如何挖掘银行保险客户需求PPTPPT31页

1 -挖掘客户需求万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网万一网 中国最中国最 大的保险资料下载网大的保险资料下载网2万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究3客户经理衔接训练课程，强化销售信心，细化销售过程成为“一流的客户经理”的要素60分钟讲授、案例分析、互动重点了解在销售过程中，如何发现和解决客户需求4优秀客户经理的“座右铭座右铭”万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究5你现在处在什么位置你现在处在什么位置?6一流客户经理的基本素质基本素质7一、会做人一、会做人我销售过程中销的是什么？88乍见之欢,久处之乐9二、能做事二、能做事1010销售人员错在哪里？我们应该怎么做？11影响客户决定的要素-销售做的就是这四件事情设计营销策略是对你未来生意的一种投资。设计营销策略是对你未来生意的一种投资。安迪安迪.班斯班斯12 中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。第一步【案例】密密麻麻的小本子1313问题：第二步141515问题：万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究16 解读客户的真实需求，就好比面对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究1718 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。19方法一：预演未来，锁定客户六大问题1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？20因为陌生产生拒绝因为熟悉才会接纳“保险在您身边”211、你是谁？-我是为您提供理财咨询服务的2、你要跟我谈什么？-理财配置与保险3、你谈的事情对我有什么好处？-理财、养老、子女教育、资产保全4、如何证明你讲的是事实？-保险在您身边5、为什么我要给你买？-银行与保险公司双重信誉6、为什么我要现在跟你买？-中秋答谢活动22运用“五问”诊断法 经营客户 方法二：23五问诊断法第一问第二问第三问第四问第五问：促成动作24第三步满意来源服务服务让人感动25服务的三个层次份内的服务边缘的服务与销售无关的服务26三、懂用情三、懂用情你会经营你的客户吗？27四、需坚韧四、需坚韧2829上路 一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身。”师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？”“够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“天有不测风云，谁能料到你会走多少路，淋多少雨？万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧”和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发，什么也不带！”做一件事情，重要的不是身外之物是否完备，而是有没有决心！有决心了，拟定目标了，一切都不是问题！请带上自己的心上路吧，目标在远方，路在自己脚下！每迈出一步，都是一点点收获！带心上路，一切外物自然具足!30 纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行31