助理营销师产品销售培训讲义

第三章 产品销售国家职业资格培训教程助理营销师第三章 产品销售 第一节 访问顾客 第二节 商务洽谈 第三节 试行订约 第四节 货品管理第一节 访问顾客 访问顾客及其准备工作主要包括:分析顾客心理、匹配销售方格与顾客方格、接近潜在顾客、认定顾客资格、引起顾客兴趣、激发购买欲望等。一、分析顾客心理 三个基本阶段：顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段 顾客按心理特征分为9种类型：1.内向型 2.随和型 3.刚强型 4.神经质型 5.虚荣型 6.好斗型 7.顽固型 8.怀疑型 9.沉默型“二八法则”商品80%的销售额来自于这种商品所拥有的顾客中的20%.二、分析销售方格与顾客方格 销售方格理论（Sales Grid）是美国营销专家罗伯特布雷克（Robert R.Blake）教授和简蒙东（Jane S.Mouton）教授于1970年提出的，它是推销学基础理论的一大突破。销售方格分为销售人员方格和顾客方格。前者是研究销售活动中销售人员心理活动状态的，而后者则主要研究在销售过程中顾客的心理状态。（一）销售方格 绝大多数销售人员在推销活动中都有两个明确的 目标：一是要努力说服顾客，完成商品销售的任 务；二是要尽心竭力迎合顾客的偏好，与顾客建 立密切的关系，为以后的商品销售作准备。（见下图）销售方格1.99.95.51.19.1对顾对顾客的客的关心关心对顾客的关心对顾客的关心 销售人员心态分为五种类型，每一种类型都有典型的特征。1、无所谓型 无所谓型处于图中（1.1）的位置上。2、迁就顾客型 迁就顾客型处于图中（1.9）的位置上。3、强硬销售型 强硬销售型处于图中（9.1）的位置上。4、推销技巧型 推销技巧型位于图中（5.5）的位置上。5、解决问题型 解决问题型处在图中（9.9）位置上。（二）顾客方格 在推销活动中，顾客对商品推销活动的看法可以 概括为两种情况：一是对推销人员的看法；二是 对购买活动本身的看法。（见下图）顾客方格1.99.95.51.19.1对销对销售人售人员的员的关心关心对购买商品的关心对购买商品的关心 1、漠不关心型 漠不关心型处在图（1.1）的位置上。2、软心肠型 软心肠型处在图（1.9）的位置上。3、防卫型 防卫型处在图（9.1）位置上。4、干练型 干练型处在顾客方格图（5.5）的位置上。5、寻求答案型 寻求答案型处在顾客方位图（9.9）的位置上，是一种理想的心态。（三）推销人员方格与顾客方格的协调关系 从推销人员方格图来看，推销人员的推销心态越 趋向于（9.9）型，其推销能力就越强，推销成绩 也就越佳。有人曾对推销人员的推销心态与推销 绩效之间的关系作了比较分析，其结果是（9.9）型推销人员的工作绩效要比（5.5）型推销人员高 3倍，比（9.1）型推销人员高7倍。（四）销售员心态自我测验 三、接近潜在顾客 包含两层含义：一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。（一）商品接近法把所推销的产品直接摆放在顾客面前，以引起注意和兴趣。（二）介绍接近法推销员通过自我介绍或他人介绍来接近可能买主。（三）社交接近法社会往来接近顾客。（四）馈赠接近法通过向顾客馈赠礼品或样品接近顾客。（五）赞美接近法利用顾客的虚荣心理，通过赞美以接近顾客。（六）反复接近法多次销售拜访接近顾客。（七）服务接近法为顾客提供服务接近顾客。（八）利益接近法把产品能够给顾客带来的利益首先告诉给顾客，以使其产生兴趣。（九）好奇接近法利用顾客好奇心理接近顾客。（十）求教接近法利用人们好为人师的心理，通过向顾客请教以达到接近之目的。（十一）问题接近法直接向顾客提问题，以引起顾客注意和兴趣。（十二）调查接近法借调查之机接近准顾客。四、认定顾客资格 常用的认定顾客资格的方法是“MAN”法则 1.具有商品购买力（Money）2.具有商品购买决定权（Authority）3.具有对商品的需求（Need）五、引起顾客兴趣（一）解答个“”你为何来（Why）产品是什么（What is it）谁谈的（Who says so）谁曾这样做过（Who did it）顾客能得到什么（What do I get）（二）把握兴趣集中点 商品的使用价值 流行性 安全性 美观性 教育性 保健性 耐久性 经济性（三）进行精彩的示范 六、激发购买欲望（一）适度沉默，让顾客说话（二）挖掘对方需求（三）用言语说服顾客 1.引用别人的话试试 2.用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 3.帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 4.使用顾客语言第二节 商务洽谈 一、运用让步策略洽谈中的让步是要达到某种预期的目的和效果，为此，必须把握好让步的尺度和时机。让步策略限定让步值初期让步二期让步三期让步四期让步118元0元0元0元18元218元18元0元0元0元318元4.5元4.5元4.5元4.5元418元2.4元0.9元5.1元9.6元518元9.6元5.1元0.9元2.4元618元7.8元5元3.4元1.8元718元14.7元0.3元0元3元818元15元3元3元-3元 二、阻止对方进攻的策略（一）利用限制性因素 常用的限制性因素主要有权利限制、资料限制、其他方面的限制 1.权利限制因素 取决于3个方面:上司的授权；国家的法律和公司的政策；一些贸易惯例。2.资料限制因素 3.其他方面的限制因素（二）以攻对攻 三、商务活动中风险分析 商务活动中风险包括非人员风险、人员风险。（一）商务活动中的非人员风险 1.政治性风险 2.市场性风险 包括:汇率风险、利率风险、价格风险 影响工程设备远期价格的因素主要有：（1）原材料价格（2）工资（3）汇率和利率风险（4）国内外其他政治经济情况的变动（二）商务活动中的人员风险 1.素质性风险 表现急噪、不敢担负责任、刚愎自用、缺乏知识，等 2.技术性风险分析 过分奢侈、合作伙伴选择不当、强迫性要求 四、预测与控制商务风险（一）纯风险和投机风险是共存的（二）对风险的预测与控制 五、回避商务风险 1.完全回避风险 2.风险损失的控制 3.转移风险 4.风险自留 六、驾驭谈判进程（一）准备阶段的驾驭 1.始终抓住谈判对手，以保证信息畅通 2.请对方将其具体要求写成“正式的文字”（二）首场开场的驾驭（三）续场开场的驾驭 1.设问式 2.列账单式（四）谈判过程的驾驭 1.明确达到目标需要解决多少问题 2.抓住分歧的实质是关键 3.不断小结谈判成果,并能够提出任务 4.掌握谈判的节奏 日本一家著名汽车公司刚刚在美国日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆登陆”，急需找，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。问 题 1美国公司的谈判代表在谈美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局判开始时试图营造何种开局气氛？气氛？答：美国公司谈判代表连续指责日本代答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。于低调气氛。2日本公司谈判代表采取了哪日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？一种谈判开局策略？答：日本公司谈判代表面对美国人的低答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。使谈判进入实质阶段。3如果你是美方谈判代表，应如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用采用“疲劳战术疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。结果也将向着利于我方的方向发展。经典案例 掌握情报，后发制人掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。价格，购买了大量该产品。评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。立在对谈判背景的把握上的。制造虚假情报，声东击西制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本某工厂要从日本A A公司引进收音机生产线，公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本动地位，开始与日本B B公司频频接触，洽谈相公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向关人员向A A公司传递价格信息，公司传递价格信息，A A公司信以为真，公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%26%。评点：在一条路走不通的时候，往往应该评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。播假情报，获取了主动权，取得了胜利。掌握环境情报，以静制动，静观其变掌握环境情报，以静制动，静观其变 19871987年年6 6月，济南市第一机床厂厂长在美国月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了了150150台中国机床。台中国机床。评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。己知彼知势，才能获得胜利。厚积薄发厚积薄发养兵千日，用兵一时养兵千日，用兵一时 8080年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOHLOH）光）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让2424种产品种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从从2424种产品中挑选出种产品中挑选出1313种产品引进，因为这种产品引进，因为这1313种产品种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长事后劳公司的董事长RR柯鲁格赞叹道：柯鲁格赞叹道：“你们这次商你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。脏都掏去了。”评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。中往往能够游刃有余，获得成功。获得有用情报，正确认定价值获得有用情报，正确认定价值 19821982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期公司以补偿贸易形式进行为期1515年的合作生产，规定年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共转让费和商标费共240240万马克。我方厂长马上派人对这万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术术“双点涂料工艺双点涂料工艺”专利的有效期将于专利的有效期将于19891989年到年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130130马马克。克。评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。报，也许结果会完全不同。掌握历史情报，逼出谈判底牌掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价报价218218万美元，我方不同意，美方降至万美元，我方不同意，美方降至128128万美元，万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降1010万美元，万美元，118118万万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报外获取的情报美方在两年前以美方在两年前以9898万美元将同样设万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。等理由狡辩了一番后将价格降至合理。评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜竞争中取胜（五）收尾阶段的驾驭谈判收尾主要是指谈判的结束方式，包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。七、合同纠纷的谈判（一）分析合同纠纷产生的原因（二）经济合同纠纷的协商（三）经济合同纠纷的调解 1.经济合同纠纷的调解程序提出调解申请、接受调解申请、进行调解、制作调解书、产生法律效力 2.经济合同纠纷调解方法（1）当面调解；（2）现场调解；（3）异地合同，共同调解；（4）通过信函进行调解；（5）分头解决和会合调解穿插进行；（6）根据需要分别采用开会调解和开庭调解。（四）经济合同纠纷的仲裁 我国仲裁程序：（1）提出仲裁申请（2）接受仲裁申请（3）进行答辩（4）调查和取证（5）进行调解（6）组织仲裁（7）仲裁的监督和执行（五）经济合同纠纷的审理 八、正确运用常见谈判策略与技巧（一）红脸白脸策略（二）欲擒故纵策略 要给对方以希望、要给对方以礼节、要给对方以诱饵（三）抛放低球策略（四）旁敲侧击策略（五）浑水摸鱼策略（六）疲劳轰炸策略（七）化整为零策略（八）大智若愚策略（九）故布疑阵策略（十）声东击西策略（十一）寻找临界价格 1.买主的技巧 2.卖主的技巧（十二）把利益摆在明处，把压力塞给对方（十三）以漏斗方式获取更多的信息（十四）保全对方的面子（十五）利用时间的紧迫性（十六）勇于认错转危为安 一、处理顾客异议（一）认真听取顾客提出的异议 1.弄清异议的真正原因 2.转化顾客的异议（二）适时回答顾客的异议 提前回答；立即回答；稍后回答；不予回答。（三）收集、整理和保存各种异议第三节 试行订约 化解顾客异议基本方法化解顾客异议基本方法间接否定法间接否定法转化法转化法补偿法补偿法反问法反问法不理不睬法不理不睬法直接否定法直接否定法拖延法拖延法直接否定法及其适用情况（直接否定法及其适用情况（1 1）直接否定法是指直接否定法是指根据较明显的事实和理由直接否定顾根据较明显的事实和理由直接否定顾客提出的异议，又叫反驳法、否定法。客提出的异议，又叫反驳法、否定法。直接否定法适用于以下几种情况：直接否定法适用于以下几种情况：顾客异议有损企业形象和声誉，并且与事实不符时；顾客异议有损企业形象和声誉，并且与事实不符时；由于顾客无知、误解和成见而引起异议时；由于顾客无知、误解和成见而引起异议时；由于顾客掌握信息不足而引起异议时；由于顾客掌握信息不足而引起异议时；当可能买主以问句形式提出异议时。当可能买主以问句形式提出异议时。直接否定法及其适用情况（直接否定法及其适用情况（2 2）直接否定法不适用以下几种情况：直接否定法不适用以下几种情况：极为敏感和特别固执的顾客；极为敏感和特别固执的顾客；自我表现欲和虚荣心特别强的顾客；自我表现欲和虚荣心特别强的顾客；以个人看法提出的异议。以个人看法提出的异议。运用直接否定法还应注意以下几点：运用直接否定法还应注意以下几点：必须有理有据；必须有理有据；态度友好，语气委婉；态度友好，语气委婉；避免进行人身攻击；避免进行人身攻击；坚持向顾客提供更多信息。坚持向顾客提供更多信息。间接否定法及其适用情况（间接否定法及其适用情况（1 1）间接否定法是指间接否定法是指先故意赞同顾客异议，然后再先故意赞同顾客异议，然后再用有关事实和理由委婉地排除异议，其形式是用有关事实和理由委婉地排除异议，其形式是“赞成赞成否定否定”，又叫迂回否定法、但是法。又叫迂回否定法、但是法。如如“是的是的但是但是”、“对对然然而而”。间接否定法优点：间接否定法优点：一般不会冒犯顾客，从而能保持良好的洽谈气一般不会冒犯顾客，从而能保持良好的洽谈气氛；氛；推销人员有较大的回旋余地和自由度；推销人员有较大的回旋余地和自由度；能够取得可能买主对推销人员的反驳意见的理能够取得可能买主对推销人员的反驳意见的理解和尊重。解和尊重。间接否定法及其适用情况（间接否定法及其适用情况（2 2）使用间接否定法应注意事项：使用间接否定法应注意事项：转换要委婉转换要委婉。为使推销活动和顾客思维出现转为使推销活动和顾客思维出现转折，推销员可使用的转折词很多，如折，推销员可使用的转折词很多，如“但是但是”、“不过不过”、“然而然而”、“除非除非”、“诚然诚然”等，等，其中其中“但是但是”语气最生硬，推销员应尽量避免语气最生硬，推销员应尽量避免使用。使用。理由要充分理由要充分。推销员在利用间接否定法反驳顾推销员在利用间接否定法反驳顾客异议时，必须有充足理由，提供大量信息，客异议时，必须有充足理由，提供大量信息，并要选准进攻方法与出击部位。并要选准进攻方法与出击部位。转化法及其适用情况（转化法及其适用情况（1 1）转化法是指转化法是指把顾客的异议转化为购买的理由，如顾客把顾客的异议转化为购买的理由，如顾客说：说：“价格又涨了！价格又涨了！”推销员可说：推销员可说：“是的，价格是是的，价格是涨了，而且以后还得涨。现在不进货机会就丢掉了。涨了，而且以后还得涨。现在不进货机会就丢掉了。”转化法优点：转化法优点：将顾客异议转为购买理由，可使推销员由被动转为主将顾客异议转为购买理由，可使推销员由被动转为主动，由防守转为进攻；动，由防守转为进攻；推销人员正视顾客异议而不是回避，从而能取得顾客推销人员正视顾客异议而不是回避，从而能取得顾客合作；合作；利用顾客之矛攻顾客之盾，可使顾客迅速转变态度和利用顾客之矛攻顾客之盾，可使顾客迅速转变态度和看法。看法。转化法及其适用情况（转化法及其适用情况（2 2）转化法局限性：转化法局限性：会使顾客产生一种被人利用和愚弄感觉，会使顾客产生一种被人利用和愚弄感觉，从而引起恼怒和反感；从而引起恼怒和反感；易使顾客感觉到推销人员是在抓辫子、易使顾客感觉到推销人员是在抓辫子、钻空子和耍嘴皮子，从而提出更难处理钻空子和耍嘴皮子，从而提出更难处理的异议。的异议。利用转化法应注意事项：利用转化法应注意事项：保持友好真诚态度，并用微笑抵消言辞中可能保持友好真诚态度，并用微笑抵消言辞中可能含有的锋芒。含有的锋芒。当可能买主提出异议时，推销员当可能买主提出异议时，推销员决不能露出半点瞧不起对方的表情；在反驳顾决不能露出半点瞧不起对方的表情；在反驳顾客时，决不能由于战胜了对方而幸灾乐祸或趾客时，决不能由于战胜了对方而幸灾乐祸或趾高气扬。高气扬。不要给顾客造成一种丢丑或不要给顾客造成一种丢丑或“被牵着鼻子走被牵着鼻子走”的印象。的印象。为此，推销员首先应尊重顾客的异议，为此，推销员首先应尊重顾客的异议，不要使洽谈带上论战或讲演比赛色彩。不要使洽谈带上论战或讲演比赛色彩。顾客说：顾客说：“您的成品油又涨价了您的成品油又涨价了”推销人员说：推销人员说：“每公斤涨了每公斤涨了0.2元。根据元。根据市场行情，下个月还会再涨，您最好多市场行情，下个月还会再涨，您最好多买几桶油储备着，可以节约一部分资买几桶油储备着，可以节约一部分资金。金。”补偿法及其适用情况（补偿法及其适用情况（1 1）补偿法是指利用顾客能够得到的其他利益来补偿其异补偿法是指利用顾客能够得到的其他利益来补偿其异议，如当顾客提出价格太高时，推销员可说：议，如当顾客提出价格太高时，推销员可说：“是的，是的，价格是高了点，但质量可靠呀！价格是高了点，但质量可靠呀！”补偿法优点：补偿法优点：有助于创造良好的人际关系和洽谈气氛。有助于创造良好的人际关系和洽谈气氛。针对可能买针对可能买主的异议，推销员不是去反驳和回避，而是承认和肯主的异议，推销员不是去反驳和回避，而是承认和肯定，这可以赢得顾客的好感和信任。定，这可以赢得顾客的好感和信任。可以为顾客提供更多的藉以购买的理由。可以为顾客提供更多的藉以购买的理由。推销员肯定推销员肯定了顾客异议后，然后又通过说理和摆事实，指出产品了顾客异议后，然后又通过说理和摆事实，指出产品优点和给顾客带来的利益，有助于促成交易。优点和给顾客带来的利益，有助于促成交易。补偿法及其适用情况（补偿法及其适用情况（2 2）推销员决不能滥用补偿法，否则，就会使原本推销员决不能滥用补偿法，否则，就会使原本无效的异议演变成有效异议，增加成交阻力；无效的异议演变成有效异议，增加成交阻力；另外，只有当顾客属于理智型、知识型异议时，另外，只有当顾客属于理智型、知识型异议时，才可以利用补偿法。才可以利用补偿法。运用补偿法应注意事项：运用补偿法应注意事项：所扬产品之长必须能够补偿顾客感觉到的产品之短所扬产品之长必须能够补偿顾客感觉到的产品之短，或者说顾客对产品优点的向往必须超过对产品缺点的或者说顾客对产品优点的向往必须超过对产品缺点的厌恶。厌恶。所谈产品之长必须是真实的和客观存在的所谈产品之长必须是真实的和客观存在的，并且要有并且要有充分证据。充分证据。例如，顾客说：例如，顾客说：“IBM电脑确实不错，就是价格电脑确实不错，就是价格高了点！高了点！”这是一种客观的购买异议。推销人员这是一种客观的购买异议。推销人员不应该反驳和否定，应该在肯定的基础上加以补不应该反驳和否定，应该在肯定的基础上加以补偿。偿。“价格确实有点贵，但质量可靠呀，在价格确实有点贵，但质量可靠呀，在10年年之内几乎不会出现故障，也不会出现因为电脑出之内几乎不会出现故障，也不会出现因为电脑出现故障而影响您做事的情况。对您来说，最宝贵现故障而影响您做事的情况。对您来说，最宝贵的是时间，您购买了的是时间，您购买了IBM电脑就相当于配备了一电脑就相当于配备了一位能干的助手，您不用再为修理电脑而花非凡大位能干的助手，您不用再为修理电脑而花非凡大量精力和时间了，您的工作效率肯定会提高。多量精力和时间了，您的工作效率肯定会提高。多花一点钱买一台放心电脑，对您来说太值了！花一点钱买一台放心电脑，对您来说太值了！”反问法及其适用情况（反问法及其适用情况（1 1）反问法是指对顾客的异议提出反问，如顾客说：反问法是指对顾客的异议提出反问，如顾客说：“一周后才给货太晚了！一周后才给货太晚了！”推销员可反问：推销员可反问：“你认为多长时间合适呢？你认为多长时间合适呢？”反问法优点：反问法优点：有助于弄清楚顾客真实意图，迫使顾客放弃各有助于弄清楚顾客真实意图，迫使顾客放弃各种借口。种借口。有些顾客异议仅仅是拒绝购买的借口，有些顾客异议仅仅是拒绝购买的借口，有的异议与顾客真实想法并不一致，通过反问有的异议与顾客真实想法并不一致，通过反问可以获取更多信息，为进一步推销奠定基础。可以获取更多信息，为进一步推销奠定基础。具有向顾客请教性质，从而可以保持良好的气具有向顾客请教性质，从而可以保持良好的气氛和人际关系。氛和人际关系。人都有人都有“好为人师好为人师”的心理，的心理，如果推销员反问得法，含有请教性质，就会得如果推销员反问得法，含有请教性质，就会得到顾客的配合。到顾客的配合。反问法及其适用情况（反问法及其适用情况（2 2）反问法缺点：反问法缺点：对于顾客异议不给予明确答复，反而提出反问，会引对于顾客异议不给予明确答复，反而提出反问，会引起顾客反感，甚至产生抵触情绪；起顾客反感，甚至产生抵触情绪；可能会引起顾客新的异议，从而增加推销困难。可能会引起顾客新的异议，从而增加推销困难。利用反问法应注意事项：利用反问法应注意事项：尽量以征求意见和商量的口吻反问，而不要以反击的尽量以征求意见和商量的口吻反问，而不要以反击的口吻；口吻；不要一再追问，应适可而止，不要把顾客逼到山穷水不要一再追问，应适可而止，不要把顾客逼到山穷水尽的地步，特别是对于顾客不愿讲或根本说不清根源尽的地步，特别是对于顾客不愿讲或根本说不清根源的异议，更不要追问。的异议，更不要追问。不理不睬法及其适用情况（不理不睬法及其适用情况（1 1）不理不睬法是指不理不睬法是指对顾客异议故意不作理睬或有对顾客异议故意不作理睬或有意回避，又叫装聋作哑法、置若罔闻法。如顾意回避，又叫装聋作哑法、置若罔闻法。如顾客说：客说：“这样的价钱根本就不用再谈了！这样的价钱根本就不用再谈了！”推推销员可假装没听见，然后说：销员可假装没听见，然后说：“对了，那件事对了，那件事现在怎么样了？现在怎么样了？”不理不睬法适用情况：不理不睬法适用情况：与推销无关的异议；与推销无关的异议；微不足道的异议；微不足道的异议；荒谬的异议；荒谬的异议；故意刁难或带有讥讽的异议。故意刁难或带有讥讽的异议。不理不睬法及其适用情况（不理不睬法及其适用情况（2 2）不理不睬法优点：不理不睬法优点：可以避免可能发生的不愉快，始终保持良好洽可以避免可能发生的不愉快，始终保持良好洽谈气氛；谈气氛；可以避免在一些无关异议上浪费时间和精力，可以避免在一些无关异议上浪费时间和精力，从而更好地处理其他异议。从而更好地处理其他异议。不理不睬法缺点：不理不睬法缺点：对于顾客异议不理不睬，会引起顾客不满甚至对于顾客异议不理不睬，会引起顾客不满甚至疑心；疑心；会因推销员判断失误将本应慎重对待的异议一会因推销员判断失误将本应慎重对待的异议一带而过，从而失去推销机会。带而过，从而失去推销机会。运用不理不睬法应注意事项：运用不理不睬法应注意事项：对顾客异议的类型和性质应进行分析，不能对对顾客异议的类型和性质应进行分析，不能对所有异议都不理不睬；所有异议都不理不睬；应显示出非故意性。应显示出非故意性。顾客：我简直难以相信，我们订购的货物到现顾客：我简直难以相信，我们订购的货物到现在还没有到齐，你们的工作效率怎么会如此的在还没有到齐，你们的工作效率怎么会如此的低下？低下？推销员：瞧瞧，您还这么说呢！您哪一次是准推销员：瞧瞧，您还这么说呢！您哪一次是准时赴约的？上次我请您喝茶，你迟到了半个多时赴约的？上次我请您喝茶，你迟到了半个多小时。小时。拖延法及其适用情况（拖延法及其适用情况（1 1）拖延法是指先将顾客的反对意见搁置一旁，待拖延法是指先将顾客的反对意见搁置一旁，待适当时机再予以答复。如，适当时机再予以答复。如，“如果你不介意的如果你不介意的话，我们稍后再讨论这个问题，到那时您可能话，我们稍后再讨论这个问题，到那时您可能会发现更有意义的答案。会发现更有意义的答案。”拖延法优点：拖延法优点：有利于推销人员继续按照既定推销程序开展工有利于推销人员继续按照既定推销程序开展工作；作；有利于顾客由表及理、由浅入深地了解问题和有利于顾客由表及理、由浅入深地了解问题和消除异议；消除异议；有利于暂时避开敏感问题，使面谈不因此而中有利于暂时避开敏感问题，使面谈不因此而中断。断。拖延法及其适用情况（拖延法及其适用情况（2 2）拖延法缺点：拖延法缺点：会降低推销效率；会降低推销效率；会给竞争对手以可乘之机；会给竞争对手以可乘之机；会因推迟和等待而发生一些意想不到的事情。会因推迟和等待而发生一些意想不到的事情。运用拖延法应注意事项：运用拖延法应注意事项：此法只适用于大宗商品推销，而不适用于小额的、现此法只适用于大宗商品推销，而不适用于小额的、现货的和现场的推销；货的和现场的推销；推销人员应把证据和可提供的资料留给顾客；推销人员应把证据和可提供的资料留给顾客；推销员应表现出充分的信心。推销员应表现出充分的信心。二、建议成交（一）请求成交法（一）请求成交法（二）局部成交法（二）局部成交法（三）假定成交法（三）假定成交法（四）选择成交法（四）选择成交法（五）限期成交法（五）限期成交法（六）从众成交法（六）从众成交法（七）保证成交法（七）保证成交法（八）优惠成交法（八）优惠成交法（九）最后成交法（九）最后成交法（十）激将成交法（十）激将成交法（十一）让步成交法（十一）让步成交法（十二）饥饿成交法（十二）饥饿成交法 三、签订交易合同（一）巧用场外交易（二）规范合同的条款（三）成交以后的注意事项 1.为双方庆贺 2.留住人情 3.寻求引见（四）成交失败的注意事项 1.避免失态 2.请求指点 3.分析原因 4.吸取教训 下面是一些典型的销售语言，下面是一些典型的销售语言，有助于推销员顺利地开展推销业有助于推销员顺利地开展推销业务。务。有位推销员送给一位从来没有向他买货有位推销员送给一位从来没有向他买货的顾客一件小礼品。当那位顾客惊讶地问的顾客一件小礼品。当那位顾客惊讶地问他为什么送礼品给他的时候，推销员笑着他为什么送礼品给他的时候，推销员笑着回答：回答：“作为我第作为我第25次拜访您的纪念品。次拜访您的纪念品。”“像您这样的经销商，这样的批量正像您这样的经销商，这样的批量正合适。合适。”（向经销商大量批发）（向经销商大量批发）如当顾客提出价格太高时，如当顾客提出价格太高时，推销员可说：推销员可说：“是的，价是的，价格是高了点，但质量可靠格是高了点，但质量可靠呀！呀！”例如，顾客说：例如，顾客说：“IBM电脑确实不错，就是价格电脑确实不错，就是价格高了点！高了点！”这是一种客观的购买异议。推销人员这是一种客观的购买异议。推销人员不应该反驳和否定，应该在肯定的基础上加以补不应该反驳和否定，应该在肯定的基础上加以补偿。偿。“价格确实有点贵，但质量可靠呀，在价格确实有点贵，但质量可靠呀，在10年年之内几乎不会出现故障，也不会出现因为电脑出之内几乎不会出现故障，也不会出现因为电脑出现故障而影响您做事的情况。对您来说，最宝贵现故障而影响您做事的情况。对您来说，最宝贵的是时间，您购买了的是时间，您购买了IBM电脑就相当于配备了一电脑就相当于配备了一位能干的助手，您不用再为修理电脑而花非凡大位能干的助手，您不用再为修理电脑而花非凡大量精力和时间了，您的工作效率肯定会提高。多量精力和时间了，您的工作效率肯定会提高。多花一点钱买一台放心电脑，对您来说太值了！花一点钱买一台放心电脑，对您来说太值了！”促成订单的技巧促成订单的技巧技巧一 假定准顾客已经同意购买：当准顾客假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用定主意时，可采用“二选其一二选其一”的技巧。的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：譬如，推销员可对准顾客说：“请问您请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或或是说：是说：“请问是星期二还是星期三送到请问是星期二还是星期三送到您府上您府上?”，此种，此种“二选其一二选其一”的问话技的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。帮他拿主意，下决心购买了。技巧二 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。解决，你的订单也就落实了。技巧三 利用利用“怕买不到怕买不到”的心理，人们常的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种到它、买到它。推销员可利用这种“怕怕买不到买不到”的心理，来促成订单。譬如说，的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：推销员可对准顾客说：“这种产品只剩这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。就没有了。”或说：或说：“今天是优惠价的今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。这种折扣价了。”技巧四 先买一点试用看看：准顾客想要买你的产先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一就可能给你大订单了。这一“试用看看试用看看”的技的技巧也可帮准顾客下决心购买。巧也可帮准顾客下决心购买。欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。促使对方下决心。技巧五 反问式的回答：所谓反问式的回答，反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：例来说，准顾客问：“你们有银白色电你们有银白色电冰箱吗冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：而应该反问道：“抱歉抱歉!我们没有生产，我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”技巧六 快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出狠后，都不能打动对方时，你就得使出狠招，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订招，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，如果您想赚钱的话，就快签字吧就快签字吧!”技巧七 拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单打气，有时会给你一张意料之外的订单 一、订购决策 要想提高发货水平，订货控制是关键（一）订单的报价方式 1.直接报价法 2.估价报价法（二）订单的管理流程 1.“存货生产方式”的订单管理流程 2.“订货生产方式”的订单管理流程（三）库存的分类管理ABC分类管理方法 1.如何进行分类 2.如何进行管理第四节 货品管理库存管理方法库存管理方法库存管理分类方法 对库存进行有效的管理和控制，首先要对存货对库存进行有效的管理和控制，首先要对存货进行分类。常用的存货分类方法有进行分类。常用的存货分类方法有ABC分类法分类法和和CVA管理法。管理法。1、ABC分类法 又称重点管理法或又称重点管理法或ABC分析法。通过分析，找分析法。通过分析，找出主次，分类排队，区别管理。出主次，分类排队，区别管理。依据：巴雷特曲线依据：巴雷特曲线-“关键的少数和次要的多关键的少数和次要的多数数”A B C 分分 类类 管管 理理 的的 分分 类类 方方 法法类型占库存总量的百分比（%）占库存总资金的百分比（%）A类（特别重要）2080B类（一般重要）3015-25C类（普通物资）5551.基于基于ABC分类方法的库存管理策略分类方法的库存管理策略1、花费在购买、花费在购买A类库存的资金应大大多于花在类库存的资金应大大多于花在C类库存上的资类库存上的资金；金；2、对、对A类库存的现场管理应更严格、更安全，应对它们频繁进类库存的现场管理应更严格、更安全，应对它们频繁进行检验；行检验；3、预测、预测A类库存应比预测其他类库存更为仔细精心。类库存应比预测其他类库存更为仔细精心。ABC方法的作用方法的作用便于预测和现场控制、减少安全库存和库存投资。便于预测和现场控制、减少安全库存和库存投资。ABC分类法的缺点分类法的缺点C类货物得不到足够的重视，从而引起企业的停产停工。类货物得不到足够的重视，从而引起企业的停产停工。2、CVA管理法关键因素分析法库存类型库存类型特特 点点管理措施管理措施最高优先级经营管理中的关键物品，或A类重点客户的存货不许缺货较高优先级生产经营中的基础性物品，或B类客户的存货允许偶尔缺货中等优先级生产经营中比较重要的物品，或C类客户的存货允许合理范围内的缺货较低优先级生产经营中需要，但可替代的物品允许缺货（四）订货方式的选择 1.定量订货方式 优点/缺点 2.定期订货方式 优点/缺点批量订货库存 批量定货库存与安全库存定货点定货提前期批量定货库存总库存水平曲线库存水平安全库存定期订货法定期订货法最高存货量最高存货量安全量安全量 5.1 6.1 7.1（五）（五）最佳订购量的确定最佳订购量的确定经济订货批量模型（续）CT=CH+CR+CP=H(Q/2)+S(D/Q)+pD HDSEOQQo2 S一次订货费或一次订货费或调整准备费；调整准备费；H 单位维持库存单位维持库存费，费，H=ph,p为单价，为单价，h为资金效果系数。为资金效果系数。D年需求量；年需求量；Qo最佳订货批量最佳订货批量或称经济订货批量。或称经济订货批量。某单位某单位2006年某物资每单位物资的价格年某物资每单位物资的价格为为100元，单位物资产生的年持有成本为元，单位物资产生的年持有成本为其价值的其价值的25%，单次订货费用为，单次订货费用为100元元/次，通过预测，预计次，通过预测，预计2004年该类物资的年该类物资的总需求量为总需求量为1800单位。若单位。若2007年单位物年单位物资价格、持有成本和单次订货费维持在资价格、持有成本和单次订货费维持在2006年水平，请计算出年水平，请计算出2007年的经济订年的经济订购批量、年总成本。购批量、年总成本。答：已知单位物资的价格答：已知单位物资的价格V0100元，单位元，单位物资的年持有成本物资的年持有成本C1100*2525元元/年年 每次订货成本每次订货成本C0100元，年需求量元，年需求量R1800，则通过经济采购批量公式则通过经济采购批量公式 Q*=120 年总成本年总成本TAC=QC1/2+C0R/Q=经济采购批量经济采购批量*每单位年持有成本每单位年持有成本/2+每次订货成本每次订货成本*年需求量年需求量/经济采购批量经济采购批量 即年总成本年持有成本即年总成本年持有成本+年采购成本年采购成本120*25/2+100*1800/1203000元元 二、商品检验（一）感官检验法（二）理化检验法 1.物理检验法 度量衡检验法、光学检验法、热学检验法、机械性能检验法 2.化学检验法 3.生物学检验法 微生物检验法、生理学检验法（三）现代检测技术检验法 三、终端管理（一）终端管理决策 1.选择适宜的终端类型 2.争取店方的合作 3.增加人力的支持 4.提高促销的整体配合（二）终端人员管理 1.严格报表管理 2.对终端人员进行培训 3.进行终端监督 4.搞好终端协调谢谢各位