成功销售培训讲义

成功销售第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲第一章：销售是什么一、E=MC2能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力一、E=MC21、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力1、销售人员的基本素质恢复打击的能力 =自信让别人喜欢的能力 =取悦性换位思考的能力 =悟性敢于要求的能力 =影响力坚持不懈的能力 =恒定性2、销售人员三大特征不要脸不怕苦不死心3、销售人员的能力1、为什么找这家客户？=明确目的2、怎么找到他=途径3、怎么开发成功？=方法4、做成这家客户有哪些收获？=总结5、全过程中使用了哪些非常规的做法？=创新PS:进门有目的，出门有结果，坏结果比没结果好进门有目的，出门有结果，坏结果比没结果好4、速度 C=交易速度 销售人员要么死在客户那里，要么死在去客户的路上，不要死在办公室二、人=（价值）=钱 价格=价值（客户认可的价值）当价值大于价格时，客户永远跟着你跑三、买卖的本质 先买后卖：想卖好产品，先买公司 人脑如电脑，输入什么就会输出什么 在营销的世界里，没有真相，只有认知！四、销售的概念销售就是做人做事，做人让人喜欢，做事让人信任销售=喜欢+信任销售是个信念的活销售是个状态的活销售是个感觉的活销售是个流程的活PS:产品是你实现人生价值的唯一媒介产品是你实现人生价值的唯一媒介人之所以贫穷，是源于不好意思和不会销售自己人之所以贫穷，是源于不好意思和不会销售自己第二章 钱流第二章 钱流何为钱流？钱流=企业的整体赢利来源，是公司的内核系统钱流的步骤：新客开发 =兴趣新科服务 =满意度常客服务 =战略合作伙伴传诵（口碑效应）=信赖感整个钱流系统是围绕着什么来运行的？=满意度（信任+依赖）一、新客开发顾客定位（找谁）潜在客户名单（找出来）怎么接触客户（找到）目标客户怎么请来考察（全面体验、感知）沟通、展示、演示（确认价值、满足顾客需求）跟进方案（给解决方案、促进）新客尝试购买（买单、拥有）PS：企业的根是销售，销售的根是客户的需求，客户的：企业的根是销售，销售的根是客户的需求，客户的需求是感性的升华，理性的淹没。需求是感性的升华，理性的淹没。二、新客服务使用商品前的服务首次使用的过程中必须让客户满意认同附加销售后的服务持续的使用再次满意PS：客户没有经过三次使用满意的都不叫：客户没有经过三次使用满意的都不叫常客常客二、新客服务新客服务注意事项：1、避免不正当的使用，无法让产品体现真实的作用 2、首次让他满意，让他认可 3、满意不一定会带来认同 4、不反感，谈后面的事 5、持续的满意三、常客的服务顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意三、常客的服务常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划1.建立长期的合作伙伴的关系四、传诵战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客四、传诵传诵的注意点长期合作，一家人的感觉了解顾客的期望值，并超越它高品质的工作态度和能力持续的高品质，相互重视双方关系长期信赖1.转介绍第三章 成功销售三部曲第一曲：卖什么 我们到底卖什么？我们卖人品、卖产品、卖价格 人品包含自己和企业，产品包含特点和功能，价格包含成本和价格第一曲 卖什么如何卖自己：我是如何选择这家公司？（引以为荣的故事）我在这家公司是怎么成长起来的？1.我在公司里3-5年的规划第一曲 卖什么如何卖企业：企业是干什么的？企业产品到底为别人解决什么问题？你有别与同行业其他企业到底在哪里？我们有哪些成功的案例？1.企业3-5 年要干什么？第一曲 卖什么如何卖产品：第一曲：卖什么如何卖成本：成本=时间成本+精力成本+机会成本+货品成本 我们算了哪些成本？第一曲 卖什么如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？第一曲 卖什么如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？我们公司的价值有哪些？第二曲 卖给谁思考如下：思考如下：寻找客户的渠道有多少种？我到底在卖什么？谁是我的客户？我的客户会在哪里出现？他什么时候会买？他什么时候不会买？谁在跟我抢客户？我要如何做客户才会成交？1.我要如何做客户才会持续成交？第二曲 卖给谁客户开发的六大模式先进技术换新周期认养孤儿社区参与参加俱乐部1.杂志和报纸第二曲 卖给谁注意：如何评估客户？M+N+AM=资金N=需求A=决策第二曲 卖给谁三个满足为优质客户二个满足为良好客户一个满足为普通客户都未满足的客户，怎么办？将他介绍给竞争对手第三曲 怎么卖开场撕开突破口提问问题高手说明演示高手解答异议高手促成成交高手推荐金锁链原则一、开场销售最难的两次机会开场及留下下次沟通的机会PS:最好用的开场第一句；我可以问个问题吗？思考：本公司的开场“三板斧”二、提问客户决策的五大流程：销售人员企业产品的好处价格1.购买时间二、提问公式：NEEDSN=您现在使用什么产品？E=你最满意的地方在哪里？E=你认为它需要改进和完善的地方是什么？D=谁来做决策？S=我来提供解决方案（获得下次见面的机会）思考：我们公司的问题手册？思考：我们公司的问题手册？三、说明营销的世界里没有真相，只有认知1、无中生有，与众不同说明：成份、好处、延伸价值（未来愿景）2、了解商品与服务我要成为公司中最精通商品知识的人 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到：不仅要熟悉有关商品的一切资料、而且绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。三、说明我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。3、三句话不离本行4、将消费者的感恩，写成故事，记录下来。四、解答1、明确一个道理：真的抗拒能结局，假的抗拒解决不了如何辨别真假抗拒：假如我能把这个问题解决了，我们是不是马上能成交？价格的营销因素：品质、服务等四、解答2、异议的来源有两个 一个是客户本身，第二个是销售人员 客户本身的异议：A、我不认为这是问题（感觉不到痛苦）B、拒绝改变 C、情绪不高 D、无法满足需求 E、不喜欢销售人员 F、预算不准 G、隐藏得很深的异议四、解答 销售人员带来的异议：A、不喜欢销售人员 B、夸大介绍 C、不专业 D、不爱企业、只爱钱 E、姿态高 PS：把1变成10叫骗人 把1变成0.8叫不合格 把1变成1.3是可以的四、解答3、上医治未病扁鹊的案例思考：公司客户的10大抗拒及解决方案？四、解答4、处理异议的方法忽略法补偿法太极法=正因为所以询问法=为什么如果就 直接反驳法（慎用）四、解答处理异议诗:疑难杂症遍天下可能有解也无解有解就去找解答无解不要去管他五、成交销售人员的使命就是成交成交的方法 1、要求成交法 2、局部成交法 3、二选一成交法 4、对比价格成交法 5、承诺成交法 6、假如成交法五、成交行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：思考：20句今天成交的理由？句今天成交的理由？六、转介绍 小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户）让客户转介绍的技巧：开发新客户，莫忘老客户六、转介绍转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友1.约时间、约地点见面六、转介绍实施转介绍的方法：通过制定奖励制度扩大再销售（利益激励）俱乐部会员积分（成立老客户俱乐部，实施和提供培训、沙龙、论坛等增值服务）发放一些调查表，让老客户牵线搭桥及时提供一些企业或行业最新资讯，从而提醒客户进行转介绍。思考：公司的转介绍政策？思考：公司的转介绍政策？法诗菲之天龙八步法诗菲之天龙八步 谢谢！让我们一起成长！