商务谈判技巧

商务谈判一、商务谈判过程：一般要经历询盘 （联系、发盘 （开始）、还盘（讨价还价 ）和接受（结束）四个环节。* 询盘 询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易别一方询问该商品交易的各项条 件。一般是利用报刊、广告、电视、网络、电话等公开询盘。有时是对市场作一次初步试探， 是正式进入谈判过程的先导。 询盘可以是口头表示， 也可是书面表达，它既没有约束性，也没有固定格式。*发盘 发盘是交易一方因出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各 种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。一项发盘有两个关系人， 即发盘人和受盘人。 按照发盘人对所发盘在受盘人接受后， 是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为实盘和虚盘。实盘：实盘是对发盘人有约束力的发盘。 虚盘：指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。 使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准”的形式。*还盘 还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人 提出需要变更内容或建议的表示。一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过 程。*接受 接受是继询盘、发盘、还盘之后又一个重要的谈判环节。接受，就是交易的一方在 接到另一方的发盘后，表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人 有效的承诺（接受），合同才能成立。构成一项有效接受，应具备以下几项基本条件：接受必须无条件的；在一项发盘的 有效期内表示； 由合法的受盘人表示； 以声明的形式或其它行为的形式表示并传达到发 盘人。*签订合同 在商品交易中，一般都可通过签订书面的合同来确认。由于合同双方签字（盖章） 后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一 方违背合同规定，都要承担法律责任。合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一 致，特别是主要的交易条件都要定得明确和肯定。 制定合同时所涉及的概念不应有歧义， 前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。二、谈判目标的制定商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。以满足本企业对原 材料的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标。谈判目标是一种主观的预测性和 决策性目标。*最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之 外，还有一个增加值。丫+厶丫= E,为什么在谈判中形成这样一个习惯， 其原因极为复杂, 涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达 不到的。*实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、 预测及核算，纳入谈判计划的谈判目标。这个层次的目标具有如下特点：1、它是秘而不宣的内部机密。2、它是谈判者“死死坚守的最后防线”。3、 这一目标一般由谈判对手挑明，而已方则“见好就收”或“给台阶就下”。4、该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。*可接受目标可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。可接受目标对 于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到某种程度的资源 就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出口气”的态度。*最低目标最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味 追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略 .这样的结果会导致：1、不利于谈判的进程。2、不利于所属成员和团体经济行为的稳定。在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性 和合法性的原则。谈判目标必须形成书面的文件，并结合谈判目标制定相关的谈判计划，同时谈判过 程要作好记录。三、商务谈判的准备*谈判前的一般市场调查|:提供各种资料，为商务谈判提供决策依据。调查通常 包括以下内容：1、市场总体状况分析国内外市场总体状况属于全面市场调查， 要调查市场的分布情况、地理地置、 运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场和其它市场的经济联系等等。2、产品销售情况作为买方，则要调查准备购买的产品的销售情况。包括：该类产品各种型号过去 几年购销量及价格变动；该类产品的需求程度及潜在的销售量；季节性因素（等）；3、产品竞争情况（同类产品、替代产品）4、产品分销渠道哪些应由制造商提供，哪些应由批发商或零售商负担等待。调查商品的分销路线, 不仅可以掌握谈判对手的运输、仓储等管理成本状况，在价格谈判上心中有数，而且 可以针对对方售后服务的要求和弱点，提供良好的售后服务或满足对方要求，争取谈 判成功。5、消费需求情况*对方经济情报的收集|:库存情况、销售额、信誉度、规模、质量状况、行业排 名、生产能力等谈判前有关资料的准备1、有关技术资料(1) 阅读国内外有关专业杂志，参见国内博览会和和种专业展览会(2) 向国内外有关咨询机构求助，查阅专利，了解技术发展现状及趋势(3) 收集和熟悉国内外产品样本的产品目录(4) 旁听有关商务谈判(5) 与发达国家有关情报中心、联合国等国际情报机构取得联系。2 、有关价格资料价格条款是谈判中的关键性条款。如果是买主，则要通过各种渠道取得多方面的 价格资料、特别是要取得众多厂商的报价单，然后才有可能“货比三家”。3、有关法律条款资料4、有关货单、样品的准备 *谈判人员应当具备以下几个方面的知识:1、某种商品在国际、国内生产状况和市场供求关系。了解其生产潜力和发展的 可能性。2、我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则。3、价格水平及其变化趋势的信息。4、产品的技术要求和质量标准。5、国内、外有关法律知识。包括合同法、有关国家税法等方面的知识。6有关国际贸易和国际惯例知识。具备一定的外语水平。7、各国和民族的风土人情和风俗习惯。熟悉不同国家谈判对手的风格和科学。8、可能涉及的种种业务知识，包括金融，尤其是汇率、市场、期货交易等知识。9、丰富的商品知识。比如，熟悉各种商品的性能、特点和用途。10、懂得谈判心理学和行为科学。有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况 的能力等。以上各种知识构成了一个成熟的商务谈判人员所必需的条件，也是一个称职的谈 判人员应具备的最起码的素质要求。*谈判人员的个性要求:每个人都有不同的个性，但是，人人都有个性并不意味着每一种个性都具有吸引 人、打动人、震撼人的力量，惟有当一个人的个性是真正符合道德的、是真正强烈而又 鲜明的，那么，他的个性才会具有打动人、感染人的力量，也就是说，当一个人的个性 越强烈、越鲜明、越具有特色，就越容易被人注意、记忆，并留下深刻的印象。作为谈 判人员必须在客户中树立自己的独特的个性，拥有自己独特的人格魅力。I*谈判人员的品质要求一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不 欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又坚毅果敢；能施展魅力，而 不为他人所感；能拥巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。*谈判人员的气质、性格，一个有效率的谈判人员，其良好的气质、性格应是:1、要有敏锐的洞察能力。既能在谈判中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动 向。美国的尼尔伦伯格在他的谈判艺术一书中认为：“老练的谈判家能把坐在谈判 桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”2、语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流、和磋商 的过程。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辨的口才并具有幽默感。3、有决断能力，作为谈判者必须具有善于独立地处理问题的能力。4、有坚定不移的毅力，百折不饶的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。5、精力充沛。年龄在30- 50之间最为适宜。其一，作为跨度中的年龄的谈判人员正 处于开创事业的早期，有理想，有抱负，注重确立自己的地位，敢闯、希望取得经验，得到提升机会。作为谈判者，还应该具备以下特征。首先，谈判者应该有正确的自我观念，对自己 从仪表形象到情感态度，从性格气质到经验能力，以及与对手的关系，自我控制力等方 面都要有客观的认识。谈判中的自我观念来源于自身体验到的周围环境与人物，包括谈 判对手对自己的评价和期待，从中可以想像出他人和对手对自己的认识和在他们心中所 占的位置如何。这种想象对谈判者的自信心很有影响，可以增强自信心和自尊心，也可 以使人产生自我怀疑心理和自卑感。故此，提高自我意识的自控水准是谈判过程中保持 良好心态、从容心理和高度自信心的重要保障。其次，谈判者要有适合于谈判的气质。多数人属于混合型气质，谈判者应多具有以 下心理学对人的气质划分的四种中的优点而少具有其缺点。胆汁质者一般在谈判时易冲 动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率；粘液质者一 般优柔寡断，固执淡漠，却有 严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的 洞察力；多血质者在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是 随和亲切，善于 拉近对手与自己的感情距离，能妥善处理谈判中出现的尖锐问题，困难及突变；抑郁质者在谈判时拘束，思维较慢，不善沟通，容忍和环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密很少失误。再有，谈判者的性格要求也不容忽视，谈判者应具有高度的责任心、事业心、严格 的原则性、纪律性。性格外向的谈判者感情奔放外露，不拘小节，果断明快。内向的谈判者处事周密谨慎。能适应环境、不善交往。因此，多具两种类型优点者，才更适应谈 判工作。对社会的环境条件的适应性和具有独当一面的独立性，也是谈判者应有的性格。最后，还要特别注意谈判者是否具备谈判中应有的基本能力。谈判从某种程度上讲 是双方智慧的较量。而智慧来源于广阔的知识和丰富的经验。对谈判项目的知识经验胸 有成竹是谈判者的取胜的先决条件。*谈判人员的仪表仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁不华丽；手势适当不过分； 行动果断不拘泥；礼节周到不夸张等。在商务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和 举止三个方面。1、服饰2、谈吐谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不可表现为急于求成、有利于人之 态，以免暴露自己的弱点，使对方提高要价，受制于人。具体谈判者的谈话要有分寸， 这种分寸表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。距离要求：手势要求： 手势的含意：手势过多者应注意手势的幅度，应不超过与对方相距的“中 界线”横不过自己的肩。音调要求： 用语要求：任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商 业法律语言、文学语言等融会而成。3、举止谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及谈判产生 的效果。*谈判人员能力结构1、观察判断能力。2、灵活匝变能力。善于应变、权宜通达、机动进取是谈判人员的必备能力。3、语言能力。4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，当然，良好的心理承受能力不是一 味地迁就，这是一种韧的战斗，是一种有利理、有利、有节的反击。*谈判的理想人数及构成原则：|要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模并分工明确。谈判人员构成的第一部分：谈判小组的领导人或首席代表即主谈人，主谈的主要任 务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人 员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程中的重要事项、代表单位签约等。 谈判人员构成的第二部分（或第二层次）是懂行的专家和专门人员。谈判人员构成的第三部分（或层次）是必需的工作人员。如速记员或打字员。通过以上组建过程，由主谈人、专业人员和工作人员共同组成了谈判小组。*谈判计划的制定:谈判前组织谈论，认真确定谈判目标，了解市场行情，分析对方谈判代表谈判风格, 确定我方谈判策略，提前准备相关谈判资料（技术资料、对方质量问题、遗留问题等） 谈判时间和谈判地点及谈判人员的确定等。四、商务谈判的艺术*谈判人员的倾听艺术：多听、善听、恭听。*商务谈判人员的察言观色技术：眼睛、眉毛、嘴巴、四肢、腰、腹部的动作语言。 *商务谈判人员的表演艺术：运用道具、语言、表情、动作等等，表示不满或愤怒、 兴趣、不感兴趣、该结束谈判、向对手施加压力等五、商务谈判入题、阐述、提问、答复、说服的技巧*入题技巧1、迂回入题：为避免谈判时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可 以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从“自廉”入题，从介绍本企业的生产、 经营、财务状况入题等。从题外话入题，通常可将有关季节或天气情况作为话题， 将目前流行的事物作话题, 以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外话人题，要做到 新颖、巧妙、不落俗套。从介绍己方谈判人员入题，通常可以介绍自己一方人员的职务、学历、经历、年龄 等，既打开了话题，消除了对方的忐忑心理，又充分显示了己方强大的阵容，使对方不 敢轻举妄动。从“自廉”入题，如果对方是在我方所在地谈判，可谦虚表示各方面照顾不周，可 称赞对方的到来使我处蓬筚增辉，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建 立友谊，等等。当然，自谦要适度，否则，将会被对方认为你是虚伪而缺乏诚意。从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题可先声夺人，提供给对方一些必要 的资料，充分显示己方雄厚的财务、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，从而确 定对方谈判的信息。2、先谈细节，后谈原则性问题3、先谈一般原则，后谈细节问题*阐述技巧1、开场阐述开场阐述的要点：一是开宗明义，明确本次会谈所要解决问题，以集中双注意力，统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方立场。四是开场阐述就是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的洽谈气氛。对对方开场阐述的反应。2、让对方先谈3、坦诚相见4、注意正确使用语言：准确易懂、简明扼要，具有条理性、语言富有弹性、发言紧 扣主题、措词得体，不走极端、注意语调、语速、声音、停顿和重复、注意折冲迂回， 避免一泻千里、使用解围用语、不以否定性的语言结束谈判。*提问技巧1、提问的类型封闭式提问。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”开放式提问。例如：“请问您对我公司的印象如何？” “您对当前市场销售状况有 什么看法？”婉转式提冋。澄清式提问。例如：“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是 说您拥有全权与我进行谈判？”探索式提问。例如：“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些？”借助式提问。例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请 您考虑，是否把价格再降低一些？”强迫选择式提问。例如：“付返利是符合国际贸易惯例的，我们从一般供应商那 里一般可得到百分之三到百分之五的返利，请贵方予以注意。”“与我们这样的企业合作, 如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为 百分之四，你一定会同意的，是吗？”协商式提问。例如：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”2、提问的时机：在对方发言完毕之后、在对方发言停顿、在自己发言前后等。3、提问的其他注意事项：提问的速度、对手的心境、给以足够的答复时间、保持问 题的连续性。*答复技巧:要彻底答复对方的提问、不要确切答复、针对提问者的真实心理答复、 降低提问者追问的兴致、让自己充分思考、礼貌地拒绝不值得答复的问题、找借口拖延 答复。例如：您可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您 是希望我为您做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”*说服技巧1、说服技巧的几个环节建立良好的人际关系。分析你的意见可能导致的影响。a 、向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产 生什么利弊得失。b 、坦率承认如果对方接受你的意见，你将获得一定利益。同时对方也将获益。 简化对方接受说服的程序，当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途 变卦，要设法简化确认这一成果的程度。2、运用说服技巧的基本原则不要只说自己的理由；研究、分析对方的心理、需求以及特点；消除对方的戒心、成见；不要操之过急，急于奏效；态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点； 不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方； 说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。3、说服的具体技巧谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这 样容易收到预期的效果。多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结 果。强调与对方立场、观点、期望的一致、淡化与对方立场、观点、期望的差异， 从而提高对方的认识程度与接纳程度。先谈好的信息，好的情况再谈坏的信息，坏的情况。但要注意避免只报喜不报 优。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。强调合同中有利于对方的条件。待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见。说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服 的目标。多次重复某些信息、观点、可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。要先做出必要铺垫， 下下(11) 不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求， 这样对方比较容易接受(12) 强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础 上来接纳你的意见和建议。颁发日期： 2004-10-20欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求