打造卓越的营销团队讲义

打造卓越的营销团队打造卓越的营销团队培训师：王文良营销团队管理的难点营销团队管理的难点一、营销团队管理的难点：1、业务人员流动性大，难于管理 2、业务人员口头能力强，文案功底 差，报表管理难度大 3、业务人员习惯于散漫，纪律性差 4、由于销售奖励以金钱为主，形成业 务人员一切向钱看，目光短浅 营销人员管理的难点营销人员管理的难点 5、业务人员培训难度大 6、市场部人员文案过虚，实战能力 差 7、市场部过于依赖广告公司（外协单 位），自己的策划能力减退 8、人力资源部对营销部的特点掌握不 足。怎样组建现代营销团队怎样组建现代营销团队1、招聘的误区 行政外行招聘内行的悲剧英国总督亲自招聘 上海光明乳业 怎样组建现代营销团队怎样组建现代营销团队2、招聘的科学方法 笔试：基础知识 专业营销知识 写作能力 口试：表达能力 专业营销的语言能力 五大沟通的能力营销组织架构营销组织架构A图图营销副总营销副总销售总监销售总监市场总监市场总监东东北北区区西西北北区区华华北北区区华华东东区区西西南南区区华华南南区区 营销组织架构营销组织架构B图图营销副总营销副总销售总监销售总监市场总监市场总监华华南南区区东东北北区区西西北北区区华华北北区区华华东东区区西西南南区区 营销组织架构营销组织架构C图图省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理营销副总营销副总销售总监销售总监市场总监市场总监华华北北区区华华南南区区东东北北区区西西北北区区西西南南区区华华东东区区省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理营销团队定岗定责定编营销团队定岗定责定编一、市场部定岗定责定编：市场部经理职责市场部经理职责l制订年度营销策略和营销计划。l拟定并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。l制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。l对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。l拟订并监督执行市场调研计划。l拟订并监督执行新产品上市计划和预算。l制定各项费用的申请及审核程序。营销团队定岗定责定编营销团队定岗定责定编 市场调研专员职责市场调研专员职责l专项调研结合产品运作计划及公司战略，组织重点调研项目，利用内部及外部资源有效地执行，提供项目执行报告和调研报告。l负责市场调研计划的制定及实施。l确定企业产品或服务的市场地位。l确定企业产品或服务相对于竞争产品的进展及成功因素。l跟随市场整体环境变化推进企业产品或服务市场的开拓。l组织进行宏观环境及行业状况调研、组织对企业内部营销环境调研。l组织对消费者及用户调研、对配销渠道的调研。l收集竞争厂商的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。l提出新产品开发提案。l建立、维护企业营销信息系统，收集有关行业、政策、竞品、市场等外部信息，结合企业内部各数据项目，在整理分析的基础上，建立常规信息平台。营销团队定岗定责定编营销团队定岗定责定编 品牌专员职责品牌专员职责l制定品牌发展策略及品牌营销策略。l拟订并监督执行品牌的年度推广计划、产品计划和渠道发展计划。l制定品牌广告策略、事件利用策略和特定活动策略及计划。l对市场进行科学的预测和分析，为品牌的发展制定产品拓展及开发策略。l拟订并监督执行品牌市场调研计划。l拟订并监督执行品牌塑造流程及营销活动流程。l制定品牌管理规范及品牌下各产品类别的营销规则。l制定品牌的延伸策略并为新产品上市制定品牌计划和预算。l制定各项费用的申报及审核程序。l制订并执行广告计划。营销团队定岗定责定编营销团队定岗定责定编 产品专员职责产品专员职责l执行产品战略计划，根据产品的需求空间设计品牌延伸策略。l根据市场需求，分析设计产品功能的发展空间。l设计出产品发展的时间表，并制定整个计划的进程。l根据产品定位制定产品的市场概念。l建立并不断报告产品成本及利润。l寻找新的应用以促进产品的销售并延长产品的生命周期。l组织产品版本的发布。营销团队定岗定责定编营销团队定岗定责定编 市场推广专员职责市场推广专员职责l负责公司市场策划及广告业务的规划、组织、实施与协调。l把握市场动态，制定产品阶段市场拓展计划及整体策略。l不断进行市场拓展业务体系的建立、优化、培训和实施监控。l制定市场运作的年度、月计划，并组织实施。l定期提交市场拓展情况的报告和市场分析报告。l进行与市场活动相关的关系网络的建立、管理和发展。l制定市场销售促进规划及渠道助销计划。营销团队定岗定责定编营销团队定岗定责定编 公关专员职责公关专员职责l全面负责市场公关计划的制定与执行，配合公司项目，提供公关方面的支持。l负责市场公关活动的策划与监督实施。l定期提交公关活动报告并对市场整体策略提出建议。l建立媒体数据库并维系紧密的媒体关系，参与制定和实施公司的新闻传播计划。l提供客户开拓及促销、联盟、业务拓展等公关支持。l参与公司相关新闻稿的撰写工作。销售部定岗定责定编销售部定岗定责定编l销售总监：销售部全局的管控l销售大区经理：大区的策划与管理l销售主管：本组的管理l业务员：本区的管理l厂方代表：本人的实战操作l理货员：理货实施l导购员：导购与促销 营销管理人员的培训营销管理人员的培训 管人的能力的培训 l了解每个下属的基本情况：姓名、性别、年龄、家庭住址、联系方式l个人的性格的地域特点：南方人、北方人、城市人、农村人l个人情况：个人兴趣、爱好、长处、短处、性格弱点营销管理人员的培训营销管理人员的培训 管人的能力的培训：l家庭情况、联系方式、家访l该员工的优点是什么？缺点是什么？l个人的培养价值，是否具备潜力？l个人有什么不良记录l怎样为他制订生涯规划？营销管理人员的培训营销管理人员的培训 管事的能力制定标准化流程的能力 进行差异化分析的能力 进行科学改进的能力营销管理人员的培训营销管理人员的培训 跨行业借鉴能力井底之蛙理论西单图书大厦整合营销传播理论创始人的技巧戴尔借鉴了顾问式直销今日中国图书行业的悲哀营销管理人员的培训营销管理人员的培训 理解公司战略的能力1、依据不同的品牌制定营销政策 顶好清香油 火鸟色拉油 康师傅方便面 营销管理人员的培训营销管理人员的培训2、依据目标消费者群制定营销政策 目标消费者群的消费习惯：东北人与北京人 目标消费者群的消费能力：日本大志电器营销管理人员的培训营销管理人员的培训 理解公司战略的能力 3、依据公司的位置制定营销政策 小公司战胜大公司后的困惑 保北医药的困惑 大公司怎样战胜小公司 美联公司怎样战胜安瑞 市场部人员的培训和管理市场部人员的培训和管理1、销售技巧的培训：使市场策划不脱离市场的真实情况2、品牌策划能力的培训：自身策划能力的培训 借助策划公司的考察能力的培训市场部人员的培训和管理市场部人员的培训和管理3、广告计划制订的能力的培训4、通路促销能力的培训：某公司险些破产5、新闻发布会的策划及管理市场部人员的培训和管理市场部人员的培训和管理6、舆论的危机管理：光明乳业7、市场调查能力的培训：可口可乐的市调销售部业务人员的培训销售部业务人员的培训一、销售人员的工作职责二、销售的代理通路管理三、销售的终端通路管理四、顾问式销售的技巧五、现代账款的技巧 现代营销人员薪资级别一览表现代营销人员薪资级别一览表一、级别划分：一级专员、二级专员、三级专员、四级专员 一级主管、二级主管、三级主管、四级主管 一级经理、二级经理、三级经理、四级经理 高级经理一、二、三、四、五、六级经理二、工资级别：级差、晋级、时间制定营销奖励、激励政策制定营销奖励、激励政策1、提成的悲剧 某软件公司的损失2、目标管理的奖励制度的不足 目标制定没有科学依据 由3600万盈利变2000万亏损的某公司制定营销奖励、激励政策制定营销奖励、激励政策3、利润奖励法 该花的费用不敢投入，影响开拓4、考评法的局限 单位考评走形式制定销售奖励、激励政策（续）制定销售奖励、激励政策（续）5、高薪不能养廉 美国某公司两位总经理的不同做法6、综合考评的科学性 马斯洛需求层次论 物质与精神同步 制定销售奖励、激励政策（续）制定销售奖励、激励政策（续）营销人员的激励一、戴尔卡耐基成功学：快乐人生 人性的优点、人性的弱点等二、拿破仑希尔成功学：十七大黄金定律 积极的心态 明确的目标 创新制胜 永保进取心 合理安排时间和金钱制定销售奖励、激励政策（续）制定销售奖励、激励政策（续）营销人员的激励三、安东尼罗宾激发心灵潜能 人的巨大潜能 人类只发挥了十分之一的潜能 人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。认识自我开发潜能的源泉 挑战自我 信念潜能的催化剂制定销售奖励、激励政策（续）制定销售奖励、激励政策（续）营销人员的激励四、史蒂芬柯维 与成功有约、与时间有约 重新探索自我 重新塑造自我五、金克拉 与你在颠峰相会销量突百万册 抉择 目标 勇气 方法 毅力 制定销售奖励、激励政策（续）制定销售奖励、激励政策（续）营销人员的激励六、派翠克波特 唤醒内在天才风靡世界 天才是什么 个性化的学习 信念七、魏特利 乐在工作印刷一百次，经久不衰 不可思议的自我改造 制定销售奖励、激励政策（续）制定销售奖励、激励政策（续）敬业精神的培训：打麻将的故事吃苦精神的培训：泰康保险公司的黄金12良好的习惯在于简单的重复激励不是直销的专利 现代营销会议管理现代营销会议管理 1、现代会议管理的科学流程2、营销早会的管理3、营销周会的管理4、营销月会的管理5、营销头脑风暴会的管理现代营销团队的表格管理现代营销团队的表格管理1、公司该不该有日报表？现代日报表的设计与管理2、公司该不该有客户资料表？现代三大客户资料表的制定与管理3、公司各级周报表如何管理？4、营销总监的月报该如何做？5、公司的年度营销目标、费用预算如何编制？