销售经理是如何炼成的

销售经理是怎样炼成的2010-9-一三 10:29| 发布者: 陌上夕阳| 查看数: 6323| 评论数: 2摘要: 大学毕业后，在两年时间里，我从一个普通业务员成长为一个知名企业的省级经理，期间充满了酸甜苦辣，也有很多可以分享的成长启示。 销售经理是怎样炼成的 业务员成长十大步 左平东 “有经历，没阅历”，是对很 . 大学毕业后，在两年时间里，我从一个普通业务员成长为一个知名企业的省级经理，期间充满了酸甜苦辣，也有很多可以分享的成长启示。 销售经理是怎样炼成的 业务员成长十大步 左平东 “有经历，没阅历”，是对很多做业务时间长却进步缓慢的业务员的评价。我认为，个人对事物的认识不在于时间的长短，而在于他对事物本质和规律把握的速度和程度。大学毕业后，在两年的时间里，我从一个普通的业务员成长为一个知名企业的省级经理，期间充满了酸甜苦辣，但这个成长的过程倒是有很多的启示，愿与大家分享。 一、悟 首先，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。具体对业务人员而言，就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则，况且在从事业务中,很多潜规则更是没有人会去教你的。正如习武一样，拳师只能把招式传给你，不能把他的功夫传你。培训也一样，最奥妙的东西不是从言传身教中来的，要靠意会与体悟，能做到举一反三、推陈出新。 例如在培训中，经常谈到如何保持与经销商的关系，都说要和老板成为朋友，可怎样和老板成为朋友却是很难培训出来的。事实上，与经销商成为朋友的可能性很小，跟经销商交往，你不能与他太亲近，也不能太远，保持适当的距离非常重要，而这种尺度的把握就要看经销商的特点和你的悟性。 “悟”对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定了你是否能尽快独立操作市场。公司培训到的要深深体会，没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容，则要靠自己去体悟了。 二、琢磨 做业务要学会“琢磨”，也就是要学会思考。行走在市场第一线，会遇到很多新情况、新问题，如何有效发现问题并找到解决问题的切入点，就需要去琢磨。 笔者刚做业务主管的时候，有个业务员每次从市场上回来，都能一一说出经销商反映的问题。我往往会再追问：“出现这些问题，你想过解决的方法没有？”他说，他也不知道怎么办。作为一名业务员，尤其是一名优秀的业务人员，必须是一名全能医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题；不仅要发现问题的表象，更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决问题本身，更要解决问题的根源。实际工作中，公司提供的资源往往有限，在条件一定的情况下，就需要把个人的主观能动性发挥到极致，要学会独立思考、综合判断、做出结论。特别是与经销商打交道，是斗智斗勇的过程，你一定要想得比对方多而且远。 中越边境有一个小县城，在我接管之前一年半的时间里，前后有4个业务员跑过，但都没有成功。我通过前任业务员了解到，当地非常有名的一位导购员黄某，自己做摩托车生意后把公司产品作为主打产品，但由于管理不善加之喜欢赌博，把赚的钱全部赔上还欠了一大笔债，最后不得不关门，之后公司的产品在当地一直没找到经销商。另外，当地一个自称千万富翁的机械厂老板正准备开一家家电超市，并有意在家电超市卖摩托车。我拜访了这位赵老板，很快说服他接受了我们的品牌，但赵老板有个要求，希望能请黄某帮他负责摩托车业务。分析得出，赵老板不缺钱和品牌意识，缺少的是人才。 我在县城最好的宾馆（制造心理优势）住下来后，就打电话跟黄某约好，第二天到他们县见面（其实我已经到了）。针对他的自以为是，我以更高的姿态特别是采用激将法，在他自夸完自己多么厉害后，我说：“既然你认为自己这么有能力，但你不把能力转变为财富，还等于一文不值。”通过两个小时的斗智斗勇，在许诺给他申请公司特聘导购员（临时想的名称）待遇的基础上，把这位当地赫赫有名的导购员搞定。 此专卖店的运行非常成功，3个月后就进入了公司销量前五名。这次成功开拓还被评为分公司当年最经典的营销案例，我个人的知名度也一下子提高了。 这里的核心就是如何找到利益结合点，同时找到对方的弱点强势攻破。在这种情况下，缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要，业务员的“琢磨能力”也就在这里体现出来。 三、铸霸气 做业务要有适当的霸气,那就是“该怎么办就怎么办”，不要瞻前顾后。该怎么办,即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办,就是要坚决执行，当你认为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。 “霸气”的前提，是作为一名公司的业务人员，始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。在方法上，不饮鸩止渴，不杀鸡取卵，一切从实际出发，实事求是地处理问题，要把销量和市场建设有机统一起来；在执行上，要求做到、做好。作为一个片区的业务员，就有权力和责任把自己片区的工作做好，不受他人干扰；同时，要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议，把我们个人的思想上升为公司的意志。再者，要求经销商执行必须不折不扣，事关品牌在本区域发展的原则问题，业务员不应该含糊和妥协。另外，在与各个方面的沟通中，业务人员要有良好的口头和书面表达能力。 例如，经销商总是希望给自己的任务越少越好，而政策是越多越好，更有一些市县级经销商把公司给下面乡镇网点的政策据为己有。面对这种情况，就必须有勇气和霸气处理，绝不允许有第一次，用说明利害关系、取消操作权、削减年终奖（据为己有的那部分）等方式予以解决。 铸霸气，体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一，不卑不亢，说到做到。 四、主动出击 做业务，要始终明白“等待永远没有结果”，在现实工作过程中，条件总是有限的。一位企业总裁曾讲到：公司的产品质量最好、价格最便宜、服务最好，就不需要再去招聘业务员了，只要点钞机和搬运工就可以了。 在一线工作，总有不少人抱怨：公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排不过来等等。面对工作中的这些客观情况，我们是等、靠、要，还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢? 托辞有千万个，但我们要永远坚持“不为失败找借口，只为成功找方法”的信条。 销售中的事实是市场越差，利润越少，公司越不愿投入。刚加入公司时，我和其他5个大学毕业生被分配到西南某省（公司销售最薄弱的省份之一），当时整个省仅剩下一个业务员。我们下去做促销活动，多次向总部要求给一台服务车，但唯一的回话是“你们那里销量太少，公司安排不过来”。没有服务车怎么办？只能手提着促销品到经销商处搞活动。一位经销商看到我和经理背着两把广告太阳伞来做活动，非常感动，也非常配合，后来成了我们最忠诚的经销商之一。 五、敢于担责任 做业务要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。每个业务员都有自己的片区，在自己管理的片区，不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人，要有管理和经营好自己片区的责任，不断提高独立操作能力，而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。业务员不仅是一个商人，更要是一个企业家，像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。 在和经销商的交往中，经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。在这种情况下，我们就要敢于做决定、敢于担责任，毕竟经理已经把权力授给了我们。没有“胡萝卜”，你的“大棒”就不起作用，促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里，否则你就成了可有可无的人。当业务员时，辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算，一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。几次之后，经销商只要有什么事情，第一个想到的就是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前，一定要做对其详细的“投资”核算，最大限度为公司赢利，给对方1000元能搞定的绝不会给1001元。 六、做出自我风采 做业务要做出自己的特色。我一开始就是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的业务员。通常情况下，做业务不能喝酒被认为是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我这种“不合群”并没有影响在客户心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使经销商获得了丰厚的利益，得到了更大的尊敬和认同，并且这种良好的口碑在客户中传播，使很多外省的经销商也听说和认识了我，也正因为这样，我才被领导赏识和提拔。 跟经销商打交道，“利益是永恒的主题”，你能为他创造持久的利润，你的价值才会被他肯定，他才会心存感激。在我的片区，经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题，当你所做的工作对他有意义的时候，你的影响力也才会显示出来。这种影响力的大小，取决于他对你的依赖程度，对你的依赖越大，你的影响力即控制力就越强。 七、明确与客户关系 在现实中，经销商的要求是无限的，而每个公司能提供的资源却是有限的，这是我们工作中都会面临的问题。这就要求业务员要有良好的判断能力，知道经销商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要经销商一开口就答应对方的条件。业务员应该把对经销商的支持更多地放在智力上，给他们提供战略、战术，而不应该总是用物质支持的方式。要让经销商把眼睛盯在市场上，而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。我们要帮助经销商去跑市场，帮助他们成长，变输血为造血，让他们在我们的智力支持中不断获得成功。 八、聚集力量为我所用 “众人拾柴火焰高”。在做具体工作时，要学会整合资源，要争取到领导的帮助、经销商的认同、内勤和售后的支持，这样工作起来效率会更高，也不会感觉那么累。 我在工作中，总会用足够的理由去说服经销商跟着我走，用详尽的事实说服直接领导支持我的工作，必要时更是邀请他亲自出面打配合。特别是做促销活动时，更是“集中优势力量，形成轰动效应”，这除了前期准备外，各个方面的支持非常重要，业务员要提高自己的领导能力和协调能力。 在我辖区内的促销活动，总是分公司里规模最大、参与人数最多、效果最好的。因为销售好，公司配备了一辆服务车，同时奖励了经销商一辆服务车（公司有临时征用的权力），这样，每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。由于每次活动前期策划和准备到位，加上大家齐心协力，效果都非常好。 九、创造多方共赢新格局 创建“盈利模式”和进行“顾问式营销”是业务员的两把利剑。为所辖片区的经销商建立持久的盈利模式、为企业品牌在所辖片区不断提升市场价值、为所辖片区的用户不断提供优质的售后服务并提高用户的品牌忠诚度、不断提升自己的综合竞争能力，形成多方共赢的局面，这是我们工作的目标。在工作中，作为业务员，既要让领导放心，也要让经销商舒心，更要让客户开心，同时也要给自己带来成长与成功的快乐。只有这样，我们才能创造感动和喜悦，才能处处受欢迎。 十、全面发展完成自我超越 全面发展超越自我，是个人由量变到质变的过程。通过对自己各个方面的磨砺，使我们的综合素质得到提高，逐步从纯粹的销售人员向营销管理者甚至自己创业的方向发展，实现个人价值的最大化。所以，我们要留心学习管理、财务、培训、策划和人力资源管理等方面的知识，逐渐实现从熟悉自身产品的低级阶段，到全面了解其他企业产品进而了解行业发展的高级阶段转变，大能掌控全局，小能诊疗细微。严格要求自己，全面发展自己，才能在工作岗位上不断实现超越，做到最出色。新人如何拜访经销商2010-9-一三 10:36| 发布者: 陌上夕阳| 查看数: 5623| 评论数: 0摘要: 一场好好的特价机宣贯被小李搞砸了给别人送钱还要赔小心！看着小李成事不足败事有余的样子，赵强似乎看到自己以前的影子。那么，刚入行的新人，到了经销商那里究竟应该干什么、说什么？ 新人如何拜访经销商 张 . 一场好好的特价机宣贯被小李搞砸了给别人送钱还要赔小心！看着小李成事不足败事有余的样子，赵强似乎看到自己以前的影子。那么，刚入行的新人，到了经销商那里究竟应该干什么、说什么？ 新人如何拜访经销商 张 龙 “偷鸡不成蚀把米，赔了夫人又折兵”，美特济南分公司总经理赵强放下客户电话哭笑不得，偷鸡不成也就罢了，蚀把米还要赔一副笑脸，这个小李真是成事不足败事有余！ 进入6月份销售旺季，美特公司产品一直供不应求，部分区域出现经销商因缺货加价批发现象，赵强一天到晚被催货客户逼的公司都不敢进。总部这时又提供一款限量特价机，用于部分客户促销。赵强心里琢磨，200套机器要分6家客户，自己不可能挨家挨户沟通，有去有不去又会让客户有厚此薄彼的想法，索性将数量分配到业务代表，用来搞促销还是解决遗留问题由他们做主。 问题就出在华美商贸公司。华美年销售额几乎占分公司的三分之一，其业务一直由赵强直接负责，实习业务小李进行现场整改、促销支持、物资配送等基础工作。华美本月零售和批发一直处于井喷状态，赵强不想听华美老板老马再嚷嚷缺货，觉得小李还算机灵勤快，将特价机政策交代给他去宣贯。 小李走后不到两个小时，赵强就听到华美的业务主管与公司开票员争吵，一个说公司只能给你开30套！一个说我打了100套的款凭什么只开30套？ 未等赵强去问原委，老马电话就打了过来：“赵总啊，你让小李来要钱怎么不开货？” “这怎么会，公司一直缺货，有货还能不给你开？”赵强觉得莫名其妙。 “小李说公司到了几百套特价机，问我要不要，我刚才又汇了100套的款，现在财务却不开单。”老马很认真地说。 “你从哪里听说几百套？我拼老命才要回100套，让小李通知给你30套，也算够意思吧。”赵强听出来事情被小李搞砸，赶紧圆场。 “小李可没这么说，钱现在都到账了，要不这次全给我，下次我不要。” “都给你？你想让那几个客户来堵我的门？再给你20套赶紧开，晚一会一套不剩别找我。你是欺负小李年轻，先诈他再诈我多要一台是一台。”赵强和老马关系很熟，半开玩笑说。 “可别提小李，前几次见他挎着包在店里晃，我以为是顾客呢。今天倒好，被他给忽悠去20万货款，你最好给我换个人。”说起小李，老马很不满意。 “你还能被忽悠20万？小李还是有培养前途的。不过这次你可没吃一点亏！”赵强笑着说。 一场风波算是平了，赵强怎么想都觉得郁闷，给别人送钱还要赔小心，叫来小李问：“你去华美对老马咋说的？” “我说有款特价机很实惠，可以给他30套做活动。他问公司有多少套，我说有两百套吧。”小李惴惴不安地回答。 “去之前我怎么培训你的？一字不漏地重复！”赵强火冒三丈。 “不能实话实说，告诉老马专为华美申请的，费了很大力气只弄到30套。而且，不能直接给他这批机器，华美有滞销机的话，让老马拿出这个资源搞促销，不行就让他配比着多提点高端机。”小李边想边说如同背书。 “为什么不这样沟通？”赵强压着火问。 “当时紧张，忘了怎么说了。”小李依然很紧张地回话。 “你去华美和老马沟通过几次？平时去华美都干什么？”赵强缓和下来语气问。 “见过几次面，我都是和门店主管接口，送物资、搞活动、布置现场什么的。”小李回答。 赵强内心触动了一下，从小李的身上似乎看到自己以前的影子：刚入行时几乎一窍不通，到了经销商那里不知道应该干什么、说什么。 在商家应该干什么 很多营销新人大多从送物资、做活动、搞现场、抓培训等基础工作做起，工作随意性强而且很零散，新人往往不经意就把自己干成了搬运工和传话筒的角色，不知道到商家应该干什么。 作为一个合格的业务人员，必须要做的有4件事：整改现场、人员培训、多方沟通、信息获取。 终端标准化管理，是每个业务人员的首要职责，更是新人容易入手和做出成绩的工作。终端管理应遵循标准化（统一化）、差异化（生动化）和整洁化的要求。标准化（统一化）即严格执行公司制定的终端标准化手册或规范；差异化指终端应做到与竞争对手有区别，并更有吸引力；生动化指终端布置有道具、有演示，形成亮点引人注意。 人员培训是终端管理的重要一环，所培训对象主要是导购员，没有厂家导购员的门店应培训实际卖货人（如组长、店长）。培训有三方面：一是培训产品知识，做到导购员熟练掌握产品的型号系列、功能卖点、配方或参数等。新人可以通过当导购员站柜实习获取此项培训能力。二是培训促进销售的营销技巧和待人接物的礼仪。新人可以从老导购员那里获取此项能力。三是培训企业文化。培训企业文化有助于加强人员向心力，便于沟通管理。 多方沟通是指应充分与厂家导购员、商家店长或主管及对手品牌人员进行充分沟通。与导购员沟通不仅要了解产品销售现状，还应了解其工作状态、对公司的看法、生活是否有困难，在公司规范管理中加入人情化沟通。拜访商家店长或主管，可以了解其对厂家的意见和建议，了解导购员所不完全掌握的第一手市场现状，如门店销售、我方份额、对手现状等。与竞争对手人员沟通也是获取市场信息的重要途径，可以多方面比较所获取信息的真实可靠性。 获取公司产品的销售信息是和经销商沟通的话题之一。销售信息不是简单的产品销售数据，而是应结合商家库存和零售，分析经销商畅销和滞销产品，研究其库存周转速度进而获取盈利状况。获取竞争对手的市场信息，应在收集其产品现状、活动开展、销售状况的基础上，提炼出针对性的“盖帽口径”，做到知己知彼，百战不殆。沟通是获取信息的重要途径。 一个新人，如果能将以上工作不厌其烦地做到位，形成职业习惯，是有百利而无一害的。 与商家说什么 很多新人与商家真正沟通核心业务时不知应该说什么，很多情况下像案例中小李一样，将好事办成坏事。 拜访商家前，首先明确此行目的：是很久不去打个招呼？是销售出现问题需要解决？还是宣贯政策、完成指标？有了明确目标，就应该将对话场景模拟一下，针对可能出现的问题，提前拿出解决方案。 到商家后，业务员可以谈现场标准化。对经销商如何要求标准化都不过时，标准化的真谛就是执行再执行、重复再重复。业务员可以从一个坏掉灯泡的更换谈起，这是向经销商灌输标准化概念，这种做法的好处是业务员作为一个标准化专家，使经销商无法对其指手画脚。 最好的形式是从产品的零售或批发现状说起。如果只是一味布置现场，经销商最多说你是个合格业务员，你若能将经销商的进销存说得头头是道，分析其产品盈利状况，找出畅销原因，提出滞销机处理意见，相信经销商会对你刮目相看，会很认真地和你交流下去。 与商家沟通政策，很容易出纰漏，这是新人最头痛的事情之一。很多新人如小李一样宣贯不到位，好事办成了坏事。 与商家沟通政策前，首先要吃透政策内容，逐条逐项进行学习，关键字句认真领会，不理解、有歧义的及时沟通上级。然后进行经销商对话模拟，分析其现状，试套政策各种要求，看其适用哪个台阶，如何达到经销商利益最大化，确定此经销商宣贯口径。 在拜访经销商前，应获取上级对此经销商的政策底线，站在经销商角度争取最大化的政策，为沟通增大空间。宣贯政策时，应尽量提高政策台阶，留出足够的谈判余地，但台阶不能高不可攀，经销商不同意可以下次再谈，做到有序退让。与经销商沟通时应站在经销商的角度分析政策优劣，让经销商主动争取最大利益。 如何成功拜访经销商，需要的是勤走动多沟通，在实践中领会，读再多的书也不如一次实践学得多、学得深刻。本文来自第一营销网 xcmmox,转载请注明出处. Mystyle 2010-07-011.28.202308:1608:16:1523.1.288时16分8时16分15秒1月. 28, 2328 一月 20238:16:15 上午08:16:152023年1月28日星期六08:16:15