购买行为分析

购买行为分析-购买行为分析购买行为分析包括两部分，即研究和生产者购买行为。购买行为分析-购买行为分析的模式购买行为分析有三种模式。各种分析模式在企业营销中作用有所不同。企业营销应该了解这 些分析模式；把握各种分析模式的优与不足。对各种模式了解得越全面，理解得越透彻，对 购买行为分析得越科学，其营销效果也必然显著。（一）模式最早建立购买行为理论的是以马歇尔为代表的经济学家，这种理论认为购买者是经济人”。 “经济人”的行为是合理的、完全理智的，追求的是“最大边际效用二他们会根据自己获得的 市场商品信息，根据个人的愿望和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用或满足）的 物品。经济学模式分析购买行为，要求注重产品的价格和性能因素，强调的是消费者购买的经济动 机对购买行为的影响，这无疑是重要的。但单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生 及其变化，如购买者对产品商标和牌号的偏好。为什么一位顾客在面对几种价格相仿，质量、 性能相近的同类产品时，只选择其中的某一种，经济学模式是难以回答。（二）传统心理学模式需求驱策力模式是传统的心理学模式，其理论基础是以巴甫洛夫为代表的心理学家提出的人 类教育是基于“条件反射”而来的。该模式认为，需求促使人们产生购买行动，而需求是由驱 策力引起的一原始驱策力与学习驱策力。原始驱策力是指生理的需求，是的行为；学习驱 策力是心理的需求，是理性因素的行为。心理学强调学习驱策力来自于人们运用自己的器官， 与外界事物的经常接触，得到认识和积累经验，从经验中学得理性知识。为此，学习是一种 联想过程，人们的许多行为被联想所制约，即在一定条件下，作出反应的行动。传统心理学模式分析购买行为，要求通过各种强化力量加强一反应的关系，借助强大的驱 策力来确立消费者的购买行为。此模式应用于企业营销活动，如促销、广告能够收到较好的 效果。但这种理论对人们对商品及促销活动的感受以及人际之间的影响在购买行为中的作用 等还不能作出令人满意的回答。（三）社会心理模式社会心理模式的提出是社会学家和共同努力的结果。这一模式认为人是社会的人、应该遵从 共同的大众文化的标准及形式。提出了人们的需求行为都要受到社会群体的压力和影响，以 至于处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多相 似之处。社会心理模式分析购买行为，要求企业营销的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响 力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。但还有不够完美的一面。因为个人行为要 受到社会的影响是肯定的，但这种影响对个人许多行为上起作用不是全部。即使两个人受到 同一社会影响，他们的行为仍然会有明显的不同。这种不同是消费者个性差异造成的。购买 者的个性类型与商品品牌偏好之间的关系，至今仍在探索之中。购买行为分析-购买行为分析的内容（一）购买行为分析的基本内容企业营销必须搞清楚顾客购买行为表现出来的五个W和一个“H”。这是研究顾客购买行为的 基本内容。1、“什么”。了解消费者知道什么、购买什么。2、“谁”。了解消费者是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”问题。3、“哪里”。了解消费者在哪里，在哪里使用。4、“什么时候”。了解消费者在消费和购买某类商品和服务的具体时间。5、“如何”。了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式，如何使用产品的。6、“为什么”。了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的。（二）购买行为分析的难点一“暗箱”分析购买行为分析六大基本内容的难易程度大不相同。对为什么购买”的分析具有相当难度。它 是隐蔽的、错综复杂的和难以捉摸的。对企业营销者来讲，就像照相的暗箱“一样，明明知 道里面运转不停，但却看不见。购买行为的发生或拒绝接受的行动都是这暗箱运转的结果， 但对企业营销者来说是个谜。许多学者、企业营销人员都设想在这个暗箱”内建立一套机械性的理论模式，以解决企业最 想知道的消费者“为什么购买”的问题，于是各种不同的解释“暗箱”这个消费者心理活动的模 式被设计出来了。有关模式已经作了介绍。把消费者的购买心理视作一个充满问题的“暗箱”， 在此上来研究种种已知的市场营销影响因素和消费者反应之间的关系，这是购买行为分析的 难度。（三）购买行为分析的重点一“刺激一反应”分析随着对购买者行为研究的深入，企业营销认识到可以利用行为心理学提出的刺激反应理 论，从各种各样的“市场营销刺激”对购买者行为所产生的反应中，推断出“暗箱”中购买行为 产生的动机。考察购买者对本企业营销策略、手段的反应，对于营销活动的成败至关。各个企业的许多营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场 所、各种促销方式等。我们称之为市场营销刺激二是企业有意安排的、是对购买者的外部 环境刺激。当然购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化 的因素等。所有这些刺激，进入了购买者的暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人 们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。如购买者一旦决 定购买，其反应便表现在购买选择上，包括产品的选择、选择、购物商店选择、购买时间选 择和购买数量选择。这一关系，可用表示。尽管购买者的心理是复杂的，难以捉摸的，但可以被反应出来而使人们认识，营销人员可以 从影响购买者行为的诸多因素中找出普遍性的方面，进一步探究购买行为的形成过程，并在 能够预料购买者的反应的情形下，自如地运用“市场营销刺激”。购买行为分析购买行为分析购买行为分析包括两部分，即和。购买行为分析的模式购买行为分析有三种模式。各种分析模式在企业营销中作用有所不同。企业营销应该了解这 些分析模式；把握各种分析模式的优与不足。对各种模式了解得越全面，理解得越透彻，对购买 行为分析得越科学，其效果也必然显著。（一）最早建立购买行为理论的是以为代表的，这种理论认为购买者是“”。“”的行为是合理的、完 全理智的，追求的是“最大”，他们会根据自己获得的市场商品信息，根据个人的愿望和有限的收 入，购买那些能使自己得到最大效用（或满足）的物品。经济学模式分析购买行为，要求注重产品的价格和性能因素，强调的是消费者购买的经济对 购买行为的影响，这无疑是重要的。但单纯的因素不能解释清楚的发生及其变化，如购买者对产 品和牌号的偏好。为什么一位顾客在面对几种价格相仿，质量、性能相近的同类产品时，只选择 其中的某一种，经济学模式是难以回答。（二）驱策力模式是传统的心理学模式，其理论基础是以为代表的提出的人类教育是基于“条件反 射”而来的。该模式认为，需求促使人们产生购买行动，而需求是由驱策力引起的一一原始驱策 力与学习驱策力。原始驱策力是指生理的需求，是非理性因素的行为；学习驱策力是心理的需求， 是理性因素的行为。强调学习驱策力来自于人们运用自己的器官，与外界事物的经常接触，得到 认识和积累经验，从经验中学得理性知识。为此，学习是一种联想过程，人们的许多行为被联想 所制约，即在一定条件下，作出反应的行动。分析购买行为，要求通过各种强化力量加强诱因反应的关系，借助强大的驱策力来确立 消费者的购买行为。此模式应用于企业营销活动，如、能够收到较好的效果。但这种理论对人们 对商品及促销活动的感受以及人际之间的影响在购买行为中的作用等还不能作出令人满意的回（三）社会心理模式的提出是社会学家和心理学家共同努力的结果。这一模式认为人是社会的人、 应该遵从共同的大众文化的标准及形式。提出了人们的需求行为都要受到的压力和影响，以至于 处于同一的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、上有着许多相似之处。社会心理模式分析购买行为，要求企业营销的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具，以使 这些人在最大限度和范围内施展其影响。但还有不够完美的一面。因为个人行为要受到社会的影 响是肯定的，但这种影响对个人许多行为上起作用不是全部。即使两个人受到同一社会影响，他 们的行为仍然会有明显的不同。这种不同是造成的。购买者的个性类型与商品之间的关系，至今 仍在探索努力之中。购买行为分析的内容（一）购买行为分析的基本内容企业营销必须搞清楚表现出来的五个“W”和一个“H”。这是研究顾客购买行为的基本内容。1、“什么”。了解消费者知道什么、购买什么。2、“谁”。了解消费者是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”问题。3、“哪里”。了解消费者在哪里购买，在哪里使用。4、“什么时候”。了解消费者在消费和购买某类商品和服务的具体时间。5、“如何”。了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式，如何使用产品的。6、“为什么”。了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因素。（二）购买行为分析的难点一“暗箱”分析购买行为分析六大基本内容的难易程度大不相同。对“为什么购买”的分析具有相当难度。它 是隐蔽的、错综复杂的和难以捉摸的。对企业营销者来讲，就像照相的“暗箱“一样，明明知道里 面运转不停，但却看不见。购买行为的发生或拒绝接受的行动都是这暗箱运转的结果，但对企业 营销者来说是个谜。许多学者、企业营销人员都设想在这个“暗箱”内建立一套机械性的理论模式，以解决企业最 想知道的消费者“为什么购买”的问题，于是各种不同的解释“暗箱”这个活动的模式被设计出来了。 有关模式已经作了介绍。把消费者的购买心理视作一个充满问题的“暗箱”，在此基础上来研究种 种已知的影响因素和消费者反应之间的关系，这是购买行为分析的难度。（三）购买行为分析的重点一“刺激一反应”分析随着对购买者行为研究的深入，企业营销认识到可以利用行为心理学提出的，从各种各样的 “市场营销刺激”对购买者行为所产生的反应中，推断出“暗箱”中购买行为产生的动机。考察购买 者对本企业、手段的反应，对于营销活动的成败至关重要。各个企业的许多营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场 所、各种促销方式等。我们称之为“市场营销刺激”，是企业有意安排的、是对购买者的外部环境 刺激。当然购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的因素等。 所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买 者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。如购买者一旦决定购买，其反应便表现在购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择。 这一关系，可用表示。外部刺激产昴. 洲地点新铿济的又化的技术的购买者黑箱明买者持征胸买决演丑.程文化个人心理牧集信夏:释莓购买行为四买者购买决策产品迭择曷黑选挥卖主选择购买时机购美裁萱尽管购买者的心理是复杂的，难以捉摸的，但可以被反应出来而使人们认识，营销人员可以 从影响购买者行为的诸多因素中找出普遍性的方面，进一步探究购买行为的形成过程，并在能够 预料购买者的反应的情形下，自如地运用“市场营销刺激”。购买行为的案例分析案例：市民生活二则一、在上海娶妻花多少钱男人长到一定的年龄要讨老婆是一个古今中外不变的社会问题。发展到今天，讨老婆已经不 仅仅是为了繁衍后代，养儿防老的需要了，而是演变成为一项体现自身价值，获得社会认同，决 定阶级层次的重大决策行为。目前，以上海为例，要讨一个老婆，没有一定的物质基础是很难办到的。结婚需要房子，上 海女孩一般不愿和父母住一块，那么另购一套婚房是每一个上海男人首先需要完成的一项工作， 而买房理所当然的是由男方解决，下面以讨一个条件在中上（学历大专以上、身材相貌较好、有 稳定的工作）的上海老婆为例，粗略计算一下各项成本：1、房屋一套（80平以上，市区），以均价7500元计，0.75万元x80 = 60万元。2、装修，以中等装修，80平算，计10万元。3、家电及，计5万元（有部分女方以嫁妆形式出资承担）。4、轿车，以普通代步车为标准，计10万元。也有部分通情达理的杭州女孩同意以电动车 作为，计1500元。5、办喜酒，以中等酒店（喜乐的档次）25桌，包括自带酒、烟、糖，计0.1万元x25 = 2.5 万元，回收红包以每桌平均1200元，计0.12万元x25=3万元，盈利0.5万元。6、度蜜月，以港澳、新马泰、云南、海南为主要出行地，平均每人费用以6000为标准， 计0.6万元x2=1.2万元。7、从泡妞到决定结婚这段时间（恋爱期），包括出去吃饭、买礼物、娱乐、旅游、送女友 父母节日礼品等，平均每月以1500元的标准，谈2年，计0.15万元x12x2=3.6万元。综上，各项成本合计60 + 10 + 5+10 0.5 + 1.2 + 3.6 = 89.3万元。以男方家庭30万元的家产，男人年收入6万元计，（89.330）/6=10年。最后得出结论 为：男方倾家荡产+男人不吃不喝地工作10年=讨一个上海中上条件的老婆的成本！二、李小姐的超级省钱买衣法李小姐在上海一家讲究仪表的公司工作，大家都很讲究穿着。有个收入相同的同事，光是刷 卡买衣一年就有12万。而李小姐穿得不比她差，一年总共不过用1万元。算起来，一年中，李 小姐有62%的时间是在办公室的，所以买上班可以穿的衣服是利用率最高的。其他的晚装是没 机会穿的，运动装，家居服可以适当添点，但比例也不能超过38%。1、先购基本款服装，基本色，基本款，料子要硬点，不皱可水洗。外贸货最好。例如两件 套的针织服装，黑色西装套装。直身短裙，白色衬衣。200元一件可以买到极好的西装了。2、再补充点艳色的时尚衣服，如T-shirt 一类，50元以下。3、便宜又有特色的小饰品多置点，如各色腰带，胸针，项链，3元一条的腰带质地也很好 喔。4、再有看家的包和鞋子，基本款的可以买打折牌子货（反正款式多年不变），价格控制在 200到500间。耐用的款式可以用十年呢。又可以提升整体的档次，值得投资。5、瑞丽伊人杂志20元一个月，看完可以将旧衣服配出N套新花样。这一方法值得强力推 介。来看看李小姐的得意之选:No. 1服饰：用于工作、见客户在淮海路的小店，买了一条的吊带裙，50元。粒子是有弹性的棉布，花样是今年最兴的白 地兰色大花，很满意。最近比较喜欢去M街，买了一件阿曼尼的长袖白西装，是收腰的款式，腰上还有条兰色的 带子，正好跟上面的裙子是绝配，唯一的缺点是会皱。但想想自己也只有这一件短款的白西装。No.2服饰：用于周末、平时上衣是正品的双层纱衣，在XS广场买的。外层是花纱，上面有小小的亮片，里面是红纱。 也是高搭配的那种。裙子是黄色的军装裙，在XS广场对面的商场买的。包是襄阳路买的便宜货， 其颜色与衣服很相配，但背起来带子太硬，不舒服。No.3服饰：用于宴会、party基本款式是一件黑色无袖、无吊带的连衣裙。上身搭配有两种：一是配米色西装，显得既随 和又精干；二是配JESSIC的粉红上衣，兼顾淑女、休闲与工作。在非正式场合，也可以不再另 配上衣，而只配一条CHANNEL的腰链，显得很时尚的。市民生活二则一、在上海娶妻花多少钱男人长到一定的年龄要讨老婆是一个古今中外不变的社会问题。发展到今天，讨老婆巳经不仅仅是 为了繁衍后代，养儿防老的需要了，而是演变成为一项体现自身价值，获得社会认同，决定阶级层次的 重大决策行为。目前，以上海为例，要讨一个老婆，没有一定的物质基础是很难办到的。结婚需要房子，上海女孩 一般不愿和父母住一块，那么另购一套婚房是每一个上海男人首先需要完成的一项工作，而买房理所当然的是由男方解决，下面以讨一个条件在中上（学历大专以上、身材相貌较好、有稳 定的工作）的上海老婆为例，粗略计算一下各项成本： 1、房屋一套（80平以上，市区），以均价7500元计，0.75万元x80 = 60万元。2、装修，以中等装修，80平算，计10万元。3、家电及家具，计5万元（有部分女方以嫁妆形式出资承担）。4、轿车，以普通代步车为标准，计10万元。也有部分通情达理的杭州女孩同意以电动车作为替代品， 计1500元。5、办喜酒，以中等酒店（喜乐的档次）25桌，包括自带酒、烟、糖，计0.1万元x25=2.5万元，回收红 包以每桌平均1200元，计0.12万元x25 = 3万元，盈利0.5万元。6、度蜜月，以港澳、新马泰、云南、海南为主要出行地，平均每人费用以6000为标准，计0.6万元x2 = 1.2万元。7、从泡妞到决定结婚这段时间（恋爱期），包括出去吃饭、买礼物、娱乐、旅游、送女友父母节日礼品 等，平均每月以1500元的标准，谈2年，计0.15万元x12x2=3.6万元。综上，各项成本合计60+10+5 + 100.5 + 1.2+3.6 = 89.3万元。以男方家庭30万元的家产，男人年收入6万元计，（89.330）/6=10年。最后得出结论为：男方倾家 荡产+男人不吃不喝地工作10年=讨一个上海中上条件的老婆的成本！二、李小姐的超级省钱买衣法李小姐在上海一家讲究仪表的公司工作，大家都很讲究穿着。有个收入相同的同事，光是刷卡买衣一年 就有12万。而李小姐穿得不比她差，一年总共不过用1万元。算起来，一年中，李小姐有62%的时间是 在办公室的，所以买上班可以穿的衣服是利用率最高的。其他的晚装是没机会穿的，运动装，家居服可 以适当添点，但比例也不能超过38%。1、先购基本款服装，基本色，基本款，料子要硬点，不皱可水洗。外贸货最好。例如两件套的针织服装， 黑色西装套装。直身短裙，白色衬衣。200元一件可以买到极好的西装了。2、再补充点艳色的时尚衣服，如T-shirt 一类，50元以下。3、便宜又有特色的小饰品多置点，如各色腰带，胸针，项链，3元一条的腰带质地也很好喔。4、再有看家的包和鞋子，基本款的可以买打折牌子货（反正款式多年不变），价格控制在200到500间。 耐用的款式可以用十年呢。又可以提升整体的档次，值得投资。5、瑞丽伊人杂志20元一个月，看完可以将旧衣服配出N套新花样。这一方法值得强力推介。来看看李小姐的得意之选：No.1服饰：用于工作、见客户 在淮海路的小店，买了一条GUCCI的吊带裙，50元。粒子是有弹性的棉布，花样是今年最兴的白地兰 色大花，很满意。最近比较喜欢去M街，买了一件阿曼尼的长袖白西装，是收腰的款式，腰上还有条兰色的带子，正好跟 上面的裙子是绝配，唯一的缺点是会皱。但想想自己也只有这一件短款的白西装。No.2服饰：用于周末、平时上衣是DKNY正品的双层纱衣，在XS广场买的。外层是花纱，上面有小小的亮片，里面是红纱。也是 高搭配的那种。裙子是黄色的军装裙，在XS广场对面的商场买的。包是襄阳路买的便宜货，其颜色与 衣服很相配，但背起来带子太硬，不舒服。No.3服饰：用于宴会、party基本款式是一件黑色无袖、无吊带的连衣裙。上身搭配有两种：一是配米色西装，显得既随和又精干； 二是配JESSIC的粉红上衣，兼顾淑女、休闲与工作。在非正式场合，也可以不再另配上衣，而只配一条 CHANNEL的腰链，显得很时尚的。思考题：1、第一则案例中的分析和计算方法是否符合实际情况？为什么？ 2、请用合适的营销理论分 析第二则案例中李小姐的购买行为。3、假如你是一家拥有个人理财服务业务的金融企业的营销专家， 请为一位与第一则案例中的男主人翁提供一个令其满意的理财方案，并说明理由。第一节消费者购买行为分析-、消费者市场的购买行为特点（一）消费者市场的购买行为特点 购买者的广泛性 需求的差异性 购买行为的经常性和重复性 购买者的非专业性 需求的伸缩性（二）消费者市场的购买对象 便利品 选购品 特殊品 非谋求品二、影响消费者购买行为的因素（一）社会文化因素 文化和亚文化 社会阶层 参照群体 家庭（二）经济因素 商品价格的高低。包括：（1）消费品本身的价格；（2）消费者的预期价格；（3）相关的其他消费品价格。 消费者收入 商品的效用（三）心理因素 动机马斯洛的需求层次理论：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。 感觉和知觉学习信念与态度（四）个人因素 年龄及家庭生命周期阶段。家庭生命周期分为：（1）单身阶段；（2）新婚阶段；（3） 满巢阶段I；（ 4）满巢阶段II ；（ 5）满巢阶段III ；（ 6）空巢阶段；（7）鳏寡阶段 职业 经济状况 个性特征 生活方式 自我观念三、消费者购买行为模式（一）购买者角色 发起者 影响者 决定者 购买者 使用者（二）消费者购买行为类型 复杂的购买行为 习惯性的购买行为 减少不协调感的购买行为 寻求多样性的购买行为四、消费者购买决策过程（一）确认需求（二）收集信息（三）评估可行方案（四）购买决策（五）购后行为第二节生产者购买行为分析一、生产者市场购买行为的特点（一）生产者市场购买行为的特点 购买者更少、更大、更集中 派生性需求 需求缺乏弹性 购买的专业化 买卖关系的长期性（二）生产者市场购买对象二、生产者购买行为模式（一）购买者角色 使用者 影响者 米购者决定者 信息控制者（二）购买类型 直接重购 修正重购 新购三、影响生产者购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素四、购买决策过程 确认问题 说明一般需要 确定产品规格 寻求报价 征求报价 选择报价 正式订购 评估使用结果第三节中间商和政府购买行为分析一、中间商市场购买行为分析（一）中间商市场购买行为的特点 派生需求 挑选性较强 需求弹性较大 批量购买，定期进货（二）中间商购买决策 选择购买的商品的编配组合。包括：（1）独家编配；（2）深度编配;（3）广度编配；（4）综合编配 选择供应商 选择购买的时间和数量 选择购买条件二、政府市场购买行为分析（一）政府市场购买行为的特点 需求受到较强的政策制约 需求计划性较强 购买方式多样 购买需求受到公众社会的监督 购买目标的多重性（二）政府市场主要的购买方式公开招标竞购议价合约选购 例行选购消费者购买行为6W2H分析法6W2H 即 Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H 直接反映出消费者的购买行为，通过6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。消费者购买行为6W2H分析法的内容1. Who谁构成该市场？谁购买？ 谁参与购买？ 谁决定购买？ 谁使用所购产品？ 谁是购买的发起者？ 谁影响购买？2. What购买什么产品或服务？顾客需要什么？ 顾客得需求和欲望是什么？对顾客最有价值的产品是什么？满足顾客购买愿望的效用是什么？顾客追求的核心利益是什么？3. Which购买哪种产品？ 在多个厂家中购买哪个厂家的产品？ 在多个品牌中购买哪个 品牌的产品？ 购买著名品牌还是非著名品牌的产品？在有多种替代品的产品中决定购买哪种？4. Why为何购买？（购买目的是什么？） 为何喜欢？为何讨厌？ 为何不购买或不愿意 购买？ 为何买这不买那？ 为何选择本企业产品，而不选择竞争者产品？为何选择竞争者产品，而不选择本企业产品？5. When何时购买？什么季节购买？何时需要？何时使用？曾经何时购买过？何时重复购买？何时换代购买？何时产生需求？何时需求发生变化？6. Where何地购买？ 在城市购买还是农村购买？在超市购买还是农贸市场购买？在大商场购买还是在小商店购买？7. How如何购买？ 如何决定购买行为？以什么方式购买？（现场选购、邮购、网上购买、电视购物等）按什么程序购买？消费者对产品及其广告等如何反应？8. How much购买数量是多少？ 一定时期的购买次数是多少？ 一定时期的购买频率是多 少？人均购买量多少？场总购买量多少？