连锁经营概述

第一章连锁经营概述1、连锁经营的核心实现权力平衡“合”：管理权集中。六大统一：统一商品、形象、价格、采购、管理、核算；“分”：经营权。在统一管理下进行独自经营“锁”的关键：统一采购权、标牌使用权、经营理念、管理机制 2、连锁经营的定义1、是一种商业组织形式和经营模式，是由同一经营企业的总部（核心企业）统一领导下的若干个分店或分支企业构成的联合体所进行的商业经营活动。2、其中，核心企业称为总部、总店或本部。各个分散经营的企业叫做分部、分店、分支店或者成员店等。3、连锁经营的特征（一）标准化 1、统一的经营理念l “锁”的核心l 统一CIS中最重要的2、统一的企业识别（CIS） MI理念识别系统 VI视觉识别系统 BI行为识别系统3、统一的商品和服务l 商品类型、陈列、标价、促销等和提供的服务相同，操作规范 一致化l 购销分担4、统一的经营管理l 接受总店统一管理，实施统一的经营战略营销策略等。（二）专业化 l “差异化” ：专业技能岗位分工l “落实细节”：标准化培训（三）简单化 l 简单化是在专业化和标准化的基础上提炼出来的 （四）规模化l 分店数量规模化l 扩大市场占有率，增加销售额l 降低运营成本4、 四次革命第一次零售变革：百货商店的出现为标志1852年世界上第一家百货商店 ： “邦.马尔谢”百货第二次零售变革：以连锁商店的发展为标志l 世界第一家连锁企业 1859年美国“大西洋和太平洋茶叶公司第三次零售变革：以超级市场的诞生为标志l 世界第一家超级市场：1930年 金.库伦食品商场 之前的自助式服务店 1916年 美国l 我国第一家超级市场：1990年广东东莞虎门镇美佳超级市场l 西方零售业的第四次革命：以无店铺销售为标志特征 ：营业方式 、经营种类、销售方式、管理方式 5、 超级市场产生背景：经济危机是超级市场产生的导火线；生活方式的变化促成了超级市场；技术进步为超级市场创造了条件6、 连锁经营产生和发展的条件1、社会化大生产的发展：表现为生产方式变化：工场手工业、机器大工业、产品数量、种类猛增2、市场制度的变化（1）卖方市场转入买方市场（1）生产效率提高，供过于求，产品积压；需要促进消费，便捷有效的方式（2）社会稳定，市场有 二战后各发达国家发展迅速 市场扩大，贸易量增加对流通业提出新要求3、消费水平的提高 800美元 超市导入1000美元 超市快速发展1500美元 便利店导入3000美元 便利店快速发展4、各种技术的进步（1）交通运输业发展（2）通讯技术迅速发展连锁经营的发展现状经营领域：零售、餐饮、旅馆、服务等行业7、1984年北京皮尔卡丹专卖店的开业，被视为中国连锁经营的开端中美连锁业发展比较1、类型比较美：三种类型并存，各有侧重。零售业多为直营，自由连锁在便利店中比重较大特许连锁在餐饮，旅店中采用。中：直营最多，特许主要在餐饮、服装，自由连锁发展缓慢。2、业态比较美：超市，折扣店，货仓式商店，超级购物中心中：超市，便利店，百货店，专卖店结合3、规模发展比较美：大规模中：规模小，网点少，资金紧4、管理手段比较美：普遍采用条形码管理系统、自动记账系统、存储自动化系统、销售时点管理系统（POS）中：管理水平相对较低，主要表现：配送中心发展滞后，信息管理技术落后5、市场环境比较美：市场经济成熟，体系健全，法制健全严明中：市场发育不完善，体系不健全，新旧体制摩擦严重6、社会环境不同美：生活节奏快，时间观念强，重效率，讲实际中：重感情，重家庭气氛，把购物当休闲，条件限制（车），不习惯一站式购物发展建议：一当前发展连锁经营的突破口和重点是超级市场和便利店，(二)实行以正规连锁为主，自由连锁和特许连锁为辅，三种形式相结合的连锁经营方式。(三)尽快制定促进连锁经营发展的扶持政策，给连锁企业以广泛的支持。(四)结合中国国情，通过组建多种形式的连锁店，改造现有老企业、旧网点第二章1、直营连锁（正规连锁,RC）：以同一个资本，统一经营管理同类商品或服务零售业或服务业。特点： 财产所有权和经营管理权均高度集中于连锁总部主要适用于:零售业，大型百货、超市。原因：需巨额投资，管理复杂，难度大。2、特许连锁（加盟连锁FC）：指主导企业（总部）将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者（分店）使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用特许连锁的优缺点扩张速度快，运行成本低 资金投入少 市场风险小 （1）特许连锁和正规连锁最大的不同：总部和分店联系的纽带不同 （2）适用行业： 制造业、餐饮业、服务业、便利店等3、自愿连锁（自由连锁VC） 指中小零售企业，在某一龙头企业或标识集团的统率下，通过自愿联合的方式组成经营联合体。其在组织上主要表现为商品采购的联购分销和业务经营的互利合作。自愿连锁优缺点优点：独立性强，自主权大； 集中管理指导，提高成员店的经营水平； 享受到规模效益和整体组织化的好处缺点：联结纽带不紧密，凝聚力弱； 总部集中统一运作的作用受到限制； 过于民主，决策迟缓；第三章1、连锁经营的外部环境分析（1）、宏观环境分析：人口因素、经济因素、自然因素、技术因素、文化因素、政治因素（2）、微观环境分析：市场环境、竞争环境、分销环境 、供应商分析2、直营（正规）连锁的适合性 GMS（大型综合超市）一般适合正规连锁百货商场适合正规连锁 第四章1、零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。2、零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。第五章连锁企业的组织结构1、连锁经营管理三大核心竞争力：IT系统、物流、组织构架（1）基本组织结构有两层：总部和门店总部主要负责统一指挥和经营决策门店主要是具体实施总部制订的经营战略和策略（2）、总部组织系统（1）连锁指挥系统（2）采购系统 （3）数据稽核系统 （4）巡查督导系统 2、不同阶段连锁组织结构型态（1）中小型连锁经营组织（2）大型连锁经营组织 中小型连锁经营组织 （1）小型连锁企业一般可以采用直线型组织，这种组织结构适用于门店数目不多（约1020家左右）、门店面积不大、经营商品较少、经营区域集中的连锁企业（2）中型连锁企业的组织结构：直线职能型组织对于跨区域连锁企业，宜采用三级组织模式，即总部地区管理部门店。（3）大型连锁零售集团（目前中国）一般采取“总部地区管理总部大区门店”四级管理构架。 门店的基本职能l 店面环境管理：主要包括店头的外观管理以及气氛营造、卫生管理、经营设施管理等店内的环境管理。l 人员管理：主要包括员工管理、顾客管理以及供应商管理l 商品管理：主要包括商品质量、商品缺货、商品陈列、商品盘点、商品损耗以及商品销售活动的实施等方面的管理l 现金管理：包括收银管理和进货票据管理等。l 信息管理：主要包括门店经营信息管理；顾客投诉与建议管理；竞争者信息管理等。3、连锁企业的管理模式（1） 集权管理模式（2） 分权管理模式（3） 混合管理模式（4） 契约管理模式4、集权管理模式是指权力高度集中在总部，总部不仅拥有分店的所有权，而且还控制着经营权、人事权、行政权等各项权力，分店成为总店的一个附属机构，完全没有决策权，只有执行权。5、契约管理模式是指总店和门店之间的关系是通过合同契约等法律形式确定的，以合同契约的建立、延续和终止为两者间关系的建立、延续和终止的依据。6、其典型的形式就是特许连锁经营，此外还有自由连锁经营。7、连锁总部各部门职责发展部的职责制定发展战略。新开店选址调查；编制新开店投资预算；制定店面建设、装修、设计统一标准；店面营业设备的采购与安装；制定店面营业设备的使用和保养制度，监督和不定期检查店面执行情况；店面及店面营业设备的维修和保养。 物流部的职责商品采购制度与采购计划的制定与执行；制定商品开发政策并进行商品管理；定价策略的制定与执行；公司统一促销策略的制定、推动及效果评价；商品配送制度、仓库管理制度的制定与执行；物流活动的开展与管理。 8、门店的基本职能店面环境管理：主要包括店头的外观管理以及气氛营造、卫生管理、经营设施管理等店内的环境管理。人员管理：主要包括员工管理、顾客管理以及供应商管理商品管理：主要包括商品质量、商品缺货、商品陈列、商品盘点、商品损耗以及商品销售活动的实施等方面的管理现金管理：包括收银管理和进货票据管理等。信息管理：主要包括门店经营信息管理；顾客投诉与建议管理；竞争者信息管理等。9、连锁经营要求集权和分权高度统一，即适度集权和适度分权相结合 集权连锁经营本质的要求分权门店分布广，区域环境差异大完全的“统一”采购、配送是不经济的决策，应更富有灵活性和弹性10、连锁企业的管理模式（1） 集权管理模式（2） 分权管理模式（3） 混合管理模式（4） 契约管理模式集权管理模式是指权力高度集中在总部，总部不仅拥有分店的所有权，而且还控制着经营权、人事权、行政权等各项权力，分店成为总店的一个附属机构，完全没有决策权，只有执行权。这种管理模式一般适用于直营连锁企业，且该连锁企业所在的行业环境一般比较稳定，经营技术变化不大，经营品种相对较少。典型的集权管理企业多见于大型连锁超市、加油站等。分权管理模式是指总部拥有重大问题和各项经营原则的决策权，但具体的经营策略决定权将大部分下放到各门店，以便门店根据市场实际情况进行调整，满足不同商圈消费者的需要。这种管理模式适用于外部环境变化较大，且各个市场差异较大的连锁企业，也适用于产权联系不紧密的自愿连锁组织。第六章1、配送是指将各门店所需货物在规定时间安全、准确地送达的活动。2、配送中心是从供应商手中接受多种大量货物，进行分装、储存、加工、分拣和信息处理等作业，按照众多需要者的订货要求备齐货物，以令人满意的服务水平进行配送活动的设施或机构。3、连锁企业内部的配送中心可以划分为三种模式： 纯物流配送模式，只是根据总部的要求进行物流作业，不负责商品采购和商品组合、商品定价、批发销售等职能； 采购配送一体模式，不仅负责物流配送，还兼有采购职能，代表总部行使下订单、选择供应商、确定商品价格的权力； 独立配销模式，即独立的物流事业部，不仅负责本企业的商品采购和商品配送，同时还可以对外承接企业外的物流配送业务。 3、配送中心的作用1、调节企业采购与零售的商品组合矛盾。 2、降低企业储运成本。3、改善企业库存管理和物流效率。4、配送中心的功能划分（一）按生产与流通环节分类1、制造商投资构建的配送中心2、批发商投资构建的配送中心3、零售商投资构建的配送中心（二）按配送中心的功能分类1、储存型配送中心2、流通型配送中心3、加工型配送中心5、餐饮、美容、健身等提供“劳动服务”的连锁企业不宜建立配送中心。第七章1、商圈概念：广义：企业吸引顾客的空间范围狭义：零售店进行销售活动的空间范围，它是由消费者的购买行为和零售企业的经营能力所决定的。2、商圈的特征（1）区域性：如重庆五大区（2）层次性：主要商圈：最接近商店并拥有高密度顾客群的区域 。占商场客流量50%70%次要商圈：占商场客流量15%30%边际商圈：占商场客流量10%左右（3）不规则性原因：周边地理环境，交通状况，人口分布，购买力因素，竞争者分布等影响。一般的小型商场，其商圈设定时要考虑商场周围人口分布的密度以及利用徒步多少分钟可能来店的范围作考虑。但对一家大型商场而言，其商圈设定的因素则除了周围的地区之处，对于交通网分布的情形亦必须列入考虑。3、商圈分析的意义1、是新开商场合理选址的前提。2、有助于零售商场制定竞争经营策略3、有助于制定市场开拓策略4、有助于为开设商场和连锁店提供参考。4、商圈分析1市场潜力分析 市场潜力大小来自于区域人口的多少以及他们的购买能力，有很多指标可以反应一个区域的市场潜力，其中购买力指数尤应引起重视。比较不同商圈的购买力指数，可为发现潜在的消费市场提供依据。其计算公式为： 购买力指数 = A50% + B30% + C20% 其中：A是商圈内可支配收入总和（收入中去除各种所得税、偿还的贷款、各种保险费和不动产消费等）； B是商圈内零售总额； C是具有购买力的人口数量。2竞争状况分析商圈饱和度是判断某个地区同类商业竞争激烈程度的一个指标，通过计算或测定某类商品销售的饱和指标，可以了解某个地区同行业是过多还是不足，以决定是否选择在此地开店。通常位于饱和程度低的地区，门店的成功可能性较高度饱和地区的商店要大，因而分析商圈饱和度对于新开设门店选择店址很有帮助。商圈饱和度指标（IRS）计算公式为：（）（）IRS = IRS：某地区某类商品商业圈饱和指数 ： 某地区购买某类商品的潜在顾客人数：某地区每一顾客平均购买额：某地区经营同类商品商店营业总面积n 例有三个地区，它们的顾客与商店情况如表11所示： n 表 A区 B区 C区 购买商品的顾客数(C) 80000 50000 30000 每个顾客的平均购买额(RE)10 15 20 经营同类商品的商店中面积(RF)25000 30000 10000 近期列入计划的经营同类商品的商店中面积 8 000 6 000 7000 80000*10 IRSA=-=32(元/平方米) 25000 50000*15 IRSB=-=25(元/平方米) 30000 30000*20 IRSc=-=60(元/平方米) 10000 若考虑到近期开业的经营同类商品的商店面积，则 80000*10 IRSA=-=24.24(元/平方米) 25000 +8000 50000*15 IRSB=-=20.83(元/平方米) 30000+ 6000 30000*20 IRSc=-=35.29(元/平方米) 10000 +70005、选址程序与选址技术 1、资料搜集与分析2、确定备选店址3、评估备选店址4、撰写选址报告6、连锁经营商品采购业务采购管理是连锁经营中最为重要的环节，是连锁经营的核心环节采购也是连锁经营的一大难点现代采购管理已不仅仅是传统的商品购进 7、采购模式连锁企业的商品采购模式主要有两种： （1） 集中采购（即中央采购制）：是指连锁总部设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，企业所属各门店只负责销售。（2） 分散采购：连锁企业将采购权分散到各个分店，由各门店在核定的商品资金定额范围内，直接向供应商采购商品