配与总结依据昨日支配目标、昨日实际达成和今日支配目标的流程进行汇报,反馈市场信息、遇到困难及解决建议等;要求业代起立汇报,站姿端正,手执报表,声音嘹亮,逐字朗读。2、经理(主管点评和支配:经理逐个对定格业代汇报内容进行点评,点评围绕日推动支配与总结 、 日工作记 录 、月绩效支配进度、培训与工作事项指导支配、微观运营跟进、协同探望案例分析、优秀业代阅历介绍、激励先进鞭 策落后。区分业代反馈信息和提出问题的心态和动身点,对业代提出建设性问题赐予主动回应,对消极、心情化的发言, 马上制止并晨会后沟通。关注细微环节持续改进,指令紧扣目标、精确清晰。3、 兑现现金奖罚:经理 (主管 依据既定奖罚规定和绩效约定, 即时兑现现金奖罚; 要求奖大于罚, 款项专款专用, 账目清晰,上墙公示。G 、结束口号:口号内容自定;要求简洁整齐、洪亮有激情;例:会议结束时,全体起立,经理说:“青岛啤酒! ” , 大家齐声说:“我自信!我胜利! ” ,会议结束。H 、会议结束 10分钟内,业代将全部发生报表按次序自己放到报表柜(务必完整 ,由上到下业代日推动支配与 总结 、 日工作记录自己负责每周在左上角装订一次; 15分钟内离开会场奔赴市场。外区独立工作的主管、业代每次 到区域开会,会议前补充放置全部前期报表。2 周会参会人员:经理、主管、业代(含客户业代和我方业代 。会议时间:与周一晨会同时召开,会议时间限制在 120分钟左右。会议内容:回顾业代月绩效支配与总结中指标达成,更新绩效,调整、制订下周绩效支配;按品种分析每个 经销商直销 /分销商进销存数据;做相关培训。会议流程与要求参照晨会流程与要求。3月会参会人员:大区经理、经理、主管、业代(含客户业代和我方业代 、大区文员、相关专员。会议时间:每月 29日(或公司提前通知具体日期 。会议内容:回顾本月营销支配中各项指标达成结果,制订下月绩效目标;对业代绩效目标完成状况进行总结、打 分,协同确定下月绩效支配目标;按品种分析每个经销商直销 /分销商进销存数据;做相关培训。会议流程与要求参照晨会流程与要求。(5进销存管理5.1大区对经销商进销存管理:5.1.1城市大区对经销商建立统一的经销商进销存台帐 ,对分销商建立分销商进销存汇总表 ,要求经销商每日 提报经销商进销存日报表和分销商日出货统计表 ,分销商每日提报出货量,经销商与分销商需确保数据的完 整、真实。经销商销售数据来自经销商直供出货 +分销出货。5.1.2 城市大区业代驾驭所属区域经销商和分销商的基本信息，每日取得区域终端进销存信息并交进销存管理员进行 经销商或分销商进销存数据的统计。 5.1.3 业代每周从经销商和分销商获得进销存数据并填写经销商进销存周报表 。填写的内容包括经销商名称、日 期、品种、期初库存、进货量、直销量、分销量、期末库存； 5.1.4 业代需检查经销商和分销商的进货量、直销数量、分销数量、库存数量，确认无误后把相关数据交办事处进销 存管理员进行汇总、备档。 5.1 经销商库存盘点： 经销商库存盘点： 5.2.1 城市大区市场部或业务主管日常对经销商和分销商的库存进行抽查， 月末前完成办事处全部经销商的盘点工作， 每周六完成全部分销商的盘点工作，发觉账面库存与实际库存出现差异的，需查明缘由仔细填写库存盘点表 。 5.2.2 库存盘点表内容包括：经销商名称、品种、实际库存、账面库存、差异额、差异说明、盘点人、经销商。 5.2.3 城市大区进销存管理员依据库存盘点表调整经销商进销存台账“ORACLE 系统/经销商进销存填报职 、 责”中的相关数据。 三、审核体系 内部审核 真实性 1、两个相识（20 分） 2、终端信息真实完整（5 分） 二个基础（ 二个基础（10 分） 五项流程（ 五项流程（20 分） 3、渠道树真实完整（5 分） 有效性 1、真实有效铺货率抽查（10 分） 2、价格体系达标（10 分） 3、促销和投入到位（10 分） 4、协议运行达标（10 分） 微观运营管理审核表（ 微观运营管理审核表（略） 外部审核 - 31 版权归青岛啤酒浙江省区全部，翻版必究 - 32 版权归青岛啤酒浙江省区全部，翻版必究