北京劲马公司2010年度经销商培训发展规划书

北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 Prepared for BAIC MOTOR by Beijing Kingmas Auto 2 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 核心能力 基础能力 专业能力 招聘 培训 培养 适应岗位工作的需要 区别于其他岗位的特质 作为该北汽乘用车员工的必 须 合适的能力素质 十 有效的行为方式 = 高绩效 (适合做什么 ) (应该什么做 ) (做了什么 ) 知识技 能测试 人员潜 力测评 汽车人才测评中心 应用 劲马奥通人力资源测评中心 3 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 岗位进阶式培训课程体系 构建优秀管 理团队 制定人才提 升计划 专 营 店 输送 推荐 认证标准及体系管理 入职培训 级 培训 服务站基本管理技巧 级 培训 服务团队管理 服务经营管理指标体系 级 培训 提升服务营销能力 团队贡献能力 定制 辅导 （ 1星） （ 2星） （ 3星） 金牌服务经理 我 能 行 我 专 业 我 优 秀 我 超 越 岗位人员认证培训体系整体思路 4 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 通过对培训人员的岗位技能测评以后，针对不同的岗位等级我们应用北汽乘用车网络 与人员发展模型提供不同的培训课程，实现培训内容的针对性和合理性。 北汽乘用车经销商岗位等级培训 培训效果保证 岗位等级培训（ I 级），熟悉北汽乘用 车业务，掌握基本管理技巧 岗位等级培训（ 级），掌握科学化管 理方法，实现数字化管理 岗位等级培训（ 级），掌握个性化管 理方法 2010年 经销商 85%的员工达到 I级培训，经销 商进入发展期（实现了初步盈利、客 户满意度前 20名） 2011年 培训效果保证：经销商 85%的员工达到 2级培训，经销商进入成熟初期（实现 了盈利、客户满意度前 10名） 2012年 培训效果保证：经销商 85%的员工达到 2级培训，经销商进入高度成熟期（处 于区域竞争前列、客户满意度前 5名） 经销商岗位人员培训设计 5 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 理解企业品牌文化，建立品牌 信心 经销商基本运营管理 总经理的角色 财务管理 目标与计划管理 经销商基础业务管理 （包 括销售、服务、市场） 深化销售及售后服务管理（流 程整合、细节管理），做到向 管理要绩效 经销商盈利模式初探 绩效与薪酬管理 4s店 KPI指标体系解析与管 理 经销商盈利模式分析 企业文化建设 行业分析与战略思考 企业文化与可持续性发展 市场战略规划 行业洞察与未来掌控 情境 领导 总经理岗位级别 课程设置 核心工作 课程设置 “ 向管理要绩效，战略思考，管理创新” 1 I级 级 级 经销商等级培训分岗位设计 6 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 课程大纲 单元目的 30min 1、破冰 学员自我介绍 讲师课程内容概述 小组划分，学员熟悉，课程重点内 容介绍。 60min 2、北汽乘用车品牌理念及文化 北汽乘用车品牌理念与内涵 北汽乘用车品牌发展觃划 北汽乘用车品牌核心价值 北汽乘用车品牌信心建立 了解北汽乘用车品牌理念及文化。 90min 3、市场机遇与挑战 国际乘用车市场现状及发展趋势 中国乘用车市场现状及发展趋势 10年中国乘用车汽车市场预测 10年北汽乘用车产品觃划与市场战略 宏观层面了解 2010年度乘用车行 业机遇与挑战。 120min 4、经销商盈利模式分析 经销商常见营销分析 经销商重点客户群体划分 经销商盈利点分析（内部、外部） 优秀汽车企业盈利模式案例赏析 经销商盈利模式分析。 总经理岗位培训课程计划 7 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 课程大纲 单元目的 240min 5、经销商管理现状浅析 常见管理误区 -团队管理 常见管理误区 -销售管理 常见管理误区 -服务管理 常见管理误区 -网络管理 优秀汽车企业管理案例赏析 经销商管理现状分析。 180min 6、北汽乘用车品牌经销商经营管理与盈利能力提升 经销商管理现状分析与研讨 经销商盈利能力提升 重点掌握经销商盈利模式分析及 盈利能力提升技巧。 90min 7、北汽乘用车品牌经销商经营管理常见问题研讨 经销商当前常见管理问题探讨 经销商 10年发展觃划方案制定 分析北汽品牌经销商当前经营管 理主要问题，并制定相应改进计 划。 30min 8、课程测试与总结。 课程回顾与测试。 总经理岗位培训课程计划 8 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 销售经理岗位级别 课程设置 核心工作 课程设置 “ 一般业务管理向职业经理人过渡 ” 2 弘扬企业文化 ,提升企业品牌 掌握产品知识 完成销售任务 提高工作效率 产品基础知识 销售经理的一天 销售目标与计划管理 提高团队凝聚力 提高管理绩效 提高销售管理能力 分销网络的建设与管理 分销网络的体系建立与管理 销售计划制定与员工绩效管 理 销售团队管理与领导 销售业绩考核与辅导 教练技术 市场及客户潜力挖掘 市场趋势与销售盈利 团队管理与提升 市场推广与销售业绩提升 客户管理与资源再开发 销售营销新模式 I级 级 级 经销商等级培训分岗位设计 9 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 销售顾问岗位级别 课程设置 核心工作 课程设置 “ 熟练业务，拓展视野，向更高的岗位晋升 ” 3 I级 级 级 明确职业定位 掌握产品知识 掌握销售流程并熟练操作 汽车基础知识 体验式销售流程 六方位产品介绍演练 销售技巧与话术 接待礼仪与接待技巧 销售技巧提升 客户关系维系与深挖 客户异议处理 高效沟通技巧 差异化销售技巧 潜在客户开发与维护 销售表格的有效应用 客户深度分析 个人发展计划的制定与实施 客户购车心理分析 高效团队合作 员工个人发展规划 经销商等级培训分岗位设计 10 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 市场经理岗位级别 课程设置 核心工作 课程设置 “ 业务深层管理，拓展视野 ” 4 熟悉产品特点，了解品牌定位 熟悉与厂家对接的业务内容与 范围 产品买点与卖点分析 市场经理工作实务 促销活动策划与实施 争取厂家更多政策支持 有效市场调研 消费者需求的深层分析 促销活动规划与实施 广告策划与软文写作 市场趋势分析 为高层决策提供依据 国内汽车市场趋势分析 公关营销管理 市场营销实战集锦 I级 级 级 经销商等级培训分岗位设计 11 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 客户经理岗位级别 课程设置 核心工作 课程设置 “ 熟悉岗位工作，业务深层管理，团队贡献 ” 5 I级 级 级 了解和掌握客服部基本管理知 识 建立客户关系的维护理念 客服工作定位 客户管理与客户满意度 沟通技巧 提升沟通及解决问题的能力 配合各部门根据客户资料组织 客户活动 客户抱怨与投诉处理 服务营销与个性化活动组织 分析客户信息并有效整合 客户资源的再开发 市场调研与数据分析 客户信息分析与有效应用 经销商等级培训分岗位设计 12 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 服务经理岗位级别 课程设置 核心工作 课程设置 “ 向管理要绩效，拓展视野，更高岗位晋升 ” 3 I级 级 级 建立标准流程 掌握基本管理技巧 标准服务流程执行与管理 服务站基本管理技巧 目标与绩效管理 客户抱怨处理 提高售后业务管理能力 掌握各项管理 KPI指标及控制 客户关系管理 服务团队管理 服务经营管理指标体系 配合 总经理服务政策的 整体思 路，提高盈利水平 客户满意度管理 服务盈利模式分析 服务营销活动策划 经销商等级培训分岗位设计 13 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 服务顾问岗位级别 课程设置 核心工作 课程设置 “ 熟练业务，拓展视野，向更高的岗位晋升 ” 5 I级 级 级 建立服务理念 熟悉产品 掌握标准的流程 汽车基本结构 汽车常见故障知识 标准服务流程 服务礼仪与技巧 客户信息管理与客户关怀 客户抱怨与投诉处理 客户抱怨处理 日常客户资源管理 服务营销 服务流程演练 客户抱怨处理演练 客户跟踪 引导消费 用户消费心理分析 开发客户潜在能力 团队合作技巧 经销商等级培训分岗位设计 14 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 内训师专业课程 课程实践 经销商内训体系的建立和及时的课程资源开发支持是内训师的基础。 I级 级 级 明确讲师职业要求，掌握基本的 授课技巧 内训师的职业要求 内训讲师的演讲技巧 演绎课程 产品基础知识 销售专项技巧 顾问式销售流程 提高培训组织控制能力，提高转 训效果 高效的课程管控技巧 课堂引导技巧 组织技能演练 差异化销售技巧 销售专项技巧 掌握深层次的课程授课技巧 参与式活动组织技巧 课程开发 如何成为 PPT制作高手 管理与工作指导 销售辅导技巧 市场营销 内训师培训设计 经销商等级培训分岗位设计 15 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 谢 谢！ 16 北汽乘用车 2010年度经销商培训发展规划书 联系人：张 衍 手 机： 86-13810840555 电 话： 86-10-59648965 传 真： 86-10-59648679 邮 箱： 网 址： 地 址：北京朝阳区东四环中路 62号远洋国际中心 D座 1801室