电话营销--电话销售的运用策略

电话销售的运用策略 技巧之一：与助手搞好关系 “他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。 这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。 40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。 A、在电话中保持笑意 “即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。 B、创造良好的人际关系 在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。 C、要有说服力 障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。 D、 异性相吸 聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。 技巧之二：懂得应付对方的反对 即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟些再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。” 把你的宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你的产品资料来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。 技巧之三：向秘书小姐施压 如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。” 技巧之四：应用专家的计谋 所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些 时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。 电话销售流程电话销售销售工作的前奏 电话是如今商业活动中不可缺少的工具，而利用电话进行销售，是一个完整销售过程的前奏。它是一个成功销售的开始，或者说是一把销售的钥匙。 （一）销售过程分析： 电话销售实地销售售后服务 （二）电话销售的目的： 1、约到老板；2、留下悬念；3、引发兴趣。 （三）如何开展电话销售？ 1、销售前的准备工作： 在拿起电话前，你必须有一个充足的准备。首先你要对客户的产品有所了解。同时还要对其行业情况有一定的了解。俗话说得好，“知己知彼，百战不殆”。所以在了解别人的情况下，你有没有对自已的产品和市场有一定的熟知，决定你的销售成与败。 2、魅力四射的开头： 简短自然、轻松幽默、恰如其分、不忘主题 业务人员的开场白特别重要，尤其是在电话中，如果二分钟内还不能说明白你的意思，那么这个电话约访基本上说就失败了。 3、电话预约的内容： A、询问核对对方公司的名称，获得礼貌支持； B、自我介绍及公司介绍； C、找决策人； D、询问客户是否方便； E、陈述拜访目的； F、约定时间和地点（利用二选一法则）；（例：您看是明天上午还是下午方便呢？） G、感谢 4、电话销售的注意事项： A、电话中尽量不报价不谈单； 在客户没有完全了解产品价值的时候，壹元=贵 B、始终保持微笑，语调热情大方，语速快慢适中： 不要认为电话别人见不着你，就可以使你放松。保持站立的姿势，微笑的面容，热情大方的语调，对方是可以感觉到你的态度。语速一定要快慢适中。 C、内容得体。 D、时间不能超过3-5分钟 你一定要取得见面的机会，你才可能销售成功，不要想象在电话中谈业务可以成功。 有份资料表明：在美国，我们可能会有1/4的机会与目标人选通电话，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的城市却几乎没有任何机会。为什么区别如此之大呢？因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：销售人员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此这些目标人选们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售人员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。 电话销售中客户常见托辞应对话述客户：很忙、没时间 你可以这样回答： (1)恭维您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。 (2)找第二负责人您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。 (3)顺水推舟那您现在在忙什么呀促销吗？我可以给你提个建议。 (4)直截了当我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧 客户：没效果 你可以这样回答： （1）做了多久呢？时间太短了，所以没效果。 （2）你在什么地方做？*网页当然效果不大了，它的局限太多了。 （3）分析没效果原因是因为没有做推广。 （4）网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键是要怎么做，在什么地方做，做什么业务。 客户：你给我发传真吧。 你可以这样回答： （1） 资料是彩色的，发传真不清楚 。 （2） 要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间， 还能演示给你看。 客户：没计划、没预算 你可以这样回答： （1）以退为进没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高，了解以后您做出来的计划会更专业的。 （2）以时间来压他这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。这名称太好了，必须注册一下，金额又不是很大，不必要预算。 我们明年就要开始收制作费了。 客户：不感兴趣 你可以这样说： （1） 您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。 （2） 您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我们的服务。” （3） 我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。 客户：有需要会和你联系的 你可以这样说： （1） 您可能比较忙，不见得记得，到时我会打电话提醒你的。 （2） 我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺便也拜访一你。 （3） 下周我们有一个促销活动，到时我再通知你。 客户：电话询价 你可以这样说： （1） 我们的服务从几百到几千都有，关键是看你的需求和预算，见面谈比较清楚。 （2） 发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。