市场营销基础材料培训讲解

市场营销基础材料讲座笔记科学科学科学科学科学科学艺术艺术艺术艺术艺术艺术80%80%20%20%50%50%发达国家现状中国现状中国未来营销的科学观与艺术观 消费者需求的满足过程从共性需求到个性需求的演变目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变 厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉l迂回进攻l动作要快l游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（创造价值（产品产品 Product）交付价值（交付价值（渠道渠道 Place）体现价值（体现价值（定价定价 Price）宣传价值（宣传价值（宣传宣传 Promotion）用户分析用户分析-消费者的现状与细分消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间l饮料（4-6度）l中国特色l儿童乐园l周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型 实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者谨慎的一批人怀疑型消费者落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平l跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战l产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术Do things rightDo right things 最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）发送编码媒体解码接受噪音反馈广告词的评估与选择是否有说服力针对目标市场明确是否可信度高市场宣传的推拉战术推：说服经销商拉：做最终用户的诉求用户的群居效应广告宣传与产品生命周期信息性说服性提醒性推广成长成熟衰弱激发基本需求激发选择性需求提醒购买谢谢4月-2307:31:2807:3107:314月-234月-2307:3107:3107:31:284月-234月-2307:31:282023/4/157:31:299、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Saturday,April 15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。07:31:2907:31:2907:314/15/2023 7:31:29 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2307:31:2907:31Apr-2315-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。07:31:2907:31:2907:31Saturday,April 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2307:31:2907:31:29April 15,202314、他乡生白发，旧国见青山。15四月20237:31:29上午07:31:294月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月237:31上午4月-2307:31April 15,202316、行动出成果，工作出财富。2023/4/157:31:2907:31:2915 April 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:31:29上午7:31上午07:31:294月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Saturday,April 15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。07:31:2907:31:2907:314/15/2023 7:31:29 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2307:31:2907:31Apr-2315-Apr-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。07:31:2907:31:2907:31Saturday,April 15,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2307:31:2907:31:29April 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15四月20237:31:29上午07:31:294月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月237:31上午4月-2307:31April 15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/157:31:2907:31:2915 April 202317、空山新雨后，天气晚来秋。7:31:29上午7:31上午07:31:294月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Saturday,April 15,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:31:2907:31:2907:314/15/2023 7:31:29 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2307:31:2907:31Apr-2315-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:31:2907:31:2907:31Saturday,April 15,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2307:31:2907:31:29April 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15四月20237:31:29上午07:31:294月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月237:31上午4月-2307:31April 15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/157:31:2907:31:2915 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:31:29上午7:31上午07:31:294月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉