2022年企业员工凝聚力培训

员工培训 公司两年了，觉得依然一盘散沙，如何办？他们说办公室里死气沉沉的，不能再如此了，要变化下！按本人的思路来吧！放弃办公室，叫他们去小区跑业务，以后按照我的思路来，强迫性的不带商量，不能心软！制度化，考勤制度化！严格按照制度来，任何公司，不管其大小规模，其所有者和运营者在成年累月的运营活动中，都应有一个长远的计划，这确实是长远开展规划。时下的公司特别少考虑到企业的今后，在详细的运营活动中缺乏计划*，随意*特别强，盲目*特别大，走一步是一步，做一天和尚撞一天钟;运营活动以短期目的为导游，目光短浅，什么赚钱就干什么，而不顾本人是否拥有那方面的优势;运营活动多以自我经历为导游，跟着感受走，有时甚至用赌*代替理*。结果，在实际运营中，东一耙子西一耙子的，不得要领，常常感到前途虚无飘渺，看不到公司的方向，最后彷徨于忧郁之中，蹉跎岁月。一个公司就好比航行在海洋上的一艘小船，航线的两旁总有一些漂浮在水面上的“财富”，这确实是市场时机。一个没有长远规划的公司多半都是急功近利，他们能够随意改变本人的航向，拾取这些市场时机，并在短期内获得或多或少的财富，但公司也在不经意间为此迷失了方向，失去了长远的动力，最终在汹涌的市场海洋中堕入窘境甚至漂浮。 一个公司假如没有科学而精确的长远开展计划，没有对公司今后可能遇到的有利或不利的情况预见和分析，如此在市场上就会处于被动的地位，而且还会跟不上市场环境的变化。而仅仅被动的应付环境的做法，往往致使企业造成失败。员工流淌是正常的，但流淌也是有规律的。 一般来说，年前离任的员工大多是企业想要辞掉的员工。而作为企业核心员工的离任，则大多是炒老总鱿鱼，离任顶峰期大多在年后的3月5月。但但凡核心员工，一般都是企业千方百计想留下的，通常也给予了不薄的待遇，然而他们为什么还要离任呢？岔子终究出在哪里？ 企业的最高目的是持续健康的活下去，然而更多的企业则是风光上三五年后灰飞烟灭，或者是不曾风光就已经早早夭折。由于任何一块“板”过短，几乎都是致命的。但导致企业灭亡的众多短板中，有一块是大家所不太留意的，那确实是核心员工的持续流失，由于许多老总尽管嘴上说人才是企业的珍贵财富，但私下则认为“三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的人有的是”。企业的成长与人才的聚拢和成长是同步的，企业的震荡和人才的震荡是一致的，人才，特别是核心员工的持续性离去必定导致企业的灭亡。 但但凡核心员工，一般都是企业千方百计想留下的，通常也给予了不薄的待遇，然而他们为什么还要离任呢？所以员工离任的缘故有许多，其中有一种缘故特别重要，那确实是老总的承诺和兑现工作没有做好。 老总“注定”说话不算数？ 老总许诺的方式有多种多样，书面协议、口头许诺、心灵契约、正规发文、当众宣读、私下商量等等。然而，老总有几个能完全履行诺言呢？老总之因而许诺下属，基于三个条件：一是事情未成，老总急需事成；二是老总单独现有的力量完不成；三是许诺的对象有才能完成。然而，事成之后老总能兑现当初的承诺吗？答复是特别难，难之又难。为什么？下面是我经常在老总班课堂上讲的一段内容。我征询众老总：“什么是老总？”答案各有千秋，而我要说：“就承诺与兑现的角度来看，老总确实是说话不算数的人。老总当初容许事成之后给你100万，事成之后就不想给了，但又怕担失信的恶名，因而总要找点儿缺点，缺点还不好找？因而找到的征询题不仅足以抵消你应得的100万元，而且让你赔上100万还不够！甚至老总把你的“罪过”集中起来简直能够到达罄竹难书的程度！让你听了不是气愤，而是心颤。因而胆怯的员工趁机被吓跑了，那些明白老总心思又不愿过多计较的员工，也识相走人。而且当员工“逃”走时，老总还常在后面高喊：你给我站住！你给我回来！你不能走！你得赔我！而老总内心却暗自欢乐。”当我如此描绘时，有的老总就开场反驳：“你说得不对，我就不会如此做。”我说：“这就对了。我是说老总是如此想的，谁不如此想谁就不是真正的老总。由于老总代表的是资本的利益，这是老总的自然属性。至于老总是如何做，那是由老总的社会属性决定的。”社会属性包括：老总个人的价值观、品德涵养；被许诺的对象以及对象与本人的关系；许诺发生的过程；群众的判别标准、政策法律环境以及本人的实力和权力等等社会要素。 就100万元承诺来说，不同社会属性的老总做法可能大相径庭：第一种，老总兑现了100万元后，又额外送一辆小汽车，如此的老总万里挑一；第二种，老总实实在在给够100万元，如此的老总千里挑一；第三种，老总最后只给10万元，这类老总百里挑一；第四种，老总最后一分不给，这类老总十有八九；第五种，老总容许100万，不但最后一分不给，还加以扣罚，这类老总十有一二。从自然属性来看，所有的老总没有什么大的差异，而差异在于社会属性，而正是这社会属性决定了老总的成败、企业的健康持久与否。自然属性决定了老总不想兑现承诺，而社会属性则决定了老总兑现承诺的程度。 现实中还有一类老总，在事成之前明知许诺不可能兑现，但为了完成任务就夸张许诺，让员工为其卖命，等到榨干员工的智慧和力量时再想方法开掉员工。然而员工并不知情，认为这是诱人的香饽饽，因而为企业组织奉献智慧和力量。但老总如此搞上一两次后，就会出现以下征询题，那些“聪明”的员工开场利用老总那“缺德”的一面，成心抬高本人根底的薪金需求，骗了老总一把后就跑，至于老总那些诱人的承诺，压根儿就没有计划要，这确实是我在上期治理鸟人一文中所说的骗鸟。企业组织中之因而出现众多的骗鸟，首先征询题是出在老总这里。老总有骗人之心、之举动，才有骗鸟跑来投其所好，老总纵使老谋深算，也难抵众鸟的算计。真是一物降一物，酸浆降豆腐，物物相克。 那么老总不兑现诺言的缘故，除了“贪心”之外，还有什么“迫不得已”吗？ 老总为何会食言？ 任何企业的资源在任何时候都是有限的。为什么老总十有八九兑现不了承诺？缘故是老总许诺时，只是就某一纵向领域的开展来考虑，事实上横向的困难有时是根本预测不到的，然而到事情开展过程中，偏偏发生了。比方：当初老总之因而容许许诺给你100万元，是由于老总计划着事成之后，可能总收益是1000万元，兑现后本人还能得到900万元。然而老总根本没有预测到事情的复杂程度和难度，因而不断寻找比你更有才能的人和其他方面才能的人，不断付出更大更多的本钱。开弓没有回头箭，也不可能回头，回头只有实实在在的现货亏损，因而老总为了做成事情接着许诺、接着推进，尽管许诺出去了，但如此许诺的亏损是期货性亏损，对眼下无害。因而事成之后工程总收益是1000万元，而许诺出的奖励加本钱就有2000万元，如此的话，老总还可能履行最初的诺言吗？显然不能。 有人会说老总当初没有计划好，考虑不周，责任在老总，而不能让员工承担。理是如此讲，但计划好就一定按计划执行吗？计划赶不上变化，任何人都不是神人。这导致老总虽无心失言，但无力回天。这时老总的社会属性决定了他会采取不同的做法，好的老总会和大家开诚布公地谈，因而当初许诺给的100万元，能够给10万元就算是老总十分大度了，由于老总本人的收益预期也大大降低了。但这终究只是事后救火的方法，不能根本处理征询题。 那么，如何在事前就防止这种为难的发生呢？ 如何防患于未然？ 第一，不要轻易许诺员工 作为老总，要想留住核心员工，就必须在诚信征询题上认真对待，慎之又慎，做到防患于未然。关于爱许诺的老总，应留意慎开金口，常常是老总当时顺口一说、过后就忘，但员工对老总的许诺却会铭刻在心。因而，有经历的老总往往提示本人不要轻易许诺给员工，或到开年终总结大会时公开征询大家有没有尚未兑现的承诺，防止失信于员工。同时，老总要让周围的秘书人员做好备忘录，做到有据可查。 第二，说到不如做到 作为老总即便能给员工十分，在许诺时也要留有余地，不要把话说满，最多许诺到才能的八分。如此做的好处有二：一是以防万一，事情有变给本人留有盘旋的空间；二是超出员工的心理预期，给大家一个意外的惊喜。比方：当初许诺给员工六，员工得到八，员工会感受特别好，感激不尽；当初假如许诺给员工八，员工也得到了八，员工会觉得理所所以；当初许诺给员工是十，员工只得到八，员工会觉得你是在骗他，不诚信。同样是员工得到了八，效果如此悬差，其关键的缘故确实是许诺和兑现的二者关系征询题，处理得艺术与否。 第三，许诺要明明白白 尽管要慎重许诺，但是在实际的工作中不可能不许诺的，由于没有许诺就没有鼓励，任何员工都需要鼓励。许诺无处不在，但在许诺时应把握一条：许诺的条款明明白白，不要模糊其词。为什么呢？由于同样一句话，不同的人理解是不一样的，即便同一人在不同的环境、不同的心境下理解也是不一样，不管如何理解，人们有一共性，那确实是往本人最有利的那一面理解。因而在承诺给员工时一定要讲得清清晰楚、明明白白，尽量不要给员工理解产生歧义的可能，如此保证许诺是刚性的，也确实是说大家努力的目的是一致的，不然事成之后大家的矛盾也就产生了。这确实是人们常说的“共患易，同甘难”的重要缘故。第四，防备“隐性许诺” 作为老总应留意，尽管不能轻易明确许诺员工，但也不要隐性许诺员工。什么叫隐性许诺员工呢？确实是：老总尽管没有明确承诺员工，但员工自认为老总就应该如何，假如老总没有做到，员工会认为老总失信。 造成隐性许诺的缘故一般有两类：一类是老总在某一特定的条件下曾给了员工某些待遇奖励，但没有强调当时环境的特别性，就会给大家构成惯例的感受，构成客观上努力的标准。因而其他没有获奖的员工会自认为：假如本人做到了那个程度，就应该获得同样的待遇。然而事实上根本没有这回事儿。造成隐性许诺的另外一种缘故，是老总在平时确信员工工作时，夸张了员工的工作成绩，本来人们对本人的评价确实是不对称的，人们往往对本人的评价高于本人的真实水平，假如作为老总不明白鼓励的艺术，只是片面地确信员工，而没有适当指出员工的缺乏，那么员工对本人的评价就会虚涨，甚至会导致自我评价膨胀，让员工会觉得老总离开了本人不行，本人应该得到的更多。假如老总又没有适时的纠偏，这在员工的心目中，就等于在事实上老总已许诺给员工了，一旦老总没有给到员工认为本人应该得到的份上时，员工就会觉得老总亏待了本人，就会产生离任的念头。鉴于此，作为老总在确信骨干核心员工成绩的同时，也应适当弹压一下员工自我评价的虚涨，降低核心员工心理的预期，只有如此才是对核心员工本人和企业组织负责任的做法。 第五，适当养些“闲人” 许多老总，往往为了节约人工本钱，一个闲人也不养，甚至每个人都是满负荷或超负荷运转。这种状态下，容易出现如下征询题：一是员工感受累，每天疲于应付，工作效率低下；二是一旦出现新的工作任务时人员立即紧张，特别可能应付不过来；三是一旦出现员工缺岗，部分工作就会立即陷于停滞，甚至妨碍到全局效率；四是员工认为本人必不可少，关键的时刻会拿老总一把。因而，作为老总，适当养一些闲人也是必要的，闲人的作用能够处理上述征询题，养兵千日，用兵一时，关键的时刻完全能够替补核心员工做工作。打仗没有预备队，将军的内心是紧张的、没有底的，是在赌。由于闲人与核心员工是互替关系，如此也有利于核心员工正确的评价和定位本人，也就不会过于自我崇拜，便于核心员工理智的考虑征询题，进而稳定核心员工的队伍，确保企业的良性运转。 第六，有些条件不要轻易许诺 在许诺员工时应留意有些东西不要轻易许诺：一是股份。股份征询题是敏感话题。由于一涉及到股份征询题，就涉及到企业的最高权力征询题，尤其是产权征询题。有些老总在创业初期，把不值钱的股份随意送人，等企业行将做起来后股份值钱了，本人也把本人的送到了小股东的位置上，进而导致股权纠纷，把特别有希望的企业葬送在股东的纠纷之中。 二是职务。创业初期，人力资源紧缺，随意许诺职务，一旦企业开展起来，需要更高级的治理人员时，发觉职务原先已经许诺给某某了，结果引进高素养人员遇到了阻碍，引进了也会造成不愉快。而企业的开展过程是螺旋式上升的，需要不断引进更高级的治理人才。三是高额分红提成。它往往会造成本钱大幅度上升，由于作为老总在财务知识明白不多的情况下有些财务本钱容易忽略，而实际上是必定发生的。 四是严重物质奖励。这也会加大企业的本钱，甚至后来做得更好的人你也无法给予更高的奖励，或者通过奖励已无法起到鼓励的作用。心态员工要保持积极的，自信的心态！底气要足，不要由于我们不是大公司，觉得在客户面前没底气！这个特别有必要留意。首先你要个愉快的心情，如此别人才能感遭到你的欢乐的心情。反之会觉得特别不好的印象！人际交流考前须知 1、行为、言语礼貌；举止端庄、着装得体；叙事清晰、表达精确。 2、自我表达言简意赅，别人讲话细心倾听。有一样意见（观点）的，应轻点头称是或对，给对方积极的回应。自我表达时切勿口假设悬河，云山雾罩，哗众取宠，不留意对方的态度和反响，一味滔滔不绝，以自我为中心。3、对对方讲话有不同意见或不得不立即表达本人的观点，需插话时，应先礼貌地说“对不起，我插一句”。征得对方同意后，简要讲明本人的看法（办法），讲完后应礼貌地对对方说：“请您接着。”（留意：插话时间不宜过长）4、上级部门或有求于人的部门打交道时，在彬彬有礼的同时，举止应适度，无需阿谀奉承、低三下四，如此反而会给对方不好的印象。5、不管与何人打交道、处理任何事情，都应把握分寸感，凡事不强加于人，尽量不使对方为难，作到不骄不躁。假如对方面露难色，应主动提出：“假如使您为难的话，我们再想别的方法”。假设此事非对方办不可，亦可说：“我们明白此事特别难办，请您不管如何想想方法，尽量帮协助，好吗？”如此对方会尽力而为的。6、谦虚、诚恳、自信同时信任别人：在与人及外界交往中，除彬彬有礼、举止言行稳重、端庄外，还应保持谦虚慎重的作风、诚恳的态度，充分的自决心并信任别人，只有如此，才能博得别人的好感，赢得别人的信任，这是与别人进一步7、一直如一、不骄不躁：在与人交往中，切忌忽冷忽热：有求于人时格外积极热情，无事时，不搭不理，不与联络，或者“过河拆桥”。与外界的交往、合作中，应保持一直如一的态度，平等相待，互相倾听意见，交流情况、有来有往，不骄不躁、坚持原则。w 工作时着正装，且需得体、大方。要求：男职员：着衬衫、西装、系领带，下穿皮鞋；女职员：着有袖衬衫、西装裙或西装裤、有袖套装，着丝袜穿皮鞋。留意保持服装的干净、平坦。（二）礼仪、礼节标准仪容、仪表w 留意个人卫生，头发、双手保持清洁，勤换衣服。不留长指甲，女士不涂深色指甲油，可化淡妆。 w 佩带饰品适宜，数量12件即可。 w 工作期间不要吃生葱、大蒜等有刺激性气味的食物。 （二）礼仪、礼节标准仪态标准 目光： 自然亲切；与对方（客户）谈话时不要左顾右盼，凝视对方眉间位置； w 表情： 保持适度的微笑；谈话过程中有一样意见（观点）时，应轻点头称是 或对，给对方以积极的回应 ； 姿势 站姿 ： 自然挺胸，听对方说话时双臂自然下垂，双腿自然站立，不要叉腿、抖（晃）动腿。向对方讲话时应有适当的手势语。留意与对方保持1米左右的间隔。 w 坐姿 自然挺胸，平稳的坐在椅子上，上身不要后仰。双腿自然合拢，不要叉腿、抖（晃）动腿。双手自然搭放在扶手或桌面上。留意与对方保持一臂左右的间隔。不准有东倒西歪、趴伏桌面或坐在桌上的姿势。 w 握手 握在对方手35寸的地点，目光平视、面带微笑，稍用力握一下即松开，留意男女有别。w 接待来访： （1） 客人走近时应凝视来客，当客人走到距12米时，需主动起身相迎，目视来客面带微笑，热情征询好，礼貌大方，选择便于谈话的地点，请来客落座，并尽量不妨碍其他员工工作。对待来客应一视同仁，切忌以貌取人。（二）礼仪、礼节标准接待礼仪w （2）客人初次来访应主动自我介绍或递上名片，并表示欢迎您的来访这类的话。假如客人是会见其他员工或其他领导时，你应主动代为引导，并礼貌地介绍对方，称照应带职务（称）或称先生、小姐。其标准用语为：这位是公司的王经理（工程师简称“工）。双方落座后，依照需要为客人预备茶水或饮用水（留意冬季水不可过烫，夏季水不可过凉。水杯中的水量不可过满，以2/3杯为宜，手不可触及杯沿），并双手递上，道：请用茶（或请喝水）。假设来者所谈事项与本人无关时，面朝客人后退一二步，再转身离开。（二）礼仪、礼节标准接待礼仪w 交换名片 w 应双手递上，接过对方名片后应道谢，并细心看一下，记清对方的姓名及职务（称），以便交谈时正确称呼。假设同时与几个人交换假设干张名片时，无需急于放入名片盒（夹）内，应按职务次序排好，以便于正确称呼。客人走后（或你离开时），应将名片放入名片盒（夹）中，切勿遗忘在桌上，这是不礼貌的表现。w 交谈时来了或其他事情打搅，应先向客人道对不起，再接或起身离开。接完或办完事情立即返回，并再次向客人道对不起，让您久等了等话；向正在接待客人的员工传达重要事项或要通知其接听时，应先轻声向客人道：对不起或打搅一下，再向该员工转诉事项。 w （5）客人离开，应起身送行。标准用语为：感激您的来访（光临、指导等），欢迎再来，再见！w （6）当来访者是找其他部门的人时，应主动协助客人找到目的地。遇到联络印刷业务、推销文具产品等来人时也应礼貌对待，并请他们到相应部门；遇到推销与本公司业务有关的产品等事项时，今后人引见给相关的部门。w （7）来访者所要找的人不在时，部门其别人员应负责接待。不可僵硬地或简单说他不在。应如此处理： w “对不起，他有事出去了，他走时交待点往常回来，您能够等他吗？”当来客同意等候时，可给客人拿些报纸、杂志、公司样本材料等翻看并倒杯水，双手递上，道：“您先喝杯水吧！”。 对不起，他不在，您是否给他留言（或是否需要我转达）。 对不起，他不在，您有什么事，我能够协助吗？ w （8）假设来访者所找的员工不能及时返回，客户又无法等候时，应向客户表示歉意，并送走客户。 接待参观者 参观公司接待人员应理解参观者的单位、身份、参观目的，经领导同意后，事先做好接待计划、参观道路。参观前，应事先与被访部门的负责人联络，讲明情况，被访部门应作相应的预备。参观时，陪同人员在前引导，告诉客人将去部门的名称，用手势引导行进方向，随手为客人开门。如何提高设计师本身的综合素养一、设计师本身的个性和特性分析及如何发挥本身长处 n （一）设计师应具备的根本素养n 本身形象 代表公司形象n 学会自我推荐 ：n 从我们个人及公司整体优势下手 n 才能强、有责任心、本身素养较高 n 留意设计师应有的气质、形象；n 语言运用特别重要；n 涵养；n 留意细心倾听，把握好本人的心态；设计师n 人品与性格n 1、积极的人生态度 n 2、持久力 n 3、智力 n 4、慎重的态度 n 5、可信性 n 6、善解人意 n 7、想象力 二、设计师应具备的根本肢体语言 n 眼睛平视对方，目光停留在对方的眼眉部位。n 间隔距对方壹肘的间隔，手自然下垂或拿材料。n 挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。三、设计师应克服的缺点 n 1、言谈侧重道理 n 2、语气蛮横 n 3、喜爱随时反驳 n 4、谈话无重点 n 5、言不由衷的恭维 四、讨论我们所面对的客户群体和消费心理 n （一）细分市场，选择客户群n （二）客户类型及消费心理 n 1、客户类型 n A、分析型理智型消费者； n B、自主型操纵型消费者；n C、表现型冲动型消费者； n D、亲善型犹豫型消费者； 不同类型客户消费心理分析n 2、消费层次 n A、关于分析型、理智型的消费者n B、关于自主型操纵型的消费者n C、关于表现型冲动型的消费者n D、关于亲善型、犹豫型的消费者n 所以，最终的结果在于你对客户的灵敏把握！（三）妨碍和客户合作的要素n 、价格、质量、效劳、企业知名度。n 、消费者心理：爱好、收入。n 、社会要素：家庭成员亲切的朋友同事邻居等（四）整个买卖过程以及在每个环境中所要留意的事项n 1、完成一次买卖的过程 n 2、应对技巧（征询或反响）n 3、初次接触的征询和沟通n A、设计师应具备的会谈知识n B、买卖对象的调查 n C、设想会谈过程中所能遇到的各种征询题 n D、防止浪费时间 n E、留意本人的仪表 五 、面对面的会谈 n 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 n 2、会谈技巧n 3、会谈前预备的八个过程六、会谈情景的把握 n 开场白因情景而定，忌生搬硬套 ；n 宣传要适度，不夸张其词 ；n 理解顾客的心理，对已确立的原则，答复要坚决确信 ；n 擅长给本人制造时机，把握时机，完成买卖 ；n 操纵进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地 ；七、如何处理异议 n 1、减少异议发生的时机n 2、有效的处理发生的异议n （1）处理异议的态度n （2）处理异议的方法一n A、质征询法n B、对但是n C、举例法n D、充耳不闻法n E、材料转移法n F、否认法n G、回音法处理异议方法二n A、报价价格n B、报价的竞争对手n C、满意的质量与后期效劳n D、遭到优惠的政策n E、你们的公司没听过处理异议方法二n F、坚持本人的意见n G、不做确实答复n H、留待下次n I、已决定不再合作n J、挖掘新客户八、完成买卖完成买卖n 会谈成功信号的把握。所有的会谈都是以成交为目的，设计师应该留意对户反响信号的把握及时成交。 n 下面我们来分析一下这些有趣的信号有趣的成交信号n 1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，假如你看到客户忽然将目光集中，表现出认确实神态或沉默的时候，设计师要及时询征询成交。有趣的成交信号n 2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的忽然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已预备成交。有趣的成交信号n 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向别人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。有趣的成交信号n 4、当介绍完毕后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，悄悄的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。有趣的成交信号n 5、当你在介绍过程中，发觉客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，如坐针毡时，说明客户内心的斗争在剧烈的进展，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。有趣的成交信号n 6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，忽然双眼直视你的话，那说明不断犹豫不绝的人下了决心。有趣的成交信号n 7、当设计师在介绍过程中，客户反复询征询细节征询题并翻阅材料时开场计算费用，离买卖成功就不远。有趣的成交信号n 8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反响或者频频点头表示客户已决定成交了。有趣的成交信号n 9、假如往常口假设悬河的客户，开场询征询一些相关的征询题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。有趣的成交信号n 10、如一位专心倾听寡言少语的客户询征询付款的征询题，说明客户有成交的意向了。有趣的成交信号n 11、假如客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成买卖。有趣的成交信号n 12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他预备的水时，也说明客户预备成交了。有趣的成交信号n 13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询征询公司的效劳和其他公司相比拟并认真谈到钱的话题时，说也：临时不可能但仍询征询要点等情况时，即可和客户谈成交的征询题。九、有碍成交的言行举止n 不要让你的言行，妨碍了你的成交有碍成交的言行举止 1、惊慌失措成交马上到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑征询和忧虑假如客户因而失去决心。那你会失去客户的信任和定单。有碍成交的言行举止 n 2、多说无益 既然已经预备成交，说明客户的异议根本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以防止因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。有碍成交的言行举止 n 3、操纵兴奋的心情 在成交之时，喜怒不形于色是特别重要的，如今的一颦一笑会使客户产生不良感受。有碍成交的言行举止 n 4、不做否认的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的音讯使之心情舒服的签约。有碍成交的言行举止 5、见好就收 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以防止夜长梦多。 十、结束方式n 、直截了当行动完成n 、方案式结束n 、奖赏式结束十一、售后效劳n 买卖成功了，但后期效劳设计师应贯彻一直十二、总结n 买卖会谈是一个系统工程，设计师不能不总结成功的缘故和经历，可能这一次只是偶尔或孤立的成功，在每次买卖完成后，设计师都应做以下总结：总结、在会谈过程中我是否明确明白客户所需要和不需要的是什么？、在会谈过程中，我是否想方法使客户认识本人及公司情况。、在会谈过程中，我是否得到了竞争者的情报。、在会谈过程中，我是否过分注重与客户的私交。5、假如谈不成功那么失败的缘故和症结在什么地点。 不断的改良意味着我们竞争力的不断提升！备注：每次会谈时设计师都要理解客户对公司的反映，以精确理解本人在效劳中存在的不妥及和其它竞争对手相比的优优势，及时反响给公司并不断改良加强竞争力。 如何答复客户提出的征询题在客户面前我们确实是征询不倒的专家一、你公司的设计风格是怎么样的？ 答：设计风格可从以下几个方面跟您谈谈： 公司的设计师大多是从专业院校毕业，并有几年的实际工作经历，从设计风格、施工工艺，到后期配饰的运用都比拟成熟。逐步构成了个人设计风格,大致可分为：后现代构造主义、简约风格、自然主义、白色主义、新古典主义、欧式、中式、日式风格 司的设计风格是怎么样的？ 所以，一个好的设计作品是设计师与客户共同完成的。通过互相沟通，理解客户的审美情趣、档次，将客户的需求融入设计理念中并与创意相结合辅以专业技巧，共同营建一个您满意的“家”。在详细设计中，设计师除了对客户在风格上的定位外，设计师更重要的是对居室整体规划的把握,其中包括功能、格局、活动道路的合理化分割。墙面颜色比照协调、家具、窗帘、沙发、灯光的组合运用，乃至小饰物的选择都特别重要，并要求统一在总体的风格之中。 二、公司的特点？ 1、从公司的规模、专业队伍（设计师、施工队、治理人员），所占的市场份额方面去阐述； 2、工业化消费家具方式 ； 3、优质材料，科学组合 ； 4、设计是工程质量的灵魂 ； 5、专业化工队施工； 6、完善的规章制度，标准的效劳体系； 7、严格的治理贯穿一直 ； 四、公司的工程质量是怎么样保证的？ 、材料质量是工程质量的根底 1.1优质材料 科学组合 ；1.2主要材料统一配送； 1.3部分配送材料按龙发的要求特别消费； 1.4规模化配送将降低的本钱以各种方式报答消费者 ；1.5统一配送有利于把好材料环保关；、设计是工程质量的灵魂2.1设计标准，彰显档次 ；2.2集体设计，缔造完满精品 ；2.3不断提高设计队伍的整体素养 ；2.4龙发集团的统一要求有利于把好环保设计关；3、全国统一的专业化的工队施工，是工程优质的技术保证。3.1一流的技术水平； 3.2丰富的施工经历； 3.3环保工艺关； 4、完善的规章制度，标准的效劳体系，是优质工程数量最大化的保证。 集团制定的治理手册 各分公司还依照各自地域特点和实际情况制定了地点性的规章制度。 5、严格的治理贯穿一直是保证工程优质的有效手段。 五大要素 ： 工程监理和工长 工程巡检 工程监理部经理抽检 监察部对正在施工工地进展突查 追访 五、在公司客户少而设计师多时，怎么样跟客户解释？ 市场有淡旺季之分 客流量 效劳的周期性长 六、客户说我要找主任设计师或有经历设计师时应怎么样答复？ 您要找主任设计师，也确实是有经历的设计师，我确实是有经历的设计师。每个设计师都有本人的设计风格，有本人的审美观点，不一定每个设计师都能和您进展充分沟通，精确理解您的详细要求并在设计中表达出来。我们公司实行的是小组制，小组有五至七位的设计师，您方案的设计，是由小组共同讨论，共同设计的。 客户说我要找主任设计师或有经历设计师时应怎么样答复？ 龙发是一家大型集团公司，每个设计师都是通过培训并严格考核的，没有一定设计水平和经历的设计师，公司是不会让其上岗的。七、客户提供主材的好坏对工程质量有无妨碍？ 客户提供的主材可能会妨碍工程质量。例如，客户买来的地砖，假如地砖本身的质量比拟差，规格误差比拟大，即便公司用最好的工人来施工，也不可能铺的相当规矩，砖与砖之间会出现缝不一致，高低不平等现象，这也将妨碍工程的质量。而且材料选择不好会妨碍施工的整体效果，成为整个作品的一个败笔。总之，客户提供主材的好坏是整个工程的一个重要的环节，不能忽略。八、客户征询：你的设计风格是什么样的？多大年龄，那所学校毕业，从业经历，你怎么样答复？ 、我最擅长的设计风格是某某风格 针对您的要求，我能够为您设计某某风格。同时我们公司以小组设计为优势，取长补短，其中有（当代风格、欧式、中式、日式） 、 一般年龄在26岁左右 、 来自全国各大美术院校(我是某某学院的) 、 从事室内设计工作一般都在2年以上。 、（实际上是客户对你不够信认）这是我的某某设计方案，请您看一下，以证明本人的水平及经历。九、客户征询设计师底薪，提成多少？公司对每一工程提取多少点？你应当怎么样答复？ 、我们保底工资不高，提成一般在3%左右。 、这个征询题我也不清晰。十、工长是否是公司员工，工程队与公司的关系是怎么样的？施工队都是那儿人？ 工长是我公司的固定员工。 工程队是我公司运营构造中的一部分。 我公司施工队的人员主要以安徽，江苏技工为主，目前公司有200多个施工队，4000多在岗工人。这些施工队长期固定在我公司工作，久经考验。 新补近的施工队是通过公司严格选择考核的。进公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗。 工长是否是公司员工，工程队与公司的关系是怎么样的？施工队都是那儿人？ 公司每月对施工队至少进展两次培训，以不断提高工艺水平及施工质量为客户效劳。 客户常有一个误区，认为哪个地点的施工队或什么样的油工，什么样的木工能保证工程质量。 任何一个单独的施工队，任何几个什么样的技工都不能给您提供保障，只有通过公司的严格治理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和效劳。 十一、墙体裂缝的缘故及处理方法？处理完后是否还会出现裂缝？ 造成墙体裂缝的几种缘故 ： 墙体为保温墙，砂灰墙，轻体隔断墙。 目前最简单的处理方法是：在刷漆之前贴确实良布或玻璃纤维布，裂缝小的可用牛皮纸，裂缝大的最好改贴石膏板。 处理完后是否还会出现裂缝？ 有的墙面按上述方法处理后还会出现裂缝，由于上述工艺也不是绝对的，我们只能做到使墙面出现裂缝的系数最小，但是不能保证处理完后百分百的不会出现裂缝。由于墙体本身存在一些要素，如房子的地基、墙体构造、湿度、室内及室外的温差，都是直截了当妨碍墙体外表裂缝的要素。 十二、图册款式陈旧，风格不突出，你怎么样答复？ 我们要声明该图册是一至二年前做的。因而从设计理念，潮流上看确实已落后，但随着客户需求的变化，越来越多的人不再关注各公司的图片。而更希望设计师与本人的交流，从而产生合适本人的创意。也希望直截了当参观公司的样板间。因而我们已不太注重图片的意义了。 由于我们往往设计比拟好，风格突出的样板间一般业主不会同意我们去拍照或仿造。我觉得设计是千变万化的，重点讲述本人对空间，室内设计的独到见解和理念，获得客户的信任。 十三、公司有没有完全完工的样板间，你应怎么样答复？ 您要求看的是完工的样板间，（完工前地板及地砖不能踩踏）完工的样板间要按期交于客户。因而，往往完工的样板间只有一两天的时间可供您参观。 正在施工的工地，不一定能符合您的看房要求，您只能看看公司的材料及一些前期的施工及现场治理，为了保护客户的利益，我们还需征得客户的同意。假如您想看完工的样板间，您能够给我留一个，等公司安排好后，我会及时通知您。十四、什么情况下防水需要重新做？ 厨房卫生间在以下情况下需要做防水： 、作过的防水处理的闭水实验时有渗漏 、作过的防水处理后撤除原墙体的 、破坏原墙，地面的（撤除墙，地砖及洁具等） 、墙，地面埋管线的 、物业规定需要重做防水的 6、原来返高高度不够的 十五、复合地板，实木地板，实木复合地板有什么不同？ 、复合木地板材料是人造的，具有易于安装、耐磨、耐烫、抗撞击、易保养的特点，好品牌的地板在正常使用有期间不会出现松动现象，更不会发生接缝进水的现象。正如欧典：船甲板描述的一样，风雨不惧，颠簸不破。实木地板 、实木地板是整块天然实木做成的，脚感好，档次显得相对较高。其不易保养耐磨性稍差。易变形，地采温方式一般不易使用实木地板。实木复合地板 、实木复合地板是集复合地板和实木地板之优点，它在生活中容易保养，不易破损，是现代生活居室装修较佳选择，但价格偏高。十六、客户征询不同的风格，各需要花多少钱时，你应怎么样解答？ 装修风格是由客户的审美观及生活方式等多种因从来决定的。不同风格装修的费用是不同的。一般由客户提出大体的风格意向，结合设计师的建议，加以交融。比方清油或是混油，及每个房间的功能不同，因而我们整个小组会依照客户提出的要求来对居室进展整体设计，设计周期为三到六天。装修的费用是依照我们的设计及公司的整体报价而定。在无增减项的情况下报价与最后的总价一般不会超过10% 十七、你们公司的报价单中的单价能够调吗？为什么不能？ 我们龙发公司的报价单中的单价，是依照家装市场的价格为根底规定，并依照公司本身特点结合的合理价格。我相信公司的价格是能保证相应质量的。 龙发公司是一家大型公司，在市场竞争十分剧烈的情况下，我们坚持为客户提供优质的工程，优质的效劳，坚决杜绝以降低工艺标准，降低材料质量，压低报价的方法来进展竞争。因而，为保证工程质量，公司的报价时不能随意调低的。十八、我能够选择工长吗？ 答：不能够！ 工程部统一派单。 工程部经理熟悉每一个工长的特长，而且公司每个月都有一个末尾的工长被淘汰制，因而每一个工长不管大单小单，他都一直如一的对待每一个工地。 客户服部都有追踪 如出现征询题，公司会立即追查相关人员的责任，并立即处理征询题。 我能够选择工长吗？ 一旦你认定某工长后，我们事先必须和工程部获得联络，必须工程部认可后，才能和你确定某个工长。但是工期我们不能立即确定，我们工程部要掌握他现有工地的施工情况以及他可分配工人的数量，他每个月不能超越多少单，一旦超越他的接单才能的情况下，质量上我们就不能给予保证，因而，一旦我们签约后要看他手中各工地进度的情况，才能确定开工日期。 十九、 我能够不交合同订金吗？ 别的公司为什么能够不交？我能够拿走图纸吗？ 公司规模特别大，北京拥有十几家分店，统一收取合同订金有助于公司的统一治理，而且公司收取的合同订金是建立在客户前期征询感受满意，有合作的意向的。在前期征询中，设计师会针对客户的户型图做出简单的设想和初步报价。在交纳合同订金时，有详细标准，设计师在量房以后应做必要的工作。同时也向客户说明了收取的是合同订金。因而，客户是不能将图纸拿走，假如要将图纸带走。再行签订设计合同，并交纳设计订金。二十、当客户说我要找一个男设计师或女设计师时，你会如何做？ 龙发公司的设计是以小组设计方式出现的。我们的小组成员中有男士也有女士，当量房后，小组成员一起讨论。依照客户的要求，通过琢磨、比拟、取长补短。集中大家的精华，最后确定一套最正确方案，呈如今客户面前。因而男设计或女设计师接待你并不那么重要，都能拿一套最好方案，是集体智慧的结晶。 在小组中给他推荐一个；二一、为什么要交5%的减项治理费？ 由于减项治理费中包含有：辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、治理费、税收、合同治理费、设计师劳动补偿费、违约费、因而此项费用是必须收取的。二三、你是怎么样对待市场排名榜？ 关于这些上榜公司来说，排名榜不能看出公司的实力。其次某些公司为了赢得在排名榜的前几名位置可能在其中故弄玄虚，只是多交些治理费，尽管这些做法妨碍了公司的实际排名，但无法妨碍公司的实力。关于不明白中缘故的客户来说，光看排名榜去选择公司的话，我认为太冒险了。客户不能光靠排名榜去理解装修公司，应从设计水平，施工质量，效劳认识等各个方面来理解，选择你放心的装修公司。二四、当客户征询某某小区或某某户型你做过吗，你应怎么样答复？ 答：分两种情况： 第一，在做过的情况下，我会礼貌地告诉他我做过，然后请他坐下，接下来就能够谈一下该户型，进而谈如何设计，能够发表一下本人对该户型的看法，有什么缺陷，有什么能够改良的地点？ 如何通过设计来弥补其构造中的缺陷。在交谈过程中，逐步深化理解客户的办法，层层递进，将公司的各种优势介绍给他。当客户征询某某小区或某某户型你做过吗，你应怎么样答复？ 第二，在没有做过的情况下，也要表现得特别自信，要先请客户坐下，请他拿出户型图或让他大致画一下，看完户型图以后，告拆他：尽管我没有做过你的小区（或户型）但我相信，我绝对有才能完成你的设计，并不是只有设计过这种户型的人才能设计好，我做家装多年，有丰富的经历，各种各样的户型都见过而且客户对我的设计都比拟满意，你的户型对我来说没有多大难度，我相信我有才能设计好您的房子让您满意。遇到这种情况，一定要表现得特别自信，让客户心理上觉得我是一个有才能有自信的设计师，通过本身的气质，言谈举止使对方相信本人，接纳本人。二五、当施工中，施工队出现效劳或质量征询题时你会如何做？ 、假如是效劳质量的征询题，首先向工人及客户双方理解详细情况，是由什么缘故引起的效劳质量征询题。并递交公司的客户服户部，再由相关人员来处理这件征询题。当施工中，施工队出现效劳或质量征询题时你会如何做？ 、假如是施工质量方面征询题的话，一方面先到工地看清现场是否能协商处理，并拿出合理方案。重要的是及时出现及时合理处理，让客户消除顾虑，另一方面假如质量征询题特别严峻时，到达无法弥补的地步，那我会及时通知公司监理部及工程部，由他们派相关专业人员到场处理。并安抚客户，不要让客户对公司产生不好的妨碍，并让其感遭到公司一定会拿出合理的处理方案和相关措施。二七、你能帮我购置主材吗？ 你将对客户怎么样承诺签单后的效劳？ 我们是能够帮客户购置主材的。设计师在工作时间通过部门经理同意并登记后才能够和客户一起到市场上去选购主材，以确定主材的规格型号，色彩款式等；公司还规定,协助客户选够主材不得损坏其利益。(要有塑造品牌设计师的认识)。 签单后的效劳： a)交底：到现场跟工长详细交代图纸内容，详细解释工程工程及设计方案。 b)方案修正：当施工时，客户要求更改设计方案时提供修正图纸，经客户认可签字后，交施工队施工。 c)主材选购：帮客户提供主材征询效劳。 d)工程质量协助检查，协助监理检查工程质量。 e)在提早接到通知的情况下中期验收到场，尾期验收到场，并依照工程量的增减情况做出价格变更。二八、为什么你们公司消费基地的产品打完折后，也不如何廉价？ 要从消费基地的产质量量上考虑，所有板材饰面，五金配饰部分门板都是进口的，做工比拟讲究。如今的家具，厨柜，地板市场竞争也十分剧烈，你随意征询几家，便可明白家具的产品的好坏，价钱是否合理。假如我们公司基地的产品不好，也不会有那么多客户选择。基地作为我们公司的一个产业支柱，假如公司消费的产品在市场竞争中没有优势，客户反响不好的话，也无异于搬起石头砸本人的脚，毁坏公司的声誉。因而说你只看到了基地产品的一个外表价格后，就认为较贵，但通过其质量的比拟，折扣等要素价格依然较低的。混油做法： 2.1打原子灰，打磨，填缝，找平，打磨。 2.2白底漆。 2.3打磨至光滑。 2.4上底漆两遍。 2.5打磨除净粉尘。 2.6上面漆两遍，中间打磨。 清油特点、清油做法： 、清油特点：见木纹理，稳重，大方，有一定的自然气息。 清油做法： 3.1油漆封底 3.2外表处理，孔缝填补，去木刺。 3.3打磨至光滑。 3.4上底漆两遍。 3.5打磨除净粉尘。 3.6上面漆两遍，中间打磨三一、当客户提出疑难征询题，及要求打折或要求将一些条款写入合同时你应该怎么样做？ 当客户提出疑难征询题时，设计师要通过专业知识给予答复，关于本人不清晰的或不明白如何答复的征询题，绝对不要随意答复，能够找时机征询同事或与经理商量。当客户提出疑难征询题，及要求打折或要求将一些条款写入合同时你应该怎么样做？ 打折征询题，有两种，一是客户想在装修方面获得实惠。二是客户想在预算上获得内心平衡，关于这个征询题，设计师要将预算报价中的辅料，工费，运费，二次搬运费，机具磨损费，治理费，税收，公司的合理利润等诸多要素清晰的告诉给客户，同时要将公司的优势清晰的告诉给客户，最终让客记感遭到在龙发公司装修是实惠的，钱花的特别放心，也特别值得。当客户提出疑难征询题，及要求打折或要求将一些条款写入合同时你应该怎么样做？ 家庭装饰合同是不能随意更改的，由于它是家庭装修统一使用的合同，合同中的各条款根本包含了双方的权利与义务比拟清晰了。如客户提出的要求比拟合理可报经理同意后再容许客户，填写完后报设计部备案。三二、当客户进来时，对你不加理会时你应怎麽做？ 我会跟着他，看他在做什麽，假如他在翻材料或者看图片，那我会主动上前讲解，并理解他关怀的征询题，做出一些合理的答复和建议，从而让客户对我产生好感，愿意与我接着交谈，并主动坐下来征询。三三、对客户提供的主材你应提示客户留意些什麽？ 是否应同时提示工长留意些什麽？ 首先，提示客户假如陪他购置主材，必需提早预定。假如客户要本人购置的话，一般的，应提示客户着眼留意以下几个征询题： 数量 颜色 风格 规格 纹路 提示或建议客户去一些信誉度好，质量高，效劳比拟好的品牌公司购置主材。三四、你应怎么样提高本人的业务水平及提高自信？ 提高洽谈沟通才能 从几个方面着手： A、理解家装行业和家装市场的特点及优势,特别是家装市场吸引客户的举措。B、理解其他装饰公司,特别是竞争对手的根本情况,把握其的弱点及优势。 C、细化对公司的全面理解,全面把握公司的特点、优势、从程度上讲掌握的越细、越深化、越好。擅长利用公司家装市场的各种优势及条件。提高洽谈沟通才能 D、加深对本人的认识,主要从沟通洽谈才能,专业技能、效劳质量、责任心等方面,找出本人的长处与缺乏,给本人合理的定位,明确自我提高的方向,要有战胜自我的认识。 E、通晓常用装饰材料的特点、价格,掌握复杂装饰物的工艺做法,用工量及各工种的日价格。理解新型装饰材料,及使用的流行趋势,家居的建筑构造和空间变化等。 F 、理解不同时期客户的不同需求，精确把握客户的内心，有针对性的补充这方面的知识。 提高洽谈沟通才能 G 结合本人的优势，擅长使用沟通交流的多种方式。耐心、真诚，不骄不躁，既稳严重方又热情随和。 H 充分利用家装市场，公司的软硬件资源，资源共享。如总部的场所、电脑、车辆以及其它一些可利用的资源。提高洽谈沟通才能 I、技能通过沟通表达本身的价值，特别是技能较高的设计师，必需要在沟通上下功夫，是一箭双雕的效果，直截了当关系到签单的数量，是公司利益和个人利益多寡的前期尺度。没有良好的沟通交流就没有自我的生存空间和开展空间，简单一句话，要把沟通交流当作一门学征询来研究把握。 J、提供优质效劳是每一个设计师必须理解并努力的方向，它包括：售前、售中、售后的全程效劳认识。三五、怎么样解释预收工程？ 预收工程是指在开工之前数量无法精确的工程。我们通常是设计师凭经历先预收一部分金额，在二期增减项中最后核实确订金额。预收工程中减项是不收取减项治理费的，除非有的工程是客户自行提出的减项，必须收取5%的减项费。三六、当客户提到为什么某一装修工程中的主材价格并不高，而我公司报价却较高时，你应怎么样答复？ 我们公司的报价除了应含的主材外，还有辅料、工费、运费、机具磨损费、保修、税收、损耗、售后效劳、公司的合理利润和市场公证等各项费用。因而公司的部分主材报价要比其它的主材报价高。例如：铝扣板吊顶（条型）它的尺寸长度分别是3M，4M，6M。假如房间长宽是2.5M *4.5M。那么铝扣板有两种选择，假如横向铺设的话，只能选择长度为3M的铝扣板，假如竖向铺设的话，只能选择6M的铝扣板。不管用哪一种型号的铝扣板，都是有损耗的。而且有些异形房间，损耗可能更大。这也是公司某些报价比其中的主材部分高的缘故之一。三七、你认为客户签单前选择装饰公司及设计师时他会留意哪些征询题？ 求稳 通常为了稳妥，客户会先看公司的实力（规模，治理，良好口碑）。 求质 A公司对环保方面的操纵，公司提供妨碍工程质量的材料，防止材料妨碍工程质量。 B公司在完工后实行质保二年。 C公司监理员来保证工程施工方面的质量，同时也有我们设计师也对工程质量起监视作用。你认为客户签单前选择装饰公司及设计师时他会留意哪些征询题？ 求廉 设计的东西要物美价廉。既简单又大方又省钱。 求美 要求设计师在整体考虑征询题下，设计出即有美感又予新意的作品。这就对设计师在才能，风格，经历等方面提出较高的要求。 你认为客户签单前选择装饰公司及设计师时他会留意哪些征询题？ 求安： 、公司效劳部门对客户提出的各种疑征询进展答复，并给予处理。 、公司提供的材料是经检