康师傅方便面渠道策略探析

南京工程学院毕业论文 南 京 工 程 学 院毕 业 论 文作 者： 林凤珍 学 号： 241040211 院(系)部： 经济管理学院 专 业： 市场营销 题 目： 康师傅便利面渠道策略探析 指导者： 高峰 工程师 评阅者： 2008 年 6 月 南 京18目 录 毕 业 论 文 中 文 摘 要1毕 业 论 文 外 文 摘 要2一、康师傅便利面及其公司概况3（一）顶新国际集团和顶益公司的概况3（二）康师傅便利面的营销状况3二、康师傅便利面面临的市场5（一）便利面行业分析5（二）竞争对手基本状况8三、康师傅便利面的分销渠道分析8（一）康师傅便利面渠道发展概况9（二）康师傅便利面分销渠道模式9（三）康师傅便利面分销渠道SWOT分析10（四）康师傅便利面分销渠道出现的问题11四、康师傅便利面分销渠道管理体系的构建11（一）构建分销渠道管理体系的意义11（二）分销渠道管理体系的内容与表现形式12（三）分销渠道管理体系的构建过程13五、康师傅便利面渠道管理对策13（一）经销商管理13（二）窜货现象的整治管理15六、结束语16参考文献17致 谢18毕 业 论 文 中 文 摘 要近年来，随着市场竞争日趋激烈，产品、价格和促销策略极易被竞争对手仿照，而营销渠道的竞争优势一般较难仿照，企业假如能通过设计差异化的渠道获得竞争优势，相对可以维持较长时间不被仿照。 而以便利面为代表的快速消费品，由于市场需求大、市场开发早、市场竞争较为充分，这确定了它须要广泛的密集型分销渠道。因而如何依据产品及市场的特点设计良好的营销渠道，在企业的经营战略中显得特别重要。 顶益成立至今约有十七年，在这期间销量不断上升，市场占有率飞速成长，已完全占据了国内便利面行业的主导地位。回顾顶益取得的这些成就，渠道建设，在顶益的高速发展中扮演了重要的角色。 通过对康师傅便利面的分销渠道以及其面临的问题作了较全面的阐述和分析。运用了市场营销观念，从分销渠道的分析、设计、管理和实施等方面，探究出一套以市场为导向，具有肯定的好用性的，适合康师傅便利面自身特点的分销渠道管理体系，并对渠道转变的过程和方法作了详尽的描述。关键词：分销渠道；分销渠道管理体系;分销渠道管理对策毕 业 论 文 外 文 摘 要Title: The channel strategy of Mr.Kor instant noodlesAbstract:In recent years, with an increasingly competitive market, product, price and promotional strategy was easy to imitate competitors, and marketing channels of the competitive advantage of generally more difficult to imitate, if companies can design differences between the channels to gain a competitive advantage, relative to maintain Longer period of time not to imitate. And instant noodles as the representative to the fast moving consumer goods, due to market demand, market development early and full market competition is more, it decided it needed a broad-intensive distribution channels. And thus how to market products based on the characteristics of well-designed marketing channels, in corporate management strategy is very important. Top benefits since its establishment some 17 years, during which sales rising market share of rapid growth, has completely occupied the domestic instant noodle industry leading position. Top of the benefits of these achievements, building channels, it played a key role in the top of the benefits of rapid development .Through Mr.Kor instant noodles distribution channels and the problems it faces and analysis. Use of the concept of marketing, distribution channels from the analysis, design, management and implementation, explore a set of market-oriented, has a practical, instant noodles for Mr.Kor its own characteristics of the distribution channel management system, And the process of changing channels and methods detailed description.Keywords: Distribution Channel； Distribution channels management system；Management of distribution channels 经济的快速发展，中国的快速消费品德业不断涌现，零售市场的增长率每年都在上升。企业的分销渠道的规划影响到了这种增长速度，就对康师傅便利面的渠道进行分析，以此找出相应的问题，并解决问题，让康师傅便利面有更好的发展。一、康师傅便利面及其公司概况（一）顶新国际集团和顶益公司的概况顶新集团是属于多角化经营的综合性企业集团，它纵向发展油脂上下游产品。公司采纳了事业部制的组织结构， 集团下设五个事业部：便利食品事业部（顶益公司）、饮品事业部（顶津公司）、糕饼事业部（顶园公司）、配套事业部（顶正包材、顶志油脂、顶芳蔬菜、顶全物业、顶信纸业、顶通物流、顶盛塑料、顶雅房地产等）、德克士炸鸡店连锁事业部。由于便利面的销量和产量不断的扩大，顶新集团也渐渐在各地建立了生产工厂。依据在全国的建厂部点，便利事业部下有9个公司，并用“顶益公司”来统称便利面的生产和销售公司。顶益公司总部设于天津，主要在中国从事生产和销售便利面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。 坚守着“诚信、务实、创新”这样的经营理念，才换来今日的业绩，然而成果属于历史，肩负社会大众和投资人的重托，做大做强，成就世界级食品集团，占据全球的经济舞台，才是公司追求的目标。（二）康师傅便利面的营销状况康师傅便利面的快速发展和占据国内便利面行业十几年时间不是偶然的，总结缘由有如下几点：首先是产品上的创新，顶新国际集团设立高水平探讨发展中心，特地研发符合国人喜好的超值产品；同时全面汇整国内外最新食品研发资讯，整合市场调查、消费者探讨；再辅以全国销售网络回馈系统，刚好有效地驾驭市场时势，让顶新国际集团在快速变更的市场中，稳居领导地位。有人说，康师傅便利面赢就赢在“红烧牛肉面”这个口味。其实当年康师傅推出红烧牛肉面这个口味就是对国内的便利面市场做了大量的调查和探讨。他们调查市场，把产品受众锁定京津地区，京津地区人口刚好与台湾相等，占据京津市场就相当于拥有了整个台湾市场。调查发觉，中国人最喜爱的面条口味是牛肉味，其次、第三是排骨和鸡肉口味，第四才是海鲜口味。确定牛肉味后，经过不断改进，请上万人试吃，调查员在不告知消费者几种便利面口味的不同之处时，请他们尝试，然后提出对冲泡前后的便利面面饼、汤料做有关咸度、油度、筋斗度、爽口程度等指标的测试。最终生产出适合大众口味的产品-康师傅红烧牛肉面。价格方面也打了市场一个空档，定价1.9元，质量比一般便利面好，价格又比进口便利面低，优势就凸显出来。以不同的分类标准，顶益公司把其便利面产品分为如下的种类：表1：康师傅便利面分类以品牌分类康师傅、福满多以零售价细分料珍多、劲拉面、面霸120、大珍品系列、珍品系列、福满多系列、辣旋风系列等以包装分类桶面、碗装面、袋装面、五联包等 以口味分类牛肉口味、海鲜口味、鸡肉口味、椒香口味等以食用方法分类煮面、炒面、泡面、干吃面等其中，以零售价为细分标准的分类最为典型，零售价的不同代表了消费者的收入水平和消费实力的不同。1劲拉面劲拉面是康师傅2001年推出的新产品，只有袋形一种包装。其卖点在于：一、面粉选用澳洲黄金小麦，面条雪白筋斗；二、生产时运用圆刀工艺使口感滑爽。最相宜于烧煮食用，汤鲜味浓。熟后可拉至70 公分；三、由于烧煮食用的特点，能满足消费者的家庭感和自足感。其目标消费群大致是追求时尚、喜新厌旧的中高收入者。2面霸120面霸120系列分碗装、袋装两种包装，每包总克重达120克，多调料包，零售价分别在2.8元和1.6元左右，目标消费群是年轻化的、追求时尚、有特性的消费者，尤其是高校生一族。分为葱香牛肉、翡翠鲜虾、香辣牛肉、蔬菜鸡丁、泰式酸辣、美式牛排等九种口味，分别用九种明丽的颜色包装来代表，并在包装上体现出大色块、大字体。 3福满多随着农村市场的启动， 1998年康师傅实行了多品牌的营销策略，推出了福满多的低端品牌，以针对零售价在1元钱以下的便利面市场，又将是中国最大的消费市场，因此不仅使消费者能以低廉的价格享受超值美味的便利面，更带动了低价面大型化的发展潮流。其目标顾客主要是留意实惠、讲究产品质量和品牌的中低收入者，他们集中在工厂、学校、中老年人中。4辣旋风系列辣旋风系列便利面有袋装、桶装两种包装，每包总克重达112克，多调料包，袋装零售价在1.9元，桶装零售价为3.5元。辣旋风系列便利面口味火辣，让人心动，美味入口舞动，味觉进入巅峰。辣旋风分为椒香牛肉、香辣牛肉、酸辣牛肉、泡椒牛肉、水煮牛肉五种口味。目标消费群是口味重喜好麻辣等口味的。接下来就是宣扬，比如在红烧牛肉面上市的初期，报刊上、电视上，“康师傅”便利面的广告遮天蔽日，宣扬最火热的时候平均每天仅在电视上就出现百次。如此“不计成本”的“狂轰滥炸”一番后，顶新集团的名声不胫而走，连京城的3岁小孩一见到矮矮胖胖的烹饪师傅都不谋而合地大嚷康师傅、康师傅在如此的宣扬攻势下，京城迅即刮起了一场购买康师傅的便利面热。目前，康师傅在中国大陆已有300多个营业点，由康师傅干脆管理的分公司干脆统管近5000个经销商、55个销售点、139个仓库。康师傅在内地各县市营业所下面干脆设立了各个营业点，这样，渠道的流程就缩短了一层。二、康师傅便利面面临的市场（一）便利面行业分析便利面行业是一个典型的快速消费品德业，它的目标消费者从儿童到老人、从男人到女人、从无收入到高收入、从农村到城市。随着现代社会工作和学习的节奏不断加快，很多人的生活已经离不开以便利面为代表的便利食品，甚至还有很多月食用超过20包的所谓“重度”消费者。正因为便利面的普及和快速，它要求生产厂家的分销实力特别强，铺货率高和品牌忠诚度高就意味着销售量的高。由于产品在渠道末端回转的速度很快，销售渠道的结构和产品的物流显得特别的重要。1行业的规模和发展趋势在康师傅进入市场前，国内的便利面市场没有品牌的概念，几乎全部的厂家都是区域性的，他们生产低价面以供应周边市场。这些低价面大多数是袋包装，且没有什么品牌的概念，便利面的市场规模很小，人均包数不足一包。康师傅进入便利面市场后，发展快速，企业销售量节节攀高，同时也培育大批食用便利面的消费者。尤其是推出碗装便利面后，给那些追求便利、卫生的消费者，出差或旅行在外人员供应了适销对路的产品。随着中国的经济不断发展，人们的生活和工作方式也产生了显著的变更，节奏变得越来越快。外出的人越来越多，大家对便利、卫生、实惠的便利面需求也越来越旺盛。同时，竞争者的增加、产品的不断细分，也大大的扩张了便利面的整体市场，国内便利面市场起先进入一个高速发展期。至2007年，中国生产便利面489亿包，实现产值357亿元，便利面的产量已占到世界总产量的二分之一刘兴信.中国便利面产业概况和发展趋势J.粮食与食品工业，2006。即使国内便利面已经发展到如此巨大的规模，但与国外相比，仍处于高速发展期中。在一些面食的发达国家，比如在东南亚，人年均消费便利面的包数已经超过了40包刘兴信.中国便利面产业概况和发展趋势J.粮食与食品工业，2006。而在中国地区，最高的上海也只有年均30包左右，这充分说明市场仍有很大的潜力。图1：便利面市场产量趋势图 2行业竞争者随着康师傅的兴起，其他便利面也相继进入这个市场，如：台湾的“统一”、“华龙”、等。便利面的目标市场针对大众，特殊是学生。“康师傅”推出高端便利面（红烧牛肉面、面霸120等）时，“统一”也推出了相应的高端产品（例如巧面馆、统一100等），“统一”在“康师傅”推出低端产品（福满多）时也推出了相应的低端产品（好劲道）。“华龙”也不示弱，紧紧地跟着“康师傅”和“统一”。各家便利面也都纷纷进军农村市场，由此看来各家竞争对手几乎是完全重合的，导致“康师傅”、“统一”、“华龙”竞争激烈。面对这一颇具竞争的空间，各便利面厂家谁也不甘示弱，均想保持并扩大市场占有率。因为谁有市场占有率，谁就占有了市场。 图2：2007年国内便利面市场占有率3.行业的特征便利面行业是特别典型的快速消费品，而且便利面也是一个技术含量不高、老少皆宜的食品。对于新的竞争者来说，产品技术的准入并不高，但由于竞争过于激烈，整个行业体现出以下几个特征：（1）整体市场的扩大，随着竞争的激烈,消费者的受益更多。（2）整个行业获利实力降低，成本上升（粮食油、植物油、工资上涨等）。（3）虽说便利面行业以步入成熟期,比较国外的水平，行业的销售额增长仍有很大空间，一段时间内，行业的高速成长率仍会持续下去。（二）竞争对手基本状况在全部的竞争对手中，“统一”、“华龙”、“农心”等是“康师傅”的主要竞争对手，其余是地方品牌，消费者知悉的少，如伊顺等。“统一”由于被“康师傅”占据了先机，在消费者心中先入为主。统一的便利面进入大陆后，尽管引进了台湾最好的便利面技术，但统一便利面的销售量始终不尽人意。经过几年的拼打，统一便利面进入了康师傅便利面同一层次，产量、销量不亚于康师傅便利面。便利面事业是华龙集团的支柱产业，集团目前在全国各地拥有十二个制面分厂。十二个制面分厂分别生产十四大系列七十多个口味二百多个规格的华龙牌系列便利面。农心食品有限公司是一家以制造便利面、膨化食品及其其它食品加工为主导产业的集团。农心推出的高端产品“辛拉面”价格很高，虽然价格高，但这种带有韩国风味的便利面还是有很多消费者喜爱。河北伊顺食品有限公司是一家民营企业，建有便利面生产线2条。便利面规格主要有海鲜、牛肉、鸡味、排骨四大系列13个品种，价廉物美。三、康师傅便利面的分销渠道分析对于快速消费来说，高普及率代表了高销售量，宽广而有效的渠道体系是高普及率的唯一途径。此时，分销渠道就显得尤为重要。分销渠道是指促使某种产品和服务顺当经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费运用的一整套相互依存的组织吴健安.市场营销学M.北京：高等教化出版社，2004,288-289.。一个企业的分销渠道的成员包括产品（服务）从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的全部权或帮助全部权转移的全部企业和个人。其中既有商人中间商他们取得全部权，也有代理中间商他们帮助转移全部权，还有处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。（一）康师傅便利面渠道发展概况在中国市场十几年，康师傅便利面的渠道随着市场变更已做了数次调整。康师傅便利面的渠道设计有三个阶段。第一阶段是1992-1995年，当时以国营的批发部门为主，由于康师傅便利面上市时间恰当，口味符合消费者需求，所以很好卖，产品的拉力强，坐在办公室接几个电话，生意就可以做成。国营批发部门的优势在于资金实力强，有以前几十年积累的固定渠道作基础。其次阶段是1995-2000年，以个体经销商为主，批发市场是一个食品和日用品的集散地，一般能影响到四周的一些县市及乡镇。顶益公司特别留意对这些经销商的选择和培育。第三阶段是2000年至今是渠道阶段，出现了大量的终端型渠道，顶益公司把终端的关键客户分为国际性关键客户、全国性关键客户、地区性关键客户三类。（二）康师傅便利面分销渠道模式消费者零售商顶益一阶渠道 消费者零售商经销商顶益二阶渠道 消费者零售商批发商经销商顶益三阶渠道 图3： 康师傅便利面分销渠道的层级结构吴健安.市场营销学M.北京：高等教化出版社，2004.290-291.一阶渠道包括一个中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商。一阶渠道在康师傅叫做直营渠道，它是指产品通过大型卖场、超市、连锁店以及一些重要渠道，如火车站、汽车站、机场的零售店。二阶渠道包括两个中间商。在消费品市场上，通常是经销商和零售商；在工业市场上，它可能是工业品批发上和销售代表。而在康师傅这种由经销商干脆供货到零售店的现象并不多。即使是在一些城市的城区，零售店大都从批发市场拿货，但在这些批发市场上，康师傅往往只供货给一两家经销商，然后由经销商供货给批发商。三阶渠道包括三个中间机构。三阶渠道常见于乡镇、农村等地区，由于消费量少，渠道较长，零售商一次进货量少、销售品种少，他们大多由二级批发商服务。（三）康师傅便利面分销渠道SWOT分析1优势（1）康师傅便利面现有的经销商实力强。（2）渠道的囤货量大，供货实力强；每逢节日和特殊状况下，有资金和再下游渠道的协作，康师傅便利面能给经销商大量的供货，以确保不发生断货的现象。2劣势（1）渠道过长，在一般的城市内，康师傅便利面的供货渠道一般在两层以上，而在农村其产品要经过三至四层。导致产品的渠道利润无存，价格混乱，营业推广信息传递效率低等诸多弊端。（2）大小经销商的实力相差悬殊，尤其是资金的实力，虽说尝试了多种做法，但往往导致大经销商获得价格优势，从而频频发生窜货的现象。3机会（1）连锁超市、卖场、量贩店、便利店的出现使厂家的直营渠道份额增加，由于厂家的干脆服务此类渠道大大增加了其对渠道的驾驭程度。（2）由于竞争的激烈化，批发商具有较强的行销意识，他们主动主动的服务下游渠道。4威逼（1）竞争对手的革新，处于第一集团的统一便利面有可能已在规划改善其渠道，尤其是在对待现代型渠道的做法上，统一有多年的阅历。（2）其他快速消费品德业，如啤酒、可乐，他们对渠道的改革也已在安排中，大型经销商尤其是大型批发市场会很快将失去他们的青睐，完全依靠这些渠道是特别危急的。从以上的分析看来，对于顶益公司来说，优势是大于劣势的，机会也是大于威逼的，目前的环境完全有利于对渠道进行改革。（四）康师傅便利面分销渠道出现的问题1超市的出现使零售市场有了变更的迹象，他们快速的变更着当地的零售格局，变更了当地的渠道结构，降低了零售价格。起初的超市大都是国营的果品公司所开设，他们从批发的脚色走向零售，变更了以批发市场为零售店供货渠道的现象。2康师傅原有的渠道模式留意了销量，但却无法驾驭到终端市场。尽管实行了各种返利政策，仍造成了大经销商价格优势明显，他们用利润换来销量，小经销商则基本处在无利经营。整个市场价格混乱，产品流向不明，“窜货”现象特别严峻。四、康师傅便利面分销渠道管理体系的构建（一）构建分销渠道管理体系的意义分销渠道管理体系是指针对渠道成员（尤其是零售终端）进行销售管理的作业方式。渠道成员通常包括经销商、批发商、零售商等介于顶益和消费者之间的全部中间环节。顶益必需通过对渠道中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在渠道中创建竞争优势。产品从生产厂家到消费者中间有一个过程，在这个行销过程中层次越少越能确保两个结果：一是时间，即产品生产出来后到达消费者的时间是最短的，消费者得到的品质保证是最高的。尤其对于便利面这种产品，国家规定的产品保质期仅仅是六个月，产品的簇新对于渠道成员的销售和消费者的接受程度显得特别的重要；二是利益，包括渠道利益和消费者利益。渠道层次削减，渠道中每一位经销商的相对利润是提高的（虽然渠道总利润是一样的），同时消费者的利益也是提高的。这就是分销渠道管理体系的动身点。分销渠道管理体系的目的就是由渠道层次的削减来提高渠道和消费者的利益，增加品质的保证。（二）分销渠道管理体系的内容与表现形式1分销渠道管理体系的核心内容是城区对零售终端、郊县对二级批发商及相关层面的量化管理。分销渠道管理体系的内容包括了人员定量、工作内容定量、探望路途量化、探望频率量化。 （1）人员定量依据先期的普查资料，城区零售终端的数量和分类状况以及郊县的二级批发商的开发安排，按比例配备销售人员。这些人员原则上由顶益公司帮助经销商来配备，其管理和考核由顶益和经销商共同完成。 （2）工作内容定量每天须探望的零售终端或二级批发商的数量必需达到公司标准；必需依据公司规定的探望频率完成任务;必需完成公司规定的业务工作内容。 （3）探望路途量化依据对终端的了解依据划定的工作路途，按程序探望。 （4）探望频率量化依据每家零售终端或二级批发商的级别确定探望频率，做到重点客户重点服务，以使人员运用时间更有效。2分销渠道管理体系的详细表现形式是销售网点分布图、工作线路、客户登记表、业务人员相对稳定。（1）销售网点分布图依据普查后作了筛选的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。（2）工作线路依据分布图，设定工作区域、工作线路。在工作区域 、路途上依据分布图标示该线网点位置、客户编号、探望频率。（3）客户登记表该表是全部工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈设、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的全部信息；订货表，依据了解到的资料及客户的经营状况，刚好接受客户定货；周探望安排表，每个业务人员依据一周的探望安排制订周探望安排表，合理规划探望路途。（4）业务人员相对稳定每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路途相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。（三）分销渠道管理体系的构建过程分销渠道管理体系的构建是一个动态的过程。整个过程包括：基础资料的收集和整理；分销渠道管理体系的初步实施；资料的修订、区域及路途的调整、探望频率的修正；分销渠道体系的实施。整个过程是一个循环，因为随着安排的推动和突发事务的出现，企业可能须要对方案进行调整、修正，从而使区域划分及线路安排趋于合理化。五、康师傅便利面渠道管理对策（一）经销商管理目前，康师傅渠道中20%的大型经销商贡献80%销售额，其余的80%经销商只有占20%的销售额，对渠道再造和管理睬就显得尤为重要。经销商管理体系包括了选择、管理、评估和限制。企业的渠道管理人员应制订好经销商的职责和他们的角色，并充分了解渠道运行的各方面状况，在此基础上对渠道的结构和渠道政策进行必要的调整和修改，提高渠道绩效，增进渠道成员活力。这些都应当是在制定经销商管理体系时所应当考虑到的问题。1选择经销商生产者招募经销商一般有两种状况。一是毫不费劲地找到特定的商店，并使之加入渠道系统。它之所以能吸引经销商加入渠道系统，可能是因为很有声望，也可能是因为它的产品赚钱。在某种状况下，独家分销或选择性分销的“特权”，也会吸引大量经销商加入渠道。对于这些毫不费劲得到所需经销商的生产者来说，所做的工作只是甄选适当的经销商而已。其次种状况是生产者费尽心血才能找到期望数量的经销商。它必需探讨经销商如何做出购买决策，尤其是在制定决策时对毛利、广告与销售促进、退货保证等重视的程度。不论遇到哪种状况，顶益必需明确经销商的优劣和特征。一般来说，要评估经销商经营时间的长短及其成长纪录，清偿实力，合作的看法，声望等等。2经销商管理原则经销商管理的总原则是以最小的代价、通过激励和有效的管理，使其完成顶益希望的职能来保证公司许久的利益。对经销商的管理只要是加强顶益对于经销商货物流向的限制，以及对其经销业务代表主动销售行为的监督。明确评估标准体系经销商销量、铺货率、价格限制等综合目标。3评估经销商渠道评估是实施分销渠道体系的最重要的工作之一，一般从制造商的角度动身，其对经销商评估的方法主要包括对下述7个因素的评价：对销售额的贡献、对利润的贡献、经销商实力、经销商听从程度、经销商适应性、对整体增长的贡献、顾客满足度。而经销商的忠诚度从起先就被看作是一个独立的因素，对它的分析与其他因素高度相关。一般渠道的评估有以下两种方法：一是从资金财务方面考虑，比如销售额、利润、利润率、存货周转；另一种是从行为方面考虑，比如服务部工作质量、产品保证、顾客投诉处理实力、经销商竞争实力、经销商适应实力。测算方法是一种导向，一家企业须要运用多重测算方法来确定整体渠道绩效。依据角色与职责确定经销商合同，顶益评估经销商的主要依据应当是合同的条款。大致可以分为月度评估和季度评估，评估的对象包括经销商及其业务员。（二）窜货现象的整治管理窜货是指经销商置经销商协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售吴健安.市场营销学M.北京：高等教化出版社，2004.298-299.。窜货现象的整治有以下四个方面：1在企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议，如有违反就可以追究责任。关于惩罚方式，对顶益的业务员，加大内部办事处的相互监督和惩罚力度，一经查出恶意窜货，就地撤职。2外包装区域差异化。厂方对相同产品实行不同地区不同外包装，可在肯定程度上限制窜货乱价。主要措施：一是通过文字标识，如在每种产品的外包装印上“专供南京地区销售”。可在产品包装箱上印刷，也可在产品商标上加印。二是商标颜色差异化。即在不同地区，将同种产品的商标，在其他标识不变的状况下，采纳不同的色调加以区分。三是外包装印刷条形码，不同地区采纳不同的条形码。这样，厂方须给不同地区配备条形码识别器。这些措施只能在肯定程度上，解决不同地区之间的窜货乱价问题，无法解决本地区内不同经销商之间的价格竞争。3发货车统一备案，统一签发制运货单。运货单上标明发货时间、到达地点、接受客户、行走路途、签发负责人、公司负责业务员等，并刚好将该车的信息通知沿途不同地区业务员或经销商，进行监督。4建立科学的地区内部分区业务管理制度。六、结束语在商品经济时代，生产者与消费者之间的供求关系，存在时间、地点等方面的差异和冲突。通过分析，企业要想使自己的产品在适当的时间、地点，以恰当的价格和方式供应应消费者，就必需建立完善的分销渠道，并对其进行科学的管理。即使国内便利面已经发展到如此巨大的规模，但与国外相比，仍处于高速发展期中。国内人均消费便利面的包数还远远不如国外，这说明白国内便利面市场仍有发展的潜力。参考文献1刘兴信.中国便利面产业概况和发展趋势J.粮食与食品工业，2006，13（6）：1-5.2吴健安.市场营销学M.北京：高等教化出版社，2004.291-293.3卜妙金.分销渠道决策与管理M.沈阳：东北财经高校出版社，2001.125-1484迈克尔波特.竞争优势M.北京：华夏出版社，1997.5迈克尔波特.竞争战略M.北京：华夏出版社，1997.6MingPu.English In MarketingM.哈尔滨工业高校出版社，2005.7孟素荷.中国便利面产业的进步与发展J.食品与机械，2004，20（3）：39-43.8王新业.对决看康师傅和统一的市场J.农产品市场周刊，2007.9陈双全.华龙如何与狼共舞？J.现代商贸工业，2004.10冉净斐.统一还是康师傅台湾两大便利面企业营销策略之比较J.理财方略，2007.11许彩国，王琴.康师傅分销渠道设计的启示和建议J.市场营销导刊，2005.12佐藤弘德日本便利面市场J中外食品，2004.13曹振杰.试论销售渠道竞争的效应递减及渠道创新J.内蒙古财经学院工商管理系，2005.14杨洋.娃哈哈营销渠道分析J.北京高校新闻与传播学院，2007.15钱欢欢.中国PC产品分销渠道浅析D.武汉高校工商管理系，2003.162007年AC尼尔森中国区报告. :/ 致 谢经过了近半年的努力，我的毕业论文最终圆满完成了。首先应当感谢我敬重的导师高峰，无论从论文的选题、探讨的方法和资料的收集，还是从论文的写作到修改定稿，高峰老师都花费了大量的心血。正是由于他在百忙之中抽出时间赐予悉心指导，本论文能够得以顺当完成。在这里我只有用最平实的文字向我的导师表达我深深的感谢与敬意。在我攻读学位期间，尤其是在论文写作过程中，高老师渊博的学识、严谨而民主的治学作风和崇高的敬业精神令我感到由衷钦佩，高老师在学术上、在为人之道上赐予我的莫大的启发与教化将使我受益终生。在此，再次向我敬重的导师表示诚心的感谢。我还要感谢我的同学们，在我四年的学习期间赐予我热忱的关切，并共享彼此的学识和经验。特殊感谢师兄弟妹们，感谢他们在各种观点上无私的奉献。我要诚心感谢我的家人，他们的关爱、督促和对我的殷切期望是我不断努力的最大动力。感谢他们的真爱！诚心的感谢全部帮助和关切过我的挚友们。是你们的友情，使我的人生变得更加的精彩。最终，诚心地感谢在百忙之中评阅论文和参与答辩的各位专家、教授，感谢你们对论文提出的珍贵建议!