四面促成法新人篇

1中国平安人寿保险股份有限公司青岛分公司上岗后的疑惑上岗后的疑惑 我该把保险卖给谁？见了面我怎么和他说？都说什么？怎样才能把话引到保险上？见了一次面后，客户很忙，一直都没时间见面。回顾接触的方法和要领回顾接触的方法和要领 寒暄拉近距离，调节气氛。赞美赢得好感，为进一步沟通做铺垫。提问探求购买点，引导客户思考。倾听认真聆听，发现客户需求。回顾初步面谈的目的回顾初步面谈的目的 取得客户信任 收集客户资料，并协助客户找出保险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。约定下次面谈的时间、地点。结果。结果。见了客户寒暄赞美，直奔保险主题，遭受拒绝，铩羽而归！被客户一棒子打死，然后我们的客户：为什么？为什么？着急 太着急解决方法解决方法 如何才能和客户多见几次面，让客户不躲着我们？以每周为例以每周为例每天2访为例：周一拜访 李长城1号和李长城2号 周二拜访 王长城1号和王长城2号 周三拜访 周日拜访 徐长城1号和徐长城2号第二周第二周 周一：李长城 话术：我做保险了，你对保险什么看法？周二：王长城 我做保险了，你对保险什么看法？周三：周日：徐长城我做保险了，你对保险什么看法？14个客户，第二次见面，了解了客户对保险的看法。客户对保险无外乎以下三种看法 1、干保险挺好的，干好了能挣钱。2、什么不好干，干保险。3、没什么看法。疑义解答：疑义解答：1、干保险挺好的，干好了能挣钱。解答（骑虎难下法）：以后还需要您的大力提携与帮助，我一定好好干，不辜负您的期望。第一周第一周 周一：李长城 话术：我是来告诉你，我做保险了。（其他时间拉家长里短。)周二：王长城我是来告诉你，我做保险了。周三：周日：徐长城我是来告诉你，我做保险了。一周见了14个客户。疑义解答：疑义解答：2、什么不好干，干保险。解答（反问法）：我就是来向您请教这个问题，您快告诉我，到底是因为什么？保险才不好干。疑义解答：疑义解答：3、没什么看法。解答（询问法）：1：从来没人向您谈起过保险吗？答：有。问：您什么看法？（把客户绕回来）若客户回答没有，继续问。2：您有没有社保？答：有。问：您知道社保怎么报销吗？（十之八九不清楚）跟客户详细讲解社保是如何报销的。重点讲社保报销的高替代率及花同样的钱购买商业保险的优势。（切记：别否认社保，认同社保的好。）客户再回答没有，我们给客户讲解寿险的意义与功用：意外、疾病、养老、教育。（这是我们神圣的工作！）第三周第三周 周一：李长城 话术：我已经做保险了，你的朋友、邻居、亲戚和家里的孩子要买保险，你就介绍给我，做谁那都是做。咱们这关系，你怎么也要支持一下我的工作吧。我先给你说说我们的优势产品，你也好跟他们说说。周二：王长城 周三：周日：徐长城 14个客户，第三次见面，让客户进行“转介绍”。（只要不动客户本身的利益，绝大数客户是乐意当雷锋的。）“转介绍转介绍”解释解释 并非真让客户进行转介绍，只是见面沟通的一个理由而已。目的是为了间接地向客户讲解产品。客户真要是转介绍了，那更好。第四周第四周 周一：李长城 客户做了转介绍，向客户汇报转介绍客户情况，并要求客户给自己和家人做一份保障。客户未做转介绍，询问原因，并要求客户给自己和家人做一份保障。周二：王长城 周三：周日：徐长城 14个客户，第四次见面，亮出拜访的真正目的，让其购买保险，让客户的钱保值、升值；为自己和家人做一份保障。第四周面谈话术第四周面谈话术 问题话术：非常感谢您支持我的工作，我是特意来谢谢您的。上次您给我介绍的那个朋友，他给自己做了一份。（如实告知交费情况和最终可以获得的利益。）您看您的朋友都购买了这份产品，您就不考虑一下为自己和家人做一份保障和安心？问题话术（带上为客户设计的计划书）我上次给您说的那个产品您还记得吗？（用计划书再次讲解产品利益），这么长时间了您也没给我介绍个客户，要不您为自己和家人做一份保障和安心？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究图示图示周一李长城第一周第一周周二王长城周日徐长城告诉客户，我做保险了。告诉客户，我做保险了。第二周第二周周一李长城周二王长城周日徐长城询问客户对保险的看法。询问客户对保险的看法。第三周第三周周一李长城周二王长城周日徐长城要求要求“转介绍转介绍”第四周第四周周一李长城周二王长城周日徐长城与转介绍与转介绍见面见面转介绍转介绍第一面第一面与转介绍与转介绍见面见面第二面第二面促成促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究总结总结 1个月的时间与客户交流了4次，已经达到了“保险脸熟”的程度，初步搭建了沟通的桥梁。4次面谈足以判断该客户是促、养、还是放。4次面谈是相辅相成的，只要客户对保险感兴趣，愿意聊保险话题，我们就顺着保险话题继续进行，做有力的促成。切勿死板教条，非要按部就班、第四次见面才做促成！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究谈资谈资 如何与客户进行需求挖掘及促成，至关重要，毋庸置疑。多方位、多层次、多角度及深度、广度、宽度交流与平时的知识积累和早会参与度密切相关。关于谈资，请参加衔接训练。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究