零售行业品牌经营战略

摘自麦肯锡高层管理论丛哈佛商业评论IT经理世界世界经理人文摘市场营销管理品牌经理品牌定义及品牌发展阶段创立品牌经营品牌品牌（产品线）延伸品品牌牌品牌经理品牌定义及品牌发展阶段创立品牌经营品牌品牌（产品线）延伸品品牌牌品牌定义品牌定义产品所处的四个产品所处的四个品牌经营阶段品牌经营阶段怎样判别产品所怎样判别产品所处的品牌经营阶段处的品牌经营阶段品牌定义品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来品牌的要点，是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。定义定义要点要点表征表征品牌属性利益价值文化个性使用者一个产品所处的四个品牌经营阶段强劲品牌品牌名字商品商品即是该产品的名字没有普遍的知名度或与之相关的任何收益任何一种普遍商品在消费者中赢得知名度并在一定程度上享有其声誉时，即成为“名字“当一个产品拥有相当好的价值定位并将这一价值定位一致性地交付给消费者时，“名字“转为“品牌“品牌被其目标顾客赋予独特的个性并拥有无所不在的能见度时成为“强劲品牌“怎样判别产品所处的品牌经营阶段商品名字品牌强劲品牌1 顾客是否知道我们的名字 2 除了“产品类别中的一个“之外，我们的名字是否别无其他3 顾客是否认为我们的产品有别于我们的竞争对手的产品4 是否有一部分顾客想要这一种差别5 顾客是否指名要我们的产品6 我们是否可以要求一个比较高的价格7 目标顾客是否将我们的品牌人格化并从正面角度与之认同8 我们的品牌是否对目标顾客而言无所不在 +品牌经理品牌定义及品牌发展阶段创立品牌经营品牌品牌（产品线）延伸品品牌牌业绩业绩个性个性能见度能见度企业创立品牌企业创立品牌自我诊断自我诊断怎样建立品牌建立品牌建立品牌为产品确立独特的价值定位 了解顾客需求 选择有吸引力的细分市场 提供合适的产品与服务价值定位始终如一的交付给消费者 确保产品生产、销售和定价以及宣传与价值定位一致清晰的沟通这一价值 通过宣传、公关、广告、包装以及其他方式将价值定位如终如一的交付给消费者业绩业绩个性个性能见度能见度怎样建立品牌建立品牌建立品牌业绩业绩个性个性首先了解品牌现有的个性再重新塑造、转变亦或培养其品牌个性根据产品类别和价值定位定义创新性的品牌个性长期培养品牌个性给消费者带来功能上的利益及感情上的利益广告公司需理解并定义个性的关键因素，同时帮助公司将其对个性的理解转化为激动人心的广告主旨。广告必须在消费者心目中注入情感利益能见度能见度怎样建立品牌建立品牌建立品牌业绩业绩个性个性能见度能见度能见度为某一品牌通过其知名度（宣传能见度）和分销（实际购买时的能见度）在市场上的整体可见整体可见性性建立能见度并不仅意味着做广告，而是指与消费者与消费者交往的一切方式交往的一切方式说明：采用新的宣传方式来替代大众媒体广告，最好使用先期测试，来通过第一手资料弄清哪些方式有效，哪些无效。管理者应当监控这些努力的结果，对品牌资产使用单一而一贯的评估方法，使企业清楚地了解这些替代宣传方式对品牌创建所起的作用让消费者参与品牌创建过程让消费者参与品牌创建过程案例简介：吉百利公司消费者参观巧克力加工厂发展为 以巧克力的历史和吉百利公司的历史为主题的公园旅行，参观者可受到由演员扮演的名人的问候和款待，了解巧克力的起源发展历史，了解吉百利公司的历史。公园为参观者提供了许多品尝吉百利公司花样繁多的巧克力产品的机会结果结果：“吉百利世界“公园的成功，对吉百利公司成为1996年度英国最值得尊敬的企业功不可没。启示启示：这种与娱乐、传统相联系的体验，可以成为品牌创建的基石。“吉百利世界“把味觉体验和品牌的历史生动地联系在一起企业创立品牌的能力诊断企业创立品牌的能力诊断人品牌计划组织结构实物支持人力资源系统专人负责品牌经营是否有品牌计划是否具有执行品牌计划的资源是否从费用和利益的角度去评估品牌计划确定产品、包装及定价指导传播与沟通让消费者能接触到产品（流程渠道）是否具有连续评估和改进我们的品牌经营活动的一整套系统企业创立品牌的要素诊断企业创立品牌的要素诊断品牌属于哪个层次和范围是否能确认目标细分市场？这一细分市场是否具有同质性？目标市场的消费者最想要的利益是什么顾客用于评价产品服务的关键是什么？是否会根据这些要素来选择产品服务他们是否会为这些好处付高价是否向流通渠道中的每一个成员提供了明确的方向产品服务在传递这些利益时“独特性“与“说到做到“是否能向消费者沟通产品服务的好处目标顾客是否可以认识到这些好处是否能描述品牌个性品牌是否做到了无所不在 品牌经理品牌定义及品牌发展阶段创立品牌经营品牌品牌（产品线）延伸品品牌牌品牌赢利品牌赢利要素要素四类品牌四类品牌四类品牌四类品牌经营战略经营战略是什么决定了一个品牌的盈利能力是什么决定了一个品牌的盈利能力品牌的相对市场份额产品市场性质整个商品大类是以高档品牌还是以低档品牌产品为主四类品牌四类品牌搭便车品牌搭便车品牌（平均销售回报：1520）高路品牌高路品牌（销售回报：大于20）绝路品牌绝路品牌（销售回报：小于5）低路品牌低路品牌（平均销售回报：510）商品大类的高档程度高低相对市场份额低高四类品牌经营战略四类品牌经营战略创新，并辅之以针对特定小市场的营销策略成功的搭便车品牌要么吸引并保持着一个较窄的忠实用户群，要么在一个较大的商品类别中的一个细分小类中处于领先地位地位较脆弱，易受市场领先品牌的降价行动的损害搭便车品牌搭便车品牌高档，市场份额低高路品牌高路品牌高档，市场份额高低路品牌低路品牌低档，市场份额高绝路品牌绝路品牌低档，市场份额低四类品牌经营战略四类品牌经营战略搭便车品牌搭便车品牌高档，市场份额低高路品牌高路品牌高档，市场份额高创新，并辅之以针对特定小市场的营销策略明智的定价，高档产品和低价产品之间的价差不能太大抬高市场进入障碍，如产品扩张，是对付低价替代产品的一道防线。也可以通过使用专有的配送系统来阻止一些新的品牌进入某类商品市场一些支持行动上的投资（营销研发等）与自身战略一致，建立品牌资产和强化品牌的形象最优先考虑，产品研发集中在创新而不是集中在削减成本上低路品牌低路品牌低档，市场份额高绝路品牌绝路品牌低档，市场份额低四类品牌经营战略四类品牌经营战略搭便车品牌搭便车品牌高档，市场份额低高路品牌高路品牌高档，市场份额高低路品牌低路品牌低档，市场份额高绝路品牌绝路品牌低档，市场份额低削减成本，把节约的资金再投入到进一步的降价中去，取消不能增加价值的步骤研发投资应当致力于使生产过程更有效率以及减少浪费最终目标是建立品牌资产，缩小高档品牌和低价品牌之间的价差。如果一个低路品牌战略成功的话，这个商品大类作为一个整体会逐渐发生改变，会有新的高端的竞争品牌进入市场四类品牌经营战略四类品牌经营战略搭便车品牌搭便车品牌高档，市场份额低高路品牌高路品牌高档，市场份额高低路品牌低路品牌低档，市场份额高绝路品牌绝路品牌低档，市场份额低找到一种取胜战略是很困难的脱离这一业务，或是投入到一项巨大的转变计划中去，把这一品牌挪到另一个象限去如果这个品牌无法发挥规模经济效应，用外部采购来降低成本推出一种能完全改变消费者期望值的超高档产品，来超越这个商品类别，如哈根达斯冰激凌是否能通过增加规模和削减成本变成低路品牌市场的竞争者品牌经理品牌定义及品牌发展阶段创立品牌经营品牌品牌（产品线）延伸品品牌牌产品线延伸的好处产品线延伸的好处产品种类泛滥的危险产品种类泛滥的危险案例：案例：Snackco公司公司产品线延伸的建议产品线延伸的建议怎样垂直扩张怎样垂直扩张为什么有这么多的公司把产品线延伸作为它们营销战略的重要组成部分1消费者细分2消费者的愿望3价格跨度4过剩的生产能力5短期获利6竞争激烈程度7销售压力产品线延伸是满足不同的细分消费者群需求的一种低成本和低风险的方法产品线延伸满足消费者想要一些“不一样的东西“的愿望，可以帮助一个品牌占据更多的货架空间，吸引消费者的注意力管理者经常抬高延伸产品的优越质量，并为这些产品打上比核心产品更高的价签，把顾客转移到“高档“产品上过剩的生产能力，鼓励了延伸产品的推出，只需对现有产品做微小调整产品线延伸的开发时间和成本比创造新品牌所需的时间和成本更容易预测，不同职能部门之间协调较少，大多数管理者在他们愿意投入时间或承担职业风险来推出一个新品牌之前，都会愿意延伸一个产品线产品线延伸提高一个品牌对有限的零售货架空间的控制，如果这一大类商品的总需求被扩大，还可以增加公司整个这一大类产品所获得空间，增加自己的市场份额大量不同的消费品零售渠道的涌现，迫使制造商提供更广泛的富于变化的产品线延伸产品泛滥所带来的问题和风险是可怕的1产品线的逻辑性变弱2品牌忠诚度降低3未被充分发掘的创意4对一大类商品的需求增长停滞5更糟的销售关系6竞争对手的机会更多7增加的成本及风险产品线会扩张到过度细分的程度，每一种产品的战略意图会模糊不清；紊乱的产品线会迷惑消费者忠诚度是一种反复的购买同一种商品的行为，产品线延伸促使消费者去寻求变化，削弱了品牌忠诚度，可能造成公司主要产品市场份额的下降许多公司把重要的新产品以延伸产品的名义推向市场，丧失了获取更多收益的机会。有一些产品的创意大得足以成为一个新品牌产品线延伸极少能增加对整个大类商品的需求，人们不会因为他们有更多的产品选择，就吃得更多，喝得更多，或是头洗得更勤零售商不会仅仅因为某一大类商品有更多品种的产品，就为其提供更多的货架空间，制造商对货架空间的要求与零售商的反应形成了矛盾延伸产品的泛滥降低了零售商产品的平均周转率和每个库存品种的利润，使领先品牌暴露到一些其他品牌的威胁之中，这些品牌仅提供集中在最受欢迎的延伸产品的产品线上增加了市场调查、产品和包装的开发以及产品市场投放等方面的成本多品种产品线的单位生产成本，要比理论上只生产产品线中一种最受欢迎的产品的成本高2545，而大多数产品线延伸不能增加大类商品的需求整体营销的分散及品牌形象的淡化，分散了研发部门开发新产品的精力需求预测的错误增多和后勤复杂性的增加，导致剩余货品的增多以及缓冲存货的增加问题问题19871989年，公司新增的产品种类增加到原来产品的20，但是整体的销售额没有增长通过调查通过调查产品线延伸在某种程度上降低了销售额和市场份额，因为给新产品腾出货架空间，一些最受欢迎的产品受到了排挤，最受欢迎的产品在550的时间内无货40的Snackco公司的消费者在公司产品无货的情况下，会延期购买或购买竞争对手的产品只要恢复那些因消费者延期购买或转向别的品牌而损失的销售量的一半，Snackco公司的销售量可获得10的增长结果结果发展新的产品线策略填充性产品季节性产品特定市场产品核心产品填充性产品季节性产品特定市场产品核心产品1007550250Snackco公司产品线中的产品种类销售量特征占产品线比例占销售额比例对策类别被13以上的消费者使用，每年每个家庭购买两次以上2070调整生产和配送计划，确保在市场上有货经常被购买，只是被消费者中的一小部分人购买，市场地理集中1010在销售快的市场继续出售，在其他市场，放弃出售超过13的家庭购买，每年只购买一次，冲动型购买510继续在领先市场和竞争市场销售，在旺季特别提供展位冲动型购买，吸引力低6510毛利润率高，最无利可图的，削减产品，有选择的保留一些填充性产品核心产品特定市场产品季节性产品填充性产品1改进成本核算体系2资源分配给市场的胜利者3研究消费者行为4运用产品线逻辑测试5协调整个产品线的营销活动6与销售渠道中的伙伴合作7预计到产品线的转变从价值链的起始端到末端，详细研究每一个库存品种产品的生产和销售所牵涉的绝对成本和增加成本使产品线更集中，确保这个产品线可以使公司对生产能力、广告和促销费用、销售人员的时间和可获得的零售空间利用达到最优理解消费者使用每一个库存产品的习惯和模式，产品线中的哪一些库存品种是核心产品的替代或补充销售人员用一句话说出一个库存产品在产品线中所起的作用，消费者能迅速了解哪个库存品种能满足其需要贯穿整个产品线的协调一致的定价更清晰、更令人信服与市场领先的销售客户一起安排店内测试，预先研究给产品线增加一个新库存品种对销售和成本的影响培养一种氛围，削减产品线不但是可以接受的，而且是受到鼓励的。一家公司必须定期削减其拥有的产品种类和品牌，以便给其他新产品让出机会8管理好产品的测试确定无利可图的产品种类是否可以迅速地轻易地恢复获利能力，如果不能，制定一个删减计划，既要照顾到客户的需要，又控制好成本。9维护品牌资产确保产品线延伸策略能被恰当地设计以影响、保护以及增加品牌的资产。管理者必须既要详细评估品牌会如何影响这次产品线延伸，又要仔细衡量这次产品线延伸会如何影响到品牌利益利益风险风险一旦一个品牌的名称与次一等级的产品联系起来（即使这次行动只代表着价格或者性能的轻微改变），它都会冒失去其高定价品牌地位的风险增加销售量，产生规模效应免受自营商标产品、以价格为核心的品牌竞争者及低质量进口货的威胁关键点关键点创造一种瞄准不同细分市场的、在品质上也有差异的品牌产品，将其定位为一种不同的新产品或新提供的服务中最好的一种在推出低价品牌产品时，考虑一下提升主品牌产品的档次对较高价格要谨慎。当核心品牌很知名时，公司就会受诱惑去试图定一个更高的价格，即使在低价市场中也是这样。但是，购买超值商品的人们对价格很敏感，而不管什么品牌名称。推出一个推出一个新品牌新品牌对整个品牌对整个品牌重新定位重新定位使用次一使用次一级品牌级品牌创造一个新品牌是很昂贵的，新的品牌面临着销售障碍最直接的方式是降价，但可能强化了消费者对品牌缺乏独特性的概念认识采取价格行动时，提供一个合理的解释，来暗示产品的质量并未因价格而受影响降价时，提供额外的支持一个品牌参与一个次一级市场竞争的最好方法，就是创造价值和差异性，从而使得这一品牌的价格不再被认为定得过高（有自己的名称，但利用主品牌的地位支持其品牌资产）主品牌作为次一级品牌的“担保者“主品牌和次一级品牌是“共同驱动者“主品牌为“驱动者“，次一级品牌为“诠释者“最大限度减少对主品牌的损害和挤占次一级品牌占更主导的地位，它促使消费者作出购买决定如马里奥特国际公司推出马里奥特的庭院酒店和马里奥特的奥尔菲尔德旅馆二者对消费者大致有相同的影响如吉列佳信抛弃型刀片，与吉列公司其他高质量的刀片是不同的，吉列公司称其为抛弃型刀片中最好的，而佳信使用者的个性使抛弃型刀片与其他刀片区别开来诠释者，就是告诉消费者，公司提供了一种与他们所熟悉的产品或服务略有不同的新产品，风险最大主品牌市场很容易受到挤占当次一级品牌象征着一种低品质的产品（像超值或经济这类），市场挤占风险最大；当次一级品牌象征着不同的应用时，或有细微差别的目标市场，风险最小由低品质形象的低级市场品牌演变为更高品质、更高级市场的品牌的案例，是非常少的由低品质形象的低级市场品牌演变为更高品质、更高级市场的品牌的案例，是非常少的1创建或收购一个新品牌，如丰田公司推出凌志，凌志并不公开把自己的名字与丰田公司联系在一起。但是创建一个新的品牌可能是极其昂贵的2为整个品牌重新定位。直截了当地将主流市场或低价市场的品牌，重新定位于一个更高级直截了当地将主流市场或低价市场的品牌，重新定位于一个更高级的市场几乎是不可能的。的市场几乎是不可能的。当公司的品牌为了吸引一个新市场而改变形象时，公司现有的消费者可能会对这一品牌感到不舒服3使用次一级品牌。向高一级市场进军的管理者，可以考虑把次一级品牌定位于高一级市场的低端部分。（1）垂直扩张的跨度越大，就越难完成。（2）使用高档次一级品牌最安全的做法，就是采用驱动者诠释者策略。因为新产品的定位是针对主品牌的，而不是针对高一级市场上的竞争对手的。“特制“、“优质“、“专业“、“金“或“白金“等这类诠释品牌可以很有效。（3）把次级品牌作为使核心品牌重新充满活力的工具。例如Gallo公司正是通过它的EJGV品牌（一个建立在很坚实的低价品牌基础上的高级次级品牌）这样做的。Gallo公司最大的销售额来自它的印有Gallo商标的罐装葡萄酒，这种酒已经开始面临一些来自档次略高的品牌的竞争。为了保护自己，公司推出了EJGV，它的价格是罐装葡萄酒的两倍多，标签与广告都与一个高级品牌相吻合。这个次级品牌的目标市场不是高端消费者，而是Gallo的核心消费者。公司知道，许多目前的Gallo消费者永远不会购买EJGV，但是这个高端产品给了Gallo公司一个以另一种方式影响他们的机会。公司利用这个次级品牌与高品质的联系，来提高人们对整个Gallo品牌的认知。品牌经理品牌定义及品牌发展阶段创立品牌经营品牌品牌（产品线）延伸品品牌牌发展历史发展历史利弊利弊关键成功因素关键成功因素“品牌经理”制度是由宝洁公司最早提出并实施的1923年，宝洁推出了新的香皂品牌“佳美”，但业绩一直不尽如人意。主要因为“佳美”的广告及市场营销策略与延续了近半个世纪的老品牌“象牙”牌香皂太过相像，令顾客困惑不已。1930年，宝洁为“佳美“选择新的广告公司，“佳美“自由地与“象牙“展开竞争，销售业绩大幅上升1931年，负责“佳美”品牌促销和与广告公司日常联系工作的麦克爱尔洛埃发现，由几个人负责同一产品的广告与销售，造成人力与广告费用的浪费，还无法兼顾顾客需求，于是提出了“一人负责一个品牌“的构想，并指明了品牌经理的职责。美国庄臣公司、法国娇兰公司、美国福特公司、美国通用公司等都先后采用了这一制度利弊从整体考虑品牌的利益，并运用制度的力量协调各部门围绕品牌所做出的努力以个性化拉长产品的生命周期以目标管理丰富顾客价值，注意成本支出与服务的改进每一个品牌分别做广告，营销资源分散，费用开支较大品牌太多，得不到消费者足够的注意力，难以建立品牌价值面对同一群体的消费者，往往内部争夺，削弱企业整体竞争力多个品牌不同风格的出现，难以形成统一、完整、形明的企业形象1自身素质。品牌经理充分了解自己所负责的品牌。2工作职责方面。“品牌经理”不仅要关心新产品的开发、生产和销售，而且要关心产品和产品线的发展，以便利用品牌的知名度，求得最大的经济效果。3市场需求方面。新品牌的开发必须建立在广泛的市场调查研究、了解消费者需求、把握市场走势的基础上。4品牌风格方面。必须建立一个区别于其他品牌、独立明确的品牌形象。这个形象与产品的本质属性相一致，并保持不变。5生命周期方面。在品牌成长期需要以各种方式引起消费者的兴趣，并对消费者的价值观进行引导。在产品不同的生命周期制定不同的营销策略建立统一的品牌形象。6公司整体方面。品牌经理必须服从于公司的整体计划，形成品牌的战略组合和整体推进。谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH