市场管理学讲义

郑州经济管理干部学院 市场营销专业市市 场场 营营 销销 学学 主主 讲：讲：吕朝吕朝 晖晖 教教 授授 攻城掠地的世纪联华攻城掠地的世纪联华 引引 例例第第4局部局部 市场营销组合策略市场营销组合策略 第第14章章 零售和批发零售和批发 14.1零售及其业态分类零售及其业态分类 14.1.1零售的概念零售的概念 1.零售的含义零售的含义 1零售是对最终消费者的活动。零售是对最终消费者的活动。2零售不仅包括有形商品的销售，同零售不仅包括有形商品的销售，同时也包括无形效劳的出售。时也包括无形效劳的出售。3零售不一定只有零售不一定只有“零售商。零售商。4零售是商品流通的最后一个环节。零售是商品流通的最后一个环节。2.零售活动的特点零售活动的特点 1交易规模小，交易频率高。交易规模小，交易频率高。2零售交易中，消费者多表现为较强零售交易中，消费者多表现为较强的随机性。的随机性。3零售不一定涉及有形的商店。零售不一定涉及有形的商店。14.1零售及其业态分类零售及其业态分类 14.1.2零售商与零售商活动零售商与零售商活动 零售商活动零售商活动 1提供商品组合。提供商品组合。2分装、整理商品。分装、整理商品。3仓储保管商品。仓储保管商品。4提供效劳。提供效劳。5销售商品。销售商品。1.有店铺零售商有店铺零售商 1食杂店。食杂店。2便利店。便利店。3折扣店。折扣店。4超市。超市。5大型超市。大型超市。6仓储式会员店。7百货店。8专业店。9专卖店。10家居建材商店。11购物中心。12工厂直销中心。14.1.3零售业态零售业态 2.无店铺零售商无店铺零售商 1电视购物。电视购物。2邮购。邮购。3网上商店。网上商店。4自动售货亭。自动售货亭。5 购物。购物。14.1.3零售业态零售业态 3.零售业态演化规律零售业态演化规律 1车轮理论。车轮理论。2生命周期理论。生命周期理论。3手风琴理论。手风琴理论。14.1.3零售业态零售业态 14.2零售营销策略零售营销策略 14.2.1选址选址 14.2.2商品选择和采购商品选择和采购 1.零售商品分类与组合零售商品分类与组合14.2零售营销策略零售营销策略 2.数量决定数量决定 3.自有品牌自有品牌 4.定价定价 5.促销促销 6.购物环境购物环境 7.顾客效劳顾客效劳 聚焦：当前我国零售业开展现状与差距聚焦：当前我国零售业开展现状与差距14.2零售营销策略零售营销策略 14.3批发批发14.3.1批发的概念批发的概念批发商和零售商在以下方面存在差异：批发商和零售商在以下方面存在差异：批发商不太注重促销、环境和地点，因为他们批发商不太注重促销、环境和地点，因为他们是与大宗客户而不最终消费者打交道。是与大宗客户而不最终消费者打交道。批发业务量往往比零售业务量大，批发所覆盖批发业务量往往比零售业务量大，批发所覆盖的贸易地区一般比零售商大。的贸易地区一般比零售商大。政府对零售和批发分别实行不同的法律条令和政府对零售和批发分别实行不同的法律条令和税收政策。税收政策。14.3.2批发商类型批发商类型 1.商人批发商商人批发商 1完全效劳批发商。完全效劳批发商。2有限效劳批发商。有限效劳批发商。现购自运批发商、承销批发商、卡车批现购自运批发商、承销批发商、卡车批发商、托售批发商、邮购批发商。发商、托售批发商、邮购批发商。2.经纪人和代理商经纪人和代理商 1产品经纪人。产品经纪人。2制造商代表。制造商代表。3销售代理商。销售代理商。4采购代理商。采购代理商。5佣金商。佣金商。14.3.2批发商类型批发商类型 3.制造商、零售商的分店和销售办事处制造商、零售商的分店和销售办事处 1销售分店和销售办事处。销售分店和销售办事处。2采购办事处。采购办事处。14.3.2批发商类型批发商类型 14.3.3批发商的营销策略批发商的营销策略 1.产品品种和效劳产品品种和效劳 2.定价定价 3.促销促销 4.地点地点14.3.4批发商的开展趋势批发商的开展趋势 1.深化各项批发机能深化各项批发机能 2.在经营形态上进行种种创新在经营形态上进行种种创新 3.注意自我经营能力的提高注意自我经营能力的提高 聚焦：聚焦：物流配送：大势所趋 本章回忆本章回忆作作 业业