营销计划培训

目 录l2014年业绩分析l2015年开宇国际可考虑节日l活动节奏l活动策略l活动政策步骤l2015年业绩月份分解l活动内容 2014年业绩分析整体分析1.从数据得出，促销依然以传统节日为主，而二月二在未来要作为主要节日（3月）；2.7月因卡巴尔横空出世，迅速刺激现金增长，未来大项目依然要作为企业发展的重点；3.我们企业目前整体业绩走势非常无序，在下一步要强化主题营销，规划业态发展；4.从业态分布来说花园街、红博、爱建可作为重点提升店面，潜力较大。重点说明：9-10月不建议作为参考，因9月底制定新的储大卡策略，导致10月现金暴增2014年业绩分析1.从数据得出，四家老店花园街客流问题极为严重，老店当中花园街应重点强化新老客户入店数量；2.新店艺汇家客流稳重带升，稍侧重应强化流水与利润；3.公园加强关注，因11月业务流水下滑十分明显，而客流有增无减，强化集客与销售力。2014年业绩分析重点说明：爱建、艺汇家、公园因新店开业5月份前不作为分析计划内。1.从数据得出，新老客比健康的店基业绩均位置前三或完成指标的店面；2.如艺汇家近三月均超额完成任务，金安在月底成功逆袭沙龙。虽然老客户是出利润的核心，而新客户的储备是提升老客户的基石；3.建议新客总数约占老客数量的45%-50%。金安与艺汇家均在45%以上2014年业绩分析1.新客虽不是业绩成功关键，但目前新客比例高的门店业绩均领先于其它门店（新店除外）；2.从面前业绩分析情况，新客数量、女客数量、总客数是觉得门店业绩的关键。2014年业绩分析1.女客比例决定现金业绩成败的核心，会展应加强女客储备量，有助于提升业绩提升；2.在下一步拓客活动，应强化烫染、护理项目提升女客进店，针对女性节日如妇女节，护士节抢占女性市场。2014年业绩分析1.业绩的走势取决于总客流、男女客、新老客的比例；2.花园街需要强化整体客流量，目标提升25%。会展店应对新客到店量增强，同事女客比例至少调整到男女平衡；3.应强化二月二与阳历七月的营销影响力，提升整体年度业绩目标；问题营销办法1.保证全年拓客比重，强化高业绩节日的活动吸客政策；2.增强妇女节、护士节的推广，吸引女客进店利用免费体验或低销强化进店量；3.重点店铺针对淡季实行线上与线下双重拓客办法，如网络，报纸，街边，社区，合作拓客；4.强化烫染率、项目率，虽整体缺客但目前来说，在保证客流同时针对性保证利润提升。2014年业绩分析2014年业绩分析门店分析2014年业绩分析开发区店 开发区店烫染较少，小项目明显不足，同时女客比例低于男客5%。目前开发区应加强提升女客比例同时也为美容铺垫资源，还要强化小项目与洗发，因为这是开综合店的基础。品种/项目数量均价标准金额折扣金额项目总金额男客 男客%男客金额 金额%女客女客%女客金额 金额%项目%3剪发1261474.81333168389708.1943460.16958.855%504717.653%5655.245%438742.547%42%4烫发1810.6305.3759817.6207017.8552799.81559%438618%1655.691%508938.892%25%5染发954357.3466740125877.3340862.7647%20249.96%89093%320612.894%15%7护理491847.845575622044623531063713%33679.414%428187%201630.686%11%6小项840101.6128786.243438.385347.919123%33904.440%64977%51443.560%4%2造型1081.7446197214424.347547.712111%5826.312%960.789%41721.488%2%1洗发580.435.323684.23169.120515.1100.517%4579.122%479.983%1593678%1%8美容2550.21760503.91256.1728%40632%1872%850.168%0%按项目合计 22823.7 3231684100458522270998234.3 647223.7 14589.415798762014年业绩分析金安店 金安店整体烫发情况比较乐观，但女客依然需要提升，同时小项目与护理需要加强。建议针对金安与中央大街优势资源针对性拓客，并提升异业合作范围。如果条件润许，可考虑影城合作，可与商场沟通。品种/项目数量均价 标准金额折扣金额项目总金额男客 男客%男客金额 金额%女客女客%女客金额 金额%项目%3剪发12115.1 57.6 987323.6289239.6698084523043%29564942%6885.157%40243558%40%4烫发3859.8170.6 1000125341576.4658548.23629%69813.411%3497.7591%588734.889%37%5染发1076.5200.1 456313240938215375918%158157%985.592%19956093%12%7护理197540.7 14680566479.380325.724112%6276.18%173488%74049.692%5%6小项92662.6 40753.3-17230.157983.4667%19333%86093%56050.497%3%2造型147636.5 573623428.953933.125217%9436.917%122483%44496.283%3%1洗发6123.5 2158727.51430.5610%22716%5590%1203.584%0%按项目合计 21489.4 2690840925159.617656806248 399150.4 15241.41366530因洗发不足1%，咱没统计在内2014年业绩分析红博店 红博店男客比例极高，也导致业绩提升比例较难。应提升女客比例，借助小节日，如妇女节，七夕节等，把男客老婆吸引进店。品种/项目数量均价标准金额折扣金额项目总金额 男客男客%男客金额金额%女客女客%女客金额金额%项目%3剪发1286266.71260380402817.8857561.7752158%482864.856%534142%374696.944%38%4烫发1477.5 363.3 675330.6138481.1536849.520614%71066.413%1271.586%465783.187%24%5染发1162.5 381.2 598238.8155100.4443138.4148.513%4922011%1014.0187%393918.489%20%7护理250232.8142502.56050082002.536715%16046.220%213585%65956.380%4%6小项334127.7 54779.512124.242655.338.512%568913%295.588%36966.387%2%2造型69235.7295804866.124713.98813%375315%60487%20960.985%1%1洗发241.931.98397.86897708.89539%3089.240%146.961%4619.660%0%1(卖)洗护类 934200.1 185396-145718685314516%2646014%78984%16039386%8%4(卖)其他37593.834917-273351906116%721621%31484%2797479%2%3(卖)造型类 110213.1 234420234424137%900838%6963%1443462%1%2(卖)烫染类 3982940294133%9833%267%19667%0%按项目合计20693.9 3013258772848.622404098712674510.611981.9 15658992014年业绩分析花园街店 花园街店，总客数不足，短期应以集客为主，提升客流，建议抓住花园街周边市场，如学校，哈医大等。2014年业绩分析艺汇家店品种/项目数量均价 标准金额 折扣金额 项目总金额 男客男客%男客金额金额%女客女客%女客金额金额%项目%3剪发6268.8 30.3254299.4 64141.5190157.9109317%3048116%5175.883%159676.984%37%4烫发1075.8 151.1 241924.4 79357.3162567.1323%4617.43%1043.897%157949.797%32%5染发498182141044.6 50397.490647.2112%18702%48798%88777.298%18%7护理468.552.14512820711.924416.15011%1900.28%418.589%22515.992%5%2造型65228.320886.62420.118466.5264%9225%62696%17544.595%4%6小项160100.4 1864025741606685%8956%15295%1517194%3%1洗发583.821.713175500.312674.7224%5434%561.896%12131.796%2%艺汇家剪发价格整体偏低，这应该与剪发年卡有关。但艺汇家店应强化下护理与小项目成单率。目前剪发与烫染率成正比，应针对性增加护理活小项目政策的融入，提升毛利。另：强化特色洗发项目，提升服务满意度。春节五一中秋十一圣诞元旦情人节女人节母亲节端午节护士节七夕节教师节万圣节2015年营销活动促销活动品质创意活动2015年开宇国际可考虑节日情人节活动节奏营销活动NO.1筹备预热NO.2培训期NO.3备品下店NO.4布置&终端会议NO.5活动执行NO.6活动总结活动筹备大致需要以上6个阶段而核心成败在于前两个阶段“预热&培训”，预热可分为2-3个阶段，提升目标客户关注。培训三大话术一个重点两个强化“电话话术/接待话术/营销话术”，“重点引导”，“强化政策/强化PK”。活动策略3提升品牌1提升集客2提升利润4刺激资金流策略提升利润1.利用前半年储备资源开发大项目提升全年毛利刺激资金流1.利用即可，储值、销卡刺激资金流2.利用强大资金提升利润低价抢客1.利用团购提升集客2.利用拓客加注团购率3.借助媒体与合作资源提升品牌1.借助活动提升口碑，利用口碑提升品牌2.利用推广提升品牌2022-12-23活动政策步骤停车费客流门票费过路费保养费政策循环节奏提升各店客流，借助基数提升整体业绩 产生。利用小卡挖掘客户，提升活动毛利。精准出击，吸引客户。提升2000-3000元卡出卡率，最大化强化精准利润率。2015年业绩月份分解促 销 活 动活动内容-促销劳动最光荣 惠民还有礼活动周期：3月24日-5月3日活动政策：1.9元剪发（58）2.办500元卡，送100元（办100元送50）另送美容项目/木梳或化妆镜/送电影票一张复仇者联盟2 活动支持：团购/合作企业/微信微博/短信/影城资源活动内容-促销金色浪漫 双节惠礼季活动周期：9月1日-10月7日活动政策：待定 活动支持：团购/合作企业/微信微博/短信/影城资源活动内容-促销双蛋跨年 砸蛋送豪礼活动周期：12月15日-1月10日（第一季）活动政策：消费满1000元即可尊享砸金蛋赢跨年台湾游 （金蛋成本1-2元）活动支持：团购/合作企业/微信微博/短信活动内容-促销新春跨年 送福到家活动周期：1月10日-2月7日活动政策：待定 活动支持：团购/合作企业/微信微博/短信2022-12-23品 质 活 动情人节活动细则活动内容-品质活动情人节（2016年暂不建议做情人节活动）1.2.3.4.气球部分点配小挂件布置玫瑰花/10-20元香皂假玫瑰花金箔玫瑰/100元内糖果油笔备品到店送玫瑰（仿真）销卡送浪漫糖果笔或香皂消费298元送玫瑰（一支）消费政策统一胸针着装活动内容-品质活动女人节活动细则活动内容-品质活动女人节活动主题：你美丽 我买单节日时间：2015年3月8日（周日）活动周期：3月7-8日（周六周日）活动政策：1.储值送现金（储500送500现金项目）2.满额送礼品（储值满1000送1000现金项目另送羊年K金开运手链）3.女客烫染5折起（或138元起），送剪发/新客 4.老客免费剪发/女客（男客可带媳妇）25元38元25元K金手链（2015年开年转运手链）925纯银吊坠女人节满额送礼，以下礼品三选一活动内容-品质活动门店布置贴纸/20元内女人节活动内容-品质活动活动内容-品质活动母亲节活动细则活动内容-品质活动母亲节活动主题：节日时间：2015年5月10日（周日）活动周期：5月9-10日（周六周日）活动政策：1.带母亲近点，送剪发一次/另送康乃馨（客户必须亲自给母亲洗发）2.烫染5折（仅限母亲）3.消费满额送（珍珠吊坠）活动内容-品质活动母亲节礼品为黑珍珠吊坠，黑珍珠是最适合母亲佩戴35元39元38元36元925纯银吊坠18K吊坠活动内容-品质活动护士节活动细则活动内容-品质活动护士节活动主题：天使关爱日（针对美容）节日时间：2015年5月12日（周日）活动周期：5月活动政策：1.当月近点送美容项目（具体待定）/仅限医护工作 2.消费送多礼（送剪发一次+送1倍现金/仅限项目使用）3.消费满500送英国香缇精油（成本45元以内）活动内容-品质活动端午节活动细则活动内容-品质活动端午节活动主题：带着父亲过端午节日时间：2015年6月20日（周六）活动周期：6月13日-22日（本次端午节正直父亲节）活动政策：1.到店送五彩手绳 2.消费满500送香包 3.消费满2000送999纯银粽子（12G）4.带父亲消费，父亲免单剪发，染发5折 5.消费满3000即有机会尊享泰山游（父爱如山的寓意）礼品布置吊旗，KT板创意龙舟活动内容-品质活动七夕活动细则活动内容-品质活动七夕节活动主题：节日时间：2015年8月20日（周四）活动周期：8月15-20日活动政策：1.消费满额送情侣影票（具体待定）2.情侣双人消费送玫瑰花（金箔/消费额度限制500）3.消费满一千，加送情侣海鲜自助活动内容-品质活动教师节活动细则活动内容-品质活动教师节活动主题：桃“礼”满天下 九月“惠”师恩节日时间：2015年9月10日（周四）活动周期：9月活动政策：1.教师消费5折 2.做烫染送剪发 3.新客（老师）到店送泰洗/储值送现金券500元（可送给学校领导）4.到店送康乃馨活动内容-品质活动万圣节活动细则活动内容-品质活动万圣节活动主题：节日时间：2015年11月1日（周日）活动周期：10月24日-11月15日活动政策：1.到店消费送礼品（具体待定）2.现金购项目7折优惠 3.现金购洗发水，送洗发1次建议：万圣节在被重视的同时，也带来很多的无奈，万圣节周期正直十一旺季之后。我们应该以销卡为中心，储值为辅助来做。或以纯现金活动为主来做。布置物料头饰活动内容-品质活动异 业 合 作稍后提供