我国钢琴市场定位思考

我国钢琴市场定位思考王嘉宁提要 自我国改革开放以来，人民生活水平不断提高，对生活品质要求越来越高；另外家长注重对孩子的素质教育，加之学校、商场以及琴行日益增多，多方面原因综合在一起，为钢琴制造行业发展提供了良好的市场空间。钢琴消费群体由专业团体、演出场馆逐步转移到普通家庭中。消费群体的转变，市场份额的增加，对钢琴生产企业带来红利的同时，也对钢琴企业如何进行市场定位，面对市场定位发生变化的时候如何保持快速有序的发展带来一定的困扰。关键词：钢琴市场；市场定位；思考中图分类号：F724 文献标识码：A收录日期：2017年12月5日自19世纪初，钢琴从国外传入中国，我国钢琴事业从最初的只能做简单维修历经200多年的发展到如今年产量近40万台，占世界钢琴总产量的70%。虽然我国钢琴产量比较高，但是在高端产品方面远远落后于世界其他钢琴强国。下面就从我国钢琴行业现状和如何在市场上定位以达到提升品牌，更好的持续发展，做以下论述。一、我国钢琴行业现状在当今社会上，不管是音乐会还是高端场合，使用的钢琴大部分是国外品牌钢琴。虽然我国钢琴产销量世界排名第一位，但是在高端市场占有率非常低，因此没有从量变达到质变的效果。尽管我国钢琴年出口量达3万余台，但存在价格低，不能使用自己品牌的尴尬境地。大部分钢琴企业出口产品的时候，采用的是为国外钢琴企业代工，使用经销商的品牌或者是使用一个洋品牌，这就造成了我国钢琴在世界钢琴市场上知名品牌少，高端市场占有率始终较低的境地。同时，受国际钢琴市场疲软的影响，世界上知名钢琴企业都感受到了中国钢琴市场的巨大潜力，纷纷布局中国钢琴市场，侵占了我国钢琴企业国内高端市场的份额。这就加剧了各个钢琴企业之间的竞争，未来市场上优胜劣汰是必然的趋势。目前我国大大小小的钢琴生产企业100余家，产销量都占世界第一位。钢琴企业的性质包括国有企业、合资企业、民营企业，钢琴品牌林林总总，钢琴款式琳琅满目。新中国成立之后，历经60多年的发展，中国钢琴行业飞跃发展，产量有大幅提升，已经是世界上钢琴产量的大国，但是由于我国钢琴起步晚，技术经验积累少，原材料科技含量低，造成了我国钢琴只能从数量上与世界其他国家钢琴企业竞争，无法做到从质量上去竞争的境地。国内钢琴市场由于钢琴生产企业过多，品牌多，定价没有统一标准，造成了国内钢琴市场存在混乱的现象。还有国内部分钢琴消费者对钢琴了解很少，只是看品牌不看品质，只看价格不看售后，造成不少杂牌钢琴占据一定的市场份额。中国钢琴给世界及國内消费者质低价廉的印象，中国钢琴企业想要从钢琴大国转变成钢琴强国，只有提高产品品质、选准市场方向、做好市场定位、加强产品宣传才能实现这个目标。二、钢琴销售环境的变化随着社会的变化，消费群体悄然发生着变化，随之钢琴的销售环境也发生着变化。（一）二手钢琴市场的发展。钢琴属于耐用消费品，具有一定的收藏和保值作用。随着58同城、赶集网等这些分类信息网站的发展扩大，二手市场进入方式悄然发生着变化，很多旧钢琴从以前专业公司收购再销售变成直接进入二手市场流通。近些年，人们对孩子素质教育的重视，很多孩子进入钢琴学习的队伍，钢琴需求市场变大；并且随着人们经济条件的变好，以及钢琴水平的提高，在新钢琴销售市场不断增加的情况下，二手钢琴的销售市场也发生着变化，虽然量还不算很大，但是市场需求量不断增多。（二）琴行销售环境的变化。琴行作为钢琴销售的重要途径，在近几年的销售策略也悄然发生着变化。现在国内大中城市都有几十甚至上百家琴行，甚至有些城市形成了专业市场。随着琴行的增多，琴行之间必然形成竞争，甚至有些区域的琴行形成了恶性竞争，所以在销售钢琴的时候必然产生降价，给客户回扣等风气。这样的竞争必然造成琴行销售利润下降，进而影响到琴行营销的积极性，最终受到最大伤害的还是钢琴生产企业。也有部分厂家实行代理商制度，也就是说在某一地区只设定一家代理商，形成价格垄断。作为代理商的琴行在销售的过程中，由于独家掌握着货源，必然会形成卖高价，给大宗采购高返利的现象，损害了广大消费者的权益，降低了消费者对品牌的信任度，最后受到伤害的依然是钢琴生产厂家。琴行经营者的素质良莠不齐，有些琴行在销售过程中，利用消费者与买家信息不对等，用低价品牌钢琴的噱头，把客户吸引到琴行后再采用诋毁品牌钢琴形象的手段来向客户推销杂牌低质钢琴，以达到赚取更大利润的目的，这样造成客户对琴行信任度逐渐降低以致最后完全失去信任。现在社会上钢琴培训机构越来越多，由于很多学员家长不懂钢琴，在为孩子购买钢琴的时候就有求于培训老师陪同购买，恰恰就是因为陪同，很多“老师”看哪家琴行给的回扣高就会说哪家琴行的钢琴好，这样既损害了消费者的利益，也逐渐让消费者对这些老师失去信心。正是因为琴行在销售过程中存在这样那样的问题，最终必将影响到钢琴市场的良性发展。三、钢琴市场定位变化随着钢琴销售环境的变化，钢琴企业的市场定位也要发生改变才能适应销售环境的变化，才不会被市场淘汰，才能在市场的大潮中越走越远，扬帆远航。（一）区域定位的变化。国内钢琴销售传统重点区域在北京、上海、广州这类的大城市中。但随着国内经济的发展，人民生活水平越来越高，家长对孩子素质教育投入逐年增加，越来越多的孩子投入到钢琴学习大军中，这也就促成国内钢琴市场的火热。钢琴企业在针对销售区域定位的时候就要从传统区域定位转变到全国各大中型城市市场的定位。做市场定位时，首先要了解该区域目标客户对钢琴的需求点在哪里，针对不同区域客户需求点选择将哪种价位、哪种档次产品作为重点投放市场；其次要了解竞争对手针对目标区域产品的市场定位；最后针对性地制定自己产品市场定位，避免形成以己之弱攻敌之强的局面。国内主流钢琴企业的国外市场也是重点目标区域。每年大量钢琴出口到国际市场，但是主要市场还是在低端市场或者替国外品牌做贴牌加工，所能取得的利润有限。想要在国际市场闯出一番天地，钢琴企业就得苦练内功，加大研发力度，精心选择原材料，严格控制生产过程，提高产品品质。（二）阶层定位的变化。每个社会都存在着不同的社会阶层，每个社会阶层在消费的时候存在着不同的需求点，要想满足不同社会阶层的需求，钢琴生产企业就得制定不同的产品定位。钢琴企业对钢琴市场重点层定位悄然从高端客户群体向中产阶层转移。所谓中产阶级，大部分从事脑力劳动或是技术工作，受过良好的文化教育，具有较强的消费能力。中产阶层家庭成员除了本身文化素养比较高之外，还会对孩子的素质教育也非常关注，钢琴作为乐器之王，可以提高自身修养、陶冶情操，深受中产阶层家庭喜欢。中产阶层的消费方式和价值取向对公众的影响很大，甚至代表着未来的发展方向，所以中产阶层已经成为各个厂家竞争最为激烈的市场。针对中产阶层的营销应采取对位营销、分众传播、塑造销售过程中的情结和提供个性化产品及服务的方式。（三）消费群体定位的变化。教育机构和文艺团体一直以来都是钢琴的主要消费群体，近些年国家对教育事业加大了支持力度，素质教育在教育过程中占的比重越来越大，对包括钢琴在内的音乐教育越来越重视。文化消费增长促进了文艺团体数量的增长，这些增长的文艺团体都是钢琴市场上潜在的客户。改革开放以来，我国经济实力提升，广大人民群众生活水平越来越高，学校、商场、琴行的数量大幅度提高，因而为我国钢琴企业销售提供了广阔的空间。钢琴消费的群体定位从学琴孩童、退休老人、音乐院校、专业演出团体逐渐转移到受音乐影响的大众群体。随着我国高档消费的提高和学生素质教育的广泛推行，青少年已经成为钢琴消费的主要群体，中老年消费群体和剧场等对钢琴消费的需求也在增加。四、规范钢琴销售市场如果只有对钢琴市场的定位而没有规范的销售市场，钢琴企业也不会有良好的发展，规范的销售市场与企业发展有着相辅相成的关系。（一）提升钢琴企业管理水平，提高钢琴产品品质。随着广大消费者对钢琴接触越来越多，对钢琴的制作工艺及零部件、原材料等都有了一定的认知，这就造成消费者在购买钢琴的时候更注重高性价比、高品质，而不再关注披着华丽外观、内在低劣的钢琴。钢琴企业应注意并了解不同消费者对钢琴的需求，生产并推荐符合消费者消费能力和消费品味的产品。同时，钢琴企业还应学习国外钢琴企业先进的经验，加大研发力度，制造出一流的产品。（二）完善钢琴售后服务。钢琴调音、维修故障、更换零部件是钢琴售后服务重要的内容。钢琴属于高端消费品，消费者往往只会使用，但是钢琴出现问题的时候就束手无策，这个时候就需要钢琴企业或者是代理自己产品的琴行提供售后服务。提高售后服务水平才能让消费者买的放心、用的安心、对产品有信心，才能对产品的销售产生促进作用。五、结束语钢琴市场的蓬勃发展离不开钢琴企业对钢琴消费市场的准确定位，同样也离不开钢琴企业随着时间和空间的变化对消费市场定位的及时调整。在做好市场定位的同时，钢琴企业也要对钢琴产品研发投入精力，不断创新产品，提高产品品质，只有这样才能使企业得到发展，才能缩短与国际知名钢琴品牌的差距，并能在国际市场上占有一席之地。主要参考文献：1连智扬.对我国钢琴市场变化的思考J.现代商业，2009.9.2吕志艺.钢琴教育引发钢琴消费的思考J.延边教育学院学报，2008.2.3周潤静.钢琴市场的变化与应对J.乐器，2008.2.