保险公司早会专题-有趣做保险

有 趣 做保险 1 主管、组员的苦恼 没有客户，没兴趣， 做不起来。 拜访吧！ 主管 伙伴 2 拒绝 ! 好不容易“赶出”公司大门 却被客户“赶出” 家 门 3 不出成绩我们谁都在急！ 4 得出去 得回來 做有 趣 的保险 户客 走 到 哪 里 ？ 向 谁 拿 取 ？ 计划 活动 技能 怎么走 ？ 怎么取 ？ 保险要做得有趣，主要是将 趣 这个字拆成两部份 走 得出去， 取 得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿 取？其实就是拜访。 趣 5 得出去 解决 “ 拜访恐惧 感 ” 在客户家门前做有效的对话 6 一则家喻户晓的美国征兵广告 “ 来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你 无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥 可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不 上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两 种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？ 受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可 怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好， 可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已 经死了。 ” 在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵 广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年 踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下： 7 这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家 之手。媒体记者采访了他，问： “ 为什么这份征兵广 告能深入人心，取得这么好的效果？ 他回答说：”当人们有了接受最坏情况的 思想准备之后，就有利于应对和改善可能 发生的最坏情况 8 “当你进入客户家里之后，你想最坏的 情况是怎样？” “被客户赶出来。” “被客户赶出来后，又站在哪里？” “还是客户家门口。” “请问你位于何处？” “客户家门 口。” “接下来，你想去哪里？” “我想进入这位客户的家中。” 在踏入客户家里之前： 9 怎么走 ？ 日行程计划 周拜访计划 月工作计划 10 走到哪里 ？ 向谁拿取 ？ 新客户；老客户 转介绍； 答谢会，产说会 11 这是一个另人讨厌的问题 ;因为一提到拒绝， 相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业 “面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。 面对拒绝： 12 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很 有名的百分比定律： 假如会见 10名顾客，只在第 10名顾客处获得 800元 订单，那么怎样看待前 9次的失败与被拒绝呢？他认 为：“请记住，你之所以赚到 800元，是因为你会见 了 10名顾客才产生的结果，并不是第 10名顾客才让你 赚到 800元，而应看成每个顾客都让你做了 800*10= 80元的生意。因此，每次拒绝的收入是 80元，当你被 拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了 80元， 当然应该面带微笑，敬个礼！” 13 日本日产汽车推销王奥程良知说： 一般推销员拜访顾客的成交比率为 1/10.换言之，拜 访 10个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振 奋不已，他认为，只要努力连续拜访了 9位之后，第 1 0位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第 10位 买主，而且对先前没买的 9位更应当感谢，因为如果 没有前面的 9次挫折，怎会有第 10次的成功呢？ 14 一日 3访，月拜访量 3 25天 = 75访 假定被拒绝 9次，有 10分之一的成功率 75访 10 = 7.5件 假定件均保费 3000元，佣金率 20% 月收入 : 3000 7.5件 20% = 4500元 你每访的价值 =4500 75 =60元 15 成功是有一定的概率分布的，关键看你能不 能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成 功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持 多拜访了一位客户，而失败者在拜访了 9位客 户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功 就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！ 16 拒绝处理应有的态度 1、 须有自信心 :他早晚要保 ! 2、 坦然面对：自然的事 3、 了解真正原因对症下药 4、 不可争议 ， 留有后路 5、 事先准备 ， 先发制人 6、 运用人际和名人事例 17 判 断 真 假 拒 绝 1.仔细听准客户提出的反对理由： 判别 :如是借口，用导入的话来取 得事实。 2.再确认： 把你问过的问题，换一个方式再 重新问一遍。 18 19 切记：要有目标和追求 20 切记：保持高度的自信心 21 明确目标 开始行动 吧！