资源描述
泓域咨询/杭州油田项目招商引资方案目录第一章 项目概述6一、 项目概述6二、 项目提出的理由6三、 项目总投资及资金构成7四、 资金筹措方案7五、 项目预期经济效益规划目标7六、 项目建设进度规划8七、 研究结论8八、 主要经济指标一览表8主要经济指标一览表8第二章 公司筹建方案10一、 公司经营宗旨10二、 公司的目标、主要职责10三、 公司组建方式11四、 公司管理体制11五、 部门职责及权限12六、 核心人员介绍16七、 财务会计制度17第三章 行业分析和市场营销25一、 行业发展概况和趋势25二、 市场规模30三、 市场需求预测方法32四、 行业基本风险特征35五、 关系营销的流程系统37六、 行业竞争格局39七、 营销部门的组织形式41八、 我国油气行业发展通道43九、 行业壁垒44十、 顾客满意46十一、 营销环境的特征48十二、 品牌资产增值与市场营销过程50十三、 建立持久的顾客关系51第四章 发展规划分析53一、 公司发展规划53二、 保障措施59第五章 人力资源方案61一、 基于不同维度的绩效考评指标设计61二、 企业组织劳动分工与协作的方法64三、 岗位薪酬体系设计69四、 劳动环境优化的内容和方法73五、 确立绩效评审与申诉系统的内容和意义76第六章 公司治理79一、 董事及其职责79二、 股东大会的召集及议事程序84三、 信息披露机制85四、 董事会及其权限91五、 股权结构与公司治理结构96六、 公司治理的定义99第七章 项目选址分析106一、 优化市域统筹,推进协调发展的全域城区化110二、 强化高端产业引领,建设具有国际竞争力的现代产业体系114第八章 企业文化方案117一、 企业文化管理的基本功能与基本价值117二、 企业文化理念的定格设计126三、 企业价值观的构成132四、 造就企业楷模141五、 企业文化的创新与发展144六、 品牌文化的基本内容155七、 企业文化的特征173第九章 经营战略分析177一、 企业经营战略环境的概念与重要性177二、 企业财务战略的作用178三、 企业投资战略决策应考虑的因素179四、 企业使命及其重要性182五、 企业技术创新战略的实施184六、 资本运营战略的含义186第十章 投资方案分析188一、 建设投资估算188建设投资估算表189二、 建设期利息189建设期利息估算表190三、 流动资金191流动资金估算表191四、 项目总投资192总投资及构成一览表192五、 资金筹措与投资计划193项目投资计划与资金筹措一览表193第十一章 经济效益评价195一、 经济评价财务测算195营业收入、税金及附加和增值税估算表195综合总成本费用估算表196利润及利润分配表198二、 项目盈利能力分析199项目投资现金流量表200三、 财务生存能力分析202四、 偿债能力分析202借款还本付息计划表203五、 经济评价结论204第十二章 财务管理205一、 短期融资的概念和特征205二、 企业资本金制度206三、 资本成本213四、 财务可行性要素的特征221五、 企业财务管理目标222六、 资本结构229七、 筹资管理的原则235八、 营运资金的管理原则237项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息,并依托行业分析模型而进行的模板化设计,其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概述一、 项目概述(一)项目基本情况1、项目名称:杭州油田项目2、承办单位名称:xxx集团有限公司3、项目性质:新建4、项目建设地点:xxx(以选址意见书为准)5、项目联系人:蒋xx(二)项目选址项目选址位于xxx(以选址意见书为准)。二、 项目提出的理由近年来,我国化石能源特别是石油及天然气消费量呈长期快速增长趋势,2020年我国石油产量1.95亿吨,石油表观消费量7.36亿吨,石油消费量增速高于产量增速,国内有限的能源供应使我国石油的对外依存度节节攀升,从21世纪初的不到30%到2020年我国石油对外依存度达到73%。尽管新冠肺炎疫情导致2020年第一季度中国一度中断原油进口、每月进口量均有波动,但2020年全年中国原油进口同比增长7.3%,录得创纪录的5.42亿吨,相当于每天进口1,085万桶。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资871.85万元,其中:建设投资460.88万元,占项目总投资的52.86%;建设期利息4.95万元,占项目总投资的0.57%;流动资金406.02万元,占项目总投资的46.57%。四、 资金筹措方案(一)项目资本金筹措方案项目总投资871.85万元,根据资金筹措方案,xxx集团有限公司计划自筹资金(资本金)669.71万元。(二)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额202.14万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):3700.00万元。2、年综合总成本费用(TC):2847.55万元。3、项目达产年净利润(NP):624.90万元。4、财务内部收益率(FIRR):53.79%。5、全部投资回收期(Pt):3.96年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):1166.11万元(产值)。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论通过分析,该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构,改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元871.851.1建设投资万元460.881.1.1工程费用万元304.561.1.2其他费用万元146.721.1.3预备费万元9.601.2建设期利息万元4.951.3流动资金万元406.022资金筹措万元871.852.1自筹资金万元669.712.2银行贷款万元202.143营业收入万元3700.00正常运营年份4总成本费用万元2847.555利润总额万元833.206净利润万元624.907所得税万元208.308增值税万元160.369税金及附加万元19.2510纳税总额万元387.9111盈亏平衡点万元1166.11产值12回收期年3.9613内部收益率53.79%所得税后14财务净现值万元1852.69所得税后第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨运用现代科学管理方法,保证公司在市场竞争中获得成功,使全体股东获得满意的投资回报并为国家和本地区的经济繁荣作出贡献。二、 公司的目标、主要职责(一)目标近期目标:深化企业改革,加快结构调整,优化资源配置,加强企业管理,建立现代企业制度;精干主业,分离辅业,增强企业市场竞争力,加快发展;提高企业经济效益,完善管理制度及运营网络。远期目标:探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌,提升企业核心竞争力。此外,面向国际、国内两个市场,优化资源配置,实施多元化战略,向产业集团化发展,力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。(二)主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策,在国家宏观调控和行业监管下,以市场需求为导向,依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、油田行业发展规划和市场需求,制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革,加快结构调整,转换企业经营机制,建立现代企业制度,强化内部管理,促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设,统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产,搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下,公司可依照公司法等有关规定,集中资产收益,用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx集团有限公司主要由xxx有限公司和xxx(集团)有限公司共同出资成立。其中:xxx有限公司出资1147.50万元,占xxx集团有限公司85%股份;xxx(集团)有限公司出资203万元,占xxx集团有限公司15%股份。四、 公司管理体制xxx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制,各部门按其规定的职能范围,履行各自的管理服务职能,而且直接对总经理负责;公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系,确立各部门相应的经济责任目标,加强产品质量和定额目标管理,确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行,有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下:1、全面领导企业的日常工作;对企业的产品质量负责;向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性;2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标,采取有效措施,保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行;3、负责策划、建立本公司的质量管理体系,批准发布本公司的质量手册;4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系;5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备;6、任命管理者代表,并为其有效开展工作提供支持;7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审,以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限(一)综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系,并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表,组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件(包括记录)的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理,制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境,并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。(二)财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门,如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析,向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作,每月负责编制销售应收款报表,并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作,并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制,汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对,每月5日前完成会计报表的编制,并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作,并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理,负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管,办理银行收付业务。12、负责先进管理,审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证,登记银行存款及现金日记账,月末与银行对账单和对银行存款余额,并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作,现金收付工作。(三)投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息,并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策,负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。(四)销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标,并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标,明确营销策略,制定营销计划和拓展销售网络,并对任务进行分解,策划组织实施销售工作,确保实现预期目标。3、负责收集市场信息,分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等,并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收,并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户,整理和归纳客户资料,掌握客户情况,进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表,并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测,建立起牢固可靠的物资供应网络,不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息,并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估,根据公司需求计划,编制与之相配套的采购计划,并进行采购谈判和产品采购,保证产品供应及时,确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程,设计最佳运输路线、运输工具,选择合格的运输商,严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理,定期分析费用开支,查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作,不断培养、挖掘、引进销售人才,建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、蒋xx,1974年出生,研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019年8月至今任公司监事会主席。2、于xx,中国国籍,1976年出生,本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理;2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理;2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。3、莫xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。4、韦xx,中国国籍,无永久境外居留权,1961年出生,本科学历,高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。5、尹xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。6、谭xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959年出生,大专学历,高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问;2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。7、曾xx,1957年出生,大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。8、钱xx,中国国籍,1978年出生,本科学历,中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度(一)财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定,制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外,将不另立会计账簿。公司的资产,不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时,应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的,可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的,在依照前款规定提取法定公积金之前,应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后,经股东大会决议,还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润,按照股东持有的股份比例分配,但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定,在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的,股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是,资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时,所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后,公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利(或股份)的派发事项。6、公司利润分配政策为:(1)利润分配原则:公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报,以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨,保持利润分配的连续性和稳定性,并符合法律、法规的相关规定;(2)利润分配决策程序:公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订,董事会审议现金分红方案时,应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定,结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见,利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分之二以上独立董事表决通过后,方可提交股东大会审议;股东大会审议现金分红方案时,公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流,充分听取中小股东的意见和诉求,及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的,董事会应当做出详细说明,独立董事应当对此发表独立意见。提交股东大会审议时,公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与股东大会表决。此外,公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因,未用于分红的资金留存公司的用途;监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督,对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议,并经过半数监事通过,在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的审核意见;公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出,董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立董事通过,独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见;公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时,应当由出席股东大会的股东(包括股东代理人)所持表决权的三分之二以上通过;对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的,应当满足公司章程规定的条件,经过论证后履行相应的决策程序,并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过;公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策,应以股东权益保护为出发点,详细论证和说明原因。有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见,经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。(3)现金分红的条件公司该年度实现的可分配利润(即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润)为正值,并且现金流充裕,实施现金分红不影响公司的持续经营;审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告;(4)现金分红政策公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素,区分下列情形,并按照公司章程规定的程序,提出差异化的现金分红政策:公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%;公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%;公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%;公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的,可以按照前项规定处理。重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过,达到以下情形之一:交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上;交易标的(如股权)在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上,且绝对金额超过3000万元;交易标的(如股权)在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上,且绝对金额超过300万元;交易的成交金额(包括承担的债务和费用)占公司最近一期经审计净资产的50%以上,且绝对金额超过3000万元;交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上,且绝对金额超过300万元。满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准。(5)利润分配时间间隔:在满足上述第(四)款条件下,公司每年度至少分红一次;(6)现金分红比例:公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围;公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%,最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%;(7)存在股东违规占用公司资金情况的,公司应当扣减该股东所分配的现金红利,以偿还其所占用的资金。(8)公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定,进行利润分配时,现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式。(二)内部审计1、公司实行内部审计制度,配备专职审计人员,对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责,应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定,董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料,不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时,提前30天事先通知会计师事务所,公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时,允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的,应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 行业分析和市场营销一、 行业发展概况和趋势1、国际油田技术服务行业的形成及发展历程油田服务行业是伴随着石油工业的产生而产生的,油田服务伴随19世纪50年代末的美国兴起找油热潮而生,直到20世纪20年代之前,大多数石油公司同时从事石油、天然气勘探开采和服务业务。20世纪30年代开始,大型的石油公司为了将精力集中于上游勘探和生产业务以及下游炼油化工、分销和零售业务,同时为了通过其定价能力将商品价格波动风险转嫁出去,石油公司逐渐将油田服务业务进行剥离和外包。同时世界性的石油技术的发展有力地推动油田服务行业迅速发展,相应新技术的产生(如烷基化油提炼)伴随着新兴公司的诞生。随着勘探和开发技术的日益发展成熟,世界范围内逐渐形成以美国为中心的比较完整的油田服务业。20世纪60至80年代计算机的广泛应用带来了新一轮的技术革命。地震探测技术从二维向三维、四维进发,物探技术和测井技术从磁带模拟发展到数字化、数控化等等。同时,80年代,由于世界石油供应过剩,油价走低,国际石油公司开始尽力降低成本,将技术服务业务外包给服务公司,从而为后者的迅速发展创造了有利条件。随着经济的快速发展,原油等能源的需求逐渐增加,油气田开发的难度逐步加大和科技的进步,油田服务越来越需要多学科、多专业的协同合作,这一趋势推动了许多国际领先的油田服务公司横向发展,成为多功能的综合性油田服务公司,并逐步形成了世界油气服务行业的五大企业:斯伦贝谢、哈里伯顿、德莱赛、贝克休斯和西方阿特拉斯。2、我国油田技术服务行业发展和趋势(1)油气公司与油服公司逐步分立,国内油服市场更加专业化国内石油技术服务公司经历了几个发展阶段。在石油工业出现的早期,基于对一些专业工作的需要,一些专业化的技术服务公司应运而生,石油公司也逐步将其主要精力集中于勘探开发、油品销售等主要核心业务。石油公司与技术服务公司的分工日益明确,技术服务公司得以快速发展,专业化已经成为石油技术行业的主流趋势。经过几十年激烈的竞争,各细分行业先后孕育出优秀的专业服务公司。(2)国内市场主要由三大石油公司垄断、尖端技术市场由国际服务公司垄断、民营公司后期崛起国内石油服务行业之前一直被国家垄断,直到1998年中国三大石油公司重组为独立的上游勘探及生产公司及油田服务公司,油田服务才不再是国有上游勘探及生产公司的核心业务的一部分。国有石油公司设立了新的勘探及开发地区(例如塔里木盆地及南海油田),将国际及国内非国有油服公司带入新开发区域,使国际油服公司和民营油服公司参与程度逐步提高。目前,国内市场逾七成的市场份额仍为三大石油公司及其下属油服公司所垄断,10%-20%的市场份额主要由斯伦贝谢、哈里伯顿、贝克休斯、威德福等国际油田技术服务公司所垄断,而民营油服公司仅占有约10%的市场占有率。但随着国内石油服务行业逐步向民营放开,民营公司在油服的细分领域取得了良好成绩并逐渐产生龙头企业,例如恒泰艾普、潜能恒信、惠博普等。相对于国际大型油服企业的高运营成本、商务环节不灵活等弱点,国内民营油服公司更能够提供及时、高效、精准、个性化的服务,加之近年来不断提高的技术水平,服务质量不断提升,未来将进一步提高在中高端油服市场中的市场份额。(3)石油技术服务多采用“设备+服务”的模式贝克休斯、斯伦贝谢、哈里伯顿和威德福等国际油服行业领先企业不仅仅是全球化的技术服务公司,也是高端的油田设备、仪器的制造商,其突出特点是仪器制造与工程服务的规模化和一体化的有机结合,以服务队伍规模化支持研发的高投入,通过研究、开发、生产和服务一体化的体制,形成了技术和市场的良性循环。通过技术服务提高了这些领先企业生产设备的附加值,同时也可防止设备销售可能造成的技术外流。国际油服公司的运作模式对国内油服市场具备很大的影响,目前国内石油公司在逐渐将油气生产与技术服务分离的同时,也逐步形成了“设备+服务”的运作模式。国有石油公司下属的石油技术服务单位在石油公司进一步引入市场化机制后开始独立参与市场竞争,如中石油下属的中石油测井公司、长城钻探工程公司、渤海钻探测井公司、大庆钻探工程公司、川庆钻探工程公司和西部钻探工程公司等,在国有石油公司下属的石油技术服务单位生产能力不足时,会向民营企业采购技术服务,国内民营油田技术服务公司承接国内油田技术服务项目时亦多采用“设备+服务”的模式。(4)油服行业民营企业通过不断并购实现一体化进程油气技术服务业务范围较广,仅仅依靠单一产品或服务的内生增长,难以实现油气技术服务业务的产业链覆盖,对外并购是油服企业提升一体化能力的快车道,一体化战略即通过研发、兼并、重组等方式,打通油服技术产业链,扩大业务经营范围与深度,综合提高产品、市场、服务水平,提升公司整体竞争力,一定程度上抵抗周期性给企业带来的经济影响。根据国际油气巨头的发展路径,并购具有技术优势、人才优势、市场优势的行业内优秀企业,是实现迅速发展壮大的成功经验和必然选择。(5)国际化是我国油服企业发展的必然趋势“一带一路”战略推动中国油气向中亚等油气资源丰富地区发展,能源丝绸之路是“丝绸之路经济带”建设的先导工程,油气合作是能源丝绸之路建设的重点,未来我国将参与更多的中亚地区油田区块的开发,必将促进我国油服行业在中亚地区的开拓与发展。(6)油气行业数字化、智能化发展已是大势所趋近年来,随着全球数字技术的发展,以人工智能、云计算、大数据、物联网为代表的数字技术在各个行业取得了大规模的应用。数字经济蓬勃发展,行业数字化转型不断加速,进入“十四五”时期,在高质量发展要求下,人工智能与传统产业的深度融合愈发凸显重要性。作为国家战略性资源和工业基础,在数字化浪潮冲击下,油气行业数字化转型智能化发展已是大势所趋。从全球范围来看,国内外油服企业均在加速数字化发展步伐,斯伦贝谢、贝克休斯等国际大型油服企业已抢先探索数字化转型道路。而在国内中石油长庆油田数字化覆盖率达到了90%以上,在数字化开发与建设方面走在了同行的前列。按照中石油的规划,在2025年将实现旗下油田100%数字化,地面、接收、管理平台也将全面迈向数字化。在我国“十四五”规划和2035年远景目标纲要中指出加快建设数字经济,以数字化转型整体驱动生产方式变革,2025年数字经济核心产业增加值占GDP比重提升至10%。随着数字技术在油气行业应用不断深入,以数字为核心驱动的油服行业解决方案将逐步落地。二、 市场规模油服行业位于油气能源产业链上游,直接为石油、天然气勘探及生产提供服务,因此油气能源行业产业链上游的勘探及生产的发展状况直接决定了油服行业的发展。其行业传导机制为,国际原油、天然气价格的涨跌直接影响油气公司的收入和利润,进而影响油气公司的资本开支计划,可见,上游油气行业的发展决定性地影响油服行业的发展。1、油气将长期在全球能源系统扮演重要角色根据2021年发布的BP世界能源统计年鉴显示,从消费总量上看,化石燃料占全球一次能源消费的83.1%,石油占全部能源消耗的31.2%,天然气占比24.7%,油气依然是全球能源消费的主力。虽然2020年新冠肺炎疫情暂时影响全球经济发展导致石油需求下降,但长期来看随着全球经济复苏将继续带动能源需求保持增长,而油气在保障国防安全、粮食安全、基础工业、科技发展、衣食住行等方面都起到了重要的作用,将长期在全球能源系统中扮演重要角色。根据2020年BP世界能源展望,随着新兴国家的不断繁荣和生活水平的提升,全球能源需求将会持续增长,预计到2050年增长约25%。其中石油需求将在持续增长后达到峰值并保持平稳,而天然气需求将在未来30年持续增长,预计到2050年增长约30%以上。未来全球油气需求增长旺盛,与之相对应的油气田服务市场需求也将持续增长。2、我国原油、天然气需求依然呈现增长趋势近年来,我国化石能源特别是石油及天然气消费量呈长期快速增长趋势,2020年我国石油产量1.95亿吨,石油表观消费量7.36亿吨,石油消费量增速高于产量增速,国内有限的能源供应使我国石油的对外依存度节节攀升,从21世纪初的不到30%到2020年我国石油对外依存度达到73%。尽管新冠肺炎疫情导致2020年第一季度中国一度中断原油进口、每月进口量均有波动,但2020年全年中国原油进口同比增长7.3%,录得创纪录的5.42亿吨,相当于每天进口1,085万桶。随着我国经济的不断发展,能源需求将不断提升,为保护国家能源安全,我国能源安全战略提出加大国内上游油气勘探开发力度,推动国家能源结构调整,增强自主供给。2021年7月15日,国家能源局召开2021年大力提升油气勘探开发力度工作推进会,会议强调要提高政治站位,坚持长抓不懈,持续提升油气勘探开发和投资力度,加大勘探开发资金和工作量投入,加强海洋油气勘探开发,深入推进页岩革命等。三、 市场需求预测方法科学的营销决策,不仅要以市场营销调研为出发点,而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上,运用科学的理论和方法,对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究,寻找市场需求发展变化的规律,为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息,并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法,常用的主要有以下几种。(一)购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见,据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的,这种意向会转化为购买行为,并且愿意向调查者透露,这种预测法特别有效。但是,潜在购买者数量很多,难以逐个调查,故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时,购买者意向会随着时间转移,故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多,如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如,采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向,可能会收到较好效果。(二)综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场,比较了解顾客和竞争者的动向,熟悉所管辖地区的情况,能考虑到各种非定量因素的作用,较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多,往往因所处地位的局限性,对经济形势和企业营销总体规划不够了解,可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时,过高或过低的期望值可互相抵消,从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷,无须复杂的计算;缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。(三)专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种:一是小组讨论法。召集专家集体讨论,互相交换意见,取长补短,发挥集体智慧,做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见,再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序,采取不署名和反复进行的方式,先组成专家组,将调查提纲及背景资料提交专家,轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面,可避免相互影响,且反复征询、归纳、修改,有时要经过四五轮,意见才能趋于一致,其结论比较切合实际。(四)市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时,选择较小范围的市场推出产品,观察消费者反应,预测销售量。该方法由于时间长、费用大,因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。(五)时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值,按时间先后顺序排列形成序列,再将此序列数值的变化加以延伸,进行推算,用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势,排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素,再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列(Y),其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果:(1)趋势(T)。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料,描绘出销售曲线,可看出某种趋势。(2)周期(C)。许多商品销售受经济周期影响,销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期,对中期预测相当重要。(3)季节(S)。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关,如果具体到周、日,也可能与上下班时间有关。(4)不确定因素(E)。包括自然灾害、战乱以及其他变故,这些偶发事件,一般无法预测,应从历史资料中剔除这些因素的影响,考察较为正常的销售活动。(六)直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法,以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。(七)统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法,发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出,这些变量同销售量(因变量)之间的关系,不能用严格的数学公式表示,只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中,可以找到多个方程。用上述方程预测需求量,首先要预测平均温度和人均收入,并注意可能影响预测值的因素,如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。四、 行业基本风险特征1、过度依赖单一市场的风险我国石油、天然气资源的分布较为分散,按照地域成立的各油田公司均有各自的准入制度,油田服务企业需要取得各服务油田公司的资质和达到相关的要求才能进入该公司服务范畴。因此,大部分油田服务企业的业务受制于资金和业务资质等因素,普遍存在业务范围较为集中的情况。过度依赖单一市场不利于行业的整体和综合发展。2、核心技术人员流失的风险油田技术服务行业属技术密集型行业,专业技术人才对于行业内企业来说至关重要。随着油田服务领域市场竞争的加剧,各油田服务企业对高级技术人才、专业服务人才和研发人才的需求也日益急迫。因此,行业内各油田服务企业均面临核心技术人员和专业技术团队争夺和流失的风险。3、技术落后的风险先进的技术是油田服务企业参与市场竞争、提供高质量服务的重要保障。国内的油田服务企业与国际知名的企业相比,在研发能力、技术水平上仍然有一定差距。随着国内油气田勘探开发难度的加大,对油田服务水平的要求也将越来越高。如未来行业内企业不能持续提高技术和服务水平以适应复杂勘探开发环境的需要,将面临可能在激烈的市场竞争中被淘汰的风险。4、受石油和天然气勘探开发企业投资规模影响的风险油田技术服务企业主要服务于石油和天然气勘探开发企业,企业的业绩对该类企业的投资规模较为依赖。出于确保能源安全的角度考虑,国内石油和天然气勘探开发企业的勘探开发支出不会出现较大幅度的下降,但出于经济利益的角度考虑,其勘探开发支出会随着经济环境的波动以及油价的上下浮动出现波动。因此,如石油和天然气勘探开发企业缩减投资规模,可能会对行业内企业业绩产生不利影响。5、受经济周期波动和季节性因素影响的风险能源行业受国际经济水平的影响,呈现较强的周期性,特别是自2008年以来,国际油价呈现高波动性特点。石油价格受各国经济、政治、军事等各方面因素的因素影响,这种国际性的市场波动性影响着石油工业,也将对油气田服务行业的发展构成影响。另一方面,油气服务行业在我国呈现较强的季节性,油气服务商普遍面临旺季服务能力紧张,而淡季服务能力利用不足的情况,人员、设备资源无法得到充分利用,成本高企不下,降低盈利能力。五、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围,并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系,表现积极的一方被称为市场营销者,表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系,企业的发展要借助利益相关者的力量,而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导,心中装有“两个上帝”,一个“上帝”是顾客,另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销,首先要有具备营销观念的员工,能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略,并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求,提高员工的满意度和忠诚度,为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同,往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标,企业要善于与竞争对手和睦共处,并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”,是“财神”,企业要实现盈利目标,必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息,预测目标市场购买潜力,采取适当方式与消费者沟通,变潜在顾客为现实顾客。同时,要致力于建立数据库或其他方式,密切与消费者的关系。对老顾客,要更多地提供产品信息,定期举行联谊活动,加深情感信任,争取将其转化为长期顾客,举办这些活动花费的成本,肯定比寻求新顾客更为经济。(4)企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系,是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾,但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系,以便获得来自供销两个方面的有力支持。(5)企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等,对企业营销活动都会产生重要的影响,企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如,社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系,构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所,社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。六、 行业竞争格局我国目前油田技术服务行业按照服务能力划分,形成了国际巨头、国内上市公司与民营资本共存的格局。国际上油服行业接近于寡头市场,即油服行业基本上被斯伦贝谢、哈里伯顿、贝克休斯、威德福四大油服巨头垄断。国际油服企业巨头是能够为石油公司提供全方位服务的大中型综合性油气田服务公司,凭借着其强大的创新能力、先进的技术装备、丰富的产品与全面的服务能力,市场占有率覆盖全球油服行业规模的半数以上。在我国,油气产业属战略性垄断资源行业,油气开采权被中石油、中海油、中石化垄断,而下游油田技术服务则在三大石油公司改制重组过程中逐步被剥离,由民营资本介入。由此,石油装备制造、工程技术和生产科研服务等相关产业的发展,不再仅限于国有企业,民营企业发展同样迅猛。经过多年发展,目前,在中国从事油气相关的工程技术服务的大小民营企业已达数千家。油气服务领域的民营资本已成为一支日益发展壮大不容忽视的重要力量,虽然个体规模相对较小,但随着国内油气田服务市场的逐步开放及自身综合竞争能力的增强,行业内优秀的民营企业凭借机制、技术优势迅速壮大。我国民营石油装备制造、工程技术、科研服务公司通过对国际先进技术引进、吸收、再创新与自主研发同步,迅速提升我国自主产品与服务的技术水平。民营油气企业在发展中注重高端优秀技术人才的培养,逐步构建完整产业链、打造自主品牌形象。目前行业内,已经形成了以上市公司为中坚力量的民营油气装备制造与技术服务领先企业、某一领域或某专业技术性为主的优势企业两者并存的竞争格局。虽然部分油服核心技术,我国尚需要依赖国际优势技术水平,但本土企业已经凭借其对地域的熟悉、长期服务经验、本土化的作业方式在一定的油田区块或技术领域具备市场竞争力,部分民营企业甚至通过多种渠道积极参与国际油气田服务市场的竞争,并逐步获得了国际市场的认可。七、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业,不论以何种形式组建和行使营销职能,都必须体现“以顾客为中心”的思想。(一)职能型组织这是最常见的一种架构,由所有营销人员,如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导,管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单,管理方便。如果产品增多,市场扩大,这种管理架构也会出现一些问题。例如,没有人在对一种产品或一个市场全盘负责,可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划,有些产品或市场或被忽视;各科室为了争得更多资源,获得比其他部门更高的地位,相互竞争,产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。(二)地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围,企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理,下设华南、华东、华北等大区总经理,再根据需要,继续设置地区经理和销售代表等岗位。(三)产品(品牌)管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌,也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品(品牌)经理之下,按产品线(品牌)、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大,品种数量多,超过职能型组织架构所能控制的范围,就适于建立产品(品牌)管理型组织。产品(品牌)经理的职责,包括制订产品(品牌)计划,监督计划实施,检查执行结果并采取必要的控制措施,为所负责的产品(品牌)制订长期的竞争战略和营销政策。(四)市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分,也可建立市场管理型组织。它与产品(品牌)管理型组织相似,由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场(顾客)的年度和长期销售计划,对利润负责。这种架构的主要优点是企业可,围绕特定消费者或用户,一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上,对潜在顾客和各细分市场,分别安排不同的团队分类管理。有学者认为,这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。(五)产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业,确定营销组织时常常会面临“两难”,即采用产品管理型还是市场管理型;能否吸收两种组织形式的优点,又避免它们的不足。所以,有的企业建立起既有产品(品牌)经理,又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高,内部也容易发生冲突,因此又产生了新的“两难”:一是如何安排销售力量按产品组织还是按市场组织,或者销售力量不实行专业化;二是由谁负责定价,产品(品牌)经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为,只有相当重要的产品和市场,才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为,管理费用高并不可怕,只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。八、 我国油气行业发展通道自2019年我国全面实施油气勘探开发“七年行动计划”以来,三桶油持续加大国内油气勘探开发力度。根据国家统计局数据显示,2020年全国石油产量达到1.95亿吨,同比增长1.6%,连续两年产量回升;天然气产量达到1,888亿立方米,同比增长9.8%,连续四年增产超过100亿立方米。同时,我国油气对外依存度依旧居高不下,2020年为73.5%和43%,能源安全战略形势依然严峻。在国家发布的“十四五”规划和2035年远景目标纲要中明确要求“有序放开油气勘探开发市场准入,加快非常规油气资源利用,推动油气增储上产”。十四五期间我国将继续重点突出松辽、鄂尔多斯、塔里木、四川、渤海湾等重点盆地的规模效益勘探开发,加大页岩气、页岩油等非常规资源开发力度,例如2020年鄂尔多斯盆地长庆油田实现国内首个6,000万吨产量,“十四五”期间产量提升至6,800万吨;2020年新疆地区塔里木油田建成3,000万吨产能,力争在2025年油气产量突破4,000万吨、2035年达到5,000万吨,新疆地区10亿吨级页岩油藏全面推进开发;2020年四川盆地中石油西南油气田全面建成300亿方大气区,2025年产量将达到500亿,2030年年产量将达到800亿,成为国内最大的现代化天然气工业基地。国内油气行业已经进入一个快速发展通道,对油气服务需求将持续大幅增加。九、 行业壁垒1、市场准入壁垒我国三大石油集团对为其油气田提供服务的石油服务公司采用市场准入许可制度。三大石油集团所属油气田对申请进入其供应商的企业的相关资质、销售业绩、技术水平、产品或服务质量等方面进行考核。申请企业考核通过后,才能进入该油气田的供货商名单,参与招投标。各油气田一般对取得市场准入证的企业采用年检的方法以长期保证其供货商质量。而且,每个油气田都有其各自的准入证,若为多个油气田提供产品和技术服务,则必须取得各个油气田的市场准入。市场准入制度在一定程度上增加了行业新进者的障碍。2、技术壁垒石油服务行业属于专业性高的技术密集型及劳动力密集型行业,对行业内企业自身技术要求较高。石油服务行业中的技术涉及的学科较多,属于跨学科综合类技术。该类技术的形成都需要较长的时间,且一旦形成后也很难被新进者所突破。同时,石油服务行业的企业也会通过申请专利等手段对其产品
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