商务洽谈与合同订立

2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 第三章 商务洽谈与合同订立 商务洽谈通常包括以下步骤 :邀请发盘 (询盘 );发 盘 ;还盘 ; 接受 . 3.1询盘 ;如何获得更多的询盘 ;如何处理询盘 3.2 发盘与如何报价 3.3 还盘 3.4 接受 3.5 一个合同至少要报价和接受两个阶段才能订 立 . 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 3.1 inquiry and how to get more inquiries 3.1.1询盘的概念 3.1.2如何获得更多的询盘 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 询盘的概念 询盘是要求提供有关交易的信息 ,如商品的 价格单、目录、样品以及贸易条件等。 询盘可以由进口商或出口商发出。 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 如何获得更多的询盘 ? 首先要建立广泛的业务联系 ,广交朋友 .其 次要注意锁紧老客户 . 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract How to cope with inquiry 处理前要做分析 . 经验丰富的销售人员能通过询盘的表象察 觉询盘背后的东西以做出相应的对策 . 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 3.2 发盘 发盘是将来做某事或不做某事的承 诺 .The parties to an offer are an offeror and the offeree.发盘的要件 : (1)订立合同 的意思 (2)内容十分确定 ;(3)向特定的人发 出 . Please see example. 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 3.3 counter offer 对发盘的改变或附加构成还盘 . 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 3.4 接受 (1)发盘经接受后成为有约束力的协议 (2)接受是自愿接受发盘的条件的意思表 示 . (3)一般而言 ,接受须十分明确且传达给发 盘人 . (4)只有受盘人及其代理人能接受发盘 . 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 3.5 合同的形式和内容 3.5.1 合同是一种协议 (合意 ) ,具有约束力和 履行力的协议 .合同通常通过商务洽谈得 以订立 . 3.5.2合同的形式 :(1)书面合同书 (2)销售确 认书 (3)协议 3.5.3 合同的内容 :看例子 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 发价的定义 公约 第 14条规定，凡向一个或一个以 上特定的人提出的订立合同的建议，如 果内容十分确定，并且表明要约人有当 其要约一旦被接受就将受其约束的意思， 即构成发价 . 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 对发价我们要掌握的内容 : 发价构成要件 发价生效的时间 发价的撤回与撤销 发价的终止和失效 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 发价构成要件 (1）发价应向一个或一个以上特定人发出 （ 2）发价的内容必须十分确定。 （ 3）发价人须有当其发价被接受时而受约束 的意思。 (4)发价必须送达受要约人 问题：如何区分实盘和虚盘？如何区分发价与发 价邀请 ? 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 何谓发价的内容十分确定？ 公约 14条认为，发价包含以下三项内 容即为十分确定： （ 1）应当载明货物的名称 （ 2）应明示或默示地规定货物的数量或规 定如何确定数量的方法 （ 3）应当明示或默示地规定货物的价格或 规定确定价格的方法。 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 发价生效的时间 公约第 15条第 1款规定，发价于其到达受 要约人时生效。这一点，各国法律没有 什么分歧。 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 发价的撤回 含义 :发价生效之前 ,使其不生效力 . 公约第 15条第 2款规定，一项发价，即使 是不可撤销的发价，都可以撤回，只是 撤回的通知要在发价到达受发价人之前 或与其同时送达受发价人。 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 发价的撤消 含义：是指发价人在其发价已经到达受发价人 之后，即在其发价已经生效之后，将该项发价 取消，从而使发价的效力归于消灭。 公约对发 价的撤销做如下规定：在合同成立之前发价得 予撤销，但撤销通知须于受发价人作出接受之 前送达受发价人。在下列两种情况下，发价一 旦生效，即不得撤销： A.在发价中已经载明了 接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销 的； B.受发价人有理由信赖该发价是不可撤销 的 ,并已本着该项发价的信赖行事。英美法规定 能撤消，大陆法一般规定不能撤消 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 发价终止或失效的几种情况 发价因被拒绝而终止：直接拒绝或还价 发价因被发价人撤销而终止； 发价因其所规定的接受期限届满而终止； 发价因“合理期限”已过而终止。 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 接受的含义 按照 联合国国际货物销售合同公约 的规定，受要约人以作出声明或以其他 行为对某一要约表示同意，即为接受。 接受的实质是对要约表示同意。这种 同意既可用声明的方式做出，又可以行 为的方式做出。根据以往的交易习惯， 缄默也可能成为接受的方式。 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 接受生效时间 (1) 公约 关于接受生效的规定如下： 受发价人以作出接受通知表示接受时，该接受 于通知到达发价人时生效。接受通知在传递过 程中可能发生的风险由受发价人承担 . 受发价人以作出某种行为表示接受时，接受于 作出该项行为时即告生效。 (2)英美法：投邮主义；大陆法：到达主义 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 对发价中条件作了变更接受的效 力 接受必须是同意发价中所提出的条件，不能随 意加以变更。如果接受的内容与发价的内容不 一致，那就不是真正有效的接受而是一项还价。 如在接受时对发价内容作了变更，则只有在符 合以下两项条件（ 公约 19条第 2款 ）时， 该项接受才被认为是有效，合同才能成立： （ 1）接受中对发价所作的变更并非实质性的 变更；（ 2）发价人对此项非实质性的变更没 有提出任何异议。 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 何谓实质性变更？ 公约第 19条第 3款用列举的方式做了如下 回答，凡在接受中对下列事项作了添家 或变更者，均认为在实质上变更了发价 条件：（ 1）货物的价格；（ 2）付款； （ 3）货物的质量与数量；（ 4）交货的 时间与地点；（ 5）当事人的赔偿责任范 围；（ 6）解决争议的方法等。 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 逾期的接受 公约原则上认为是无效的接受。但为了有利于双方合 同的成立，公约对逾期的接受采取一种灵活的处理方 法： 公约第 21条第 1款规定，逾期的接受仍具有接受的效 力，只要要约人毫不延迟地以口头或书面将其认为该 逾期的接受仍属于有效的意思通知受发价人即可。 公约地 21条第 2款规定，如果载有逾期接受的信件或 其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递 正常，它本来应当是能够及时送达发价人的，则此项 逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发价人毫不 延迟地用口头或书面通知受发价人，表示他的发价已 因接受逾期而失效。 2010.7.22 Chapter 3:business negotiation and sales contract 接受的撤回 根据公约规定，接受是可以撤回的，只 要撤回的通知于该项接受生效之前或同 时送达发价人即可。接受不能撤销，撤 销接受就等于毁约。