催收账款技巧

催收账款技巧 员工内部培训员工内部培训2022-11-2622缺乏人才缺乏人才融资融资行业生命力行业生命力.企业最大的难题是什么 账款回收的的意义在这个微利的商业时代里，在这个微利的商业时代里，资金资金是企业正常是企业正常运作的生命线运作的生命线账款的及时回收账款的及时回收是营销的核心是营销的核心在市场人员的所有工作中，没有回款，再多在市场人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也是零。的辛苦也是零。2022-11-264三个收益点了解账款难以收回的原因了解账款难以收回的原因学习了解催收账款的技巧学习了解催收账款的技巧增强自己在团队的竞争力增强自己在团队的竞争力观念一销售销售/服务是交出东西给对方服务是交出东西给对方回款是换回劳动成果给自己回款是换回劳动成果给自己交付产品与收到账款结合起来就叫交换交付产品与收到账款结合起来就叫交换只交不换是只交不换是 傻子，只换不交是傻子，只换不交是 骗子骗子观念二12另外，根据国外专业另外，根据国外专业收款公司的调查研究收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的半年内应该是最佳的收回时机收回时机催收货款要及时催收货款要及时3如果货款拖欠一年以如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只上，收回的成功率只有的有的26.6%，超过两，超过两年时间的，货款回收年时间的，货款回收的可能性只剩下的可能性只剩下13.6%.因此催收货款因此催收货款一定要按约定及时催一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到到明天，从明天拖到后天。后天。催收货款要及时催收货款要及时催收货款要及时催收货款要及时英国专家波特。爱得英国专家波特。爱得华研究证明：有问题华研究证明：有问题的欠款两个月内，收的欠款两个月内，收回的可能性几乎是回的可能性几乎是100%，在，在100天之内天之内收回的可能性接近收回的可能性接近80%，在，在180天内收天内收回的可能性是回的可能性是50%，超过十二个月，收回超过十二个月，收回的可能性是的可能性是20%分析回款难的原因 1、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力恶化）恶化）2、有钱，但不想占用资金或另有所投、有钱，但不想占用资金或另有所投 3、控制债权方，以达到其它目的、控制债权方，以达到其它目的 4、管理监督体制不全，没有充分的调查、管理监督体制不全，没有充分的调查 5、产品产品/服务质量有问题服务质量有问题导致对方不满导致对方不满 6、合同条款不明确，供货前先明确条件、合同条款不明确，供货前先明确条件 7、人品不好，心理扭曲，以欠款、赖帐为荣、人品不好，心理扭曲，以欠款、赖帐为荣发现问题发现问题 分析问题分析问题 预测结果预测结果 解决问题解决问题 解决回款难的流程回款是衡量营销人员能力的唯一标准回款是衡量营销人员能力的唯一标准!销销售售与与回回款款方方法法思考思考技能技能知识知识经验经验 催收账款技巧技巧1：直切主题应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。自己就必须摆正自己的架势。自己就必须摆正自己的架势。有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。才是上策。技巧2：成为客户第一付款商客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时会根据以下的原则而选择先后支付顺序：会根据以下的原则而选择先后支付顺序：A、供方在他心目中的地位；供方在他心目中的地位；B、客户关系的维护程度；客户关系的维护程度；C、厂家对货款管理的松、紧程度。厂家对货款管理的松、紧程度。要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，列在前面，成为经销商的第一付款顺序成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努是我们的目标和努力方向。力方向。技巧3：重视客户资信调查A.销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开对于新开发的新客户或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客发的新客户或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。户的信用额度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。B.经常性地检查客户的变化，经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。察觉客户的异动。C.出现异常时，找出解决问题的方法，出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员自身要把好任心不强造成的。销售人员自身要把好“监督关监督关”。技巧4：签订严密的合同1.为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对付款日期要作清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对付款日期要作没有任何弹性的规定。没有任何弹性的规定。2.有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。，对方都无法赖账。技巧5：事前催收1.对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。收。2.事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。，一定比收款日当天来催讨要有效得多。技巧6：耐心守候看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。现状到底如何，说不定你会有所收获。技巧7：选择合适的收款时间 早晨。许多人忌讳早晨付帐款。早晨。许多人忌讳早晨付帐款。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午时到下午2:00时时，一般经销商中午招待一下客人，一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以，所以3:30打电话最佳。打电话最佳。技巧8：几种习惯1.养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件反养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。射，你来一是业务，二是收款。2.要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。3.不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要还要到别家收款到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。的态势。4.收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。要严肃，不可嬉笑。5.销售人员在任何情况下不要讲出自己的销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇薪酬待遇”，无法应付的情况下，也，无法应付的情况下，也要以一句要以一句“差不多的收入啦差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬报酬”，是公司，是公司给你待遇，而不是你的客户。给你待遇，而不是你的客户。技巧8：以牙还牙若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。他有三个理由不能付款，你就得给摆出比他更多的苦衷。他有三个理由不能付款，你就得给出六个理由必须回款。出六个理由必须回款。若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。技巧9：缠缠缠u“死缠硬赖死缠硬赖”：对于付帐不干脆的客户，收款不畅时，千：对于付帐不干脆的客户，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖赖皮皮”的做法：的做法：“泡泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客户不搭理，就跟着他一直天去要，坐在那里不走。如果客户不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。不到位的话，单位就要扣我们的工资。”等等。如果他不等等。如果他不听，就在他的公司里，见到谁就跟谁说：跟他本公司人员听，就在他的公司里，见到谁就跟谁说：跟他本公司人员说说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，说说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久。一般也就不会拖得太久。技巧10：敌进我退u“敌进我退敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的客户，：对于的确是由于一时资金周转不灵的客户，预定时间若不能收回，应要求对方重新承诺回款的确切日期预定时间若不能收回，应要求对方重新承诺回款的确切日期。u一般情况，客户说资金紧张，确实这个月底付不出我们的货一般情况，客户说资金紧张，确实这个月底付不出我们的货款，这时候一定要接着这句话问，那什么时候可以回，下个款，这时候一定要接着这句话问，那什么时候可以回，下个月，并确定到下个月的哪天。就是要客户做个承诺。月，并确定到下个月的哪天。就是要客户做个承诺。（同时相应减少供货、或者停止供货。直到资金周转正常）。（同时相应减少供货、或者停止供货。直到资金周转正常）。技巧11：以物品抵债u有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，或将倒闭关门。他要求以商品或货物来，资金周转困难，或将倒闭关门。他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。技巧12：不回款不发货u用货物来要胁回款。此招一般用于合作量不大的客户，或用货物来要胁回款。此招一般用于合作量不大的客户，或是客户的经营状况出现下滑的局面时，减少损失的一招。是客户的经营状况出现下滑的局面时，减少损失的一招。先把前欠款结清，后续再根据情况改变合作方式。先把前欠款结清，后续再根据情况改变合作方式。技巧13：诉诸法律，借外力u难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，有时候客户会考虑给领导的面子。有时候客户会考虑给领导的面子。u借助法律的力量。一直拖欠不付，可以给律师函。撕破脸借助法律的力量。一直拖欠不付，可以给律师函。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。或同时向法院申请诉后还不行，即诉诸法律，强制执行。或同时向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。u做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武武”收还是收还是“文文”收的准备。收的准备。“武武”收如拉货、打官司收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。，或以他最恼火的方式去收。“文文”收就是做工作，帮助收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或造成的库存看能否给他处他催收他下面客户欠他的款，或造成的库存看能否给他处理到别的公司。确定是理到别的公司。确定是“武武”收还是收还是“文文”收的标准主要收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的客户只能是客户只能是“武武”收。收。u 做业务就是做人。向客户多介绍公司产品的有关知识，做业务就是做人。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，公司还能正常经营的经验。当客户出现财务危机的时候，公司还能正常经营的时候，从长远角度我们应该多从维护客户利益的角度去思时候，从长远角度我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟的衣食父母。毕竟“和气生财和气生财”，有钱赖着不还的客户还，有钱赖着不还的客户还是极少数。是极少数。讨债阶段的技巧技巧1：兵马慎动，策略先行 催款也要研究计划、步骤：一般要分准备、催款也要研究计划、步骤：一般要分准备、软磨、强攻、扫尾四个阶段。软磨、强攻、扫尾四个阶段。准备阶段：彼此表面友好，暗中抓紧摸底，多方准备阶段：彼此表面友好，暗中抓紧摸底，多方取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的案件材取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的案件材料。在没有充分证据时，切不可胡乱行动！料。在没有充分证据时，切不可胡乱行动！软磨阶段：以探清对方虚实、个性、品质为目标软磨阶段：以探清对方虚实、个性、品质为目标。形式以函催、面催为主。形式以函催、面催为主。强攻阶段：彼此公开对立或诉诸法律。此时不慎强攻阶段：彼此公开对立或诉诸法律。此时不慎，易陷僵持局面。，易陷僵持局面。收尾阶段：是非已明，彼此计较得失。此时方法收尾阶段：是非已明，彼此计较得失。此时方法不当，账款索要更难；抵债处理不慎，易吃亏。不当，账款索要更难；抵债处理不慎，易吃亏。技巧2：多说、少写，文武兼施讨债时要振振有词，咄咄逼人，这是理直、义正讨债时要振振有词，咄咄逼人，这是理直、义正的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害对方自尊、体面为前提，多说几句、调子高些无对方自尊、体面为前提，多说几句、调子高些无妨！妨！讨债文书或诉状却要落笔简洁，用词严谨，不可讨债文书或诉状却要落笔简洁，用词严谨，不可多写一个字。严格避免了为了显示文才，反而节多写一个字。严格避免了为了显示文才，反而节外生枝。外生枝。技巧3：抓住把柄，攻其薄弱环节一般知法明理者会识时务而认账，但多数情况是一般知法明理者会识时务而认账，但多数情况是对方似乎谁也不怕。仔细揣摸，欠债人总有一、对方似乎谁也不怕。仔细揣摸，欠债人总有一、二项要怕的事情。对方究竟怕什么，须根据不同二项要怕的事情。对方究竟怕什么，须根据不同形势不同性质对象的不同个性、环境进行分析，形势不同性质对象的不同个性、环境进行分析，采取相应的对策。采取相应的对策。技巧4：预防变故，保本舍末，勿多苛求计较要账过程中经常会遇到诸多变故，在一些特殊情要账过程中经常会遇到诸多变故，在一些特殊情况下，要学会保本舍末，以不要或少要况下，要学会保本舍末，以不要或少要“利息利息”、“违约金违约金”为条件，劝导对方迅速归还本金，为条件，劝导对方迅速归还本金，以保住以保住“大头大头”。技巧5：以快制胜、防止意外在要账过程中要谨记，讨债速度一定要快，对方在要账过程中要谨记，讨债速度一定要快，对方答应先还一笔时，要时刻紧盯，到手的才是真家答应先还一笔时，要时刻紧盯，到手的才是真家伙，谨防出现意外情况！伙，谨防出现意外情况！总之，催收账款是做业务的核心工作之一，总之，催收账款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一。我们只有练也是企业生存、发展的要素之一。我们只有练好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建立应收账款的预警机制，不断提高回款质量，立应收账款的预警机制，不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。快速进步。结束语2022-11-2634谢谢大家!