服装销售案例分析

服装销售案例分析如何做好服装营销以下是服装市场营销要素分析1.生活水平低质时期的服装观念是： & r% % j, U9 c6 3 e. w! o6 n2 G3 g$ _0 U- r服装是护体之物； , y7 r* y1 u: b9 A- J4 L# r- w) H9 m; D/ F7 H$ | n/ a& 服装是遮羞之物 # % T: H Z3 N- j$ c$ r# 4 q! T. E7 i3 b* c服装是生活习惯和风俗； C, c% 8 P4 T( L% X/ o+ x 0 t! ; s9 M! H: E服装是社会规范的需要。 X8 S0 T) d1 f. v7 X! l# s* I6 : q$ z4 t2.生活水平高质时期的服装观念是： c& u) J$ p/ _9 生活关键的提高 & R/服装是生活快乐之物； ( Q$ O% z2 A T0 F9 e; y* ?4 1 ! B, ?) I0 k0 服装是机能活动之物； # 8 Z, 6 , ; c7 c( A: V+ m/ j/ K$ c I- v服装是心理满足之物； & / S- M8 HH; X$ 7 S A& zx U$ x8 F. t( q2 e服装是社会流行要求之物。 , O K3 & V o# l& 8 二、实际消费需求的产生 - S6 H2 u; ?$ l8 gD! z# L! X- 3 U$ j5 |5 ! ! V消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。 4 / s6 p3 5 P( J3 V9 |3 c/ o6 # g5 C% $ X1 _三、服装流行的特点 & D1 s/ W( x1 l L( F7 X 5 A! n2 DQ( W) d9 G* b1.新颖性 8 I1 k7 d, N, M Y4 ?. R7 ? G5 |3 3 * O x( j( J$ 2 j s$ w这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。 b8 Z( v, W( g& N字串1 ; Q2 C h6 R m! t& % P; 2.短时性 , vW; |/ k% y0 z) I“时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 $ t) b: x) SX$ O! m. L$ y73.普及性 ) a- e2 Q1 a8 a( , Y5 I7 u. u% 6 e& j4 |, ) s一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。 - j5 p& w$ F2 T) J1 Y0 8 j4 D4.周期性 $ J5 A6 |/ W3 X N6 i- A9 c6 L- _& a. W% m t一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。 四、服装流行的基本规律 ) X) b% - n6 M% P, n/ h: U% v5 X/ $ T4 z0 G+ Q& Q! J4 g8 R 经笔者研究，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。 ( 8 ?! b$ p8 d- I4 U, c2 nV一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动；长大之极必向短小变动；明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从“极大”到“极小”的反弹效应。 字串5 7 x o r7 E) X4 v( r8 + _, e# g, w7 0 K$ T( Q五、服装流行的基本法则 : 7 G$ S8 V, q5 G: - B3 R3 e1 I1 # Z# n! 4 Z: b+ q美国学者E斯通和J萨姆勒斯认为： 1 d R# B9 z3 3 o% r; _9 W; ?s+ v w( g% _! e7 x6 F+ h4 T; 9 M. b1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。 % n3 Q |1 b: b e- Z0 P2流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。 3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期；一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注“目前流行款式”，并以此为基础来创新设计。 2 j. l, s& Q, _* r* K, _( M% w u4 ?, a; d6 t q4.任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该“跳楼”时就“跳楼”。 字串7 5 Z# D( u& M0 q2 l5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。 ! g( P8 n1 R# A, u( B4 O7 a. 六、服装流行花期 $ o m3 C D+ i0 7 E/ H1 & U; - M |3 o1 H根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做“流行花期”。 ) 7 v0 X. T* f) R! N6 T2 C. e0 1.花蕾期流行启蒙期（顾客数占10%）； * |1 k& b( O4 e) w- 9 ?& H8 Z5 , 9 j& B& C V; a2.花放期流行追逐期（顾客数增35%）； O$ u& Z j3 o% G$ PB7 M+ M0 D s4 A0 M! t8 R2 K4 M3.花红期流行攀顶期（顾客数增40%）； 4 a1 X) B5 t& g; e9 p; W; i3 ?+ 9 : u7 d8 f1 B! w) 4.花败期流行跌落期（顾客数增15%）。 _ T+ Q) ?$ N2 q7 |o服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会“甩货”加速其跌落。 * Z3 Z3 t! % E# X o. F. 3 H. c# : h( Z( Z: B# Y- & I$ l, W七、服装六大属性 . D# q& e6 F1 Z/ w+ S/ p. H: F7 7 - K2 9 k6 e7 V9 O3 n0 L品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。 ) I! _% O$ D8 T# h% O% M; _J; k3 |0 m& u) s八、服装二大族类 3 * d7 D, W2 n B. F4 4 x; e. g( R品牌族与款式族。 + # 2 Y$ b$ j* z8 S# r) 2 V7 J4 s9 j: t1.一类企业追求服装品牌制造品牌服装； 9 B5 g* D x0 . O9 r( q2 C1 A% TH3 L s/ o* e: M8 G+ _: k2.另一类企业追求服装款式制造款式服装。 f+ N5 Ec/ D8 v% X1 ( v0 k$ r4 d% S4 M3.一类顾客追求品牌服装关爱生活形象； 字串2 : H9 i7 z4 R. F9 q( a( W8 V6 l* D! _4 e- X y J, H4.另一类顾客追求款式服装注重个性体现。 九、女性顾客三大族 4 N! 8 Z& 3 X9 I, D1 Z( z6 v. w7 Z) o8 x笔者认为，观人看“项”看脖子上的饰物，可以显示其人生。 % F; V# N! z L$ s - : bS: Z X5 J1 I; O笔者把女性服装顾客细分为三大类： i. T1 T: r; 5 P4 s) j# t+ s4 a+ , U. q, Q+ k1.红项族项上有宝石饰物者； 6 7 G; N$ l8 X0 p! % o# 7 F: t* _% j* J, I7 n2.黄项族项上有金银饰物者； : T1 J9 c& x# _4 a$ p G U( ( c7 j& % 4 |; U; t5 ?+ K3.白项族项上无饰物者。 : A6 SA* O5 F: p( R r2 l2 M0 x. k7 S2 v6 E8 D经笔者研究，在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。 1 J- pH% O6 O+ / K# ) R0 N9 W+ x, Z* H: * y/ b品牌与款式选择的比率如下： 8 HL: N) C. f- O7 7 pS6 Y* p) u# e) ! l红项族：82开（80%首选品牌，20%首选款式）； 7 L3 S C9 A2 A# D2 x5 . * f5 Y) XC( n O黄项族：55开（50%首选品牌，50%首选款式）； 6 W8 + ! a) e7 p3 U# p* r/ % n# D, C& R& L N白项族：28开（20%首选品牌十、服装购买三步曲 , G4 d8 b+ M1 d9 v# x- y6 q S/ A; _$ h5 R k（看）款式（摸）面料（问）价格。 - Q2 B1 e7 j/ T/ L5 G2 s5 3 U十一、服装购买的特点 7 Q/ k( C L6 J) W. N E$ ) l: T# d( Sg1 i5 s d+ K这个特点就是：十分在意他人的评价。，80%首选款式）。