食品与酒水知识：第10章 酒吧营销 第二节 酒吧酒单的筹划

第二节第二节 酒吧酒单的筹划酒吧酒单的筹划 一、酒单的作用一、酒单的作用（一）酒单是酒吧经营特色和水准的标志（二）酒单是酒吧经营与管理的重要工具（三）酒单是沟通消费者与经营者的桥梁（四）酒单是酒吧的广告宣传品（二）酒单是酒吧经营与管理的重要工具 1、酒单支配着酒吧原料的采购及储存工作 2、酒单决定购置设备、用品的规格及数量 3、酒单决定了调酒师及服务员的培训方向 4、酒单反映了企业经营计划中的利润目标 5、酒单决定酒吧的情调设计二、酒单的结构二、酒单的结构（一）酒单的分类（一）酒单的分类 酒单是酒吧产品的目录表。随着餐饮市场需求的多样化，各饭店、餐厅和酒吧都根据自己的经营特色策划酒单。因此，按照酒吧的经营特色，酒单可分为主酒吧酒单、西餐厅酒单、大堂酒吧酒单、中餐厅酒单、客房小酒吧酒单等。（二）酒单的结构（二）酒单的结构 1、国外酒单的结构 主要包括以下组成部分：Aperitifs开胃酒；Sherry and Port 雪利酒和波特酒；Cocktails 鸡尾酒；Mixed drink混合饮料；Whisky 威士忌；Rum 朗姆酒；Gin金酒；Vodka伏特加；Tequila特吉拉酒；Brandy白兰地；Liqueurs利口酒；Beer啤酒；Wine葡萄酒；Soft drinks软饮料；Hot beverage热饮；Snacks 小吃果盘。酒单上所列酒品的类别是随着酒吧、餐厅、娱乐厅等的类型和档次的不同而变化的。有的类别多于或少于上述16类，或者某一类酒品品牌多些，有的则少些。2、国内酒单的结构 国外酒单的结构主要包括以下组成部分：烈性酒类；鸡尾酒及混合饮料；葡萄酒、果酒类；啤酒；软饮料；热饮；水果拼盘；佐酒小吃；食品。三、酒单的策划三、酒单的策划（一）选择酒水品种（一）选择酒水品种（一）选择酒水品种（一）选择酒水品种 合理选择酒水，必须考虑以下五个方面的因素。1、目标客群的需求 2、原料的供应情况 3、酒吧的设备设施 4、调酒师的技术水平 5、时令季节上的考虑 6、销售记录及销售史（二）确定酒水分类（二）确定酒水分类 酒单中的各种酒水应按照它们的特点进行分类，然后再以类别排列各种酒品，比如分烈性酒、葡萄酒、啤酒、利口酒、鸡尾酒、软饮料等类别。一些酒吧按照人们用餐时饮用酒水的习惯，将酒水按开胃酒、餐酒、烈性酒、鸡尾酒、利口酒和软饮料等进行分类，然后再每一类酒水中再筹划适当数量有特色的酒水。每个类别的酒水列出的品种不要太多，因数量太多会影响顾客的选择，也会使酒单失去特色。酒单中的酒水最多分为20类，每类约410个品种，并尽量使它们数量平衡。越是星级较高饭店的酒吧，其酒单分类越详细，如可将威士忌酒分为4类：普通威士忌酒、优质威士忌酒、波旁威士忌酒和加拿大威士忌酒；将白兰地酒分为两类：普通干邑和高级干邑；将鸡尾酒分为两大类：短饮类鸡尾酒和长饮类鸡尾酒；将无酒精饮品分为茶、咖啡、果汁、汽水及混合饮料5大类等，再加上其他酒水共计约有20种产品。这种详细分类方法的优点是便于顾客选择酒水，使每一类酒水的品种数量减少到34个，顾客可以一目了然。同时，使得各种酒水的品种数量平衡，使酒单显得规范、整齐并容易阅读。此外，选择酒水时，应注意到它们的味道、特点、产地、级别、年限及价格的互补性，使酒单上的每一种酒水产品都具有自己的特色。（三）拟定酒水名称（三）拟定酒水名称 酒水名称是酒单的中心内容，酒水名称直接影响顾客对酒水的选择。首先，酒水名称要真实，尤其是鸡尾酒的名称要真实，这样才是名副其实的酒水产品。其次，酒水产品必须与酒水名称相符，夸张的酒水名称、不符合质量的酒水产品必然导致经营失败，尤其是鸡尾酒的质量一定要符合其名称的投料标准。最后，外文的名称也很重要，酒单上的英文名称及翻译后的中文名称的正确性都是酒单上的重要部分，不得忽视，否则，顾客会对酒单失去信任。（四）标明酒水价格（四）标明酒水价格 酒单上应该明确地注明酒水的价格。如果在酒吧服务中加收服务费，则必须在酒单上加以注明：若有价格变动应立即更改酒单，否则，酒单将失去推销工具的功能。（五）注明销售单位（五）注明销售单位 所谓销售单位是指酒单上在价格右侧注明的计量单位，如瓶、杯、盎司（OZ）等。销售单位是酒单上不可缺少的内容之一。但是，在传统的酒单上，顾客和酒吧工作人员一般都知道，凡是在价格后不注明销售单位的酒水都是以杯为单位的。而目前，许多优秀的企业已经对一些酒水产品的销售单位进行更详细的地注明。如对白兰地酒、威士忌酒等烈性酒注明销售单位为1盎司（OZ），对葡萄酒的销售单位注明为杯（Cup，一般是2盎司）、1/4瓶（Quarter）、半瓶（Half）、整瓶（Bottle）等。（六）做好酒品介绍（六）做好酒品介绍 酒品介绍是酒单上对某些酒水产品的解释或介绍，尤其是对鸡尾酒的介绍。酒品介绍以精练的语言帮助顾客认识酒水产品的主要原料、特色及用途，使顾客可以在短时间内完成对酒水产品的选择，从而提高服务效率。为了避免顾客对某些酒水产品不熟悉而不敢问津，怕闹出笑话的消费心理，在酒水产品名称后应加一些文字说明。（七）印制餐酒代码（七）印制餐酒代码 在葡萄酒单上的葡萄酒名称的左边常有数字，这些数字是酒吧管理人员为方便顾客选择葡萄酒而设计的代码。由于葡萄酒来自许多国家，其名称很难识别和阅读，以代码代替酒水，方便了顾客和服务员，增加了葡萄酒的销售量。（八）附带广告信息（八）附带广告信息 一些酒吧在酒单上注明该酒吧的名称、地址和联系电话，这样，酒单又起着广告的作用，使酒单成为顾客和酒吧的联系纽带。四、酒单的设计四、酒单的设计（一）酒单的色彩（二）酒单的用纸（三）酒单的尺寸（四）酒品的排列（五）酒单的字体（六）酒单的页数（七）酒单的更换（八）广告和推销五、酒单的定价五、酒单的定价（一）酒单定价的观念 1、酒单定价的整体观念 2、酒单定价的策略观念（1）市场暴利价格策略（2）市场渗透价格策略（3）短期优惠价格策略（二）影响酒单定价的因素（二）影响酒单定价的因素 1、成本和费用因素（1）成本和费用的构成（2）成本和费用的特点（3）影响成本费用变动的市场因素 2、顾客因素（1）顾客对产品价值的评估（2）顾客对产品的支付能力（3）其他因素 3、竞争因素（1）酒吧的竞争形势 （2）酒吧的竞争地位 （3）竞争对手的反应（三）酒单定价方法（三）酒单定价方法 1 1、以成本为中心的定价方法、以成本为中心的定价方法 以成本为中心的定价方法是酒吧在酒单定价时常用的方法，在具体使用中又分为四种方法：（1）成本率定价法 成本率定价法，即首先算出每份饮品的原料成本，然后根据成本率来计算售价，其计算公式为：售价=原料成本额成本率。又因为成本系数是成本率的倒数，国内外很多餐饮企业也运用成本系数法来定价，其计算公式为：售价=原料成本额成本系数。（2）毛利率定价法 毛利率法是根据经验或经营要求而确定的，故亦称计划毛利率法。其计算公式为：售价=成本/（1毛利率）。这种方法一般只考虑饮品的原料成本，不考虑其他成本因素。例如：一盎司的威士忌成本为6元，如毛利率为80，则其售价为：6/（180%）=30（元）。（3）总成本定价法 运用总成本定价法，其计算公式为：售价=（每份饮品的原料成本+每份饮品的人工费用+每份饮品的其他经营费用）/（1-目标利润率-营业税率）。其中，每份饮品的原料成本可直接根据饮用量来计算，每份饮品的人工费用可由人工总费用除以饮品份数得出，也可由此办法计算出每份饮品的其他经营费用。（4）量、本、利定价法 量、本、利定价法是根据饮品的成本、销售情况和盈利要求综合定价。其方法是将酒单上所有的饮品根据销售量及其成本分类，每一饮品均被列入下面4类中的一类：A.高销售量，高成本；B.高销售量，低成本；C.低销售量，高成本；D.低销售量，低成本。虽然B类饮品是最容易使酒吧得益的，但实际上酒吧出售的饮品可能4类都有。这样，在考虑毛利的时候，把A类、D类的毛利定得适中一些，而把C类加以较高的毛利，把B类加以较低的毛利，然后根据毛利率法计算酒单上的酒品的价格。这一方法综合考虑了顾客的需求（表现为销售量）和酒吧成本、利润之间的关系，并根据成本越大，毛利率应该越大；销售量越大，毛利率可越小这一规则定价。2 2、以竞争为中心的定价方法、以竞争为中心的定价方法（1）随行就市法 这是最简单的方法，即把同行的酒单价格为已所用。有很多优点，如定价简单，容易被一部分顾客接受；方法稳妥，风险小；易于与同行协调关系等。要注意以成功的酒单价格为依据。（2）竞争定价法 以竞争对手的售价为依据制定的酒单价格，又分为：最高价格法：是在同行业的竞争对手当中，同类产品总是高出竞争对手的价格。该法要求酒吧具有一定的实力，即尽可能地提供良好的酒吧环境氛围，提供一流的服务和饮品，以质取胜。同质低价法：对同样质量的同类饮品和服务定出低于竞争者的价格。该方法一方面用低价争取竞争对手的客源，来扩大和占领市场；另一方面加强成本控制，尽可能降低成本，提高经营效率，实行薄利多销，既最大限度地满足消费者的需要，又使企业有利可图。3 3、以需求为中心的定价方法、以需求为中心的定价方法（1）声誉定价法 这种定价方法常用于高档酒吧，是以注重社会地位、身份的目标顾客的需求特征为基础的一种定价方法。这类顾客要求酒吧的环境好、档次高、服务质量好、酒水品牌好，因而，酒单的价格也是反映饮品质量和个人地位的一种标志。针对这类顾客的需求，酒单价格应定得高一些。（2）抑制定价法 酒吧中的某些大众饮品成本低且需求量大，如果对它的定价低会影响到其他饮品的消费，那么，对这类饮品一般采用抑制需求的方法，即把价格定得非常高。如酒单上一壶茶有定价200元左右的。（3）诱饵定价法 酒吧把一些对其他饮品能起连带需求作用的饮品和小吃，采用低价定价法来吸引顾客光顾，以起到诱饵作用。（4）反向定价法 许多酒吧在饮品定价时，首先调查顾客愿意接受的价格，以顾客愿意支付的价格作为出发点来定价，然后反过来调节饮品的配料数量和品种，调节成本，使酒吧获利。六、酒单的式样六、酒单的式样（一）主酒吧酒单（一）主酒吧酒单（二）西餐厅酒单（二）西餐厅酒单